六月感恩季：六一兒童節(jié)-端午節(jié)-父親節(jié)-天時(shí)地利人和-客戶積累PPT

1、六月感恩季 大聲說(shuō)出愛,漏 斗 理 論,由頂部進(jìn)入的是準(zhǔn)客戶 由底部出來(lái)的是客戶 從頂部到底部，流失率為十分之九!,目 錄,二.,一.,客戶積累的重要性,三.,天時(shí)地利人和運(yùn)作,客戶積累常用方法,我們收入的98%來(lái)源于準(zhǔn)客戶,無(wú)數(shù)的經(jīng)驗(yàn)告訴我們： 每一個(gè)個(gè)體都具有影響其他個(gè)體的能力，因此，在銷售上才能有所謂“每個(gè)客戶背后都有250個(gè)潛在客戶”。,如何把握這些潛在的客戶,業(yè)務(wù)人員的兩個(gè)存折,人際關(guān)系存折,現(xiàn) 金 存 折,準(zhǔn)客戶 是業(yè)務(wù)人員寶貴的資產(chǎn)！,一些調(diào)查結(jié)果：,567位干了一年半失敗了的營(yíng)銷員認(rèn)為，在人壽銷售里最困難的是：“準(zhǔn)客戶開拓！” 對(duì)406位壽險(xiǎn)營(yíng)銷員的銷售方法的調(diào)查結(jié)果： 較差的

2、營(yíng)銷員太過專注于原來(lái)認(rèn)識(shí)的人（緣故法），很快用盡。較好的營(yíng)銷員會(huì)不斷認(rèn)識(shí)新的、良好的準(zhǔn)客戶。 業(yè)績(jī)好的營(yíng)銷員比差的營(yíng)銷員在入司前認(rèn)識(shí)的準(zhǔn)客戶數(shù)量較少，而且認(rèn)識(shí)時(shí)間要短。,成功業(yè)務(wù)員與普通業(yè)務(wù)人員共同的難題：,缺少準(zhǔn)客戶,找對(duì)準(zhǔn)客戶，,等于成交了50%,目 錄,二.,一.,客戶積累的重要性,三.,天時(shí)地利人和運(yùn)作,客戶積累常用方法,如何找對(duì)準(zhǔn)客戶?,就一個(gè)中心: 找理由想辦法認(rèn)識(shí)更多人,人人都要買保險(xiǎn) 壽險(xiǎn)營(yíng)銷比的就是一個(gè)快！你不去搶占市場(chǎng)，客戶早晚都會(huì)被搶走; 留住客戶的最好、最快的捷徑就是利用團(tuán)隊(duì)活動(dòng)造勢(shì)！ 讓別人知道新華的品牌、實(shí)力、產(chǎn)品，不管買不買保險(xiǎn)，起碼你已經(jīng)成功了一半！ 利用六月感

3、恩季大聲說(shuō)出愛和祈福進(jìn)萬(wàn)家活動(dòng)迅速積累你的客戶！,快樂童年 兒童節(jié),父愛如山 父親節(jié),萬(wàn)物棕是情 端午節(jié),深情六月，千山萬(wàn)水棕是情的端午節(jié),親情六月，青春洋溢六一兒童節(jié),溫情六月，父愛如山的父親節(jié),快樂共享-六一兒童節(jié),一、活動(dòng)主題： “亮點(diǎn)，發(fā)現(xiàn)孩子的美” 形式：通過開展慶?！傲弧毕盗谢顒?dòng)，積極創(chuàng)設(shè)更多機(jī)會(huì)，讓每個(gè)孩子能找到自己亮點(diǎn)，以點(diǎn)帶面使每個(gè)孩子的個(gè)性得到飛揚(yáng)，潛能得到充分的發(fā)揮，使家長(zhǎng)進(jìn)一步感悟兒童教育新觀念，從而對(duì)如何教育孩子有啟發(fā)；,拋磚引玉,父愛如山-父親節(jié),一、活動(dòng)主題： “爸爸，我想對(duì)您說(shuō)” 形式：父子或者父女一起上臺(tái)，只要孩子能通過麥克風(fēng)對(duì)爸爸大聲說(shuō)出知心話，如“爸爸，

