和美社區(qū)支行調(diào)研報(bào)告

1、和美社區(qū)支行調(diào)研報(bào)告本報(bào)告就攀枝花市商業(yè)銀行成都錦江支行和美社區(qū)支行的所在區(qū)位、周邊配套設(shè)施、商戶數(shù)量、人員流動(dòng)情況和自身優(yōu)劣勢等進(jìn)行分析，目的是為以后和美社區(qū)支行的建設(shè)發(fā)展提供一點(diǎn)參考和作為即將去社區(qū)支行開展工作的客戶經(jīng)理的發(fā)展思路，如有不完善和思慮不完整的地方，還請領(lǐng)導(dǎo)多多指教和斧正。一、 區(qū)位分析攀枝花市商業(yè)銀行錦江支行和美社區(qū)支行地處和美路上實(shí)海上海一期的商鋪，對面為海上海二期，在社區(qū)支行的西側(cè)一百米左右，是錦繡城小區(qū)，交通比較便利，每天車流量較大，過往人流也比較多，但是目前不利的情況是海上海一期雖然已經(jīng)售完，但是入住率并不是很高；但是通過實(shí)地調(diào)查，很多樓層已經(jīng)正在裝修，假如每家裝修4

2、個(gè)月，裝好以后再透氣三個(gè)月至半年，那么海上海的入住率會在下半年10月以后會提高；同時(shí)，通過調(diào)查，在這個(gè)整個(gè)的大環(huán)境（萬科魅力之城）內(nèi)，我行會有六家競爭對手：在萬科魅力之城的入口處有天津銀行社區(qū)支行；在萬科魅力之城入口往西走2KM處會有興業(yè)銀行社區(qū)支行和大連銀行社區(qū)支行（距離我行步行約20分鐘）；同時(shí)，在我行的背后，紫提東郡小區(qū)一個(gè)商鋪會經(jīng)營社區(qū)支行，具體行名還有待觀察；其余兩家為建設(shè)銀行（距離我行200米）和工商銀行。二、 周邊配套和商戶數(shù)量和美社區(qū)支行地處萬科魅力之城的大環(huán)境，配套設(shè)施可以說是非常健全，涵蓋了居民的衣食住行娛樂。具體配套情況如下：A：距離我行社區(qū)支行較遠(yuǎn)的開始，是凱德廣場，其

3、中有盧米埃影城，在凱德廣場的周圍的商戶有小吃店、美甲店、舞東風(fēng)連鎖，二手房中介，中餐店，咖啡店，夜市燒烤牛排，孕嬰店鋪、旅行社，酒店旅館。B：距離我行較近的有，幼兒園，龍翔茶樓網(wǎng)咖，達(dá)芬尼美容美發(fā)，易屋之家中介所，Dream Coffee。海上海一期的商鋪基本已經(jīng)租完，雖然二期還沒有居民入住，但是商鋪已有商家入住，有面包物語、fresh juice，尚衣部落，浪漫花屋，小兒托管所，榕易書吧，胖兔干鍋，英寶貝英語培訓(xùn)學(xué)校，寶島眼鏡，蜀九香火鍋。從前景來看，社區(qū)支行未來的潛在客戶群體還是比較多，由于我行社區(qū)支行是處在南北方向的路段上，有可能東西路段的行人就很難第一眼發(fā)現(xiàn)我行，建議在十字路口電桿處樹

4、立廣告指示牌指引客戶。三、 人員情況上實(shí)海上海小區(qū)的購房居民多為外地人口，多為子女在 成都上班，老年人來蓉帶小孩或者頤養(yǎng)天年，白天子女外出上班，老年人一般八點(diǎn)到九點(diǎn)會出來買菜，這是一個(gè)人口流動(dòng)較多的時(shí)間點(diǎn)；而下午三點(diǎn)左右，又會是一個(gè)高峰點(diǎn)，老年人午飯過后休息一會兒會帶著嬰兒小孩出來遛彎。同時(shí)我們還去了地下車庫看了看，小區(qū)居民的汽車應(yīng)該都在中高水平（斯柯達(dá)、雪鐵龍，現(xiàn)代，本田，凱迪拉克等等）所以這個(gè)小區(qū)居民應(yīng)該都是中上經(jīng)濟(jì)水平。建議在社區(qū)支行開業(yè)前去小區(qū)門前發(fā)放我行宣傳單和發(fā)點(diǎn)福貼對聯(lián)，吸引潛在客戶。通過今天走訪發(fā)現(xiàn)，海上海物業(yè)和一家兒童文化表演培訓(xùn)學(xué)校會在售樓部開辦表演會，以后我們也會通過多拜

