汽車4S店經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀分析及經(jīng)營(yíng)對(duì)策思考

1、汽車4s店經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀分析及經(jīng)營(yíng)對(duì)策思考經(jīng)歷了2003年“井噴”式的發(fā)展后，目前國(guó)內(nèi)汽車市場(chǎng)已進(jìn)入群雄逐鹿的“春秋戰(zhàn)國(guó)”時(shí)期，鹿死誰(shuí)手的精彩演義正拉開(kāi)帷幄。作為汽車4s店，面臨激烈的競(jìng)爭(zhēng)和前所未有的生存挑戰(zhàn)。如何根據(jù)可能的競(jìng)爭(zhēng)結(jié)局去尋找自己的發(fā)展空間？面對(duì)當(dāng)前激烈的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境應(yīng)該實(shí)施哪些舉措？如何做大做強(qiáng)自已的4s店？在當(dāng)前的形式前如何將4s店經(jīng)營(yíng)得與眾不同，特色鮮明？這一系列問(wèn)題都是擺在汽車經(jīng)銷商面前的課題。 當(dāng)前汽車4s店的經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀分析 1、 汽車4s店完全是汽車廠家的附庸，基本沒(méi)有言語(yǔ)權(quán) 2、 沒(méi)有自身的品牌形象作為廠家的4s店，其建筑形式以及專賣店內(nèi)外所有的ci形象均嚴(yán)格按廠家的要求進(jìn)行裝飾

2、和布置，經(jīng)銷商自身的品牌形象則無(wú)處體現(xiàn)，廠家也不允許體現(xiàn)。 3、 完全靠汽車品牌吃飯 汽車4s店的經(jīng)營(yíng)狀況的好壞，90%依賴于所經(jīng)營(yíng)的品牌，品牌好就賺錢，品牌不好就不賺錢。同時(shí)同一品牌不同的4s店的經(jīng)銷商還得依賴本店經(jīng)營(yíng)者與廠家的關(guān)系，關(guān)系好廠家給予的相關(guān)資源就多，利潤(rùn)的空間也越大。 4、 經(jīng)營(yíng)成本過(guò)高，利潤(rùn)低 5、 專業(yè)的人才隊(duì)伍素質(zhì)不高，團(tuán)隊(duì)不穩(wěn)定 因?yàn)榍皟赡昶囀袌?chǎng)的異常火爆，大量的資本進(jìn)駐汽車行業(yè)，導(dǎo)致汽車專賣店、汽車大賣場(chǎng)大大飽和，互相之間過(guò)度競(jìng)爭(zhēng)，專業(yè)人才缺泛，互相挖角，導(dǎo)致人才流動(dòng)較頻繁，團(tuán)隊(duì)不穩(wěn)定。 6、 專賣店的經(jīng)營(yíng)重銷量，輕售后和美容加裝 一方面由于2003年車市需求“井噴

3、”引起的價(jià)格“失真”誤導(dǎo)了很多企業(yè)以銷售為中心來(lái)開(kāi)展企業(yè)的各項(xiàng)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)；另一個(gè)重要原因是廠家注重銷量而且有相關(guān)的與完成銷量直接相關(guān)的返利激勵(lì)政策。 7、 汽車4s店自身可控制的經(jīng)營(yíng)因素有限，難以體現(xiàn)差異化經(jīng)營(yíng) 汽車廠家出于自身品牌利益的原因，對(duì)汽車4s店的經(jīng)營(yíng)管理模式、業(yè)務(wù)流程、崗位的設(shè)置等都有標(biāo)準(zhǔn)的規(guī)定和要求，對(duì)產(chǎn)品價(jià)格、促銷政策、銷售區(qū)域、零配件和工時(shí)的價(jià)格均硬性確定，強(qiáng)硬控制。即便是廣告的表現(xiàn)形式，廠家也會(huì)指手畫(huà)腳，使得汽車4s店的經(jīng)營(yíng)十分僵化，感受最深的就是認(rèn)為自身是一個(gè)受人擺布的木偶。有位業(yè)內(nèi)資深的汽車4s店總經(jīng)理開(kāi)玩笑說(shuō)：“誰(shuí)都可以作汽車4s店的總經(jīng)理?！边@也反映了當(dāng)前汽車4s店的

