參展商-展會超詳細營銷策劃方案

1、房地產項目參會營銷方案目 錄 一、前言 3 一、參展的目的 7 二、展會背景 8 三、營銷活動全程時間計劃 9 四、辦展流程 10 五、展會內容策劃 11 六、展會結束后還需要進行的工作 13 七、接待人員展會及其他環(huán)節(jié)工作職責、要求 14 八、展會費用預算 15 九、附件 16 四、 活動參與人員 17 五、 活動的主題 17 六、 活動內容 17 七、 看房車安排方案 20 八、 活動準備工作： 21 一、前言 展覽會是一種“昂貴”的行為，然而許多企業(yè)并沒有投入足夠的時間和精力對展會進行周密的策劃。 一個策劃周密、執(zhí)行良好的展會可能總共需要花費6個月甚至更多的時間，包括事先的準備工作和展會

2、后的后續(xù)活動。第一階段：確定參加展會的目標: 1、 了解展會參觀者的大致情況。 2、 企業(yè)自身能投入多少資源。 3、 目標可量化，（用合理的評估機制來監(jiān)控展會的績效）。 通常企業(yè)參加展會的目標： 1. 接觸新客戶 2. 提升企業(yè)形象 3. 與顧客互動 4. 促銷現(xiàn)有產品 5. 新品發(fā)布 6. 獲取競爭對手的情報 7. 趕超競爭對手 8. 提升士氣 9. 與分銷商互動 10. 常規(guī)性的市場研究 11. 獲取銷售訂單 12. 接觸新的分銷商第二階段：確定參加哪個展會 1、 可供選擇的展會的數(shù)量。某些行業(yè)每年僅有一兩次比較合適的展會 2、 展會的參觀者概況。大多數(shù)展會的主辦方都會根據(jù)上一年的情況提供

3、有關這方面的信息但主辦方不會給你提供消極的數(shù)據(jù) 3、 展會成本 4、 理想場所的理想位置的可獲得性 5、 展會同公司的運營周期以及其他溝通項目相關的時間選擇問題 6、 參展企業(yè)的大致概況調查自己的競爭對手 7、 展會的聲望水平第三階段：展會展臺工作人員配置策劃: 大多數(shù)經理人傾向于把銷售人員作為展臺的主要工作人員配置，但這種做法的缺點在于他會影響銷售人員的正常工作。而且，研究表明，大多數(shù)的參觀者實際上并不是來展覽會買東西的，他們來展會的目的更可能只是搜集購買決策所需的信息，因此，把技術人員或客服人員作為展臺的主要人員配置，只留差不多一名銷售人員負責應對買家及收集線索，這樣做效果可能會更好（除非

4、展會本身就是銷售性質的）第四階段：展會支持性促銷活動策劃: 包括給預期參觀者的DM廣告、展會前的廣告攻勢、行業(yè)雜志或消費者雜志上的新聞稿以及由銷售人員負責的會前（邀請現(xiàn)有客戶來參觀展臺）和會后的特殊活動等等。第五階段：展臺設計及展臺內容策劃: 1、 大多數(shù)參觀者來展會的目的通常是為了搜集信息，因此展臺需要布置得非常醒目，能夠吸引人們的注意力，還要能傳達企業(yè)的某些具體信息。 2、 展會是發(fā)布新產品的好機會，企業(yè)的最新產品應當在展臺上有所體現(xiàn)。 3、 在展會上劃出一塊遠離公眾視線的安靜區(qū)域是很有用的，這樣可以方便潛在顧客同銷售人員私下討論他們的要求 4、 參展企業(yè)還應當提供點心、飲用水之類的，而上

