第九章工程合同談判與簽訂及履約管理.pptVIP

1、,1,工程合同談判、簽訂及履約管理,2,談判學, ,心理學 博弈論 管理學 工程造價,專業(yè)知識, ,法律知識 財務知識 合同管理知識,基 礎 知 識,工程談判的知識構成 合同談判成功,3,談判與心理學、管理學,心理學的方法論, ,心理定勢分析 心理動勢分析 心理誘導方法 心理調控方法,管理學的方法論, ,頭腦風暴法 檢核表法 關鍵詞法,4,本講內容, ,合同談判的前期準備與談判要點 建設工程合同談判的技巧與應對 策略 2008新版建設工程工程量清 單計價規(guī)范下的合同管理策略,房地產合同談判,5,談判概念, ,談判是兩個或兩個以上的利益主體為滿足各 自需要和謀求意見一致而進行的協(xié)調和溝通。 它又

2、是利益主體之間的一種直接交流活動。 不同國家，不同經濟體之間的經濟實體，為 了彼此的利益，協(xié)調各自的關系，通過溝通、 協(xié)商、妥協(xié)最終達成一致把一種可能的商機 確定下來的過程叫談判。,房地產合同談判,6,商務談判概念(continued),房地產合同談判,7,談判藝術 談判就是讓他人為了他們自己的原因 按你的方法行事的藝術。 - 意大利外交家Daniele Vare “目標不是毀掉對方，而是尋找最 有利可圖的方法來完成對雙方皆可行的 協(xié)議。 ”,房地產合同談判,8,談判, ,談判是與對方共同解決問題，不是增 加問題，要將談判對方當成共同解決 問題的伙伴才能化解問題 談判是一種藝術、一種交易行為，

3、是 需要通過洽商來尋求共同利益為著眼 點。 吵架溝通辯論談判,9,談判沖突管理的雙重關注模型 對,他 人 利 益 的 關 注,屈服 無為,解決問 題 (折中) 爭奪 對自身利益的關注 房地產合同談判,房地產合同談判,10,什么時候不談？, ,當你失去所有時 當你的產品或服務暢銷時 面對不正當要求 無資金回報 對方不講信用 當?shù)却龑δ阈纬蓛?yōu)勢時 當你還未準備完畢時,房地產合同談判,11,商務談判概念(continued),談判由四個基本要素構成：, ,談判主體 談判議題 談判方式,和 談判約束條件,房地產合同談判,12,談判的基本理論,說服三步曲：,人的特質、理由、證據(jù),房地產合同談判,13,談

4、判的基本理論,談判力學的概念 -談判與籌碼,房地產合同談判,14,談判的基本理論,談判力學的運用, ,談判就是籌碼競賽 要想在談判中獲得主動地位，談判者一 定要牢記“創(chuàng)造籌碼 ”這四個字，不斷地 找出籌碼。,房地產合同談判,15,談判的基本理論,引導對手合作的三部曲,房地產合同談判,16,加值談判的新觀念,加值談判的定義,加值談判的思考方式是設法增加雙方價 值，而不是減少給予對方的價值；不是 只要求對方讓步，而是一種溫和而雙贏 的談判。,房地產合同談判,17,加值談判的關鍵要素, ,爭取好感 集中注意搜尋利益 從選擇雙贏方案著手,房地產合同談判,18,加值談判的五個步驟,房地產合同談判,19,

5、商務談判的共性特征, ,兩個或兩個以上的利益主體 以要求滿足的愿望和尋求滿足的需要為預 期目標,存在利益矛盾,相互給予和獲得,自認為可以施加某種影響以取得更好結果, ,各方至少在短時間內傾向于尋求一致 傳遞信息和交換信息,房地產合同談判,20,商務談判是一種經濟談判,商務談判的具體特點, ,以獲得經濟利益為目的 以價值談判為核心 注重合同條款的嚴密性與準確性,國際商務談判還具有如下特點, ,政治性強 以國際商法為準則 談判的難度大,房地產合同談判,21,國際工程談判類型,按照談判目標或談判任務和內容劃分,合資企業(yè)談判、聯(lián)營體談判、融資談判、技術 引進談判、進出口貿易談判、工程項目談判、 BOT

6、項目談判、國際勞務合作談判、索賠談判， 等等。,按照談判雙方所采取的形式劃分,橫向式和縱向式談判,按談判者采取的立場劃分,軟式談判(建設型、讓步式)、硬式(立場、進攻 型)談判、價值式(原則式)談判，等等。,房地產合同談判,22,Case Study,聯(lián)營體協(xié)議談判, ,出現(xiàn)爭議后的處理條款(2:2) 必須與當?shù)毓窘M成聯(lián)營體 指定當?shù)胤职?限制外籍勞務雇傭,23,建設型談判的特征, ,相互尊重、相互信任，為共同利益建 設性地工作； 談判氣氛是親切、友好、合作、誠心 誠意和講求實效； 通過運用創(chuàng)造型思維開發(fā)更多的可行 設想和選擇性方案，以創(chuàng)造共同探討 的局面。 目標是達成雙方都可接受的協(xié)議,房

