談判的藝術(shù)(2).ppt

1、談判的藝術(shù),授課大綱:,談判一詞的涵義 左右談判的因素 談判的十一種技巧 如何打破談判僵局 談判人員應(yīng)具備的特質(zhì) 結(jié)束語,一.談判一詞的涵義,談判的相關(guān)詞,講價(jià)、討價(jià)還價(jià)、漫天喊價(jià)、就地還錢 磋商、討論、交換意見、辯論、各說各話 妥協(xié)、讓步、達(dá)成共識(shí)、條件交換 堅(jiān)持、僵局、破裂 城下之盟、喪國辱權(quán),談判,動(dòng)詞：為了達(dá)到特定目標(biāo)，利用各種手段與對(duì)手展開的判斷 名詞：從開始談判到結(jié)束的整個(gè)過程,談判的目標(biāo),期望的目標(biāo)：最令你滿意的目標(biāo) 最低的滿意目標(biāo)：低過這標(biāo)準(zhǔn)，令你失望 底線目標(biāo)：你可以接受的最低要求，低于此，你不會(huì)與對(duì)方達(dá)成協(xié)議,休閑一刻,美國人談判特點(diǎn) 法國人談判特點(diǎn) 日本人談判特點(diǎn) 阿拉伯

2、人談判特點(diǎn) 中國人談判特點(diǎn),美國人談判特點(diǎn),直截了當(dāng)，堅(jiān)持到底 分析透澈，對(duì)產(chǎn)品準(zhǔn)備充分 不了解對(duì)手，時(shí)間就是金錢,法國人談判特點(diǎn),同意大原則，然后在細(xì)節(jié)上談判 讓步時(shí)必須取得回報(bào),日本人談判特點(diǎn),深思后才反應(yīng)，沉默是金 總是需要再上層的核準(zhǔn) 時(shí)間就是金錢,阿拉伯人談判特點(diǎn),談判是樂趣 無時(shí)間壓力,中國人談判特點(diǎn),拉關(guān)系 名正言順 堅(jiān)持原則,有效談判的技巧,我們可綜合出如下技巧： 預(yù)留空間給自己 表現(xiàn)出“權(quán)力不足以做決定” 讓步緩慢 讓步時(shí)一定要求對(duì)方回報(bào) 對(duì)“滿意”有不同看法 有耐心 對(duì)癥結(jié)問題會(huì)變得情緒化,賣場(chǎng)進(jìn)場(chǎng)談判模擬（10分鐘）,二.左右談判的潛在因素,左右談判的潛在因素A,個(gè)人能力

3、的自我認(rèn)定 能力是個(gè)心理因素 期望的高低 設(shè)定更高的目標(biāo)會(huì)導(dǎo)致更多成果 高目標(biāo)則高風(fēng)險(xiǎn)，需要更多的準(zhǔn)備和耐心,左右談判的潛在因素B,談判期限 通常在最后期限才達(dá)成協(xié)議 通常我們只重視自己的限制，而忽略了對(duì)手的 應(yīng)自問： 1.我對(duì)手的期限為何? 2.我或我的公司加給我什么期限以致削弱了我談判的力量 3.我或我公司加給我的期限是可更改的嗎？,左右談判的潛在因素C,快速交易 是危險(xiǎn)的 誰準(zhǔn)備得充分誰就有得更多的機(jī)會(huì),談判的心理模式,合作式的（雙贏） 競(jìng)爭式的（一方贏）,合作式的（雙贏）,花多些時(shí)間，總會(huì)找出一個(gè)更好的方式讓雙方都獲益 雙方不必傷害對(duì)方，都可以增加利益及滿意度,合作式的談判（雙贏）：,

4、為何通常我們找不到那么多雙贏策略？ 尋找雙贏有何危險(xiǎn)？ 其他競(jìng)爭對(duì)手如何反應(yīng)？ 有哪些事項(xiàng)可以產(chǎn)生雙贏的效益？ 付款條件 數(shù)量折扣 規(guī)格、規(guī)則,競(jìng)爭式的談判獲勝技巧(單贏):,閉嘴 驗(yàn)證你所有的假設(shè) 買方要求報(bào)價(jià)明細(xì)，賣方盡量避免 緩慢讓步，注意技巧 選擇對(duì)自己有利的時(shí)間、地點(diǎn) 再說一次“不” 如果不成，你的后備方法是什么,談判者的“個(gè)人心態(tài)”(1),談判者究竟追求什么？ 想覺得自己不錯(cuò) 想避免日后的麻煩和風(fēng)險(xiǎn) 想獲得上司及他人對(duì)自己的判斷有好評(píng) 想學(xué)點(diǎn)東西 想保住飯碗，想升遷 想工作輕松點(diǎn)，不是麻煩些 想滿足一下私欲卻又不觸犯規(guī)章,談判者的“個(gè)人心態(tài)”(2):,想把所做的事說成很重要 想避免