5、一點中提到的安靜區(qū)域還可用做展臺工作人員的休息場所。 5、 一些企業(yè)會在展會期間雇一些臨時員工： 好處：減輕公司正式員工的工作壓力，同時也避免了展會經常帶來的打亂正式員工工作秩序的問題。 問題：展臺工作人員對企業(yè)以及企業(yè)的成功沒有長期的責任和義務。 解決方法：讓這些臨時員工只負責在展會四周派發(fā)傳單，引導參觀者來到公司展臺。第六階段：安排展會的后續(xù)行動: 1、 遺憾的是很多參展企業(yè)并沒有這么做，其結果是銷售力量無法跟上產生的潛在需求，主要后果是本可能成為自己顧客的買家同競爭對手取得了聯(lián)系你的競爭對手很可能也參加了同一展會，這就意味著遲滯的后續(xù)行動把自己的業(yè)務拱手讓給了競爭對手。 2、 這樣的后續(xù)

6、行動可能需要一個月時間，包括銷售人員去拜訪潛在的顧客。 最后一階段：安排展會后勤工作： 確保展會所需的裝備、陳設、促銷材料以及人員都能夠完好地在正確的時間到達展會現(xiàn)場，保證展會的成功 展會結束后還需要進行的工作： 1、 非銷售性展會的后續(xù)銷售活動（如果有的話） 2、 展會績效評估 正式的調研 展會上產生的銷售要約的數(shù)量 展臺參觀者的人數(shù) 其他有助于評估展會績效的方法 二、參展的目的 1、提高玉龍苑項目房產品牌度，啟動品牌承諾系統(tǒng)，提高客戶滿意度和社會知名度； 2、深化人脈傳播，擴大玉龍苑的社會影響力，樹立玉龍苑品牌市場公信力；提升玉龍苑項目在購房者和潛在客戶心中的地位； 3、增加玉龍苑項目一期

7、住宅余量的短期銷售，結合即將推出玉龍苑2期住宅房源和商業(yè)物業(yè)投資產品，通過新房源的推出最大限度上吸引目標客戶的關注，一方面促進“玉龍苑”一期住宅物業(yè)的銷售，更為重要的是為后繼的2期商業(yè)及住宅銷售積累意向客戶；打好堅實的客戶基礎； 4、接觸新客戶，現(xiàn)場發(fā)布玉龍苑街區(qū)2期開盤及即將開盤銷售的玉龍苑單身公寓及商業(yè)部分的信息，體現(xiàn)“玉龍苑銷售一種生活！玉龍苑的豐盛人生即將全面上市”； 5、獲取競爭對手的情報； 6、常規(guī)性的市場研究； 7、樹立玉龍苑“南陽第一優(yōu)尚生活社區(qū)“的市場品牌形象，逐漸建立玉龍苑“領導品牌”市場地位，提高項目的市場適應性。 二、展會背景 三、營銷活動全程時間計劃 1、全程時間 2

8、009年3月16日2009年5月31日 2、參展營銷活動時間 2009年4月7日2009年4月28日 3、展會時間 2009年4月23日2009年4月26日 4、五一黃金周營銷活動時間 2009年4月10日2009年5月31日 6、全程時間和工作計劃安排 （1）2009年3月16日至3月31日工作準備：營銷方案確定并開始執(zhí)行； （2）2009年3月16日至4月7日工作準備：公關，人員選擇，場地，宣傳資料及其它到位； （3）2009年4月7日至4月22日前期造勢：橫幅，彩帶，空飄氣球，標語，海報等； （4）2009年4月23日至4月26日房展會開始到結束的詳細操作。 （5）2009年4月10日至

9、4月28日五一活動前期造勢：橫幅，彩帶，空飄氣球，標語，海報，DM等； （6）2009年4月28日至2009年5月31日五一營銷活動開始到結束的詳細操作。（具體方案另案陳述）四、辦展流程 1、洽談展期 了解辦展機構的情況，辦展內容，初步為展會排期。（請辦展機構提供一份簡單的辦展評估報告及相關的背景資料） 2、簽訂合同 與會展市場部簽訂展場使用合同，領取使用場地的技術圖紙，參考展位圖及參展的手續(xù)。 3、預付款 向會展中心財務部交納場地預付金。 4、簽定補充協(xié)議 根據(jù)合同規(guī)定，辦理增租退租更改場地，簽定場地租用補充協(xié)議。 5、提供展覽詳細資料 盡早向會展服務部提供展會展位圖，用電用水要求及展位增租

