商業(yè)模式畫布 (3)ppt課件

1、2020/7/16,商業(yè)模式,全國中小企業(yè)管理咨詢服務(wù)專家信息庫專家 中國科技咨詢協(xié)會認證創(chuàng)業(yè)導(dǎo)師 國家注冊高級企業(yè)培訓(xùn)師、高級工程師 廈門大學2002級工商管理學碩士 （MBA） 麻省大學醫(yī)學院MBSR正念減壓&牛津大學正念中心MBCT正念認知治療 修習者&種子教師,呂汶璟老師簡介,目錄,畫布,式樣,設(shè)計,流程,戰(zhàn)略,畫布,式樣,設(shè)計,戰(zhàn)略,流程,沒有一個通用的語言,你如何來討論溝通商業(yè)模式？,你如何來描述一個商業(yè)模式？,畫布 是一種用來描述、可視化、評估、改變 商業(yè)模式的 通用語言 商業(yè)模式 企業(yè)如何創(chuàng)造價值、傳遞價值 和獲取價值 的基本原理,價值 主張,成本 結(jié)構(gòu),客戶 關(guān)系,客戶 細分

2、,核心 資源,重要 伙伴,關(guān)鍵 業(yè)務(wù),收入 來源,基礎(chǔ)設(shè)施,客戶,提供物,財務(wù),這個框架可以作為一種共同語言， 讓你方便地描述和使用商業(yè)模式，來構(gòu)建新的戰(zhàn)略性替代方案。,渠道 通路,Osterwalder (2010) Business Model Generation ，即商業(yè)模式新生代,商業(yè)模式框架,9個構(gòu)造塊,重要伙伴,關(guān)鍵業(yè)務(wù),價值主張,客戶關(guān)系,客戶細分,核心資源,渠道通路,收入來源,成本結(jié)構(gòu),為: 設(shè)計,由: 設(shè)計,利基市場 價值主張、渠道通路和客戶關(guān)系都針對某一利基市場的特定需求定制。這種商業(yè)模式?？稍诠?yīng)商-采購商的關(guān)系中找到（如：好孩子童車、三七刀、月嫂）,客戶細分 群體類型

3、,1,2,3,4,區(qū)隔化市場 客戶需求略有不同,細分群體之間的市場區(qū)隔有所不同,所提供的價值主張也略有不同（老年醫(yī)院、專笠醫(yī)院、化妝品、汽車）,大眾市場 價值主張、渠道通路和客戶關(guān)系全都聚集于一個大范圍的客戶群組，客戶具有大致相同的需求和問題(醫(yī)院),多邊平臺或多邊市場 服務(wù)于兩個或更多的相互依存的客戶細分群體（凱路仕自行車俱樂部、總裁培訓(xùn)班）,5,多元化市場 經(jīng)營業(yè)務(wù)多樣化,以完全不同的價值主張迎合完全不同需求的客戶細分群體（綜合性服務(wù)樓、萬達商圈、泰禾廣場）,客戶細分：我們正在為誰創(chuàng)造價值？誰是我們最重要的客戶？ 客戶細分構(gòu)造塊用來描繪 一個企業(yè)想要接觸和服務(wù)的不同人群或組織,9個構(gòu)造塊價

4、值主張,價值主張構(gòu)造塊用來描繪 為特定客戶細分創(chuàng)造價值的系列產(chǎn)品和服務(wù),你針對哪些客戶細分提供什么樣的價值主張？ 我們該向客戶傳遞什么樣的價值? 我們正在幫助我們的客戶解決哪一類難題? 我們正在滿足哪些客戶需求? 我們正在提供給客戶細分群體哪些系列的產(chǎn)品和服務(wù)?,9個構(gòu)造塊價值主張,定制化,把事情做好,設(shè)計,品牌/身份地位,性能,價值主張簡要要素,新穎,風險抑制,可達性,便利性/可用性,成本削減,價格,我們一起來看看,李寧品牌的價值主張是要為年輕消費群體的夢想創(chuàng)造無限可能廣告語是“一切皆有可能” 耐克品牌的價值主張是激勵那些充滿激情的人時刻進取，無論在運動上或者在風格上，都是最棒的廣告語是“J

