區(qū)域市場(chǎng)經(jīng)理要力爭(zhēng)身懷五項(xiàng)絕技鏖戰(zhàn)市場(chǎng)

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)本期要目〖每期欣賞與您共讀〗 3【銷(xiāo)售管理】 5區(qū)域市場(chǎng)經(jīng)理要力爭(zhēng)身懷五項(xiàng)絕技鏖戰(zhàn)市場(chǎng) 5遭遇分銷(xiāo)商賒欠貨款五個(gè)字啟發(fā)業(yè)務(wù)員收賬秘訣 5銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)經(jīng)理如何對(duì)新銷(xiāo)售員的采取融合管理? 6真正的營(yíng)銷(xiāo)職場(chǎng)贏家往往是資源整合較好的那個(gè) 8銷(xiāo)售中正是那些你看不見(jiàn)的地方?jīng)Q定著成功與失敗 9無(wú)限挖掘顧客資產(chǎn)利潤(rùn)更勝過(guò)企業(yè)品牌技術(shù)開(kāi)拓 9我國(guó)電子商務(wù)運(yùn)營(yíng)模式逐漸成熟凸現(xiàn)迎戰(zhàn)危機(jī)商機(jī) 11區(qū)域經(jīng)理如何管理下屬 11做生意：要講究到手就是財(cái) 13從《走西口》淺談植入營(yíng)銷(xiāo) 14營(yíng)銷(xiāo)人如何提升工作匯報(bào)的質(zhì)量 15銷(xiāo)售執(zhí)行不力的六大癥結(jié)及六大對(duì)策 16成功銷(xiāo)售=1%的產(chǎn)品+99%的人性 17【營(yíng)銷(xiāo)觀點(diǎn)】 20吸引客戶(hù)和促成交易的秘訣:抓住興趣營(yíng)銷(xiāo) 20翁向東：引爆低成本營(yíng)銷(xiāo)(1) 21翁向東：引爆低成本營(yíng)銷(xiāo)(2) 22最高境界營(yíng)銷(xiāo)心得:贏在理念并非技巧 23中國(guó)式營(yíng)銷(xiāo)8條必知潛規(guī)則 24【營(yíng)銷(xiāo)策略】 252009經(jīng)濟(jì)環(huán)境決定經(jīng)營(yíng)的縮減與投入要保持平衡 25做營(yíng)銷(xiāo)要慢慢把直覺(jué)能力培養(yǎng)成決策思路 26市場(chǎng)隨時(shí)在變:做營(yíng)銷(xiāo)的思路也要跟著變 27三大技巧開(kāi)拓準(zhǔn)客戶(hù)你準(zhǔn)備好了么? 27怎樣轉(zhuǎn)換成本長(zhǎng)久粘住你的客戶(hù)? 28為顧客創(chuàng)造更多價(jià)值的途徑與管理策略解析 29像一個(gè)可愛(ài)的孩子一樣和你的客戶(hù)展開(kāi)談判 31如何能夠讓小客戶(hù)脫穎而出開(kāi)拓更多市場(chǎng)? 32透過(guò)雅戈?duì)栆r衫廣告看差異化營(yíng)銷(xiāo)策略 33技高一籌的銷(xiāo)售談判技巧你如何做的出來(lái)? 34企業(yè)做市場(chǎng)策略時(shí)不能回避的五大問(wèn)題 35網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo):傳統(tǒng)公關(guān)的有利補(bǔ)充 36怎樣抓住尚存顧慮的客戶(hù) 37沒(méi)有市場(chǎng)時(shí)什么策略也沒(méi)用 37【品牌發(fā)展】 38中國(guó)企業(yè)品類(lèi)傳播問(wèn)題 38品牌故事如何造？ 39小企業(yè)有必要炒作“品牌”嗎？ 41品牌個(gè)性塑造注意三個(gè)問(wèn)題 41【渠道管理】 42區(qū)域管理終端促銷(xiāo):區(qū)域經(jīng)理經(jīng)營(yíng)市場(chǎng)的兩項(xiàng)傳統(tǒng) 42制定基于廠商分工的渠道模式 43【營(yíng)銷(xiāo)策劃】 45營(yíng)銷(xiāo)暗戰(zhàn)策略為先:戰(zhàn)爭(zhēng)已超越了廣告與價(jià)格的競(jìng)爭(zhēng) 45【營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)】 46如何改變“滑頭”經(jīng)銷(xiāo)商 46"老板借個(gè)煙":成功的銷(xiāo)售即對(duì)客戶(hù)成功的說(shuō)服 47業(yè)務(wù)員電話銷(xiāo)售中探尋引導(dǎo)客戶(hù)需求的技巧 48〖每期欣賞與您共讀〗本性難移一只雌貓愛(ài)上一位英俊的青年，就向女神亞福羅迪特祈禱，請(qǐng)求把它變成人的樣子。女神被它的真情感動(dòng)，就把它變成美麗的少女。青年看到這位少女，一見(jiàn)鐘情，兩人彼此愛(ài)慕，就結(jié)婚了。有一天，亞福羅迪特想試探貓?jiān)谧兂扇诵魏笮愿裼袥](méi)有改變，就在房間里放進(jìn)一只老鼠。這時(shí)，貓忘記自己已經(jīng)是人，就從床上跳下來(lái)，敏捷地捉住那只老鼠，放進(jìn)嘴里吃掉。女神看了大嘆一聲，便將它恢復(fù)成原來(lái)的模樣。原意：一個(gè)人即使外貌改變了，性情仍是不易改變的。說(shuō)明：江山易改，本性難移，染色的烏鴉，禁不起雨水的沖洗。要了解一個(gè)人的本性，須從他日常待人處事的細(xì)節(jié)上觀察，不可只看外表，而遂下結(jié)論。幸好她不在小黃個(gè)性?xún)?nèi)向膽怯。因此年近39仍然是王老五一個(gè)。上個(gè)月公司來(lái)了一位新的女職員，她也是小姑獨(dú)處，名花無(wú)主。大概是緣分已到，小黃對(duì)這位小姐的到來(lái)視為天意。于是小黃常常借故接近這位小姐，但是每次都面紅耳赤，結(jié)結(jié)巴巴地聊上幾句便走開(kāi)了。他也曾經(jīng)想過(guò)約這位小姐看戲或逛街，但是每次都因?yàn)闆](méi)有勇氣開(kāi)口，使約會(huì)遙遙無(wú)期。這一天是“情人節(jié)”，小黃在妹妹的百般鼓勵(lì)下，終于羞答答地把電話拉到房中，關(guān)上房門(mén)，然后戰(zhàn)戰(zhàn)兢兢地?fù)茈娫捊o這位女同事，希望能約她共度佳節(jié)。妹妹在房外靜候了好一陣。不久小黃從房里沖了出來(lái)又跳又叫的，妹妹連忙問(wèn)她：“怎樣?她一定答應(yīng)啦?”小黃如釋重負(fù)地說(shuō)：“嘩，我好幸運(yùn)，幸好她不在家?！眴⑹竞枚嗳瞬灰卜竿瑯拥拿?心里很想要成功，但是又缺乏勇氣而遲遲不敢采取行動(dòng)。決定出門(mén)之前又盼望最好下場(chǎng)雨，來(lái)到顧客家按門(mén)鈴時(shí)又矛盾地希望顧客不在家。一方面要成功，另一方面又不敢提起勇氣去爭(zhēng)取。這樣，成功之日肯定遙遙無(wú)期。【銷(xiāo)售管理】區(qū)域市場(chǎng)經(jīng)理要力爭(zhēng)身懷五項(xiàng)絕技鏖戰(zhàn)市場(chǎng)第一技：能夠把所轄市場(chǎng)想透說(shuō)透。區(qū)域經(jīng)理嘛，不曉得自己的市場(chǎng)，那是不行的，你不論對(duì)上司，對(duì)公司，對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商，對(duì)消費(fèi)者，哪怕是對(duì)親朋好友都能談得頭頭是道，講得有理有據(jù)。特別重要的是在發(fā)展趨勢(shì)上，應(yīng)對(duì)措施上要心中有數(shù)。這些就需要你不斷地學(xué)習(xí)、不斷地積累、不斷地更新、不斷地檢討了!不能經(jīng)驗(yàn)主義，也不能主觀主義，把好市場(chǎng)的脈，要在市場(chǎng)之中。此技名為：腹有詩(shī)書(shū)氣自華第二技：能夠摸清市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)主網(wǎng)絡(luò)。所說(shuō)的市場(chǎng)都是由行業(yè)內(nèi)經(jīng)銷(xiāo)商、二批商、零售商組成的，清楚了市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)主網(wǎng)絡(luò)，才得以明確市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的主體與范圍，知道哪個(gè)是對(duì)手，哪個(gè)是朋友，哪個(gè)是朋友中的對(duì)手，哪個(gè)是對(duì)手中的朋友!知已知彼，運(yùn)做市場(chǎng)時(shí)完全可以掌握輕重了。此技名為：得心應(yīng)手掌源頭第三技：能夠成為團(tuán)隊(duì)核心人物。你是團(tuán)隊(duì)的頭，不一定是團(tuán)隊(duì)的心。心指的是什么?就是指團(tuán)隊(duì)成員能不能和你交心、談心、論心，然后達(dá)到合心合意，你在潛意識(shí)里成了大家的主心骨，核心人物。有很多區(qū)域經(jīng)理因權(quán)成事，結(jié)果事與愿違，現(xiàn)在這么浮躁的社會(huì)，交心最難，領(lǐng)導(dǎo)就是服務(wù)，公仆，非權(quán)也!特別是區(qū)域經(jīng)理權(quán)太有限了。交心活動(dòng)是區(qū)域經(jīng)理必學(xué)之技。此技名為：得民心都得天下第四技：能夠成為理論結(jié)合實(shí)踐的高手。區(qū)域經(jīng)理要文武兼?zhèn)?，就象以前的?zhàn)將一樣，勇是需要的，智也是需要的。而營(yíng)銷(xiāo)理論是區(qū)域經(jīng)理進(jìn)步的重要臺(tái)階，沒(méi)有理論你可能很久以后還是資深區(qū)域經(jīng)理，想成為銷(xiāo)售部長(zhǎng)、銷(xiāo)售經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)，那么是很難的。理論中包括一些文字上的東西，把理論書(shū)面化，把市場(chǎng)平面化都是此技之要。此技名為：文武兼?zhèn)溆脮r(shí)成第五技：能夠與上司及上司的上司充分和諧溝通。將在外，最需要的是什么?是業(yè)績(jī)?是團(tuán)隊(duì)?是攻城拔寨?是出榜安民?都不是：是你領(lǐng)導(dǎo)的信任。沒(méi)有任憑，你的一切都是無(wú)用功，或是負(fù)數(shù)。只有領(lǐng)導(dǎo)的信任，你的能力才會(huì)為你創(chuàng)造正值。那么領(lǐng)導(dǎo)的信任來(lái)源與哪里!當(dāng)然是匯報(bào)與溝通，不斷的匯報(bào)與溝通。從書(shū)面到電話到見(jiàn)面，各種渠道的溝通是一切工作之首要。換位思考，也是一樣，你的領(lǐng)導(dǎo)不知你在做什么，為什么做，那他怎么支持你，不支持的都是反對(duì)!領(lǐng)導(dǎo)沒(méi)有棄權(quán)的可能!此技是五技當(dāng)中最重要的。此技名為：將在外，常報(bào)于君。2009/3/12返回目錄遭遇分銷(xiāo)商賒欠貨款五個(gè)字啟發(fā)業(yè)務(wù)員收賬秘訣五字要訣收賬款作為銷(xiāo)售人員，不僅在銷(xiāo)售方面要有精湛的技術(shù)，在收款方面也應(yīng)做到五點(diǎn)?！翱臁保簩?duì)意外事情的反應(yīng)要快;“勤”：催討的頻率要高;“粘”：不輕易答應(yīng)客戶(hù)的要求，對(duì)有松動(dòng)的要及時(shí)達(dá)成還款承諾;“纏”：對(duì)債務(wù)人的交涉要層層逼近;“逼”：對(duì)客戶(hù)的弱點(diǎn)直接施壓，適當(dāng)提高施壓等級(jí)。如何應(yīng)對(duì)“已經(jīng)付款給你們了”背景：這可能是真的。如果是真的，客戶(hù)將很樂(lè)意接受您的詢(xún)問(wèn)。如果不是真的，他也會(huì)認(rèn)識(shí)到你的認(rèn)真和一絲不茍，就要三思是否再有同樣的理由。如果貨款是前兩天付出的，那可能正在途中，如果兩天之內(nèi)沒(méi)有收到貨款，你會(huì)再打電話。應(yīng)對(duì)：謝謝您，為了避免出什么差錯(cuò)和我這邊盡快地處理這件事，你能不能告訴我貨款是哪天付出的，數(shù)額是多少，是哪個(gè)銀行付出的，收款人是我們公司嗎?您能不能將電匯底單傳真給我一份?如何應(yīng)對(duì)“我們正在等著我們的客戶(hù)給我們付款”背景：這是個(gè)可能是收款員受騙的最常見(jiàn)的理由，因?yàn)槭湛顔T會(huì)對(duì)他們的客戶(hù)產(chǎn)生同情。然而，貿(mào)易條件是雙方早就協(xié)議好了的，并且客戶(hù)有責(zé)任按時(shí)找到資金，不能一味的讓供貨商去等。反應(yīng)：我們知道現(xiàn)金流是非常重要的事，你的客戶(hù)不盡快付款是很令人惱火。你看我們現(xiàn)在處于同樣的境地，我只是想再次與您確認(rèn)一下，我們簽訂的賒銷(xiāo)期是30天，而這10萬(wàn)元的貨款已經(jīng)逾期40天了，所以我們現(xiàn)在希望徹底結(jié)清這筆款項(xiàng)。如何應(yīng)對(duì)“我們沒(méi)收到發(fā)票”背景：查詢(xún)、研究并解釋“沒(méi)收到發(fā)票”是一個(gè)非常成功的拖延戰(zhàn)術(shù)，一些公司在第一次被請(qǐng)求付款的時(shí)候常常采用這一方法。但是一定要確定是否真正存在丟失發(fā)票的可能。反應(yīng)：好，我可以傳真發(fā)票的底聯(lián)給您，以便您查找，但你能否確認(rèn)一下過(guò)期的賬款有10萬(wàn)元并已經(jīng)逾期40天了?，F(xiàn)在我想確認(rèn)一下，您收到我的傳真能否全額支付我們的貨款呢?