房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人業(yè)務(wù)話(huà)術(shù)全

房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人業(yè)務(wù)話(huà)術(shù)全青島看房車(chē)WWWQINGDAOFDCCOM接待時(shí)回答客戶(hù)/房東的話(huà)術(shù)11、房主問(wèn)你們公司收費(fèi)太高，其它公司都沒(méi)收中介費(fèi)經(jīng)紀(jì)人答先生，這個(gè)我理解您。對(duì)您們來(lái)講當(dāng)然是希望收費(fèi)越低越好，我們也承認(rèn)，現(xiàn)在市場(chǎng)不是很規(guī)范，各種收費(fèi)都有，甚至有些中介不收費(fèi)，但是可以這么說(shuō)，市場(chǎng)上大公司收費(fèi)跟我們都是一致的。我是認(rèn)為，這些都不是關(guān)鍵，作為您們來(lái)講關(guān)鍵是能租給適合的客戶(hù)、成交價(jià)格合理的客戶(hù)，主要的是您滿(mǎn)意。如果說(shuō)一個(gè)客戶(hù)您不滿(mǎn)意，我們即使不收您的費(fèi)用，您也不會(huì)租給他，假如能幫您找到滿(mǎn)意的客戶(hù)，我也相信您也不會(huì)差這一點(diǎn)錢(qián)。我們的收費(fèi)不單單對(duì)您，對(duì)所有的房主都一樣，況且其實(shí)收費(fèi)低的中介并沒(méi)有因?yàn)槭召M(fèi)低而生意好，這跟公司的品牌、信譽(yù)、專(zhuān)業(yè)、服務(wù)有很大關(guān)系，特別是我們經(jīng)紀(jì)人都是經(jīng)過(guò)專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)出來(lái)的，在價(jià)格方面肯定不會(huì)讓您吃虧，這點(diǎn)希望您能理解。房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人話(huà)術(shù)1客戶(hù)這套房子最低多少錢(qián)（例如25萬(wàn)的房子）經(jīng)紀(jì)人您經(jīng)紀(jì)人您認(rèn)為多少錢(qián)比較合適呢客戶(hù)20萬(wàn)左右。經(jīng)紀(jì)人20萬(wàn)，那我請(qǐng)房東過(guò)來(lái)，您能不能馬上定呢客戶(hù)那肯定要考慮一下。經(jīng)紀(jì)人所以說(shuō)，買(mǎi)房子不能只以?xún)r(jià)格為準(zhǔn)，最關(guān)鍵的是房子適不適合你，如果房子您不滿(mǎn)意即使便宜一點(diǎn)你也不會(huì)買(mǎi)是嗎所以我們還是先去看一下房子（那現(xiàn)在有空的話(huà)，我馬上約一下，我們一起去看房。）2、客人在看房源，經(jīng)紀(jì)人上前接待，他不理不睬，只說(shuō)我看一看，你忙你的。經(jīng)紀(jì)人制造懸念，找一套非常超值的房子吸引他，讓他開(kāi)口說(shuō)話(huà)。如果這套房子不適合他，再用其他的房子套取他的需求，再判斷他的成熟度。對(duì)于以上方法無(wú)效的客戶(hù)，我們不要給他太大的壓力，我們要誠(chéng)懇的地上名片，婉轉(zhuǎn)的說(shuō)“您買(mǎi)不買(mǎi)房子都沒(méi)關(guān)系，我們這邊有些房源資料您可以先帶回去看一下，以后要是有什么需要幫忙的話(huà)，您可以找我，對(duì)于這方面，相信我還是比較專(zhuān)業(yè)，可以幫得上部分忙。3、房東期望值太高，如何引導(dǎo)（例子金湖帝景8815F65萬(wàn)）經(jīng)紀(jì)人先生，我理解您的想法，我們也希望您多賣(mài)一點(diǎn)，我們的傭金也可以多收一些，但是，您也知道，現(xiàn)在的房?jī)r(jià)很透明，不是由您或我能決定的，是由市場(chǎng)決定的，像您這房子要賣(mài)這價(jià)格，比較難出手。客戶(hù)多少錢(qián)比較合適經(jīng)紀(jì)人先生，您為什么要賣(mài)這價(jià)格我相信您也去了解過(guò)行情。客戶(hù)原來(lái)買(mǎi)的價(jià)格裝修價(jià)格，我的裝修很好。經(jīng)紀(jì)人先生，我相信您的裝修確實(shí)不錯(cuò)，前幾天在金湖帝景里，我們也賣(mài)了一套面積一樣，裝修很漂亮，就是樓層沒(méi)您這套好，他就賣(mài)57萬(wàn)，您可以做個(gè)參考。如果只是為了迎合您，說(shuō)可以賣(mài)到68萬(wàn)，到時(shí)賣(mài)不掉，對(duì)您來(lái)說(shuō)也是很不負(fù)責(zé)任的。不如我們先去看一下房子吧看了以后我心里比較有底，也比較方便銷(xiāo)售，我們公司幫您免費(fèi)評(píng)估?？蛻?hù)不用了，有客戶(hù)再帶過(guò)來(lái)吧，我就賣(mài)這個(gè)價(jià)格。房東比較堅(jiān)持，保護(hù)意識(shí)較強(qiáng)的情況下。經(jīng)紀(jì)人那您看您這邊價(jià)格能不能往下調(diào)一些，我先跟客戶(hù)報(bào)64萬(wàn)，您看可不可以，客戶(hù)看滿(mǎn)意后，我再與您商量客戶(hù)那先按這個(gè)價(jià)格來(lái)報(bào)吧。4、幫忙估一下價(jià)格客戶(hù)小弟，您幫我估一下，這套房子能賣(mài)多少錢(qián)經(jīng)紀(jì)人說(shuō)實(shí)話(huà)，我沒(méi)有看過(guò)房子真的是不好估價(jià)，給您估高了賣(mài)不掉，是對(duì)您的不負(fù)責(zé)任，估低了您又不開(kāi)心?？蛻?hù)沒(méi)關(guān)系啦，你們是專(zhuān)業(yè)做這個(gè)的，你就蠻給我估一下。經(jīng)紀(jì)人那這樣吧，我和您說(shuō)一下剛剛賣(mài)掉的和您同意社區(qū)的房子，您參考一下?？蛻?hù)好，你說(shuō)。經(jīng)紀(jì)人（給他舉兩個(gè)相對(duì)典型、比較便宜的房子）那您感覺(jué)賣(mài)多少錢(qián)呢（讓他說(shuō)些自己的心理價(jià)位）客戶(hù)這價(jià)格太低了，我不會(huì)賣(mài)，我最低也要賣(mài)（）價(jià)格。你看看有這樣的客人就帶過(guò)來(lái)。經(jīng)紀(jì)人好的，交給我。5、對(duì)于空房子如何拿鑰匙經(jīng)紀(jì)人李小姐，我問(wèn)一下，您的房子目前是空著，還是自己住李小姐空著，好久沒(méi)住了，怎么啦經(jīng)紀(jì)人李小姐既然空著，我建議您把鑰匙放一副在我們這邊，我們會(huì)給您開(kāi)張公司的收條。李小姐那不行，鑰匙怎么能隨便給你們呢經(jīng)紀(jì)人其實(shí)，我們也非常理解，您可能目前還不大相信我們公司，您看我們一抽屜都是鑰匙，而且有幾套都是剛剛裝修好的，設(shè)備都齊全，房東原來(lái)也不同意，看了幾次房子都不是很方便，有時(shí)是中午、有時(shí)是晚上。