5、UST DO IT” 海爾真誠到永遠 格蘭仕價格屠夫 格力好空調(diào)，格力造（陳龍1000萬/年） 格力掌握核心科技（董明珠） 飛亞達時光流轉(zhuǎn)，唯愛表達,9個構(gòu)造塊渠道通路,渠道通路構(gòu)造塊用來描繪 公司是如何溝通、接觸其客戶細分而傳遞其價值主張,你如何接觸你的客戶？ 通過哪些渠道可以接觸我們的客戶細分群體？ 我們的渠道如何整合？ 哪些渠道最有效？哪些渠道成本效益最好？ 如何把我們的渠道與客戶的例行程序進行整合？,9個構(gòu)造塊渠道通路,企業(yè)組織可以選擇通過 自有渠道、合作伙伴渠道或兩者混合來接觸客戶,9個構(gòu)造塊客戶關(guān)系,客戶關(guān)系構(gòu)造塊用來描繪 公司與特定客戶細分群體建立的關(guān)系類型,你如何建立客戶關(guān)系？

6、 客戶希望我們與之建立和保持何種關(guān)系？ 哪些關(guān)系我們已經(jīng)建立了？這些關(guān)系成本如何？ 如何把它們與商業(yè)模式的其余部分進行整合？,9個構(gòu)造塊客戶關(guān)系,客戶關(guān)系類型,1,2,3,4,5,6,個人助理 基于人與人之間的互動，可以通過呼叫中心、電子郵件或其他銷售方式等個人肋理手段進行,專用個人助理 為單一客戶安排專門的客戶代表，通常是向高凈值個人客戶提供服務(wù),自助服務(wù) 為客戶提供自助服務(wù)所需要的所有條件,自助化服務(wù) 整合了更加精細的自動化過程，可以識別不同客戶及其特點，并提供與客戶訂單或交易相關(guān)的,社區(qū) 利用用戶社區(qū)與客戶或潛在客戶建立更為深入的聯(lián)系，如建立在線社區(qū),共同創(chuàng)作 與客戶共同創(chuàng)造價值，鼓勵客

7、戶參與到全新和創(chuàng)新產(chǎn)品的設(shè)計和創(chuàng)作,9個構(gòu)造塊收入來源,收入來源構(gòu)造塊用來描繪 公司從每個客戶群體中獲取的現(xiàn)金收入（包括一次性收入和經(jīng)常性收入）,你如何用商業(yè)模式賺錢？ 什么樣的價值能讓客戶愿意付費？ 他們是如何支付費用的？他們更愿意如何支付費用？ 每個收入來源占總收入的比例是多少？,使用收費 通過特定的服務(wù)收費,訂閱收費 銷售重復(fù)使用的服務(wù),資產(chǎn)銷售 銷售實體產(chǎn)品的所有權(quán),經(jīng)濟收費 提供中介服務(wù)收取傭金,授權(quán)收費 知識產(chǎn)權(quán)授權(quán)使用,租賃收費 暫時性排他使用權(quán)的授權(quán),1,2,3,4,5,6,廣告收費 提供廣告宣傳服務(wù)收入,7,不同的收入來源,有固定定價及動態(tài)定價兩種方式,9個構(gòu)造塊收入來源,9

8、個構(gòu)造塊核心資源,核心資源構(gòu)造塊用來描繪 讓商業(yè)模式有效運轉(zhuǎn)所必需的最重要因素,我們的價值主張需要什么樣的核心資源? 我們的渠道通路需要什么樣的核心資源? 我們的客戶關(guān)系呢?收入來源呢?,核心資源類型 人財物,實體資產(chǎn) 包括生產(chǎn)設(shè)施、不動產(chǎn)、系統(tǒng)、銷售網(wǎng)點和分銷網(wǎng)絡(luò)等,知識資產(chǎn) 包括品牌、專有知識、專利和版權(quán)、合作關(guān)系和客戶數(shù)據(jù)庫,人力資源 在知識密集產(chǎn)業(yè)和創(chuàng)意產(chǎn)業(yè)中，人力資源至關(guān)重要,金融資產(chǎn) 金融資源或財務(wù)擔保，如現(xiàn)金、信貸額度或股票期權(quán)池,9個構(gòu)造塊核心資源,9個構(gòu)造塊關(guān)鍵業(yè)務(wù),關(guān)鍵業(yè)務(wù)構(gòu)造塊用來描繪 確保其商業(yè)模式可行，企業(yè)必須做的最重要事情,我們的價值主張需要哪些關(guān)鍵業(yè)務(wù)？ 我們渠道