如何應(yīng)對(duì)“我們這兒正進(jìn)行改組”背景：很有可能這只是個(gè)借口，因?yàn)楣臼翘幱谡５淖儎?dòng)狀態(tài)，還是可以繼續(xù)付款。或者是對(duì)供貨商進(jìn)行另外一種安排的一個(gè)宣稱(chēng)。你要與更高一級(jí)的經(jīng)理進(jìn)行對(duì)話，并且將這種愿望加倍暗示，它表明你要得到貨款的決心，會(huì)使對(duì)方借口的可靠性降低到最低限度。反應(yīng)：是的，改組是會(huì)造成一定程度的混亂。但我們只想與您確認(rèn)一下您是否已收到了我們的貨物，你欠我們的貨款總共10萬(wàn)元，現(xiàn)在已經(jīng)逾期40天了，為了維護(hù)我們已經(jīng)達(dá)成的付款期限的協(xié)議，您必須盡快付出貨款，鑒于您們現(xiàn)在的動(dòng)亂局面，您是否應(yīng)該給您的更高一級(jí)的經(jīng)理說(shuō)一聲，以便有權(quán)處理這事。如果對(duì)此時(shí)有所幫助，我可以出面跟他談。2009/3/9返回目錄銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)經(jīng)理如何對(duì)新銷(xiāo)售員的采取融合管理?1,從人性的角度重視第三階段的融合。融合其實(shí)是滿(mǎn)足作為人的本質(zhì)社會(huì)動(dòng)物的需要，對(duì)員工進(jìn)行融合與同化，就是滿(mǎn)足其社會(huì)與心理需求。在剛加入新公司的前幾個(gè)月，新聘用的銷(xiāo)售人員經(jīng)常承受著巨大社會(huì)壓力和心理壓力。通常被安排出差到陌生的城市，有的甚至安排到陌生的城市從事銷(xiāo)售，并居住在那里。這樣他們的孩子會(huì)不安，新家不如老家舒適等各種條件不利于提高銷(xiāo)售效率。如果常年與家人分居在外，新銷(xiāo)售員很容易產(chǎn)生孤獨(dú)感。故現(xiàn)在很多企業(yè)一般都聘用當(dāng)?shù)厝诉M(jìn)行地區(qū)銷(xiāo)售。新環(huán)境會(huì)給人很大壓力，他們往往會(huì)表現(xiàn)出急于結(jié)識(shí)團(tuán)隊(duì)中的其他員工，盡快消除不安全感。作為銷(xiāo)售經(jīng)理需要理解與認(rèn)識(shí)到這一點(diǎn)。2,重視新銷(xiāo)售員來(lái)本團(tuán)隊(duì)報(bào)到上班的第一天。這一天，無(wú)論如何，直接上級(jí)的銷(xiāo)售經(jīng)理必須拿出半天乃至一天的時(shí)間做以下事情：告訴新銷(xiāo)售人員有關(guān)報(bào)酬、費(fèi)用帳戶(hù)、辦公室規(guī)則與習(xí)慣、膳食設(shè)施和未來(lái)幾周活動(dòng)的日程安排等信息。與新銷(xiāo)售員共同學(xué)習(xí)工作職責(zé)，讓他知道作為他的直接上級(jí)您對(duì)他的要求與期望。如果銷(xiāo)售經(jīng)理相信一個(gè)新銷(xiāo)售員能夠做好自己的工作，也確實(shí)做到了。這種信任對(duì)于新銷(xiāo)售員來(lái)說(shuō)是一種很大的激勵(lì)，會(huì)讓銷(xiāo)售員全身心地投入到銷(xiāo)售工作中，以不辜負(fù)銷(xiāo)售經(jīng)理對(duì)他的期望，同時(shí)強(qiáng)化了他對(duì)自己未來(lái)的期望。這種馬太效應(yīng)的方法很容易提高新銷(xiāo)售員的銷(xiāo)售意愿，從而提高新銷(xiāo)售員的銷(xiāo)售努力。這一天還需要把她介紹給團(tuán)隊(duì)的其他成員，介紹過(guò)程應(yīng)安排足夠的時(shí)間，千萬(wàn)不要讓參與者急匆匆地問(wèn)候一聲。應(yīng)當(dāng)把新銷(xiāo)售人員的背景介紹給中國(guó)最大的資料庫(kù)下載老銷(xiāo)售員，銷(xiāo)售經(jīng)理介紹新銷(xiāo)售員時(shí)的態(tài)度與用詞等決定了這位新銷(xiāo)售代表在團(tuán)隊(duì)中的非正式地位。如果銷(xiāo)售經(jīng)理不顧及或不尊重新銷(xiāo)售員，其他老銷(xiāo)售員可能也會(huì)不尊重這位新銷(xiāo)售員。如這位新銷(xiāo)售員是剛剛跨出校門(mén)，需要大量的培訓(xùn)與經(jīng)歷。如果銷(xiāo)售經(jīng)理在介紹他時(shí)，這樣說(shuō)：哦，他會(huì)不錯(cuò)的，只不過(guò)現(xiàn)在還比較嫩。這位新銷(xiāo)售員很可能會(huì)被團(tuán)隊(duì)其他成員認(rèn)為是沒(méi)有能力的，同時(shí)自己也自認(rèn)為沒(méi)有能力，因此從那時(shí)起就很難與團(tuán)隊(duì)相處。有些銷(xiāo)售代表在這一開(kāi)始就形成的貶低局面中就受到打擊而士氣低落。如果銷(xiāo)售經(jīng)理說(shuō)：哦，他雖然剛剛畢業(yè)，但極具潛力，只要努力銷(xiāo)售，就完全可以勝任。新銷(xiāo)售員的自我評(píng)價(jià)與團(tuán)隊(duì)其他人對(duì)他的評(píng)價(jià)就完全不同。這種贊賞式的介紹應(yīng)該客觀而慎重，以免其他團(tuán)隊(duì)成員產(chǎn)生嫉妒或受到威脅。我的方法是在新的銷(xiāo)售代表上班的前一天會(huì)把他的背景，崗位與興趣愛(ài)好等通過(guò)電子郵件發(fā)給老雇員。并通知原有銷(xiāo)售代表在新銷(xiāo)售代表這一天，我們將有2小時(shí)左右歡迎新伙伴的茶話會(huì)，晚上還有聚餐與卡拉OK。3,注意協(xié)調(diào)運(yùn)用垂直和水平溝通渠道。開(kāi)始的幾天或幾周，對(duì)所有人來(lái)說(shuō)都很困難，這時(shí)新銷(xiāo)售代表有疑問(wèn)、不穩(wěn)定和不安全感，銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)經(jīng)理必須做一些額外的工作，如銷(xiāo)售經(jīng)理應(yīng)該和這些新的銷(xiāo)售代表一起工作一周或更長(zhǎng)的時(shí)間，這樣的話，銷(xiāo)售經(jīng)理可以把一些主要情況介紹給這些銷(xiāo)售員。在最初的一周內(nèi)，經(jīng)常與他們交流，對(duì)他們的工作給予支持，并為他們制定相應(yīng)的標(biāo)準(zhǔn)，充分發(fā)揮以身作則的作用。銷(xiāo)售經(jīng)理要不斷地鼓勵(lì)新的銷(xiāo)售代表向他提出問(wèn)題，同時(shí)要求他們不斷地通過(guò)實(shí)踐去學(xué)習(xí)，要求他們閱讀大量的參考資料，并定期向銷(xiāo)售經(jīng)理匯報(bào)學(xué)習(xí)成果。多花些時(shí)間加強(qiáng)與新銷(xiāo)售代表的垂直溝通，新銷(xiāo)售代表會(huì)把這種垂直溝通視為公司(或經(jīng)理)對(duì)他們的需要與重視，否則就被他們視為不重視他們，而導(dǎo)致他們士氣大跌，所謂的“蜜月期”就會(huì)瞬間結(jié)束。明智的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)經(jīng)理會(huì)智慧性地盡量延長(zhǎng)“蜜月期”，直到新銷(xiāo)售代表可以獨(dú)立勝任工作為止。如果新銷(xiāo)售代表不得不從非官方渠道獲取指導(dǎo)信息，新銷(xiāo)售代表的忠誠(chéng)度就會(huì)降低與分散，同時(shí)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)經(jīng)理就將承擔(dān)新銷(xiāo)售代表獲得錯(cuò)誤信息或不需要的信息的風(fēng)險(xiǎn)。如果銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)經(jīng)理以工作繁忙為由，減少垂直溝通，那么新銷(xiāo)售代表就自然會(huì)去尋求水平溝通。即從老員工那里尋求信息。如果這位老員工熱衷于提供水平溝通渠道的話，那將使新員工的融合管理更加困難，因?yàn)檫@類(lèi)老員工一般是不滿(mǎn)者、辦公室政客以及不勝任工作者。故指導(dǎo)性與政策性的信息應(yīng)該來(lái)自管理層，而且要準(zhǔn)確與及時(shí)。否則小道消息將提高融合管理成本!水平溝通盡可能在銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)經(jīng)理在場(chǎng)的情況下進(jìn)行，或者委派優(yōu)秀銷(xiāo)售代表與新銷(xiāo)售員進(jìn)行溝通。如在新銷(xiāo)售代表工作的前幾周，可以適當(dāng)舉辦聚餐、卡拉OK等團(tuán)隊(duì)活動(dòng)，讓新舊員工通過(guò)社交場(chǎng)合獲得溝通，增強(qiáng)他們之間的融合。4,銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)經(jīng)理需要對(duì)每個(gè)加入團(tuán)隊(duì)的新代表制定指導(dǎo)計(jì)劃。新銷(xiāo)售代表被融合或同化，肯定不是一兩周的時(shí)間，肯定會(huì)遇到銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)經(jīng)理騰不出長(zhǎng)期時(shí)間來(lái)指導(dǎo)新銷(xiāo)售代表，此時(shí)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)經(jīng)理就要采取授權(quán)制的指導(dǎo)計(jì)劃。在國(guó)外，他們一般采取工作指導(dǎo)員的融合體制。工作指導(dǎo)員一般須具有很高的學(xué)習(xí)與優(yōu)異的業(yè)績(jī)以及一定的職務(wù)(如高級(jí)銷(xiāo)售代表等)，主要是對(duì)新銷(xiāo)售代表提供個(gè)人建議和職業(yè)指導(dǎo)，幫助新銷(xiāo)售代表學(xué)會(huì)團(tuán)隊(duì)的工作方式，以及傳授更多的銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)。這里工作指導(dǎo)員不是新代表的直接上司，也不是他的師傅，而是師兄。而且工作指導(dǎo)員無(wú)權(quán)解雇或晉升新銷(xiāo)售代表。我國(guó)很多企業(yè)誤會(huì)了這一指導(dǎo)方法，很多企業(yè)給新銷(xiāo)售代表委派師傅或?qū)?。這很容易在團(tuán)隊(duì)內(nèi)形成派別，讓新銷(xiāo)售員的融合走入誤途。認(rèn)為融合機(jī)制應(yīng)該采取伙伴制而非導(dǎo)師制。我的經(jīng)驗(yàn)是在銷(xiāo)售組長(zhǎng)，高級(jí)銷(xiāo)售代表與優(yōu)秀銷(xiāo)售代表或新銷(xiāo)售代表所接替區(qū)域的前任銷(xiāo)售代表中，選撥兩位師兄或師姐，我授權(quán)給他們?cè)谖覠o(wú)法指導(dǎo)新銷(xiāo)售代表時(shí)，師兄師姐要負(fù)起傳幫帶的職責(zé)，期限一般三個(gè)月。在這三個(gè)月中，新業(yè)務(wù)員的業(yè)績(jī)與轉(zhuǎn)正，對(duì)工作指導(dǎo)員(即師兄師姐)的發(fā)展及晉升有一定影響。并在年度頒發(fā)優(yōu)秀工作指導(dǎo)員榮譽(yù)證書(shū)。新的銷(xiāo)售代表對(duì)新的公司都充滿(mǎn)了好奇心與熱情，他們渴望學(xué)習(xí)銷(xiāo)售技能，并熟悉銷(xiāo)售工作領(lǐng)域以及盡快在銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)中找到自己的位置，如果在工作前的幾周內(nèi)，銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)經(jīng)理不重視對(duì)他們的融合管理，那么他們就很快會(huì)心灰意冷和離職。新銷(xiāo)售代表的融合過(guò)程有利于銷(xiāo)售代表能夠以正確積極的態(tài)度開(kāi)始他自己的工作，并獲得正確積極的團(tuán)隊(duì)支持。我們銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)經(jīng)理要重視這一點(diǎn)?？茖W(xué)與人性化地融合新銷(xiāo)售員，幫助他們盡快順利度過(guò)磨合期，給整個(gè)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)帶來(lái)活力與士氣，這是優(yōu)秀銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)經(jīng)理的首要職責(zé)。也是是建立優(yōu)秀銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的關(guān)鍵所在。