鞋子導(dǎo)購員培訓(xùn)

鞋子導(dǎo)購員培訓(xùn)演講人：日期：目錄245136鞋子基礎(chǔ)知識銷售心理學(xué)銷售技巧連帶銷售技巧客戶關(guān)系管理實戰(zhàn)案例分析01鞋子基礎(chǔ)知識具有天然皮革的外觀和手感，但透氣性較差，價格相對較低。合成皮革透氣性好，輕便舒適，常用于運動鞋和休閑鞋?？椢?1020304透氣性好，柔軟舒適，但價格較高，常用于高檔皮鞋。天然皮革防水防滑，耐磨耐用，常用于制作鞋底。橡膠鞋子材質(zhì)分類以毫米為單位，表示鞋子內(nèi)部長度，適用于各國和地區(qū)。國際尺碼鞋子尺碼標準以數(shù)字表示，通常比實際長度大一號，如39號對應(yīng)245毫米。歐洲尺碼以英寸為單位，男女鞋尺碼差異較大，需特別注意區(qū)分。美國尺碼以厘米為單位，與實際長度相同，常用于亞洲地區(qū)。日本尺碼鞋子款式與功能運動鞋鞋底設(shè)計具有緩震和防滑功能，適合跑步、籃球等運動。休閑鞋注重舒適和時尚，常用于日常穿著。皮鞋正式場合穿著，具有優(yōu)雅和正式感。靴子保暖效果好，常用于冬季穿著，也可搭配短裙等時尚服飾。02銷售技巧客戶需求分析詢問開放式問題通過開放式問題了解客戶對鞋子的需求、偏好和期望，如“您平時穿哪種類型的鞋子多？”觀察客戶細節(jié)傾聽與回應(yīng)觀察客戶的穿著、氣質(zhì)、腳型等，從而推測其可能的鞋子需求和喜好。認真傾聽客戶的需求和意見，并適時回應(yīng)，讓客戶感受到被關(guān)注和重視。123產(chǎn)品介紹技巧突出產(chǎn)品特點根據(jù)客戶需求，有針對性地介紹鞋子的款式、材質(zhì)、功能等特點，突出產(chǎn)品的優(yōu)勢。演示使用方法對于一些特殊功能的鞋子，如運動鞋的氣墊、高跟鞋的舒適度等，可以通過演示讓客戶更好地了解產(chǎn)品。關(guān)聯(lián)搭配推薦根據(jù)鞋子的款式和顏色，推薦適合的搭配服飾，激發(fā)客戶的購買欲望。傾聽并理解認真傾聽客戶的異議，理解其疑慮和擔憂，避免反駁或忽視客戶的意見。處理客戶異議提供解決方案針對客戶的異議，提供合理的解決方案，如更換款式、調(diào)整尺碼、優(yōu)惠促銷等，讓客戶感受到你的專業(yè)和貼心。尋求共識在處理異議過程中，與客戶保持溝通，尋求共識，讓客戶對你的解決方案感到滿意和接受。03客戶關(guān)系管理真誠服務(wù)以真誠的態(tài)度對待每一位客戶，提供專業(yè)、準確的建議和幫助。了解客戶需求深入了解客戶的購買需求、穿著場合、喜好等，為客戶提供個性化的推薦。產(chǎn)品知識掌握熟練掌握鞋子的款式、材質(zhì)、尺碼等相關(guān)知識，增強客戶對導(dǎo)購員的信任感。誠信推薦不夸大產(chǎn)品優(yōu)點，不隱瞞產(chǎn)品缺陷，以誠信贏得客戶的信任。建立客戶信任提升客戶滿意度購物體驗優(yōu)化從客戶進店開始，提供全程陪同、試穿、搭配等貼心服務(wù)，提升購物體驗。反饋及時處理認真聽取客戶的意見和建議，積極反饋并解決問題，提高客戶滿意度。售后服務(wù)保障為客戶提供完善的售后服務(wù)，如退換貨、保養(yǎng)等，讓客戶無后顧之憂。優(yōu)惠活動推送及時告知客戶店內(nèi)優(yōu)惠活動，幫助客戶省錢，提高客戶滿意度。通過電話、短信、郵件等方式定期回訪客戶，了解客戶需求和反饋。關(guān)注客戶的生活和購物動態(tài)，為客戶提供專業(yè)的時尚建議和購物指導(dǎo)。通過回訪和維護，挖掘潛在客戶，拓展客戶群體。對客戶信息進行整理和分類，以便更好地進行客戶管理和維護?？蛻艋卦L與維護定期回訪客戶關(guān)系維護潛在客戶挖掘客戶信息整理04銷售心理學(xué)消費者購買鞋子最基本的需求是功能性，如保護腳、保暖或防滑等。