10、等事項。 6、消防治安審核報批： 向會展服務部提供合同、平面圖、展位圖、特裝展位平面圖、電氣結構圖、搭建材料說明、消防安全協(xié)議等資料。由會展服務部協(xié)助辦理消防許可證、治安許可證等有關手續(xù)。 7、確定展覽具體事宜 與主辦方就進行展會場地布置，包括開幕式等具體事宜。 8、結 帳。五、展會內容策劃 總策 房展會準備工作 布展公司聯(lián)系； 布展方案制作并確定； 展位布置； 模型運輸。 房展會執(zhí)行 樓盤介紹； 資料發(fā)放、客戶登記。 房展會效果分析 客戶資料整理； 客戶電話回訪。 1、準備工作 （1）政府公關：獲取更多的廣告權，比如整個會場的地面廣告等等； （2）展位布置：包括支架、噴繪、燈光、展板（6塊）

11、、桌椅、再配以電視宣傳片等； （3）宣傳：宣傳資料制定，發(fā)放方式，地點，受眾，樓盤價位說明，贈品發(fā)放方式等。 2、前期造勢 （1）從4月7日起懸掛張貼促銷海報，設立休憩場所，確立配置設備人員； （2）青年志愿者：負責會場的清潔衛(wèi)生，以及會場秩序，制造新聞效應； （3）氣球，海報，橫幅懸掛。 3、房展會開始到結束操作 （1）形象、特色的宣傳單；投放廣告，其中分為形象廣告、屋內裝飾廣告和活動廣告；氫氣球，人員派發(fā)宣傳冊等； （2）與前來展位參觀的購房者或潛在客戶的交流，并做好客戶登記； （3）贈品發(fā)放； （4） 4、建立客戶資料，客戶電話回訪 目的是供之后的消費者參考，以及作為一份有效的市場調查，

12、并為以后的調查做一手準備。 后期宣傳在房展會接近尾聲時，我們要竭力引導，為下來的宣傳和售房活動做好鋪墊。 活動參與人員 開發(fā)商代表（1-2名）； 玉龍苑戰(zhàn)略合作聯(lián)盟伙伴相關工作人員 玉龍苑案場工作人員34名； 布展公司相關人員； 廣告發(fā)布、制作公司相關人員； 專業(yè)拍攝人員12名（廣告公司負責）； 演出公司相關人員； 物業(yè)公司提供2名保安（形象崗） 三維制作公司提供相關工作人員 （具體詳細人員安排待整體方案確定另案陳述） 活動的主題 玉龍苑銷售一種生活！ 玉龍苑的豐盛人生現(xiàn)正全城公開熱售！ 玉龍商業(yè)廣場城東商業(yè)旗艦！ 開啟城市新現(xiàn)代生活！ 春天后的五一黃金周！ 玉龍苑為你呈現(xiàn)嶄新的節(jié)日厚禮！ （

13、內容待完善） 活動內容 活動一：玉龍苑的豐盛人生現(xiàn)正全城公開熱售； 現(xiàn)場發(fā)布玉龍苑1期保留（珍藏）單位開盤銷售的信息，全面展示“玉龍苑的豐盛人生現(xiàn)正全城公開熱售”在最大限度上吸引目標客戶的關注。 現(xiàn)場發(fā)布玉龍苑2期即將全面開盤信息及商業(yè)即將全面啟動的信息，全面展示“玉龍苑進入一種私人公館的生活”“玉龍商業(yè)廣場城東商業(yè)旗艦！開啟城市新現(xiàn)代生活！”在最大限度上吸引目標客戶的關注。 展會現(xiàn)場開通高頻次看房班車，鎖定意向客戶。結合即將奠基的玉龍商業(yè)廣場玉龍苑購物小鎮(zhèn)及即將交付的玉龍苑一期的實景給客戶直觀感受，吸引客戶關注促進銷售；為客戶展現(xiàn)豐盛人生即將開啟的序幕。 活動內容： A、見面禮 展會期間逢整