7、地產合同談判,24,商務談判的過程,賣的過程：, ,交易前的準備(主要二項工作：調研和方案)， 交易磋商，和 簽約的過程，,談判過程, ,導入階段 概說階段 明示階段 交鋒階段 妥協(xié)階段 達成協(xié)議簽約階段,房地產合同談判,25,商務談判過程,按我們中國人的劃分方法，將談判過 程劃分四個階段：,談判準 備階段,談判出價 （開局）階,段,談判確定（達成 一致，終局）階,段,討論協(xié)商 階段,房地產合同談判,26,工程談判準備起始于,投標, ,招標方式-公開招標、有限招標、議標等 國際工程的合同類型 -計價方式 風險分配 工作范圍-雇主要求 付款條款, ,。 等等,談判信息,房地產合同談判,27,國際

8、商務談判準備階段的內容,自身 分析,對手 分析,制訂談 判計劃,選擇談 判地點,模擬 談判,房地產合同談判,28,計劃不充分是導致談判失敗的原因之一, ,做計劃既煩人又沉悶 未設立清晰的目標 未做好充分的準備 我反映快，靠靈活的表現(xiàn)就足夠了。 很少有證據(jù)直接證明計劃對改進談判 所產生的實際效果,29,否,結束,談判的準備階段 談判意向 談判可行性分析,可行嗎？ 是 確定談判目標 確定談判人選 制定談判方案 談判方案決策 進入談判 房地產合同談判,決策,房地產合同談判,30,談判的準備階段,談判的可行性分析, ,為什么我們要進行這次談判？ 決策信息收集, ,一般性信息 談判對手的信息 談判議題的

9、信息 正確評價自己的信息, ,進一步分析此次談判的價值 制定談判方案,房地產合同談判,31,利益的重合度,利益的重合度指談判雙方各自關注的 內容重疊的程度。,房地產合同談判,32,談判的準備階段,確定談判的目標,擬訂具體、明確的目標一般設置三種目 標：, ,最優(yōu)期望目標 可接受目標 最低限度目標,談判的協(xié)議區(qū),房地產合同談判,33,談判的準備階段,談判中經常提到討價還價，你如何理解價 的含義？, ,談判的核心是價值 價與價格的區(qū)別,“喊價要狠 ”的原則,房地產合同談判,34,談判的準備階段,談判類型, ,單人談判 團體談判,談判人選,集體談判四個人，主談加三個人幫你，,房地產合同談判,35,談

10、判的準備階段,談判人選, ,談判組組長的人選 談判組成員的選擇, ,年齡要適當(一般25-55歲) 具備基本的品質和覺悟 氣質(外表) 有主動精神，但又不能過度 具備相應的素質,房地產合同談判,36,談判的準備階段,談判人選,談判組成員間的相互支持問題, ,夸大地介紹本組成員，但要適當 出手是合作 對主談表示出某種程度的尊重 組內相互配合，共享信息 翻譯,談判人員的管理與培養(yǎng),房地產合同談判,37,談判的準備階段,作為談判人員，遇到下面的情況怎么 辦？, ,主談說：“我們的貨物很暢銷，兩個月交 貨很困難”。 你方購買對方的貨物，主談說：“如果你 方實在堅持這個價格，我們只好不買 了?！?房地產

11、合同談判,38,談判的準備階段-決策、構思和計劃,編制談判計劃, ,談判的目的、原則和戰(zhàn)略； 談判各階段的目標和策略 (包括對方目標和策 略 )； 談判的議題 提出條件和討價還價的方法； 談判的讓步方法、措施與步驟； 對各種突變情況的預測與對策； 對談判結局的預測分析； 地點、時間和人員的安排； 后方工作的安排等。,房地產合同談判,39,談判計劃向導, ,談判的議題是什么？ 什么是議題的焦點？ 我的利益是什么？ 我的局限是什么？ 我的目標是什么？從何處開始？ 談判對手是誰？他想要什么？ 我方總的戰(zhàn)略是什么？ 如何向對方陳述我的議題？ 需要遵循的談判方案是什么？,房地產合同談判,40,談判的準備