9、通路需要哪些關(guān)鍵業(yè)務(wù)？ 我們的客戶關(guān)系呢？收入來源呢？,關(guān)鍵業(yè) 務(wù)類型,與設(shè)計、制造及發(fā)送產(chǎn)品有關(guān)，是企業(yè)商業(yè)模式的核心,網(wǎng)絡(luò)服務(wù)、交易平臺、軟件甚至品牌都可看成平臺，與平臺管理、服務(wù)提供和平臺推廣相關(guān),為客戶提供新的解決方案，需要知識管理和持續(xù)培訓(xùn)等業(yè)務(wù),制造產(chǎn)品,平臺/網(wǎng)絡(luò),問題解決,9個構(gòu)造塊關(guān)鍵業(yè)務(wù),9個構(gòu)造塊重要伙伴,重要伙伴構(gòu)造塊用來描繪 讓商業(yè)模式有效運作所需的供應(yīng)商與合作伙伴的網(wǎng)絡(luò),誰是我們的重要伙伴？誰是我們的重要供應(yīng)商？ 我們正在從伙伴那里獲取哪些核心資源？ 合作伙伴都執(zhí)行哪些關(guān)鍵業(yè)務(wù)？,合 作 關(guān) 系 類 型,在非競爭者之間的戰(zhàn)略聯(lián)盟關(guān)系 競合：在競爭者之間的戰(zhàn)略合作關(guān)系

10、 為開發(fā)新業(yè)務(wù)而構(gòu)建的合資關(guān)系 為確保可靠供應(yīng)的購買方供應(yīng)商關(guān)系,合 作 關(guān) 系 作 用,降低風險和不確定性,商業(yè)模式優(yōu)化和規(guī)模經(jīng)濟,特定資源和業(yè)務(wù)的獲取,減少風險,降低成本 外包、基礎(chǔ)設(shè)施共享,擴展能力,9個構(gòu)造塊重要伙伴,9個構(gòu)造塊成本結(jié)構(gòu),成本結(jié)構(gòu)構(gòu)造塊用來描繪 運營一個商業(yè)模式所引發(fā)的所有成本,什么是我們商業(yè)模式中最重要的固有成本？ 哪些核心資源花費最多？ 哪些關(guān)鍵業(yè)務(wù)花費最多？,創(chuàng)造和維持最經(jīng)濟的成本結(jié)構(gòu)，采用低價的價值主張、最大程度自動化和廣泛外包,成本驅(qū)動,價值驅(qū)動,9個構(gòu)造塊成本結(jié)構(gòu),專注于創(chuàng)造價值，增值型的價值主張和高度個性化服務(wù)通常是以價值驅(qū)動型商業(yè)模式為特征,商業(yè)模式畫布

11、,9個構(gòu)造塊組成了構(gòu)建商業(yè)模式便捷工具的基礎(chǔ)，這個工具稱之為商業(yè)模式畫布,商業(yè)模式畫布,在粘貼紙上繪制商業(yè)模式把粘貼紙貼在墻上勾繪你的商業(yè)模式,存在三種不同的基本業(yè)務(wù)類型：客戶關(guān)系型 產(chǎn)品創(chuàng)新型 基礎(chǔ)設(shè)施型 經(jīng)濟驅(qū)動因素、競爭驅(qū)動因素和文化驅(qū)動因素 三種可同時存在于一家公司里，但理論上分離成獨立的實體，以便避免沖突或不利的權(quán)衡妥協(xié),非綁定式商業(yè)模式,產(chǎn)品創(chuàng)新,非綁定式商業(yè)模式三種核心的業(yè)務(wù)類型,客戶關(guān)系管理,基礎(chǔ)設(shè)施管理,更早地進入市場可以保證索要溢價價格，并獲取巨大的市場份額： 速度是關(guān)鍵,獲取客戶的高昂成本決定了必須獲取大規(guī)模的客戶份額：范圍經(jīng)濟是關(guān)鍵,高昂的固定成本決定了通過大規(guī)模生產(chǎn)達

12、到單位成本降低的必要性：規(guī)模是關(guān)鍵,針對人才而競爭；進入門檻低；許多小公司繁榮興旺,針對范圍而競爭；快速鞏固；寡頭占領(lǐng)市場,針對規(guī)模而競爭；快速鞏固，寡頭占領(lǐng)市場,以員工為中心；鼓勵創(chuàng)新人才 例如：游戲軟件公司,高度面向服務(wù)；客戶至上心態(tài) 例如：銀行業(yè),關(guān)注成本；統(tǒng)一標準可預(yù)測和有效性 例如：電信行業(yè),經(jīng)濟,競爭,文化,非綁定式商業(yè)模式移動電信行業(yè)的業(yè)務(wù)分拆案例,產(chǎn)品創(chuàng)新,基礎(chǔ)設(shè)施管理,客戶關(guān)系,基礎(chǔ)設(shè)施管理：外包給設(shè)備制造商，以更低的成本運營網(wǎng)絡(luò),客戶關(guān)系成為業(yè)務(wù)分拆的電信運營商的核心資產(chǎn)與核心業(yè)務(wù),與第三方（內(nèi)容供應(yīng)商）在創(chuàng)新技術(shù)、新服務(wù)和媒體內(nèi)容上合作,利基內(nèi)容供應(yīng)商是這個模式的重要伙伴