14、點班車開車前15分鐘玉龍苑展臺將進行玉龍苑精美小禮品（小氣球或客戶通訊及樓書）發(fā)放。 B、看房抽獎活動 展會期間凡親臨玉龍苑房展會現(xiàn)場展示中心的客戶均可參加玉龍苑現(xiàn)場展示中心舉行的歡樂大抽獎活動，有機會贏取玉龍苑特色紀念禮品一份。（每趟抽取3名幸運客戶） 活動二：玉龍苑商業(yè)廣場和商業(yè)運營品牌合作伙伴聯(lián)展（香港賽特摩爾、裝修裝飾名牌企業(yè)、商業(yè)運營戰(zhàn)略合作伙伴） 賽特摩爾：l 1、賽特摩爾所提供的服務內容展示； 2、以及與玉龍苑的合作模式公示。 裝修裝飾企業(yè)：l 1、展示。（重點展示戶型裝修效果） 2、裝修裝飾企業(yè)所提供的服務內容展示； 待整理l （備注：以上所有展示均做成書的展示形式，現(xiàn)場做展示

15、。） 物業(yè)形象展示l 1、 考慮此次展位面積較大，因此展會現(xiàn)場設立2名保安；兩人形象崗，兩名物業(yè)必須同時在崗每一小時間休息10分鐘； 2、 物業(yè)公司簡單介紹及物業(yè)海報發(fā)放。 活動三：“玉龍苑2期”物業(yè)開盤銷售推廣 通過新物業(yè)的推出，在最大限度上吸引目標客戶的關注，引起社會的注意，為公開發(fā)售積累更多的人氣； 同時現(xiàn)場公布展會優(yōu)惠方案；（待定） 活動四：“玉龍商業(yè)廣場玉龍苑.購物小鎮(zhèn)奠基信息”現(xiàn)場展示 盡可能多累積目標客戶，為公開發(fā)售積累人氣引起廣泛關注；l l 現(xiàn)場展板展示； 活動五：玉龍苑前期業(yè)主活動展示 前期活動現(xiàn)場易拉寶展示；l 活動六：現(xiàn)場禮儀走場秀 l 增加項目看房信息的到達率，爭取更

16、多的目標客戶到現(xiàn)場去咨詢、認購； 活動形式： 聘請兩位禮儀，身高在168cm以上； 在每次看房班車出發(fā)前30分鐘進行巡場，并且告知現(xiàn)場客戶看房班車開車時間以及項目展位的位置和樓盤信息； 禮儀具體要求已經聯(lián)系，要求體現(xiàn)一種西部牛仔風格，一方面體現(xiàn)禮儀在房展會上的差異性和易識別性，另一方面也通過牛仔風格體現(xiàn)項目主題。 活動七：展會現(xiàn)場玉龍苑3D虛擬實景演示 吸引客戶在展位前停留時間，引起廣泛關注，以一種虛擬的方式促使客戶了解項目。l l 由三維虛擬實景公司在展會現(xiàn)場提供設備及工作人員，現(xiàn)場指導客戶使用操作設備。 活動八：展會現(xiàn)場表演秀 l 現(xiàn)場提供saxphone表演、歌手唱歌表演（簡單表演，活躍

17、氣氛，吸引眼球） 其他活動策劃 看房車安排方案 看房車每日9:30到達會展中心（兩輛對開） 發(fā)車地點 發(fā)車時刻 南陽會展中心 10：00 、11：00 、13：00、14：00 、15：00 、16：00 玉龍苑項目現(xiàn)場展示中心： 11：00 、12：00 、14：00、15：00 、16：00 、17：30 注：看房車直達玉龍苑項目現(xiàn)場展示中心及南陽會展中心沿途不?？?。 活動準備工作： A）需開發(fā)商落實事項： 序號 活動內容 負責人 完成時間 備注 1 房展會期間優(yōu)惠方案確認 羅總、楊經理 待定 2 設計方案的落實 羅總、楊經理 賽特摩爾配合 3 演出活動單位聯(lián)系 楊經理、袁經理 賽特摩爾已

