成功的特許加盟招商技巧.ppt

1、,李大志 海納百川,取則行遠,加盟連鎖培訓系列課程,目錄,一、招商人員必備的職業(yè)素養(yǎng) 二、招商人員的自我形象設計 三、如何開發(fā)客戶資源 四、如何進行成功的面談 五、卓有成效的說服術 六、機智靈活的談判策略 七、左右逢源的成交高招 八、優(yōu)秀員工的八個習慣 九、成功招商九大步驟,一、招商人員必備的職業(yè)素養(yǎng),（一）、如何做一名成功的招商員,作為一名招商員，在你的招商中，你需要動用你可以使用的一切，千方百計地把自已與商鋪推銷出去。 發(fā)揮你自已的優(yōu)勢，克服顧客的顧慮，成功地把你自已與你的服務展示出來。你要想到，別人代替不了你。你是世界上最成功的招商顧問，你的信心、勇氣、想象力、持之以恒的耐心是你的成功之

2、源。除此之外你還需要一些心理素質(zhì)：,誠意,誠意是招商工作的最高美德。 心存誠意，表現(xiàn)于外的是自然而然的語氣，容易使客戶了解你話語中的真實性。假如沒有誠意，那么你為了招商所發(fā)表的美妙言辭，很容易讓人覺得你在裝腔作勢，失去真實感?；ㄑ郧烧Z或許第一次能行的通，但是第二次起，對方會對你投一懷疑的目光。,勇氣,雖然有些客戶自以為是，經(jīng)常認為自己擁有正確的信念，因而持有與你一辯的態(tài)度。當然客戶的這種態(tài)度不適當，但他們還是衷心希望能與富有堅定信念及充滿勇氣的人為伍。 客戶的心理很微妙，如果你自己產(chǎn)生“不能成交”這種念頭，它就會由于心理感應而傳達給客戶，使他說：“改天再說吧！”予以拒絕。,招商知識,對于自己的

3、工作、商品、招商須具備充分的認識。你或許對商品的了解程度未及半數(shù)，當客戶問你時，這個不知、哪個不曉，從而使客戶對你喪失信心，他怎么能入住市場呢？ 在招商時，需要有克服客戶異議的能力，在你的招商態(tài)度、服務、價錢、付款條件中，無論那一方面的說服都是促進你成功的因素。,（二）、招商人員應備的基本技能,1.洞察能力 要提高洞察能力，必須從提高觀察的質(zhì)量入手。知識、方式、目的是影響招商人員觀察質(zhì)量的主要因素。知識是觀察客戶、理解客戶的基礎，招商人員所具有的知識越豐富、越精深，那么對客戶的觀察也就會越深入、越周全。,2.社交能力 待人熱情誠懇，行為自然大方。 能設身處地的站在客戶的立場上考慮問題，體諒客戶

4、的難處。 有自制能力，能控制自己的感情，能沉著、冷靜的處理問題。 即有主見，又不剛愎自用。,3.應變能力 在日常工作中，招商人員所接觸的客戶很復雜，很廣泛，他們有不同的籍貫、性別、年齡、宗教信仰，有不同的文化知識、思想觀念、社會閱歷、生活習慣和交往禮節(jié)。在招商過程中，招商人員首先要認真觀察對手的特點，了解社會各階層的知識水準和涵養(yǎng)，以適應不同客戶的具體要求。,（三）、成功招商顧問的幾個特點,必須工作認真和勤勞 這個行業(yè)，要求招商顧問非常勤奮。貪圖安逸和自由自在的人，決不適合。因為招商人員的娛樂，只是工作罷了，并非象一般人的享受。 要自律 招商人員中的成功人士，懂得自律，他們擅飲而不貪杯。在各種

5、應酬中尋找客源，尋找商機。 要有上進心 招商顧問一定要有目標，有了目標之后，又要付出汗水卻爭取成果。 要有自信心 對自己的才能，應充滿希望和自信心。心理狀態(tài)要平衡，切勿因挫折而半途而廢。對于任何機會，都要爭取而不放棄！ 要有斗志 斗志是內(nèi)在的。只有自己在現(xiàn)實中不斷磨練，才會有斗志！有了斗志之后，工作便自然積極和勤勉了。斗志在艱苦中才會激勵出來。,（四）、招商人員應有的職業(yè)道德,不應為了業(yè)績而不擇手段 正派公司才會有正派招商人員 制定招商人員信條,（五）、對招商新手有用的幾個觀念,向內(nèi)行請教。 招商時勤奮是你的靈魂。 如果你能對客戶了解，那你付出的努力就有回報。 真正接受的客戶只有20%。 永無