2009/3/14返回目錄真正的營(yíng)銷(xiāo)職場(chǎng)贏家往往是資源整合較好的那個(gè)營(yíng)銷(xiāo)幾年來(lái)，總是遇到一個(gè)奇怪的現(xiàn)象，當(dāng)初卓爾不群的幾個(gè)同學(xué)(一同進(jìn)企業(yè)培訓(xùn)的群體)，有思想，有文才，有理想，有抱負(fù)的四有新人，在培訓(xùn)中總是被別人認(rèn)為一定會(huì)很快取得業(yè)績(jī)的提升，一定會(huì)很快的被委以重任，同學(xué)們看到這樣的仁兄很是羨慕，領(lǐng)導(dǎo)看到這位仁兄也滿(mǎn)是欣賞的眼神，再看仁兄自己的眼神流露出來(lái)的淡定，就足以顯出其氣定神閑的領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)范，我們這群普通人，總認(rèn)為這些人就是精英，或人精，私下里戲稱(chēng)這些都是企業(yè)的苗苗(企業(yè)的后備人才，或管理層的后備人才)，他們往往在培訓(xùn)中即表現(xiàn)突出，出類(lèi)拔萃，被公司分配到一個(gè)個(gè)有潛力或重點(diǎn)市場(chǎng)上去煅煉，在最初的幾個(gè)月里他們的確取得了很好的業(yè)績(jī)，被公司所認(rèn)可，得到客戶(hù)、同事及領(lǐng)導(dǎo)的好評(píng)，但隨著時(shí)間的流失，這些所謂的苗苗，其流失率一樣很高，為什么?觀察過(guò)三至四個(gè)中國(guó)500強(qiáng)的企業(yè)，也和一些獵頭有過(guò)交流，他們給出的答案如出一轍，在中國(guó)的社會(huì)中，在無(wú)數(shù)的企業(yè)中，最好的苗苗一定是屬于社會(huì)的，屬于行業(yè)的，其光芒無(wú)法專(zhuān)屬于一個(gè)企業(yè)，正是因?yàn)槠淞己玫穆殬I(yè)素養(yǎng)及過(guò)人的工作能力，其要比一般的普通員工的誘惑要多得多，不是本企業(yè)優(yōu)秀員工的稱(chēng)號(hào)，還有為數(shù)眾多的獵頭、高薪、高職在其身邊左右回蕩，沒(méi)有一定的定力，或社會(huì)閱歷的人，抱有平和心態(tài)的人，往往是這山望著那山高，所以其跳槽的幾率往往很高。而企業(yè)中的采鳥(niǎo)類(lèi)也往往是呆不了多長(zhǎng)時(shí)間，因其自身的素質(zhì)及能力問(wèn)題，導(dǎo)致其往往不能夠完成工作中的要求，頻繁的出錯(cuò)，往往成為下級(jí)不服，平級(jí)不理，上級(jí)不愛(ài)的角色，長(zhǎng)期不能適用于崗位要求，最終必然會(huì)被企業(yè)所淘汰。即使他在企業(yè)很有關(guān)系，也一定做不了事，成不了氣候，所以企業(yè)中的中高層一定不會(huì)是這樣一群人，不管他是什么關(guān)系，真正的主要角色一定不會(huì)是這樣一群人，你見(jiàn)過(guò)駐外部門(mén)經(jīng)理以上的人員很平庸嗎?你見(jiàn)過(guò)沒(méi)有先見(jiàn)的營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)嗎?那是不可能的。真正的職場(chǎng)贏家一定不會(huì)是主意最好的那個(gè)，也一定不是管理最出色的那個(gè)，當(dāng)然更不會(huì)是菜鳥(niǎo)的那個(gè)，真正職場(chǎng)的贏家，往往的資源整合較好的那個(gè)。往往能力平平，踏實(shí)肯干，不張揚(yáng)，能容人，善于周旋的那個(gè)同學(xué)，或許就是若干年后這個(gè)企業(yè)的掌舵人。對(duì)的，一定是這些人，沒(méi)有很好的想法，但是一直秉承馬云先生的那句，一生只做有一個(gè)目標(biāo)，就是理想，一生有過(guò)無(wú)數(shù)個(gè)主意，那只能算是點(diǎn)子了，如果有了想法就去做了，那么也會(huì)是很好的了。堅(jiān)持就是成功，所以平庸者才會(huì)成功，才會(huì)成為職場(chǎng)的贏家。寫(xiě)到這里我想起剛做營(yíng)銷(xiāo)時(shí)開(kāi)發(fā)的一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商，其出身教師，品茗中其即給我講起中庸之道，其談到中庸不是平庸，是一種心態(tài)，現(xiàn)在想來(lái)有點(diǎn)像最近比較流行的一個(gè)詞，“淡定”。但卻有超出淡定的意境。做營(yíng)銷(xiāo)講究的就是一個(gè)贏字，職場(chǎng)也是講究這個(gè)字，未來(lái)的理想與追求，現(xiàn)實(shí)中的無(wú)奈與蹉跎，但是只要大家想贏，都要學(xué)習(xí)中庸的那個(gè)同事，做到大贏。2009/3/12返回目錄銷(xiāo)售中正是那些你看不見(jiàn)的地方?jīng)Q定著成功與失敗看不見(jiàn)的地方(一)：銷(xiāo)售員的人格作為公司線下推廣的主要“載體”，銷(xiāo)售人員不僅要在裝著、言談、舉止等外在形象上得體，更重要的是要有健全的人格。千萬(wàn)不要給“客戶(hù)”感覺(jué)你是個(gè)油腔滑調(diào)、不易相信之人，這樣就會(huì)有損公司品牌形象在客戶(hù)心中的地位。所以謙虛、真誠(chéng)的人格是作為銷(xiāo)售人員最重要的素質(zhì)且你還要堅(jiān)持把這種態(tài)度延續(xù)，千萬(wàn)不要因?yàn)槿〉玫某煽?jī)及所在行業(yè)經(jīng)驗(yàn)而使自己變的傲慢，這樣只會(huì)給你的職業(yè)生涯增設(shè)瓶頸?？床灰?jiàn)的地方(二)：被拒絕后的心態(tài)感應(yīng)被“客戶(hù)”拒絕是做銷(xiāo)售經(jīng)常遇到的問(wèn)題，這種情節(jié)貫穿于電話交流、登門(mén)拜訪，所以要根據(jù)情況先了解被拒絕的原因，明確之后再選擇性的繼續(xù)跟進(jìn)或是干脆馬上放棄。在這里的關(guān)鍵是在被拒絕時(shí)要去創(chuàng)造一種巧妙的延續(xù)性與主動(dòng)性，以便于下次的溝通。如果在那個(gè)環(huán)節(jié)沒(méi)有做好，那你就要重新再去考量而不要像“百度那些競(jìng)價(jià)排名的業(yè)務(wù)員”那樣不安常理的亂打推銷(xiāo)電話，這樣只會(huì)增加在客戶(hù)心中的厭惡感。看不見(jiàn)的地方(三)：公司品牌效應(yīng)的形成按理論來(lái)說(shuō)，在一個(gè)常規(guī)的市場(chǎng)，企業(yè)品牌的打造是需要先做好產(chǎn)品和服務(wù)，然后再配合相關(guān)的營(yíng)銷(xiāo)推廣經(jīng)過(guò)一段時(shí)間積累之后才會(huì)慢慢形成品牌效應(yīng)。但如果你所劃分的行業(yè)是屬于新興領(lǐng)域，如果你所面對(duì)的市場(chǎng)是一片藍(lán)海，那么，作為一名銷(xiāo)售人員的你在執(zhí)行中的每個(gè)細(xì)節(jié)都要向《海角七號(hào)》的那名小米酒“馬拉?！蓖其N(xiāo)員學(xué)習(xí)?？床灰?jiàn)的地方(四)：產(chǎn)品的優(yōu)劣勢(shì)比較熟悉自己所推銷(xiāo)產(chǎn)品的優(yōu)劣勢(shì)是一個(gè)銷(xiāo)售員最基本的業(yè)務(wù)能力。但是如果你能把同類(lèi)作用的競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品優(yōu)劣勢(shì)進(jìn)行對(duì)比，并且有條理與邏輯的進(jìn)行交流，那么成交的概率會(huì)大大增加?？床灰?jiàn)的地方(五)：產(chǎn)品給客戶(hù)帶來(lái)的實(shí)際價(jià)值無(wú)論是推廣什么樣類(lèi)型的產(chǎn)品，你永遠(yuǎn)要記得你是要為客戶(hù)解決問(wèn)題，是去和合作伙伴平等地交流，而不是強(qiáng)制性地去說(shuō)服他們購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品?？床灰?jiàn)的地方(六)：客戶(hù)實(shí)際狀態(tài)下的需求，該用怎樣的方式去感動(dòng)“她”其實(shí)，這一點(diǎn)是作為銷(xiāo)售員最難以拿捏的一個(gè)重要環(huán)節(jié)，包括我在內(nèi)也一直沒(méi)有很好的參透。因?yàn)檫@涉及到很多關(guān)于實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)的累計(jì)。在中國(guó)大部分的消費(fèi)者明明是有這樣的需要，但當(dāng)你向她推銷(xiāo)的時(shí)候她們總會(huì)帶有一種本能的自我保護(hù)心態(tài)。所以除了以上的五點(diǎn)你要把握，拜訪見(jiàn)面的頻次、根據(jù)客戶(hù)喜好的接觸方式，貴在堅(jiān)持以量取勝是最佳的突破路徑。2009/3/9返回目錄無(wú)限挖掘顧客資產(chǎn)利潤(rùn)更勝過(guò)企業(yè)品牌技術(shù)開(kāi)拓企業(yè)最重要的不是品牌、技術(shù)、人才而是顧客資產(chǎn)汪教授說(shuō)，一個(gè)企業(yè)什么最重要，不同的部門(mén)會(huì)有不同的看法。人力資源專(zhuān)家會(huì)說(shuō)是企業(yè)的人力人才最重要，技術(shù)專(zhuān)家可能說(shuō)是獨(dú)一無(wú)二的核心技術(shù)最重要，企業(yè)文化專(zhuān)家會(huì)說(shuō)企業(yè)文化最重要，可能也有的人說(shuō)是品牌最重要。我們不否認(rèn)他們的重要性，但我們要明白這些人才和技術(shù)、品牌都是為達(dá)到從顧客那里獲得利潤(rùn)的工具，一個(gè)公司可以通過(guò)人才或技術(shù)來(lái)獲得利潤(rùn)，但是利潤(rùn)的源泉來(lái)源是顧客。工具是不能替代目標(biāo)的，真正的目標(biāo)是在顧客那里。也許很多人認(rèn)為是品牌，可能你的品牌溢價(jià)能高達(dá)幾百個(gè)億，但是離開(kāi)了顧客群體，品牌也會(huì)變成廢紙一張的。比如你紅塔品牌很有名氣，假設(shè)把紅塔牌香煙拿到冰島去試試，那里的煙民會(huì)認(rèn)可你紅塔牌香煙嗎?真正認(rèn)可紅塔這一品牌的是中國(guó)煙民，這些顧客才是維系品牌生存的重要基礎(chǔ)。所有的品牌都是有固定區(qū)域的顧客群體的，只有針對(duì)這一顧客群體她才會(huì)有品牌效應(yīng)的體現(xiàn)。就品牌談品牌是毫無(wú)意義的。顧客的購(gòu)買(mǎi)價(jià)值--僅是個(gè)人或多次購(gòu)買(mǎi)我們平常看到的最表面的顧客購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品，顧客的這種購(gòu)買(mǎi)行為對(duì)你產(chǎn)品利潤(rùn)的貢獻(xiàn)就體現(xiàn)了顧客的購(gòu)買(mǎi)價(jià)值。而且，如果客戶(hù)對(duì)我的產(chǎn)品滿(mǎn)意，他就會(huì)反復(fù)購(gòu)買(mǎi)，他給我?guī)?lái)的是多次購(gòu)買(mǎi)，漸漸就帶來(lái)了終身購(gòu)買(mǎi)價(jià)值。我們發(fā)現(xiàn)很多公司花大力氣去開(kāi)發(fā)新客戶(hù)，卻丟失了原本可以只花少量人力和物力就能維系的老客戶(hù)，結(jié)果撿了芝麻丟了西瓜。顧客的口碑價(jià)值--帶動(dòng)周?chē)娜速?gòu)買(mǎi)一個(gè)客戶(hù)對(duì)一個(gè)產(chǎn)品滿(mǎn)意他會(huì)對(duì)三到五個(gè)人說(shuō)他的滿(mǎn)意，一個(gè)顧客不滿(mǎn)意，他會(huì)對(duì)十一到十三個(gè)人說(shuō)他的不滿(mǎn)意。有個(gè)中南財(cái)經(jīng)政法大學(xué)EMBA07級(jí)浙江班學(xué)員，是個(gè)民營(yíng)中學(xué)的校長(zhǎng)，他們學(xué)校有一個(gè)很有意思的做法那就是，每個(gè)學(xué)期考試成績(jī)出來(lái)后，學(xué)校要求老師要給每個(gè)學(xué)生寫(xiě)學(xué)期評(píng)語(yǔ)，這個(gè)評(píng)語(yǔ)要求很多，它必需是手寫(xiě)的且偏向于認(rèn)可鼓勵(lì)孩子的一面來(lái)寫(xiě)，然后寄出去。這些很多學(xué)?？赡芏甲隽?，但是這個(gè)學(xué)校與其他學(xué)校不同但是，這個(gè)學(xué)校把學(xué)生的成績(jī)單寄給學(xué)生的母親，而且郵寄到她單位去，而非郵寄到學(xué)生家里或爸爸的單位。這樣一來(lái)，女家長(zhǎng)看到自己孩子在學(xué)校出色的表現(xiàn)肯定就非常高興啊，一高興就把這個(gè)學(xué)校多么多么好，給夸獎(jiǎng)出來(lái)了，這樣女家長(zhǎng)所在的單位同事的孩子就很可能到這個(gè)學(xué)校去讀書(shū)了，這就是口碑的力量。這樣的客戶(hù)給企業(yè)帶來(lái)的就是口碑的傳播價(jià)值?？诒鄠鳎莻€(gè)信息傳播工具，口碑和廣告有不同優(yōu)勢(shì)。對(duì)于新產(chǎn)品來(lái)說(shuō)廣告更有效，對(duì)于老產(chǎn)品的話口碑價(jià)值更為有效。顧客的知識(shí)價(jià)值--幫助企業(yè)產(chǎn)品升級(jí)你的忠實(shí)客戶(hù)不光是能購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品，還能為你做廣告口碑相傳，更重要的是他還能給你反饋信息，說(shuō)出她們?cè)谑褂卯a(chǎn)品后的感受，通過(guò)交流，你可能從顧客的話語(yǔ)中得到很多的啟示或是發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品的不足，比如產(chǎn)品操作繁瑣、費(fèi)時(shí)、費(fèi)勁等方面的信息，以改進(jìn)產(chǎn)品，提高產(chǎn)品和服務(wù)質(zhì)量。顧客的交易價(jià)值--無(wú)限挖掘可能很多人都難以想象，顧客還有交易價(jià)值。