計(jì)算機(jī)外設(shè)產(chǎn)品行業(yè)基本情況概述分析

計(jì)算機(jī)外設(shè)產(chǎn)品行業(yè)基本情況概述分析

一、企業(yè)營(yíng)銷對(duì)策

用上述矩陣法分析、評(píng)價(jià)營(yíng)銷環(huán)境，可能出現(xiàn)4種不同的結(jié)果。

在環(huán)境分析與評(píng)價(jià)的基礎(chǔ)上，企業(yè)對(duì)威脅與機(jī)會(huì)水平不等的各種

營(yíng)銷業(yè)務(wù)，應(yīng)分別采取不同的對(duì)策。

對(duì)理想業(yè)務(wù)，應(yīng)看到機(jī)會(huì)難得，甚至轉(zhuǎn)瞬即逝，必須抓住機(jī)遇，

迅速行動(dòng)；否則，喪失戰(zhàn)機(jī)，將后悔莫及。

對(duì)風(fēng)險(xiǎn)業(yè)務(wù)，面對(duì)其高利潤(rùn)與高風(fēng)險(xiǎn)，既不宜盲目冒進(jìn)，也不應(yīng)

遲疑不決，坐失良機(jī)，應(yīng)全面分析自身的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)，揚(yáng)長(zhǎng)避短，創(chuàng)

造條件，爭(zhēng)取突破性的發(fā)展。

對(duì)成熟業(yè)務(wù)，機(jī)會(huì)與威脅處于較低水平，可作為企業(yè)的常規(guī)業(yè)務(wù),

用以維持企業(yè)的正常運(yùn)轉(zhuǎn)，并為開(kāi)展理想業(yè)務(wù)和風(fēng)險(xiǎn)業(yè)務(wù)準(zhǔn)備必要的

條件。

對(duì)困難業(yè)務(wù)，要么是努力改變環(huán)境，走出困境或減輕威脅，要么

是立即轉(zhuǎn)移，擺脫無(wú)法扭轉(zhuǎn)的困境。

二、行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)

1、下游用戶消費(fèi)升級(jí)，需求呈現(xiàn)多樣化

隨著國(guó)民經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，居民消費(fèi)結(jié)構(gòu)也進(jìn)一步升級(jí)，產(chǎn)品開(kāi)

始往輕奢、性價(jià)比兩極化的方向發(fā)展。根據(jù)國(guó)家統(tǒng)計(jì)局?jǐn)?shù)據(jù)，2021年

社會(huì)消賽品零售總額為440,823億元，相比上年增長(zhǎng)12.50%,近5年

年均增長(zhǎng)率5.81%,總體保持穩(wěn)步增長(zhǎng)。

下游用戶對(duì)產(chǎn)品亦提出了更高的要求，在滿足基本功能的同時(shí)，

更加注重產(chǎn)品設(shè)計(jì)、用戶體驗(yàn)以及性價(jià)比。以計(jì)算機(jī)外設(shè)鍵鼠產(chǎn)品為

例，根據(jù)使用場(chǎng)景不同，可以將用戶群體分為電競(jìng)游戲用戶和商務(wù)辦

公人群，前者要求產(chǎn)品滿足高DPI、低延遲率等性能要求，后者則更關(guān)

注產(chǎn)品的便攜性、使用時(shí)噪音及輸入體驗(yàn)。一方面，外設(shè)產(chǎn)品品牌商

順應(yīng)消費(fèi)升級(jí)的大趨勢(shì)，發(fā)掘商務(wù)人士對(duì)辦公產(chǎn)品高效、舒適、省時(shí)

的使用需求，推出靜音機(jī)械鍵盤(pán)類中高端辦公系列產(chǎn)品，在發(fā)揮機(jī)械

鋌盤(pán)輸入優(yōu)勢(shì)的同時(shí)降低了使用過(guò)程中發(fā)出的噪音，為辦公用戶帶來(lái)

更高效、更舒適、更準(zhǔn)確的辦公新體驗(yàn)。另一方面，知名計(jì)算磯外設(shè)

品牌商持續(xù)深耕電競(jìng)領(lǐng)域，根據(jù)電競(jìng)行業(yè)的發(fā)展、用戶偏好的變動(dòng)趨

勢(shì)，進(jìn)一步提升外設(shè)性能，設(shè)計(jì)符合用戶喜好的外觀，提升游戲用戶

的體驗(yàn)。與知名計(jì)算機(jī)外設(shè)品牌商合作，共同探索終端用戶多樣化需

求的最優(yōu)解決方案亦是計(jì)算機(jī)外設(shè)0DM制造行業(yè)的主流趨勢(shì)。計(jì)算機(jī)

外設(shè)鍵鼠制造商深耕行業(yè)多年，累積的制造經(jīng)驗(yàn)、技術(shù)積累以及相對(duì)

成熟的供應(yīng)鏈體系為其攜手下游知名外設(shè)品牌商奠定了重要的合作基

砧。

2、計(jì)算機(jī)市場(chǎng)回暖，配套鍵鼠需求增加

在全球經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)、居民收入水平提升以及通信技術(shù)快速發(fā)展的大

環(huán)境下，個(gè)人計(jì)算機(jī)已成為社會(huì)各界人士工作生活中必不可少的重要

工具，已經(jīng)積累了相當(dāng)規(guī)模的存量市場(chǎng)。隨著折疊屏、多屏幕、OLED

等新興技術(shù)在個(gè)人計(jì)算機(jī)上的應(yīng)用，產(chǎn)品更新?lián)Q代大大加速，進(jìn)一步

推動(dòng)了個(gè)人計(jì)算機(jī)需求的增長(zhǎng)。此外，受新冠疫情的影響，2020年居

家辦公和線上教育的需求迅猛增長(zhǎng)，強(qiáng)有力地促進(jìn)了個(gè)人計(jì)算磯市場(chǎng)

的復(fù)蘇。根據(jù)IDC統(tǒng)計(jì)，2021年全球PC市場(chǎng)出貨量達(dá)到3.49億臺(tái)，

同比增長(zhǎng)14.80%,其中聯(lián)想在全球PC市場(chǎng)位居第一名，市場(chǎng)占有率達(dá)

23.50%o未來(lái)，隨著個(gè)人計(jì)算機(jī)市場(chǎng)發(fā)展，鍵盤(pán)、鼠標(biāo)等計(jì)算現(xiàn)外設(shè)

產(chǎn)品市場(chǎng)需求亦將穩(wěn)步擴(kuò)張。

3、生產(chǎn)智能化和柔性化水平持續(xù)提升

隨著“工業(yè)4.0”時(shí)代的到來(lái)以及《中國(guó)制造2025》國(guó)家戰(zhàn)略的

制定，智能制造已成為制造業(yè)的重要發(fā)展趨勢(shì)。通過(guò)生產(chǎn)制造的智能

化、自動(dòng)化升級(jí)，可有效提高生產(chǎn)效率和產(chǎn)品質(zhì)量，降低生產(chǎn)成本，

是解決我國(guó)人口紅利消失、用工成本持續(xù)攀升等問(wèn)題的重要途徑。同

時(shí)，生產(chǎn)線的智能化、自動(dòng)化升級(jí)也是現(xiàn)代制造企業(yè)快速響應(yīng)并實(shí)現(xiàn)

大批量定制化產(chǎn)品柔性生產(chǎn)的必然選擇。在消費(fèi)者個(gè)性化需求持續(xù)增

加等因素的推動(dòng)下，鼠標(biāo)、鍵盤(pán)產(chǎn)品的更新速度不斷加快，產(chǎn)品訂單

呈現(xiàn)多規(guī)格、多批次、多樣化設(shè)計(jì)等定制化特征，生產(chǎn)復(fù)雜程度和難

度持續(xù)提升。因此，為快速響應(yīng)客戶的定制化需求，行業(yè)內(nèi)企業(yè)將逐

步提升生產(chǎn)智能化和柔性化水平。

4、鍵盤(pán)、鼠標(biāo)產(chǎn)品無(wú)線化趨勢(shì)明顯

隨著無(wú)線通信技術(shù)和移動(dòng)通信技術(shù)的發(fā)展，無(wú)線鼠標(biāo)、無(wú)線耳機(jī)

等各類無(wú)線電子產(chǎn)品不斷涌現(xiàn)。其中，無(wú)線鍵盤(pán)和鼠標(biāo)可消除線材的

束縛，克服距離限制，增強(qiáng)使用便捷性，在辦公移動(dòng)化的趨勢(shì)下，普

及程度快速提升。

無(wú)線鍵鼠產(chǎn)品主要使用的無(wú)線技術(shù)可根據(jù)用途和頻段不同分為藍(lán)

牙、Wi-Fi(IEEE802.11)、Infrared(IrDA)、ZigBee

(IEEE802.15.4)等多個(gè)無(wú)線技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)。其中，藍(lán)牙技術(shù)在當(dāng)今無(wú)線