4、經(jīng)營(yíng)彈性范圍狹隘，經(jīng)營(yíng)模式和服務(wù)同質(zhì)化。 經(jīng)營(yíng)對(duì)策及思路 針對(duì)上述分析，相關(guān)的經(jīng)營(yíng)思路及對(duì)策如下： 1、 樹(shù)立以服務(wù)為中心的經(jīng)營(yíng)理念，建立以服務(wù)為中心的企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理模式 汽車4s店的經(jīng)營(yíng)彈性范圍狹隘，自已能控制的經(jīng)營(yíng)因素十分有限，個(gè)人認(rèn)為自身可以控制的經(jīng)營(yíng)因素就只有服務(wù)只有服務(wù)才是汽車4s店真正的產(chǎn)品。選擇汽車品牌由汽車廠家的努力決定，但選擇在哪家經(jīng)銷商購(gòu)買則由該汽車4s店的服務(wù)決定。 要想打造本店的服務(wù)品牌，則必須要從服務(wù)這個(gè)產(chǎn)品的創(chuàng)造者-企業(yè)員工身上著手： 要從企業(yè)的經(jīng)營(yíng)理念、企業(yè)文化、服務(wù)意識(shí)、服務(wù)態(tài)度、服務(wù)專業(yè)水平、專業(yè)技術(shù)等多方面對(duì)員工進(jìn)行培訓(xùn)，企業(yè)應(yīng)建立服務(wù)培訓(xùn)方面一套完整的體系，

5、保持服務(wù)團(tuán)隊(duì)的穩(wěn)定性2、 加強(qiáng)客戶關(guān)系管理，挖掘客戶資源，建立客戶關(guān)系管理系統(tǒng)和相關(guān)的管理制度及執(zhí)行力，做好顧客由銷售客戶及時(shí)轉(zhuǎn)化為售后客戶，對(duì)客戶做到及時(shí)有效的“一對(duì)一”服務(wù)，對(duì)客戶做到有效的溝通和管理。 3、 成本和費(fèi)用的嚴(yán)格控制 要在全員中樹(shù)立成本觀念，將成本和費(fèi)用的控制指標(biāo)化，直接到相關(guān)責(zé)任人， 同時(shí)建立相應(yīng)的激勵(lì)政策，將成本與費(fèi)用的控制與員工的獎(jiǎng)金建立必然的聯(lián)系。 4、 將利潤(rùn)增長(zhǎng)的重心放在后市場(chǎng)，增加利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn) 目前售后的利潤(rùn)已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)了新車銷售的利潤(rùn)?，F(xiàn)在以修養(yǎng)店的情況也不再少數(shù)。 5、 服務(wù)顧問(wèn)團(tuán)隊(duì)的建設(shè) 服務(wù)顧問(wèn)團(tuán)隊(duì)的水平直接關(guān)系到店的維修業(yè)務(wù)量，要從服務(wù)態(tài)度、專業(yè)水平、