4、您辛苦了！”、“爸，我愛您！”等，就可以抽取一份由新華保險(xiǎn)免費(fèi)提供的禮品，作為父親節(jié)禮物送給父親。,拋磚引玉,拋磚引玉,一、活動(dòng)主題： “品端午，覓百姓故事” 形式：農(nóng)歷五月初五,是我國(guó)傳統(tǒng)的端午節(jié),又稱端陽(yáng)節(jié),是我國(guó)二千多年的舊習(xí)俗,借助端午節(jié)，尋找百姓關(guān)于端午節(jié)的習(xí)俗以及傳統(tǒng)節(jié)日的民間故事。 早在周朝,就有五月五日,蓄蘭而沐的習(xí)俗.每到這一天,家家戶戶都懸鐘馗像,掛艾葉菖蒲,賽龍舟,吃粽子,飲雄黃酒,游百病,佩香囊,備牲醴。,千山萬(wàn)水-端午節(jié),新華史上最強(qiáng)客戶運(yùn)作,祈福大典,五臺(tái)山位于中國(guó)山西省東北部，與四川峨嵋山、安徽九華山、浙江普陀山共稱“中國(guó)佛教四大名山”。是中國(guó)佛教及旅游勝地，20

5、09年被聯(lián)合國(guó)教科文組織以文化景觀列入世界遺產(chǎn)名錄。,這里是世界五大佛教圣地之一，人杰地靈； 這里是文殊菩薩專屬水陸道場(chǎng)，靈驗(yàn)無(wú)比； 這里是古時(shí)皇家御用避暑山莊，冬暖夏涼； 這里是稱華北屋脊的五峰一體，巍峨聳立。 這里就是融自然風(fēng)光、古建藝術(shù)、歷史文物、 佛教文化、民俗風(fēng)情、避暑休養(yǎng)為一體的圣地.,佛教傳承數(shù)千年年，與人為善，倡導(dǎo)溫和、善良的處事原則，擁有眾多善男信女。 佛教祈福是一件非常神圣的法事，必須由功力深厚，佛學(xué)廣博的住持親自主持法事，才能告知佛祖心中的祈愿。 文殊菩薩德才超群，是智慧與善良的化身，在五臺(tái)山祈福許愿，心誠(chéng)者必應(yīng)，這也是五臺(tái)山香火不斷的原因.,平遙曾是清代晚期中國(guó)的金融中

6、心，走進(jìn)這座曾經(jīng)富麗繁華的古城，處處可以感受到晉商文化熏陶的氣息。中國(guó)第一家現(xiàn)代銀行的雛形“日升昌”票號(hào)就是在平遙誕生的。,2005年，匯光法師被推選為南山寺住持 2008年，山西省改革開放三十年先進(jìn)個(gè)人； 2009年，“三進(jìn)兩爭(zhēng)”競(jìng)賽先進(jìn)個(gè)人； 2011年，山西省佛教旅游文化功勛人物； 中華人民共和國(guó)文化部授予國(guó)家級(jí)非物質(zhì)文化遺產(chǎn)傳承人,匯光法師（南山寺住持）,1、促進(jìn)拜訪：客戶拜訪、轉(zhuǎn)介紹的敲門磚； 2、獲取需求：收集客戶心愿（獲知保險(xiǎn)需求）。,全員啟動(dòng),21號(hào)全員啟動(dòng)積?；顒?dòng)與祈福卡。,工具發(fā)放,啟動(dòng)人力每人10張（押金100元）。,培訓(xùn)通關(guān),針對(duì)祈?？ǖ裙ぞ叩氖褂眠M(jìn)行營(yíng)業(yè)區(qū)培訓(xùn)與部組通

7、關(guān)。,工具回收,回收完畢退還押金，并可適量二次申請(qǐng)。,拜訪使用,客戶梳理；借助祈?？ò菰L并收集客戶保險(xiǎn)需求。,二次拜訪,借助開光祈?？ㄟM(jìn)行二次拜訪。,活動(dòng)時(shí)間：5月21日-6月27日,活動(dòng)目的：,活動(dòng)流程：,五臺(tái)山現(xiàn)場(chǎng)開光,活動(dòng)介紹,一份來(lái)自佛教圣地五臺(tái)山的祝福,這里是世界五大佛教圣地之一，人杰地靈； 這里是文殊菩薩專屬水陸道場(chǎng)，靈驗(yàn)無(wú)比； 這里是古時(shí)皇家御用避暑山莊，冬暖夏涼； 這里是稱華北屋脊的五峰一體，巍峨聳立。 這里就是融自然風(fēng)光、古建藝術(shù)、歷史文物、 佛教文化、民俗風(fēng)情、避暑休養(yǎng)為一體圣地。,一種最神奇、最靈驗(yàn)的祈福方式,大師 開光,全省僅10萬(wàn)份祈福卡，心愿多多但數(shù)量有限。,每張祈