您也知道，客戶(hù)白天一般都有上班，沒(méi)什么時(shí)間，只有中午、晚上或者周末才有空，因此房子在我們這兩三個(gè)月還沒(méi)看幾個(gè)客人，后來(lái)房東上周鑰匙拿過(guò)來(lái)，我們幫它美化一下，現(xiàn)在就有個(gè)客戶(hù)談的差不多了，所以說(shuō)我建議您把鑰匙放這邊，大家也比較方便，您覺(jué)得呢李小姐那我考慮一下，回去和家人商量一下。經(jīng)紀(jì)人我們真的很希望您鑰匙能放在我們這邊，一方面確實(shí)方便我們的帶看，提高效率，另一方面您自己，據(jù)我們統(tǒng)計(jì)，一般一套房子成交的話(huà)，要帶看二十至三十個(gè)客人才能陳琳165714、買(mǎi)賣(mài)雙方互留名片，應(yīng)怎么辦客戶(hù)先生房東，這是我的名片。經(jīng)紀(jì)人（必須馬上以客戶(hù)手中搶過(guò)名片）并道對(duì)不起，先生，我們公司規(guī)定不允許這么做，假如您們確實(shí)有什么事情，到時(shí)我們可以幫您們聯(lián)系?？蛻?hù)這沒(méi)什么大不了的，只是留一下名片。經(jīng)紀(jì)人先生，這個(gè)希望您能體諒一下，您也知道行有行規(guī)，假如我讓你們這么做，回去我肯定是要挨罵的，您們?nèi)诉@么好，也希望理解我的苦衷。8、當(dāng)客戶(hù)和房東直接談價(jià)格，那經(jīng)紀(jì)人該怎么辦客戶(hù)（朱先生）陳先生，您最低要賣(mài)多少錢(qián)（直接問(wèn)價(jià)格）房東陳先生“遲疑了一下。經(jīng)紀(jì)人陳先生，您愛(ài)人告訴我說(shuō)要賣(mài)55萬(wàn)，經(jīng)紀(jì)人速度要快，不能讓房東先說(shuō)出口。房東是啊經(jīng)紀(jì)人朱先生，您看一下，房子我們也看過(guò)了，房子房東也在，您能出多少錢(qián)，我們也可以當(dāng)面談?wù)劇？蛻?hù)在思考經(jīng)紀(jì)人朱先生，要不這樣，買(mǎi)房是大事情，您愛(ài)人應(yīng)該也要再看一遍吧我們先回去和她商量商量，也讓房東家人商量一下，看看能商量多少我們還是先走吧。經(jīng)紀(jì)人太麻煩您了，我們走吧?！弊叩介T(mén)口做要開(kāi)門(mén)的樣子。對(duì)客戶(hù)說(shuō)我們下去看一下雜物間，免得下次還要來(lái)看。對(duì)客戶(hù)說(shuō)我對(duì)這社區(qū)很了解，一起到下面去逛一下?？偠灾覀€(gè)借口把客戶(hù)支開(kāi)9、客戶(hù)還價(jià)太離譜，怎么辦經(jīng)紀(jì)人陳先生，昨天我們看的那套房子，確實(shí)不錯(cuò)吧。上個(gè)月我剛買(mǎi)套差不多的面積，裝修還沒(méi)這個(gè)好都賣(mài)了25萬(wàn)，您看這房子，您能出多少錢(qián)陳先生22萬(wàn),如果22萬(wàn)我就蠻買(mǎi)。經(jīng)紀(jì)人22萬(wàn)（驚訝狀），陳先生，我也理解您，作為您們買(mǎi)方講都希望價(jià)格低些，其實(shí)我們立場(chǎng)同您們一樣。但是，我覺(jué)得這房子，肯定不可能，因?yàn)檫@房東您也見(jiàn)過(guò)，而且房子的情況您也知道。房東人是比較實(shí)在，我做這也是很專(zhuān)業(yè)，像房東開(kāi)這價(jià)格真的比較實(shí)在，在這附近也找不到這么便宜的房子，假如，陳先生您有誠(chéng)意的話(huà)，也出一個(gè)比較實(shí)在的價(jià)格。陳先生也差不多啦，我這價(jià)也蠻高的。這房子也不是說(shuō)很便宜，我朋友上個(gè)月也剛買(mǎi)了套差不多的，才買(mǎi)21萬(wàn)。經(jīng)紀(jì)人陳先生，我想請(qǐng)問(wèn)一下您朋友的房子在哪個(gè)中介買(mǎi)的陳先生他自己買(mǎi)的。經(jīng)紀(jì)人那是很便宜，那你朋友真幸運(yùn)買(mǎi)了這么好的房子，不過(guò)現(xiàn)在要買(mǎi)那么便宜的房子，真的找不到了。唉如果讓你朋友賺1萬(wàn)塊錢(qián)賣(mài)給你不知道她肯不肯10、客戶(hù)和業(yè)主約好，房東遲到或失約時(shí)，我們?cè)趺崔k客戶(hù)（李小姐）怎么搞的，房東還沒(méi)到經(jīng)紀(jì)人不好意思，李小姐，這房東平時(shí)都很準(zhǔn)時(shí)的，一般還會(huì)提前幾分鐘，今天不知道有什么事情，我給他打個(gè)電話(huà)問(wèn)一下。李小姐可以，你打一下。經(jīng)紀(jì)人（撥通房東電話(huà)）結(jié)果1）短時(shí)間內(nèi)會(huì)到。2）過(guò)1小時(shí)會(huì)到。3）不會(huì)到。經(jīng)紀(jì)人回答1）李小姐，請(qǐng)稍等一下，房東一會(huì)兒就到。2）李小姐，不好意思，房東臨時(shí)有事，過(guò)一個(gè)小時(shí)才到，要不我們先看一下別的房子，您看您能不能等。李小姐（1）可以。（我們馬上就約就近的房子）（2）不可以。（很誠(chéng)意的道歉，并送她回去，然后給房東打電話(huà)，讓他不用過(guò)來(lái)）（3）（打假電話(huà)）您好，是房東嗎您到哪里了我同客人在這等了很久了，客戶(hù)很有誠(chéng)意的，怎么有事不能來(lái)呀那你能不能叫你朋友或家人過(guò)來(lái)一下，這么大熱天，客戶(hù)從老遠(yuǎn)趕過(guò)來(lái)也不容易等（主要讓客戶(hù)明白我們是用心在做，我們盡力了，責(zé)任不在我們。）接著，向客戶(hù)真誠(chéng)道歉，改約時(shí)間，或都看樓上樓下的房子戶(hù)型。前題是在客戶(hù)簽了看房單之后。11、客戶(hù)看完房子后，不表態(tài)，只讓我們幫他談價(jià)格。經(jīng)紀(jì)人李小姐，這房子不錯(cuò)吧。李小姐房子還可以，你幫我談一下價(jià)格，看房東最低賣(mài)多少錢(qián)經(jīng)紀(jì)人我很理解您，希望最低的價(jià)格買(mǎi)到房子，說(shuō)實(shí)話(huà)，這房子已經(jīng)很便宜了，上周我這邊剛賣(mài)了套（舉個(gè)例子，供她參考）估計(jì)價(jià)格談不了多少，您看多少錢(qián)可以接受，我同房東談一下。李小姐你先幫我問(wèn)一下房東最低賣(mài)多少錢(qián)經(jīng)紀(jì)人談我肯定會(huì)幫您談，您最好給我個(gè)價(jià)格，要不我怎么去談，房東問(wèn)我，客戶(hù)價(jià)格出多少錢(qián)，我都說(shuō)不上來(lái)，房東肯定認(rèn)為我們沒(méi)誠(chéng)意。李小姐那你蠻幫我問(wèn)一下，最低賣(mài)多少錢(qián)，我再考慮一下。經(jīng)紀(jì)人那好吧，我盡力幫您談一下，晚上給您電話(huà)。（第一次帶看，不要馬上逼客戶(hù)出價(jià)格。）12、客戶(hù)看完房子在社區(qū)里打聽(tīng)情況不肯走，我們?cè)撛趺崔k李小姐小張，你先走吧，我到附近逛逛。經(jīng)紀(jì)人這樣啊，李小姐，我現(xiàn)在反正沒(méi)事，對(duì)附近也比較了解，我陪您了解一下周邊環(huán)境，并且，過(guò)會(huì)兒有位同事會(huì)帶客人來(lái)看房子。李小姐沒(méi)事，我自己一個(gè)人走走就好了。