18、聯(lián)系，并提要求 4 相關媒體聯(lián)系邀請 （報紙、電視、網絡） 羅總 純粹發(fā)表軟性炒作文章 5 相關聯(lián)盟單位聯(lián)系 袁經理 物業(yè)：為本次展會提供2名保安形象崗，兩人必須同時在崗。1小時休息10分鐘。 6 活動前道具準備：1、銷售海報。2、看房車以及看房時刻表的確定。3、客戶通訊（簡本）。4、展會現(xiàn)場飲用水準備。5、數(shù)碼相機準備。 6、氣球及現(xiàn)場抽取的禮品準備（雨傘，每趟抽獎三名，車上填寫抽獎券）；7、音響準備8、抽獎券和抽獎箱準備； 楊經理、袁經理 賽特摩爾配合，第二項需要提前在4月5日前完成，以便設計開展 7 虛擬社區(qū)設計公司確認 羅總 以便設計工作的開展 8 羅總 賽特摩爾配合 9 楊經理 以便

19、制定相應的信息公告計劃 B）需賽特摩爾落實事項： 1、策略部負責事項： 序號 活動內容 負責人 完成時間 備注 1 房展會方案制定 2 房展會優(yōu)惠方案制定（待定） 3 活動執(zhí)行與監(jiān)控工作 4 設計指導工作 5 配合開發(fā)商完成前期準備工作 前期配合 2、銷售部負責事項： 序號 活動內容 負責人 完成時間 備注 1 玉龍苑2期、商業(yè)、單身公寓產品統(tǒng)一說辭準備 2 玉龍苑1期銷售說辭準備 3 看房車上說辭準備 4 看房車上客戶基本資料登記表（含抽獎券） 在車上完成客戶的登記工作 5 房展會現(xiàn)場人員分配方案制定 明確各個崗位職責工作安排 6 房展會現(xiàn)場銷售資料準備 （意向客戶登記表等） 7 活動現(xiàn)場接

20、待流程演練工作 3、策劃部負責事項： 序號 活動內容 負責人 完成時間 （制作完成時間） 備注 1 媒體通稿兩篇 主題：“玉龍苑賣的已不僅僅是房子，更是一種優(yōu)質、舒適生活的承諾”購物小鎮(zhèn)奠基的信息發(fā)布、展會期間玉龍苑邀請廣大客戶親臨玉龍苑，親近優(yōu)尚生活。給客戶以實在的感受 2 房展會現(xiàn)場包裝方案制定 要求為玉龍苑三維虛擬實景展示單獨劃出區(qū)域，三維展示區(qū)域要求靠前且醒目。便于客戶操作。 3 展會活動及展會期間優(yōu)惠方案公示易拉寶制作 具體優(yōu)惠根據(jù)開盤銷售情況另行制定 4 玉龍苑2期公開發(fā)售大型噴繪背景板制作（體現(xiàn)豐盛人生即將開啟的主題，協(xié)同伙伴品牌） 根據(jù)設計方案另行確定，一期工程現(xiàn)狀實景 5 玉

21、龍苑2期住宅、單身公寓、商業(yè)產品信息公告。 現(xiàn)場大型噴繪或易拉寶形式，根據(jù)設計方案制定 6 玉龍苑業(yè)主俱樂部活動展示及近期活動通告 易拉寶形式 7 虛擬展示區(qū)告示牌 要求能夠在最大限度上告知客戶 8 玉龍苑品牌合作伙伴介紹，書架的形式 （賽特摩爾、裝修裝飾企業(yè)等） 布展公司配合 9 看房班車時刻表噴繪KT板制作 布展公司配合 10 展會現(xiàn)場走場禮儀小姐手持引導牌制作（2塊） 要求突出玉龍苑項目特色，材質要求不易損壞便于后繼房展會持續(xù)使用。 11 客戶通訊（簡本） 工程進度、銷售信息、產品信息等發(fā)布 12 看房班車時刻表 KT版，現(xiàn)場張貼 13 抽獎券設計（簡單） 現(xiàn)場復印100份六、展會結束后