13、,平臺是其核心資源,主要成本是平臺開發(fā)和維護,基于大量產(chǎn)品帶來小額收入的集合。收入來源多種多樣，它們可能來自廣告、銷售或訂閱,長尾式商業(yè)模式：試析“好孩子”,包括平臺開發(fā)和維護，還有利基內(nèi)容的獲取和生產(chǎn),提供寬泛非拳頭產(chǎn)品，這些產(chǎn)品可以和拳頭產(chǎn)品共存。長尾模式也可以促進用戶自生成和構(gòu)建在用戶自生成內(nèi)容基礎(chǔ)上,通常基于互聯(lián)網(wǎng)作為交易渠道,專注于利基客戶；可以同時服務(wù)于專業(yè)和業(yè)余的內(nèi)容創(chuàng)作者，并可以建立針對用戶及創(chuàng)作者的多邊平臺,通?；诨ヂ?lián)網(wǎng)作為客戶關(guān)系,平臺是其核心資源,主要成本是平臺開發(fā)和維護,每個客戶細分群體都產(chǎn)生不同的收入來源。一個或多個群體會享受免費提供物或通過來自其他客戶群體補貼來降

14、低價格。選擇哪邊補貼是關(guān)鍵的定價決策，決定了多邊平臺商業(yè)能否成功,多邊平臺式樣：試析“凱路仕自行車俱樂部”,平臺管理、服務(wù)提供和平臺推廣三個關(guān)鍵業(yè)務(wù),首先吸引用戶群組；其次，作為客戶細分群體間的媒介；第三，在平臺上通過渠道化的交易降低成本,擁有兩個或多個客戶細分群體，每個客戶細分群體有其自己的價值主張和收入來源，而且每個客戶細分群體間都是相互依存的。,平臺成本,關(guān)鍵字拍賣 免費,平臺管理，管理服務(wù)，擴展研究,廣告主 網(wǎng)民 內(nèi)容擁有者,定向廣告 免費搜索 貨幣化內(nèi)容,案例：Google的商業(yè)模式,案例：蘋果的平臺運營商演變,2001,2003,2008,蘋果公司推出iPod,iPod成了用于存儲

15、不同來源的音樂的技術(shù)平臺,蘋果公司推出iTunes音樂商店，并與iPod緊密集成到一起。它是蘋果在開拓平臺效應(yīng)上的第一次嘗試。,蘋果公司為iPhone推出了自有應(yīng)用商店，可以控制在這個平臺上的第三方應(yīng)用程序，從而鞏固了自己的平臺戰(zhàn)略,在免費式商業(yè)模式中，至少有一個龐大的客戶細分群體可以享受持續(xù)的免費服務(wù)。 免費服務(wù)可以來自多種模式，通過該商業(yè)模式的其他部分或其他客戶細分群體，給非付費客戶細分群體提供財務(wù)支持。,免費式商業(yè)模式,營銷 制造 物流、研發(fā),1刀架購買 頻繁更換刀片,營銷 研發(fā) 物流,客戶,剃須刀架 刀片,品牌 專利,制造商 零售商,內(nèi)建“鎖定”,零售,案例：吉列剃刀與刀片,基礎(chǔ)免費、

16、增值收費 硬件免費、服務(wù)收費 部分低費、交叉補貼,可用于那些通過與外部伙伴系統(tǒng)性合作，來創(chuàng)造和捕捉價值的企業(yè) 這種模式可以是“由外到內(nèi)”，將外部的創(chuàng)意引發(fā)到公司內(nèi)部，也可以是“由內(nèi)到外”，將企業(yè)內(nèi)部閑置的創(chuàng)意和資產(chǎn)提供給外部伙伴,開放式商業(yè)模式（TCL液晶生產(chǎn)商）,傳統(tǒng) 方式,挑戰(zhàn),解決 方案,原理,式樣總覽,設(shè)計方法,創(chuàng)意構(gòu)思：通過使用畫布來分析商業(yè)模式的創(chuàng)新的核心問題和使用“假如”的提問方式來生成針對創(chuàng)新商業(yè)模式的創(chuàng)意,客戶洞察：基于對客戶的徹底理解，知道該聽取哪些客戶和忽略哪些客戶意見，關(guān)注新的和未滿足的客戶細分群體,可視思考：使用諸如圖片、草圖、圖表和便利貼等視覺化工具來構(gòu)建和討論事情

