好人加高效賣場促銷員銷售技巧培訓

贏取顧客心——高效賣場促銷員銷售技巧培訓楊明曉

在理性的思維下產(chǎn)生心靈的碰撞第一局部迎接客戶第二局部探詢需求第三局部出色的產(chǎn)品介紹第四局部有效促成

授課提綱

在理性的思維下產(chǎn)生心靈的碰撞第一局部：迎接客戶在理性的思維下產(chǎn)生心靈的碰撞

迎接客戶用鷹的眼睛觀察客戶客戶行為模式紅綠燈用客戶喜歡的方式接近他們在理性的思維下產(chǎn)生心靈的碰撞用鷹的眼睛觀察客戶不同人群的購物風格分析女性男性青少年老人在理性的思維下產(chǎn)生心靈的碰撞不同人群的購物風格分析Mary和她的老公〔案例分析〕在理性的思維下產(chǎn)生心靈的碰撞

不同人群的購物風格分析女性分析根據(jù)一家市場調查公司對北京、上海、廣州三個城市900名受訪者進行調查的結果說明，93%的18—35歲的女性都有過“情緒消費〞的行為，也就是沖動購置行為，由于受到促銷、打折和廣告影響，很容易就引發(fā)購物的沖動。通過上述案例的內容，我們可以看到女性在購物時有幾個特點：易受外界影響，沖動性購置最求時髦，注重外觀挑剔，精打細算提示：女性消費者是商品的主要購置者，所以終端人員應該特別重視此類客戶，如果你贏得了一個女顧客的信心，那么帶回來的將不止是一個回頭客。在理性的思維下產(chǎn)生心靈的碰撞

不同人群的購物風格分析男性分析很多男性對于女性這種消費心態(tài)都不太理解，因為男性與女性的購物風格有著極大的不同：購置目的性強購置行為果斷、迅速理智，缺乏感情色彩提示：接待男性客戶時，終端人員應該注意動作迅速，在推銷商品時要語言簡潔、切中要點。在理性的思維下產(chǎn)生心靈的碰撞不同人群的購物風格分析青少年的購物風格

案例：我也要買同樣的沖動購置追求時尚和新鮮感重品牌好攀比提示：接待青少年客戶時，可以抓住他們求新求異的心理特點，以輕松活潑的語言接近他們。在理性的思維下產(chǎn)生心靈的碰撞不同人群的購物風格分析老年人的購物風格

案例：老張的一天購置行為理性化自尊心強，敏感注重實用與方便提示：為老年人效勞時語言要清晰、準確，態(tài)度必須誠懇親切、耐心細致，絕對不可施壓或強迫推銷。在理性的思維下產(chǎn)生心靈的碰撞

客戶行為模式的紅綠燈客戶類型與行為表現(xiàn)一類：有明確購置需求和購置目標二類：有明確購置需求但沒有明確購置目標三類：沒有購置需求的顧客目光集中，詢問營業(yè)員或拿起某種商品腳步緩慢，環(huán)視柜臺上的商品行走緩慢，東瞧西看在理性的思維下產(chǎn)生心靈的碰撞客戶行為模式的紅綠燈紅燈時不要驚動顧客讓他們隨便看看不宜打招呼行走緩慢，東瞧西看客戶行為銷售行為在理性的思維下產(chǎn)生心靈的碰撞客戶行為模式的紅綠燈黃燈時讓客戶隨意看商品友好地打招呼〔說明了解顧客的存在〕不要主動詢問他們的需要客戶行為銷售行為腳步緩慢，環(huán)視柜臺上的商品在理性的思維下產(chǎn)生心靈的碰撞

客戶行為模式的紅綠燈綠燈時友好地打招呼詢問需求開始你的推銷客戶行為銷售行為觸摸某類商品，主動詢問在理性的思維下產(chǎn)生心靈的碰撞問好式“您好，歡送免費品嘗喜相逢半糖牛軋，喜相逢半糖牛軋進口奶粉加雞蛋，低糖松軟化渣不粘牙。〞“您好，歡送光臨，今天是我們喜相逢半糖牛軋?zhí)貎r活動的最后一天，錯過了今天你又得等很久了。〞“您好，歡送免費品嘗喜相逢半糖牛軋，我們這款牛軋?zhí)鞘堑吞堑模贸圆话l(fā)胖。〞賣場中的柜臺很多，有時候促銷員簡單的問好，客戶感覺不到特殊性，所以要加上產(chǎn)品的主要賣點做簡單介紹。

用客戶喜歡的方式接近客戶你應該說什么——四種相迎方式在理性的思維下產(chǎn)生心靈的碰撞切入式客戶大多有從眾心理，越是人多的地方，越要擠過去看看，買東西往往是幾個客戶連續(xù)的買，客戶看到別人在買，也堅決了購置的決心。此時銷售人員即要照顧好先前的顧客，又不能讓后來者感到冷落。

