性格與超級(jí)銷售.ppt

1、2020/10/20,歡 迎 您 參 加, 講師: 薛 良 ,2020/10/20,性 格 與 超 級(jí) 銷 售,自然發(fā)生,水到渠成,2020/10/20,認(rèn)識(shí)你自己,性格多樣性: 性格適應(yīng)性:,2020/10/20,個(gè)性風(fēng)格:,開(kāi)放度;直接性,感性；理性,驅(qū)動(dòng)指揮型（D）,影響-社交活動(dòng)型（I）,（S）和藹可親聯(lián)系型,（C）分析-思考型,理性,感性,直接,優(yōu)柔,2020/10/20,性格分類:,歷史上的分類: 希波克拉里: 熱情型; 冷漠型; 憂郁型; 易怒型. 卡爾 榮格: 直覺(jué)者；思考者；感覺(jué)者；感應(yīng)者. 四種性格分類: 驅(qū)動(dòng)-指揮型 (D) 影響-社交活動(dòng)型(I) 和藹-可親聯(lián)系型(C)

2、 分析-思考型 (S),2020/10/20,驅(qū)動(dòng)-指揮型,優(yōu)勢(shì): 敢作敢為.意志堅(jiān)強(qiáng).積極樂(lè)觀.行動(dòng)有力 競(jìng)爭(zhēng)意識(shí).坦率自信.可靠強(qiáng)大.領(lǐng)導(dǎo)控制. 劣勢(shì): 專橫頑固.缺乏耐心.盛氣凌人.心胸狹窄 驕傲好辯.沒(méi)有愛(ài)心.剛愎自用.性格暴躁.,2020/10/20,影響-社交活動(dòng)型,優(yōu)勢(shì): 活潑有趣.熱情沖動(dòng).健談快樂(lè).聰明伶俐 情緒外露.喜好交際.令人信服.精神飽滿. 劣勢(shì): 紀(jì)律性差.易怒好動(dòng).喜怒無(wú)常.喧鬧炫耀. 多話重復(fù).雜亂健忘.幼稚懶散.注意力差.,2020/10/20,和藹-可親聯(lián)系型,優(yōu)勢(shì): 安靜順從.保守知足,耐心友好.始終如一. 令人愉快,容忍克制,傾聽(tīng)助人.愛(ài)護(hù)家庭. 劣勢(shì):

3、 優(yōu)柔寡斷,猶豫不決,行動(dòng)遲緩,懶散妥協(xié). 單調(diào)膽小,怯懦疑心,沒(méi)有目標(biāo),放任自流.,2020/10/20,分析-思考型,優(yōu)勢(shì): 睿智深謀.周到細(xì)致.敏感守信.自我犧牲. 堅(jiān)持不懈.忠誠(chéng)守禮.受人尊重.完美主義. 劣勢(shì): 消極悲觀.生性多疑.疏遠(yuǎn)孤僻.難以取悅. 害羞挑剔.喜怒無(wú)常.苛刻敏感.無(wú)安全感.,2020/10/20,完善自己的性格,驅(qū)動(dòng)-指揮型: 學(xué)會(huì)放松，給自己安排娛樂(lè)活動(dòng) 耐心、低調(diào),減低對(duì)別人的壓力 請(qǐng)別人協(xié)助，而不是生硬地支配別人 停止?fàn)幷?，學(xué)會(huì)道歉,2020/10/20,完善自己的性格,影響-社交活動(dòng)型 學(xué)會(huì)聆聽(tīng)，少說(shuō)一半 關(guān)注他人的興趣，記住別人的名字 “晴天朋友”和“雨

4、天朋友” 做好計(jì)劃，并切實(shí)執(zhí)行,2020/10/20,完善自己的性格:,和藹-可親聯(lián)系型 嘗試新鮮事物（快穿衣服，一起出去） 盡量獲得熱情 學(xué)會(huì)說(shuō)出自己的感受 要有主見(jiàn)，學(xué)會(huì)拒絕 開(kāi)始行動(dòng)（和平型與完美型得過(guò)且過(guò)）,2020/10/20,完善自己的性格,分析-思考型 不要自找麻煩 關(guān)注積極面 不要花太多時(shí)間做計(jì)劃 放寬對(duì)別人的要求,2020/10/20,你的性格象誰(shuí)?,2020/10/20,唐僧性格分析,探索人類心靈世界，追求至真至善至美藝術(shù)品位，以縝密思維和杰出才華創(chuàng)作出驚世之品。 思想家,學(xué)貫中西一代圣僧。嚴(yán)肅認(rèn)真、注重細(xì)節(jié),座右銘：既然值得去做，就應(yīng)該做到最好。 工作高標(biāo)準(zhǔn)以及優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)文