12、階段,擬定談判議程, ,有關談判事項的程序安排 擬定談判議程的依據(jù)是談判的議題和談 判計劃 注意的問題, ,談判的時間安排 談判地點的選擇 談判場地的選擇,房地產合同談判,41,借假想敵（沙盤）演練, ,能盡量嘗試各種策略 /技巧 能發(fā)掘準備工作的不恰當之處 扮演自己及對手之角色，更能知己 知彼 在團隊談判中培植成員之默契,房地產合同談判,42,談判的準備階段,該階段應該注意的問題, ,談判思維能力的培養(yǎng) 一應的物質準備 資料,房地產合同談判,43,合同談判的類別,合作伙伴選擇談判, ,代理協(xié)議談判 聯(lián)營協(xié)議談判, ,承包合同談判 采購合同談判 分包合同談判 ,房地產合同談判,44,合同談判的

13、要點分析, ,合同條件中的一般 規(guī)定 合同工作范圍 分包問題 工程開工和竣工時 間 工程款支付方式 人員、設備和材料,的進出口, ,材料、工藝和質量 工程地質條件 工程測量、變更和 估價 保險 不可抗力 索賠、爭端和仲裁 其他,房地產合同談判,45,合同條件中的一般規(guī)定,術語定義,“費用”、“基準日期”,構成合同的文件, ,投標書 (或其中的哪些文件）是否構成合 同？ 進度計劃是否構成合同？ 各種補遺或備忘錄的合同效力？,房地產合同談判,46,Case Study,石方和土方,房地產合同談判,47,合同工作范圍, ,明確具體、范圍清楚、責任分明 界定工作范圍的文件, ,名稱為 “工作范圍”的文

14、件（列于 EPC總 承包項目的 “雇主要求”中；對單價合同 則列在 “專用條件”中或“技術規(guī)范”中） 圖紙,圖紙上的內容都是你要完成的嗎？,房地產合同談判,48,Case Study-Airstrip,房地產合同談判,49,分包問題, ,總包范圍內的工作必須分包給某指定 單位 分包合同的批準 分包部位和數(shù)量的限制 分包權益的轉讓,房地產合同談判,50,工程開工和竣工時間, ,開工日期確定方法的合理性 開工條件, ,現(xiàn)場移交的時間安排（占有權） 與當?shù)卣?、民眾的協(xié)調,工程竣工移交, ,移交的條件 移交時間點,竣工時間延長,房地產合同談判,51,工程款支付方式,合同計價方式, ,工程量清單計價

15、固定總價 成本補償,工程款支付與計量, ,現(xiàn)場計量方法和程序 支付條件,房地產合同談判,52,工程款支付方式,支付方式, ,按月支付 按完成任務量的百分比支付 按任務里程碑支付,價格調整, ,法律法規(guī)變化 市場價格變化,房地產合同談判,53,工程款支付方式, ,支付貨幣和匯率 付款時間 遲付款利息 款項類別,涉及的款項類別有預付款、工程進度款、 最終付款和保留金(質量保證金),房地產合同談判,54,工程款支付方式, ,付款保證 質量保證金的退還 竣工結算時間和最終決算時間,必須有標志性事件,房地產合同談判,55,人員、設備和材料的進出口,房地產合同談判,56,雇用勞務問題,限制外籍勞工,“承包

16、商雇用的當?shù)貏趧詹簧儆谄涔陀脛?務總量的20%。 ”, ,勞務人員的出入境的協(xié)助 工作時間,房地產合同談判,57,人員、設備和材料的進出口, ,一般慣例 業(yè)主在進出口方面提供的協(xié)助 免稅進口施工設備和臨時設施的再出 口 Case Study,房地產合同談判,58,材料、工藝和質量, ,提供樣品類別、數(shù)量和樣品的費用 材料的審核 工序質量檢查 第三方檢驗機構 不合格材料的處理,房地產合同談判,59,協(xié)議利益的轉讓問題,主要指主合同中規(guī)定的雙方利益,如支付的工程款的使用是否需要獲得對 方的批準等,房地產合同談判,60,工程地質條件,一個有經驗的承包商無法合理預見不 利外界障礙和條件,單價合同,房地

17、產合同談判,61,變更和變更定價,變更, ,變更權利 價值工程 變更程序 對變更工作的支付,暫定金額和計日工,房地產合同談判,62,變更和變更估價,變更定價方法,工程量清單中的單價, 以 BoQ中的單價作為基礎 重新議定新單價,刪減部分工程的處理 成本索賠,房地產合同談判,63,Case Study,是否有權變更？承包商應該怎么做？,房地產合同談判,64,保險, ,應投保人、聯(lián)合被保人和附加被保人 免賠額 保險理賠,房地產合同談判,65,不可抗力, ,判定不可抗力標準的可操作性 發(fā)出通知的期限 盡其所能減少損失和損害的義務 雙方的權利 合同終止的條件和終止后費用的估算 和支付方法,房地產合同談