用客戶喜歡的方式接近客戶你應該說什么——四種相迎方式在理性的思維下產(chǎn)生心靈的碰撞切入式開場白

用客戶喜歡的方式接近客戶在理性的思維下產(chǎn)生心靈的碰撞應答式“這就是喜相逢的半糖牛軋吧？〞“是的，先生，您對我們喜相逢的半糖牛軋很了解是嗎？〞“喜相逢的半糖牛軋口感怎么樣？〞“口感很好啊，喜相逢的半糖牛軋在賣場里很知名的，您是第一次了解我們喜相逢的半糖牛軋吧？〞應答式就是答復客戶的問題，看起來是被動的，但是在答復完問題后，銷售人員迅速變?yōu)橹鲃樱_始了解客戶的需求。

用客戶喜歡的方式接近客戶你應該說什么——四種相迎方式在理性的思維下產(chǎn)生心靈的碰撞迂回式〔營造朋友見面的輕松感覺〕不直接從正面銷售開始，而是從側面迂回，這就是迂回式主動相迎。

用客戶喜歡的方式接近客戶你應該說什么——四種相迎方式在理性的思維下產(chǎn)生心靈的碰撞原那么一：時機要把握當顧客行為黃燈或綠燈出現(xiàn)時，我們就可以跟顧客打招呼了，而當紅燈信號出現(xiàn)時，只需要維持常態(tài)就可以了。原那么二：距離要適中注意把握好與顧客之間的距離，這個距離最好保持在1米至1.5米之間，可以讓顧客看到你的存在，又不會給他們太大的壓力。

用客戶喜歡的方式接近客戶你應該做什么——把握七要原那么在理性的思維下產(chǎn)生心靈的碰撞原那么三：眼神要接觸直視客戶才能讓其知道你關注到了他的到來，讓他有受尊重的感覺，同時你的視線最好位于客戶眼睛與鼻子之間的位置，千萬不能用眼睛上下打量客戶，那樣只會讓客戶反感。原那么四：語氣要溫和、親切年輕顧客：活潑、熱情；異性顧客：莊重大方；老年顧客：穩(wěn)重有禮。

用客戶喜歡的方式接近客戶你應該做什么——把握七要原那么在理性的思維下產(chǎn)生心靈的碰撞原那么五：要點頭微笑打招呼是要點頭微笑，在說話時頭部也要稍稍的點頭。原那么六：手的擺放要自然如果你正好在工作，比方在整理貨品、清潔等，當顧客出現(xiàn)時，你應該馬上放下手上的工作，把手放在身后或前面，再與顧客打招呼。原那么七：要與所有同行者打招呼不要小看了同行者，他們的意見會影響顧客購置的決定，有時候顧客的同行者就是顧客帶來的參謀。

用客戶喜歡的方式接近客戶你應該做什么——把握七要原那么在理性的思維下產(chǎn)生心靈的碰撞第二局部：探詢需求在理性的思維下產(chǎn)生心靈的碰撞

如何掌握探詢需求的時機朝目標商品走去購置欲望尋找目標商品眼睛在搜尋注視同一商品從視覺上進行了解觸摸商品希望有更深的認識抬起頭來，目光接觸欲詢問，希望得到幫助

一般情況下，當顧客有上述的行為時，我們就可以開展第二步工作：探詢需求了。因為這些行為說明顧客已經(jīng)開始關注商品，對商品的特性進行一系列的聯(lián)想了。在理性的思維下產(chǎn)生心靈的碰撞

主動誘導顧客說話顧客拿起同一個產(chǎn)口互相比較或在瀏覽產(chǎn)品價格/活動時您是否打算買點兒xx產(chǎn)品呢？……顧客一到散貨區(qū)就走向特定產(chǎn)品，我很抱歉您找不到您要的東西……看了一下就想離開柜臺我能幫上忙嗎？顧客拿起一件產(chǎn)品，看了又放下，您以前有沒有吃過這種產(chǎn)品呢？又拿起再看，似乎很難做決定顧客推著一部購物車，拿著一張清單，如果您需要找什么，請告訴我，我然后慢慢地在通道之間推著車走樂意幫忙……顧客行為誘導顧客說話的問句在理性的思維下產(chǎn)生心靈的碰撞有效聆聽聽是為了再次的問，從而準備如何去說你懂得聆聽嗎？如何做一個聆聽高手在理性的思維下產(chǎn)生心靈的碰撞第三局部：出色的產(chǎn)品介紹在理性的思維下產(chǎn)生心靈的碰撞賣點是產(chǎn)品所具有的，銷售人員闡述的，與顧客需求聯(lián)系最緊密，對顧客的購置決定最具影響力的因素，我們在銷售工作中介紹的產(chǎn)品特點都屬于賣點。

