營銷學四大經典理論4P4C4R4I-4S

1、營銷學四大經典理論：4P、4C、4R、4I 4S14P理論即產品（product）、價格（price）、促銷（promotion）、渠道（place）四要素24P過程，即研究(Probing)、劃分(Partitioning)即細分(Segmentation)、優(yōu)先(Prioritizing)、定位(Positioning)34c理論 顧客需求（Consumers Needs）的滿足，從價格到綜合權衡顧客購買所愿意支付的成本（Cost），從促銷的單向信息傳遞到實現與顧客的雙向交流與溝通（Communication），從通路的產品流動到實現顧客購買的便利性（Convenience）。4、4r理論

2、 關系(Relationship)、節(jié)省(Retrenchment)、關聯(Relevancy)和報酬(Rewards)的4R新說，“側重于用更有效的方式在企業(yè)和客戶之間建立起有別于傳統(tǒng)的新型關系”。5、4i理論 網絡整合營銷4I原則：Interesting趣味原則、Interests利益原則、Interaction互動原則、Individuality 個性原則。6、4s理論分別是:滿意(satisfaction)、服務（service)、速度(speed)、誠意(sincerity)。 由密西根大學教授杰羅姆麥卡錫（E.Jerome Mccarthy）1960年提出，“它的偉大在于它把營銷簡

3、化并便于記憶和傳播”。產品包含核心產品、實體產品和延伸產品。廣義的產品可以是有形的實體，也可以是無形的服務、技術、知識或智慧等。價格的制定手段很多，競爭比較法、成本加成法、目標利潤法、市場空隙法，這些方法的目標是使產品成為可交換的商品。企業(yè)以盈利為目標，所以定價要具有兼顧銷售效率和企業(yè)效益的雙重考慮，打價格戰(zhàn)是一種定價和競爭策略，但價格低并非總是湊效，曾經就有一個朋友，面臨玉蘭油的同一個產品在兩個不同商家銷售價格不同的購買選擇，一家是按全價銷售，另一個則是八折銷售。結果卻是選擇了原價購買。信息不對稱，使價格中蘊涵了太多的附加臆測信息，品質、期限、真?zhèn)巍①|量、效用，價格不僅與產品本身相關聯，也與

4、品牌的附加內涵和價值相關聯，與市場的供求關系相關聯，與所選擇的購物場所的信譽相聯系。傳統(tǒng)意義的促銷是人員推廣、廣告、攻關活動和銷售促進。這些方式在營銷過程中有著非常廣泛的應用。渠道是產品從生產方到消費者終端所經歷的銷售路徑。普通消費品會經過代理商、批發(fā)商、商場或零店的環(huán)節(jié)。B2C模式中也有電話直銷、電視直銷、網絡直銷、人員直銷、專賣店直銷等模式。直銷模式大大縮減了從廠家到買家的中間環(huán)節(jié)，將中間利潤讓渡給消費者或作為新的營銷模式所產生的額外費用的補償。B2B模式中也可能采取廠家對廠家的直接銷售或選取代理商的中間銷售模式。4Ps之后，因為服務業(yè)在70年代迅速發(fā)展，有學者又增加了第5個“P”，即“人

5、”(People)；又因為包裝在包裝消費品營銷中的重要意義，而使“包裝”(Packaging)成為又一個“P”；70年代，“營銷管理之父”科特勒在強調“大營銷”的時候，又提出了兩個“P”，即公共關系(Publications)和政治(Politics)。當營銷戰(zhàn)略計劃受得重要的時候，科特勒又提出了戰(zhàn)略計劃中的4P過程，即研究(Probing)、劃分(Partitioning)即細分(Segmentation)、優(yōu)先(Prioritizing)、定位(Positioning)，營銷組合演變成了12Ps。但4Ps依然作為營銷基礎工具，依然發(fā)揮著非常重要的作用。4C理論“雖然4Ps橫掃近半個世紀，但