交易價(jià)值分兩種，一是對(duì)內(nèi)的，產(chǎn)品間的或向上的交易價(jià)值，比如顧客可能一開(kāi)始只對(duì)你的一種產(chǎn)品很忠誠(chéng)有好感，但后來(lái)漸漸的對(duì)你公司所生產(chǎn)的其他產(chǎn)品也有了喜好，在國(guó)內(nèi)做的比較成功的就是海爾，海爾一開(kāi)始只在冰箱方面很有優(yōu)勢(shì)，到后來(lái)漸漸的發(fā)展到其他電器，如空調(diào)、彩電、洗衣機(jī)、電腦等產(chǎn)品，漸漸的海爾的忠實(shí)客戶(hù)對(duì)這些產(chǎn)品也產(chǎn)生喜好，這就是交易價(jià)值的體現(xiàn)。向上的交易價(jià)值，指產(chǎn)品的升級(jí)換代帶來(lái)的價(jià)值，如微軟推陳出新，不斷的推出新的型號(hào)的操作系統(tǒng)和配套的軟件，這使得用戶(hù)不斷的跟隨它的腳步使用，不斷的購(gòu)買(mǎi)微軟的新產(chǎn)品。所謂對(duì)外交易價(jià)值是指與有共同目標(biāo)客戶(hù)的特定企業(yè)結(jié)成戰(zhàn)略聯(lián)盟而產(chǎn)生的額外價(jià)值。怎么理解呢?比如房地產(chǎn)行業(yè)，房地產(chǎn)商除了出賣(mài)房子，還可以和一些裝潢公司、電信運(yùn)營(yíng)商、保險(xiǎn)公司一起來(lái)共享開(kāi)拓業(yè)主的其余方面的消費(fèi)空間。所以說(shuō)，一個(gè)企業(yè)最重要的是顧客價(jià)值，有了顧客并不斷的挖掘顧客的潛在價(jià)值或深層次價(jià)值，一個(gè)好的顧客他不僅可以自己帶給你購(gòu)買(mǎi)價(jià)值，還可以發(fā)動(dòng)周?chē)娜藖?lái)對(duì)企業(yè)產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)價(jià)值，還能幫助企業(yè)產(chǎn)品升級(jí)來(lái)帶動(dòng)更多的消費(fèi)者來(lái)購(gòu)買(mǎi)企業(yè)的產(chǎn)品產(chǎn)生價(jià)值，最后他還能給企業(yè)帶來(lái)更大的交易價(jià)值，這就是顧客的價(jià)值，它將會(huì)給企業(yè)帶來(lái)源源不斷的財(cái)富。2009/3/12返回目錄我國(guó)電子商務(wù)運(yùn)營(yíng)模式逐漸成熟凸現(xiàn)迎戰(zhàn)危機(jī)商機(jī)發(fā)展環(huán)境不斷完善首先，有關(guān)國(guó)際組織正在研究制訂“企業(yè)與政府邁向電子商務(wù)的全球行動(dòng)計(jì)劃”，這是建立電子商務(wù)國(guó)際環(huán)境的主要步驟。其次，我國(guó)正在通過(guò)建立信息安全、網(wǎng)絡(luò)安全等方面的法律來(lái)解決電子商務(wù)合同、單證、電子簽名、電子貨幣的合法性問(wèn)題，從而形成一套完善的商業(yè)法律環(huán)境。另外，在國(guó)家有效的宏觀調(diào)控措施下，一個(gè)開(kāi)放、有序的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境正在形成。公共信息基礎(chǔ)設(shè)施也是電子商務(wù)發(fā)展的重要環(huán)境，信息通信部門(mén)正在逐步完善建立公用數(shù)據(jù)網(wǎng)、互聯(lián)網(wǎng)、內(nèi)聯(lián)網(wǎng)、外聯(lián)網(wǎng)等，為電子商務(wù)提供實(shí)現(xiàn)網(wǎng)上認(rèn)證中心、訂貨、支付等安全交易的運(yùn)行環(huán)境。應(yīng)用領(lǐng)域逐漸拓展隨著電子商務(wù)的外部環(huán)境不斷得到改善，一直困擾電子商務(wù)的誠(chéng)信、物流、支付等問(wèn)題，通過(guò)政府、社會(huì)和各廠商的共同努力，正在逐步得到解決并已初見(jiàn)成效，這也促使越來(lái)越多的企業(yè)開(kāi)始認(rèn)識(shí)到電子商務(wù)的作用并開(kāi)始應(yīng)用。電子商務(wù)逐漸以傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)B2B為主體，在網(wǎng)上信息發(fā)布、網(wǎng)上貿(mào)易洽談的基礎(chǔ)上，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)也在興起。目前，我國(guó)電子商務(wù)應(yīng)用已經(jīng)進(jìn)入務(wù)實(shí)發(fā)展、全面鋪開(kāi)的階段。從2004年信息化市場(chǎng)整體來(lái)看，大型企業(yè)信息化建設(shè)發(fā)展比較穩(wěn)定，基本按照上一年度的增長(zhǎng)速度穩(wěn)步前進(jìn)。大型企業(yè)信息化走在了應(yīng)用電子商務(wù)的前列，目前正在由普及走向深入，在能源、交通、電力、銀行、保險(xiǎn)等行業(yè)尤為突出。與此同時(shí)，經(jīng)濟(jì)的發(fā)展促進(jìn)了中國(guó)中小企業(yè)應(yīng)用需求的擴(kuò)大，伴隨著政府和廠商的大力推動(dòng)，2005年中國(guó)中小企業(yè)信息化進(jìn)入了新一輪的建設(shè)高潮。雖然從整體上看，我國(guó)中小企業(yè)信息化仍處于初級(jí)階段，但是應(yīng)用內(nèi)容已經(jīng)包括中小型服務(wù)器、小型局域網(wǎng)、Internet、財(cái)務(wù)管理系統(tǒng)、小型ERP、OA、防病毒軟件、軟件防火墻等重點(diǎn);從區(qū)域看，華南及東南沿海在2~3年內(nèi)仍是中小企業(yè)信息化應(yīng)用的熱點(diǎn)區(qū)域;從行業(yè)結(jié)構(gòu)看，制造、高科技等行業(yè)應(yīng)用步伐較快。根據(jù)IDC報(bào)告，2004年我國(guó)中小企業(yè)數(shù)量已經(jīng)達(dá)到2600多萬(wàn)家，目前有30%的中小企業(yè)使用互聯(lián)網(wǎng)來(lái)做交易，約800萬(wàn)家?？梢?jiàn)，隨著眾多中小企業(yè)加入到網(wǎng)上交易的行列，我國(guó)電子商務(wù)市場(chǎng)的發(fā)展?jié)摿薮蟆ＳＪ饺遮呚S富第一類(lèi)模式是企業(yè)通過(guò)網(wǎng)絡(luò)實(shí)施的面向消費(fèi)者的商品經(jīng)營(yíng)活動(dòng)。它與傳統(tǒng)零售模式的區(qū)別是用虛擬的店面陳列代替實(shí)體商場(chǎng)，消費(fèi)者節(jié)省了去店面購(gòu)買(mǎi)的時(shí)間以及其他成本，企業(yè)可以面向全球消費(fèi)者銷(xiāo)售商品，而不像傳統(tǒng)商場(chǎng)那樣僅能面對(duì)“街坊鄰居”。第二類(lèi)模式是企業(yè)通過(guò)網(wǎng)絡(luò)實(shí)施的面向消費(fèi)者的服務(wù)提供活動(dòng)。這類(lèi)模式給傳統(tǒng)的服務(wù)行業(yè)帶來(lái)了革命性的變化，如旅游服務(wù)、訂票服務(wù)、應(yīng)聘服務(wù)、游戲服務(wù)、教育服務(wù)等。中國(guó)的盛大公司、攜程公司、51job等公司分別面向消費(fèi)者提供了游戲服務(wù)、旅游服務(wù)、人力資源服務(wù)等。第三類(lèi)是企業(yè)通過(guò)網(wǎng)絡(luò)實(shí)施的面向企業(yè)的商品經(jīng)營(yíng)活動(dòng)。它與傳統(tǒng)銷(xiāo)售模式的區(qū)別是可以面向全球企業(yè)銷(xiāo)售商品，而不像傳統(tǒng)企業(yè)那樣僅能面對(duì)以前業(yè)務(wù)往來(lái)的合作伙伴。第四類(lèi)模式是企業(yè)通過(guò)網(wǎng)絡(luò)實(shí)施的面向企業(yè)的服務(wù)提供活動(dòng)。企業(yè)的主要收入來(lái)源于通過(guò)網(wǎng)絡(luò)給企業(yè)提供服務(wù)。它與傳統(tǒng)服務(wù)模式的區(qū)別是可以面向全球企業(yè)提供服務(wù)。2009/3/9返回目錄區(qū)域經(jīng)理如何管理下屬1、樹(shù)威信所謂“威信”指的是威嚴(yán)和信譽(yù)度，正如《辭?！防锏慕忉屢粯印坝型t可畏，有信則樂(lè)從，凡欲服人者，必兼具威信?！弊鳛閰^(qū)域經(jīng)理不管你原來(lái)是什么職務(wù)或者干什么，但是自從開(kāi)始擔(dān)負(fù)區(qū)域工作伊始，其角色就由過(guò)去的被管理者轉(zhuǎn)變?yōu)榱艘幻芾碚?，作為區(qū)域經(jīng)理一方面要快速適應(yīng)這種轉(zhuǎn)變，另一方面需要在短時(shí)間內(nèi)對(duì)下屬的管理納入軌道，要做到這一點(diǎn)作為區(qū)域經(jīng)理首先做的事情就是樹(shù)威信，即樹(shù)立自己的權(quán)威，樹(shù)立自己的名聲或者講是信譽(yù)度、美譽(yù)度，因?yàn)橹挥袠?shù)立了權(quán)威，作為你的下屬才能知道你的權(quán)利在哪，你的威嚴(yán)在那里，你的下屬才會(huì)因?yàn)檫@樣畏懼你，只有具備了信譽(yù)度，作為下屬才能因?yàn)槟愕男抛u(yù)而對(duì)愿意和你在一去工作，作為區(qū)域經(jīng)理樹(shù)立自己的威信方式有很多，你可以通過(guò)公司的任命書(shū)告訴下屬你的定位、也可以通過(guò)開(kāi)會(huì)讓下屬明白你的職權(quán)、還可以通過(guò)與下屬的私下溝通表明你的為人處事的原則和管理方法、還可以借你周?chē)耐碌目趤?lái)為你進(jìn)行宣傳，通過(guò)一系列的點(diǎn)滴工作這樣你就能逐步完成樹(shù)威信的工作，完成你在區(qū)域經(jīng)理崗位上對(duì)下屬管理的第一步。2、定規(guī)矩我們常說(shuō)：“沒(méi)有規(guī)矩就不成方圓”，一個(gè)單位需要一系列的規(guī)章制度來(lái)對(duì)員工進(jìn)行管理，以求達(dá)到對(duì)員工行為進(jìn)行約束達(dá)到企業(yè)發(fā)展的目的，同樣作為一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)也需要通過(guò)規(guī)章制度來(lái)對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員的進(jìn)行管理為自己的目標(biāo)服務(wù)，作為區(qū)域經(jīng)理雖然很多時(shí)間可能與自己的下屬每日摸爬滾打在一起，日常生活中親密如兄弟姐妹，但是要想對(duì)自己的這些下屬管理好，在工作中必需要定規(guī)矩建立一系列的規(guī)章制度是必要的，只有這樣才能夠使自己的下屬明確工作之中與工作之外的不同，明白自己行為的準(zhǔn)則，只有這樣區(qū)域經(jīng)理在對(duì)下屬的管理過(guò)程中才能避免在工作中人治大于法治或者人治代替法治的現(xiàn)象，避免在管理中出現(xiàn)錯(cuò)位，使自己在對(duì)工作的管理中對(duì)于下屬的管理做到有章可循、有法可依，只有這樣才能夠使下屬能夠進(jìn)行聽(tīng)命于此。3、做表率榜樣的力量是無(wú)窮的，我們常說(shuō)“兵熊熊一個(gè)，將熊熊一窩”，一個(gè)團(tuán)隊(duì)的好與壞往往和該團(tuán)隊(duì)的核心人物有著密切的關(guān)系，區(qū)域經(jīng)理作為區(qū)域市場(chǎng)的管理者和一個(gè)團(tuán)隊(duì)的核心人物，個(gè)人的表率作用往往對(duì)團(tuán)隊(duì)的成員起著潛移默化的影響，影響著一個(gè)團(tuán)隊(duì)的士氣和凝聚力，作為區(qū)域經(jīng)理在對(duì)下屬管理的同時(shí)以自己的實(shí)際行動(dòng)起到帥垂范的表率作用，以實(shí)際行動(dòng)來(lái)影響下屬，做到己不欲勿施于人，這樣才能使你在管理下屬的時(shí)候，讓你的下屬對(duì)你不僅是口服而且心服。4、抓落實(shí)在實(shí)際工作中區(qū)域經(jīng)理往往有這樣的困惑就是自己的指令和方案由于下屬陽(yáng)奉陰違而難以落實(shí)到位。好的計(jì)劃和方案需要強(qiáng)有力的執(zhí)行力這才能發(fā)揮作用，正如我們常說(shuō)的一流的方案加二流的執(zhí)行力只能達(dá)到二流的水平，而二流的方案加上一流的執(zhí)行力就能達(dá)到一流的效果，在現(xiàn)實(shí)工作中很多區(qū)域經(jīng)理往往有這樣的苦腦，那就是自己的方案定下來(lái)了但是最終的結(jié)果總是不盡人意，而究其原因在與下屬的執(zhí)行力不到位使其中的原因之一，另一方面的原因在于很多區(qū)域經(jīng)理在安排完工作或者將執(zhí)行案交給下屬后，由于自己的個(gè)人原因，往往再也不去過(guò)問(wèn)了，造成下屬在工作中的種種問(wèn)題出現(xiàn)，因此對(duì)于區(qū)域經(jīng)理來(lái)講在對(duì)下屬進(jìn)行管理的同時(shí)最重要的問(wèn)題是要講究事情要落實(shí)下去，作為區(qū)域經(jīng)理要注重對(duì)結(jié)果的關(guān)注，要去過(guò)問(wèn)，這也下屬才能有緊迫感和壓力，才能按照計(jì)劃去執(zhí)行。