經(jīng)紀(jì)人那可以，我先到房東那跟他說(shuō)一下。（到樓梯口蹲點(diǎn)）13、客戶(hù)想和房東一起走。我們?cè)撛趺崔k李小姐房東，我剛好有車(chē)子，送您一段。經(jīng)紀(jì)人房東，您等一下，上次看您房子的那個(gè)客人，一會(huì)兒還會(huì)同家人一起再來(lái)看一下房子，煩您等一下。房東這樣，你事先沒(méi)約我經(jīng)紀(jì)人不是我親自過(guò)來(lái)同您說(shuō)了嗎，順便還有些問(wèn)題向您請(qǐng)教。（轉(zhuǎn)向客戶(hù)那李小姐，您先走吧。您考慮一下，回頭我給您電話(huà)。）等客戶(hù)走后，再同房東解釋一下不好意思，房東，主要是剛那客戶(hù)對(duì)房子應(yīng)該蠻有興趣。我怕我們沒(méi)有溝通好，如果我們說(shuō)的不一致，讓客戶(hù)誤會(huì)，不相信我，我們的目的是促使您們成交，希望幫您賣(mài)個(gè)好價(jià)格。也希望您能理解，配合我。（如條件允許，送房東回去）找個(gè)理由把房東留住。2、客戶(hù)不必留電話(huà)了，有空我會(huì)找你們的經(jīng)紀(jì)人答林先生，剛才給您介紹的這套房子，您下班有沒(méi)有空去看一下客戶(hù)有空我再和你聯(lián)系。經(jīng)紀(jì)人答林先生，我是覺(jué)得這套房子比較適合您，您一定要去看一下，或者說(shuō)您這時(shí)假如不方便的話(huà)，不妨留個(gè)電話(huà)，假如有更合適、更超值的房子，我們也可以及時(shí)聯(lián)系您?？蛻?hù)電話(huà)留了很多中介，每天都有人打，很累。經(jīng)紀(jì)人答林先生，這你放心我們不會(huì)隨便打的，說(shuō)實(shí)在的，我這邊也有很多客戶(hù)的電話(huà)，我是看您非常有誠(chéng)意租房子，才叫您留電話(huà)。我們的時(shí)間和精力也是有限的，假如沒(méi)有適合您的房子，我們也不會(huì)去打擾您，浪費(fèi)大家的時(shí)間，讓您感到很煩的話(huà)，也會(huì)影響公司的形象。那請(qǐng)問(wèn)先生，您的電話(huà)是多少（另一種辦法就是編一套適合他的房子，找個(gè)錯(cuò)口無(wú)法看房。）3、客戶(hù)你們公司的服務(wù)和其它公司有什么區(qū)別嗎經(jīng)紀(jì)人說(shuō)實(shí)話(huà)，服務(wù)更多的是感受，不知道，李小姐對(duì)我們公司了解有多少李小姐不是很了解，只是聽(tīng)說(shuō)鏈城不錯(cuò)。經(jīng)紀(jì)人確實(shí)，鏈城目前在租賃行業(yè)中做的是很優(yōu)秀，我也簡(jiǎn)單的給您介紹一下我們公司我們公司是集中管理統(tǒng)一運(yùn)營(yíng)的專(zhuān)業(yè)房產(chǎn)公司。同加盟是不一樣的，我們的管理模式是統(tǒng)一的，資源是共享的，老板只有一個(gè)。鏈城目前有7家分店。我們有著功能齊全的總部，我們的總部是在（XXX）我們還有專(zhuān)門(mén)的售后服務(wù)小組，您也知道，一套房子租下來(lái)，后期的服務(wù)是最重要的，包括我們強(qiáng)大的后勤隊(duì)伍。他們都沒(méi)做業(yè)務(wù)，都在為您們服務(wù)，而且我們公司有專(zhuān)門(mén)的培訓(xùn)部門(mén)。因此，我們公司每位員工都非常專(zhuān)業(yè)，您也知道每個(gè)行業(yè)，專(zhuān)業(yè)是最重要的，因?yàn)槲覀冞@么專(zhuān)業(yè)，所以肯定給您很好的服務(wù)，如果您對(duì)我們不滿(mǎn)意，可以投訴我們。（加上電話(huà)最好）4、你們公司如何保障我們的租賃后期沒(méi)有問(wèn)題經(jīng)紀(jì)人其實(shí)，我們也非常理解，每位客戶(hù)都有這樣的想法，您們最擔(dān)心的就是房主有問(wèn)題或者不租給你。李小姐是啊經(jīng)紀(jì)人李小姐，這你就不要擔(dān)心了我們專(zhuān)業(yè)做這個(gè)的，保證你們的租賃圓滿(mǎn)這是最基本的。您可能還不太了解整個(gè)簽約程序，那我跟您講一下，您若是對(duì)房子滿(mǎn)意了，三方簽份協(xié)議，您也知道，我們中介是要顧及雙方的利益，一定要站在公證的立場(chǎng)上，房東把他的證件帶過(guò)來(lái)由我們中介方審核，您定金也放在我們中介方，這定金沒(méi)有給房東的，然后在定金合同上就約定你們雙方簽證時(shí)合同時(shí)間以及交付房租方式。，說(shuō)實(shí)話(huà)，其實(shí)真正擔(dān)心的是房東，他在簽訂定金合同的時(shí)候，一分錢(qián)也沒(méi)拿到，這對(duì)您來(lái)說(shuō)是最安全不過(guò)的，最重要的是您要對(duì)房子滿(mǎn)意。您覺(jué)得呢我們公司在沈陽(yáng)是有品牌的，我們都是做老客戶(hù)生意的，這方面你絕對(duì)放心李小姐是，是，是5、客戶(hù)你們中介報(bào)價(jià)特別高，是不是想賺差價(jià)或者你們故意抬高租金經(jīng)紀(jì)人哦，這樣啊不知道您說(shuō)的是哪一套，其實(shí)這個(gè)價(jià)格都是房東要求我們這么做的，他的意思是客戶(hù)有誠(chéng)意可以再談再說(shuō)，作為我們公司有什么理由幫房東抬高價(jià)格呢我們的目的是促成您們雙方交易，我們也希望房東是越便宜越好，這樣，我們才有可能成交，再說(shuō)，我們鏈城是決不賺差價(jià)或者抬高租價(jià)的，我們是誠(chéng)信為主、服務(wù)為本，這也是我們能發(fā)展?fàn)畲蟮脑?、客戶(hù)這套房子最低多少錢(qián)（例如月租金3000的房子）經(jīng)紀(jì)人您認(rèn)為多少錢(qián)比較合適呢客戶(hù)2800左右。經(jīng)紀(jì)人2800，那我現(xiàn)在就和房東談，您能不能馬上定呢客戶(hù)那肯定要再考慮一下。經(jīng)紀(jì)人所以說(shuō)，租房子不能只以?xún)r(jià)格為準(zhǔn)，最關(guān)鍵的是房子適不適合你，如果房子您不滿(mǎn)意即使便宜一點(diǎn)你也不會(huì)租是嗎所以我們還是先去看一下房子（那現(xiàn)在有空的話(huà)，我馬上約一下，我們一起去看房。）7、客戶(hù)需求太離譜，我該如何引導(dǎo)呢客戶(hù)（李小姐）租太原街一帶，二室或三室，13001400的中間樓層。經(jīng)紀(jì)人李小姐，我們也非常理解，租房子也希望租套非常便宜的房子，您在太原街一帶有沒(méi)看過(guò)哪里的房子李小姐沒(méi)有（有）。1）經(jīng)紀(jì)人針對(duì)（沒(méi)有）李小姐，在上周我剛剛賣(mài)了一套XXX的房子，面積83，在3F4樓租1500。說(shuō)實(shí)在話(huà)，若1300左右租套2室新裝全齊確實(shí)比較難，你也知道在太原街這塊每月都在15001700左右，如果是較新的樓盤(pán)都要達(dá)到2000到2500左右。