6、到90年代，隨著消費者個性化日益突出，加之媒體分化，信息過載，傳統(tǒng)4Ps漸被4Cs所挑戰(zhàn)?！睆谋举|上講，4Ps思考的出發(fā)點是企業(yè)中心，是企業(yè)經營者要生產什么產品、期望獲得怎樣的利潤而制定相應的價格、要將產品怎樣的賣點傳播和促銷、并以怎樣的路徑選擇來銷售。這其中忽略了顧客作為購買者的利益特征，忽略了顧客是整個營銷服務的真正對象。以客戶為中心的新型營銷思路的出現，使顧客為導向的4Cs說應運而生。1990年,美國學者勞特朋(Lauteborn)教授提出了與4Ps相對應的4Cs理論。4Cs的核心是顧客戰(zhàn)略。而顧客戰(zhàn)略也是許多成功企業(yè)的基本戰(zhàn)略原則，比如，沃爾瑪“顧客永遠是對的”的基本企業(yè)價值觀。4Cs

7、的基本原則是以顧客為中心進行企業(yè)營銷活動規(guī)劃設計，從產品到如何實現顧客需求（Consumers Needs）的滿足，從價格到綜合權衡顧客購買所愿意支付的成本（Cost），從促銷的單向信息傳遞到實現與顧客的雙向交流與溝通（Communication），從通路的產品流動到實現顧客購買的便利性（Convenience）。顧客需求，有顯性需要和潛在需要之分。顯性的需要的滿足是迎合市場，潛在的需要滿足是引導市場。營銷人的首要功課是要研究客戶需求，發(fā)現其真實需求，再來制定相應的需求戰(zhàn)略，以影響企業(yè)的生產過程。由于市場競爭的加劇，客戶對于同質化產品表現出消費疲憊，而適度創(chuàng)新則是引導和滿足客戶需求的競爭利器。

8、顧客需求層次也是進行市場細分的依據之一。滿足何種需求層次，直接決定了目標市場定位抉擇。根據馬斯洛的需求層次理論，顧客需求從基本的產品需求向更高的心理需求滿足的層次發(fā)展，因此，企業(yè)不僅要做產品，還要做品牌做生活，通過創(chuàng)建品牌核心價值，營造新型生活方式，實現顧客在社會認同、生活品位等層次需求的滿足。顧客成本是顧客購買和使用產品所發(fā)生的所有費用的總和。價格制定是單純的產品導向，而顧客成本則除了產品價格之外，還包括購買和熟練使用產品所發(fā)生的時間成本、學習成本、機會成本、使用轉換成本、購買額外配件或相關產品的成本付出的統(tǒng)和。對于這些成本的綜合考慮，更有利于依據目標客戶群的特征進行相關的產品設計和滿足顧客

9、的真實需要。顧客溝通首先明確企業(yè)傳播推廣策略是以顧客為導向而非企業(yè)導向或競爭導向。現實的許多企業(yè)以競爭導向制定促銷策略，結果陷入了惡性競爭的迷茫之中。顧客導向才更能使企業(yè)實現競爭的差異性和培養(yǎng)企業(yè)的核心競爭能力。顧客溝通也更強調顧客在整個過程中的參與和互動，并在參與互動的過程中，實現信息的傳遞以及情感的聯絡。一方面，溝通要選擇目標客戶經常接觸的媒介管道，另一方面，由于社會信息爆炸，消費者每天所接觸的信息來源非常廣泛，因而單向的信息傳遞會由于消費者的信息接收過濾而造成傳播效率低下。而溝通所強調的客戶參與，則使顧客在互動的過程中對于信息充分接收并產生記憶。當前的體驗營銷就是客戶在體驗的過程中，了解

10、產品與自身需求的契合，發(fā)現產品的價值所在，并在無形中領悟品牌文化，在潛移默化中達致心理的感動。而體驗的過程中，顧客的心聲被企業(yè)接納，又成為下一次創(chuàng)新的方向?？煽诳蓸冯S處皆可買到，房地產的售樓專車，駕校提供上門接送服務，快餐店送餐上門這些都是在通路設計上實現產品到達的便利性。顧客便利的目標是通過縮短顧客與產品的物理距離和心理距離，提升產品被選擇的幾率。4R 理論顧客戰(zhàn)略為核心的4C說，隨著時代的發(fā)展，也顯現了其局限性。當顧客需求與社會原則相沖突時，顧客戰(zhàn)略也是不適應的。例如，在倡導節(jié)約型社會的背景下，部分顧客的奢侈需求是否要被滿足。這不僅是企業(yè)營銷問題，更成為社會道德范疇問題。同樣，建別墅與國家