5、講正氣所謂的區(qū)域經(jīng)理講正氣就是在工作中要一碗水端平，在對(duì)下屬的管理工作中要本著公平、公正、公開(kāi)的原則進(jìn)行事情的處理，不能因?yàn)閭€(gè)人關(guān)系或者個(gè)人的喜好在對(duì)下屬的管理中存在實(shí)行或者偏袒，只有這樣才能夠獲得下屬的愛(ài)戴，才能在工作的管理過(guò)程中保持一個(gè)良好的心態(tài)和公平的態(tài)度，很多區(qū)域經(jīng)理的失敗或者激起下屬的反對(duì)往往能就是因?yàn)樵趯?shí)際的工作中或者在處理問(wèn)題上，沒(méi)有原則，最終使自己的團(tuán)隊(duì)，沒(méi)有凝聚力，下屬各自打著小九九，盤(pán)算著自己的事情，結(jié)果市場(chǎng)一塌糊涂。6、找方法俗話說(shuō)：“人上一千，各自不同”，每個(gè)人都有著各自的喜好、秉性以及特點(diǎn)，對(duì)于不同人采取不同的管理方式所取得的效果就會(huì)有所不同，作為區(qū)域經(jīng)理同樣樣如此，你所面對(duì)的下屬由于個(gè)人的生活環(huán)境、教育背景的不同，性格的的差異，各自都有著自己的個(gè)性和特點(diǎn)，其對(duì)于問(wèn)題的接受方法就會(huì)有所不同，這是人性使然，對(duì)于區(qū)域經(jīng)理來(lái)講同樣的方法可能在A下屬面前有效，但是到了B下屬面前就起不到同樣的作用，這就是因?yàn)槊咳说膫€(gè)性特點(diǎn)的不同所造成在管理上的結(jié)果的不同，這就需要區(qū)域經(jīng)理在管理下屬的時(shí)候，不能千篇一律，需要根據(jù)每個(gè)人的特點(diǎn)，采取不同的方法來(lái)進(jìn)行管理，所謂只有牽著牛鼻子，牛才能老實(shí)跟你走的道理一樣，只有根據(jù)每個(gè)人的特點(diǎn)，找到適合的方法這樣才能在管理下屬時(shí)7、多鼓勵(lì)每個(gè)人都希望自己能夠被承認(rèn)，都希望自己的工作成績(jī)和結(jié)果能夠被領(lǐng)導(dǎo)認(rèn)可，作為區(qū)域經(jīng)理在對(duì)下屬進(jìn)行管理的時(shí)候要學(xué)會(huì)睜一只眼閉一只眼，這里所講的睜一只眼閉一只眼指的是多看到下屬的成績(jī)和好的一方面，認(rèn)可下屬的成績(jī)和優(yōu)點(diǎn)，通過(guò)對(duì)下屬好的方面的多鼓勵(lì)與表?yè)P(yáng)，并在工作過(guò)程中通過(guò)多鼓勵(lì)的方式讓下屬自覺(jué)的改掉其不好的習(xí)慣，才能使下屬對(duì)你的管理認(rèn)可，才能使你的管理達(dá)到垂拱而治的境界。8、重承諾“言而有信、人恒信之；言而無(wú)信、不知其可”，這句話講的意思就是一個(gè)人只有言出必行尊守信用才能被人相信，如果不守信用就讓人不知道該如何去接觸，作為區(qū)域經(jīng)理要想使自己的下屬對(duì)自己認(rèn)可，對(duì)下屬進(jìn)行就必須“言必行、行必果”，只有這樣才能才能使下屬知道你說(shuō)話的份量，明白你為人處事的風(fēng)格，才能對(duì)你的所說(shuō)所講記在心上，并確實(shí)落實(shí)。2009/3/14返回目錄做生意：要講究到手就是財(cái)我在一天晨會(huì)上對(duì)業(yè)務(wù)們?yōu)榱苏務(wù)摴べY發(fā)得不及時(shí)，費(fèi)用報(bào)得不及時(shí)，對(duì)相互的獎(jiǎng)金、提成猜忌，雖然是背著我在議論，一看到我就立馬住口了。“大家看來(lái)工作激情還不錯(cuò)，很愛(ài)護(hù)關(guān)心公司、同事的，更是愛(ài)護(hù)關(guān)心自已”，我當(dāng)時(shí)只笑笑了之！在回頭的會(huì)議中途我來(lái)了一個(gè)急轉(zhuǎn)，就是一句話挑明此事：做業(yè)務(wù)請(qǐng)你們的講究到手就是財(cái)！老板手上自有一把尺子，會(huì)量出分寸之準(zhǔn)的！我為何出此言呢？其于我的一些個(gè)人觀點(diǎn)：之一：不在自己的手中的錢(qián)（無(wú)論什么錢(qián)或條子票據(jù)之類(lèi)），你這時(shí)要把錢(qián)攥在自己的手中就得“低人三分”，小心著賠個(gè)笑臉，就連存在銀行別人都可讓你多等一會(huì)兒——你猴急去！之二：合同上寫(xiě)的，就怕合同是紙寫(xiě)的，不是“鋼板”刻的?？偸怯锌p隙讓人鉆，別人一根針的事，擺在你面前就是一座山。之三：好多承諾，說(shuō)的時(shí)候稱(chēng)兄道弟、拍得胸脯響，卻一到厲害關(guān)頭，嘿嘿！你就看見(jiàn)別人自個(gè)兒打自個(gè)兒的屁股。之四：寫(xiě)契約時(shí)不知道條款越多越復(fù)雜，就后事有越來(lái)越大越陷越深越來(lái)越多的麻煩。到這一步，你就是孫子輩的人了，任人斬吧！之五：還有一些模棱兩可的語(yǔ)句，更是為了那毫厘不爽的時(shí)候你就會(huì)感受某些人真是你看走眼了而后悔莫及！之六、好多收賣(mài)人心的“好事”，說(shuō)不定一轉(zhuǎn)身就變相了，變成了你的把柄。之七、反正錢(qián)在自已手中才叫“鈔票”，你就記住我的話就OK?，F(xiàn)在為什么生意越來(lái)越難做，為什么業(yè)務(wù)終端老是“口是心非”，跟你貌合神離！因?yàn)?，俗語(yǔ)云：“人為財(cái)死，鳥(niǎo)為食亡”。你的客戶(hù)不賺錢(qián)，喝西北風(fēng)能養(yǎng)家糊口不？所以，現(xiàn)在鄰里隔壁姓什么也許你一輩子都不知道，這很正常。朋友親不如錢(qián)親，也不奇怪！更為甚囂塵上是為了那點(diǎn)毛毛利，你的朋友或許走上了你的敵對(duì)陣營(yíng)。有一個(gè)門(mén)店，開(kāi)業(yè)時(shí)好洋氣的，店堂裝修也有百年基業(yè)之勢(shì)，老板也笑容可掬，對(duì)客戶(hù)供應(yīng)商迎進(jìn)送出，你想不到可一晚上就蒸發(fā)了，哈哈！那一手段“城門(mén)失火，殃及池魚(yú)”讓好多業(yè)代們當(dāng)月扣了不少銀餉。真是苦澀，誰(shuí)叫你看走眼，不學(xué)習(xí)娃哈哈、金龍魚(yú)他們要現(xiàn)結(jié)否則不送貨。這時(shí)結(jié)現(xiàn)金的客戶(hù)就笑了，賺了一點(diǎn)也是錢(qián)！還有一個(gè)門(mén)店，生意好得不得了。反正他門(mén)店只要有貨的，是客戶(hù)要的，他就能搞掂！客戶(hù)同樣的貨挑三揀四，東三家西三家跑來(lái)跑去還不是想省錢(qián)。這個(gè)門(mén)店老板能把方圓兩里的售價(jià)心中一本冊(cè)，你說(shuō)客戶(hù)到那拿貨選誰(shuí)去！所有的廠家、經(jīng)銷(xiāo)們同這樣的門(mén)店談返利返獎(jiǎng)什么的車(chē)水馬龍、門(mén)庭若市，直可謂壯觀，樂(lè)此不疲！好多企業(yè)，包括我以前在公司的市場(chǎng)操作為了“接旨照辦”，跟好多老板簽陳列協(xié)議、鋪市獎(jiǎng)勵(lì)、分銷(xiāo)協(xié)議??????，結(jié)果簽的東西不僅沒(méi)有兌現(xiàn)，還使“子孫后代”中國(guó)最大的資料庫(kù)下載沒(méi)有了飯碗。因?yàn)椋抛u(yù)問(wèn)題把別人搞怕了，對(duì)你敬而遠(yuǎn)之，還一句“惹不起，我還是躲得起！”。2009/3/12返回目錄從《走西口》淺談植入營(yíng)銷(xiāo)《走西口》是一部勵(lì)志歷史創(chuàng)業(yè)電視劇，在全國(guó)收視率創(chuàng)下了2009年電視劇新高。汾酒在該劇中巧妙的潤(rùn)物細(xì)無(wú)聲的植入，一定讓汾酒在2009年里異軍突起，汾酒股市里連續(xù)漲停已經(jīng)證明了這一點(diǎn)。由此可見(jiàn)植入式營(yíng)銷(xiāo)的威力。植入營(yíng)銷(xiāo)其實(shí)遠(yuǎn)不止在影視作品中使用，小說(shuō)等文字作品中可以使用。許多重要會(huì)議和儀式上的指定用品也是一種植入式營(yíng)銷(xiāo)。甚至新興的博客或播客中都同樣能植入各種品牌。并非所有產(chǎn)品都適合植入式營(yíng)銷(xiāo)，一般消費(fèi)品類(lèi)最適合應(yīng)用，比如演員穿的服裝，喝的酒水，吃的食品，抹的化妝品，用的手機(jī)等等。植入式營(yíng)銷(xiāo)成功的兩大關(guān)鍵，一是在于要根據(jù)作品劇情，巧妙的植入，不能讓消費(fèi)者產(chǎn)生逆反心理，生硬的植入會(huì)對(duì)品牌起到負(fù)面作用；二是在于該作品的傳播，如果作品傳播的人群太少，再好的植入也是白費(fèi)，因此植入品牌必須選擇熱播或發(fā)行量大的作品。其實(shí)《走西口》在植入營(yíng)銷(xiāo)上做的也有許多不足，好像有點(diǎn)歪打正著的味道，缺乏精心策劃。比如，電視劇中那么多次提到山西陳醋，如果有個(gè)老字號(hào)陳醋品牌巧妙植入到作品場(chǎng)景中，那么該品牌肯定會(huì)火爆中國(guó)。《走西口》作為央視和山西政府強(qiáng)推的電視熱劇，從腳本創(chuàng)作到影視拍攝中應(yīng)當(dāng)成立一個(gè)植入營(yíng)銷(xiāo)推廣團(tuán)隊(duì)，專(zhuān)門(mén)代理品牌的植入。央視2009年春晚創(chuàng)造了近5億收入，植入廣告功不可沒(méi)。如果《走西口》有專(zhuān)業(yè)的策劃團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)品牌植入，可能一大批山西企業(yè)會(huì)在中國(guó)市場(chǎng)崛起。植入式營(yíng)銷(xiāo)雖然是一種不錯(cuò)的軟廣告形式，但一定控制植入品牌的數(shù)量和頻次，否則變成廣告聯(lián)播，那就砸鍋啦。植入式營(yíng)銷(xiāo)進(jìn)入中國(guó)的時(shí)間只有十幾年時(shí)間，希望它在中國(guó)市場(chǎng)得以健康發(fā)展，不可殺雞取卵。2009/3/13返回目錄營(yíng)銷(xiāo)人如何提升工作匯報(bào)的質(zhì)量通過(guò)我們?nèi)粘５膱F(tuán)隊(duì)工作匯報(bào)分析，我們發(fā)現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)人在日常的營(yíng)銷(xiāo)工作匯報(bào)中經(jīng)常暴露以下幾個(gè)問(wèn)題：1、思路不清晰。在整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)匯報(bào)中沒(méi)有匯報(bào)主線，使得接受匯報(bào)的人不能清晰的了解匯報(bào)人所闡述內(nèi)容主題。2、內(nèi)容空洞。匯報(bào)的內(nèi)容全部是概述性的語(yǔ)言或者理論術(shù)語(yǔ)類(lèi)語(yǔ)言，沒(méi)有足夠的數(shù)據(jù)與案例作為支撐，使得工作匯報(bào)的內(nèi)容成為空中樓閣。3、缺少建樹(shù)。匯報(bào)成為敘述作文，內(nèi)容平淡，匯報(bào)者沒(méi)有能夠在自己的匯報(bào)中挖掘匯報(bào)內(nèi)容中更深層次的結(jié)論形成原因與事件即將產(chǎn)生后果的評(píng)估。4、缺乏解決問(wèn)題的能力。匯報(bào)中僅僅提出了問(wèn)題，但是沒(méi)有能夠向接受匯報(bào)者提供問(wèn)題的解決方案或者建議性解決方案，使得我們的匯報(bào)“僅僅提出了問(wèn)題，而沒(méi)有解決問(wèn)題”，顯得整個(gè)匯報(bào)不夠完整。5、格式性錯(cuò)誤。報(bào)告內(nèi)容啰嗦，敘述方式直白，不能將接受匯報(bào)者的注意力有效吸引，匯報(bào)質(zhì)量與效果不高。一份高質(zhì)量的工作匯報(bào)必須能夠有效的回避上述問(wèn)題，達(dá)到以下幾項(xiàng)要求：1、匯報(bào)框架清晰，讓聽(tīng)取匯報(bào)者對(duì)你要匯報(bào)的內(nèi)容一目了然！整個(gè)工作匯報(bào)應(yīng)該包括工作內(nèi)容概述、經(jīng)驗(yàn)總結(jié)與問(wèn)題分析、工作改進(jìn)建議及提案。2、有足夠數(shù)據(jù)與案例作為匯報(bào)的后臺(tái)支撐，使我們的匯報(bào)血肉豐滿(mǎn)、更具說(shuō)服力。例如我們提議一種市場(chǎng)運(yùn)作模式比較成功，那么我們同時(shí)應(yīng)當(dāng)提交此種市場(chǎng)運(yùn)作模式適應(yīng)的環(huán)境、成功操作的例案，甚至包括市場(chǎng)操作的流程，針對(duì)個(gè)案的市場(chǎng)投入產(chǎn)出分析與評(píng)估等。3、形成結(jié)論，通過(guò)我們的對(duì)匯報(bào)內(nèi)容的挖掘，找出事件形成的原因以及即將產(chǎn)生的后果，為接受匯報(bào)者提供決策指導(dǎo)與建議；我們?cè)趨R報(bào)中既要學(xué)會(huì)擺事實(shí)又要將我們要表達(dá)的問(wèn)題進(jìn)行提煉總結(jié)。4、提出問(wèn)題并解決問(wèn)題，針對(duì)我們的匯報(bào)與分析，提出合理化的銷(xiāo)售建議與策略性觀點(diǎn)，并就這些建議與觀點(diǎn)提出有效或者建議性的解決方案與實(shí)施方案。5、采取有效的匯報(bào)方式與格式，來(lái)保證與提升我們的匯報(bào)效果。良好的匯報(bào)方式可以幫助接受匯報(bào)者更加清晰的了解我們的匯報(bào)內(nèi)容，并能夠增強(qiáng)對(duì)匯報(bào)內(nèi)容的印象；比如PPT的現(xiàn)場(chǎng)匯報(bào)就比我們口頭匯報(bào)或者WORD文本格式的匯報(bào)更加直觀與有效，報(bào)表格式的匯報(bào)就比我們敘述性的匯報(bào)簡(jiǎn)潔與明了。