如何挖掘產(chǎn)品的賣點何謂賣點我們不能理解成哪個賣點是最重要的，而應理解成哪個賣點對客戶最重要，我們要理解：同一款產(chǎn)品，對不同的客戶，我們應該使用不同的賣點來說服他〔她〕。在理性的思維下產(chǎn)生心靈的碰撞

如何挖掘產(chǎn)品的賣點何謂賣點案例：喜相逢牛軋?zhí)堑目蛻艨蛻糍u點老孟（老人家）喜相逢半糖牛軋采用進口奶粉加雞蛋清制作而且是低糖的，吃了可以補充蛋白質，增強體質。小劉（帶小孩的女士）喜相逢半糖牛軋采用進口奶粉加雞蛋制作而且是低糖的，小朋友吃了增加蛋白質而且不會長蛀牙。小王（年輕美女）喜相逢半糖牛軋采用進口奶粉加雞蛋制作而且是低糖的，好吃不發(fā)胖。小李（中年人）喜相逢半糖牛軋采用進口奶粉加雞蛋制作而且是低糖的，吃了可以補充蛋白質而且不發(fā)胖。在理性的思維下產(chǎn)生心靈的碰撞運用特優(yōu)利證法那么進行產(chǎn)品介紹客戶心中的問題——特優(yōu)利證的理論根底“我為什么要聽你講？〞——激起顧客的興趣“這是什么？〞——產(chǎn)品優(yōu)點非產(chǎn)品特征“對我有什么好處？〞——購物的目的是為了滿足自己“那又怎么樣？〞——信息需與顧客的個人利益相關“誰這樣說的？〞——專家在哪里？“還有誰買過？〞——充當領先者是有風險的在理性的思維下產(chǎn)生心靈的碰撞運用特優(yōu)利證法那么進行產(chǎn)品介紹不采用特優(yōu)利證介紹方法的缺點銷售人員：喜相逢半糖牛軋吃了不發(fā)胖。×銷售人員：喜相逢半糖牛軋吃了可以補充蛋白質。×我們理解的東西客戶不一定理解。作為銷售人員一定是產(chǎn)品熟悉專家，但更要當說明專家?？蛻糇铌P心的是產(chǎn)品對他的好處，而不是產(chǎn)品有什么功能，我們明確指出好處，等于為客戶決定購置的天平上添加了一塊砝碼。在理性的思維下產(chǎn)生心靈的碰撞產(chǎn)品介紹的特優(yōu)利證法那么特征

指的是這是什么樣的產(chǎn)品，或者有什么樣的功能，包括產(chǎn)品的事實、數(shù)據(jù)和信息。“喜相逢半糖牛軋奶粉是新西蘭奶粉加雞蛋清制作的〞。√“喜相逢半糖牛軋?zhí)欠稚俟识啜?。√只有把產(chǎn)品的特點結合消費者的情況才能形成賣點。在理性的思維下產(chǎn)生心靈的碰撞產(chǎn)品介紹的特優(yōu)利證法那么優(yōu)點

指的是產(chǎn)品特征所具備的優(yōu)點，每一個特征都可以引申出產(chǎn)品的優(yōu)點。“喜相逢半糖牛軋采用進口奶粉加雞蛋，可以補充蛋白質〞?！跋蚕喾臧胩桥＼?zhí)欠稚俟识啵贸圆话l(fā)胖〞。在理性的思維下產(chǎn)生心靈的碰撞產(chǎn)品介紹的特優(yōu)利證法那么利益在闡述了優(yōu)點之后，顧客對產(chǎn)品有了感性的認識，隨之表達該優(yōu)點對顧客的切身好處?！跋蚕喾臧胩桥＼埐捎眠M口奶粉加雞蛋，補充蛋白質，增強體質和抵抗力〞?！跋蚕喾臧胩桥＼?zhí)欠稚俟识啵贸圆话l(fā)胖，可以保持你苗條的身材〞。在理性的思維下產(chǎn)生心靈的碰撞產(chǎn)品介紹的特優(yōu)利證法那么證明利用人們的從眾心理舉出恰當?shù)淖C據(jù)可以更進一步加強說服力，消除客戶的疑心或敏感心理。在理性的思維下產(chǎn)生心靈的碰撞讓客戶感受產(chǎn)品

通過輔助材料讓客戶全面了解產(chǎn)品顧客使用產(chǎn)品后的贊美留言或客戶使用后的獲利事例專業(yè)部門、認證部門頒發(fā)的