18、判,66,FIDIC紅皮書不可抗力終止合同后的估價,工程師應確定已完成工作的價值，并發(fā)出包括以 下各項的付款證書：, ,已完成的合同中已有價格規(guī)定的任何工作的應付金額； 為工程訂購的，已交付給承包商或承包商有責任接受交 付的工程設備和材料的成本：當雇主支付上述費用后， 這些工程設備和材料應成為雇主的財產（風險也由其承 擔），承包商應將這些工程設備和材料交雇主處置； 在承包商原預期要完成工程的情況下，合理導致的任何 其他成本或債務； 將臨時工程和承包商設備撤離現(xiàn)場，并將其運回承包商 本國工作地點的成本，（或運往任何其他目的地，但其 費用不得超過前者）；及 將合同終止日期的完全是為工程雇用的承包商

19、的員工遣 返回國的成本。,房地產合同談判,67,索賠、爭端和仲裁, ,索賠程序 索賠通知發(fā)出的期限 處理索賠報告的時間期限 友好解決雙方爭端 仲裁或訴訟地選擇,房地產合同談判,68,本講內容, ,合同談判的前期準備與談判要點 建設工程合同談判的技巧與應對 策略 2008新版建設工程工程量清 單計價規(guī)范下的合同管理策略,房地產合同談判,69,建設工程合同談判的技巧與應對策略, ,無條件投標（無限公開競爭性招標） 邀請招標 談判招標 不同投標方式承包商在合同簽訂談判中的地位不 同，也應采用不同的談判策略,房地產合同談判,70,商務談判過程,按我們中國人的劃分方法，將談判過 程劃分四個階段：,談判準

20、 備階段,談判出價 （開局）階,段,談判確定（達成 一致，終局）階,段,討論協(xié)商 階段,房地產合同談判,71,討論協(xié)商階段, ,議價和讓步 讓步中的三種情況,非常重視、不重視、可欺, ,讓步的程度 討論,準備在談判中讓步60萬，你們準備怎么 讓？,房地產合同談判,72,讓步的原則, ,目標價值最大化原則 時機原則 清晰原則,讓步的標準、讓步的對象、讓步的理由、 讓步的具體內容及實施細節(jié),彌補原則,房地產合同談判,73,討論協(xié)商階段-需注意的方面,正確判斷談判進程,房地產合同談判,74,討論協(xié)商階段-需注意的方面,控制談判局面, 把握談判時機促成談判,房地產合同談判,75,妥善處理僵局的方法,相

21、機合約,房地產合同談判,76,商務談判過程,按我們中國人的劃分方法，將談判過 程劃分四個階段：,談判準 備階段,談判出價 （開局）階,段,談判確定（達成 一致，終局）階,段,討論協(xié)商 階段,房地產合同談判,77,談判終局階段,達成協(xié)議終止談判, ,談判各方就談判的事項達成協(xié)議 簽屬書面協(xié)議書, ,適用的法律。 協(xié)議內容的審查,談判破裂終止談判,房地產合同談判,78,談判終局階段-注意事項, ,收尾的時機 什么叫達成一致,房地產合同談判,79,談判終局階段-注意事項, ,對方不履約怎么辦？ 如何邀請對方簽訂合同？,房地產合同談判,80,商務談判的PRAM模式,PRAM談判模式的構成, ,制訂談判

22、計劃-PLAN 建立關系-RELATIONSHIP 達成雙方都接受的協(xié)議-AGREEMENT 協(xié)議的履行與關系的維持 - MAINTENANCE,RELATIONSHIP,MAINTENANCE,房地產合同談判,81,商務談判的PRAM模式 計劃 PLAN,AGREEMENT 協(xié)議,維 持,關 系,房地產合同談判,82,商務談判的八字箴言,No Tricks,房地產合同談判,83,本講內容, ,合同談判的前期準備與談判要點 建設工程合同談判的技巧與應對 策略 2008新版建設工程工程量清 單計價規(guī)范下的合同管理策略,房地產合同談判,84,BoQ計價模式下的合同管理策略,文件的 優(yōu)先性 (a)合同協(xié)議書 (if any), (b)中標函 , (c)投標函 , (d)專用條件 , (e)通用條件 , (f) 技術規(guī)范(the Specifications), (g)圖紙(the Drawings), (h)明細表和構成本合同的任何其他文件 BoQ單,房地產合同談判,85,BoQ計價模式下的合同管理策略,2 術語,2.0.4 綜合單價 完成一個規(guī)定計量單位 的分部分項工程量清單項目或措施清單 項目所需的人工費、材料費、施工 機械 使用費和企業(yè)管理費與利潤，以及一定 范圍內的風險費用。 含安全文明施工費、 規(guī)費、稅金嗎？,房地產合同談判,86,