5、化的管理。 著眼于長(zhǎng)遠(yuǎn)目標(biāo)。比其他性格的人想得更多，從一個(gè)更高層面來(lái)看待問(wèn)題。有著異乎常人的天賦，崇尚美德，孜孜不倦探索人生的意義。為選擇的事業(yè)做好規(guī)劃，并確保每個(gè)細(xì)節(jié)做到完美無(wú)瑕。 對(duì)自己和別人要求過(guò)分嚴(yán)格。對(duì)事物缺點(diǎn)敏感，總是沒(méi)法快樂(lè)起來(lái)，容易受到傷害。 感情內(nèi)向，過(guò)分自責(zé)，到了庸人自擾的地步。,2020/10/20,孫悟空性格分析,永遠(yuǎn)充滿活力，永遠(yuǎn)在超越自己的極限。座右銘：目標(biāo)和成功。 比其他性格類型的人更加崇尚行動(dòng)。通常是組織中的鐵腕人物，目光所向，無(wú)堅(jiān)不摧。 在意工作結(jié)果，對(duì)過(guò)程和人的情感不大關(guān)心。 喜歡控制一切，并強(qiáng)硬地按照自己的意愿發(fā)出指令。顯得那么霸道、粗魯和冷酷無(wú)情。,20

6、20/10/20,豬八戒性格分析,崇尚的則是樂(lè)趣。西游記最鮮活有趣的人物形象。 情感外露，熱情奔放。懂得如何從工作中尋找樂(lè)趣，繪聲繪色的描述中，回味令人興奮的細(xì)節(jié)。通常是滔滔不絕的故事大王，生活永遠(yuǎn)多姿多彩。 總是說(shuō)得多，做得少。只要在場(chǎng)，就永遠(yuǎn)是歡聲笑語(yǔ)，可一旦遇到麻煩，就會(huì)消失得無(wú)影無(wú)蹤。 似乎是一群永遠(yuǎn)也長(zhǎng)不大的孩子，好逸惡勞、貪圖享受、不成熟，沒(méi)有條理，缺乏責(zé)任心。,2020/10/20,沙和尚性格分析,情緒內(nèi)斂、處世低調(diào)的樂(lè)天派，能夠充滿耐心地應(yīng)對(duì)那些復(fù)雜多變的局面。 能夠在風(fēng)暴中保持冷靜。習(xí)慣于遵守既定的游戲規(guī)則，習(xí)慣避免沖突和考慮立場(chǎng)。 樂(lè)天知命，對(duì)生活沒(méi)有很高的期望和要求，容易

7、安于生命中的起伏變化。友好而平靜，能夠接納所有的麻煩。 所有人的好朋友，他們的天賦造就了良好的人際關(guān)系。 沒(méi)有主見(jiàn)、不愿負(fù)責(zé)、缺乏熱情。不喜歡出風(fēng)頭，總是嘲諷那些處在風(fēng)頭上的人和事。 得過(guò)且過(guò)，以致顯得平庸，甚至有些馬虎和懶惰。,2020/10/20,看看四個(gè)人的不同,唐僧崇尚美德，孫悟空崇尚行動(dòng)，豬八戒崇尚樂(lè)趣，沙和尚崇尚和平。 唐僧在想、孫悟空在做、豬八戒在說(shuō)，沙和尚在看。 唐僧在消沉的時(shí)候，孫悟空在攻擊、豬八戒在尖叫、沙和尚穩(wěn)如磐石。,2020/10/20,傳統(tǒng)銷售分析,銷售員: 行為:說(shuō)服,改變,主動(dòng). 表現(xiàn):沒(méi)有傾聽(tīng),說(shuō)自己知道, 說(shuō)自己想說(shuō)的. 目的:銷售任務(wù),個(gè)人傭金,消費(fèi)者:

8、行為:被動(dòng),感到壓迫,沒(méi)有購(gòu)買愉快. 感受:沒(méi)有被尊重,理解. 目的:購(gòu)買滿足.,2020/10/20,交易前提分析,建立信任: 需求得到滿足: 產(chǎn)品價(jià)格,質(zhì)量,渠道(場(chǎng)所),促銷. 心理,精神需要得到滿足(被理解時(shí)決定購(gòu)買),2020/10/20,現(xiàn)代營(yíng)銷理念,顧客:從單一消費(fèi) 合作伙伴 銷售:一次性銷售 長(zhǎng)期客戶 最優(yōu)秀的銷售員是一個(gè)幫助者,幫助消費(fèi)者得到 他的需求.,2020/10/20,成為性格分析專家,黃金法則: 白金法則: 你的銷售節(jié)奏與你的客戶購(gòu)買節(jié)奏相一致; 你的銷售風(fēng)格與你的客戶購(gòu)買風(fēng)格相一致. 適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品或服務(wù)以滿足客戶需求.,2020/10/20,驅(qū)動(dòng)-指揮型,客戶: 考