6、機會改變自己的第一印象。 成功的業(yè)務80%流和建立感情，20%來自市場吸引力。 招商從客戶拒絕開始。 80%的客戶都會說你招商的價格高。 只要決心成功，就會戰(zhàn)勝失敗。,（六）、 做出自己的特色,專業(yè)化 顧問化 人性化,二、招商人員的自我形象設計,（一）、什么樣的招商員不受歡迎,死板、性格不開朗 說話小聲小氣、口齒模糊不清 過于拘謹 輕率 老奸巨猾 皺眉頭 傲慢 見面熟 言語不得體,（二）、從里到外都要講究,1、在跟客戶交談的時候，你必須盯著對方看，尋找對方的反應，哪怕是一瞬間的反應 2、必須記住一點，你自已的穿著打扮要同招商的工作相協(xié)調(diào) 3、要注意你的聲音，你的招商內(nèi)容的介紹，你的魅力，皆始于

7、聲音 4、要設身處地地為客戶著想，客戶想要什么，除此之外，還有什么要求 5、在招商過程中，最不容易做到的是忘掉自已 6、針對客戶的不同情況適時調(diào)整角色 7、決不能憑穿戴去低估任何一位顧客,（三）、贏得他人信賴的小招術,1、放慢說話的速度，給人留下誠實的好印象 2、打電話給別人時，先問一句：“你現(xiàn)在有空嗎？” 3、提前10分鐘到達約會的地方 4、直截了當?shù)爻姓J過錯，可以表現(xiàn)自已的坦誠 5、復述對方的問題足以表現(xiàn)自已對這件事情的認真態(tài)度 6、滿足對方不經(jīng)意間流露出的愿望 7、從容不迫地道別 8、傾聽失意者說話，可以獲得對方的信任感 9、對不在場的第三者表示關心，可以加強對方對我們的印象,三、如何開

8、發(fā)客戶資源,（一）、將客戶編成一個網(wǎng)絡,1、將客戶組織化 可利用一些時間，將所有客戶集合組織起來，舉辦一些活動，借此機會可以出動公司里的高級干部和客戶聯(lián)絡感情。 2、與客戶成為知心朋友 如果我們與客戶成了知心朋友，那么他將會對你無所顧忌地高談闊論。他可能會和你一起談他的朋友，他的客戶，甚至于讓你去找他們或者幫你電話預約，這樣你將又有新的客戶出現(xiàn)。 3、客戶網(wǎng)要經(jīng)常更新血液 客戶網(wǎng)是經(jīng)常變化的，所以必須不斷更新，使這一網(wǎng)絡始終保持一定的張力，這就需要我們做出合理的取舍。,（二）、開發(fā)客戶方法一：地毯式訪問,1、地毯式訪問法的優(yōu)點 （1）、可以借機進行市場調(diào)查，能夠比較客觀和全面地了解客戶需求情況

9、。 （2）、可以擴大招商市場的影響，使客戶形成共同的市場影響 （3）、可以積累招商工作經(jīng)驗，尤其是以新招商人員來說，這是必經(jīng)之路 （4）、如果招商人員事先做了必要的選擇和準備，招商技巧得法，則可以收到意想不到的新收獲，爭取更多的新客戶,2、地毯式訪問的缺點 （1）、最大缺點就在于它的相對盲目性 （2）、在許多情況下，人們大多不歡迎不速之客 （3）、由于招商工作和“地毯式訪問”本身的有機聯(lián)系和相互影響。如果招商工作一旦失誤，就會影響整個招商計劃。,（三）、開發(fā)客戶方法二：連鎖介紹,1、連鎖介紹法的優(yōu)點 （1）、可以避免招商人員主觀判斷的盲目性 （2）、可以贏得被介紹顧客的信任 （3）、成功率一般