5、訪贈送禮品的方式打通物管，多爭取合作舉辦社區(qū)活動(dòng)的機(jī)會。未來工作開展思路：社區(qū)居民是一個(gè)群體觀念，在此基礎(chǔ)上社區(qū)銀行將不再區(qū)別社區(qū)居民客戶的收入、年齡等因素，不再選擇更細(xì)分的客戶。而是將整個(gè)社區(qū)的不同年齡的不同文化層次、不同經(jīng)濟(jì)水平的全體居民作為目標(biāo)客戶。因?yàn)樯鐓^(qū)銀行覆蓋區(qū)域面積較小，小區(qū)客戶總量有限，流動(dòng)客戶較少，所以我們認(rèn)為在針對客戶社區(qū)居民開展服務(wù)和營銷工作時(shí)候，就當(dāng)定位為小區(qū)全體。在明確目標(biāo)客戶后研究社區(qū)居民的生活習(xí)慣，發(fā)現(xiàn)客戶需求，然后通過采取措施來塑造和美社區(qū)支行的形象，來整體性營銷，將社區(qū)支行的業(yè)務(wù)開展融入社區(qū)居民生活所需的物質(zhì)文化領(lǐng)域，構(gòu)建和諧的氛圍，不再用差異化的服務(wù)方式提供

6、營銷，而是以社區(qū)為載體滲透進(jìn)客戶生活，以物質(zhì)文化層面的服務(wù)來推動(dòng)網(wǎng)店的持續(xù)發(fā)展。在未來工作中，我們打算多用娛樂營銷，體育營銷，關(guān)系營銷，情感營銷，口碑營銷，最終得到客戶忠誠。吸引客戶：除網(wǎng)店自身裝配相應(yīng)的生活服務(wù)娛樂設(shè)施以外，多組織社區(qū)營銷活動(dòng)，注重群體效應(yīng)，客戶群體之間相互影響和相互滲透進(jìn)而實(shí)現(xiàn)客戶與網(wǎng)店的粘合。將客戶的愛好進(jìn)行分類，組織健康講座義診，健身活動(dòng)，棋牌比賽，甚至是子女相親活動(dòng)，來加強(qiáng)品牌營銷，塑造良好形象。挖掘客戶：通過實(shí)地調(diào)研比較，我行相比其他所具備的優(yōu)勢是個(gè)人業(yè)務(wù)全免費(fèi)，定期利率較高，和理財(cái)優(yōu)勢。銀行卡可重點(diǎn)推銷給小區(qū)的年輕人或者中年人。對于定期存款，假設(shè)1個(gè)普通老年客戶退休金為2000左右，除掉生活開銷，50%剩余，1年儲蓄1.2萬。我們會將營銷重心放在老年人身上進(jìn)行開展。通過吸引一個(gè)老年人的存款，然后進(jìn)而吸收他跟隨者的存款。商戶居民結(jié)合：通過觀察小區(qū)客戶的生活軌跡，發(fā)現(xiàn)其需求（健身、買藥、購物學(xué)習(xí)）進(jìn)行籌劃，通過營銷商戶（持我行卡買藥或者購物可優(yōu)惠）。四、客戶經(jīng)理塑造自己行的形象是極其重要的。我們在今后的工作中，會鍛煉自己的記憶力，盡力記住每一個(gè)來社區(qū)辦理業(yè)務(wù)客戶的名字和長相，同時(shí)注重客戶言語透露給自己的信息，甚至是家里的瑣事，盡可能給客戶關(guān)懷解決問題在能力范圍之內(nèi)，