銷(xiāo)售收入管理制度培訓(xùn)

銷(xiāo)售收入管理制度培訓(xùn)?總則目的為了規(guī)范公司銷(xiāo)售收入管理，確保銷(xiāo)售收入的真實(shí)性、準(zhǔn)確性和及時(shí)性，提高公司經(jīng)濟(jì)效益，特制定本制度。適用范圍本制度適用于公司所有涉及銷(xiāo)售收入業(yè)務(wù)的部門(mén)和人員?；驹瓌t1.合法性原則：銷(xiāo)售收入的確認(rèn)和核算必須符合國(guó)家法律法規(guī)和財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)準(zhǔn)則的要求。2.真實(shí)性原則：銷(xiāo)售收入應(yīng)基于實(shí)際發(fā)生的銷(xiāo)售業(yè)務(wù)，如實(shí)反映公司的經(jīng)營(yíng)成果。3.及時(shí)性原則：及時(shí)記錄和確認(rèn)銷(xiāo)售收入，確保財(cái)務(wù)信息的時(shí)效性。4.準(zhǔn)確性原則：準(zhǔn)確核算銷(xiāo)售收入的金額、內(nèi)容和相關(guān)稅費(fèi)。銷(xiāo)售業(yè)務(wù)流程客戶(hù)開(kāi)發(fā)與需求溝通1.市場(chǎng)部門(mén)負(fù)責(zé)客戶(hù)開(kāi)發(fā)，通過(guò)多種渠道收集潛在客戶(hù)信息，建立客戶(hù)檔案。2.銷(xiāo)售人員與潛在客戶(hù)進(jìn)行溝通，了解客戶(hù)需求，介紹公司產(chǎn)品或服務(wù)，提供解決方案。銷(xiāo)售報(bào)價(jià)與合同簽訂1.根據(jù)客戶(hù)需求，銷(xiāo)售人員制作銷(xiāo)售報(bào)價(jià)單，明確產(chǎn)品或服務(wù)的規(guī)格、價(jià)格、交貨期等條款。2.銷(xiāo)售報(bào)價(jià)單經(jīng)相關(guān)部門(mén)審核后，提交給客戶(hù)。如客戶(hù)接受報(bào)價(jià)，雙方簽訂銷(xiāo)售合同。銷(xiāo)售合同應(yīng)明確雙方的權(quán)利和義務(wù)，包括產(chǎn)品或服務(wù)的內(nèi)容、價(jià)格、付款方式、交貨方式、質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)、違約責(zé)任等條款。訂單處理與生產(chǎn)安排1.銷(xiāo)售部門(mén)將簽訂的銷(xiāo)售合同及時(shí)傳遞給相關(guān)部門(mén)，如生產(chǎn)部門(mén)、物流部門(mén)等。2.生產(chǎn)部門(mén)根據(jù)銷(xiāo)售合同的要求，制定生產(chǎn)計(jì)劃，安排生產(chǎn)任務(wù)，確保按時(shí)、按質(zhì)、按量完成生產(chǎn)。發(fā)貨與交付1.物流部門(mén)根據(jù)生產(chǎn)部門(mén)的發(fā)貨通知，安排貨物的運(yùn)輸和交付。發(fā)貨前，應(yīng)對(duì)貨物進(jìn)行檢驗(yàn)和包裝，確保貨物質(zhì)量和安全。2.貨物交付時(shí)，物流部門(mén)應(yīng)與客戶(hù)辦理交接手續(xù)，取得客戶(hù)的簽收憑證。銷(xiāo)售收款1.財(cái)務(wù)部門(mén)負(fù)責(zé)銷(xiāo)售收款的管理，根據(jù)銷(xiāo)售合同的約定，及時(shí)跟蹤客戶(hù)的付款情況。2.銷(xiāo)售人員應(yīng)協(xié)助財(cái)務(wù)部門(mén)催收貨款，及時(shí)向客戶(hù)發(fā)送催款通知，確保貨款按時(shí)足額收回。銷(xiāo)售收入確認(rèn)確認(rèn)原則1.公司已將商品所有權(quán)上的主要風(fēng)險(xiǎn)和報(bào)酬轉(zhuǎn)移給購(gòu)貨方。2.