通信領(lǐng)域尤為重要。伴隨著筆記本電腦、平板電腦向輕薄化方向發(fā)展,

USB接口越來(lái)越少，無(wú)線系列中不占用電腦端口的藍(lán)牙鍵盤(pán)鼠標(biāo)即將迎

來(lái)重大發(fā)展機(jī)遇。

5、游戲市場(chǎng)迅速拓寬，規(guī)模增長(zhǎng)催生增量空間

伴隨著互聯(lián)網(wǎng)的普及以及電腦、智能手機(jī)等硬件設(shè)備的升級(jí)，游

戲的載體和類型不斷豐富，使其具有多樣性、便捷性以及即時(shí)反饋性

的特點(diǎn)。動(dòng)作類和射擊類等大型3D游戲激烈程度和操控難度與日俱增,

為獲得較好的游戲競(jìng)技體驗(yàn)，計(jì)算機(jī)外設(shè)產(chǎn)品需求相應(yīng)增加。近年來(lái),

游戲鼠標(biāo)、游戲機(jī)械鍵盤(pán)、游戲手柄等游戲外設(shè)產(chǎn)品通過(guò)引用人體工

學(xué)的設(shè)計(jì)理念和相關(guān)技術(shù)，提升游戲玩家的使用體驗(yàn)?？傮w而言，游

戲產(chǎn)業(yè)的蓬勃發(fā)展為計(jì)算機(jī)外設(shè)創(chuàng)造了全新的發(fā)展空間。根據(jù)Newzoo

統(tǒng)計(jì)，2020年全球游戲外設(shè)市場(chǎng)規(guī)模將達(dá)42.8億美元，同比增長(zhǎng)

3.3%,2021年將進(jìn)一步增長(zhǎng)約8%,保持持續(xù)增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)。

三、行業(yè)的經(jīng)營(yíng)模式

鍵盤(pán)、鼠標(biāo)多屬于定制化產(chǎn)品，制造商主要采用“以銷定產(chǎn)”的

模式，即在獲得客戶的認(rèn)證后，根據(jù)客戶的訂單及相應(yīng)產(chǎn)品的配置、

性能以及參數(shù)的具體要求，自主采購(gòu)原材料或采購(gòu)客戶指定的原材料,

完成產(chǎn)品的研發(fā)設(shè)計(jì)、精密加工、產(chǎn)品裝配和檢測(cè)等關(guān)鍵程序，將產(chǎn)

成品發(fā)送至客戶。同時(shí)，在經(jīng)營(yíng)過(guò)程中，企業(yè)需要追蹤技術(shù)發(fā)展和產(chǎn)

品更迭的主流趨勢(shì)，結(jié)合客戶產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和功能需求，捕捉下游終端用

戶的消費(fèi)偏好，研發(fā)符合要求的高品質(zhì)產(chǎn)品。

四、行業(yè)技術(shù)水平及特點(diǎn)

在終端計(jì)算機(jī)硬件性能不斷增強(qiáng)、負(fù)載軟件功能不斷完善的過(guò)程

中，行業(yè)實(shí)現(xiàn)了快速成長(zhǎng)和技術(shù)進(jìn)步。計(jì)算機(jī)及其軟件的發(fā)展為外設(shè)

產(chǎn)品提供了新的發(fā)展方向，同時(shí)也對(duì)其性能提出了更高的要求。與之

而來(lái)的生產(chǎn)工藝、產(chǎn)品精密度提升促使生產(chǎn)技術(shù)轉(zhuǎn)變?yōu)橐愿叨葏f(xié)同的

自動(dòng)化操作為主。目前，我國(guó)計(jì)算機(jī)外設(shè)行業(yè)的技術(shù)水平較發(fā)展初期

已得到了大幅提高，有了一定的技術(shù)積累，在原材料選擇、生產(chǎn)裝備

的先進(jìn)性及適應(yīng)性、生產(chǎn)工藝規(guī)程的可靠性和效率上都得到了顯著提

升。

1、原材料選擇

原材料對(duì)計(jì)算機(jī)外設(shè)鍵鼠設(shè)備的性能和功能起了決定性作用，材

料選擇一般是客戶根據(jù)產(chǎn)品型號(hào)預(yù)先指定性能參數(shù)，制造商據(jù)此進(jìn)行

原材料采購(gòu)后組織生產(chǎn)。近年來(lái)，隨著技術(shù)的發(fā)展和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)不斷加

周，對(duì)外設(shè)設(shè)備性能的要求越發(fā)嚴(yán)格。IC和開(kāi)關(guān)等核心部件對(duì)鍵鼠產(chǎn)

品的性能起著決定性作用。在這樣的模式下，制造商可以不斷更新自

己的原材料數(shù)據(jù)庫(kù)，追蹤最新的市場(chǎng)行情和前沿技術(shù)，掌握各種材料

的性能指標(biāo)信息，以便縮短同類產(chǎn)品的設(shè)計(jì)時(shí)間，同時(shí)力保原材料質(zhì)

量滿足生產(chǎn)要求。

2、生產(chǎn)設(shè)備

由于國(guó)內(nèi)模具加工及自動(dòng)化設(shè)備行業(yè)起步較晚，雖然目前有部分

設(shè)備實(shí)現(xiàn)了國(guó)產(chǎn)化，但在精密度、穩(wěn)定性等技術(shù)指標(biāo)上相較國(guó)外同類

產(chǎn)品仍有一定差距。現(xiàn)階段，在行業(yè)中使用的生產(chǎn)設(shè)備主要有數(shù)控電

火花加工機(jī)床、注塑機(jī)、數(shù)控石墨加工中心、數(shù)控立式加工中心、數(shù)

控放電加工機(jī)等自動(dòng)化程度較高的精密加工設(shè)備等。對(duì)設(shè)備的使用上,

也從單一的設(shè)備加工，逐步向組合加工方面發(fā)展。

3、生產(chǎn)工藝規(guī)程

生產(chǎn)工藝規(guī)程的規(guī)范性和穩(wěn)定性是承接大批量訂單的基本前提，

是設(shè)計(jì)制造水平、生產(chǎn)裝備水平和生產(chǎn)管理水平的綜合體現(xiàn)，直接決

定了產(chǎn)品的合格率和生產(chǎn)效率，從而對(duì)企業(yè)的成本及產(chǎn)品定價(jià)水平產(chǎn)

生較大影響。目前國(guó)內(nèi)少數(shù)計(jì)算機(jī)外設(shè)廠商經(jīng)過(guò)多年行業(yè)積累，在設(shè)

計(jì)能力、生產(chǎn)工藝技術(shù)、生產(chǎn)設(shè)備及流程管控上具有較大優(yōu)勢(shì)，積累

了一定的下游外設(shè)終端品牌的客戶資源，產(chǎn)品的質(zhì)量及價(jià)格在市場(chǎng)上

具有較強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)力。

五、面臨的機(jī)遇與挑戰(zhàn)

1、面臨的機(jī)遇

(1)國(guó)家產(chǎn)業(yè)政策支持

近年來(lái)，國(guó)家相關(guān)政府部門相繼出臺(tái)諸如《中華人民共和國(guó)國(guó)民

經(jīng)濟(jì)和社會(huì)發(fā)展第十四個(gè)五年規(guī)劃和2035年遠(yuǎn)景目標(biāo)綱要》、《關(guān)于

法一步擴(kuò)大和升級(jí)信息消費(fèi)持續(xù)釋放內(nèi)需潛力的指導(dǎo)意見(jiàn)》、《關(guān)于

擴(kuò)大戰(zhàn)略性新興產(chǎn)業(yè)投資培育壯大新增長(zhǎng)點(diǎn)增長(zhǎng)極的指導(dǎo)意見(jiàn)》等一

系列產(chǎn)業(yè)政策，從推動(dòng)制造業(yè)優(yōu)化升級(jí)、促進(jìn)需求、升級(jí)消費(fèi)、等不

同維度，支持本行業(yè)及下游行業(yè)的發(fā)展，為本行業(yè)發(fā)展創(chuàng)造良好的政

策土壤。

(2)下游市場(chǎng)快速發(fā)展

近年來(lái)，個(gè)人計(jì)算機(jī)市場(chǎng)逐漸回暖，龐大的市場(chǎng)體量為本行業(yè)產(chǎn)

品的市場(chǎng)需求提供穩(wěn)定保障，加之鍵盤(pán)、鼠標(biāo)非標(biāo)化程度較高，消費(fèi)

品屬性較強(qiáng)，產(chǎn)品的迭代更新為行業(yè)技術(shù)創(chuàng)新?tīng)I(yíng)造了良好的環(huán)境。同

時(shí)，得益于電競(jìng)、游戲等細(xì)分市場(chǎng)的快速發(fā)展，鍵盤(pán)、鼠標(biāo)擁有廣闊

的市場(chǎng)前景和充足的市場(chǎng)空間。

(3)用戶群體年輕化，消費(fèi)能力不斷提升

隨著時(shí)代的發(fā)展，80后、90后等用戶群體逐漸成為消費(fèi)主力。以

我國(guó)為例，根據(jù)BCG和阿里研究院合作發(fā)布的《中國(guó)消費(fèi)趨勢(shì)報(bào)告》

報(bào)告，我國(guó)出生于80、90、00年代的消費(fèi)者在中國(guó)城鎮(zhèn)15-70歲人口

比例將在2021年達(dá)到46%,消費(fèi)能力增至69%,成為中國(guó)消費(fèi)市場(chǎng)主

導(dǎo)力量。年輕消費(fèi)群體對(duì)產(chǎn)品價(jià)格敏感度較低，更加青睞知名品牌旗

下外觀獨(dú)特、功能新穎、設(shè)計(jì)個(gè)性化的中高端鍵鼠產(chǎn)品，鍵鼠市場(chǎng)的

深度也將得到進(jìn)一步延伸。

(4)筆記本鍵盤(pán)模組和電聲產(chǎn)品成為行業(yè)發(fā)展新動(dòng)力

根據(jù)IDC數(shù)據(jù)，2020年全球筆記本電腦出貨量2.20億臺(tái)。在5G

技術(shù)迅猛發(fā)展以及新冠疫情的雙重影響下，居家辦公、學(xué)習(xí)成為新常

態(tài)，進(jìn)而推動(dòng)了筆記本電腦需求持續(xù)增長(zhǎng)，相關(guān)鍵盤(pán)模組的需求也迅

速提升。

電聲技術(shù)可將聲音信號(hào)與電信號(hào)進(jìn)行轉(zhuǎn)換，是音頻設(shè)備加工、存

儲(chǔ)、播放聲音信息的基礎(chǔ)，相關(guān)應(yīng)用主要包括耳機(jī)、音箱等產(chǎn)品。個(gè)