6、產(chǎn)值、接車臺(tái)次等方面制定相關(guān)的激勵(lì)政策，提高服務(wù)顧問(wèn)的積極性和業(yè)務(wù)水平。 6、 打造維修明星工程師 一直以來(lái)汽車業(yè)界將重心關(guān)注于汽車銷售，業(yè)內(nèi)新聞媒介針對(duì)汽車銷售人員 的各種評(píng)比活動(dòng)層出不窮，而汽車維修方面這些年來(lái)一直處于冷落的地位，近幾年針對(duì)汽車維修方面的投拆日趨增長(zhǎng)，因此首先打造4s店的維修明星工程師，向顧戶展示優(yōu)質(zhì)的維修技術(shù)和服務(wù)水平，有助企業(yè)的美譽(yù)度的提升，打消客戶的顧慮，促進(jìn)店內(nèi)維修量的穩(wěn)步增長(zhǎng)。 7、 加強(qiáng)維修站相關(guān)管理制度的執(zhí)行力 維修站的管理制度，廠家都有詳盡的規(guī)定，但制度的執(zhí)行力則不盡相同，特 別是維修站，要向顧客展現(xiàn)本店的服務(wù)、技術(shù)水平，維修站必須將定置管理、看板管理、工藝

7、流程、質(zhì)量監(jiān)控、工具及物料管理等方面按要求融入到日常經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中，使之成為維修站的行為習(xí)慣，這樣顧客才能感受到維修站井井有條、工作有節(jié)奏，心中自然放心。 8、 打造自身的服務(wù)品牌 當(dāng)前單個(gè)4s店要想突破廠家的限制，打造自已的品牌形象確實(shí)很困難。必須在汽車后市場(chǎng)方面作文章，從公司的發(fā)展的戰(zhàn)略角度考慮可籌建快修保養(yǎng)美容加裝的連鎖經(jīng)營(yíng)體系，以連鎖加盟方式在廣州市內(nèi)建立連鎖店， 在整個(gè)汽車產(chǎn)業(yè)鏈中就市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)趨勢(shì)而言，汽車售后服務(wù)維修保養(yǎng)是最重要的環(huán)節(jié)。企業(yè)要煉就和擁有強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)能力就必須要建立自有品牌的快修保養(yǎng)美容加裝連鎖經(jīng)營(yíng)體系。這是汽車服務(wù)型企業(yè)做大做強(qiáng)的基礎(chǔ)，是塑造企業(yè)自身形象參與競(jìng)爭(zhēng)永立于不敗之

8、地的關(guān)鍵點(diǎn)。 建立快修保養(yǎng)美容加裝連鎖經(jīng)營(yíng)體系可分為二個(gè)層次，第一層次是加盟連鎖店，為客戶提供就近服務(wù)，主要負(fù)責(zé)保養(yǎng)和常見(jiàn)小問(wèn)題的處理及簡(jiǎn)單的汽車美容。第二層次是美容加裝維修中心店，主要是大件加裝及“疑難雜癥”的維修專家會(huì)診。只有在快修保養(yǎng)美容加裝的連鎖經(jīng)營(yíng)體系基礎(chǔ)上，才有可能確保企業(yè)的整車銷售、零部件銷售等等業(yè)務(wù)的穩(wěn)定發(fā)展。專注于汽車營(yíng)銷和客戶關(guān)系管理汽車營(yíng)銷直面服務(wù)缺失汽車行業(yè)有三大怪圈：一是降價(jià)。瘋狂降價(jià)，價(jià)是低了，但是車的配置、質(zhì)量上也降下來(lái)了。二是促銷。千篇一律的促銷送東西，也不知送來(lái)送去能賣出多少車。三是換人。車賣不出去，商家廠家就認(rèn)為人不行，到年底就換一批人，可發(fā)現(xiàn)情況依舊。中國(guó)

9、汽車行業(yè)正在陷入一個(gè)營(yíng)銷困境。當(dāng)然，中國(guó)也的確正在步入一個(gè)前所未有的汽車社會(huì)。汽車年產(chǎn)量從1991年的70萬(wàn)輛車，到2006年產(chǎn)銷雙突破700萬(wàn)輛，15年間整整翻了10倍。單是北京，機(jī)動(dòng)車保有量就已經(jīng)突破了300萬(wàn)輛。汽車銷售的形式和購(gòu)買途徑也日漸多樣化，4s店、汽車大賣場(chǎng)、品牌專賣店、分銷商-零售商模式、特許經(jīng)營(yíng)等，其中4s店占汽車銷售的51以上，占據(jù)了半壁江山。4s是指整車銷售（sale ）、零配件供應(yīng)（sparepart ）、售后服務(wù)（service ）、信息反饋（survey）四位一體的汽車銷售模式。而4s店則是由經(jīng)銷商投資建設(shè)，用以銷售由生產(chǎn)廠家特別授權(quán)的單一品牌汽車，以便為顧客提供