公司既沒(méi)有保留通常與所有權(quán)相聯(lián)系的繼續(xù)管理權(quán)，也沒(méi)有對(duì)已售出的商品實(shí)施有效控制。3.收入的金額能夠可靠地計(jì)量。4.相關(guān)的經(jīng)濟(jì)利益很可能流入公司。5.相關(guān)的已發(fā)生或?qū)l(fā)生的成本能夠可靠地計(jì)量。確認(rèn)時(shí)點(diǎn)1.對(duì)于在某一時(shí)點(diǎn)履行的履約義務(wù)，公司在客戶(hù)取得相關(guān)商品控制權(quán)時(shí)點(diǎn)確認(rèn)收入。取得相關(guān)商品控制權(quán)，是指能夠主導(dǎo)該商品的使用并從中獲得幾乎全部的經(jīng)濟(jì)利益。2.對(duì)于在某一時(shí)段內(nèi)履行的履約義務(wù)，公司在該段時(shí)間內(nèi)按照履約進(jìn)度確認(rèn)收入，但是，履約進(jìn)度不能合理確定的除外。公司考慮商品的性質(zhì)，采用產(chǎn)出法或投入法確定恰當(dāng)?shù)穆募s進(jìn)度。當(dāng)履約進(jìn)度不能合理確定時(shí)，公司已經(jīng)發(fā)生的成本預(yù)計(jì)能夠得到補(bǔ)償?shù)?，按照已?jīng)發(fā)生的成本金額確認(rèn)收入，直到履約進(jìn)度能夠合理確定為止。特殊銷(xiāo)售業(yè)務(wù)的收入確認(rèn)1.附有銷(xiāo)售退回條款的銷(xiāo)售：公司根據(jù)以往經(jīng)驗(yàn)合理估計(jì)退貨可能性并確認(rèn)與退貨相關(guān)的負(fù)債，在客戶(hù)取得相關(guān)商品控制權(quán)時(shí)，按照因向客戶(hù)轉(zhuǎn)讓商品而預(yù)期有權(quán)收取的對(duì)價(jià)金額（即，不包含預(yù)期因銷(xiāo)售退回將退還的金額）確認(rèn)收入，按照預(yù)期因銷(xiāo)售退回將退還的金額確認(rèn)負(fù)債；同時(shí)，按照預(yù)期將退回商品轉(zhuǎn)讓時(shí)的賬面價(jià)值，扣除收回該商品預(yù)計(jì)發(fā)生的成本（包括退回商品的價(jià)值減損）后的余額，確認(rèn)為一項(xiàng)資產(chǎn)，按照所轉(zhuǎn)讓商品轉(zhuǎn)讓時(shí)的賬面價(jià)值，扣除上述資產(chǎn)成本的凈額結(jié)轉(zhuǎn)成本。每一資產(chǎn)負(fù)債表日，公司重新估計(jì)未來(lái)銷(xiāo)售退回情況，并對(duì)上述資產(chǎn)和負(fù)債進(jìn)行重新計(jì)量。2.附有質(zhì)量保證條款的銷(xiāo)售：公司評(píng)估該質(zhì)量保證是否在向客戶(hù)保證所銷(xiāo)售商品符合既定標(biāo)準(zhǔn)之外提供了一項(xiàng)單獨(dú)的服務(wù)。若提供了一項(xiàng)單獨(dú)的服務(wù)，則作為單項(xiàng)履約義務(wù)，按照本準(zhǔn)則規(guī)定進(jìn)行會(huì)計(jì)處理；否則，質(zhì)量保證責(zé)任按照或有事項(xiàng)的規(guī)定進(jìn)行會(huì)計(jì)處理。3.售后回購(gòu)：公司應(yīng)區(qū)分售后回購(gòu)交易的不同情形分別進(jìn)行會(huì)計(jì)處理。若回購(gòu)價(jià)格低于原售價(jià)，應(yīng)視為租賃交易，按照《企業(yè)會(huì)計(jì)準(zhǔn)則第21號(hào)租賃》的相關(guān)規(guī)定進(jìn)行會(huì)計(jì)處理；若回購(gòu)價(jià)格不低于原售價(jià)，應(yīng)視為融資交易，在收到客戶(hù)款項(xiàng)時(shí)確認(rèn)金融負(fù)債，并將該款項(xiàng)和回購(gòu)價(jià)格的差額在回購(gòu)期間內(nèi)確認(rèn)為利息費(fèi)用等。