人計(jì)算機(jī)市場(chǎng)的復(fù)蘇、電競(jìng)游戲市場(chǎng)的繁榮有效推動(dòng)了耳機(jī)、音箱等

配套產(chǎn)品市場(chǎng)的發(fā)展。根據(jù)Statists數(shù)據(jù)，2020年全球耳機(jī)收入為

4,188.98億美元，預(yù)計(jì)2021年全球耳機(jī)收入將達(dá)4,198.04億美元。

(5)產(chǎn)業(yè)集中度提高

近年來(lái)，電子信息技術(shù)快速發(fā)展，鍵鼠產(chǎn)品更新迭代速度加快，

行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)加劇。當(dāng)前，知名外設(shè)品牌商為滿足自身產(chǎn)品更新速度快、

技術(shù)不斷升級(jí)的需求，同時(shí)為保證產(chǎn)品質(zhì)量并降低生產(chǎn)成本，對(duì)供應(yīng)

商的研發(fā)實(shí)力、價(jià)格水平、產(chǎn)品品質(zhì)、生產(chǎn)規(guī)模、交貨期都提出了較

高要求。未來(lái)，擁有優(yōu)質(zhì)客戶資源、充足產(chǎn)能規(guī)模、先進(jìn)生產(chǎn)技術(shù)、

卓越研發(fā)設(shè)計(jì)能力與精細(xì)化流程管理能力的企業(yè)將獲得較多的市場(chǎng)份

額。

2、面臨的挑戰(zhàn)

(1)勞動(dòng)力優(yōu)勢(shì)減弱

近年來(lái)，隨著國(guó)民經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，我國(guó)勞動(dòng)力成本呈現(xiàn)上升趨勢(shì)。

人力成本的上升將導(dǎo)致成本增加，在一定程度上影響了行業(yè)盈利水平。

(2)專業(yè)技術(shù)人才緊缺

計(jì)算機(jī)外設(shè)產(chǎn)品制造融合多方面技術(shù)與工藝，對(duì)從業(yè)人員的專業(yè)

能力要求較高，近年來(lái)，由于市場(chǎng)快速發(fā)展，對(duì)專業(yè)化人才的需求量

迅速擴(kuò)大，新增人才補(bǔ)給速度跟不上行業(yè)快速發(fā)展形勢(shì)。同時(shí)，由于

移動(dòng)辦公、電競(jìng)游戲等領(lǐng)域的快速發(fā)展，未來(lái)行業(yè)產(chǎn)品專業(yè)化、高端

化、無(wú)線化趨勢(shì)明顯，創(chuàng)新型人才緊缺將戌為制約行業(yè)發(fā)展的難題之

O

六、行業(yè)市場(chǎng)規(guī)模

由于計(jì)算機(jī)外設(shè)產(chǎn)品是計(jì)算機(jī)硬件的重要輔助部件，其與計(jì)算機(jī)

硬件行業(yè)在市場(chǎng)需求、行業(yè)規(guī)模、發(fā)展空間等方面存在緊密的相關(guān)性。

臺(tái)式電腦、平板電腦、筆記本電腦等消費(fèi)電子產(chǎn)品的市場(chǎng)容量及電競(jìng)

游戲帶來(lái)的增量需求很大程度上決定了計(jì)算機(jī)外設(shè)行業(yè)的市場(chǎng)規(guī)模。

隨著無(wú)紙化辦公的興起，商務(wù)辦公人群對(duì)鍵盤(pán)、鼠標(biāo)的品質(zhì)需求

不斷提升；同時(shí)，游戲玩家數(shù)量的上升及電子競(jìng)技的發(fā)展，促使全球

鍵盤(pán)、鼠標(biāo)行業(yè)市場(chǎng)規(guī)模持續(xù)擴(kuò)大。根據(jù)QYResearch數(shù)據(jù)，2021年度,

全球計(jì)算機(jī)外設(shè)市場(chǎng)規(guī)模為12L9億美元，并預(yù)計(jì)2028年將增長(zhǎng)至

178億美元，2022-2028年期間復(fù)合年增長(zhǎng)率為5.1%O

七、行業(yè)基本情況概述

1、鍵盤(pán)

鍵盤(pán)是用于操作干算機(jī)設(shè)備運(yùn)行的指令和數(shù)據(jù)輸入裝置，包含操

作一臺(tái)機(jī)器或設(shè)備的一組功能鍵。鍵盤(pán)是最常用、最主要的輸入設(shè)備,

通過(guò)鍵盤(pán)可以將英文字母、數(shù)字、標(biāo)點(diǎn)符號(hào)等輸入到計(jì)算機(jī)中，從而

向計(jì)算機(jī)發(fā)出命令、輸入數(shù)據(jù)等。隨著材料技術(shù)和制造工藝的發(fā)展，

鍵盤(pán)具備的功能也越來(lái)越豐富；在追求個(gè)性化、多樣化的消費(fèi)趨勢(shì)下,

產(chǎn)品更新?lián)Q代速度加快。鍵盤(pán)品質(zhì)的好壞直接影響了用戶的體驗(yàn)，其

外觀、手感、使用壽命及可靠性成為用戶選擇的關(guān)鍵性因素。

按照用途分類，鍵盤(pán)可以分為商務(wù)辦公鍵盤(pán)和電競(jìng)游戲鍵盤(pán)，前

者通常重量較輕、穩(wěn)定性高且使用噪聲?。缓笳邔Ｗ⒂诰?xì)化操作，

具有手感好、精準(zhǔn)度高、外觀個(gè)性化的特點(diǎn)。

按照工作原理劃分，鍵盤(pán)主要包括機(jī)械鍵盤(pán)、薄膜鍵盤(pán)、導(dǎo)電橡

膠鍵盤(pán)和靜電容鍵盤(pán)。機(jī)械鍵盤(pán)和薄膜鍵盤(pán)較為常見(jiàn)，其中機(jī)械鍵盤(pán)

憑借靈敏的反應(yīng)、較強(qiáng)的節(jié)奏感成為商務(wù)辦公及電競(jìng)游戲愛(ài)好者的重

要選擇。

2、鼠標(biāo)

鼠標(biāo)，是計(jì)算機(jī)的一種外接輸入設(shè)備，也是計(jì)算機(jī)顯示系統(tǒng)縱橫

坐標(biāo)定位的指示器，其可輔助鍵盤(pán)使計(jì)算機(jī)的操作更加簡(jiǎn)便快捷。近

年來(lái)，隨著人體工學(xué)、無(wú)線技術(shù)的運(yùn)用，鼠標(biāo)外觀、功能也逐漸發(fā)生

變化，帶來(lái)更為舒適、便捷的用戶體驗(yàn)。此外，隨著電競(jìng)行業(yè)的蓬勃

發(fā)展，鼠標(biāo)也逐漸演化成商務(wù)辦公和電競(jìng)游戲兩大分支。商務(wù)辦公鼠

標(biāo)保持鼠標(biāo)的傳統(tǒng)輔助輸入功能，持續(xù)降低自身重量，提升便攜能力;

電競(jìng)游戲鼠標(biāo)則更專注于游戲體驗(yàn)，利用先進(jìn)的傳感器技術(shù)，不斷提

升峰值DPI,使操作更為靈敏、精細(xì)。

八、客戶發(fā)展計(jì)劃與客戶發(fā)現(xiàn)途徑

1、客戶發(fā)展計(jì)劃

客戶發(fā)展計(jì)劃是企業(yè)通過(guò)對(duì)一定時(shí)期、一定市場(chǎng)區(qū)域內(nèi)客戶資源

的分析而制定的新客戶開(kāi)發(fā)與老客戶價(jià)值提升計(jì)劃。其中，老客戶價(jià)

值提升計(jì)劃指目標(biāo)市場(chǎng)計(jì)劃期內(nèi)增加老客戶對(duì)本公司產(chǎn)品購(gòu)買量的計(jì)

劃。

客戶發(fā)展計(jì)劃涉及客戶關(guān)系管理全局，用于指導(dǎo)企業(yè)客戶關(guān)系管

理的各項(xiàng)活動(dòng)，應(yīng)當(dāng)具備以下特點(diǎn)：一是明確性，明確規(guī)定所要達(dá)到

的目標(biāo)，不能模棱兩可；二是可操作性，各項(xiàng)實(shí)施措施必須具體，以

便于各部門相關(guān)人員執(zhí)行；三是階段性，結(jié)合企業(yè)自身?xiàng)l件、市場(chǎng)需

求、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)等因素制定短期、近期與長(zhǎng)期計(jì)劃，實(shí)現(xiàn)三者的有機(jī)結(jié)