10、價(jià)格更低廉的配件、更專業(yè)的技術(shù)支持和更深入的售后服務(wù)。4s店起源于有百年汽車發(fā)展歷程的歐洲，直到1998年才傳入中國(guó)。短短的幾年，我國(guó)4s店的發(fā)展，已由過(guò)去的搖錢樹(shù)時(shí)代進(jìn)入大浪淘沙時(shí)期，汽車營(yíng)銷進(jìn)入微利時(shí)代，光靠賣車過(guò)日子已經(jīng)越來(lái)越困難了，4s店的經(jīng)銷商們也在呼喚，能否有新的營(yíng)銷方面的創(chuàng)新？“s”缺失的背后1998年以來(lái)，4s店在中國(guó)市場(chǎng)的發(fā)展顯然超過(guò)了其存在的本意：利用直銷降低流通成本，給消費(fèi)者帶來(lái)成本節(jié)約，銷售商利用優(yōu)質(zhì)專業(yè)的售后服務(wù)賺取主要經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)。但目前的發(fā)展來(lái)看，中國(guó)的4s店更傾向于利用整車銷售簡(jiǎn)單的營(yíng)銷模式實(shí)現(xiàn)價(jià)值的增值目標(biāo)。經(jīng)過(guò)幾年的發(fā)展，中國(guó)的4s店正逐步由過(guò)去的擠破頭皮進(jìn)駐，

11、進(jìn)入到個(gè)別主動(dòng)退出的境地。有人說(shuō)，汽車市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)狀態(tài)已經(jīng)可以用“慘烈”來(lái)形容了，這種狀況導(dǎo)致眾多汽車廠商整體銷售壓力越來(lái)越大。4s店無(wú)法像汽車大賣場(chǎng)那樣給顧客帶來(lái)選擇的多樣性，同時(shí)面臨維修站的低廉服務(wù)帶來(lái)的威脅，另外4s店在這個(gè)過(guò)程中還承受著來(lái)自廠家的指標(biāo)壓力。難怪有經(jīng)銷商不無(wú)感慨地說(shuō)，建一個(gè)4s店至少要投入上千萬(wàn)，遇到困難就退出哪有那么容易？感覺(jué)是被套牢了。6月下旬，由智囊傳媒和清華大學(xué)汽車營(yíng)銷emba同學(xué)會(huì)共同主辦的“汽車4s店服務(wù)創(chuàng)新研討會(huì)”在北京798藝術(shù)區(qū)某畫(huà)廊舉辦。數(shù)十位京城各汽車4s店經(jīng)銷商聚集一堂，對(duì)4s店經(jīng)營(yíng)困惑以及出路進(jìn)行了討論。4s店經(jīng)銷商們最大的困惑，幾乎都基于銷售問(wèn)題