功能性需求鞋子在社交場合中具有重要的象征意義，消費者可能會購買某款鞋子來提升自己的形象或地位。社交需求很多消費者購買鞋子是出于時尚和潮流的考慮，追求流行款式和品牌。時尚潮流消費者購買鞋子時也注重穿著的舒適度和健康性，如鞋子的透氣性、柔軟度等。舒適體驗消費者購買動機消費者決策過程信息收集消費者在購買鞋子前會通過各種渠道收集相關(guān)信息，如品牌、價格、質(zhì)量、款式等。02040301決策購買在評估比較后，消費者會做出購買決策，并可能受到促銷、價格優(yōu)惠等因素影響。評估比較消費者會對比不同品牌、不同款式的鞋子，評估其性價比、適用場合等。購后評價購買后，消費者會對鞋子進行實際評價，滿意程度會影響其未來購買行為。銷售中的心理策略情感溝通與消費者建立良好的情感聯(lián)系，關(guān)注其需求、偏好和反饋，提高消費者滿意度。信任建立通過提供專業(yè)的建議和推薦，樹立消費者對自己的信任，增加購買意愿。適度引導(dǎo)根據(jù)消費者的需求和購買動機，適度引導(dǎo)其選擇符合其需求的鞋子，避免過度推銷。營造氛圍創(chuàng)造愉快的購物環(huán)境，激發(fā)消費者的購買欲望，提高銷售轉(zhuǎn)化率。05連帶銷售技巧客戶需求原則推薦的商品要與顧客已選商品相關(guān)或具有互補性。關(guān)聯(lián)性原則價值提升原則連帶銷售應(yīng)提升顧客的購物體驗和整體價值感。根據(jù)顧客的需求和購買意愿，推薦相關(guān)的連帶商品。連帶銷售原則關(guān)聯(lián)產(chǎn)品推薦鞋類搭配根據(jù)顧客選購的鞋子款式，推薦適合的襪子、鞋墊、鞋油等。服裝搭配風(fēng)格搭配根據(jù)顧客的著裝風(fēng)格和場合，推薦適合的鞋子款式和顏色。根據(jù)顧客的喜好和風(fēng)格，推薦相應(yīng)的鞋款和配飾。123增值服務(wù)介紹售后服務(wù)為顧客提供優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)，如保養(yǎng)、維修等，提升顧客滿意度和忠誠度。030201禮品包裝提供禮品包裝服務(wù)，滿足顧客的送禮需求，增加連帶銷售機會。會員服務(wù)推薦加入會員服務(wù)，享受更多優(yōu)惠和專屬福利，提升顧客黏性。06實戰(zhàn)案例分析成功銷售案例分享識別顧客需求通過細致觀察和有效溝通，準確識別顧客的購買需求，推薦適合的鞋子款式和品牌。展示產(chǎn)品優(yōu)勢詳細介紹鞋子的設(shè)計特點、材質(zhì)、舒適度以及品牌文化等，突出產(chǎn)品的獨特優(yōu)勢。消除購買顧慮針對顧客對價格、質(zhì)量、售后等方面的顧慮，提供有效的解決方案，增強顧客的購買信心。促成購買交易通過專業(yè)的銷售技巧和服務(wù)態(tài)度，引導(dǎo)顧客完成購買決策，提高成交率。耐心傾聽顧客的投訴和建議，及時給予回應(yīng)和解決方案，維護品牌形象和顧客滿意度。針對顧客對價格的不滿或疑問，強調(diào)產(chǎn)品的性價比和附加值，消除顧客的疑慮。通過制定個性化的銷售策略、增加銷售技巧和知識、提高服務(wù)質(zhì)量等方式，提升銷售業(yè)績。關(guān)注顧客的購買反饋和售后服務(wù)需求，及時提供解決方案，建立長期客戶關(guān)系。銷售問題解決方案處理顧客投訴應(yīng)對價格異議提升銷售業(yè)績跟進售后服務(wù)銷售場景模擬訓(xùn)練模擬接待不同類型的顧客，練習(xí)如何快速識別顧客需求、介紹產(chǎn)品、解答疑問等技巧。接待顧客模擬模擬產(chǎn)品演示環(huán)節(jié)，練習(xí)如何展示產(chǎn)品的特點、功能