形成高質(zhì)量的工作匯報(bào)應(yīng)該注意的事項(xiàng)：1、前期的調(diào)研工作的開(kāi)展。這是保證我們匯報(bào)內(nèi)容充實(shí)、真實(shí)的關(guān)鍵，更是保證我們匯報(bào)內(nèi)容權(quán)威與影響力所在。2、有效的數(shù)據(jù)積累。日常的數(shù)據(jù)積累是我們進(jìn)行市場(chǎng)分析的依據(jù)，更是我們匯報(bào)的血肉組成。3、數(shù)據(jù)分析方法的利用。同樣的數(shù)據(jù)，我們運(yùn)用不同的分析方法可以為我們不同的觀點(diǎn)闡述做支撐，這就需要我們采取合理的分析方法，例如數(shù)據(jù)的縱向?qū)Ρ?、橫向?qū)Ρ取?shù)據(jù)的提煉及相關(guān)分析圖表的借助分析發(fā)等等。通過(guò)數(shù)據(jù)分析方法的利用來(lái)有效提升我們匯報(bào)內(nèi)容的生動(dòng)性與直觀性。4、匯報(bào)工具的利用。良好的工作匯報(bào)需要借助一些工具，例如投影儀、表單等。5、合理的報(bào)告藝術(shù)設(shè)計(jì)，從美觀性與吸引力等幾個(gè)方面吸引接受匯報(bào)者的眼球，并保證接受匯報(bào)者能夠認(rèn)真對(duì)待自己的匯報(bào)數(shù)據(jù)，所以匯報(bào)匯報(bào)的設(shè)計(jì)不僅僅是一份簡(jiǎn)單的報(bào)告，甚至可以成為一件藝術(shù)品。實(shí)踐是提升的平臺(tái)，將所談的上述幾個(gè)匯報(bào)要點(diǎn)運(yùn)用貫穿與我們的日常工作匯報(bào)中去，我們的匯報(bào)能力會(huì)在我們的實(shí)際運(yùn)用中得到空前提升。2009/3/13返回目錄銷(xiāo)售執(zhí)行不力的六大癥結(jié)及六大對(duì)策一、管理人員自身定位不清。一些管理人員在執(zhí)行方面，往往把自己等同于局外人，等同于一線員工，缺乏對(duì)自身角色的認(rèn)知，難以起到表率作用，在此情形下，作為下屬也上行下效，從而造成執(zhí)行不力。比如，有一位銷(xiāo)售員由于業(yè)績(jī)突出，而被提升為分公司經(jīng)理，但職位上升了，其思想與言行卻“濤聲依舊”，仍然以大業(yè)務(wù)員的標(biāo)準(zhǔn)來(lái)看待自己，不能有效管理下屬，不能與下屬進(jìn)行有效溝通，從而造成團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力差。二、執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)不具體。很多中小企業(yè)在制定銷(xiāo)售政策或者銷(xiāo)售方案時(shí)，制定執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)缺乏量化與細(xì)化，以致銷(xiāo)售人員執(zhí)行時(shí)，由于缺乏量化的步驟而不知所措。比如，某企業(yè)在安排營(yíng)銷(xiāo)人員市場(chǎng)工作重點(diǎn)時(shí)，用了“要強(qiáng)化渠道管理，做好鋪貨、陳列以及生動(dòng)化等工作”，但如何做好鋪貨，鋪貨網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量、鋪貨率及其時(shí)間要求以及如何做好陳列、陳列標(biāo)準(zhǔn)等，卻沒(méi)有一個(gè)可以量化的標(biāo)準(zhǔn)，以致操作起來(lái)，很難規(guī)范和進(jìn)行考核，造成執(zhí)行力缺失。三、剛愎自用，高估自己。三國(guó)演義中，諸葛亮揮淚斬馬謖讓人唏噓不已。其實(shí)，馬謖之所以遭此下場(chǎng)，跟其剛愎自用，聽(tīng)不進(jìn)別人的意見(jiàn)有很大的關(guān)系。而在企業(yè)銷(xiāo)售中，執(zhí)行不力，有時(shí)也跟銷(xiāo)售管理人員過(guò)于高估自己的能力有很大的關(guān)系，他們總認(rèn)為自己最了解市場(chǎng)，最了解客戶(hù)，最了解顧客，以致聽(tīng)不得上司或者總部的意見(jiàn)，從而出現(xiàn)表面應(yīng)允、背后依然我行我素的“軟抵抗”行為，讓執(zhí)行大打折扣。四、管理鏈條長(zhǎng)。企業(yè)銷(xiāo)售執(zhí)行不力的一個(gè)最直接的原因，有可能就是營(yíng)銷(xiāo)組織體系中管理環(huán)節(jié)較長(zhǎng)，造成上情下達(dá)，下情上傳等信息傳遞不暢，從而對(duì)政策或者方案理解有偏差，加上一些營(yíng)銷(xiāo)管理人員較為“官僚”，經(jīng)常呵斥下屬，造成下屬有不清楚的地方，也不敢貿(mào)然去問(wèn)，在這種狀況下，執(zhí)行起來(lái)，肯定會(huì)出現(xiàn)執(zhí)行不到位的現(xiàn)象。五、個(gè)人與企業(yè)利益產(chǎn)生沖突。經(jīng)濟(jì)學(xué)當(dāng)中，有一個(gè)“激勵(lì)不相容”理論：每個(gè)人都會(huì)以自己的利益最大化來(lái)指導(dǎo)自己的行為，當(dāng)你委托別人為你做一件事的時(shí)候，如果他的利益與你的不一致，那就別指望這事能如你所愿。這是美國(guó)經(jīng)濟(jì)學(xué)家威廉.維克里、詹姆斯.米爾利斯總結(jié)出來(lái)的，正是因?yàn)槿绱耍?，?dāng)公司政策或者方案推廣會(huì)影響到自己的利益時(shí)，他們就會(huì)出現(xiàn)或明或暗的抵抗。比如，有的企業(yè)一再要求營(yíng)銷(xiāo)人員推廣高利潤(rùn)的新產(chǎn)品，可是贏利型產(chǎn)品卻在市場(chǎng)上很難推廣，不如賣(mài)老產(chǎn)品見(jiàn)效快，所以，無(wú)論企業(yè)怎么強(qiáng)調(diào)，他們都會(huì)進(jìn)行或多或少的抵制。六、能力原因。不論是營(yíng)銷(xiāo)管理人員，還是一線銷(xiāo)售人員，執(zhí)行不力還有一個(gè)至關(guān)重要的原因，那就是企業(yè)下達(dá)的指標(biāo)與員工的執(zhí)行能力不匹配，這樣，也會(huì)影響企業(yè)銷(xiāo)售政策的執(zhí)行。比如，企業(yè)要求營(yíng)銷(xiāo)人員大力開(kāi)發(fā)新市場(chǎng)，開(kāi)發(fā)能力強(qiáng)的，當(dāng)然駕輕就熟，可開(kāi)發(fā)能力弱的，就有可能會(huì)出現(xiàn)不達(dá)標(biāo)的現(xiàn)象，企業(yè)方針政策的執(zhí)行就會(huì)猶如“浮萍”而沒(méi)有根基。那么，如何強(qiáng)化與提升銷(xiāo)售執(zhí)行力呢？第一、管理人員要率先垂范。很多時(shí)候，管理人員恰恰是執(zhí)行力不順暢的障礙，因此，要想提升執(zhí)行力，首先，要先強(qiáng)化管理人員的執(zhí)行力。對(duì)于管理者來(lái)說(shuō)，不是你愿意做什么，更多的是企業(yè)需要你做什么。因此，管理人員要通過(guò)自我修煉、自我約束以及企業(yè)及銷(xiāo)售部門(mén)建章立制，來(lái)自上而下提升執(zhí)行力。第二、對(duì)企業(yè)政策與營(yíng)銷(xiāo)方案清晰。包括四個(gè)方面：一、目標(biāo)清晰，知道自身以及下屬應(yīng)該做什么，比如，是否清晰企業(yè)下達(dá)的各項(xiàng)銷(xiāo)售指標(biāo)，這些指標(biāo)下屬是否也知道？是否知道該怎樣去具體分解。二、標(biāo)準(zhǔn)清晰，即做到什么程度，怎么來(lái)衡量？比如，說(shuō)到軍人的齊步走，它包含三個(gè)意思：士兵聽(tīng)到命令后先邁出左腿；每一步的步幅為75公分；每分鐘的步頻為116步。這就是標(biāo)準(zhǔn)，企業(yè)也要制定詳細(xì)、量化、細(xì)化而可執(zhí)行的銷(xiāo)售作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，以更方便地讓銷(xiāo)售人員去執(zhí)行。三、方法清晰，即用什么方法，采取哪些步驟來(lái)完成指標(biāo)，：比如，經(jīng)濟(jì)不景氣，企業(yè)可以加快市場(chǎng)開(kāi)發(fā)進(jìn)度、增加客戶(hù)拜訪頻率、做促銷(xiāo)活動(dòng)拉動(dòng)等，來(lái)實(shí)現(xiàn)達(dá)標(biāo)。四、時(shí)間清晰，也就是指標(biāo)要在什么時(shí)間完成，這些都要做具體要求。第三、化繁瑣為簡(jiǎn)單。企業(yè)銷(xiāo)售決策管理人員，在制定政策或者方案時(shí)，要記住一條，那就是政策的簡(jiǎn)單明了，不要為了炫耀自己水平高深，而過(guò)多地使用一些難以揣摩的名詞或者術(shù)語(yǔ)，讓下屬難以理解，對(duì)于非用不可的，也要備注或者加以具體詮釋。另外，執(zhí)行當(dāng)中，要抓大放小，要事第一，不要眉毛胡子一把抓，什么都想去做，可能什么都沒(méi)有做好。要集中力量完成企業(yè)要求的“要事”，比如，市場(chǎng)蕭條，要主動(dòng)開(kāi)發(fā)客戶(hù)，逆向思維，學(xué)會(huì)淡季做市場(chǎng)等等。第四、選對(duì)人：讓合適的人去做合適的事。管理的要義，就是要讓專(zhuān)業(yè)的人，做專(zhuān)業(yè)的事情。有時(shí)執(zhí)行不力，很大程度上，跟指標(biāo)下達(dá)給沒(méi)有執(zhí)行能力的人有很大關(guān)系。因此，要想執(zhí)行的好，就要學(xué)學(xué)田忌賽馬，懂得讓合適的人，去干合適的事，而不是不考慮實(shí)際情況，盲目安排一些不具備執(zhí)行能力的人，去做一些他們力所不能及的事情。執(zhí)行力與執(zhí)行能力是息息相關(guān)的。第五、善于管理，學(xué)會(huì)督導(dǎo)和檢查。下屬只做你檢查的事，而不做你希望他們做的事。因此，希望什么，你就檢查什么。銷(xiāo)售要想執(zhí)行得力，管理人員就一定要善于檢查和督導(dǎo)。銷(xiāo)售管理者工作的重點(diǎn)之一就是檢查。同時(shí)，企業(yè)及其管理人員還要把督導(dǎo)和檢查形成一種制度，借此能夠起到威懾作用，打消一些偷懶人員的念頭或者想法。第六、建立教練或?qū)熤贫?。作為銷(xiāo)售管理人員，要想方設(shè)法提升下屬的執(zhí)行能力，以讓執(zhí)行力通暢。那么，一個(gè)理想的方法就是建立教練或者導(dǎo)師制度。所謂建立教練或者導(dǎo)師制度，就是以“立法”的形式，對(duì)下屬提供能力開(kāi)發(fā)方面的支持和指導(dǎo)，目標(biāo)在于提升下屬的銷(xiāo)售技術(shù)和相關(guān)能力，最終促使組織達(dá)標(biāo)。但建立教練或者導(dǎo)師制度，不是越俎代庖，管理人員要避免自己成為“救火隊(duì)長(zhǎng)”。要通過(guò)傳幫帶，通過(guò)倡導(dǎo)“比學(xué)幫趕超”，激發(fā)和調(diào)動(dòng)大家認(rèn)真執(zhí)行，完整達(dá)標(biāo)的信心與積極性。2009/3/12返回目錄成功銷(xiāo)售=1%的產(chǎn)品+99%的人性在這個(gè)營(yíng)銷(xiāo)無(wú)處不在的時(shí)代，銷(xiāo)售已經(jīng)不是業(yè)務(wù)人員的專(zhuān)業(yè)工作，而是人人必備的基本常識(shí)了。不管是一個(gè)點(diǎn)子、一種觀念、一項(xiàng)優(yōu)點(diǎn)，還是一個(gè)產(chǎn)品，只要你試圖讓別人接受，就是一樁銷(xiāo)售行為。是相克?還是不懂銷(xiāo)售?我們來(lái)看看可能發(fā)生的狀況。狀況一，開(kāi)創(chuàng)型的七殺是銷(xiāo)售員，合作型的天同是客戶(hù)：七殺：“請(qǐng)你老實(shí)告訴我，喜歡不喜歡我的產(chǎn)品？天同：“你的產(chǎn)品很好，讓我印象深刻。七殺：“那你不趕快簽訂單，還等什么？天同：“嗯，產(chǎn)品好是好，但我還要想一想……七殺：“有什么好想的，喜歡就買(mǎi)了，你這樣猶豫不決，真不夠朋友！天同：“啊呀！你這樣逼我，才是不夠朋友，我說(shuō)了，還要想一想嘛！其實(shí)，我覺(jué)得顏色不太配……七殺：“奇怪，我剛才問(wèn)你產(chǎn)品好不好的時(shí)候，怎么不直說(shuō)呢？現(xiàn)在才嫌顏色不好，真的很不干脆，不買(mǎi)拉倒，再見(jiàn)！天同：“你別生氣，我不是故意的，好啦！我買(mǎi)一個(gè)捧捧場(chǎng)吧?。ㄐ闹形?。)七殺：“不必了，我又不是討飯的?。ㄒ灿X(jué)得心中委曲。)換一個(gè)場(chǎng)景，合作型的天同是銷(xiāo)售員，開(kāi)創(chuàng)型的七殺是客戶(hù)：天同：“請(qǐng)你老實(shí)告訴我，喜歡不喜歡我的產(chǎn)品？七殺：“你的產(chǎn)品問(wèn)題很多，像這個(gè)顏色，我就覺(jué)得和我家不配。天同：“真的??！那你喜歡什么顏色？七殺：“我喜歡米黃色，但你們根本沒(méi)有。天同：“真對(duì)不起，這個(gè)顏色沒(méi)有出，因?yàn)槭袌?chǎng)調(diào)查說(shuō)不太受歡迎……七殺：“你這是什么意思？拐彎罵我啊？說(shuō)我沒(méi)眼光?。刻焱骸皼](méi)沒(méi)，你誤會(huì)了，我不是這個(gè)意思！