11、節(jié)能省地的戰(zhàn)略要求也相背離。于是2001年，美國的唐E舒爾茨（Don E Schultz），又提出了關系(Relationship)、節(jié)省(Retrenchment)、關聯(Relevancy)和報酬(Rewards)的4R新說，“側重于用更有效的方式在企業(yè)和客戶之間建立起有別于傳統(tǒng)的新型關系”。4I理論網絡時代，傳統(tǒng)的營銷經典已經難以適用。消費者們君臨天下，媒體是傳統(tǒng)傳播時代的帝王，而YOU才是網絡傳播時代的新君！在傳統(tǒng)媒體時代，信息傳播是“教堂式”，信息自上而下，單向線性流動，消費者們只能被動接受。而在網絡媒體時代，信息傳播是“集市式”，信息多向、互動式流動。聲音多元、嘈雜、互不相同。網絡

12、媒體帶來了多種“自媒體”的爆炸性增長，博客、論壇、IM、SNS借助此，每個草根消費者都有了自己“嘴巴”和“耳朵”。面對這些“起義的長尾”，傳統(tǒng)營銷方式像“狩獵”要變成“垂釣”：營銷人需要學會運用“創(chuàng)意真火”煨燉出誘人“香餌”，而品牌信息作為“魚鉤”巧妙包裹在其中。如何才能完成這一轉變？奧美的網絡整合營銷4I原則給出了最好的指引。網絡整合營銷4I原則：Interesting趣味原則、Interests利益原則、Interaction互動原則、Individuality 個性原則。Interesting 趣味原則：八卦是火爆的通行證，饅頭是無極的墓志銘。當芙容姐姐大S身材火爆網絡時，當越來越多的信

13、息都帶好“泛娛樂化的假面”時，一個娛樂至死的年代來臨了。中國互聯網的本質是娛樂屬性的，在互聯網這個“娛樂圈”中混，廣告、營銷也必須是娛樂化、趣味性的。當我們失去權力對消費者說“你們是愿意聽啊，是愿意聽啊，還是愿意聽啊,絕不強求”之時，顯然，制造一些趣味、娛樂的“糖衣”的香餌，將營銷信息的魚鉤巧妙包裹在趣味的情節(jié)當中，是吸引魚兒們上鉤的有效方式?！皞ゴ蟮木W絡營銷，他身上流淌著趣味的血液！他不是一則生硬的廣告，他不是一則生硬的廣告！娛樂因子在他身上靈魂附體！”Interests 利益原則：沒錯，利益！天下熙熙，皆為利來，天下攘攘，皆為利往。網絡是一個信息與服務泛濫的江湖，營銷活動不能為目標受眾提供

14、利益，必然寸步難行。將自己變身一個消費者，設身處地、捫心自問一句，“我要參加這個營銷活動，為什么呢？嚎！”但這里想跟大家強調的是，網絡營銷中提供給消費者的“利益”外延更加廣泛，我們頭腦中的第一映射物質實利只是其中的一部分，還可能包括1、信息、咨訊廣告的最高境界是沒有廣告，只有資訊。消費者抗拒廣告，但消費者需要其需求產品的相關信息與資訊。直接推銷類的廣告吃到閉門羹的幾率很大，但是化身成為消費者提供的資訊；面對免費利益，消費者接受度自然會大增。2、功能或服務3、心理滿足，或者榮譽4、實際物質/金錢利益5、等待你來填寫，相信你能發(fā)現更多！Interaction 互動原則：網絡媒體區(qū)別于傳統(tǒng)媒體的另一