合；四是可達(dá)到性，應(yīng)當(dāng)考慮企業(yè)自身實(shí)際與市場(chǎng)環(huán)境實(shí)際，使得各

部門相關(guān)人員有條件、有能力實(shí)現(xiàn)計(jì)劃。

2、客戶發(fā)現(xiàn)途徑

客戶發(fā)現(xiàn)是客戶開(kāi)發(fā)的前提。根據(jù)一般經(jīng)驗(yàn)，客戶發(fā)現(xiàn)主要有以

下途徑：

(1)查閱法。查閱各種公開(kāi)發(fā)布的含有工商企業(yè)信息的二手資料,

如電話號(hào)碼簿、工商企業(yè)名錄、各種媒體的信息專欄與廣告等。

(2)市場(chǎng)咨詢法。向有關(guān)部門咨詢，如市場(chǎng)研究部門、工商行政

管理部門等。

(3)會(huì)議法。參加各種會(huì)議，如行業(yè)會(huì)議、展覽會(huì)、展銷會(huì)等。

(4)廣告開(kāi)拓法。利用各種廣告媒介尋找準(zhǔn)顧客，如直接郵寄廣

告、電話廣告、電子商務(wù)廣告等。

(5)鏈?zhǔn)揭]法。請(qǐng)現(xiàn)有客戶推薦新顧客。

(6)社會(huì)關(guān)系拓展法。利用自身的種種社會(huì)關(guān)系尋找準(zhǔn)顧客。

(7)中心開(kāi)花法。通過(guò)中心人物的鏈?zhǔn)疥P(guān)系擴(kuò)大顧客群，中心人

物有行業(yè)協(xié)會(huì)領(lǐng)導(dǎo)、主管部門領(lǐng)導(dǎo)、金融機(jī)構(gòu)領(lǐng)導(dǎo)以及各類有影響力

的人物等。

(8)市場(chǎng)細(xì)分法。通過(guò)市場(chǎng)細(xì)分發(fā)現(xiàn)準(zhǔn)客戶。

(9)歷史顧客名單核對(duì)法。從以往有過(guò)來(lái)往或交易關(guān)系的客戶名

單中尋找現(xiàn)在可以繼續(xù)發(fā)展業(yè)務(wù)關(guān)系的客戶。

(10)地毯式拜訪法。銷售人員直接走訪特定區(qū)域所有可能有價(jià)

值的企業(yè)以尋找準(zhǔn)顧客。

（11）社交群體接觸法。在俱樂(lè)部、娛樂(lè)場(chǎng)、校友會(huì)、培訓(xùn)班等

各類社交場(chǎng)合接觸準(zhǔn)客戶。

（12）個(gè)人觀察法。銷售人員通過(guò)對(duì)周圍環(huán)境和人員的直接觀察

和判斷尋找準(zhǔn)顧客。

（13）隨機(jī)法。利用各種偶然的機(jī)會(huì)發(fā)現(xiàn)客戶，如同機(jī)的乘客、

同游的游客等。

（14）吸引競(jìng)爭(zhēng)者的顧客。

（15）委托助手法。即聘用與委托專職人員幫助收集信息，上門

拜訪，尋找準(zhǔn)顧客。

九、大數(shù)據(jù)與互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷

互聯(lián)網(wǎng)是直復(fù)營(yíng)銷的重要載體，更是互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代企業(yè)與顧客互動(dòng)

的重要載體?；ヂ?lián)網(wǎng)具有跨時(shí)空、交互式、個(gè)性化、信息多樣化（文

字、聲音、圖像）等特征，而且其成本較低，使得互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷（亦稱

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷或網(wǎng)上營(yíng)銷或在線營(yíng)銷）客觀地存在一種高效率的互動(dòng)關(guān)系。

互聯(lián)網(wǎng)（包括移動(dòng)網(wǎng)和互聯(lián)網(wǎng)融合的移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)）為營(yíng)銷者和消費(fèi)者

提供了更好的互動(dòng)和個(gè)性化的機(jī)會(huì)。

（一）大數(shù)據(jù)、移動(dòng)網(wǎng)絡(luò)推動(dòng)了互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷

1、大數(shù)據(jù)是互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷的技術(shù)保障

“大數(shù)據(jù)時(shí)代的預(yù)言家”、《大數(shù)據(jù)時(shí)代》的作者維克托?邁爾

?舍恩伯格給出的解釋或許更易于理解，他認(rèn)為，“大數(shù)據(jù)”是指不

用隨機(jī)分析法（抽樣調(diào)查）這樣的捷徑，而采用所有數(shù)據(jù)進(jìn)行分析處

理；大數(shù)據(jù)并不是很大或者很多的數(shù)據(jù)，并不是一部分?jǐn)?shù)據(jù)樣本，而

是針對(duì)某個(gè)現(xiàn)象或事項(xiàng)的所有數(shù)據(jù)。比如說(shuō)關(guān)于一家企業(yè)的數(shù)據(jù)信息,

除了企業(yè)名稱、法定代表人、注冊(cè)資本、經(jīng)營(yíng)范圍等基本信息外，還

包括財(cái)務(wù)信息、經(jīng)營(yíng)信息、外部關(guān)聯(lián)關(guān)系、誠(chéng)信狀況等信息。大量、

多維、立體、交織信息的匯集，就可以基于不同需求分析為不同主體

提供數(shù)據(jù)基礎(chǔ)。依照《大數(shù)據(jù)時(shí)代》的翻譯者、電子科技大學(xué)互聯(lián)網(wǎng)

科學(xué)中心主任周濤教授的說(shuō)法，“大數(shù)據(jù)”是“數(shù)據(jù)化”趨勢(shì)下的必

然產(chǎn)，物。而數(shù)據(jù)化最核心的理念就是“一切都被記錄，一切都被數(shù)

字化”。

大數(shù)據(jù)不是一部分?jǐn)?shù)據(jù)樣本，而是關(guān)于某個(gè)現(xiàn)象的全部數(shù)據(jù)。對(duì)

企業(yè)而言，理解大數(shù)據(jù)要重視其多樣化的形態(tài)和來(lái)源，發(fā)展對(duì)數(shù)據(jù)的

深度分析能力，從而整合內(nèi)部和外部信息，融合業(yè)務(wù)資源和社交媒體,

進(jìn)行準(zhǔn)確預(yù)測(cè)。從戰(zhàn)略思維視角來(lái)解釋，大數(shù)據(jù)不僅是一種技術(shù)，同

時(shí)也是企業(yè)的管理思維和運(yùn)作范式。通過(guò)數(shù)據(jù)融合與分析挖掘，借以

提升管理效率，開(kāi)拓價(jià)值創(chuàng)造模式，它契合了互聯(lián)網(wǎng)的開(kāi)放性、普惠

性、個(gè)性化特征。

大數(shù)據(jù)變革了需求發(fā)現(xiàn)機(jī)制提升了發(fā)現(xiàn)需求的能力；通過(guò)記錄顧

客或客戶的消費(fèi)歷史、網(wǎng)頁(yè)瀏覽路徑、市場(chǎng)供需變動(dòng)、甚至客戶畫(huà)像

（個(gè)人客戶畫(huà)像包括人口統(tǒng)計(jì)學(xué)特征、消費(fèi)能力數(shù)據(jù)、興趣數(shù)據(jù)、風(fēng)

險(xiǎn)偏好等；企業(yè)客戶畫(huà)像包括企業(yè)的生產(chǎn)、流通、運(yùn)營(yíng)、財(cái)務(wù)、銷售

和客戶數(shù)據(jù)、相關(guān)產(chǎn)業(yè)鏈上下游等數(shù)據(jù)）等，企業(yè)的營(yíng)銷活動(dòng)能夠更

加精準(zhǔn)、更有針對(duì)性。

借助大數(shù)據(jù)能夠完成更精細(xì)的市場(chǎng)細(xì)分。基于此，對(duì)不同客戶，

企業(yè)能夠借助大數(shù)據(jù)對(duì)其進(jìn)行更精準(zhǔn)的營(yíng)銷以刺激需求。亦即，企業(yè)