10、都比較高 2、連鎖介紹法的缺點 （1）、事先難以制定完整的推銷訪問計劃 （2）、推銷員常常處于被動地位,（四）、開發(fā)客戶方法三：中心開花,中心開花法，也叫“有力人士利用法”，就是招商人員在某一特定的招商范圍里發(fā)展一些具有影響力的中心人物，并在他們的協(xié)助下把該范圍里的個人或組織都變成招商人員的準客戶。 （1）、雖然不需要招商員反復向中心人物周圍的每一位客戶做招商說服工作，卻需要招商人員反復向中心人物做工作 （2）、有時難以確定誰是真正的中心人物，有可能弄巧成拙，造成不利后果,（五）、開發(fā)客戶方法四：個人觀察,1、個人觀察法的優(yōu)點 （1）、可以使招商人員直接面對現(xiàn)實，面對市場，排除中間性干擾 （2

11、）、可以使招商人員擴大視野，跳出原有招商區(qū)，發(fā)現(xiàn)新客戶，創(chuàng)造新的招商業(yè)績 （3）、可以幫助招商人員培養(yǎng)洞察能力，積累招商經(jīng)驗，提高招商能力 （4）、個人觀察法是其他各種方法的基礎，招商員在使用任何其他方法尋找客戶時，都離不開個人觀察 2、個人觀察法的缺點 （1）、將受到招商人員個人見聞的局限 （2）、由于事先完全不了解客戶對象，往往容易陷入空洞的可能性里，失敗率比較高,（六）、開發(fā)客戶方法六：廣告開拓,1、廣告開拓法優(yōu)點 （1）、可以借助各種現(xiàn)代化手段大規(guī)模地傳播招商信息 （2）、不僅可以尋找客戶，而且可以說服客戶進住 （3）、不僅使招商人員從陳舊的落后招商方式中解放出來，而且可以節(jié)省招商費用

12、，降低單位招商成本 2、廣告開拓法的局限性 （1）、最大的缺點是招商對象的選擇性不容易掌握 （2）、有些招商不宜于使用廣告開拓法尋找客戶 （3）、根據(jù)國家有關廣告法規(guī)，有些招商項目不準做廣告 （4）、在大多數(shù)情況下，利用廣告開拓法尋找客戶，難以測定實際效果,（七）、與客戶套近乎的七種方法,1、喚起客戶注意 2、介紹接近法 3、優(yōu)勢接近法 4、饋贈接近法 5、利益接近法 6、好奇接近法 7、展示接近法,四、如何進行成功的面談,（一）、全面了解招商知識,招商人員到客戶那里拜訪之前必須把本人所負責招商的有關知識一字不漏地裝在腦子里，這是身為招商人員的必備條件。對自已所負責招商有關知識掌握得越多，工作

13、起來就越有信心，在招商談判中也就越有主控權。,（二）、面談的五個方法,開門見山法 閑話家常法 條件交換法 溫酒勸飲法 緘默等待法,（三）、應避免的十七種愚蠢的洽談,（1）、碰到客戶就沉不住氣，一副急于出售的樣子，這最要不得 （2）、對方一問底價，就以為即將成交，甚至自動給予折扣，降價后，還征詢對方是否滿意，實在是笨到極點 （3）、以低姿態(tài)打電話給客戶，問對方，下次什么時候可以再來，這是不戰(zhàn)先屈已之兵，亂之始也 （4）、客戶口說“不錯”，就以為即將成交，而我不可支，以致言談松懈，戒心解除，敗之始也 （5）、沒詳加明察細考，就認定對方必然會進住，真是一廂情愿！這種自以為是、自我陶醉的心態(tài)，是基層業(yè)

14、務員最常犯的錯誤 （6）、客戶問什么，才答什么。 （7）、客戶一來，就請他寫個問巻調(diào)查，最容易讓人產(chǎn)生戒心，徒增招商、談判和議價和困擾 （8）、拼命解說招商重點，缺失反倒避而不談 （9）、因客戶未提商品弱點而沾沾自喜 （10）、切忌對客戶的看法相應不理，甚至一概否決,（11）、切勿有“先入為主”的成見 （12）、漫無目標，毫無重點地挨家挨戶拜訪，最事倍功半 （13）、招商人員自已都不了解的招商內(nèi)容，客戶肯定不會進住 （14）、向客戶表明已付的訂金可以退還 （15）、拜托客戶先付“一點點”的訂金，會讓客戶產(chǎn)生戒心，甚至還以為你在騙他呢！ （16）、買賣應求速戰(zhàn)速決，以免夜長夢多，日久生變 （17