9、慮實(shí)際問(wèn)題,而非理論. 迅速并且注重效率. 喜歡變革與新的機(jī)會(huì). 喜歡占據(jù)主動(dòng). 將感受,態(tài)度和觀點(diǎn)放在次要的地位. 冷酷,獨(dú)立并有競(jìng)爭(zhēng)力.,2020/10/20,影響-社交活動(dòng)型:,客戶: 偏愛(ài)一者樸素的銷售員. 對(duì)強(qiáng)賣不做回應(yīng). 因熱情刺激而興奮. 考慮外觀,認(rèn)可以及批準(zhǔn). 對(duì)變革和創(chuàng)意而高興. 不喜歡沖突.,2020/10/20,和藹-可親聯(lián)系型:,客戶: 厭惡被強(qiáng)迫. 對(duì)沖突的承受力比較低. 盡量避免風(fēng)險(xiǎn)和變化. 需要一步步了解期望什么. 需要化多一點(diǎn)時(shí)間考慮整個(gè)事情. 需要知道,他們是被支持.,2020/10/20,分析-思考型:你的行為,客戶: 只需要事實(shí),而不是估計(jì). 需要了解事

10、情如何進(jìn)行. 銷售是解決問(wèn)題的過(guò)程. 喜歡因?yàn)樗麄儨?zhǔn)確而被羨慕. 更喜歡由他們自己完成任務(wù). 希望避免沖突,辯論或?qū)擂?2020/10/20,調(diào)整你的節(jié)奏與行為風(fēng)格,開(kāi)放度: 開(kāi)放型: 防御型: 直接性: 直接: 優(yōu)柔:,2020/10/20,性格分析技術(shù),行為 語(yǔ)言 衣者 表情 聲音 服飾 禮儀,2020/10/20,成功銷售的五階段,第一階段:“接觸”階段: 目的:讀懂客戶,建立信任. 重要測(cè)試: 三種方式: 見(jiàn)面:面對(duì)面交流,印象深刻,成本高. 電話:通過(guò)電話交流. 信件:書(shū)面信箋,電子郵件.,2020/10/20,獨(dú)特的自我介紹,USPF方式: 競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)論述: 姓名 公司 一段對(duì)市場(chǎng)問(wèn)

11、題的論述 你和你的產(chǎn)品是如何解決這一問(wèn)題 你的產(chǎn)品或是服務(wù)的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)是什么,2020/10/20,如何接觸:你的行為,驅(qū)動(dòng)-指揮型 考慮產(chǎn)品帶來(lái)的結(jié)果. 提供產(chǎn)品功能而不是產(chǎn)品結(jié)構(gòu)細(xì)節(jié). 談?wù)摦a(chǎn)品為他節(jié)省時(shí)間,提高效率,實(shí)現(xiàn)目標(biāo). 不想成為伙伴關(guān)系.,2020/10/20,如何接觸:你的行為,影響-社交活動(dòng)型 帶個(gè)他地位和別人認(rèn)可. 成為最或第一時(shí)尚,聲望,最棒的形象. 熱情參與,積極傾聽(tīng),熱烈回應(yīng). 感性,刺激,獨(dú)特. 想成為長(zhǎng)期合作伙伴.,2020/10/20,如何接觸:你的行為,和藹-可親聯(lián)系型 專業(yè),友好,令人愉快. 沒(méi)有威脅,耐心傾聽(tīng). 與熟悉的人,喜歡(信任)的人做交易. 沒(méi)有風(fēng)險(xiǎn)

12、,提供保證式服務(wù). 真誠(chéng),耐心.,2020/10/20,如何接觸:你的行為,分析-思考型 書(shū)面資料,數(shù)據(jù)表格. 通過(guò)思想建立信任. 講話速度緩慢,字斟句酌. 專業(yè)性語(yǔ)言. 注重有計(jì)劃的展示與交流順序,2020/10/20,銷售的五個(gè)階段,第二階段:”展示與探索”階段 目的:探索客戶獨(dú)特的需要.如何滿足客戶. 客戶的問(wèn)題,疑惑. 方法:提出合適的問(wèn)題.,2020/10/20,展示與探索階段,驅(qū)動(dòng)-指揮型 提出的問(wèn)題注重實(shí)際與邏輯. 注重時(shí)間,有效及事實(shí)求是. 直接詢問(wèn)核心問(wèn)題.,2020/10/20,展示與探索階段,影響-社交活動(dòng)型 在傾聽(tīng)他生活故事與收集信息間保持平衡. 業(yè)務(wù)溫暖臺(tái)和社交問(wèn)題夾