有針對(duì)性地面對(duì)不同類別的客戶選用不同推送方法，使得每一類顧客

獲取到的是自己期望獲得的產(chǎn)品及相關(guān)信息，如此，相比全覆蓋的轟

炸式營(yíng)銷，能夠減少顧客對(duì)促銷的抵觸感，提高營(yíng)銷效果。

2、移動(dòng)網(wǎng)絡(luò)助力互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷

1991年英國(guó)物理學(xué)家TimBerners一Lee發(fā)明了萬(wàn)維網(wǎng)，但他也許

不會(huì)想到萬(wàn)維網(wǎng)（wwW）如此迅速地推廣，并對(duì)這個(gè)世界產(chǎn)生前所未有

的深刻影響。美國(guó)知名經(jīng)濟(jì)學(xué)家泰勒?考恩指出，“與電的發(fā)明不同,

互聯(lián)網(wǎng)還未改變每個(gè)人的生活，但它已經(jīng)改變了許多人的生活，且將

會(huì)對(duì)下一代產(chǎn)生更為強(qiáng)大的影響力，尤其有利于那些求知若渴的人、

愿意去應(yīng)付那些由泛泛之交構(gòu)成的超大關(guān)系網(wǎng)的人、愿意以極快速度

吸收信息的人”。

4G是第四代移動(dòng)通信及其技術(shù)的簡(jiǎn)稱，是集3G與WLAN于一體并

能夠傳輸高質(zhì)量，視頻圖像且圖像傳輸質(zhì)量與高清晰度電視不相上下

的技術(shù)產(chǎn)品。與3G相比，通信速度更快、網(wǎng)絡(luò)頻譜更寬、通信更加靈

活、智能性能更高、兼容性能更平滑、提供更多增值服務(wù)、實(shí)現(xiàn)更高

質(zhì)量的多媒體通信、頻率使用效率更高、通信費(fèi)用更加便宜。4G網(wǎng)絡(luò)

的建設(shè)帶動(dòng)了4G手機(jī)用戶的迅速增加。

運(yùn)營(yíng)商的網(wǎng)絡(luò)能力有了顯著提升，消費(fèi)者的通信體驗(yàn)大大改善。

4G網(wǎng)絡(luò)將移動(dòng)上網(wǎng)的速度提升到100Mbps,已經(jīng)達(dá)到了部分用戶家庭

中固定寬帶的速率，使得人們能夠在手機(jī)上體驗(yàn)到更快的網(wǎng)絡(luò)訪問(wèn)速

度。在沒(méi)有WiFi的時(shí)候，4G網(wǎng)絡(luò)可以起到很好的替代作用。4G網(wǎng)絡(luò)

的應(yīng)用大大提升了信息交換效率。

總之，互聯(lián)網(wǎng)特別是移動(dòng)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的廣泛應(yīng)用，為互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷的

實(shí)現(xiàn)提供了可能，主要原因是移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)更好地滿足了顧客的時(shí)間碎

片化的便利性需求?？梢哉f(shuō)，互聯(lián)網(wǎng)特別是移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)是互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷

的技術(shù)基礎(chǔ)。

（二）官網(wǎng)自營(yíng)

互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷（習(xí)慣性稱謂，在此章實(shí)際是互聯(lián)網(wǎng)促銷）有很多形

式，如官網(wǎng)自營(yíng)、微博營(yíng)銷、微信營(yíng)銷、搜索引擎營(yíng)銷、視頻營(yíng)銷等。

當(dāng)然，不同分類下的稱為也不盡相同，有的還有內(nèi)容上的交叉。無(wú)論

哪一種形式，都具有傳播與促銷的功能，有的還有直接提供服務(wù)的作

用。

官網(wǎng)上自營(yíng)是互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)傳遞信息的直接渠道。不難理解，官方

網(wǎng)站是體現(xiàn)主辦者意志想法，企業(yè)信息公開(kāi)，專用、權(quán)威和公開(kāi)性質(zhì)

的一種網(wǎng)站，人們也常將其作為了解企業(yè)信息的首選方式。官網(wǎng)自營(yíng)

可以充分利用企業(yè)原有品牌影響力，官網(wǎng)的權(quán)威性給自身品牌背書(shū)。

因此，企業(yè)在官網(wǎng)（PC端、移動(dòng)端）開(kāi)通互聯(lián)網(wǎng)通道、發(fā)布品牌及產(chǎn)

品信息、提供官方應(yīng)用程序下載、設(shè)立產(chǎn)品論壇等，目的就是充分利

用官網(wǎng)的公信力和吸引力，形成自營(yíng)渠道，實(shí)現(xiàn)銷售產(chǎn)品或服務(wù)的目

的。

在自有業(yè)務(wù)平臺(tái)（即官網(wǎng)）上傳播品牌及業(yè)務(wù)，這是非常普遍的

常態(tài)傳播形式。同理，在相關(guān)管理部門許可的前提條件下，線下場(chǎng)景

中也有在企業(yè)辦公大樓上豎起廣告牌的情形。只是線上的廣告制作成

本更低，甚至有時(shí)是零成本。

（三）微博營(yíng)銷

作為一種新興媒體，微博進(jìn)入門檻較低，它融合了傳統(tǒng)媒體、網(wǎng)

絡(luò)媒體、手機(jī)媒體的功能于一身，具有強(qiáng)勁的傳播優(yōu)勢(shì)：便攜、即時(shí)、

快速、互動(dòng)性強(qiáng)，傳播具有“裂變性”，有價(jià)值的信息會(huì)在短時(shí)間內(nèi)

得到關(guān)注，并迅速傳播開(kāi)來(lái)。有研究表明，一種傳播媒體普及到5000

萬(wàn)人，收音機(jī)用了38年，電視用了13年，互聯(lián)網(wǎng)用了4年，而微博

只用了14個(gè)月。

微博基于公開(kāi)平臺(tái)架構(gòu)，允許用戶創(chuàng)作和發(fā)布信息并附加多媒體

內(nèi)容，還可以幫助用戶獲得大量的內(nèi)生和第三方開(kāi)發(fā)的應(yīng)用。加之微

博營(yíng)銷的成本投入少、互動(dòng)性強(qiáng)、傳播速度快等特點(diǎn)，已成為企業(yè)特

別是中小企業(yè)產(chǎn)品發(fā)布、促銷信息傳播、活動(dòng)公告宣傳、危機(jī)公關(guān)處

理的首選平臺(tái)，最終發(fā)展成為企業(yè)的自媒體。以新浪微博為例，截至

2013年8月2日，其認(rèn)證的企業(yè)微博近32萬(wàn)家2。2013年8月5日新

浪與擁有900萬(wàn)家淘寶商戶的阿里巴巴共同推出的新浪微博淘寶版，

則使得微博這一營(yíng)銷模式發(fā)揮到了當(dāng)時(shí)的極致，表現(xiàn)為當(dāng)用戶賬戶綁

定后，微博用戶可直接登錄淘寶平臺(tái)完成交易、支付等功能，實(shí)現(xiàn)新

浪

微博與淘寶賬戶互通，用戶在綁定后可以用一方賬號(hào)登錄另外一

方的業(yè)務(wù)，大大減少在兩個(gè)平臺(tái)登錄切換的成本，讓購(gòu)物和信息分享

更為方便快捷。

新浪微博積極推動(dòng)用戶基數(shù)增長(zhǎng)，提升用戶活躍度，加強(qiáng)移動(dòng)端

變現(xiàn)，優(yōu)化廣告產(chǎn)品以求從各個(gè)維度更好地服務(wù)持續(xù)增長(zhǎng)的客戶群體。

微博的廣告和營(yíng)銷業(yè)務(wù)繼續(xù)保持強(qiáng)勁勢(shì)頭。

（四）微信營(yíng)銷

毫不夸張地說(shuō)，微信的出現(xiàn)相當(dāng)程度地改變了人們的生活方式。

在今天的移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，微信用戶的使用頻率和用戶黏性遠(yuǎn)高于其

他社交平臺(tái)，因此，企業(yè)也有必要選擇并利用好這樣的工具實(shí)現(xiàn)有效

的傳播。微博最大的營(yíng)銷優(yōu)勢(shì)是其粉絲形成的廣度，而微信的優(yōu)勢(shì)在

于其點(diǎn)對(duì)點(diǎn)的溝通深度。相比微博而言，微信是個(gè)相對(duì)封閉的環(huán)境。

也正因?yàn)槲⑿艑⒂脩糁糜谑烊岁P(guān)系中，在微信中所產(chǎn)生信息的關(guān)注度

比微博要高得多，尤其是在朋友圈被大量轉(zhuǎn)發(fā)的文章往往能實(shí)現(xiàn)非常

高的閱讀量。微信與微博并不矛盾，并且可以聯(lián)動(dòng)、整合。

1、微信營(yíng)銷的優(yōu)勢(shì)

微信營(yíng)銷是指企業(yè)借助微信功能，通過(guò)提供用戶需要的信息，推

廣自己的產(chǎn)品，從而實(shí)現(xiàn)點(diǎn)對(duì)點(diǎn)的營(yíng)銷。

(1)潛在客戶數(shù)量多。微信的快速的技術(shù)迭代，功能越來(lái)越強(qiáng)大,

給用戶帶來(lái)的越來(lái)越多的便利和實(shí)用性，使其成為眾多商家和企業(yè)潛

在客戶的聚集地，且微信的用戶數(shù)量還在不斷地攀升。至2016年年底,

微信的月活躍用戶正式超越了，在用戶數(shù)字上，微信成為名副其實(shí)的

騰訊第一大平臺(tái)?？梢灶A(yù)見(jiàn)，8億多微信用戶的背后蘊(yùn)藏著巨大的潛在

客戶、市場(chǎng)容量大。

(2)營(yíng)銷成本低廉。傳統(tǒng)的營(yíng)銷推廣多在線下，成本固然較高；

而微信是一種軟件，且使用是免費(fèi)的。也就是說(shuō)，微信從注冊(cè)、開(kāi)通,

到使用各種功能都不收取費(fèi)用，只是在使用微信時(shí)產(chǎn)生的上網(wǎng)流量由

網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營(yíng)商收取比較低廉的流量費(fèi)。如此，企業(yè)通過(guò)微信開(kāi)展的微信