17、，通過理解、對話、探索和交流來改善視覺化思維,故事講述：通過講故事把新的商業(yè)模式和理念呈現(xiàn)出來，既能推銷給投資者，又能調(diào)動員工積極性,原型制作：選出最具多樣性的3個創(chuàng)意設(shè)想；通過在商業(yè)模式畫布上繪制每個人創(chuàng)意設(shè)想的各個元素來開發(fā)3個概念商業(yè)原型；標注每個原型的優(yōu)點和缺點,情景推測：通過細化設(shè)計環(huán)境，幫助我們熟悉商業(yè)模型設(shè)計流程，包括描述不同客戶背景的客戶情景推測及描述新商業(yè)模式參與競爭的未來場景推測,商業(yè)模式設(shè)計方法,商業(yè)模式環(huán)境,重要 趨勢,技術(shù)趨勢,監(jiān)管法規(guī)趨勢,社會和文化趨勢,社會經(jīng)注趨勢,細分市場,市場問題,轉(zhuǎn)換成本,需要和需求,收益吸引力,市場影 響因素,宏觀經(jīng)濟影響因素,經(jīng)濟基礎(chǔ)設(shè)

18、施,商品和其他資源,競爭對手,全球市場情況,行業(yè)影響因素,供應(yīng)商和其他價值鏈成員,利益相關(guān)者,資本市場,行業(yè)新進入者,替代性產(chǎn)品和服務(wù),評估商業(yè)模式,定期評估,商業(yè)模式評估是在個體構(gòu)造塊和整體模式的視角間交替進行的,評估商業(yè)模式全景圖分析：亞馬遜公司,亞馬遜在2005年的主要優(yōu)勢和劣勢,物流合作伙伴 附屬公司,訂單處理IT設(shè)施和軟件開發(fā)與維護,IT基礎(chǔ)設(shè)施和軟件 全球訂單處理系統(tǒng),在線零售商店,定制化的在線資料和推薦,亞馬遜網(wǎng)站 附屬公司,全球消費市場（北美、歐洲、亞洲）,營銷 技術(shù)和內(nèi)容 訂單處理,銷售利潤,卓越的訂單處理,成本效益,卓越的IT基礎(chǔ)設(shè)施,豐富的商品類別,龐大的客戶細分群體,價

19、值相對較低的商品,相對的資本敏感,低利潤率,范圍效應(yīng),評估商業(yè)模式全景圖分析：亞馬遜公司,亞馬遜在2006年探索到的機會,物流合作伙伴 附屬公司,訂單處理IT設(shè)施和軟件開發(fā)與維護,IT基礎(chǔ)設(shè)施和軟件 全球訂單處理系統(tǒng),在線零售商店,定制化的在線資料和推薦,亞馬遜網(wǎng)站 附屬公司,全球消費市場（北美、歐洲、亞洲）,營銷 技術(shù)和內(nèi)容 訂單處理,銷售利潤,卓越的訂單處理,亞馬遜訂單服務(wù),亞馬遜Web服務(wù),效用計算費用,訂單代理費用,軟件開發(fā)商和公司,需要訂單代理服務(wù)的個人和公司,應(yīng)用程序接口,為提供新服務(wù)而在利用資源和業(yè)務(wù)過程中產(chǎn)生的協(xié)同效應(yīng),對于新提供的服務(wù)而言，這兩個全新的細分市場服務(wù)不足,比零售利潤留成更高的新收入來源,評估商業(yè)模式詳盡地SWOT評估每一個構(gòu)造塊,優(yōu)勢,劣勢,機會,威脅,有益的,有害的,內(nèi)部的,外部的,商業(yè)模式視角下的藍海戰(zhàn)略,藍海戰(zhàn)略就是通過改變現(xiàn)有的商業(yè)模式來區(qū)分 與競爭對手的模式，從而創(chuàng)造出新的行業(yè),在商業(yè)模式畫布中融入藍海戰(zhàn)略框架,成本側(cè),價值側(cè),商業(yè)模式畫布,兩者結(jié)合,剔除,增加,成本,價值,減少,創(chuàng)造,成本影響,價值創(chuàng)造,價值創(chuàng)新,藍海戰(zhàn)略的精髓在于增加價值