4.客戶(hù)有額外購(gòu)買(mǎi)選擇權(quán)的銷(xiāo)售：公司評(píng)估該選擇權(quán)是否向客戶(hù)提供了一項(xiàng)重大權(quán)利。若提供了一項(xiàng)重大權(quán)利，則作為單項(xiàng)履約義務(wù)，按照本準(zhǔn)則規(guī)定進(jìn)行會(huì)計(jì)處理；否則，該選擇權(quán)不構(gòu)成單項(xiàng)履約義務(wù)。對(duì)于構(gòu)成單項(xiàng)履約義務(wù)的額外購(gòu)買(mǎi)選擇權(quán)，公司按照交易價(jià)格分?jǐn)偟南嚓P(guān)原則，將交易價(jià)格分?jǐn)傊猎撀募s義務(wù)，在客戶(hù)未來(lái)行使購(gòu)買(mǎi)選擇權(quán)取得相關(guān)商品控制權(quán)時(shí)，或者該選擇權(quán)失效時(shí)，確認(rèn)相應(yīng)的收入。銷(xiāo)售收入核算核算方法1.公司采用權(quán)責(zé)發(fā)生制核算銷(xiāo)售收入，即在銷(xiāo)售商品或提供勞務(wù)的同時(shí)，確認(rèn)銷(xiāo)售收入的實(shí)現(xiàn)。2.銷(xiāo)售收入按照扣除商業(yè)折扣、現(xiàn)金折扣后的凈額入賬。商業(yè)折扣在銷(xiāo)售時(shí)直接扣除，現(xiàn)金折扣在實(shí)際發(fā)生時(shí)計(jì)入財(cái)務(wù)費(fèi)用。核算科目1."主營(yíng)業(yè)務(wù)收入"科目：核算公司主要經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)所取得的收入。2."其他業(yè)務(wù)收入"科目：核算公司除主營(yíng)業(yè)務(wù)收入以外的其他經(jīng)營(yíng)活動(dòng)實(shí)現(xiàn)的收入，如材料銷(xiāo)售收入、包裝物出租收入等。3."應(yīng)收賬款"科目：核算公司因銷(xiāo)售商品、提供勞務(wù)等經(jīng)營(yíng)活動(dòng)應(yīng)收取的款項(xiàng)。4."預(yù)收賬款"科目：核算公司按照合同規(guī)定預(yù)收的款項(xiàng)。賬務(wù)處理1.確認(rèn)銷(xiāo)售收入時(shí)，借記"應(yīng)收賬款"、"銀行存款"等科目，貸記"主營(yíng)業(yè)務(wù)收入"、"其他業(yè)務(wù)收入"等科目，同時(shí)貸記"應(yīng)交稅費(fèi)應(yīng)交增值稅（銷(xiāo)項(xiàng)稅額）"科目。2.收到客戶(hù)款項(xiàng)時(shí)，借記"銀行存款"等科目，貸記"應(yīng)收賬款"、"預(yù)收賬款"等科目。3.發(fā)生銷(xiāo)售退回、銷(xiāo)售折讓時(shí)，沖減相應(yīng)的銷(xiāo)售收入和增值稅銷(xiāo)項(xiàng)稅額。借記"主營(yíng)業(yè)務(wù)收入"、"應(yīng)交稅費(fèi)應(yīng)交增值稅（銷(xiāo)項(xiàng)稅額）"等科目，貸記"應(yīng)收賬款"、"銀行存款"等科目。銷(xiāo)售價(jià)格管理定價(jià)原則1.成本加成原則：以產(chǎn)品或服務(wù)的成本為基礎(chǔ)，加上合理的利潤(rùn)確定銷(xiāo)售價(jià)格。2.市場(chǎng)導(dǎo)向原則：根據(jù)市場(chǎng)需求、競(jìng)爭(zhēng)狀況等因素，合理確定銷(xiāo)售價(jià)格，確保產(chǎn)品或服務(wù)具有市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。3.