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文檔簡介

1、,大家為什么要來做銷售？,營銷故事分享： 比爾蓋茨的女婿,“悟”,銷售從拒絕開始,討論： 客戶拒絕我們的原因？ 最核心的問題是？,最核心的問題是？ 我們不了解客戶的需求。想當(dāng)然讓客戶接受我們的產(chǎn)品。 客戶希望我們直截了當(dāng)?shù)亟鉀Q他的需求。,今天的課程討論： 圍繞著客戶需求的專業(yè)化拜訪,討論：,客戶購買的是什么？,討論：人的需求/客戶的需求,訪前準(zhǔn)備 u信息調(diào)研 u目的，策略，政策 u預(yù)約 u物料、服裝 u心理準(zhǔn)備 u其他,營銷故事分享： 荒島居民不穿鞋子,專業(yè)拜訪6步法,開場白 探 詢,聆 聽客戶需求締結(jié),呈 現(xiàn)處理異議,專業(yè)拜訪6步法,開場白 客戶需求,專業(yè)拜訪6步法,開場白,探 詢 客戶需求

2、,如何探詢？探詢是需要技巧 的 u兩種提問法 u共同目的是要得到我們想要的信息,游戲：猜猜看，我說的是誰？,專業(yè)拜訪6步法,開場白 探 詢,聆 聽,客戶需求,說文解字中的解釋： 它是由“耳、壬、直、心”四字會意。,故事分享：蘇格拉底收徒,“壬”就是人直立的樣子，整個一個字的意思就是聲音通過耳朵直達(dá)于心，用心領(lǐng)悟。,討論： “他偷了我的錢包”這 句話，你能讀出什么意思？,聽的五個層次,Empathic Attentive Selective Pretending Ignoring,運(yùn)用對方所說的詞句去反問對方以澄清其所說的內(nèi)容是不是這句話,專業(yè)拜訪6步法,開場白,探 詢,討論： 如何呈現(xiàn)你的產(chǎn)品呢？,聆 聽客戶需求,呈 現(xiàn),專業(yè)拜訪6步法,開場白 探

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