15、個重要的特征是其互動性，如果不能充分的挖掘運用這個usp，新瓶裝舊酒，直接沿用傳統(tǒng)廣告的手法手法，無異于買櫝還珠。再加上網絡媒體在傳播層面上失去了傳統(tǒng)媒體的“強制性”，如此的“揚短避長”，單向布告式的營銷，肯定不是網絡營銷的前途所在，只有充分挖掘網絡的交互性，充分地利用網絡的特性與消費者交流，才能揚長避短，讓網絡營銷的功能發(fā)揮至極致。不要再讓消費者僅僅單純接受信息，數字媒體技術的進步，已經允許我們能以極低的成本與極大的便捷性，讓互動在營銷平臺上大展拳腳。而消費者們完全可以參與到網絡營銷的互動與創(chuàng)造中來。在陶藝吧中親手捏制的陶器彌足珍貴，因為融入自己的汗水。同樣，消費者親自參與互動與創(chuàng)造的營銷過

16、程，會在大腦皮層回溝中刻下更深的品牌印記。把消費者作為一個主體，發(fā)起其與品牌之間的平等互動交流，可以為營銷帶來獨特的競爭優(yōu)勢。未來的品牌將是半成品，一半由消費者體驗、參與來確定。當然，營銷人找到能夠引領和主導兩者之間互動的方法很重要。Individuality 個性原則：YOU，已經被釘在了無以復加的高度，那么YOU高大的身影在營銷中投射的映相，就是I！Individuality 個性在網絡營銷中的地位也因此凸現！對比“大街上人人都在穿”，“ 全北京獨此一件，專屬于你！”，你就明白專屬、個性顯然更容易俘獲消費者的心。因為個性，所以精準，因為，所以誘人。個性化的營銷，讓消費者心理產生“焦點關注”

17、的滿足感，個性化營銷更能投消費者所好，更容易引發(fā)互動與購買行動。但是在傳統(tǒng)營銷環(huán)境中，做到“個性化營銷”成本非常之高，因此很難推而廣之，僅僅是極少數品牌品嘗極少次的豪門盛宴。但在網絡媒體中，數字流的特征讓這一切變得簡單、便宜，細分出一小類人，甚至一個人，做到一對一行銷都成為可能。天賜良機，怎能不用？理論內容編輯知己知彼1、豐富的產品知識此點包括自身產品知識、企業(yè)文化，還包括競品的產品知識和企業(yè)文化，這是一個合格暖通銷售人員必須具備的基本點2、靈通的業(yè)界信息一個銷售人員既要知道一些產業(yè)內大環(huán)境信息，更要知道自己的企業(yè)、自己的客戶信息，以及自己管轄區(qū)域內每個商業(yè)客戶的動作信息3、嫻熟的營銷技能懂曉

18、4P、4R、4C營銷理論，知道SPIN，AIDA，PDCA營銷應用模型，精通SWOT，ABC分析法，以及SMART目標制定法則。隨經驗和技能加深，銷售人員要不停的學習充電，深化自己營銷知識。執(zhí)著的行動力1、銷售人員銷售工作的特點不在于能夠想到多少，而在于做了多少。行動力的強弱決定了銷售人員成績的好壞。2、完美無缺的行動計劃在現實工作中幾乎不存在，具有競爭性、執(zhí)著性、靈動性的行動力，才是銷售的關鍵。銷售人員必須培養(yǎng)立刻行動，不懈行動的觀念。堅強的自信力1、自信是通向成功的金鑰匙。初入行當銷售人員工作的失敗多是源于對失敗的恐懼，來源于個人自信心的不足。2、銷售人員要培養(yǎng)自己堅強的自信力。一方面要擁