5、意外變動(dòng)帶來的不安 想靠你幫忙 想有人傾聽 想被體貼的照顧，想得到意外驚喜，吃好的、玩好的、甚至出去旅游 想得個(gè)好理由 想趕快結(jié)束談判，好做其它的事 想知道真相 想樹立自己誠實(shí)、公正、仁慈、負(fù)責(zé)等的好形象 想獲得權(quán)力,談判者的“個(gè)人心態(tài)”(3),滿足感是談判的重要成果！,買賣罐頭的例子,美國觀光客來到墨西哥鄉(xiāng)村的小店 店里有5罐積了灰塵的美國牌子的青豆罐頭 美國佬很愛這種豆罐頭，也很久沒吃到了 如果價(jià)錢好，他不在乎全買下，但是只買一罐也夠了 加州的價(jià)格是每罐0.4元，他最多愿付到1.1元,買賣罐頭的例子,店主需要現(xiàn)金，而且很想把這滯銷貨賣出去 他從不愿賠本賣，所以罐頭若低于0.5元，他情愿不賣

6、 他深信遲早這5個(gè)罐頭會(huì)賣掉，價(jià)錢在0.5元1.25元之間,買賣罐頭的例子,什么成交價(jià)會(huì)使得雙方得到一樣的滿意度？ 價(jià)錢為多少時(shí)，雙方會(huì)得到一樣的邊際滿意度？ 無論從對(duì)錢的價(jià)值和豆罐頭的吸引力來看，雙方都無共同的滿意度可言 只知道在0.5元1.1元之間成交，雙方都會(huì)比“不成交”滿意,買賣罐頭的例子,現(xiàn)在雙方都在考慮是否在0.75元上成交 店主可得0.25元利潤，美國佬比1.1元省了0.35元 這是否是最好的交易？,買賣罐頭的例子變通方案（一）,店主若聰明，可提議賣3罐2.25元 店主賺0.75元，美國佬仍然平均成本每罐0.75元 改進(jìn)了店主利潤，美國佬無任何損失,買賣罐頭的例子變通方案（二）,

7、美國佬可還價(jià)，提議5罐都買，價(jià)錢2.75元 美國佬平均價(jià)降至0.55元 店主仍然保持0.25元利潤,買賣罐頭的例子變通方案（三）,如果店主拒絕了第二方案，店主可試著用1.4元賣2罐 店主利潤提升至0.4元 美國佬成本降至平均每罐0.7元,期望與滿意,買賣雙方并無真正的、相同的滿意程度 也沒有相同的邊際滿意效應(yīng) 在一個(gè)范圍內(nèi)，雙方可能都滿意，雖然程度無法衡量 雙方對(duì)成交后的期望是談判成功的基石，但沒有兩人會(huì)對(duì)滿意有同樣的看法,期望與滿意,任何談判都可找出增加雙方滿意程度的更佳方案 從某一點(diǎn)開始，一方得到更多的利益是建立在對(duì)方的犧牲之上的 在交易中，人們交換的是“滿意”，物質(zhì)只是表面的 談判者只能

8、估計(jì)對(duì)手的期望、滿意度和目標(biāo)，談判的重要目的之一就是去刺探、去證實(shí)這些假設(shè),三.談判的技巧,(共11種),談判技巧(1),開門見山：“我不愛談判，你的底限（或最高價(jià)）是多少？” 賣方應(yīng)重復(fù)商品的價(jià)值，不立刻降價(jià),談判技巧(2),“我就這么多” 是最好的雙贏戰(zhàn)術(shù)之一 賣方可測(cè)出買方的需求 買方可試出賣方的彈性 可刺激雙方的想像力，發(fā)現(xiàn)很多的選擇 它有“合法權(quán)力”的錯(cuò)覺,談判技巧(3),先問價(jià)錢 尤其是選定以后再增加的項(xiàng)目 先問省很多,談判技巧(4),不做拉倒 強(qiáng)而有力的威脅 去除了雙贏的可能 容易激怒對(duì)方 有可能得到深思熟慮的接受,談判技巧(5)A,拍賣式詢價(jià) 利用賣方競(jìng)爭的心里探得情報(bào)并殺價(jià)