例如，XXXX等等，所以說(shuō)，1300租套80多平方2室的真的租不到，要么您看一下老式裝修的行嗎李小姐不行經(jīng)紀(jì)人那您一定要租太原街附近的嗎其他地方行嗎（要問(wèn)這就可以進(jìn)一步了解客戶(hù)的需求）（如果李小姐一定要太原街一帶的，那經(jīng)紀(jì)人只能建議李小姐租套面積小些或資金預(yù)算高些，如果李小姐不一定要租太原街一帶的，就根據(jù)她需求引尋，推薦其他房子給她）2）經(jīng)紀(jì)人針對(duì)（有看過(guò)）李小姐，您是什么時(shí)候看的，多大面積，多少錢(qián)李小姐上個(gè)月，我朋友剛租了太原街的，2室新裝1400經(jīng)紀(jì)人這樣子啊，真便宜，那你朋友真幸運(yùn)租了這么好的房子，不過(guò)，現(xiàn)在要租這么便宜的房子，真的找不到了。經(jīng)紀(jì)人說(shuō)實(shí)話(huà)，李小姐，您也看過(guò)房子，現(xiàn)在的行情要租到像你所要求的真的租不到，我這邊有套房子也非常便宜，舉例說(shuō)個(gè)，不然一起去看一下，我覺(jué)得這房子挺適合您的，我看過(guò)這房子，裝修也很清楚。您看呢李小姐這價(jià)位還是太高。經(jīng)紀(jì)人說(shuō)實(shí)話(huà)，現(xiàn)在的行情這價(jià)格不貴，房子我們先看，即使不租也沒(méi)關(guān)系，如果會(huì)滿(mǎn)意的話(huà)，我們會(huì)盡力幫您去砍房東的價(jià)格。李小姐那好，先去看一下再說(shuō)吧。接待時(shí)回答業(yè)主的話(huà)術(shù)2一、收費(fèi)太高客戶(hù)你們公司收費(fèi)怎么那么高經(jīng)紀(jì)人先生，目前沈陽(yáng)大中介公司都是收一個(gè)月租金，這是行情?？蛻?hù)有的中介才收半個(gè)月，你們收半個(gè)月愿不愿意做經(jīng)紀(jì)人先生，你的立場(chǎng)我理解，作為中介方與你立場(chǎng)是一樣的，因?yàn)榉績(jī)r(jià)租得高，我們傭金也收得高。先生，收半個(gè)月的中介費(fèi)的一般都是一些小中介，如果你是客戶(hù)租房，你會(huì)選擇大中介還是小中介?？蛻?hù)肯定是大中介嘍。經(jīng)紀(jì)人你說(shuō)對(duì)了，像您這房子，我的客戶(hù)看完后，在您原來(lái)價(jià)格的基礎(chǔ)上多租一些，您是否愿意付我們一個(gè)月的傭金況且我們是在你成交后才收你傭金，沒(méi)成交一分不收。我們公司誠(chéng)信交易對(duì)所有的客戶(hù)都一樣，不是針對(duì)您一個(gè)人的。租房子最重要的是快速安全找到合適的客戶(hù)成交二、房東不肯簽委托書(shū)，怎么辦經(jīng)紀(jì)人先生，請(qǐng)幫我簽一下委托書(shū)?？蛻?hù)干嘛還要簽委托書(shū)，有客戶(hù)帶過(guò)來(lái)就可以了。經(jīng)紀(jì)人這是整個(gè)行業(yè)，每家公司都必須要簽的，簽這對(duì)您并沒(méi)有損失，反而對(duì)您是一種利益的保障，如委托書(shū)里都有一些具體的收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)，必須經(jīng)過(guò)你的簽字才生效，我們才會(huì)幫您存檔。如果您不簽就代表您沒(méi)有授權(quán)給我們出租，我們也沒(méi)辦法幫您推廣（網(wǎng)站、電腦、登報(bào)等）?？蛻?hù)我簽了委托書(shū)，是不是就不能找其他中介了經(jīng)紀(jì)人其實(shí)不是，您在我這邊簽，其他中介公司一樣可以委托，如果我們帶過(guò)去看的客戶(hù)滿(mǎn)意后，一定要到我們公司成交，這一點(diǎn)您應(yīng)該可以做得到吧客戶(hù)那當(dāng)然會(huì)嘍。經(jīng)紀(jì)人那麻煩您這邊簽一下。三、房東期望值太高，如何引導(dǎo)（例子青年居易。26平。租1000）經(jīng)紀(jì)人先生，我理解您的想法，我們也希望您多租一點(diǎn)，我們的傭金也可以多收一些。但是，您也知道，現(xiàn)在的房?jī)r(jià)很透明，不是由您或我能決定的，是由市場(chǎng)決定的，像您這房子要租這價(jià)格，比較難成交?？蛻?hù)多少錢(qián)比較合適經(jīng)紀(jì)人先生，您為什么要租這價(jià)格我相信您也去了解過(guò)行情。客戶(hù)原來(lái)買(mǎi)的價(jià)格裝修價(jià)格加上配備的家具家電，我的裝修很好。經(jīng)紀(jì)人先生，我相信您的裝修確實(shí)不錯(cuò)，前幾天在青年居易里，我們也租了一套面積一樣，裝修很漂亮，就是樓層沒(méi)您這套好，他就租900，您可以做個(gè)參考。如果只是為了迎合您，說(shuō)可以租到1100，到時(shí)租不出去，對(duì)您來(lái)說(shuō)也是很不負(fù)責(zé)任的。不如我們先去看一下房子吧看了以后我心里比較有底，也比較方便出租，我們公司幫你免費(fèi)評(píng)估?？蛻?hù)不用了有客戶(hù)在帶過(guò)來(lái)吧，我就要租這個(gè)價(jià)格。（房東比較堅(jiān)持，保護(hù)意識(shí)較強(qiáng)的情況下）。經(jīng)紀(jì)人哪您看您這邊的價(jià)格能不能往下調(diào)一些，我先跟客戶(hù)報(bào)900，您看可不可以，客戶(hù)看滿(mǎn)意后，我再與您商量?？蛻?hù)那先按這個(gè)價(jià)格來(lái)報(bào)吧。四、幫忙估一下價(jià)格客戶(hù)小弟，您幫我估一下，這套房子能租多少錢(qián)經(jīng)紀(jì)人說(shuō)實(shí)話(huà)，我沒(méi)有看過(guò)房子真的是不好估價(jià)，您說(shuō)給您估高了租不出去，是對(duì)您的不負(fù)責(zé)任，估低了您又不開(kāi)心?？蛻?hù)沒(méi)關(guān)系啦，你們是專(zhuān)業(yè)做這個(gè)的，你就給我估一下。經(jīng)紀(jì)人那這樣吧，我和您說(shuō)一下剛剛租的和您同一小區(qū)的房子，您參考一下?？蛻?hù)好，你說(shuō)。經(jīng)紀(jì)人（給她舉兩個(gè)相對(duì)典型、比較便宜的房子）那您感覺(jué)租多少錢(qián)呢（讓她說(shuō)些自己的心理價(jià)位）客戶(hù)這價(jià)格太低了，我不會(huì)租，我最低也要租（）價(jià)格。你看看有這樣客戶(hù)就帶過(guò)來(lái)。經(jīng)紀(jì)人好的，我先按這個(gè)價(jià)格租，以后有客人出價(jià)格，我們具體再談?？蛻?hù)可以啊，盡量租高一點(diǎn)。經(jīng)紀(jì)人好的，交給我。五、沒(méi)有誠(chéng)意的客戶(hù)不要帶過(guò)來(lái)客戶(hù)沒(méi)有誠(chéng)意的客戶(hù)不要帶過(guò)來(lái)，煩都煩死了。經(jīng)紀(jì)人這你放心沒(méi)誠(chéng)意的客戶(hù)我們不會(huì)帶過(guò)去的?？蛻?hù)你們中介都這么說(shuō)。經(jīng)紀(jì)人這樣啊，您這房子是不是看了很多客人啊，您在哪家中介登記過(guò)呢客戶(hù)我有在21世紀(jì)、好望角都有登記過(guò)，整天看都沒(méi)成交，搞得我先生都不想租了。