差異化定價(jià)原則：根據(jù)不同客戶(hù)、不同產(chǎn)品或服務(wù)的特點(diǎn)，實(shí)行差異化定價(jià)策略。價(jià)格制定與調(diào)整1.市場(chǎng)部門(mén)定期收集市場(chǎng)價(jià)格信息，分析市場(chǎng)價(jià)格動(dòng)態(tài)，為公司銷(xiāo)售價(jià)格的制定和調(diào)整提供依據(jù)。2.銷(xiāo)售部門(mén)根據(jù)市場(chǎng)部門(mén)提供的信息，結(jié)合公司成本、利潤(rùn)目標(biāo)等因素，制定銷(xiāo)售價(jià)格方案。銷(xiāo)售價(jià)格方案經(jīng)公司管理層審批后執(zhí)行。3.在市場(chǎng)環(huán)境發(fā)生重大變化、成本大幅波動(dòng)等情況下，銷(xiāo)售部門(mén)應(yīng)及時(shí)提出銷(xiāo)售價(jià)格調(diào)整建議，經(jīng)公司管理層審批后進(jìn)行價(jià)格調(diào)整。價(jià)格審批與監(jiān)控1.銷(xiāo)售價(jià)格的審批應(yīng)嚴(yán)格按照公司規(guī)定的流程進(jìn)行，確保價(jià)格的合理性和合規(guī)性。2.財(cái)務(wù)部門(mén)負(fù)責(zé)對(duì)銷(xiāo)售價(jià)格的執(zhí)行情況進(jìn)行監(jiān)控，定期核對(duì)銷(xiāo)售價(jià)格與定價(jià)方案的一致性，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題及時(shí)報(bào)告并處理。銷(xiāo)售折扣與折讓管理折扣與折讓類(lèi)型1.商業(yè)折扣：為促進(jìn)銷(xiāo)售而在商品標(biāo)價(jià)上給予的扣除。2.現(xiàn)金折扣：為鼓勵(lì)客戶(hù)在規(guī)定的期限內(nèi)付款而向客戶(hù)提供的債務(wù)扣除。3.銷(xiāo)售折讓?zhuān)浩髽I(yè)因售出商品質(zhì)量不符合要求等原因而在售價(jià)上給予的減讓。審批流程1.銷(xiāo)售折扣與折讓的申請(qǐng)應(yīng)由銷(xiāo)售人員提出，詳細(xì)說(shuō)明原因、金額、涉及的客戶(hù)等信息。2.銷(xiāo)售折扣與折讓申請(qǐng)經(jīng)銷(xiāo)售部門(mén)負(fù)責(zé)人審核后，提交財(cái)務(wù)部門(mén)審核。財(cái)務(wù)部門(mén)應(yīng)審核其合理性、合規(guī)性以及對(duì)公司財(cái)務(wù)狀況的影響。3.銷(xiāo)售折扣與折讓申請(qǐng)經(jīng)財(cái)務(wù)部門(mén)審核通過(guò)后，報(bào)公司管理層審批。公司管理層根據(jù)公司政策和實(shí)際情況進(jìn)行審批。賬務(wù)處理1.商業(yè)折扣在銷(xiāo)售時(shí)直接從銷(xiāo)售收入中扣除，按照扣除商業(yè)折扣后的金額確認(rèn)銷(xiāo)售收入。2.現(xiàn)金折扣在實(shí)際發(fā)生時(shí)計(jì)入財(cái)務(wù)費(fèi)用。借記"財(cái)務(wù)費(fèi)用"科目，貸記"應(yīng)收賬款"等科目。3.銷(xiāo)售折讓?xiě)?yīng)在實(shí)際發(fā)生時(shí)沖減當(dāng)期銷(xiāo)售收入。借記"主營(yíng)業(yè)務(wù)收入"、"應(yīng)交稅費(fèi)應(yīng)交增值稅（銷(xiāo)項(xiàng)稅額）"等科目，貸記"應(yīng)收賬款"、"銀行存款"等科目。銷(xiāo)售合同管理合同簽訂1.銷(xiāo)售合同應(yīng)由公司授權(quán)的人員簽訂，簽訂前應(yīng)仔細(xì)審查合同條款，確保合同內(nèi)容符合公司利益和法律法規(guī)要求。2.