我……（對(duì)意外引發(fā)沖突很緊張。)七殺：“就算我不買(mǎi)你的東西，你也不用罵人??！嫌貨才是買(mǎi)貨人，懂不懂？像你這種態(tài)度怎么做生意？天同：……？（心中委曲，發(fā)誓從此不再做銷(xiāo)售員。）這些狀況，你經(jīng)歷過(guò)嗎？是否曾經(jīng)因此而灰心喪志？讀完本書(shū)，你會(huì)發(fā)覺(jué)，原來(lái)這只是雙方命盤(pán)不同，價(jià)值觀差異太大而已！你每天出門(mén)時(shí)碰到不同的客戶(hù)，不同的命盤(pán)，都會(huì)影響你的命運(yùn)。不管你是哪一種型，如果不先解決人性上的矛盾，依據(jù)客戶(hù)的類(lèi)型來(lái)決定銷(xiāo)售方式，你就注定失敗。所以，銷(xiāo)售其實(shí)是99%的人性，產(chǎn)品的重要性只占1%.IDCR銷(xiāo)售流程我把銷(xiāo)售過(guò)程分為四個(gè)步驟，稱(chēng)為IDCR銷(xiāo)售流程。你可以發(fā)現(xiàn)，每一個(gè)步驟所進(jìn)行的，其實(shí)都是在爭(zhēng)取客戶(hù)的價(jià)值觀認(rèn)同。I(Information)：收集訊息，知己知彼在這個(gè)階段，你要廣泛收集客戶(hù)的各種信息，來(lái)判斷要用哪一種銷(xiāo)售策略才能奏效。這時(shí)候，如果能知道對(duì)方的紫微命盤(pán)，就能夠掌握銷(xiāo)售方法。而且，算命術(shù)本身就是很好的人際溝通工具。你如果告訴客戶(hù)，你有個(gè)紫微命盤(pán)工具，可以幫他算，很少有客戶(hù)會(huì)拒絕你的約會(huì)。D(Demo)：展示產(chǎn)品展示產(chǎn)品是很重要的環(huán)節(jié)，也是最容易出錯(cuò)的環(huán)節(jié)。要注意，賣(mài)東西才是你的主要目的，展示產(chǎn)品不是，所以，隨時(shí)觀察客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)訊號(hào)是否出現(xiàn)，一出現(xiàn)就立即中止展示，進(jìn)入結(jié)案。如果結(jié)案不成，就繼續(xù)展示。通常，這種過(guò)程要重復(fù)很多次。讓客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)巧妙地讓客戶(hù)以為是他自己下決定，而不是你強(qiáng)迫他們下決定。這是整個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程中最重要的部分，你應(yīng)該隨時(shí)準(zhǔn)備進(jìn)入結(jié)案。依據(jù)實(shí)驗(yàn)，超過(guò)80%的結(jié)案是在展示產(chǎn)品流程的80%以?xún)?nèi)發(fā)生的。所以，不必也不應(yīng)每次將展示流程全部做完。R(Referral)：讓客戶(hù)推薦研究顯示，有幾種命盤(pán)特別喜歡推薦朋友。沒(méi)有獲得推薦，表示銷(xiāo)售流程尚未結(jié)束。要注意的是，銷(xiāo)售成不成功，不僅是看能不能把產(chǎn)品賣(mài)出去而已，還有另一個(gè)判斷的關(guān)鍵因素：你花了多少時(shí)間成交？時(shí)間越短，效率越高。成功的銷(xiāo)售員有很多相似的特質(zhì)，諸如開(kāi)朗、樂(lè)觀、積極、自信、人際關(guān)系良好等，這些特質(zhì)在不同命盤(pán)里比重各有不同，表示成功并不限定在某一類(lèi)命盤(pán)。重點(diǎn)在于，你能否知己知彼，創(chuàng)造自己的命運(yùn)。所以，基本特質(zhì)雖能決定你是不是一個(gè)天生的業(yè)務(wù)人才，卻不能讓你成為成功的業(yè)務(wù)人才。認(rèn)識(shí)不同的命盤(pán)特質(zhì)，分清楚人性的差異，掌握人性，才能掌握銷(xiāo)售的關(guān)鍵因素。大家先來(lái)看產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化。產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化說(shuō)得通俗點(diǎn)就是無(wú)論在什么時(shí)間、什么地點(diǎn)你提供給消費(fèi)者的產(chǎn)品都是一樣的。一樣的產(chǎn)品消費(fèi)者就會(huì)有一樣的體驗(yàn)，這也是大家經(jīng)常去麥當(dāng)勞的原因。盡管是說(shuō)垃圾食品，但當(dāng)我們餓時(shí)我們還是去麥當(dāng)勞。什么原因促使大家采取與心中所想完全不一樣的行為。有的人說(shuō)是麥當(dāng)勞干凈衛(wèi)生，有的人說(shuō)麥當(dāng)勞等待時(shí)間短，有的人說(shuō)是寬敞明亮等等。不否認(rèn)麥當(dāng)勞麥當(dāng)勞干凈衛(wèi)生、寬敞明亮，但認(rèn)為最重要的原因是等待時(shí)間短，因?yàn)轲I時(shí)我們需要在最快的時(shí)間內(nèi)解決餓的問(wèn)題，而麥當(dāng)勞給了我們可以預(yù)期的時(shí)間，而中餐館做不到。那麥當(dāng)勞使用什么方法可以保證供應(yīng)的時(shí)間。那就是產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化，正因?yàn)闃?biāo)準(zhǔn)化使得麥當(dāng)勞可以工業(yè)化生產(chǎn)（機(jī)器代替人工），生產(chǎn)的效率有了大幅度的提高，而中餐館最難做到的就是這一點(diǎn)。如果說(shuō)麥當(dāng)勞做食品是科學(xué)的話，那么中餐館做菜更多的是藝術(shù)。在麥當(dāng)勞每只雞翅炸多長(zhǎng)時(shí)間，每塊面包上灑幾克鹽等都有明確的規(guī)定，而中餐館在這塊都沒(méi)有規(guī)定，廚師更多的是靠感覺(jué)、靠經(jīng)驗(yàn)，而經(jīng)驗(yàn)、感覺(jué)是最不可靠的。所以我們?cè)谥胁宛^不同的店面，吃的一碗面，有的時(shí)候咸，有的時(shí)候淡，有的時(shí)候湯多，有的時(shí)候湯少，有的時(shí)候面多，有的時(shí)候面少等，總之感覺(jué)不一樣。而我們無(wú)論在什么地方、什么時(shí)間吃到的麥當(dāng)勞食物的味道都是一樣的。既然是標(biāo)準(zhǔn)化還要始終如一，不能提供不合格的產(chǎn)品。產(chǎn)品是品牌的基礎(chǔ)，一個(gè)品牌如果產(chǎn)品質(zhì)量有問(wèn)題，那是沒(méi)有資格做市場(chǎng)的。要想把品牌做大無(wú)論是在什么地點(diǎn)、什么時(shí)間都要提供質(zhì)量過(guò)關(guān)的產(chǎn)品。正因?yàn)榻?jīng)常出現(xiàn)像三鹿這樣的企業(yè)，中國(guó)品牌的美譽(yù)度極低，大家對(duì)中國(guó)品牌的信任度普遍不高。而做品牌不但要做知名度，更要做美譽(yù)度，沒(méi)有美譽(yù)度的品牌不是品牌只能算是個(gè)牌子，沒(méi)有美譽(yù)度的品牌可替代性非常強(qiáng)，消費(fèi)者的忠誠(chéng)度是非常低的。無(wú)論是誰(shuí)只要違反了規(guī)章制度都要做出處罰。只有一視同仁，規(guī)章制度才可能不被破壞，；而如果一人破壞了制度沒(méi)有受到相應(yīng)的懲罰，就會(huì)有第二個(gè)人、第三個(gè)人去破壞，制度就會(huì)形同虛設(shè)。如果高管或者家族成員違反了制度而沒(méi)有受到懲罰，員工就會(huì)認(rèn)為公司管理不公平，從而影響工作的積極性與團(tuán)隊(duì)的士氣?？赐炅艘?guī)章制度來(lái)看工作流程。工作流程要求我們要將工作分解，將復(fù)雜工作分解成多個(gè)簡(jiǎn)單的工作，分解要細(xì)，分解后的每一工作要具體、要有操作的時(shí)長(zhǎng)以及操作步驟，每一步驟都有具體的動(dòng)作要求。工作分解后不需要發(fā)揮員工的聰明才智而只需按照流程中的規(guī)定去完成他的工作，各人做各事、分工明確效率才有大幅度的提高。而這恰恰是中國(guó)品牌欠缺的。你會(huì)發(fā)現(xiàn)很多公司內(nèi)部分工非常不明確，有的人什么事都做而沒(méi)有給定特定的工作，有的事多人參與其實(shí)只需要一人做可以。有結(jié)果時(shí)每個(gè)人都爭(zhēng)功，可當(dāng)沒(méi)有結(jié)果時(shí)每個(gè)人都推卸責(zé)任。很多公司也沒(méi)有做到人與工作的匹配，人沒(méi)有聰明不聰明，只有放到合適的崗位上才能發(fā)揮最大化的潛力。在管理中考核也是必須的，而且要定時(shí)考核。沒(méi)有考核的工作是不會(huì)有結(jié)果的。只有定時(shí)考核，員工才會(huì)有壓力，才會(huì)有動(dòng)力去不斷完善工作。而沒(méi)有考核員工就會(huì)認(rèn)為這項(xiàng)工作不重要的，也沒(méi)有時(shí)間的緊迫感，效率就不會(huì)很高。伴隨著管理標(biāo)準(zhǔn)化的是人才標(biāo)準(zhǔn)化。有位老總曾經(jīng)說(shuō)過(guò)：我從來(lái)不培養(yǎng)不可替代的人才，仔細(xì)想想是非常有道理的。他的意思就是不可替代的人才（往往別人不懂的東西他懂，別人不精的東西他很精）固然重要，但破壞力也是相當(dāng)驚人的。如果你依賴(lài)這種不可替代的人，往往后果是很?chē)?yán)重的。大部分中餐館里的廚師就是這種人才。中餐館里的大廚非常牛，有時(shí)甚至敢對(duì)著老板拍桌子。他為什么有這么大的勇氣？原因很簡(jiǎn)單，因?yàn)樗遣豢商娲娜?，他?huì)做的很多菜別人不會(huì)做或者別人做的沒(méi)有他做的更有味道。很多中餐館太依賴(lài)大廚以至于大廚走了餐館效益不好了或者直接倒下。2009/3/13返回目錄【營(yíng)銷(xiāo)觀點(diǎn)】吸引客戶(hù)和促成交易的秘訣:抓住興趣營(yíng)銷(xiāo)興趣是人們力求認(rèn)識(shí)某種事物和從事某項(xiàng)活動(dòng)的意識(shí)傾向，表現(xiàn)為人們對(duì)某種事物、某項(xiàng)事件〈活動(dòng)〉的選擇性態(tài)度和積極的情緒反應(yīng)。興趣又以需求為基礎(chǔ)，包括了精神需求和物質(zhì)需求。精神需求是不以物質(zhì)占有為最終目的的工作、生活、情感等方面的滿(mǎn)足欲望，在消費(fèi)過(guò)程中的精神需求通常表現(xiàn)在商家對(duì)消費(fèi)者身份的尊重、吹捧，對(duì)消費(fèi)者言行的認(rèn)可和贊譽(yù)，以消費(fèi)者為背景對(duì)某種社會(huì)公益行為的倡導(dǎo)等等。精神需求是多樣性的，不同的人有不同的需求，甚至包括一些畸形的精神需求，如一些消費(fèi)者的虛榮心。曾傳說(shuō)某地一個(gè)富婆去買(mǎi)小狗，賣(mài)狗的商店對(duì)一只標(biāo)價(jià)38萬(wàn)元的小狗進(jìn)行優(yōu)惠8萬(wàn)元的讓利，結(jié)果該富婆大怒道：“你狗眼看人低，你看我象沒(méi)錢(qián)的人嗎?38萬(wàn)就38萬(wàn)我買(mǎi)得起，我不要你什么優(yōu)惠。”又如曾有人把28元一件的滯銷(xiāo)女裝，在價(jià)格標(biāo)簽上在加兩個(gè)0變成2800就很快賣(mài)掉了。這些雖是難以考證其虛實(shí)的傳聞，但它反映出消費(fèi)者精神需求的多樣性，虛榮心也是消費(fèi)者精神需求的一方面。物質(zhì)的需求容易理解，那就是人們對(duì)物質(zhì)占有實(shí)際需要和欲望。消費(fèi)者基于精神和物質(zhì)的需求，就產(chǎn)生對(duì)事物的相應(yīng)關(guān)注，由于市場(chǎng)上同類(lèi)產(chǎn)品的同質(zhì)化現(xiàn)象使消費(fèi)者的關(guān)注點(diǎn)變得分散零亂，因此，商家的營(yíng)銷(xiāo)能否吸引消費(fèi)者的關(guān)注?能否促使交易的成功?那就看商家的營(yíng)銷(xiāo)行為是否能激發(fā)消費(fèi)者的興趣。心理學(xué)家們認(rèn)為，“人的興趣具有傾向性、廣泛性、持久性、效果性等特征。興趣的傾向性,即對(duì)什么發(fā)生興趣。這對(duì)各個(gè)人是不同的，表現(xiàn)出個(gè)別差異。凡對(duì)有益于人類(lèi)社會(huì)的事物容易引起興趣，其傾向性就是高尚的;凡對(duì)有害于人類(lèi)社會(huì)的事物容易引起興趣，其傾向性就是低級(jí)的。我們應(yīng)通過(guò)教育，培養(yǎng)人們高尚的興趣傾向。興趣的廣泛性，即興趣的范圍。有人興趣廣闊，對(duì)許多事物興致勃勃，樂(lè)于探求;有人則興趣單調(diào)狹窄。興趣的廣泛程度與知識(shí)面的寬窄有密切的聯(lián)系。我們應(yīng)該培養(yǎng)廣泛的興趣，同時(shí)又要把廣泛的興趣與中心的興趣結(jié)合起來(lái)，做到既博又專(zhuān);興趣的持久性，即興趣的穩(wěn)定程度。人們對(duì)事物的興趣，可以經(jīng)久不變，也可以變化無(wú)常。培養(yǎng)持久的興趣是在工作上取得成就的必要條件;興趣的效果性，即興趣的力量。若興趣能夠成為推動(dòng)工作和活動(dòng)的動(dòng)力，其效果就是積極的，若興趣僅僅是一種向往，而不能產(chǎn)生實(shí)際效果，它就是消極的?！