經(jīng)紀(jì)人莊小姐，說(shuō)實(shí)話(huà)，您會(huì)到我們鏈城，也是相信我們的實(shí)力，再說(shuō)客人租房子也是一件大事情，莊小姐，如果是您租房子，也不會(huì)看一兩套馬上就定吧，您說(shuō)是嗎還有天氣這么熱，也沒(méi)有人吃飽了撐的沒(méi)事做，會(huì)天天跑出來(lái)看房子，您放心，我一定會(huì)好好的給您把關(guān)的?？蛻?hù)你說(shuō)的也對(duì)，那你一定要好好的篩選一下，帶有誠(chéng)意的，拜托了。經(jīng)紀(jì)人好的，您放心，交給我。六、房子多久才能租掉李小姐我房子放在你們這，要多久才能租掉經(jīng)紀(jì)人說(shuō)心里話(huà)，我巴不得明天就把您的房子給租掉，您也知道，我們的工作就是租房子，只有房子租掉我們才有傭金，我比您還急呀。李小姐，您們是不是很急租掉房子李小姐其實(shí)也不是很急，既然要決定租了，就快點(diǎn)處理就好啰。經(jīng)紀(jì)人說(shuō)實(shí)話(huà)，李小姐，您要我確定房子多長(zhǎng)時(shí)間租掉，我也不能給您個(gè)確定的答案。因?yàn)檫@不是由您決定的，也不是由我決定的，而是客戶(hù)決定的。因此，我會(huì)盡力的給您帶客戶(hù)，更重要的是要您的配合，另一方面就是看房會(huì)不會(huì)方便價(jià)格有沒(méi)有彈性李小姐看房，你約一下都可以，價(jià)格再說(shuō)吧。七、對(duì)于空房子如何拿鑰匙經(jīng)紀(jì)人李小姐，我問(wèn)一下，您的房子目前是空著，還是自己住李小姐空著，好久沒(méi)住了，怎么啦經(jīng)紀(jì)人哦，既然空著，我建議您把鑰匙放一副在我們這邊，我們會(huì)給您開(kāi)張公司的收條。李小姐那不行，鑰匙怎么能隨便給你們呢經(jīng)紀(jì)人其實(shí)，我們也非常理解，您可能目前還不大相信我們公司，您看我們一抽屜都是鑰匙，而且有幾套都是剛剛裝修好的，設(shè)備都齊全，房東原來(lái)也不同意，看了幾次房子都不是很方便，有時(shí)是中午、有時(shí)是晚上。您也知道，客戶(hù)白天一般都有上班，沒(méi)什么時(shí)間，只有中午、晚上或者周未才有空，因此房子在我們這兩三個(gè)月還沒(méi)看幾個(gè)客人，后來(lái)房東上周鑰匙拿過(guò)來(lái)，我們幫它美化了一下，現(xiàn)在就有個(gè)客戶(hù)談的差不多了，所以說(shuō)我建議您把鑰匙放這邊，大家也比較方便，您覺(jué)得呢李小姐那我考慮一下，回去同家人商量一下。經(jīng)紀(jì)人我們真的很希望您鑰匙能放在我們這邊，一方面確實(shí)方便我們的帶看，提高效率，另一方面您自己，據(jù)我們統(tǒng)計(jì)，一般一套房子成交的話(huà)，要帶看5到8個(gè)客人才能成交，如果有鑰匙的話(huà)，我們能更有效的為您帶客戶(hù)，也不會(huì)每天打攏您，等有客戶(hù)看的差不多時(shí)，再打電話(huà)通知您，到時(shí)您只要過(guò)來(lái)簽一下合同就行了，您還是把鑰匙放我們這里吧。李小姐好了，好了。你說(shuō)的也蠻有道理的。先放你這時(shí)一段時(shí)間。帶看隔離中對(duì)客戶(hù)應(yīng)用的話(huà)術(shù)1、客戶(hù)不簽看房委托書(shū)怎么辦經(jīng)紀(jì)人先生，這個(gè)看房委托書(shū)麻煩幫我簽一下?？蛻?hù)哎呀，這個(gè)不用簽了，很麻煩。經(jīng)紀(jì)人先生，是這樣的，這個(gè)委托書(shū)是必須要簽的，它是我們這個(gè)行業(yè)的行規(guī)。而且也是我們的一項(xiàng)行程，經(jīng)理就是看這個(gè)委托書(shū)來(lái)檢查我的工作，希望您能幫個(gè)忙配合一下?？蛻?hù)其它中介都沒(méi)簽，這個(gè)簽來(lái)干嘛，要么這會(huì)帶我去看房，要簽的話(huà)那就不看了。經(jīng)紀(jì)人先生，聽(tīng)我解釋?zhuān)鋵?shí)簽這個(gè)對(duì)您一點(diǎn)損失都沒(méi)有，相反它會(huì)保障我們雙方的利益。首先，它有明確規(guī)定我們的服務(wù)內(nèi)容，是否收費(fèi)。這個(gè)您放心，里面都寫(xiě)得很清楚，我們是絕對(duì)不收費(fèi)的，而且有成交我們也不會(huì)亂收費(fèi)，都是按照里面的標(biāo)準(zhǔn)收取房東的。當(dāng)然，從另外一個(gè)角度說(shuō)也是保護(hù)我們的利益，也只有您認(rèn)可我們的服務(wù)，我們才會(huì)帶您去看房子，但是假如您所中意的房子是我們帶您看的，那就必須在我們這邊成交，它只是防小人，不防君子，像先生您這么有素質(zhì)，我相信您會(huì)理解我們，我們每個(gè)客戶(hù)都要簽的，那麻煩您在這邊幫我簽個(gè)字。2、買(mǎi)賣(mài)雙方互留名片，應(yīng)怎么辦客戶(hù)先生（房東），這是我的名片。經(jīng)紀(jì)人（必須馬上以客戶(hù)手中搶過(guò)名片）并道對(duì)不起，先生，我們公司規(guī)定不允許這么做，假如您們確實(shí)有什么事情，到時(shí)我們可以幫您們聯(lián)系?？蛻?hù)這個(gè)也沒(méi)什么大不了，只是留一下名片。經(jīng)紀(jì)人先生，這個(gè)希望您能體諒一下，您也知道行有行規(guī)，假如我讓您們這么做，回去我肯定是要挨罵的，您們?nèi)诉@么好，也希望理解我的苦衷。3、當(dāng)客戶(hù)和房東直接談價(jià)格，那經(jīng)紀(jì)人該怎么辦客戶(hù)（朱先生）陳先生，您最低要租多少錢(qián)（直接問(wèn)價(jià)格）房東（陳先生）遲疑了一下。經(jīng)紀(jì)人陳先生，您愛(ài)人告訴我說(shuō)要租4000。（經(jīng)紀(jì)人速度要快，不能讓房東先說(shuō)出口）房東是啊經(jīng)紀(jì)人朱先生，您看一下，房子我們也看過(guò)了，反正房東也在，您能出多少錢(qián)，我們也可以當(dāng)面談?wù)劇？蛻?hù)在思考經(jīng)紀(jì)人朱先生，要不這樣，（把客戶(hù)牽到一旁單獨(dú)溝通下，是否可以當(dāng)時(shí)定房子，讓客戶(hù)開(kāi)出價(jià)格，在與房東面談）4、客戶(hù)和房東是熟人時(shí)怎么辦他們非常熟悉的情況下，而且對(duì)房子滿(mǎn)意。話(huà)術(shù)一（進(jìn)門(mén)時(shí)的話(huà)術(shù)）您們還是老朋友呀，真好，真是一不小心又被我們賺了一筆中介費(fèi)。不如房子先看等一下再聊吧?？蛻?hù)處理事后跟客戶(hù)說(shuō)“這種情況我們經(jīng)常會(huì)碰到，有些客戶(hù)還感謝我們呢價(jià)格是您跟房東談，還是我?guī)湍劇笨蛻?hù)他告訴你最低多少錢(qián)經(jīng)紀(jì)人您那朋友當(dāng)時(shí)告訴我最低是這個(gè)價(jià)（底價(jià)加300左右），可是不知道有沒(méi)有變化，以我的經(jīng)驗(yàn)，像您們這么熟，您們談?wù)劜皇呛芊奖?，我建議由我來(lái)談比較合適，看一下能不能多爭(zhēng)取一點(diǎn)，假如不行的話(huà)，這個(gè)價(jià)格在市場(chǎng)上也是很便宜的，您可以考慮值得租。