12、。如中國(guó)國(guó)際汽車貿(mào)促會(huì)副會(huì)長(zhǎng)艾樹(shù)嬡所言，4s店最要命的就是銷售壓力，消費(fèi)者的要求越來(lái)越高，廠商又是強(qiáng)勢(shì)，如果全部用銷售的角度思考問(wèn)題的話，就是“死門(mén)”。能不能有創(chuàng)新？ 雖然中國(guó)汽車銷售利潤(rùn)越來(lái)越薄，但和世界其他國(guó)家相比，中國(guó)賣車的畢竟還有利潤(rùn)。2005年巴西、墨西哥、加拿大等國(guó)家的汽車銷售利潤(rùn)是2。這對(duì)于中國(guó)汽車經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)是難以想象的。汽車產(chǎn)業(yè)鏈越來(lái)越長(zhǎng)，金融、售后服務(wù)包括零部件這部分，將成為新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)。北京現(xiàn)代原管理部部長(zhǎng)張之雄認(rèn)為，4s店是汽車產(chǎn)業(yè)鏈的一個(gè)環(huán)節(jié)，在當(dāng)前的情況下，可以考慮不斷地延伸產(chǎn)業(yè)鏈，使附加值的利潤(rùn)得到提升。業(yè)內(nèi)人士石鑫認(rèn)為，4s店欲取得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，必須在提供價(jià)值方面比

13、同行業(yè)及可替代行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做得更好。創(chuàng)造的價(jià)值等于消費(fèi)者的可察覺(jué)收益（b）減去投入的成本（c），是產(chǎn)成品的價(jià)值與生產(chǎn)成品所犧牲價(jià)值的差額。可察覺(jué)收益是消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)成品認(rèn)可的價(jià)值（包括汽車的質(zhì)量、性能及提供的服務(wù)），是對(duì)產(chǎn)成品價(jià)值的一種評(píng)價(jià)，消費(fèi)者在購(gòu)買產(chǎn)成品時(shí)，付出的貨幣價(jià)格（p）低于他的可察覺(jué)價(jià)值時(shí)，才會(huì)出現(xiàn)消費(fèi)者剩余，消費(fèi)者剩余等于b-p。當(dāng)消費(fèi)者剩余即b-p最大時(shí)，銷售者就會(huì)贏得對(duì)手的競(jìng)爭(zhēng)。 從價(jià)值創(chuàng)造理論可知，要獲得最大的利潤(rùn)，取得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，可以通過(guò)兩種途徑來(lái)實(shí)現(xiàn)，一是提高消費(fèi)者的可察覺(jué)收益，一是降低成本。 目前，由于生產(chǎn)商對(duì)4s店有很強(qiáng)的控制力，成本的降低在一定程度上很難實(shí)現(xiàn)。只剩下提

14、高消費(fèi)者的可覺(jué)察收益這一提升競(jìng)爭(zhēng)力的途徑。 對(duì)于4s店來(lái)說(shuō)，汽車的質(zhì)量、性能和提供的服務(wù)里面，似乎能通過(guò)努力達(dá)成的，只有服務(wù)。汽車服務(wù)環(huán)節(jié)就是4s店的首要價(jià)值增值因素，服務(wù)就是4s店的存在根本和基礎(chǔ)。 掙服務(wù)的錢有人說(shuō)現(xiàn)在的4s店提供的是“五星級(jí)的建筑下的低端服務(wù)”，硬件不錯(cuò)，但軟件支撐實(shí)在有些力不從心。豪華的建筑和硬件設(shè)施下的4s店，提供的服務(wù)卻差強(qiáng)人意，誰(shuí)都知道要掙服務(wù)的錢，服務(wù)的錢怎么掙？服務(wù)經(jīng)濟(jì)的到來(lái)，讓更多的利潤(rùn)由原來(lái)的產(chǎn)品轉(zhuǎn)到了服務(wù)上，更多的利潤(rùn)偏向離消費(fèi)者最近的一端。從這一點(diǎn)來(lái)說(shuō)，4s店有天生優(yōu)勢(shì)。消費(fèi)者的需求成為第一要素。4s店作為汽車銷售服務(wù)的一種市場(chǎng)模式，是要售“服務(wù)”贏取