9、可能激怒賣方而得不償失 賣方面對(duì)的最艱難的處境之一,談判技巧(5)B,拍賣式詢價(jià)賣方對(duì)策 想法創(chuàng)出特性，提供同業(yè)無法提出的雙贏選擇 找出誰能做決定，尋求支持 確定有一個(gè)合理的最底價(jià)，以免讓得太多 用你最好的談判代表及隊(duì)伍 幫買方做更好的決定,談判技巧(5)C,拍賣式詢價(jià)賣方對(duì)策 找專家?guī)湍?，讓估價(jià)更有可信力 找出自己的弱點(diǎn)，準(zhǔn)備好答案 將自己的優(yōu)勢(shì)為客戶個(gè)性化 準(zhǔn)備一些雙贏方案使談話有利自己 認(rèn)識(shí)到買方會(huì)想早點(diǎn)兒決定 說些拍賣式詢價(jià)造成的惡果,談判技巧(6),夸大的表情 “你在開玩笑嗎？”，“這怎么可能？”，“我的老天！” 對(duì)方被逼得解釋，自動(dòng)讓步 太夸張可能反效果,談判技巧(7),區(qū)分出想要

10、的和需要的 聽對(duì)方想要的，找出他需要的 當(dāng)對(duì)方得到他需要的，他會(huì)忘了大部分他想要的,談判技巧(8),逐漸蠶食 累積小的讓步 分開小項(xiàng)目談,談判技巧(9),壓榨 “你必須給更好的條件” 除非買方明確說出原因，不要降價(jià) 降慢點(diǎn)，繼續(xù)強(qiáng)調(diào)你的附加價(jià)值 絕不要以為價(jià)格是唯一的因素 要求回報(bào) 買方也可能有大讓步,談判技巧(10),先失后得 前面談一些自己不重視的輕易讓步 后面堅(jiān)持自己要的,談判技巧(11),提升價(jià)格 承認(rèn)犯錯(cuò)，重新估價(jià)，高出原價(jià) 給對(duì)方足夠的滿足感 顯示出已無可退讓 你可假裝重新來過 不要立即反應(yīng) 改變需求或條件 退席不談,四.如何打破僵局,-淺談讓步原則,打破僵局A,從個(gè)人共識(shí)重新開始

11、 引進(jìn)新資訊 換人 更換公司內(nèi)部負(fù)責(zé)層面,打破僵局B,暫停、休會(huì) 雙方有機(jī)會(huì)冷卻 給雙方時(shí)間去想新點(diǎn)子或重新包裝 有時(shí)間消化 重新調(diào)整團(tuán)隊(duì) 讓雙贏有機(jī)會(huì),打破僵局C,更換氣氛 調(diào)整風(fēng)險(xiǎn)分擔(dān) 調(diào)整付款條件 提出“如果怎樣？” 提出小讓步,讓步的原則A,留給自己足夠的空間，為自己的開價(jià)準(zhǔn)備個(gè)理由，不要太過份 鼓動(dòng)對(duì)方先開價(jià)，把對(duì)方所想達(dá)到的目標(biāo)先發(fā)掘出來，盡力隱藏自己的 讓對(duì)方在主要問題上先讓步，如果愿意，你可在次要問題上先讓步,讓步的原則B,讓對(duì)方為每一項(xiàng)利益都付出辛勞，輕易得到是不會(huì)有滿足感的 保守的讓步，晚一些比現(xiàn)在讓好，對(duì)方等得愈久，愈珍惜成果 投桃報(bào)李的讓步是不必要的，如果對(duì)方要求各讓一