（根據(jù)客戶(hù)的反應(yīng)，經(jīng)紀(jì)人再做決策）房東處理您們都這么熟了，我判斷您的朋友也會(huì)滿(mǎn)意您的房子，像您們這種情況我遇見(jiàn)好多次，您看是把底價(jià)給客戶(hù)講還是要我怎么配合您。（房東如果說(shuō)讓我們談不方便，還是你們幫我們談）經(jīng)紀(jì)人您講的肯定沒(méi)錯(cuò)，假如我們跟他講高了，判斷您朋友吃虧，講低了我相信您也不會(huì)租，那我一般會(huì)跟您朋友講底價(jià)的基礎(chǔ)上加300左右。您看如何（這時(shí)房東會(huì)說(shuō)您們做主）那時(shí)候要您配合，您朋友問(wèn)您多少錢(qián)就按我說(shuō)就行了，到時(shí)候就一起過(guò)來(lái)定。5、在看房時(shí)客戶(hù)當(dāng)場(chǎng)問(wèn)房東價(jià)格客戶(hù)陳先生，你房子最低租多少錢(qián)差不多的話(huà)我們就定了房東我這房子經(jīng)紀(jì)人（打斷房東的說(shuō)話(huà)）反問(wèn)客戶(hù)“您對(duì)這房子滿(mǎn)意嗎要不要讓您家里人再看一下”客戶(hù)不要看了，我自己能做主，到底多少錢(qián)會(huì)租經(jīng)紀(jì)人價(jià)格就這樣，一分不降那是不可能，降個(gè)500800也是不現(xiàn)實(shí)。您看，您覺(jué)得多少錢(qián)合適房東也是個(gè)很實(shí)在的人，大家差不多就可以也是個(gè)緣份。一種客戶(hù)出價(jià)，而且剛好，現(xiàn)場(chǎng)把握，促成單子。二種客戶(hù)不出價(jià)，心里沒(méi)底，害怕出太高，經(jīng)紀(jì)人察言觀(guān)色接著說(shuō)“這么大的事情，還是回去跟家人商量一下，也好給房東出個(gè)價(jià)格。”6、客戶(hù)看完房子后很滿(mǎn)意，又不愿走，自己又有其他帶看怎么辦1）對(duì)客戶(hù)說(shuō)“先生，我們也打攪房東挺久了，我們還是先走吧”再對(duì)房東說(shuō)“實(shí)在是太麻煩您了，那我們先走?！弊叩介T(mén)口做開(kāi)門(mén)樣子。2）對(duì)客戶(hù)說(shuō)“我們一起下去看一下雜物間，免得下次還要看?！?）對(duì)客戶(hù)說(shuō)“我對(duì)這社區(qū)很了解，一起到下面去逛一下?！保偠灾覀€(gè)借口把客戶(hù)支開(kāi)）。7、客戶(hù)和業(yè)主約好，房東遲到或失約時(shí)，我們?cè)趺崔k客戶(hù)（李小姐）怎么搞的，房東還沒(méi)到經(jīng)紀(jì)人不好意思，李小姐，這房東平時(shí)都是很準(zhǔn)時(shí)的，一般還會(huì)提前幾分鐘，今天不知道有什么事情，我給他打個(gè)電話(huà)問(wèn)一下。李小姐可以，你打一下。經(jīng)紀(jì)人（撥通房東電話(huà)）結(jié)果1）短時(shí)間內(nèi)會(huì)到。2）過(guò)1小時(shí)后會(huì)到。3）不會(huì)到。經(jīng)紀(jì)人回答1）李小姐，請(qǐng)稍等一下，房東一會(huì)兒就到。2）李小姐，不好意思，房東臨時(shí)有事，過(guò)一個(gè)小時(shí)才到，要不我們先看一下別的房子，您看您能不能等。李小姐1可以。（我們就馬上約就近的房子）2不可以。（很誠(chéng)意的道歉，并送她回去，然后給房東打電話(huà)，讓他不用過(guò)來(lái)）3）（打假電話(huà)）您好，是房東嗎您到哪里去了我同客人在這等了很久了，客戶(hù)很有誠(chéng)意的，怎么有事不能來(lái)啊那您能不能叫您朋友或家人過(guò)來(lái)一下，這么大熱天，客戶(hù)從老遠(yuǎn)趕過(guò)來(lái)也不容易等（主要讓客戶(hù)明白我們是用心在做，我們盡力了，責(zé)任不在我們。接著，向客戶(hù)真誠(chéng)道歉，改約時(shí)間，或都看樓上樓下的房子戶(hù)型。前題是在客戶(hù)簽了看房單之后）8、客戶(hù)看完房子后，不表態(tài)，只讓我們幫他談價(jià)格。經(jīng)紀(jì)人李小姐，這房子不錯(cuò)吧。李小姐房子還可以，你幫我談一下價(jià)格，看房東最低租多少錢(qián)經(jīng)紀(jì)人我很理解您，希望最低的價(jià)格租到房子，說(shuō)實(shí)話(huà)，這房子已經(jīng)很便宜了，上周我這邊剛租了套，（舉個(gè)例子，供她參考）估計(jì)價(jià)格談不了多少，您看多少錢(qián)可以接受，我同房東談一下。李小姐你先幫我問(wèn)一下房東最低租多少錢(qián)經(jīng)紀(jì)人談我肯定會(huì)幫您談，您最好給我個(gè)價(jià)格，要不我怎么去談，房東問(wèn)我，客戶(hù)價(jià)格出多少錢(qián)，我都說(shuō)不出來(lái)，房東肯定認(rèn)為我們沒(méi)誠(chéng)意。李小姐那你幫我問(wèn)一下，最低租多少錢(qián)，我再考慮一下。經(jīng)紀(jì)人那好吧，我盡力幫您談一下，晚上給您電話(huà)。9、客戶(hù)看完房子在社區(qū)里打聽(tīng)情況不肯走，我們?cè)撛趺崔k李小姐小王，你先走吧，我到附近逛逛。經(jīng)紀(jì)人這樣啊，李小姐，我現(xiàn)在反正沒(méi)事，對(duì)附近也比較了解，我陪您了解一下周邊環(huán)境，并且，過(guò)會(huì)兒有位同事會(huì)帶客人來(lái)看房子。李小姐沒(méi)事，我自己一個(gè)人走走就好了。經(jīng)紀(jì)人那可以，我先到房東那跟他說(shuō)一下。（到樓梯口蹲點(diǎn)）10、客戶(hù)想和房東一起走。我們?cè)撛趺崔k李小姐房東，我剛好有車(chē)子，送您一段。房東好呀。經(jīng)紀(jì)人房東，您等一下，上次看您房子的那個(gè)客人，一會(huì)兒還會(huì)同家人一起再來(lái)看一下房子，煩您等一下。房東這樣，你事先沒(méi)約我經(jīng)紀(jì)人不是我親自過(guò)來(lái)同您說(shuō)嗎，順便還有些問(wèn)題向您請(qǐng)教。（轉(zhuǎn)向客戶(hù)那李小姐，您先走吧。您考慮一下，回頭我給您電話(huà)。）等客戶(hù)走后，再同房東解釋一下不好意思，房東，主要是剛才那客戶(hù)對(duì)房子應(yīng)該有興趣。我怕我們沒(méi)有溝通好，如果我們說(shuō)的不一致，讓客戶(hù)誤會(huì)，不相信我，我們的目的是促使您們成交，希望幫您租個(gè)好價(jià)格。也希望您能理解，配合我。（如條件允許，送房東回去）找個(gè)理由把房東留住。與房東在帶看環(huán)節(jié)的溝通1、帶看前如何與房東、客戶(hù)溝通A與房東溝通經(jīng)紀(jì)人您好，張先生嗎我是鏈城房產(chǎn)公司的小王啊今天下午300我有一個(gè)客戶(hù)要看您的房子，您看方便嗎房東可以啊，你過(guò)來(lái)就好了，我在房子里。經(jīng)紀(jì)人好的，對(duì)了，張先生有件事我要跟你說(shuō)，我這個(gè)客戶(hù)我比較了解，他很有誠(chéng)意，看了很多房子，但非常的會(huì)砍價(jià)，您看我和他報(bào)多少錢(qián)比較合適呢房東那你要多報(bào)一兩百吧。