現(xiàn)代推銷學(xué)教材 第八章配套習(xí)題

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YUSHENBY

YUSHEN第八章配套習(xí)題一、單項(xiàng)選擇題1、推銷成功的關(guān)鍵是（

）A．巧妙運(yùn)用推銷技巧B．推銷產(chǎn)品的差別優(yōu)勢C．滿足顧客的需求D．運(yùn)用贊美技巧讓客戶舒服2、推銷員幫助購買者做出使買賣雙方都受益的購買決策過程，被定義為()。A、洽談B、接近C、成交D、售后服務(wù)E、約見3、推銷活動(dòng)的中心是

（

）

A.生產(chǎn)B.銷售C.服務(wù)D.滿足消費(fèi)者需要二、判斷題1、推銷洽談的真正目的在于通過引子尋找到合適的準(zhǔn)顧客，激發(fā)顧客的購買欲望。2、所謂參與性原則是指推銷員設(shè)法讓自己的領(lǐng)導(dǎo)和有關(guān)人員積極參與推銷洽談，促進(jìn)信息的雙向溝通。3、推銷是雙贏的策略，就是對每一分錢來說，要各賺一半才行。4、現(xiàn)代推銷洽談的具體目標(biāo)是進(jìn)一步發(fā)現(xiàn)和證實(shí)顧客的需要，向顧客傳遞恰當(dāng)?shù)男畔?，誘發(fā)顧客的購買動(dòng)機(jī)，說服顧客采取行動(dòng)。5、向經(jīng)銷商推銷也應(yīng)強(qiáng)調(diào)推銷產(chǎn)品的使用價(jià)值觀念。6、所謂針對性原則，是指推銷洽談要服從推銷目標(biāo)，使洽談具有明確的針對性。7、消極講解法無法將商品推銷出去。8、要成功地推銷商品，推銷員首先要成功地推銷企業(yè)。9、說服勸導(dǎo)原則是要逼迫顧客做出購買決定。10、店堂推銷不需要推銷員主動(dòng)向顧客打招呼。11、推銷人員需要具備良好的說服誘導(dǎo)能力。12、推銷就是高明的騙術(shù)。13、推銷的任務(wù)就是想盡千方百計(jì)把商品賣出去。14、推銷商品之前先要推銷自己。15、只要產(chǎn)品質(zhì)量好、推銷技巧好就一定能把商品賣出去。三、簡答題1、在推銷洽談中，如何建立和諧的氣氛？2、簡述推銷洽談的目標(biāo)。3、推銷人員應(yīng)掌握哪些傾聽的技巧？4、店堂推銷的基本方式有哪些？四、案例分析題1、推銷員小張，帶著筆記本電腦去拜訪省教委的一位處長，向處長演示了一番筆記本電腦的特征后，處長接過筆記本電腦擺弄一番，說“這東西不錯(cuò)。這樣，我現(xiàn)在還有點(diǎn)事，改天我給你打電話?！焙茱@然，這是顧客在委婉的拒絕。小張只好抱著萬分之一的希望對處長說“那我等您電話吧。”

你覺得小張的做法對嗎？為什么？

2、崔先生推銷一種中等價(jià)位的計(jì)算機(jī)。他對所推銷的產(chǎn)品了如指掌，在使用技術(shù)方面有著豐富的經(jīng)驗(yàn)。其人儀表堂堂，使人感到誠實(shí)可信。有一天，他為推銷這種計(jì)算機(jī)專門拜訪了一家代理公司的會(huì)計(jì)主任。他說：“我想向你們介紹一下我們生產(chǎn)的新型計(jì)算機(jī)。根據(jù)我們多年的經(jīng)驗(yàn)，我敢打保票這是市場上質(zhì)量最好的計(jì)算機(jī)，絕不夸張。”之后他就內(nèi)行地講述了計(jì)算機(jī)在技術(shù)方面的各種特點(diǎn)。