19、有正確看待失敗的含義，知道銷售是從拒絕開始的觀點；另一方面，不斷總結工作的經驗，提高工作的效率和自身的信心。3、銷售前做好充分的拜訪計劃、拜訪安排，可能出現問題的演練；事后根據實際狀況，分析差距產生的原因，這都是提高自信力的方法。敏銳的洞察力1、敏是敏感的意思，銳是銳利的意思。洞察力是觀察問題、分析問題、解決問題的能力。銷售人員的洞察力必須感性和理性結合起來才能減少誤差。2、銷售人員提高洞察力的方法，除了不斷總結工作的經驗還要不斷加強對市場信息的收集和分析。對市場了解越多，對銷售敏感度越高，其洞察力也越強。嚴格的服務力1、銷售人員不能為了銷售工作的順暢坑害企業(yè)的利益。服務他人，達到雙贏才是根本

20、。2、客戶行為是建立在信任和友誼的基礎上的。服務好客戶才能獲得信任；提高客戶的滿意度，才能取得更好業(yè)績。六、圓潤的交往力1、做人處事圓潤與否決定了銷售人員工作開展是否順暢，是否阻礙較多。一個好漢三個幫，朋友多了好辦事，這都是體現交往能力強的好處。沒有朋友沒關系，但絕不可樹敵太多，哪怕是競爭對手。2、多結識同自己有關系的和沒關系的人群，這些人群在某個時刻都可能為自己工作的開展添加力量。適可的溝通力1、適可的溝通力是說銷售人員講話要注意分寸，許多銷售人員嘴巴都會說，見人見人話，見鬼講鬼話，東吹西拍，搞的客戶沒有安全感，對他沒有信任感。2、銷售人員也要不斷培養(yǎng)自己的講故事和講笑話的能力，許多銷售可能

21、在講故事和講笑話的酒桌上達成協(xié)議。一個人會講故事和笑話，就容易形成人緣。但萬事有個度不可過火，過了容易別人錯覺空話連篇。良好的適應力1、銷售工作唯一不變的就是變化。沒有一招打遍天下的必殺技了，銷售人員要緊跟社會的發(fā)展、公司的發(fā)展、客戶的變化，不斷提升自身的業(yè)務知識（包技能和經驗），避免被淘汰。2、變，是進步的象征。若能做到以變帶變，不但去發(fā)展了自身，而且?guī)椭似髽I(yè)的進步，才是最完美的“適應力”。專業(yè)的指導力1、一個成功的銷售人員要能嫻熟應用自己技能和經驗在銷售工作中，也要自己的東西用一個合適的方式（現場培訓或形成文字）指導自己的下屬（導購）、新人、客戶，使自己向專家的方向發(fā)展。2、學會傾聽意見

22、、觀察過程、分析形式、總結出入，提出解決的辦法或參考方案。但萬不可夜郎自大，讓人感覺不知天高地厚，好心不得好報。靈活的創(chuàng)造力1、市場的規(guī)律永遠沒有定式，經驗成為阻礙成長的短板，因地制宜，因人而異，根據現實情況養(yǎng)成創(chuàng)造性解決問題的能力，是當前銷售人員必備的素質。只要不違反企業(yè)的原則，靈活的創(chuàng)新，是會帶來工作順暢，業(yè)績提升的。2、營銷有式，出招無形。你的出招時間、速度、力量、方式、方位，才是制敵制勝的關鍵所在，高手出招無定式，創(chuàng)新總在無形中。2重要原則編輯4P：即產品（Product）、價格（Price）、渠道（Place）和促銷（Promotion）組成的營銷手段。4P營銷理論為企業(yè)的營銷策劃提

23、供了一個有用的框架。不過，它是以滿足市場需求為目標的，重視產品導向而非消費者導向，代表的是企業(yè)立場而非客戶的立場。新的組合：在4P的基礎上，后來又加上政治權力（Political Power）與公共關系（Public relation）形成新的6P營銷策略組合。即要運用政治力量和公共關系，打破國際或國內市場上的貿易壁壘，為企業(yè)的市場營銷開辟道路。4R：分別指代Relevance（關聯）、Reaction（反應）、Relationship（關系）和Reward（回報）。該營銷理論認為，隨著市場的發(fā)展，企業(yè)需要從更高層次上以更有效的方式在企業(yè)與顧客之間建立起有別于傳統(tǒng)的新型的主動性關系。4C：以客