（或說(shuō)你們看著辦吧）經(jīng)紀(jì)人那好吧，那我報(bào)2500吧（底價(jià)2300），到時(shí)候客戶(hù)問(wèn)的話(huà)，您要自己說(shuō)2500，好嗎這樣客戶(hù)會(huì)更相信我們，客戶(hù)再怎么砍價(jià)也不怕了，我也想幫您早點(diǎn)把房子租出去。還有您的客廳比較暗，300之前您要把窗戶(hù)全部打開(kāi)，這樣看起來(lái)比較亮，好嗎（讓他做房屋美化）。您也不要太熱情，他會(huì)以為您急租，那他更會(huì)砍價(jià)格。房東好的，可以。經(jīng)紀(jì)人那我們下午見(jiàn)。B與客戶(hù)溝通經(jīng)紀(jì)人（到給定的地方見(jiàn)面后）陳小姐啊您呆會(huì)兒到房子里面，如果滿(mǎn)意您不要表現(xiàn)出來(lái)，不滿(mǎn)意您也不要說(shuō)，特別是裝修方面，人都是好面子嘛，仔細(xì)的看就好了，看完我們也不說(shuō)下來(lái)就好了?？蛻?hù)可以，你放心吧。經(jīng)紀(jì)人其實(shí)是這樣的，這個(gè)房子現(xiàn)在有兩個(gè)客戶(hù)在談，房東有點(diǎn)想漲價(jià)，如果您表現(xiàn)滿(mǎn)意或問(wèn)他價(jià)格，他會(huì)認(rèn)為您很喜歡，他就會(huì)漲價(jià)。您一定要配合我，到時(shí)，我談價(jià)格也比較好談。我也希望您能租到價(jià)廉物美的房子。您說(shuō)呢客戶(hù)是啊，謝謝你小王。你放心吧。經(jīng)紀(jì)人我想問(wèn)一下你等一下幾個(gè)人去看。（這樣子經(jīng)紀(jì)人可根椐情況要不要多帶一個(gè)人去）2、客戶(hù)失約或遲到，你如何與房東溝通A客戶(hù)遲到一會(huì)兒房東你客戶(hù)怎么還沒(méi)到，你到底約好了沒(méi)有，呆會(huì)兒我還有事情要辦。經(jīng)紀(jì)人對(duì)不起，真不好意思，我客戶(hù)一向都是很準(zhǔn)時(shí)的，今天不知是怎么回事，我馬上給他打個(gè)電話(huà)，落實(shí)一下是怎么了，您不要著急。房東好，你馬上打一下。經(jīng)紀(jì)人（撥通客戶(hù)電話(huà)，當(dāng)著房東的面打）您好，張先生呀，我是小王啊，您現(xiàn)在在哪里，快到了嗎啊，再等2分鐘是嗎，好的，您快點(diǎn)好嗎，因?yàn)榉繓|等了很久，而且他呆會(huì)兒還有事。經(jīng)紀(jì)人房東，再等2分鐘客戶(hù)就到了，不好意思，他說(shuō)路上有些塞車(chē)，因?yàn)楝F(xiàn)在是上、下班時(shí)間，實(shí)在是對(duì)不起。房東沒(méi)事，那就等一會(huì)兒吧。（陪房東聊天）客戶(hù)失約1）假如第一次看的話(huà)，最好是帶一個(gè)像客戶(hù)的同事。以防有變，因?yàn)榈谝淮蔚挠∠蠛苤匾?）首先我們要真誠(chéng)的向房東道歉，然后找一些合適、恰當(dāng)?shù)睦碛?。如看?lái)客戶(hù)跟您這套房子沒(méi)什么緣分，我剛剛打電話(huà)給他，他在來(lái)的路上被交警給攔了，因?yàn)樗能?chē)是外地的牌子。所以不能來(lái)了?；蛭覀兛梢哉f(shuō)的更嚴(yán)重一點(diǎn)，說(shuō)他在路上發(fā)生了一些事故，不能來(lái)了。然后真誠(chéng)道歉，最后改約一個(gè)房東方便的時(shí)間。（最重要的是要找一個(gè)合情合理的理由，不要太夸張）3、房東報(bào)底價(jià)怎么辦客戶(hù)（朱先生）陳先生，您最低要租多少錢(qián)房東（陳先生）我要2300。（報(bào)價(jià)2500，來(lái)不及阻止，直接露底價(jià)）經(jīng)紀(jì)人（表示驚訝）哇陳先生，現(xiàn)在2300了也不早告訴我一聲，您愛(ài)人還跟我講要2500，如果是這個(gè)價(jià)格說(shuō)不定我前兩天看的客人中有一個(gè)可以定呀哎呀陳先生，您覺(jué)得呢我是感覺(jué)價(jià)格不是關(guān)鍵，關(guān)鍵是您對(duì)房子會(huì)不會(huì)滿(mǎn)意，或者您的家人要不要再看一遍客戶(hù)那肯定要，租房子的事，要和家人再商量一下。經(jīng)紀(jì)人那這樣，陳先生，我們先走吧朱先生，打擾了，謝謝您（下來(lái)以后）經(jīng)紀(jì)人哎這個(gè)房東也真是的，原先問(wèn)他最低多少錢(qián)，死都不肯說(shuō)，一定要帶客人才說(shuō)，現(xiàn)在降到這個(gè)價(jià)格，真的要謝謝您。陳先生，您看一下，有沒(méi)有考慮，有考慮絕對(duì)您優(yōu)先。您先回去和家人講一下，明天什么時(shí)候一定要帶他們來(lái)看一下陳先生我回去講一聲，晚上再聯(lián)系吧。經(jīng)紀(jì)人沒(méi)問(wèn)題。（一起回去了）4、客戶(hù)一看完房子后，很滿(mǎn)意，有跳單私交傾向，那經(jīng)紀(jì)人該如何與房東溝通經(jīng)紀(jì)人陳先生，剛才我們配合的真好，我跟您說(shuō)一下，等會(huì)或明天什么時(shí)候，我客戶(hù)可能會(huì)過(guò)來(lái)找您談價(jià)格。我們必須保持口氣一致，無(wú)論我們誰(shuí)講不好，客戶(hù)都不會(huì)成交，假如我說(shuō)您租2500，而您又跟客戶(hù)說(shuō)2300，那客戶(hù)還以為我們?cè)趽v什么鬼呢。您要租2300，我告訴客戶(hù)2000，那更別想成交了。所以我們應(yīng)該是站在同一戰(zhàn)線(xiàn)，互相配合，對(duì)吧如果客人來(lái)，您就跟他說(shuō)要2500（語(yǔ)氣堅(jiān)定）。如果客人能接受，那最好了，可以幫您多租一點(diǎn)。如果嫌太貴，您也不要松口，咬準(zhǔn)2500，剩余的事交給我來(lái)做。相信我好了。房東這樣不會(huì)把客人嚇跑了經(jīng)紀(jì)人陳先生，放心。我有經(jīng)驗(yàn)，這種事也碰到好幾次都被我搞定。不管客人有沒(méi)有找您，我們我一定要配合好，那才會(huì)幫您租的更快。房東知道了，反正有什么情況給我打電話(huà)。經(jīng)紀(jì)人沒(méi)問(wèn)題，我晚上給你電話(huà)，再見(jiàn)。5、雙方用方言或者外語(yǔ)講時(shí)，我們?cè)撛鯓犹幚矸椒ㄒ患傺b聽(tīng)得懂方法二當(dāng)他們還在講時(shí)，我們要分散他們的注意力，如（指著墻上的污處，問(wèn)房東，唉，這是怎么回事，怎么黑黑的）；或問(wèn)房東，你那產(chǎn)權(quán)證原件能不能讓我看一下來(lái)先生（客戶(hù)）我們來(lái)看一下產(chǎn)權(quán)面積；或者找個(gè)無(wú)關(guān)痛癢的話(huà)題，插開(kāi)話(huà)題。6、當(dāng)客戶(hù)或房東不想讓中介介入時(shí)，怎么辦客戶(hù)對(duì)房東說(shuō)“我們兩個(gè)談，不要管中介?！保ㄕZ(yǔ)氣強(qiáng)硬）經(jīng)紀(jì)人（一）（哀兵政策）您看天氣這么熱，我們也很不容易，您們也要尊重一下我的勞動(dòng)成果。經(jīng)紀(jì)人（二）如果你們私自成交，被我們公司發(fā)現(xiàn)，首先一定會(huì)把我開(kāi)除了，我是沒(méi)什么關(guān)系啦，我們公司一定追究你們的責(zé)任，到時(shí)你們還要付雙倍的傭金。