8、福卡擁有唯一的打碼編號(hào)，鎖定你的祝福。,五臺(tái)山南山寺住持匯光法師親自加法現(xiàn)場(chǎng)開光。,數(shù)量 有限,編號(hào) 唯一,五臺(tái)山介紹,祈?；顒?dòng)介紹,祈福、開光法師介紹,填寫祈福對(duì)象，出生年月。,填寫祈福內(nèi)容，在相應(yīng)處打?qū)μ?hào)即可。,填寫自己的心愿與家人的祝福。,祈?？ㄎㄒ痪幋a,工具支持,T恤,佛學(xué)知識(shí),五臺(tái)山視頻,開光轉(zhuǎn)運(yùn)珠,祈?？?心愿墻,祈福報(bào),保單封套,佛學(xué)知識(shí)課件及視頻：5月18日開始使用，預(yù)熱佛文化； 五臺(tái)山視頻：5月21日開始使用，增強(qiáng)啟動(dòng)及活動(dòng)參與氛圍； 單頁(yè)：5月21日開始使用，拜訪時(shí)的活動(dòng)介紹； 祈?？ǎ?月21日開始使用，收集客戶心愿（保險(xiǎn)需求）； 心愿墻：5月21日開始使用，啟動(dòng)會(huì)填寫心

9、愿張貼，帶動(dòng)活動(dòng)氛圍； T恤：a.5月28日啟動(dòng)會(huì)使用，帶動(dòng)啟動(dòng)氛圍； b.五臺(tái)山祈福之旅統(tǒng)一服裝，確保現(xiàn)場(chǎng)氛圍； 開光轉(zhuǎn)運(yùn)珠：五臺(tái)山祈福之旅后，與祈福報(bào)一起用于二次拜訪。 保單封套：6月期交一萬(wàn)以上客戶； 祈福報(bào)：五臺(tái)山祈福之旅后，將活動(dòng)整理成報(bào)，與轉(zhuǎn)運(yùn)珠用于二次拜訪。,5.18,5.21,5.22-5.27,佛之大愛,佛之精神,5.20,啟動(dòng),五臺(tái)山勝地介紹、佛學(xué)禮儀介紹、祈?？ㄊ褂玫浞斗窒?佛學(xué)知識(shí)課件及視頻安排,工具支持,祈福大典：每期400人，高僧現(xiàn)場(chǎng)祈福。,祈?？ㄆ砀＃含F(xiàn)場(chǎng)祈福祝愿，?？蛻粼竿烧妗?轉(zhuǎn)運(yùn)珠開光：高僧開光轉(zhuǎn)運(yùn)珠，愿有緣人一生平安。,保單封套開光：給高端客戶最好祝福。

10、,VIP單獨(dú)法事：6月份機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)排名30、20、10名。,方案支持,目 錄,二.,一.,客戶積累的重要性,三.,天時(shí)地利人和運(yùn)作,客戶積累常用方法,你有沒有感覺到一種無(wú)聲的震撼,你有沒有感覺到一種無(wú)聲的震撼,客戶積累常用方法大盤點(diǎn),家庭推介會(huì) 客戶見面聯(lián)誼會(huì) 健康、子女教育等講座 高端酒會(huì)、冷餐會(huì)、品鑒會(huì),準(zhǔn)客戶開拓的原則,持續(xù)的準(zhǔn)客戶開拓 不同類型的準(zhǔn)客戶開拓 詳細(xì)的追蹤系統(tǒng),你需要什么樣的習(xí)慣？,你必須學(xué)習(xí)并保持以下五種開拓準(zhǔn)客戶的習(xí)慣： 取得名單：即得到“可能的準(zhǔn)客戶”。 篩選資格：根據(jù)你得到的資料篩選出真的準(zhǔn)客戶。 記錄下這些資料：要將資料就近的以可能的方式盡快記下來(lái)。你必須有客戶資料

