重點客戶合同管理.ppt

1、重點客戶部培訓課程之合同管理,合同管理,（一）合同的內(nèi)容 （二）合同的簽訂 （三）合同的履行,合同管理合同的內(nèi)容,（一）合同的內(nèi)容 采購條款 框架條款,合同內(nèi)容采購條款,憑借其銷售渠道的優(yōu)勢，零售商在銷售某一商品時，向供應商所提出的條件。合同是否能夠順利簽訂主要取決于該條件的達成是否，也就是整個合同條款中最核心的部分。,采購條款（主要條款）,合同內(nèi)容采購條款,一、 費用條件 二、 返利條件 三、 付款條件,采購條款的組成,采購條款費用條件,1、進場費用 2、贊助費用 3、促銷費用 4、物流費用 5、廣告費用 6、網(wǎng)絡費用 7、其它費用,一、 費用分類,二、 費用簽訂方式：固定金額或扣點,合同內(nèi)

2、費用,合同外費用,采購條款費用條件,（1）進場費 ：例 2萬或20萬 （2）新店費 新店贊助 ：例 5000元/店 新店商品折讓 ：例 首批折讓或讓利5，2個月 新店付款付延 ：例 延遲一個月付款 （3）新品費 新品贊助 ：例 50元/SKU/店 新品折讓 ：例 首批折讓或讓利5，2個月,1、進場費用：按項目、門店、一次性收取,采購條款費用條件,（1）店慶費 ：例 500元/店/慶 司慶（全國周年慶、區(qū)域周年慶）、店慶 （2）年節(jié)費 ：例 500元/店/節(jié) 元旦、春節(jié)、五一、國慶、中秋、圣誕 （3）裝飾費 ( Decoration,Remodeling,Re-opening) 門店裝修 或 老

3、店翻新 或 新店重張 （4）共同發(fā)展基金：例 500元/店 （5）損耗津貼,2、贊助費用：按項目、門店、年度收取,采購條款費用條件,（1）海報宣傳費 （2）特殊陳列費 （3）商品折讓費 （4）促銷員費 （5）贈品費用：供應商在合同外承擔的費用,3、促銷費用：,促銷途徑：海報促銷或店內(nèi)促銷,采購條款費用條件,（1）海報（DM）宣傳費 DM種類：常規(guī) 學訊 辦公用品展 DM時段：每期期刊 2月、8月 3月、9月、11月 DM時間：1014天 14天1個月 14天1個月 DM品項：12個 46個 610個 DM費用：按合同規(guī)定 另議 另議 例 ： 50元/sku/店 or 3000元/sku/ 所有

4、店 or 1%,3、促銷費用：,采購條款費用條件,（2）特殊陳列費 堆臺陳列 ：TG 端架陳列 : Promotion Area 立柱陳列 ：Pillar 排面陳列 ：Shelf 集中陳列 ：Cheminee 收銀臺陳列：Cashier,3、促銷費用：,采購條款費用條件,（3）商品折讓費 海報商品：供應商的折讓幅度10以上，客戶的促銷毛利可以 控制在5以內(nèi)。 店促商品：供應商的折讓幅度5以上，客戶的促銷毛利基本 保持在8以上。 （4）促銷員費 指商場促銷員管理費，按時間段收取。工資及工服費由供應商另行承擔。 （5）贈品費用：供應商除了承擔贈品的費用外，如果需要門店協(xié)助派發(fā)或換領，還要承擔相應的

5、服務費。,3、促銷費用：,采購條款費用條件,零售商利用自己的物流系統(tǒng)，將商品配送到其各區(qū)域門店，向供應商所收取一定比例的配送費用。,4、物流費用,公司分倉,客戶總倉,客戶分倉,客戶分倉,客戶門店1,客戶門店2,客戶門店3,采購條款費用條件,供應商通過門店內(nèi)的燈箱、戶外條幅、購物 車為主要媒介進行品牌宣傳時，向零售商支 付一定額度的廣告費用。,5、廣告費用,采購條款費用條件,隨著電子信息化的不斷推廣和發(fā)展，越來越多的零售商已經(jīng)在訂單、財務對帳方面通過電子網(wǎng)絡與供應商進行業(yè)務操作，取代舊的人工操作模式，由此產(chǎn)生的費用將轉(zhuǎn)嫁給供應商承擔。,6、網(wǎng)絡費用,采購條款費用條件, 損耗費用：由客戶管理及操作