經(jīng)紀(jì)人（三）（告訴客戶(hù)）租房子這么多租金您們都不差，不會(huì)差我們這一點(diǎn)中介費(fèi)。更何況您租房子是圖個(gè)吉利，而且還要租很久，您也不想住得不順吧經(jīng)紀(jì)人（四）（給臺(tái)階下）其實(shí)我完全能理解您們的想法，租房子能省則省，通過(guò)我們中介，整個(gè)交易會(huì)省事很多，減少麻煩。很多客戶(hù)都是因?yàn)閳D省心租房子才來(lái)我們公司辦。經(jīng)紀(jì)人（五）（實(shí)在不行就破壞掉）例1、房東你土地證是不是還沒(méi)有做出來(lái)，現(xiàn)在不能過(guò)戶(hù)。2、我聽(tīng)說(shuō)這幢房子有發(fā)生過(guò)兇殺案。7、當(dāng)房東或客戶(hù)想賄賂經(jīng)紀(jì)人時(shí)，怎么辦客戶(hù)小張，我給你1000元，不要通過(guò)你們公司了。經(jīng)紀(jì)人先生，不要為難我，這是絕對(duì)不行的。客戶(hù)反正我們做得很保密，保證不會(huì)讓你們公司知道。經(jīng)紀(jì)人那不行，這種事情我們公司非常嚴(yán)格，如果被發(fā)現(xiàn)，公司會(huì)通報(bào)整個(gè)行業(yè)，我就沒(méi)法在這個(gè)行業(yè)混了?？蛻?hù)那沒(méi)關(guān)系，到我公司來(lái)吧經(jīng)紀(jì)人如果這樣，我就是一個(gè)不誠(chéng)信的人，您還敢要嗎誰(shuí)也不希望員工背判老板，行有行規(guī)，這是最基本的職業(yè)道德。即便您給我錢(qián)我也幫不了您，后期的手續(xù)非常麻煩，還是放在我們公司做比較妥當(dāng)。看完房子后客戶(hù)有點(diǎn)意向時(shí)的斡旋1、你們中介費(fèi)打點(diǎn)折我就過(guò)來(lái)簽。房主經(jīng)紀(jì)人1）你現(xiàn)在跟我談中介費(fèi)真的是太沒(méi)意思了，在帶看之前我就跟您說(shuō)過(guò)了,您自己算一下一個(gè)月傭金才多少錢(qián),您說(shuō)我從那么多的客戶(hù)幫您談下來(lái)這個(gè)合適的真的是非常的不容易。這個(gè)問(wèn)題您就不用談了，就當(dāng)是支持我的工作。經(jīng)紀(jì)人2）我們公司對(duì)什么都不打折，我們服務(wù)、效率、擁金都沒(méi)有打折的。所有大公司都是這樣收費(fèi)，相信您也知道。這個(gè)再談下去真的沒(méi)意思，您就過(guò)來(lái)定吧2、房東原值比較低，客戶(hù)要求在原有的價(jià)格上便宜一點(diǎn)。客戶(hù)房東原先才租多少錢(qián)，要租我這么高價(jià)，叫房東少賺一點(diǎn)。經(jīng)紀(jì)人其實(shí)您的想法我也很理解，租房子重要抓住兩方面。房子會(huì)不會(huì)適合我們，價(jià)格會(huì)不會(huì)合理。原來(lái)房東租多少錢(qián)，不要管他，比如說(shuō)這房子原先人家送給他親戚租，價(jià)格也很低。我們沒(méi)有理由叫他送給我們或者低價(jià)格給我們，相信是您的話(huà)，您也不會(huì)這樣做。目前這個(gè)價(jià)格與市場(chǎng)行情相比，還是相當(dāng)便宜的，說(shuō)實(shí)話(huà)這個(gè)價(jià)真的很便宜，保證您租了不會(huì)后悔。適合您的房子不多。3、客戶(hù)要求把房東電話(huà)給他，讓他來(lái)談客戶(hù)你們談了這么久，都沒(méi)有談下來(lái)，把房東的電話(huà)給我，讓我來(lái)談。經(jīng)紀(jì)人說(shuō)實(shí)在您出的價(jià)格會(huì)低一點(diǎn)，作為我們中介方是非常的努力，我和您的立場(chǎng)是一樣的，房東的價(jià)格越低對(duì)我們?cè)接欣?，巴不得他越便宜越好。我們?jīng)紀(jì)人是經(jīng)過(guò)專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)，絕對(duì)非常的專(zhuān)業(yè)。我們都談不下來(lái)，相信您去談也一樣，并以我們的經(jīng)驗(yàn)，雙方去談肯定是談不成的。因?yàn)榉繓|的心理都是想租高價(jià)，您主動(dòng)跟他談，房東會(huì)認(rèn)為您非常滿(mǎn)意他的房子，非租不可，這時(shí)房東肯定不會(huì)讓價(jià)，有可能還會(huì)提價(jià)。注如客戶(hù)一定要和房東談，處理方法告訴客戶(hù)“作為我們中介信息公司把電話(huà)給他是不可能的。這樣我把房東約到我們公司當(dāng)面談?！敝笪覀冋乙粋€(gè)代理房東（假房東）和他談。讓他碰碰釘子。如何經(jīng)營(yíng)客戶(hù)一、經(jīng)營(yíng)客戶(hù)的重要性企業(yè)經(jīng)營(yíng)的目的就是為為客戶(hù)創(chuàng)造價(jià)值二、經(jīng)營(yíng)客戶(hù)的核心吸引客戶(hù)，保留客戶(hù)吸引客戶(hù)的手段廣告、網(wǎng)絡(luò)、派發(fā)宣傳單、展銷(xiāo)會(huì)、品牌等保留客戶(hù)很多的公司都停留在吸引客戶(hù)，但目前的市場(chǎng)保留客戶(hù)才是最重要的，每個(gè)業(yè)務(wù)員的手上都很多的客戶(hù)沒(méi)有把他消化，消化客戶(hù)是目前的重點(diǎn)。三、經(jīng)營(yíng)客戶(hù)的方法建立信賴(lài)、了解需求、提出解決方案1）建立信賴(lài)銷(xiāo)售公司，品牌效應(yīng)銷(xiāo)售自己形象、誠(chéng)懇、專(zhuān)業(yè)要讓客戶(hù)覺(jué)得你專(zhuān)業(yè)，但不能讓客戶(hù)覺(jué)得你很精明2）了解需求通過(guò)望、聞、問(wèn)、切的方法讓客戶(hù)感覺(jué)你是他的知音，盡量避免問(wèn)個(gè)人隱私，要不斷的思考帶看房子，還有我們多提問(wèn)，讓客戶(hù)多說(shuō)，認(rèn)真傾聽(tīng)，細(xì)心觀(guān)察。3）解決方案A、要對(duì)產(chǎn)品很熟悉。B、專(zhuān)業(yè)的解決方案引導(dǎo)消費(fèi)，設(shè)計(jì)套餐，提建議的方法四、經(jīng)營(yíng)客戶(hù)的心態(tài)1）導(dǎo)彈的心態(tài)我們要做導(dǎo)彈隨尾追擊讓客戶(hù)無(wú)處可逃，不能做炮彈只打一炮。2）農(nóng)民的心態(tài)我們要有農(nóng)民的心態(tài)用耐心養(yǎng)客戶(hù)。3）但要有獵手的槍法經(jīng)常練習(xí)我們的技能提高我們的把握能力。五、客戶(hù)經(jīng)營(yíng)的技巧1）換位思考，站在客戶(hù)的角度為他著想，有時(shí)候房子確實(shí)不好，我們可以先說(shuō)出這房子不好，不要把房子說(shuō)成完美，告訴客戶(hù)一些也能看出來(lái)的小問(wèn)題。2）不能急躁，多了解客戶(hù)的需求，讓他覺(jué)得我們是對(duì)他負(fù)責(zé)，在談判中要有理由的