銷(xiāo)售合同應(yīng)明確雙方的權(quán)利和義務(wù)，包括產(chǎn)品或服務(wù)的內(nèi)容、價(jià)格、付款方式、交貨方式、質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)、違約責(zé)任等條款。3.銷(xiāo)售合同簽訂后，應(yīng)及時(shí)將合同副本傳遞給相關(guān)部門(mén)，如財(cái)務(wù)部門(mén)、生產(chǎn)部門(mén)、物流部門(mén)等，以便各部門(mén)按照合同要求履行職責(zé)。合同執(zhí)行與跟蹤1.銷(xiāo)售部門(mén)負(fù)責(zé)銷(xiāo)售合同的執(zhí)行與跟蹤，及時(shí)了解合同履行情況，協(xié)調(diào)解決合同執(zhí)行過(guò)程中出現(xiàn)的問(wèn)題。2.生產(chǎn)部門(mén)應(yīng)按照銷(xiāo)售合同的要求，按時(shí)、按質(zhì)、按量完成生產(chǎn)任務(wù)，并及時(shí)通知物流部門(mén)發(fā)貨。3.物流部門(mén)應(yīng)按照銷(xiāo)售合同的要求，及時(shí)安排貨物的運(yùn)輸和交付，確保貨物按時(shí)到達(dá)客戶(hù)指定地點(diǎn)。4.財(cái)務(wù)部門(mén)應(yīng)按照銷(xiāo)售合同的約定，及時(shí)跟蹤客戶(hù)的付款情況，確保貨款按時(shí)足額收回。合同變更與解除1.在銷(xiāo)售合同履行過(guò)程中，如因特殊原因需要變更合同條款，應(yīng)由合同雙方協(xié)商一致，并簽訂書(shū)面變更協(xié)議。變更協(xié)議應(yīng)作為原合同的補(bǔ)充文件，與原合同具有同等法律效力。2.如因不可抗力或其他原因需要解除銷(xiāo)售合同，應(yīng)由合同雙方協(xié)商一致，并簽訂書(shū)面解除協(xié)議。解除協(xié)議應(yīng)明確雙方的權(quán)利和義務(wù)，以及合同解除后的處理方式。銷(xiāo)售費(fèi)用管理費(fèi)用范圍銷(xiāo)售費(fèi)用是指公司在銷(xiāo)售商品、提供勞務(wù)等過(guò)程中發(fā)生的各項(xiàng)費(fèi)用，包括銷(xiāo)售人員薪酬、差旅費(fèi)、業(yè)務(wù)招待費(fèi)、廣告宣傳費(fèi)、運(yùn)輸費(fèi)、裝卸費(fèi)等。預(yù)算管理1.銷(xiāo)售部門(mén)應(yīng)根據(jù)公司年度經(jīng)營(yíng)目標(biāo)和銷(xiāo)售計(jì)劃，編制銷(xiāo)售費(fèi)用預(yù)算。銷(xiāo)售費(fèi)用預(yù)算應(yīng)詳細(xì)列出各項(xiàng)費(fèi)用的預(yù)算金額和預(yù)算依據(jù)。2.銷(xiāo)售費(fèi)用預(yù)算經(jīng)公司管理層審批后執(zhí)行。在預(yù)算執(zhí)行過(guò)程中，應(yīng)嚴(yán)格控制費(fèi)用支出，確保費(fèi)用不超過(guò)預(yù)算額度。3.如因特殊原因需要調(diào)整銷(xiāo)售費(fèi)用預(yù)算，應(yīng)由銷(xiāo)售部門(mén)提出調(diào)整申請(qǐng)，經(jīng)公司管理層審批后進(jìn)行調(diào)整。費(fèi)用報(bào)銷(xiāo)1.銷(xiāo)售人員應(yīng)按照公司規(guī)定的報(bào)銷(xiāo)流程和審批權(quán)限，及時(shí)報(bào)銷(xiāo)銷(xiāo)售費(fèi)用。報(bào)銷(xiāo)時(shí)應(yīng)提供真實(shí)、合法、有效的報(bào)銷(xiāo)憑證，如發(fā)票、收據(jù)等。2.財(cái)務(wù)部門(mén)應(yīng)嚴(yán)格審核銷(xiāo)售費(fèi)用報(bào)銷(xiāo)憑證，確保報(bào)銷(xiāo)憑證的真實(shí)性、合法性和合規(guī)性。