22、還需要進行的工作 1、 展會的后續(xù)銷售活動； 2、 展會績效評估。 正式的調研 展會上產生的銷售業(yè)績 展臺參觀者的人數(shù) 其他有助于評估展會績效的方法 七、接待人員展會及其他環(huán)節(jié)工作職責、要求 類 別 工 作 基 本 守 則 利用人多熱鬧的氣氛進行促銷；展銷會 完成銷售，清楚解說，簽署認購書； 對未購買但已接受推銷的客戶進行登記及跟進； 著裝統(tǒng)一、干凈； 利用展銷會后的優(yōu)惠進一步催促客戶下定金。 展場整潔； 資料齊全； 盡量掌握意向客戶的資料。 對未購買的客戶進行全面跟進，了解未下定的原因，進一步推銷；展會跟進工作 確保所有客人都已跟進；與客戶服務部保持聯(lián)系，確定客戶依期簽署合同及交款。 確保所

23、有買家按時簽合同，依時付款。 售樓部 對來訪客戶進行推銷、跟進； 對來電客戶進行推銷、跟進； 保持售樓部與示范單位整潔干凈，保證售樓部有充足的銷售用具，方便正常運作。 確保來訪、來電客戶登記、被推銷、跟進； 確保銷售部及示范單位正常運作，整潔明亮。 八、展會費用預算 支出項目 具體內容 展位租賃 平方米的展位 裝飾布展 包括支架、噴繪、燈光、展板（6塊）、桌椅等 廣告制作 包括宣傳單，戶外懸掛條幅，氣球，地面貼紙廣告等 其它 人員工資，模型運輸費，發(fā)放的贈品等 預算成本價格 參展總支出 預計： 九、附件 1、贈品：如廣告筆，小記事本等。其面對的對象對是本樓盤感興趣或旁觀的群眾。 2、廣告： 參

24、考形式：氣球廣告、懸掛條幅、海報、人員派發(fā)宣傳單、宣傳冊、名片發(fā)放、電視宣傳片、墻面展板、廣告?zhèn)?、地面貼紙廣告等等。 A、氫氣球，內容：玉龍苑房產預祝 交易會圓滿成功； B、懸掛海報：玉龍苑房產熱烈歡迎參加 交易會的代表； C、談判人員由業(yè)務能力較強的員工擔任； D、廣告訴求理性為主，感性為輔，特殊利益為出發(fā)點。 展會營銷及接待方案展會，是大多數(shù)廣東家具廠家賴以起家的推廣平臺，借助廣州家展這個聚集了眾多的國內外參觀商的品牌展會，鑄就了同樣眾多的大大小小的家具品牌，而對于在營銷推廣方面缺乏更加有效的方案及措施的生產廠家，展會更是變得重中之重，可以說，不參展就沒有訂單或訂單不足以維持工廠的運行。對

25、展會營銷策劃，一些家具企業(yè)在展會較早的時間內就制定了嚴密的展會營銷計劃指導其工作的開展。但更多的家具廠家仍無法脫離粗放式的營銷管理，倉促應戰(zhàn)，展會營銷工作缺乏針對性，策劃組織尚停留在模擬階段，缺乏對自身品牌的獨特風格、獨有的銷售主張等方面的深入研發(fā)與創(chuàng)新，多數(shù)廠家的產品和銷售模式還處在跟風階段，因而展會所產生的效果也就大大打了折扣。這也是眾多廠家參加了多年的展會還是靠分布全國的散貨經銷商支撐工廠的運轉而接不到大客戶從而上個臺階的主要原因。綜上所述，對展會營銷及推廣做如下的建議一、展會前按部就班首先，全公司上下統(tǒng)一口徑，向外介紹公司情況、產品、在全國的網點和銷售情況、年銷售數(shù)據(jù)等方面。公司情況主

