《消費心理理論與實務(wù)》課件8授課版本

任務(wù)項目一社會群體及其對消費者心理的影響一、社會群體的概念社會群體是指在共同目標(biāo)、價值觀、規(guī)范約束下，相互作用、相互影響、共同活動的人群集合體。二、社會群體的特點：1、經(jīng)常性的社會互動2、相對穩(wěn)定的成員關(guān)系

3、具有明確的行為規(guī)范

4、具有共同一致的群體意識三、社會群體的類型（一）初級群體和次級群體依據(jù)群體成員間關(guān)系的親密程度，社會群體可以劃分為初級群體積次級群體：初級群體．又稱首屆群體或基本群體，是指由面對面互動所形成的、具有親密的人際關(guān)系和濃厚的感情色彩的社會群體。次級群體，又叫次屬群體或間接群體，它指的是其成員為了某種特定的目標(biāo)集合在一起，通過明確的規(guī)章制度結(jié)成正規(guī)關(guān)系的社會群體。（二）正式群體和非正式群體正式群體諸如現(xiàn)代社會的社會組織等，其成員的地位、角色和規(guī)范，以及權(quán)利、責(zé)任和義務(wù)都有明確的規(guī)定，并有相對固定的成員身份的群體，如企業(yè)、機關(guān)、學(xué)校等。正式群體的組織化、正規(guī)化程度高，其成員間的互動采取制度化、規(guī)范化的方式。非正式群體主要是指社會組織內(nèi)部的成員在日?；又凶园l(fā)形成的人際關(guān)系系統(tǒng)。四、社會群體對消費者心理的影響(一)、群體壓力：（二）、服從心理:1、對群體的信任感，使消費者產(chǎn)生服從心理2、對偏離群體的恐懼，也使消費者產(chǎn)生服從心理。（三）、群體的一致性（四）、群體規(guī)模。任務(wù)項目二克努特背后的消費心理參照群體及其對消費者心理的影響一、參照群體的概念（一）、參照群體的概念參照群體又稱相關(guān)群體、榜樣群體，是指一種實際存在的或想像存在的，可作為個體判斷事物的依據(jù)或楷模的群體，它通常在個體形成觀念、態(tài)度和信仰時給其以重要影響。（二）、參照群體的類型1、準則群體。指人們所希望或愿意參加的一種群體。2、比較群體。指人們僅把它作為評價自身行為的參考依據(jù)，而并不希望加人的一種群體。3、否定群體。指人們對其持否定態(tài)度、加以反對的一種群體。對于這種群體的某些方面，人們是不贊同或厭惡的。（三）、影響消費者的主要參照群體1、家庭成員。2、同學(xué)、同事。3、社區(qū)鄰居。4、親戚朋友。5、社會團體。6、名人專家。二、參照群體的心理作用機制（一）模仿。模仿是指個人受非控制的社會刺激引起的一種行為反應(yīng)，這種行為反應(yīng)能夠再現(xiàn)他人特定的外部特征和行為方式。（二）提示。提示又稱暗示，是在無對抗條件下，用含蓄間接的方法對人們的心理和行為產(chǎn)生影響，從而使人們按照一定的方式去行動，并使其思想、行為與提示者的意志相符合。（三）情緒感染與循環(huán)反應(yīng)。情緒感染是情緒反應(yīng)最主要的機制之一。它的作用表現(xiàn)為一個循環(huán)過程。（四）行為感染與群體促進。（五）認同。認同是一種感情的移入過程，是指個人在社會交往中，被他人同化或同化他人。三、參照群體對消費者的影響（一）、參照群體的三種影響方式1、信息影響。2、規(guī)范影響。3、價值表現(xiàn)影響。（二）、參照群體的影響程度1、消費者的個性特征。2、消費者的自我形象。3、消費者選購商品的類型。任務(wù)項目三女性消費者的消費心理。不同年齡群體的消費心理特點一、不同年齡群體人群的心理特點1、兒童消費群體心理特點