15、“服務(wù)”利潤(rùn)。服務(wù)的定義是什么、服務(wù)的范圍是什么、怎么才能討好消費(fèi)者是不折不扣的現(xiàn)實(shí)問(wèn)題。有人說(shuō)服務(wù)是一種感受，是一種心情，是一種被重視、被尊重、被幫助之后的喜悅。所以有人提出服務(wù)要從自身的企業(yè)文化入手，這是給消費(fèi)者的第一感受，而且它無(wú)所不在。企業(yè)文化是企業(yè)所倡導(dǎo)的價(jià)值標(biāo)準(zhǔn)，是態(tài)度和理念上的層次概念。文化的作用不簡(jiǎn)單是提供給外界的形象模式，更重要的是對(duì)企業(yè)、對(duì)組織、對(duì)員工行為的內(nèi)化作用，形成一種自覺(jué)的行為規(guī)范和理念規(guī)范。對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)投入資金進(jìn)行企業(yè)文化建設(shè)是一種理智的投資行為，它的低投入、長(zhǎng)久性、高回報(bào)是其他管理行為很難達(dá)到的。因此，作為4s店的管理企業(yè)文化建設(shè)同樣有著很強(qiáng)的需求。當(dāng)然，文化也可

16、以很細(xì)化，品牌文化，產(chǎn)品文化，但千萬(wàn)別忽略的是服務(wù)文化。具體在操作上，在人力資源方面有招募服務(wù)型技術(shù)和銷售人員、服務(wù)趨向的管理人員和服務(wù)人員的嘗試，已經(jīng)不再以“有汽車專業(yè)和相關(guān)經(jīng)歷”的標(biāo)準(zhǔn)來(lái)選人了，可見(jiàn)以服務(wù)為理念的企業(yè)價(jià)值文化正在建立，提供培養(yǎng)服務(wù)意識(shí)的培訓(xùn)體制，提供服務(wù)利潤(rùn)為導(dǎo)向的績(jī)效薪酬體系等，都是4s店作為一個(gè)企業(yè)所做的具體實(shí)踐。 服務(wù)形式是多種多樣的，目標(biāo)只有一個(gè)消費(fèi)者的需求或者潛在需求。專注于汽車營(yíng)銷和客戶關(guān)系管理汽車經(jīng)銷商何以“過(guò)冬”阿里巴巴集團(tuán)主席馬云在寫(xiě)給其員工的郵件中說(shuō)要“準(zhǔn)備過(guò)冬”，在it之外的其他行業(yè)也引起了強(qiáng)烈反響。環(huán)球同此涼熱，當(dāng)美國(guó)次貸危機(jī)進(jìn)一步蔓延、股市樓市震蕩

17、調(diào)整之時(shí)，每個(gè)身處經(jīng)濟(jì)大潮中的人都感受到了絲絲寒意。汽車作為大件消費(fèi)品，其市場(chǎng)對(duì)經(jīng)濟(jì)的冷熱轉(zhuǎn)換相當(dāng)敏感，但汽車行業(yè)中的一些人反而不太敏感。從今年4月開(kāi)始，車市增長(zhǎng)速度明顯減緩，當(dāng)時(shí)業(yè)界辯論的焦點(diǎn)是車市的拐點(diǎn)是否已經(jīng)到來(lái)，當(dāng)7月份國(guó)內(nèi)市場(chǎng)汽車銷量出現(xiàn)罕見(jiàn)的同比負(fù)增長(zhǎng)時(shí)，人們不得不承認(rèn)，車市拐點(diǎn)其實(shí)早已到來(lái)。一般而言，汽車廠家過(guò)冬的能力要比經(jīng)銷商強(qiáng)得多，因?yàn)樗鼈兗掖髽I(yè)大，就像“豬堅(jiān)強(qiáng)”一樣膘肥體壯，餓個(gè)幾天問(wèn)題不大，但如果寒流持續(xù)時(shí)間過(guò)長(zhǎng)，凍死幾個(gè)廠家也是有可能的。而且，對(duì)于汽車廠家來(lái)說(shuō)，過(guò)冬的最好辦法就是將壓力轉(zhuǎn)嫁給經(jīng)銷商，放任經(jīng)銷商降價(jià)、向經(jīng)銷商壓庫(kù)存、對(duì)經(jīng)銷商減少?gòu)V告支持，這是汽車廠家轉(zhuǎn)嫁市