24、戶（Consumer）為中心進行營銷，應關注并滿足客戶在成本（Cost）、便利（Convenience）方面的需求，加強與客戶的溝通（Communication）。3主要方法編輯SPIN-介紹大訂單銷售具有時間跨度大、顧客心理變化大、參與人員復雜等特點。以在大宗交易過程中顧客意識和行為不斷變化的過程為貫穿始終的線索，美國Huthwaite公司的銷售咨詢專家尼爾雷克汗姆與其研究小組分析了35000多個銷售實例，與10000多名銷售人員一起到各地進行工作，觀察他們在銷售會談中的實際行為，研究了116個可以對銷售行為產生影響的因素和27個銷售效率很高的國家，耗資100萬美元，歷時12年，于1988年

25、正式對外公布了SPIN模式這項銷售技能領域中最大的研究項目成果。這期間他測量了經SPIN培訓過的第一批銷售人員生產率的變化，結果表明，被培訓過的人在銷售額上比同一公司的參照組的銷售員提高了17%。在大宗生意中，大多數購買行為的發(fā)生都是買主的不滿達到真正嚴重迫切的地步，并且足以平衡解決問題的對策所付出的成本時才會發(fā)生。這就要求你發(fā)現并理解買方的隱含需求難題和不滿，并進一步放大澄清，并轉為明確需求一種清晰的、強烈的對對策的欲望或愿望，而你的產品或服務正可以滿足它。這一過程的不同階段會對買主購買過程的心理變化產生潛在的影響。SPIN提問模式猶如銷售人員手中的一幅交通圖，為銷售人員開發(fā)客戶的需求指明方

26、向，步步接近目標，直到目的地明確需求。因此， SPIN模式的根本意義在于：通過一系列提問啟發(fā)準客戶的潛在需求，使其認識到購買此產品能夠為他帶來多少價值。AIDA模式-操作實務AIDA模式代表傳統(tǒng)推銷過程中的四個發(fā)展階段，它們是相互關聯，缺一不可的。應用“愛達”公式，對推銷員的要求是：設計好推銷的開場白或引起顧客注意。繼續(xù)誘導顧客，想辦法激發(fā)顧客的興趣，有時采用“示范”這種方式也會很有效。刺激顧客購買欲望時，重要一點是要顧客相信，他想購買這種商品是因為他需要，而他需要的商品正是推銷員向他推薦購買的商品。購買決定由顧客自己做出最好，推銷員只要不失時機地幫助顧客確認，他的購買動機是正確的，他的購買決

27、定是明智的選擇，就已經基本完成了交易?！癆IDA”模式的魅力在于“吸引注意，誘導興趣和刺激購買欲望”，三個階段充滿了推銷員的智慧和才華。PDCA管理循環(huán)（Plan-Do-Check-Action）為了達到我們的目的（例如，減少不良率，控制到一定水準），我們必須進行以下四個步驟：(1) 我們必須明確目標，確立實現目標之手段。（計劃）(2) 實施計劃。（執(zhí)行）(3) 觀察形勢或結果，看它們是否朝著目標前進。（確認）(4) 當它們沒有朝著目標發(fā)展時，進行必要的矯正。（改善行動）我們把這四個步驟稱作管理循環(huán)或是戴明循環(huán)。例如：由于風的原因，不可能每一支箭都能正確射中靶子。新的管制系統(tǒng)就像一支火箭。瞄準

28、月球、發(fā)射、確認飛行的路徑以及速度等主要管制點，假如它們不正確了，就修正它們，以確保其能達到目標。swotSWOT是一種分析方法，用來確定企業(yè)本身的競爭優(yōu)勢（strength），競爭劣勢（weakness），機會(opportunity)和威脅（threat），從而將公司的戰(zhàn)略與公司內部資源、外部環(huán)境有機結合。因此，清楚的確定公司的資源優(yōu)勢和缺陷，了解公司所面臨的機會和挑戰(zhàn)，對于制定公司未來的發(fā)展戰(zhàn)略有著至關重要的意義。abc-ABC方法abc方法又成為8020方法，或者帕累托法則，其來源是意大利經濟學家帕累托對于很多經濟現象觀察的得來的結果，他發(fā)現在很多經濟活動中，經濟收入的80%來源于20