(1)從純生理性需要逐漸發(fā)展為帶有社會性的需要。

(2)從模仿型消費發(fā)展為帶有個性特點的消費。

(3)消費情緒從不穩(wěn)定發(fā)展到比較穩(wěn)定。2、青少年兒童消費群體的心理特點(1)、青少年的購物行為與追求時尚、突出個性相關(guān)。（2）、在現(xiàn)今社會對青少年影響最大的是明星偶像和大眾傳播媒體的宣傳（3）、青少年仍然受到流行趨勢的影響，但是他們能將新的和舊的衣服搭配起來穿，能分辨并找到適合自己的，而不是一味盲從。不同年齡群體的消費心理特點一、不同年齡群體人群的心理特點1、兒童消費群體心理特點

(1)從純生理性需要逐漸發(fā)展為帶有社會性的需要。

(2)從模仿型消費發(fā)展為帶有個性特點的消費。

(3)消費情緒從不穩(wěn)定發(fā)展到比較穩(wěn)定。2、青少年兒童消費群體的心理特點

第一，追求新穎時尚。青少年大多思想解放，富于幻想，容易接受新事物，喜歡獵奇。第二，追求個性化。第三、注重感情和直覺，沖動性購買色彩濃烈。不同年齡群體的消費心理特點3、中年消費群體第一，購買時，注重商品的實用性、價格及外觀的統(tǒng)一。第二，理性消費遠超過情緒性消費，計劃消費遠超過沖動性消費。第三，尊重傳統(tǒng)，較為保守，對新產(chǎn)品缺乏足夠的熱情。第四，注重商品使用的便利性。

4、老年消費群體第一，在購買方式的選擇上，老年消費者多數(shù)選擇在大商場和離家較近的商店購買。第二，在購物的陪伴方式上，因為老年人大多害怕寂寞，而其子女由于工作等原因閑暇時間較少，所以老年消費者多選擇與老伴和同齡人一道出門購物。第三，老年消費者對廣告的依賴程度一般，并且由于一些虛假廣告的負面影響，使得一部分老年消費者對廣告產(chǎn)生了反感情緒。不同年齡群體的消費心理特點二、性別群體的消費心理特點

1、女性消費群體（1）、女性消費者數(shù)量龐大，是大多數(shù)購買行為的主體（2）、購買商品挑剔，選擇性強（3）、注重商品的外觀和感性特征（4）、注重商品的實用性和具體利益（5）、注重商品的便利性和生活的創(chuàng)造性（6）、有較強的自我意識和自尊心

不同年齡群體的消費心理特點二、性別群體的消費心理特點

2、男性消費群體（１）器重商公德量、實用性。（２）男性消費者心理—選購商品標(biāo)準指定、急劇果斷。（３）暴躁的自喜好勝心，購物不太器重產(chǎn)值問題。

不同年齡群體的消費心理特點三、不同職業(yè)群體的消費心理特點

1、農(nóng)民消費群體（1）實用性的消費動機較為普遍。（2）求廉動機較強烈。（3）儲備性動機比較明顯。（4）受傳統(tǒng)習(xí)俗的影響深刻。2、藍領(lǐng)消費群體

任務(wù)項目四新婚一族家庭消費：切忌懶人理財家庭與購買決策一、構(gòu)成類型與家庭生命周期1．家庭構(gòu)成類型（1）核心家庭，即由夫婦或其中一方和未婚子女構(gòu)成。（2）復(fù)合式家庭，也稱擴大的家庭，由核心家庭和其他親屬如祖父母、叔伯姨舅、堂表兄妹等組成，即中國式的三代或四代同堂的大家庭。（3）本原家庭，即人們出生或被養(yǎng)育的家庭，也就是父母或養(yǎng)育者的家庭。（4）生育家庭，即一個人結(jié)婚、生育后組建的家庭，它標(biāo)志著一個新的獨立消費單位的出現(xiàn)。（5）聯(lián)合家庭和不完全家庭。2．家庭生命周期家庭與購買決策二、家庭購買的角色分工與決策方式1．角色分工2．決策方式三、夫妻角色與家庭購買決策