12、半，你一定說“我無法承擔(dān)” 對(duì)每一讓步都要求對(duì)方回報(bào),讓步的原則C,讓一些不值錢的步，把這些讓步都包裝起來 記住“我會(huì)考慮”就是一種讓步 如果沒有晚餐，漢堡也可以，如果沒有漢堡，得個(gè)承諾，承諾是打了折扣的讓步 不談“虛錢”，所有的談判都化成真實(shí)價(jià)錢,讓步的原則D,不怕說“不”，大部份人怕，說足了次數(shù)，對(duì)方會(huì)知道你是認(rèn)真的，堅(jiān)持下去 不要遺漏了你的重點(diǎn)，記錄下你和對(duì)手關(guān)心的事 如果犯錯(cuò)，不要怕反悔已答應(yīng)的事，只有最后的簽字才算定案，前面的協(xié)商都可變 不要因?yàn)榇饝?yīng)太快，讓步太多而提高對(duì)方的期望，應(yīng)注意讓步的量和速度及百分比變動(dòng)的幅度,五.優(yōu)秀談判人員的特質(zhì),-談判人員應(yīng)具備的條件,優(yōu)秀談判人員的特

13、質(zhì)A,成功的談判需要正確的商業(yè)判斷以及對(duì)人類本性的敏銳觸覺，優(yōu)秀的談判人員有下列特質(zhì)： 他有能力與自己部門的同事談判，并取得信賴 有意愿并承諾去仔細(xì)計(jì)劃、了解產(chǎn)品及替代方案，有勇氣去刺探及證實(shí)情報(bào) 良好的商務(wù)判斷力，能找出真正的底線及癥結(jié) 能承受矛盾及晦暗不明的壓力 有勇氣去承諾更高的目標(biāo)，并承擔(dān)相應(yīng)的風(fēng)險(xiǎn),優(yōu)秀談判人員的特質(zhì)B,有耐心等待真相揭露的智慧 愿意與對(duì)手及其同事們接觸交流，以便談判能照顧到公、私兩層面 堅(jiān)定支持對(duì)雙方互惠、雙贏的理念 有接受不同意見的能力 有從個(gè)人角度透視談判的洞察力，亦即能體察出個(gè)人影響談判的潛伏因素,優(yōu)秀談判人員的特質(zhì)C,有基于知識(shí)、規(guī)劃和良好的內(nèi)部談判能力而產(chǎn)

14、生的自信 愿意運(yùn)用團(tuán)隊(duì)的專才 穩(wěn)重的個(gè)性，從談判中學(xué)得到如何和自己談判，并能帶些幽默，喜歡自己，但又不強(qiáng)烈地期望別人也喜歡他,成功談判的守則,(共五點(diǎn)),成功談判的守則(1),寫下計(jì)劃，未做準(zhǔn)備就不做決定 在說服隊(duì)友之前絕不展開談判，如果沒有準(zhǔn)備好辯證的方案，你就不算準(zhǔn)備完全 閉嘴、專心聽、不評(píng)論 不被權(quán)位或現(xiàn)狀嚇倒，準(zhǔn)備好就與他們相抗 不被事實(shí)、平均數(shù)或統(tǒng)計(jì)數(shù)唬倒 如果僵局產(chǎn)生，不要過份強(qiáng)調(diào)自己的困擾，對(duì)方保證也有一堆,成功談判的守則(2),不理會(huì)所謂“最后的報(bào)價(jià)”，“不二價(jià)”或“不成拉倒”，所有的事都可商量的 擴(kuò)展談判層 找出對(duì)方真正的決策者 列出談判代表后方對(duì)產(chǎn)品和談判授權(quán)的支持 一定要

15、和公司內(nèi)部協(xié)商成功，才能保證自己在談判上有所表現(xiàn) 幫助對(duì)手從他公司里得到“yes”答案,成功談判的守則(3),記?。簼M意是談判的真正報(bào)酬，看看冰山下藏有多少可讓大家滿意的因素，找出所有影響談判的個(gè)人因素 學(xué)會(huì)退席不談，也學(xué)會(huì)如何重談 談判一定有矛盾、對(duì)抗，有強(qiáng)烈“讓人喜歡”欲望的一方一定會(huì)讓步大 如果談判時(shí)你已把對(duì)方逼得太歷害了，就該給對(duì)方一個(gè)喘息的機(jī)會(huì)，至少你必須真心地聆聽對(duì)方的問題，而且給予安慰或同情,成功談判的守則(4),盡量學(xué)習(xí)談判戰(zhàn)略和技巧，掌握得愈多，談得愈好 目標(biāo)設(shè)高些，并且準(zhǔn)備好承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)，高目標(biāo)就必須更努力而且更耐心 檢測(cè)對(duì)手，你永遠(yuǎn)不知道他會(huì)如何反應(yīng)（部份原因是連他自己也不知道），堅(jiān)定原則