29、%的業(yè)務量，而20%的收入卻來源于80%的業(yè)務量，所以他提倡有選擇有重點的依據客戶的重要性對各個客戶的服務水平進行規(guī)劃，其中的客戶重要性的依據就是abc法則，也就是相關依據指標（營業(yè)收入、利潤或者占用資金等條件），這個指標是根據自己的業(yè)務的要求作出的選擇，然后根據這個標準從上到下排列各項目，然后按照百分比累進排序，得到客戶的ABC分級。A級客戶是重點客戶，需要積極對待，加強客服水平的；與之相對應的，B級的重要性就要差一些；C級是最不重要的客戶。ABC法則ABC法則指新業(yè)務員在零售,發(fā)展過程中,因對產品,制度,公司尚不熟悉,需要透過有經驗的業(yè)務指導輔導,而達成零售與發(fā)展的目的,因此ABC法則輔導

30、法是種借力的方法,運用四兩拔千斤方式使新業(yè)務員不再孤軍奮戰(zhàn)。ABC法則（A 、Advisor顧問、專家；B 、Bridge橋梁；C 、Customer客戶）就是A、B、C之間的關系法則，邏輯思維不強的人可能會犯暈。其實，ABC法則是根據借力原理而創(chuàng)造。在正規(guī)直銷行業(yè)ABC法則中的C是保薦對象，B是保薦者，A則是保薦者借力的對象。借力的對象可以很廣泛，包括B的上層直銷商、各種說明會及其主講者、直銷組織成功者、公司的形象代表等等。在這種ABC的關系中，C角色代表的是需求，A角色代表的是希望，B角色代表的則是一座橋梁。B的作用就是在C需求與A之間架起一座橋梁，使兩者達成充分的溝通，幫助C的需求找到實

31、現的希望。從這個原則出發(fā)，B可以根據C的不同需求，借助不同的A的力量。A、B、C之間的關系依靠人的力量變得更加密切，ABC法則成為直銷成功的利器。ABC法則被直銷界稱為黃金法則，具有極高的成功率。成功的關鍵在于借力，ABC法則，也叫借力使力法則。如何運用ABC法則：切入方式：1、A可以閑聊，漸漸地培養(yǎng)彼此關系，導入話題；2、A必須知道最終目的，以免話題越扯越遠3、從家庭、事業(yè)、產品、觀念切入，從關心角度，漸漸引入主題4、可以從故事切入，較容易接受5、可以從說自己的見證，心路歷程引起C之共鳴愛人者，人恒愛之；敬人者，人恒敬之；寬以濟猛，猛以濟寬，政是以和。將軍額上能跑馬，宰相肚里能撐船。最高貴的

32、復仇是寬容。有時寬容引起的道德震動比懲罰更強烈。君子賢而能容罷，知而能容愚，博而能容淺，粹而能容雜。寬容就是忘卻，人人都有痛苦，都有傷疤，動輒去揭，便添新創(chuàng)，舊痕新傷難愈合，忘記昨日的是非，忘記別人先前對自己的指責和謾罵，時間是良好的止痛劑，學會忘卻，生活才有陽光，才有歡樂。不要輕易放棄感情，誰都會心疼；不要沖動下做決定，會后悔一生。也許只一句分手，就再也不見；也許只一次主動，就能挽回遺憾。世界上沒有不爭吵的感情，只有不肯包容的心靈；生活中沒有不會生氣的人，只有不知原諒的心。感情不是游戲，誰也傷不起；人心不是鋼鐵，誰也疼不起。好緣分，憑的就是真心真意；真感情，要的就是不離不棄。愛你的人，舍不得傷你；傷你的人，并不愛你。你在別人心里重不重要，自己可以感覺到。所謂華麗的轉身，都有旁人看不懂的情深。人在旅途，肯陪你一程的人很多，能陪你一生的人卻很少。誰在默默的等待，誰又從未走遠，誰能