13、雜提出.,2020/10/20,展示與探索階段,和藹-可親聯(lián)系型 休閑溫和的方式提出問(wèn)題. 開(kāi)放性的問(wèn)題. 信任,安全的印象. 可以詢問(wèn)業(yè)務(wù)以外的問(wèn)題.,2020/10/20,展示與探索階段,分析-思考型 提出邏輯性強(qiáng)的問(wèn)題. 問(wèn)題以事實(shí)為基礎(chǔ). 數(shù)據(jù),數(shù)字,簡(jiǎn)短的問(wèn)題.,2020/10/20,銷售五個(gè)階段,第三階段:”合作階段 目的:與客戶一起找到可以滿足他們需要的解 決方案.雙方滿意的解決方案. 方法:客戶參與到平等的意見(jiàn)互換中. 焦點(diǎn):客戶不關(guān)心東西如何工作,關(guān)心可以為他 們做什么,如何解決他們的問(wèn)題.,2020/10/20,合作階段,驅(qū)動(dòng)-指揮型 作出評(píng)估. 直達(dá)要點(diǎn),省掉細(xì)節(jié). 提出

14、多種解決選擇,供他批準(zhǔn).,2020/10/20,合作階段,影響-社交活動(dòng)型 重點(diǎn)是提高聲譽(yù),形象和認(rèn)可度上. 盡可能多的感知. 對(duì)個(gè)人問(wèn)題感興趣. 相信名人或顯赫的公司.,2020/10/20,合作階段,和藹-可親聯(lián)系型 他們的工作更加簡(jiǎn)單. 他們的人際關(guān)系穩(wěn)定. 讓他積極參與過(guò)程. 詳細(xì)的操作步驟.,2020/10/20,合作階段,分析-思考型 信息準(zhǔn)確,強(qiáng)調(diào)邏輯. 產(chǎn)品或服務(wù)的質(zhì)量,價(jià)值. 專業(yè),規(guī)范的業(yè)務(wù),準(zhǔn)確的數(shù)據(jù). 適當(dāng)?shù)挠涗浛蛻魡?wèn)題.,2020/10/20,銷售五個(gè)階段,第四階段:”認(rèn)可與協(xié)議”階段 目的:完成交易,得到貨款,得到一個(gè)認(rèn)可你產(chǎn) 品的長(zhǎng)期顧客. 方法:信任,尊重,雙方

15、敞開(kāi)心扉交流.,2020/10/20,認(rèn)可與協(xié)議階段,驅(qū)動(dòng)-指揮型 基于我們所討論的幾點(diǎn),你想申請(qǐng)我們的服務(wù)嗎? 提出多種選擇,讓他審批. 給予承諾,保證幫助他完成目標(biāo).,2020/10/20,加強(qiáng)與再保證階段,影響-社交活動(dòng)型 “對(duì)每個(gè)人 都做這個(gè)”或”這種服務(wù)很快截止了”. 不喜歡書(shū)面協(xié)議. 幫助他們處理書(shū)面工作. 享受快樂(lè)過(guò)程.,2020/10/20,認(rèn)可與協(xié)議階段,和藹-可親聯(lián)系型 溫和,緩慢,推理性決策. 詢問(wèn)是否需要更多信息. 情調(diào)產(chǎn)品或服務(wù)如何積極影響他們工作伙伴關(guān)系. 給予保證性承諾. 給予關(guān)心.,2020/10/20,認(rèn)可與協(xié)議階段,分析-思考型 比較購(gòu)買者,提出優(yōu)勢(shì),建議與

16、競(jìng)爭(zhēng)者進(jìn)行比較. 給予充足時(shí)間,有安全保證,降低風(fēng)險(xiǎn). 緩慢,提供更多信息.,2020/10/20,銷售五個(gè)階段,第四階段:”加強(qiáng)與再保證”階段 目的:建立長(zhǎng)期關(guān)系的機(jī)會(huì). 方法: 確?？蛻魸M意是成功銷售過(guò)程中不可缺少的一部分. 再次對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)的承諾. 給予小禮物,表達(dá)感謝.,2020/10/20,加強(qiáng)與再保證階段,驅(qū)動(dòng)-指揮型 讓他感到得到你最初的承諾的結(jié)果. 如果有問(wèn)題,會(huì)第一時(shí)間解決問(wèn)題. 表現(xiàn)出你是你產(chǎn)品的使用者或支持者. 快速成交.,2020/10/20,加強(qiáng)與再保證階段,影響-社交活動(dòng)型 提醒他們做出了明知的選擇,感到?jīng)Q定正確性. 給足夠多服務(wù)協(xié)助,展示新功用和附件產(chǎn)品. 保證正確使用產(chǎn)品. 定期聯(lián)系,建立私人關(guān)系.,2020/10/20,加強(qiáng)與再保證階段,和藹-可親聯(lián)系型 需要持續(xù),可遇見(jiàn)的跟進(jìn). 保證隨叫隨到的服務(wù). 展示產(chǎn)品如何工作的,舉例成功