6、（陳列）不當，造成產(chǎn)品 破損無法二次銷售而造成損失。 物流費用：指公司分倉到客戶倉的運費及庫存成本。 罰款費用：送貨的短缺，商品信息不完整等。 客情費用：,7、其它費用（合同以外）,采購條款返利條件,1、無條件返利： 2、有條件返利：,二、返利條件,采購條款付款條件,（一）結(jié)款種類 1、月結(jié)： 2、貨到： 3、票到： 4、銀行承兌： （二）結(jié)款期數(shù)：30天、45天、60天、75天、90天、,二、付款條件,合同內(nèi)容框架條款,一、價格條款 二、交貨條款 三、退換貨條款 四、簽約地點及有效期 五、質(zhì)量保證 六、訂單、等等,框架條款（次要條款）,合同內(nèi)容框架條款,客戶版本： 供應商承諾所報價格為市場最

7、低價格，如發(fā)現(xiàn)供應商以更低的價格向 第三方銷售時，采購商將自動修改、調(diào)整其采購價格，并對供應商處 以5000元的罰款，同時供應商將補償采購商原價格與新價格的差額 部分。 應對措施： 供應商承諾在同等合同條款條件下，向采購商所報價格為同類型客戶中最有競 爭力。如同類其它客戶的零售價格低于采購商的采購價格時，供應商將采取相 應行動以確保采購商價格的競爭力。,一、價格條款,合同內(nèi)容框架條款,二、交貨條款,客戶版本： 如供應商交貨延遲、數(shù)量短缺、交貨錯誤或品質(zhì)降低等問題，應向采購商支付 最低1000元/日（次）或違約貨款的2%作為違約金；促銷期間將支付最2000 元/日（次）或違約貨款的5%作為違約金

8、；定額和百分比違約金并存，兩者從 其高。 應對措施： 1、如供應商未按期收到貨款時，有權(quán)停止發(fā)貨； 2、如采購商的訂單價格、包裝規(guī)格不符合規(guī)定，供應商有權(quán)與采購商確認之 后再行發(fā)貨； 3、如采購商的訂單數(shù)量大大超過實際銷售數(shù)量時，供應商有權(quán)與采購商確 認之后再行發(fā)貨； 4、如遇到一些抗力因素，供應商有權(quán)與采購商確認之后再行發(fā)貨；,合同內(nèi)容框架條款,三、退換貨條款,客戶版本： 采購商將無條件退貨。 應對措施： 1、由采購商管理和操作（陳列）不當，造成的無法二次銷售的破損 商品，供應商有權(quán)拒絕退貨； 2、雙方約定的特價的商品，供應商拒絕退貨； 3、如采購商的采購數(shù)量過大，在供應商提出建議后，仍未調(diào)整而造 成商品滯銷，供應商有權(quán)拒絕退貨；采購商不得以庫存過大作 為拖延付款的理由。,合同內(nèi)容框架條款,簽約地點：盡可能填寫齊心公司注冊所在 地點。 有效期 ：基本以整個年度為準。 例：2006年01月01日12月31日 注意: 一定要明確已過期的節(jié)慶，不再支付費用,四、簽約地點及有效期,合同管理合同的簽訂,（二）合同的簽訂 所有全國連鎖性質(zhì)的重點客戶合同都必 須提報KA總部審批。,合同管理合同的履行,（三）合同的履行 在業(yè)務運作過程中，買賣雙方都無法做到100 履行各項條款，爭議也就時常存在。也就意 味著雙方要通過各式各樣的談判來解決問題。 采購商違約焦點： 1、費用：多扣