26、要體現(xiàn)在：公司規(guī)模，生產能力，公司的發(fā)展速度和行業(yè)內對公司的口碑評價、公司的設計研發(fā)能力等；產品的介紹主要體現(xiàn)在：在產品的風格，賣點，定位、包裝、理念，競爭對手的分析；網點和銷售主要還是市場推廣的結果。要讓經銷商覺得，公司上上下下是一個整體，是一個人在說話，公司的發(fā)展是非常積極向上，規(guī)范運營的。1、 銷售部：事先通知客戶，展會前二十天開始郵寄邀請函（請柬）。在展會開幕前一到兩周開始對客戶進行跟蹤，以短信方式發(fā)送邀請，體現(xiàn)出了對客戶的重視；在和老客戶溝通時可以讓他（她）帶上他準備入（轉）行的朋友一起來。對往屆的觀展客戶做個統(tǒng)計，對那些沒有成我們的經銷商但有實力的客戶也一定要邀請他們來看，向他們傳

27、達我公司新的產品資訊，在他們沒能成為我公司的經銷商之前每一次都要請，這樣的客戶拉到一個相當于十個散戶，也便于管理。對那些先到東莞觀展的客戶，以電話加短信的方式通知他們我們將在東莞設專車接他們回廠參觀、安排食宿并在第二天送他們到廣州會展中心。免除他們的奔波之苦，更顯我們的誠意。2、策劃部：同期配合銷售部在網上滾動發(fā)布公司參展及邀請信息，對沒有請柬的潛在客戶，告訴他們，我們會在展會門口接他們進來。吸引更多潛在客戶的注意。網絡發(fā)布信息的渠道有：公司網站、眾多免費平臺、博客、社區(qū)論壇、QQ等，盡可能多的發(fā)出我們的信息。潛在客戶包括準備換品牌的經銷商、準備新入行的經銷商、可以配套的廠家等。將有關本公司的

28、廣告提交給主辦方在展會導刊上刊登。盡可能的邀請相關媒體來本公司展位觀展、借力擴大影響。在展場入口處放置醒目的廣告牌，吸引更多的觀眾到公司展位參觀和洽談。 另：配合營銷部、市場部編寫短小精悍的短信邀請函，如：您好！感謝您對“英之朗”品牌事業(yè)的持續(xù)關注和大力支持！本公司于9月6-9日參展廣州24屆國際家具博覽會，此次參展面積將達到300余平米，展臺分為簡約時尚、花樣年華、輕靈典雅等體驗區(qū)，真誠邀請您蒞臨指導，展位在，聯(lián)系人”。3、行政部：做好公司內部決策治理層與執(zhí)行層之間的互動，讓公司的每一個人都知道公司參展的重要性，并向他們描述美好的前景，讓他們看到更廣的前途。同時更換宣傳牌、看板、板報、橫幅、

29、標語等。將公司榮譽等證書打印并重新加框，掛在展會及廠內展廳門側。4、制造部、設計開發(fā)部：與外協(xié)單位（包括展場裝修）之間要進行良好的溝通。對新品的材料、工藝、外觀、結構、品質、工期等要求做細致的說明和跟蹤，避免產生產品和設計理念的脫節(jié)。在八底，所有新產品的成本、報價、包裝要計算、設計完畢并交給銷售部熟悉。5、市場部：進行必要培訓。在分工明確后要進行統(tǒng)一培訓：A、了解產品規(guī)格、型號、價格、材料、及基本的工藝、解說詞等；B、工作狀態(tài)激勵訓練（晨會），晨會上大家統(tǒng)一當天的目標，互相激勵、打氣，鼓足精神；以飽滿的熱情接待客戶以達到更佳的效果；C、工具準備及動作規(guī)范：除了以往的報價單、計算器等，建議再每人