營(yíng)銷活動(dòng)的成本自然也是非常低的。

（3）營(yíng)銷信息到達(dá)率高。如果在微博上發(fā)布的信息，發(fā)布者無(wú)從

知曉他（她）的粉絲是否真正收到、閱讀了的信息。微信則不同。由

于每一條信息都是以推送通知的形式發(fā)出，企業(yè)所發(fā)布的每一條的信

息都會(huì)送達(dá)訂閱用戶手中，到達(dá)率幾乎是100%,信息傳播到達(dá)率高于

微博。

（4）精準(zhǔn)營(yíng)銷。微信公眾賬號(hào)能夠通過(guò)后臺(tái)的用戶分組和地域控

制等手段對(duì)用戶進(jìn)行多樣化分類，有利于準(zhǔn)確發(fā)現(xiàn)用戶（顧客）需求,

進(jìn)而實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)的信息推送，包括推送信息的方式、推送信息的內(nèi)容等。

（5）營(yíng)銷方式多元化。微信不僅支持文字，還支持語(yǔ)音以及混合

文本編輯，普通的微信公眾賬號(hào)就可以群發(fā)文字、圖片、語(yǔ)音三個(gè)類

別的內(nèi)容。而經(jīng)過(guò)認(rèn)證的微信公眾賬號(hào)，會(huì)有更高的權(quán)限，能推送更

漂亮、更能體現(xiàn)企業(yè)意愿的圖文組合信息。圖文并茂，并輔之以有特

色的語(yǔ)音和視頻，比較容易拉近企業(yè)與用戶（顧客）的距離，使?fàn)I銷

活動(dòng)變得更生動(dòng)、更有趣、更有效。

（6）營(yíng)銷方式人性化。微信的功能可以實(shí)現(xiàn)用戶許可式選擇和接

受，由此，微信公眾賬號(hào)的內(nèi)容推送既可以是企業(yè)主動(dòng)推送，也可以

把接收信息的權(quán)力交給用戶，讓用戶自己選擇自己感興趣的內(nèi)容，如

回復(fù)某個(gè)關(guān)鍵詞可以看到相關(guān)的內(nèi)容等。這種親民而不擾民的設(shè)計(jì)，

使得企業(yè)的微信營(yíng)銷過(guò)程更具有人性化。

2、微信公眾號(hào)營(yíng)銷

微信營(yíng)銷的方式有很多，有以建立并維系客戶關(guān)系為目的、發(fā)揮

漂流瓶、查看附近的人、二維碼掃描等微信功能的微信營(yíng)銷，也有利

用開(kāi)放平臺(tái)、語(yǔ)音信息等功能進(jìn)行內(nèi)容推送、創(chuàng)意執(zhí)行的微信營(yíng)銷，

還有直接在公眾平臺(tái)上營(yíng)造品牌及產(chǎn)品信息傳遞生態(tài)鏈的微信營(yíng)銷。

結(jié)合本章目的，主要有微信公眾號(hào)營(yíng)銷和微信群營(yíng)銷兩類。

必須提及的是，微信的公眾平臺(tái)功能較好地彌補(bǔ)了微信的封閉性,

也讓微信不止停留在社交的層面，可以作為一個(gè)有效的傳播工具。對(duì)

于公眾平臺(tái)來(lái)說(shuō)，信息主要以推送的形式傳達(dá)，是一種一點(diǎn)對(duì)多點(diǎn)的

傳播，傳播廣泛。

針對(duì)微信公眾號(hào)，騰訊分別提供了三種類型的公眾號(hào)，分別是服

務(wù)號(hào)（主要偏于提供服務(wù)，類似銀行、114、提供服務(wù)查詢，認(rèn)證前后

都是每個(gè)月可群發(fā)4條消息）、訂閱號(hào)（主要偏于為用戶傳達(dá)費(fèi)訊，

類似報(bào)紙雜志，認(rèn)證前后都是每天只可以群發(fā)一條消息）和企業(yè)號(hào)

（主要用于公司內(nèi)部通信使用）。根據(jù)業(yè)務(wù)屬性，企業(yè)可以選擇申請(qǐng)

不同種類的微信公眾號(hào)，如果選擇運(yùn)營(yíng)得當(dāng)，可以很好地發(fā)揮傳播與

溝通的渠道效應(yīng)。

3、微信群營(yíng)銷

除了微信公眾賬號(hào)外，微信的另一傳播依托對(duì)象就是微信群（類

似QQ群）。如，熱度非常高的微信講座也是非常好的一種宣傳方式,

借由一些公益性質(zhì)的講座活動(dòng)，將高質(zhì)量的用戶吸引到同一個(gè)微信群

中，增加企業(yè)直接接觸目標(biāo)用戶的機(jī)會(huì)，可以說(shuō)是一種性價(jià)比非常高

的傳播方式。

（五）搜索引擎營(yíng)銷

搜索引擎在幫助企業(yè)從浩瀚如煙的海量網(wǎng)民中挖掘潛在顧客具有

重要作用。潛在顧客主動(dòng)查詢，通過(guò)搜索關(guān)鍵詞反映顧客需求，搜索

引擎根據(jù)客戶需求給出相應(yīng)的結(jié)果，有效地增加網(wǎng)站流量、促進(jìn)企業(yè)

銷售及推廣、提高品牌知曉率。搜索引擎的直接作用和間接作用均不

可小覷。

1、搜索引擎及其營(yíng)銷意義

搜索引擎，搜索的并不是所有數(shù)據(jù)，而是一些事先整理好的網(wǎng)頁(yè)

索引數(shù)據(jù)庫(kù)，但是這些數(shù)據(jù)也是片斷性地和網(wǎng)頁(yè)文字相匹配的。簡(jiǎn)言

之，搜索引擎指的是收集了互聯(lián)網(wǎng)上眾多網(wǎng)頁(yè)并對(duì)網(wǎng)頁(yè)中的每一個(gè)字

進(jìn)行索引，從而建立索引數(shù)據(jù)庫(kù)。當(dāng)某個(gè)用戶在搜索框中輸入并搜索

某個(gè)關(guān)鍵詞的時(shí)候，網(wǎng)頁(yè)中包含的該關(guān)鍵詞的網(wǎng)頁(yè)就都會(huì)被作為搜索

結(jié)果搜索出來(lái)，經(jīng)過(guò)復(fù)雜的算法進(jìn)行有序的排列后，這些結(jié)果就按照

與搜索關(guān)鍵詞的相關(guān)度的匹配性，依次排列并展示出來(lái)。百度、谷歌、

360搜搜、雅虎等都已經(jīng)成為我們熟知的搜索引擎平臺(tái)。

搜索引擎營(yíng)銷（SEM）就是根據(jù)用戶或顧客使用搜索引擎的方式利

用用戶或顧客檢索信息的機(jī)會(huì)盡可能將營(yíng)銷信息傳遞給目標(biāo)用戶或顧

客的過(guò)程。亦即，搜索引擎營(yíng)銷就是一種互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷手段，通過(guò)抓住

用戶或顧客對(duì)于搜索引擎的使用習(xí)慣和依賴性，把用戶或顧客最終需

要搜索的信息精準(zhǔn)地推送給用戶或顧客的過(guò)程。

搜索引擎營(yíng)銷的意義表現(xiàn)在顧客和企業(yè)兩個(gè)側(cè)面。對(duì)用戶（顧客）

而言，可以非常便捷地進(jìn)行精準(zhǔn)的搜索，即用戶（顧客）通過(guò)搜索引

擎中的關(guān)鍵詞精準(zhǔn)找到自己需要的信息；另一方面，企業(yè)能夠以最小

的成本尋找精準(zhǔn)的客戶，并借以創(chuàng)造最大的互聯(lián)網(wǎng)價(jià)值。也就是說(shuō)，

而企業(yè)則可以通過(guò)鎖定不同關(guān)鍵詞得到有效的顧客，并根據(jù)用戶（顧

客）的搜索習(xí)慣、愛(ài)好和需求，向其推送精準(zhǔn)的廣告。

2、不付費(fèi)搜索與付費(fèi)搜索

不付費(fèi)搜索，即自然搜索，指的是搜索引擎優(yōu)化（SE。）的結(jié)果。

搜索引擎優(yōu)化是一種利用搜索引擎的搜索規(guī)則來(lái)提高目前網(wǎng)站在有關(guān)

搜索引擎內(nèi)的自然排名的方式。而搜索引擎營(yíng)銷的基本原理是讓用戶

發(fā)現(xiàn)信息，提供進(jìn)入網(wǎng)站/網(wǎng)頁(yè)進(jìn)一步了解他(她)所需要，信息的渠

道，可以為企業(yè)引入流量。企業(yè)通過(guò)對(duì)于如何抓取網(wǎng)頁(yè)、如何索引、

最終如何排名方式的了解后，采取適合自身的方法，最終使得該網(wǎng)站

信息在搜索引擎的展示結(jié)果中處于靠前位置。自然搜索PC端出現(xiàn)的地

方一般出現(xiàn)在頁(yè)面左側(cè)，位于若干個(gè)付費(fèi)搜索結(jié)果的下面，包含的內(nèi)