15、）、未獲得明確答復，就讓客戶離去,五、卓有成效的說服術,說服即通過說理，使對方理解信服。說服是一種十分重要的語言藝術。只有說服了對方，才能進行信息溝通，才能達到招商的目的。說服實際上包括以理服人、以情感人、以利誘人、察顏觀色這四個方面。,1、從拒絕的真實性區(qū)分 只有明確客戶提出的異議，才能對癥下藥。切記不要對每個異議都去處理，要提高判斷問題的能力，看看對方的異議是否解切。 2、從拒絕的形式上區(qū)分 （1）、經(jīng)濟能力不足 （2）、不需要 （3）、托辭拒絕 （4）、因反感而拒絕 （5）、因不安而拒絕 （6）、因誤解而拒絕,3、從拒絕的性質(zhì)上區(qū)分 （1）、自然防范 （2）、緩兵之計 （3）、所謂經(jīng)驗

16、（4）、自身差勁,六、機智靈活的談判策略,（一）、如何駕馭談判的進程,1、明確達到目標需要解決多少問題 為了很好地駕馭談判的進程，主談必須明確達到目標需要解決的問題有哪些。主談應有責任將所有的大小問題列入腦海中，做到心中有數(shù)。這是成功地展開洽談工作的基本要求。 2、抓住分歧的實質(zhì) 因為人的文化修養(yǎng)和個性品格各不相同，故在談判中，對于一個問題的回答往主會有多種策略和技巧，有時也會讓人難以理解，甚至出現(xiàn)離題太遠的現(xiàn)象。這就需要招商人員能夠抓住分歧的實質(zhì)，把握住洽談發(fā)展的方向。,3、不斷小結談判成果 招商人員及時小結談判成果是提高談判效率的重要手段。無論談判千變?nèi)f化，所涉及之處應有一定的目的。 4、

17、掌握談判的節(jié)奏 談判的節(jié)奏主要反映在時間的長短和問題安排的松緊程度兩個方面。談判展開后，雙方條件已經(jīng)亮出，何時爭，何時止，爭什么，讓什以都有個節(jié)奏問題。洽談時態(tài)度強硬與否，談判時間安排的緊或松也是節(jié)奏問題。實踐證明，招商人員把整個談判節(jié)奏安排得好與差會直接影響談判的效果。,（二）、談判中應遵守的基本原則,1、只有在非談不可時才談判 2、除非已有充分準備，否則不要和對方討論任何問題。在談判之前，應做完你的調(diào)查、準備工作 3、談判成功的基本條件是互利互惠，故在提出高要求時也應有退讓。 4、保守自已的秘密，不要太早泄露全部實力 5、不可強求和戀戰(zhàn) 6、向?qū)Ψ绞┘訅毫σ蟹执?7、“以戰(zhàn)取勝”的談判策

18、略只在特定條件下使用 8、要打跛僵局，可變換交易形式 9、確立談判截止時間，有利于集中精力完成任務 10、不與做不了主的對手多做糾纏,（三）、十三種成功的談判技巧,給對方以信任 高價低成 得到一個有威望的盟友 表明立場 推諉責任 漁翁得利 各個擊跛 拖延時間 保持冷漠 蓄意待發(fā) 互相讓步 投石問路 出其不意,七、左右逢源的成交高招,（一）、十一種暗示成交的謀略,（1）、招商人員從正面進攻，重復簽合同的要求 （2）、要結束商談時，話不要說得太多，多聽對方意見 （3）、假如對方不同意簽訂合同，要詢問他原因所在 （4）、要一再向?qū)Ψ奖ＷC，現(xiàn)在進住對他是最有利的，告訴他一些好的理由 （5）、大膽地假設一切問題都已解決了 （6）、和對方商議細節(jié)問題 （7）、采取一種結束的實際行動 （8）、告訴對方，如果不快點簽訂合同，可能會因此而發(fā)生利益損失 （9）、提供某項特殊的優(yōu)待作為趕快簽訂合同的鼓勵 （10）、給客戶講一個實例，暗示有人因為錯過了機會而造成了利益損失，讓對方充分了解現(xiàn)在是交易的最好時機 （11）、除非對方多次告訴你不愿意現(xiàn)在就簽約的意思，否則不要輕易放棄努力,（二）、如何把握簽單時機,把握時機 協(xié)助客戶決策 快速簽單 適當優(yōu)惠,（三）、一定