30、配一把卷尺，在客戶要了解規(guī)格的時候，除了說還要拉尺給客戶看，加深客戶印象和記憶，因為據(jù)行為學研究：事物對人的影響，其中動作（視覺）占了83%，語言（聽覺）只占11%。所以在介紹產品中盡量多的使用動作，用計算器算價也要讓客戶參與進來，站到合適的方位，讓顧客可以看到計算器的顯示，邊算邊報型號及價格，讓顧客看到你整個算價過程，這樣做同樣是為了加深客戶的記憶。D、參展的目的，希望獲得的收獲和信息。根據(jù)崗位和任務交代簡單的職責，讓參展人員目的明確，并對相關業(yè)務內容進行統(tǒng)一對外口徑；介紹同一個新產品的特點時，不能從兩名工作人員那里得到兩個不同的推銷賣點。二、會中全力以赴1、擺正心態(tài)，不能以當場成交論成敗通

31、過展示交易會激活銷售當然是重要的，但我們絕不僅僅是要求成交額，最重要的是通過展示自己的產品樹立品牌，為本企業(yè)提高知名度，為今后的產品銷售鋪路。因此, 即使在這次展示交易會上還有沒當場成交的眾多客戶, 只要把我們的產品品牌印入人心,隨著展會后的業(yè)務跟蹤，成績也會慢慢的顯露出來。2、開門見山的快速接待來展會的客戶都是目的明確的，用不著繞圈子，主要的話術如：A、您好先生（小姐）這些款式都是我公司最新推出的新產品，采用了最新的工藝和構思，我來幫您介紹一下。B、您好，先生（小姐），這幾款是根據(jù)我們眾多的經銷商的市場反饋開發(fā)出來的新品，我來幫您介紹一下它們的特點。等等，大家可以再根據(jù)自己的說話習慣多備幾句

32、。3、制造忙碌景象好奇害死貓每人配備白手套（廠里工人用的純棉就好），在客戶少的時候一部分人戴上手套擦桌子，有兩方面原因，以往客戶少的時候大家都在門口或聊天或等待客戶，這樣的情況大部分客戶都從門前走過去了，因為他有壓力，要減少他的壓力，我們就不能那么多的人在門口，到里邊來，到里邊也不能無所事事，我們就戴上白手套擦桌子，制造忙碌的景象，忙碌會讓客戶感覺我們的展場生意好，生意好的地方大家都愿去，這是群體心理學分析得來的，大家也有目共睹；另一方面，白色的手套會讓他有好奇心，好奇心能害死貓，何況吸引幾個客戶。我們的目的就達到了。4、引導經銷商做成大單由于這次我們的產品配套較全，我們要盡可能配套出售，即連

33、帶銷售。和客戶強調配套的整體美感及他們回去賣的時候也能做到成套的出售，舉例給他（她）說：如客人到您的店是買沙發(fā)的，買了沙發(fā)肯定要配茶幾，買了茶幾要配電視柜吧，買了電視柜要不要配餐臺呢、買了餐臺那肯定要配餐間柜了，配套了那才顯出品味是不是，就這樣，一步一步把我們的單做大，也教會經銷商該怎么做才能做成大單，就是要給客戶更大的增值和好處。5、通過展會收集各種有效的信息和情報在有限的時間內，精練我們的提問方式，盡可能多的了解客戶的情況，在客戶走后簡單的記在卡片上，為下來的業(yè)務跟蹤提供資訊。在后兩天客戶較少的時間，銷售和策劃部人員在展會內各處走走，通過調查和觀察，了解對手、同行的產品、展廳、銷售、接待及營銷方案的可取之處，為制定下一步的發(fā)展戰(zhàn)略提供依據(jù)，在來年的展會上加以發(fā)展、提高。在展廳周圍和里面安排23個專門拍照的，拍照的主體主要是產品、背景形象及宣傳要用的和客商談判的場景，最好有外商。5、回廠客戶的食宿安排接待需要明確的目的