睆臓I(yíng)銷(xiāo)理論上來(lái)看，興趣還有其關(guān)聯(lián)性和偶然性的特征，即消費(fèi)者對(duì)有需求的事物更為關(guān)注，更容易產(chǎn)生興趣。同時(shí)，興趣也隱藏在偶然之間，即消費(fèi)者不是基于迫切需求，而是在特殊環(huán)境或特殊氣氛下而實(shí)施購(gòu)買(mǎi)行為。興趣營(yíng)銷(xiāo)就是企業(yè)在營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中，圍繞消費(fèi)者的精神與物質(zhì)需求，尋求消費(fèi)者的興趣所在，通過(guò)企業(yè)的針對(duì)性行為激發(fā)消費(fèi)者的興趣而進(jìn)行的活動(dòng)。營(yíng)銷(xiāo)的過(guò)程可分為吸引客戶(hù)注意力和促成交易兩個(gè)步驟，前者是把客戶(hù)吸引到企業(yè)指定的場(chǎng)所，后者是把上門(mén)客戶(hù)通過(guò)促成手段產(chǎn)生交易。在產(chǎn)品定位過(guò)程中，差異化的特別突出能夠引起人們的關(guān)注，但人們不是所有對(duì)從未見(jiàn)過(guò)和與眾不同的事物都感興趣，而必須是這些新生事物與自己的精神或物質(zhì)需求有關(guān)，才會(huì)去關(guān)注它的存在與變化。因此，產(chǎn)品定位既要做到差異特別突出，還得考慮到消費(fèi)者是否感興趣，否則差異的優(yōu)勢(shì)與在終端銷(xiāo)售中的作用就難以得到體現(xiàn)。在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐中，許多企業(yè)都認(rèn)為自己的產(chǎn)品好，而且有包括差異化在內(nèi)的多方面競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，可銷(xiāo)量就是不能做好。如有的家居用品喜歡標(biāo)榜“廚房藝術(shù)大師”、“臥室藝術(shù)大師”、“陽(yáng)臺(tái)藝術(shù)大師”等等，以此定位自己的產(chǎn)品是中高端市場(chǎng)的產(chǎn)品，但消費(fèi)者不能憑此直接產(chǎn)生自己與企業(yè)之間的利益關(guān)系的印象，就算消費(fèi)者到了門(mén)店去參觀，這個(gè)“大師”和其它不稱(chēng)“大師”的同類(lèi)產(chǎn)品并無(wú)實(shí)質(zhì)性的區(qū)別，興趣從何而來(lái)呢?這種妄自尊大的定位很多，因?yàn)椴荒馨严M(fèi)者的需求直接相聯(lián)系起來(lái)，消費(fèi)者的興趣就無(wú)從被激發(fā)。在企業(yè)的品牌和營(yíng)銷(xiāo)推廣過(guò)程中，企業(yè)要通過(guò)廣告宣傳激發(fā)消費(fèi)者的興趣，就得考慮受眾群體的實(shí)際情況，對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行性別、年齡、文化程度、職業(yè)等等方面的細(xì)分，研究特定群體的需求根據(jù)、需求目的，最大程度滿(mǎn)足特定群體的需求。因?yàn)樵S多產(chǎn)品本身并不具備相應(yīng)的特色〈即同質(zhì)化〉，細(xì)分產(chǎn)品存在困難，研究消費(fèi)者的利益就成為唯一的出路。只有產(chǎn)品本身具備差異化條件，才能對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行細(xì)分，找出產(chǎn)品的差異所在，差異越大消費(fèi)者興趣就越高。國(guó)家或行業(yè)主管部門(mén)對(duì)許多產(chǎn)品做出標(biāo)準(zhǔn)化的規(guī)定，這些標(biāo)準(zhǔn)就是產(chǎn)品質(zhì)量的好壞反映，按照相關(guān)標(biāo)準(zhǔn)去細(xì)分產(chǎn)品性能是個(gè)好辦法，如櫥柜產(chǎn)品，許多商家在宣傳推廣過(guò)程中都以企業(yè)自我尊大的方式進(jìn)行，而國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)要求水槽承重100千克后，下沉幅度不超過(guò)3毫米，當(dāng)產(chǎn)品質(zhì)量達(dá)標(biāo)時(shí)，以國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)為依據(jù)介紹產(chǎn)品，消費(fèi)者就覺(jué)得產(chǎn)品質(zhì)量好，興趣也就由此產(chǎn)生。一個(gè)好的品牌和營(yíng)銷(xiāo)推廣方案的實(shí)施，因其激發(fā)了消費(fèi)者的興趣，消費(fèi)者總是快速做出反映，否則，就說(shuō)明企業(yè)的廣告宣傳是無(wú)效的。在企業(yè)的線下交易方面，消費(fèi)者的興趣決定著交易的能否達(dá)成。現(xiàn)實(shí)中許多企業(yè)在促成交易方面也存在缺陷，宣傳推廣吸引來(lái)的不少客戶(hù)，交易量卻不能增加多少，這種現(xiàn)象在建材行業(yè)十分常見(jiàn)。那么，如何才能促成與客戶(hù)的交易呢?答案還是興趣二字。這個(gè)環(huán)節(jié)客戶(hù)的興趣是物質(zhì)利益和精神利益的綜合需求，即有產(chǎn)品的差異吸引客戶(hù)，又有讓客戶(hù)動(dòng)心的優(yōu)惠措施，還有讓客戶(hù)放心的消費(fèi)保障，客戶(hù)的交易積極性就高。其中產(chǎn)品差異化特征的突出起著重要作用，當(dāng)產(chǎn)品差異化缺失的情況下，產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)〈國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)、行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)〉就是激發(fā)興趣的題材，最好的辦法是體驗(yàn)產(chǎn)品性能優(yōu)越的措施，讓消費(fèi)者通過(guò)親眼目睹確信產(chǎn)品質(zhì)量上乘，如上述所舉的櫥柜標(biāo)準(zhǔn)為例，體驗(yàn)產(chǎn)品性能要結(jié)合權(quán)威標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行，這樣是為了增進(jìn)消費(fèi)者的信任度，同時(shí)把產(chǎn)品質(zhì)量對(duì)消費(fèi)者利益的重要性進(jìn)行強(qiáng)化引導(dǎo)，價(jià)格反而成為消費(fèi)者關(guān)注的次要條件，線下的交易也就容易促成。2009/3/11返回目錄翁向東：引爆低成本營(yíng)銷(xiāo)(1)口碑驅(qū)動(dòng)成長(zhǎng)的智慧公司2008年的杰信發(fā)展是快速的，“快是因?yàn)槲覀儚牟幌胱非罂於鴰?lái)的，不疾而速是我們最高的發(fā)展方針?！蔽滔驏|似乎相互矛盾的一席話激發(fā)了我的好奇。原來(lái)杰信不盲目追逐項(xiàng)目數(shù)量，每年放棄的客戶(hù)，是選擇合作的客戶(hù)數(shù)量的好幾倍。杰信有嚴(yán)格的客戶(hù)選擇標(biāo)準(zhǔn)，只選擇尊重知識(shí)和創(chuàng)造性勞動(dòng)成果、有一定的財(cái)力實(shí)施方案、團(tuán)隊(duì)有良好執(zhí)行力的客戶(hù)。杰信很少在客戶(hù)開(kāi)拓上花費(fèi)太多精力，而是“把80%的精力聚集在現(xiàn)有客戶(hù)上”。核心專(zhuān)家團(tuán)隊(duì)不僅在客戶(hù)開(kāi)拓期出現(xiàn)在客戶(hù)面前，服務(wù)期更是全身心撲進(jìn)去，咨詢(xún)品質(zhì)得到了最大程度的保證。由此帶來(lái)合作客戶(hù)的高度滿(mǎn)意，續(xù)約比例大大提升并且?guī)?dòng)了別的客戶(hù)主動(dòng)上門(mén)談合作。杰信從不認(rèn)為創(chuàng)作出一流的專(zhuān)業(yè)作品就是成功，杰信眼中成功的唯一標(biāo)準(zhǔn)是“客戶(hù)的品牌與銷(xiāo)售是否得到提升了”。他和他的團(tuán)隊(duì)成員以用心、超出客戶(hù)預(yù)期的增值服務(wù)贏得了客戶(hù)的高度滿(mǎn)意，讓客戶(hù)心甘情愿地成為了他們的回頭客。低成本營(yíng)銷(xiāo)：用一個(gè)指頭的力量引爆營(yíng)銷(xiāo)的核能杰信的品牌宣言中寫(xiě)道“我們拒絕海投廣告”，他一直堅(jiān)持“低成本營(yíng)銷(xiāo)”的道路。在他的策劃下昆侖潤(rùn)滑油銷(xiāo)量增長(zhǎng)300%，蜂之巢毛利提升3倍，寶娜斯襪業(yè)銷(xiāo)量增長(zhǎng)120％，舍得酒以極低營(yíng)銷(xiāo)成本成為高端酒業(yè)增速最快的品牌，報(bào)喜鳥(niǎo)穩(wěn)居高端正裝男裝第一品牌。低成本營(yíng)銷(xiāo)工具箱，好比拷在國(guó)家元首特別助理手上的那個(gè)核匣子，里面布滿(mǎn)了密密麻麻的核按鈕，找準(zhǔn)這個(gè)核紐并在合適的時(shí)間點(diǎn)按下，就會(huì)爆發(fā)出核變般的能量，實(shí)現(xiàn)超低成本營(yíng)銷(xiāo)。這個(gè)按鈕就是洞察消費(fèi)者的需求與深層動(dòng)機(jī)。如杰信認(rèn)為高端白酒的消費(fèi)動(dòng)機(jī)是“面子”，飲料與小食品關(guān)鍵不在營(yíng)養(yǎng)而在好吃基礎(chǔ)上的“情趣、娛樂(lè)性”，服飾品牌的核心是產(chǎn)品力即款式、面料基礎(chǔ)上的“讓消費(fèi)者自信起來(lái)的心理暗示”。在深刻洞察行業(yè)本質(zhì)與深層消費(fèi)動(dòng)機(jī)的基礎(chǔ)后，杰信以此為原點(diǎn)運(yùn)用“進(jìn)入無(wú)競(jìng)爭(zhēng)領(lǐng)域、勢(shì)能營(yíng)銷(xiāo)、找競(jìng)品軟肋、全價(jià)值鏈多維差異化法、事件與新聞炒作、副品牌反哺、嫁接多贏傳播平臺(tái)”等低成本營(yíng)銷(xiāo)28段，如魚(yú)得水地策劃一個(gè)個(gè)經(jīng)典案例，幫助客戶(hù)低成本提升銷(xiāo)售。其實(shí)高檔白酒消費(fèi)者需求的根本動(dòng)機(jī)是“面子”。2009/3/10返回目錄翁向東：引爆低成本營(yíng)銷(xiāo)(2)舍得酒在品牌成長(zhǎng)期，第一要?jiǎng)?wù)是讓消費(fèi)者知道有一個(gè)價(jià)格超貴的高端白酒品牌叫舍得。翁向東創(chuàng)造性地提出標(biāo)價(jià)營(yíng)銷(xiāo)策略，在所有包裝與產(chǎn)品上標(biāo)注“酒店建議零售價(jià)：980元”，讓消費(fèi)者產(chǎn)生驚訝：“中國(guó)還有一個(gè)我以前不知道的高價(jià)酒品牌”，從而使消費(fèi)者對(duì)舍得酒的注意從無(wú)意注意上升到有意注意，提升廣告的關(guān)注率與記憶率，標(biāo)價(jià)策略讓大家記住了舍得是與茅臺(tái)、五糧液一個(gè)檔次的高端品牌，使大家敢于買(mǎi)來(lái)請(qǐng)客或送禮。有了這個(gè)認(rèn)知基礎(chǔ)，市場(chǎng)得到強(qiáng)力啟動(dòng)。小小的標(biāo)價(jià)居然在品牌成長(zhǎng)初期起到了四兩撥千斤的奇效?！皠?chuàng)建新品類(lèi)，進(jìn)入無(wú)競(jìng)爭(zhēng)領(lǐng)域”是28段中最威力的低成本營(yíng)銷(xiāo)方法論，即運(yùn)用“加一加，減一減，重新組合”等方法進(jìn)入藍(lán)海。翁向東將洪湖荷花粉和神農(nóng)架蜂蜜組合在一起，取名為“楚蜂神韻”，并把包裝設(shè)計(jì)成為湖北特產(chǎn)禮品，在車(chē)站、機(jī)場(chǎng)等設(shè)立專(zhuān)賣(mài)店，專(zhuān)門(mén)主打大企業(yè)與政府的公務(wù)與政務(wù)消費(fèi)。就這樣簡(jiǎn)單的一個(gè)產(chǎn)品組合策略，結(jié)束了湖北特產(chǎn)只有低檔的鴨脖子的歷史，為蜂之巢品牌拓展了一個(gè)容量巨大的藍(lán)海市場(chǎng)。南京地鐵作為公共事業(yè)品牌，從事城市交通運(yùn)營(yíng)，手中的產(chǎn)品是看似冷冰冰的軌道、火車(chē)，乘客對(duì)公共交通的需求難道就只在“行”上嗎？為了讓南京地鐵給市民提供更上乘的服務(wù)，杰信為南京地鐵規(guī)劃了“馳載人文，身心直達(dá)”的品牌核心價(jià)值，直接指向了情感、關(guān)懷的按鈕，但“人文地鐵”的概念如何傳播出去？杰信為南京地鐵策劃了系列傳播活動(dòng)，將南京地鐵珠江路站打造成為“糖果車(chē)站”，把珠江路站營(yíng)造成為充滿(mǎn)愛(ài)心和童心的主題車(chē)站，車(chē)站工作人員隨身攜帶糖果，免費(fèi)發(fā)放給珠江路站下車(chē)的小朋友，這在國(guó)內(nèi)地鐵行業(yè)中是絕無(wú)僅有的創(chuàng)新之舉，在南京市掀起了一陣熱議，并被眾多媒體廣泛報(bào)道。繼糖果車(chē)站之后，又將新街口站點(diǎn)打造成為以人文、和諧為主題的“和諧車(chē)站”，杰信為和諧車(chē)站策劃的“文明橡皮擦”、“和諧毛筆”等創(chuàng)新的公益廣告，巧妙地將地鐵站臺(tái)立柱包裝成為橡皮擦和毛筆的形狀，創(chuàng)新的廣告形式令過(guò)往乘客耳目一新，并引起新華社、南京日?qǐng)?bào)、