容一般有標(biāo)題和內(nèi)容預(yù)覽。不付費(fèi)搜索的移動(dòng)端呈現(xiàn)與PC端相似，不

再贅述。

關(guān)于付費(fèi)搜索，移動(dòng)端付費(fèi)搜索和電腦PC端付費(fèi)搜索方式有很大

不同。PC端付費(fèi)搜索，可以按點(diǎn)擊付費(fèi)(PPC),也可以按每次點(diǎn)擊費(fèi)

用(CPC)以及搜索引擎廣告等。付費(fèi)搜索的種類大致可分為目錄免費(fèi)

登陸、品牌專區(qū)、競(jìng)價(jià)排名廣告、網(wǎng)盟推廣、移動(dòng)推廣以及部分增效

工具，其中競(jìng)價(jià)排名廣告成為眾多企業(yè)比較常用的付費(fèi)搜索。競(jìng)價(jià)排

名廣告，指的是主要由搜索引擎出價(jià)高低決定排名順序，比如百度競(jìng)

價(jià)，對(duì)同時(shí)購(gòu)買同一關(guān)鍵詞的網(wǎng)站排名的話，競(jìng)價(jià)的高低起了關(guān)鍵性

的作用。

移動(dòng)端屏幕相比PC端比較局限，PC端很多看上去簡(jiǎn)單的廣告若移

植到移動(dòng)端，效果就會(huì)打折扣，所以移動(dòng)端付費(fèi)搜索會(huì)有自己比較有

特點(diǎn)的廣告形式，主要有五種。其一是Banner廣告，直接復(fù)制

webBanner廣告，一般位于屏幕的頂部，偶爾底部也會(huì)有；其二是開(kāi)屏

廣告，顧名思義，應(yīng)月啟動(dòng)時(shí)會(huì)出現(xiàn)，全屏展現(xiàn)，時(shí)間為3?5秒，主

要應(yīng)用于品牌廣告；其三是積分墻，是按照的效果付費(fèi)的廣告形式，

多用于APP應(yīng)用展示多種多樣的積分任務(wù)，用戶完成任務(wù)就可以獲得

相應(yīng)的積分，開(kāi)發(fā)者也可以由此獲得收入；其四是插屏廣告，多在視

頻播放中彈出；其五是信息流廣告，作為一種移動(dòng)端的原生廣告形式,

用戶查看好友信息的時(shí)候，會(huì)插播搜索推廣信息。這種信息流廣告比

插播廣告有較好的用戶體驗(yàn)，效果比較良好。

3、漏斗圖及搜索引擎營(yíng)銷過(guò)程

搜索引擎營(yíng)銷過(guò)程就如同一個(gè)漏斗，實(shí)現(xiàn)由上到下，從展現(xiàn)、點(diǎn)

擊、瀏覽、咨詢和轉(zhuǎn)化（下訂單）的過(guò)程。在這期間，流量逐漸變小、

數(shù)量也在不斷變少，類似“漏斗”造型，故名。這個(gè)“漏斗”可以從

兩個(gè)方面進(jìn)行分析，首先，從用戶或顧客角度來(lái)看，是一個(gè)從搜索信

息一點(diǎn)擊感興趣的推廣結(jié)果一打開(kāi)網(wǎng)頁(yè)瀏覽一與網(wǎng)站互動(dòng)咨詢一下單

購(gòu)買合適商品的過(guò)程；其次，從企業(yè)營(yíng)銷角度來(lái)看，是推廣結(jié)果在搜

索結(jié)果頁(yè)面展現(xiàn)一獲得網(wǎng)民點(diǎn)擊一網(wǎng)站被瀏覽一與咨詢者互動(dòng)一獲得

仁單的過(guò)程。

在搜索引擎營(yíng)銷過(guò)程中，表面上看，“展現(xiàn)〃和“點(diǎn)擊”主要決

定于搜索平臺(tái)；“瀏覽”（包括互動(dòng)咨詢）關(guān)鍵在企業(yè)；而“轉(zhuǎn)換”

主要決定于線下交易、服務(wù)及物流等。事實(shí)上，搜索平臺(tái)的選擇、搜

索平臺(tái)上如何展現(xiàn)等也是企業(yè)與其洽商（包括優(yōu)化、付費(fèi)、排名等）

的結(jié)果；線下交易也是主要決定于企業(yè)與合作伙伴的關(guān)系。亦即，企

業(yè)在搜索營(yíng)銷上的努力，直接關(guān)系到營(yíng)銷效果。基于此，此圖也被稱

為搜索引擎營(yíng)銷效果轉(zhuǎn)化漏斗。

（六）視頻營(yíng)銷

視頻營(yíng)銷是指企業(yè)通過(guò)網(wǎng)絡(luò)視頻，借助視頻平臺(tái)，達(dá)到宣傳企業(yè)

品牌、產(chǎn)品及服務(wù)的一種傳播手段。其主要模式有四種。一是廣告推

送模式，主要包括視頻網(wǎng)站中片頭貼片、片尾貼片和暫停貼片；二是

植入模式，可以利用自制的微電影等形式將品牌或產(chǎn)品價(jià)值信息點(diǎn)，

植入到視頻短片中，通常要求視頻情節(jié)、背景與道具等與品牌主張和

產(chǎn)品信息高度吻合；三是用戶創(chuàng)造內(nèi)容模式，如在優(yōu)酷、土豆等平臺(tái)

上征集、票選由網(wǎng)友創(chuàng)造的視頻作品，通過(guò)網(wǎng)友與品牌企業(yè)的互動(dòng)，

加深對(duì)品牌印象；四是病毒式傳播視頻，即通過(guò)發(fā)布極具吸引力和傳

播力的視頻，融合產(chǎn)品和品牌廣告信息，期望用戶自發(fā)傳播，最終在

用戶中形成病毒式的快速傳播。

YouTube首創(chuàng)為網(wǎng)友提供上傳視頻的互動(dòng)模式平臺(tái)，后續(xù)的優(yōu)酷、

土豆等國(guó)內(nèi)很多視，頻網(wǎng)站也快速開(kāi)發(fā)、戌長(zhǎng)。網(wǎng)絡(luò)視頻24小時(shí)全天

候可視的特點(diǎn)使網(wǎng)絡(luò)視頻廣告更加多元和靈活，比如網(wǎng)絡(luò)視頻前的貼

片廣告、視頻中的植入式廣告，以及企業(yè)創(chuàng)作的供網(wǎng)友傳播的病毒式

視頻等，為企業(yè)的視頻營(yíng)銷提供了廣闊的空間。實(shí)踐中，在優(yōu)酷、土

豆、愛(ài)奇藝、搜狐視頻、騰訊視頻、樂(lè)視視頻等網(wǎng)站平臺(tái)上有很多企

業(yè)制作的微電影及廣告片，起到了不可低估的傳播作用。

“支付寶”作為一種針對(duì)網(wǎng)上交易推出的安全付款服務(wù)，它可在

買家確認(rèn)收到貨前，替買賣雙方暫時(shí)保管貨款。作為國(guó)內(nèi)首創(chuàng)的網(wǎng)上

支付工具，支付寶從一開(kāi)始的口號(hào)和目標(biāo)就是“安全支付，天下無(wú)

賊”。2004年視頻營(yíng)銷活動(dòng)，利用《天下無(wú)賊》的知名度、美譽(yù)度吸

引用戶關(guān)注，同時(shí)用故事情節(jié)表現(xiàn)出來(lái)，使網(wǎng)上安全支付的概念更加

平民化，進(jìn)而引領(lǐng)更多人使用這一工具。

十、制訂計(jì)劃和實(shí)施、控制營(yíng)銷活動(dòng)

對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)、定位和營(yíng)銷組合的思考與決策，最后要形成營(yíng)銷計(jì)

劃，作為營(yíng)銷行動(dòng)的依據(jù)。

“營(yíng)銷計(jì)劃”是一個(gè)統(tǒng)稱，一般分為品牌營(yíng)銷計(jì)劃，即關(guān)于單個(gè)

品牌的營(yíng)銷計(jì)劃；產(chǎn)品類別營(yíng)銷計(jì)劃，關(guān)于一類產(chǎn)品、產(chǎn)品線的營(yíng)銷

計(jì)劃，已經(jīng)完成、認(rèn)可的品牌計(jì)劃應(yīng)納入其中；新產(chǎn)品計(jì)劃，在現(xiàn)有

產(chǎn)品線增加新產(chǎn)品項(xiàng)目、進(jìn)行開(kāi)發(fā)和推廣活動(dòng)的營(yíng)銷計(jì)劃；細(xì)分市場(chǎng)

計(jì)劃，面向特定細(xì)分市場(chǎng)、顧客群的營(yíng)銷計(jì)劃；區(qū)域市場(chǎng)計(jì)劃，面向

不同國(guó)家、地區(qū)、城市等的營(yíng)銷計(jì)劃；客戶計(jì)劃，是針對(duì)特定的主要

顧客的營(yíng)銷計(jì)劃。這些不同層面的營(yíng)銷計(jì)劃，相互之間需要協(xié)調(diào)、整

合。

從時(shí)間跨度看，營(yíng)銷計(jì)劃可分長(zhǎng)期的戰(zhàn)略性計(jì)劃和年度營(yíng)銷計(jì)劃。

戰(zhàn)略性計(jì)劃要考慮哪些因素會(huì)成為今后驅(qū)動(dòng)市場(chǎng)的力量，可能發(fā)生的

不同情境，企業(yè)希望在未來(lái)市場(chǎng)占有的地位及應(yīng)采取的措施。它是一

個(gè)基本框架，由年度營(yíng)銷計(jì)劃使之具體化。必要時(shí)，企業(yè)需要每年對(duì)