11、系統(tǒng)。 獲得轉(zhuǎn)介紹人的引薦：最好陪同與被介紹人見面。要不得到介紹電話、介紹信或卡片也不錯(cuò)。 排除“假蛋”：如果準(zhǔn)客戶拒絕營(yíng)銷人員的銷售努力或努力推銷幾次后不成功，應(yīng)列之為“假蛋”。假蛋應(yīng)定期從準(zhǔn)客戶名單中刪除。,所有的習(xí)慣與技巧很重要，但根本重要的是：你對(duì)準(zhǔn)客戶開拓持何態(tài)度？,也許你已經(jīng)可以解決銷售過程中的所有問題，但具有決定性的是：你對(duì)開拓準(zhǔn)客戶的態(tài)度。 對(duì)壽險(xiǎn)營(yíng)銷的信心決定了開拓準(zhǔn)客戶的范圍和數(shù)量。 客戶開拓的過程是“做”-不是知。,祈?？?1、發(fā)放：?jiǎn)?dòng)期間每人10張（押金100元）；回收完畢退還押金，并可適量二次申請(qǐng)； 2、培訓(xùn)：早會(huì)專題培訓(xùn)流程、話術(shù)（工具、活動(dòng)介紹） 3、使用：使用

12、典范推廣 4、回收：100%回收上報(bào)、100%開光蓋章、100%返還客戶 轉(zhuǎn)運(yùn)珠 1、達(dá)成五臺(tái)山旅游名額可獲得開光轉(zhuǎn)運(yùn)天珠1串，并參加開光儀式； 2、自行購(gòu)買，中支補(bǔ)貼一部分費(fèi)用。 祈福報(bào) 1、祈?；顒?dòng)反饋（為九十雙飛推動(dòng)）,以工具為載體：祈?？?、新產(chǎn)品上市告知函、客戶50； 以活動(dòng)為載體：主題活動(dòng)（祈福推介會(huì)、六一節(jié)、父親節(jié)）,話術(shù)參考,客戶梳理：,人在世上總有讓自己牽掛的人，要么是父母要么是愛人和孩子，還有親戚朋友。現(xiàn)在人見面就問，你幸福么？我覺得，只要自己和身邊的人都能平平安安快快樂樂就是最大的幸福。 我這里有一張祈?？ǎ灰】催@張卡片，這是公司為了回報(bào)新老客戶的一個(gè)愿望卡，只要你寫下

13、你要祈福的人和心愿，我們會(huì)找專人帶去五臺(tái)山的南山寺，供奉起來(lái)，南山寺是中國(guó)最古老的寺廟之一，許愿很靈的。而且每個(gè)人只能帶十張，你看我這不就先想到你了么。,緣故客戶（把愛的祈福帶給最親的人） 老客戶（感恩客戶我們?yōu)樗砀＃?平時(shí)沒有借口拜訪的客戶（祈福讓你不再羞于開口）,人在世上總有讓自己牽掛的人，要么是父母、要么是愛人和孩子，還有親戚朋友?，F(xiàn)在人見面就問，你幸福么？我覺得，只要自己和身邊的人都能平平安安、快快樂樂就是最大的幸福。 五月，我們公司特別開展一場(chǎng)“祈福萬(wàn)家 大愛新華”的大型活動(dòng)，收集重要客戶的心愿，并您和家人祈福。我這里有一張祈?？?，不要小看這張卡片，這是我們公司為了回報(bào)新老客戶，特

14、意從五臺(tái)山請(qǐng)來(lái)的一張?jiān)竿ǎ灰銓懴履阋砀５娜撕托脑?，我們?huì)找專人帶去五臺(tái)山的南山寺，開光祈福。南山寺是中國(guó)最古老的寺廟之一，許愿很靈的。而且每個(gè)人只能帶十張，你看我這不就先想到你了么。,話術(shù)參考（一）開門話術(shù),關(guān)鍵點(diǎn)解析,收集別人的心愿并為他/她祈福，不僅是對(duì)別人好，更是自己積福的一種過程。這些祈福卡都會(huì)送往最靈的五臺(tái)山，讓最有名的南山寺住持匯光法師親自開光、祈福，我想給自己多積點(diǎn)福，也想讓你多積點(diǎn)福，如果你有特別要好的朋友或特別近的親戚，可以把他們的心愿也收集起來(lái)，一起祈福.,話術(shù)參考（二）切入話術(shù),話術(shù)參考（三）轉(zhuǎn)介話術(shù),幸福的生活是我們每個(gè)人都向往的，我們?cè)诟鞣N可能的場(chǎng)合和時(shí)間許下心愿，希望有一天能夠?qū)崿F(xiàn)，但畢竟我們需要通過自己的努力和準(zhǔn)備讓心愿成真。保險(xiǎn)其實(shí)就