18、場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)常用的辦法。所以說(shuō)，當(dāng)汽車行業(yè)面對(duì)寒流，最難受的不是廠家而是經(jīng)銷商。2004年車市有過(guò)一次短暫的調(diào)整，沒(méi)有死掉一個(gè)汽車廠家，卻死掉了一批經(jīng)銷商，這充分證明經(jīng)銷商是汽車生態(tài)鏈條的末端。現(xiàn)在，又一輪冬天即將到來(lái)，汽車經(jīng)銷商如何過(guò)冬呢？首先，把現(xiàn)金流管理和庫(kù)存管理作為日常工作的重中之重。今年上半年，絕大部分汽車廠家未能完成銷量目標(biāo)，下半年向經(jīng)銷商壓庫(kù)存將成為一種常態(tài)，在銀根較緊、貸款困難的情況下，經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)將空前加大。在一個(gè)下降的市場(chǎng)里，經(jīng)銷商們都在奪路而逃，如果過(guò)于迷戀利潤(rùn)，反而會(huì)將自己置于危險(xiǎn)的境地，所以，經(jīng)銷商在銷售方面的策略應(yīng)該是“三十六計(jì)，走為上計(jì)”，只要有利于降低庫(kù)存，哪怕是

19、零利潤(rùn)或者出現(xiàn)小額虧損，也是可以接受的（事實(shí)上許多經(jīng)銷商現(xiàn)在已經(jīng)處于虧損賣車的狀態(tài)）。我的這個(gè)建議似乎過(guò)于偏激，但我們可以看一下去年以來(lái)的股市，許多股民看到自己的股票縮水而不甘心退出，結(jié)果反而把更多的本錢虧掉了，足以為鑒。汽車經(jīng)銷商對(duì)現(xiàn)金的需求量太大，一旦庫(kù)存超過(guò)警戒線，企業(yè)就會(huì)無(wú)法正常運(yùn)轉(zhuǎn)，進(jìn)入惡性循環(huán)，許多經(jīng)銷商就是這樣死掉的。其次，把“以修養(yǎng)店”上升為企業(yè)的首要戰(zhàn)略。經(jīng)銷商似乎也都明白其中的道理，但從實(shí)際情況來(lái)看，相當(dāng)一部分經(jīng)銷商并沒(méi)有真正重視維修服務(wù)，或者說(shuō)，他們重視維修業(yè)務(wù)，但沒(méi)有形成正確的提升維修產(chǎn)值的基本思路，也沒(méi)有掌握正確的方法。目前，售后維修的利潤(rùn)率一般在40%50%之間，當(dāng)一個(gè)4s店每月的維修產(chǎn)值超過(guò)200萬(wàn)元時(shí)，它基本上就可以“以修養(yǎng)店”了，而要實(shí)現(xiàn)200萬(wàn)元的維修產(chǎn)值，4s店的基本客戶至少要在4000個(gè)以上，客戶流失率在20%以下。我走訪過(guò)許多4s店，發(fā)現(xiàn)那些建店四五年、賣車總量超過(guò)6000輛的4s店每個(gè)月的維修產(chǎn)值竟然達(dá)不到200萬(wàn)元，這說(shuō)明其客戶流失率太高了。4s店的客戶流失率為什么居高不下？這是一個(gè)十分復(fù)雜的問(wèn)題，在此不便詳細(xì)分析，簡(jiǎn)單說(shuō)，主要原因有兩點(diǎn)：一是4s店服務(wù)較差，客戶不愿回頭；二是新車被轉(zhuǎn)賣到外地市場(chǎng)，客戶回不來(lái)。特別是從后一點(diǎn)來(lái)看，新車銷售與