對(duì)于不符合規(guī)定的報(bào)銷(xiāo)憑證，財(cái)務(wù)部門(mén)有權(quán)拒絕報(bào)銷(xiāo)。3.銷(xiāo)售費(fèi)用報(bào)銷(xiāo)經(jīng)財(cái)務(wù)部門(mén)審核通過(guò)后，報(bào)公司管理層審批。公司管理層根據(jù)公司政策和實(shí)際情況進(jìn)行審批。銷(xiāo)售業(yè)績(jī)考核考核指標(biāo)1.銷(xiāo)售收入：考核銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，以實(shí)際完成的銷(xiāo)售收入金額為主要考核指標(biāo)。2.銷(xiāo)售利潤(rùn)：考核銷(xiāo)售人員為公司創(chuàng)造的利潤(rùn)，以銷(xiāo)售利潤(rùn)為考核指標(biāo)之一。3.銷(xiāo)售增長(zhǎng)率：考核銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售增長(zhǎng)能力，以銷(xiāo)售增長(zhǎng)率為考核指標(biāo)之一。4.客戶(hù)滿(mǎn)意度：考核銷(xiāo)售人員的客戶(hù)服務(wù)質(zhì)量，以客戶(hù)滿(mǎn)意度為考核指標(biāo)之一?？己酥芷阡N(xiāo)售業(yè)績(jī)考核周期為月度、季度和年度。月度考核主要考核銷(xiāo)售人員的當(dāng)月銷(xiāo)售業(yè)績(jī)完成情況；季度考核在月度考核的基礎(chǔ)上，綜合考核銷(xiāo)售人員的季度銷(xiāo)售業(yè)績(jī)、銷(xiāo)售利潤(rùn)、銷(xiāo)售增長(zhǎng)率等指標(biāo)；年度考核在季度考核的基礎(chǔ)上，全面考核銷(xiāo)售人員的年度銷(xiāo)售業(yè)績(jī)、銷(xiāo)售利潤(rùn)、銷(xiāo)售增長(zhǎng)率、客戶(hù)滿(mǎn)意度等指標(biāo)?？己私Y(jié)果應(yīng)用1.根據(jù)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)考核結(jié)果，對(duì)銷(xiāo)售人員進(jìn)行績(jī)效獎(jiǎng)勵(lì)和懲罰?？?jī)效獎(jiǎng)勵(lì)包括獎(jiǎng)金、晉升、榮譽(yù)稱(chēng)號(hào)等；績(jī)效懲罰包括扣發(fā)獎(jiǎng)金、降職、辭退等。2.銷(xiāo)售業(yè)績(jī)考核結(jié)果作為公司人力資源管理決策的重要依據(jù)，如人員招聘、培訓(xùn)、晉升、調(diào)配等。風(fēng)險(xiǎn)控制信用風(fēng)險(xiǎn)1.建立客戶(hù)信用評(píng)估制度，對(duì)客戶(hù)的信用狀況進(jìn)行評(píng)估，確定客戶(hù)的信用額度和信用期限。2.加強(qiáng)應(yīng)收賬款的管理，定期對(duì)客戶(hù)的應(yīng)收賬款進(jìn)行賬齡分析和風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估，及時(shí)采取催收措施，降低信用風(fēng)險(xiǎn)。市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)1.密切關(guān)注市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，及時(shí)了解市場(chǎng)需求、競(jìng)爭(zhēng)狀況等變化，制定相應(yīng)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略，降低市