戰(zhàn)略性計(jì)劃進(jìn)行審計(jì)和修訂。

制訂營(yíng)銷計(jì)劃之后，企業(yè)或戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位需組織力量落實(shí)，并對(duì)

營(yíng)銷進(jìn)程進(jìn)行控制，以保證達(dá)成預(yù)定的營(yíng)銷目標(biāo)。

十一、價(jià)值鏈

建立高度的顧客滿意、顧客忠誠(chéng)，要求企業(yè)創(chuàng)造更多的顧客感知

價(jià)值。為此，企業(yè)必須系統(tǒng)協(xié)調(diào)其創(chuàng)造、傳播和交付價(jià)值的各分工部

門即企業(yè)價(jià)值鏈以及由供應(yīng)商、分銷商和最終顧客組成的供銷價(jià)值鏈

的工作，達(dá)到顧客與企業(yè)利益最大化。

（一）企業(yè)價(jià)值鏈

所謂企業(yè)價(jià)值鏈，是指企業(yè)創(chuàng)造價(jià)值互不相同，但又互相關(guān)聯(lián)的

經(jīng)濟(jì)活動(dòng)的集合。其中每一項(xiàng)經(jīng)營(yíng)管理活動(dòng)都是“價(jià)值鏈條”上的一

個(gè)環(huán)節(jié)。

價(jià)值鏈可分為兩大部分：下部為企業(yè)基本增值活動(dòng)，即“生產(chǎn)經(jīng)

營(yíng)環(huán)節(jié)”,包括材料供應(yīng)、生產(chǎn)加工、成品儲(chǔ)運(yùn)、市場(chǎng)銷售、售后服

務(wù)五個(gè)環(huán)節(jié)。上部列出的是企業(yè)輔助性增值活動(dòng)，包括基礎(chǔ)結(jié)閡與組

織建設(shè)、人力資源管理、科學(xué)技術(shù)開(kāi)發(fā)和采購(gòu)管理四個(gè)方面。埔助活

動(dòng)發(fā)生在所有基本活動(dòng)的全過(guò)程中。其中，科學(xué)技術(shù)開(kāi)發(fā)既包括生產(chǎn)

技術(shù)，也包括非生產(chǎn)性技術(shù)，如決策技術(shù)、信息技術(shù)、計(jì)劃技術(shù)等；

采購(gòu)管理既包括原材料投入，也包括其他資源，如外聘的咨詢、廣告

策劃、市場(chǎng)調(diào)研、信息系統(tǒng)設(shè)計(jì)等；人力資源管理同樣存在于所有部

門；企業(yè)基礎(chǔ)結(jié)構(gòu)涵蓋了管理、計(jì)劃、財(cái)務(wù)、會(huì)計(jì)、法律等事務(wù)。

價(jià)值鏈的各個(gè)環(huán)節(jié)相互關(guān)聯(lián)、相互影響。一個(gè)環(huán)節(jié)經(jīng)營(yíng)管理的好

壞，會(huì)影響其他環(huán)節(jié)的成本和效益。但每一個(gè)環(huán)節(jié)對(duì)其他環(huán)節(jié)的影響

程度并不相同。一般地說(shuō)，上游環(huán)節(jié)經(jīng)濟(jì)活動(dòng)的中心是創(chuàng)造產(chǎn)品價(jià)值,

與產(chǎn)品技術(shù)特性緊密相關(guān)；下游環(huán)節(jié)的中心是創(chuàng)造顧客價(jià)值，成敗優(yōu)

劣主要取決于顧客服務(wù)。

企業(yè)必須依據(jù)顧客價(jià)值和競(jìng)爭(zhēng)要求，檢查每項(xiàng)價(jià)值創(chuàng)造活動(dòng)的成

本和經(jīng)營(yíng)狀況，尋求改進(jìn)措施，并做好不同部門之間的系統(tǒng)協(xié)調(diào)工作。

在許多情況下，企業(yè)各部門都有強(qiáng)調(diào)本部門利益最大化傾向。如企業(yè)

財(cái)務(wù)部門可能會(huì)設(shè)計(jì)一個(gè)復(fù)雜的程序，花很長(zhǎng)時(shí)間審核潛在顧客的信

用，以免發(fā)生壞賬，其結(jié)果是顧客等待，企業(yè)銷售部門績(jī)效受到影響。

各個(gè)部門高筑壁壘，是影響優(yōu)質(zhì)顧客服務(wù)和高度顧客滿意的主要障礙。

要解決這個(gè)問(wèn)題，關(guān)鍵是要加強(qiáng)核心業(yè)務(wù)流程管理，使各有關(guān)職

能部門盡力投入和合作。核心業(yè)務(wù)流程主要有以下幾方面。

(1)新產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)流程。包括識(shí)別、研究、開(kāi)發(fā)和成功推出新產(chǎn)品

等各種活動(dòng)，要求這些活動(dòng)必須快速、高質(zhì)并達(dá)到成本預(yù)定控制目標(biāo)。

(2)存貨管理流程。包括開(kāi)發(fā)和管理合理儲(chǔ)存的所有活動(dòng)，以使

原材料、中間產(chǎn)品和制成品實(shí)現(xiàn)充分供給，避免因庫(kù)存量過(guò)大而導(dǎo)致

成本增大。

(3)訂單一付款流程。包括接受訂單、核準(zhǔn)銷售、按時(shí)送貨以及

收取貨款所涉及的全部活動(dòng)。

(4)顧客服務(wù)流程。包括使顧客能順利地找到本公司的適當(dāng)當(dāng)事

人(部門)，并得到迅速而滿意的服務(wù)、答復(fù)以及解決問(wèn)題的所有活

動(dòng)。

(二)供銷價(jià)值鏈

將企業(yè)價(jià)值鏈向外延伸，就會(huì)形成一個(gè)由供應(yīng)商、分銷商和最終

顧客組成的價(jià)值鏈，我們將之稱為供銷價(jià)值鏈。

要?jiǎng)?chuàng)造顧客高度滿意，需要供銷價(jià)值鏈成員的共同努力。因此，

許多企業(yè)致力于與其供銷鏈上的其他成員合作，以改善整個(gè)系統(tǒng)的績(jī)

效，提高競(jìng)爭(zhēng)力。

隨著競(jìng)爭(zhēng)的加劇和實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)的積累，企業(yè)之間的合作正在不斷加

強(qiáng)。過(guò)去，企業(yè)總是將供應(yīng)商、經(jīng)銷商視為導(dǎo)致成本上升的主要對(duì)象;

現(xiàn)在，它們開(kāi)始仔細(xì)選擇伙伴，制定互利戰(zhàn)略，鍛造更加高效的供銷

價(jià)值鏈，以形成更強(qiáng)的團(tuán)隊(duì)競(jìng)爭(zhēng)能力，贏得更多的市場(chǎng)份額和利潤(rùn)。

（三）價(jià)值鏈的戰(zhàn)略環(huán)節(jié)

在一個(gè)企業(yè)價(jià)值鏈的諸多“價(jià)值活動(dòng)”中，并不是每一個(gè)環(huán)節(jié)都

何造價(jià)值。企業(yè)所創(chuàng)造的價(jià)值，實(shí)際上往往集中于企業(yè)價(jià)值鏈上某些

特定的價(jià)值活動(dòng)。這些真正創(chuàng)造價(jià)值的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，就是企業(yè)價(jià)值鏈的

戰(zhàn)略環(huán)節(jié)。

經(jīng)濟(jì)學(xué)壟斷優(yōu)勢(shì)原理表明：在充分競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)，競(jìng)爭(zhēng)者只能得到平

均利潤(rùn)；如果超額利潤(rùn)能長(zhǎng)期存在，則一定存在某種由壟斷優(yōu)勢(shì)引起

的“進(jìn)入壁壘”,阻止其他企業(yè)進(jìn)入。價(jià)值鏈理論認(rèn)為，行業(yè)的壟斷

優(yōu)勢(shì)來(lái)自該行業(yè)某些特定環(huán)節(jié)的壟斷優(yōu)勢(shì)。抓住了這些關(guān)鍵環(huán)節(jié)，即

戰(zhàn)略環(huán)節(jié)，也就抓住了整個(gè)價(jià)值鏈。戰(zhàn)略環(huán)節(jié)可以是產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、工藝

設(shè)計(jì)，也可以是市場(chǎng)營(yíng)銷、信息技術(shù)，或是人事管理等，視不同行業(yè)

而異。一般地說(shuō)，高檔時(shí)裝行業(yè)的戰(zhàn)略環(huán)節(jié)是設(shè)計(jì)能力，餐飲業(yè)是地

點(diǎn)選擇，煙草業(yè)則是廣告宣傳和公共關(guān)系。

保持企業(yè)的壟斷優(yōu)勢(shì)，關(guān)鍵在于保持其價(jià)值鏈戰(zhàn)略環(huán)節(jié)的壟斷優(yōu)

勢(shì)，而無(wú)須將之普及到所有的