網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)-教學(xué)

1,電子商務(wù)營(yíng)銷(xiāo),2,傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)中的4PProductPricePlacePromotion新的營(yíng)銷(xiāo)原則4CCustomers wants and needs Cost to satisfy wants and needs Convenience to buyCommunication,電子商務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的實(shí)質(zhì)是什么？,借助電子商務(wù)技術(shù),拓展網(wǎng)上銷(xiāo)售的渠道，更好為客戶服務(wù)！,開(kāi)發(fā)新顧客的成本是既有顧客的10倍，而既有顧客保留的比率增加50%，企業(yè)獲利就可以提升60到100%,3,4,文化:人們最基本的價(jià)值觀、需求、感覺(jué)及行為,亞文化:文化的子集，由主要的社會(huì)差異造成,5,直接參照群體個(gè)人的家庭、專(zhuān)業(yè)、職業(yè)、宗教信仰、所在地區(qū)及所在學(xué)校間接參照群體個(gè)人的生活圈、所處的社會(huì)等級(jí)及生活方式群體,意見(jiàn)領(lǐng)袖例如“寶潔顧問(wèn)”,6,動(dòng)機(jī)如果脯,生理需要：饑餓、口渴,社會(huì)需要：歸屬感,尊重需要,自我實(shí)現(xiàn)需要,知覺(jué)選擇性曲解、保留,安全需要,7,網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者心理因素分析,最具特色的顧客類(lèi)型：簡(jiǎn)單型顧客；沖浪型顧客；議價(jià)型顧客；,購(gòu)買(mǎi)心理分析：個(gè)性消費(fèi)的回歸消費(fèi)主動(dòng)性增強(qiáng)消費(fèi)心理穩(wěn)定性小，轉(zhuǎn)變速度加快價(jià)格的影響力,8,二。產(chǎn)品品牌產(chǎn)品的三大層次,9,品牌,一個(gè)成功的“品牌定位”能夠回答以下問(wèn)題：如何創(chuàng)造出自己品牌的“與眾不同”（差異化）?亞馬遜：全面、創(chuàng)新、快速（搜索、訂購(gòu)）如何使自己的品牌進(jìn)入消費(fèi)者的心智（認(rèn)知價(jià)值）? ebay的“許愿樹(shù)”;亞馬遜的“互動(dòng)式小說(shuō)”謀殺造就雜志,品牌當(dāng)消費(fèi)者消費(fèi)或?qū)⒁M(fèi)某一企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)時(shí)所 持有的期望集。,10,品牌,閉環(huán)營(yíng)銷(xiāo)營(yíng)銷(xiāo)人員能夠根據(jù)市場(chǎng)調(diào)查和市場(chǎng)反饋信息直接 影響核心產(chǎn)品的設(shè)計(jì)。,獨(dú)立、富有個(gè)性查理獨(dú)立并浪漫瓊秀,11,品牌,品牌戰(zhàn)略企業(yè)為了將自己的產(chǎn)品與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品區(qū)別開(kāi)來(lái)，并將這些差異信息有效傳達(dá)到市場(chǎng)上所實(shí)施的一系列計(jì)劃。,產(chǎn)品系列擴(kuò)展既定品種中引入新項(xiàng)。品牌擴(kuò)展（HP）同一品牌的新品種。多種品牌在同一類(lèi)產(chǎn)品中建立多個(gè)品牌。林肯豪華，品質(zhì)和地位；土星設(shè)計(jì)、品質(zhì)和個(gè)性化，捷豹個(gè)性化、豪華和聲望，馬自達(dá)品質(zhì)、快樂(lè)和歸屬感,12,品牌戰(zhàn)略,品牌整合策略,每位新婚夫婦平均在三家商店購(gòu)買(mǎi)婚禮用品。,13,1、網(wǎng)上調(diào)研的作用（1）根據(jù)網(wǎng)上顧客的意見(jiàn)進(jìn)行市場(chǎng)預(yù)測(cè)。（2）企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)者。,14,調(diào)研問(wèn)卷的統(tǒng)計(jì)方法（1）對(duì)于封閉問(wèn)題的分析簡(jiǎn)單的定量分析簡(jiǎn)單的定量分析是對(duì)問(wèn)卷結(jié)果作出一些簡(jiǎn)單的分析，諸如利用百分比、平均數(shù)、頻數(shù)來(lái)進(jìn)行分析。,例如：您認(rèn)為應(yīng)聘時(shí)，穿著重要嗎?(限選一項(xiàng)),15,交叉分析（綜合考慮2種以上因素）,例如美國(guó)的一位調(diào)研人員懷疑美國(guó)人“海外旅游的欲望 可能與 年齡”有關(guān)。,16,（2）對(duì)開(kāi)放問(wèn)題的定量分析。開(kāi)放性問(wèn)題是指問(wèn)卷設(shè)計(jì)者不給出確切答案。例如：為什么不想去海外旅游。,必須進(jìn)行分類(lèi)處理。例如可把不旅游的理由大概分為四類(lèi)，如表：,理由 百分?jǐn)?shù)()時(shí)間原因 30金錢(qián)原因 48安全原因 lO純粹不喜歡 l2,17,四。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)特征：,1溝通特性。即時(shí)的雙向溝通。,2勸誘機(jī)制。,信息型,3獨(dú)特優(yōu)點(diǎn)。(1) 傳播范圍大、覆蓋面廣。(2) 內(nèi)容可及時(shí)更換。(3) 受眾數(shù)量可準(zhǔn)確統(tǒng)計(jì)。,18,19,企業(yè)發(fā)布關(guān)鍵詞廣告的策略,1)選擇合適的搜索引擎或門(mén)戶網(wǎng)站。,關(guān)鍵詞擴(kuò)展考慮潛在顧客可能使用的所有詞匯和短語(yǔ)。計(jì)算機(jī)病毒計(jì)算機(jī)死機(jī)、運(yùn)算速度慢考慮決策制定者的不同類(lèi)型和他們尋找的內(nèi)容。中央存儲(chǔ)管理（技術(shù)）遠(yuǎn)程下載文件（商戶）,2)精心設(shè)計(jì)關(guān)鍵詞。關(guān)鍵詞研究關(guān)鍵詞研究工具,20,企業(yè)發(fā)布關(guān)鍵詞廣告的策略,1)選擇合適的搜索引擎或門(mén)戶網(wǎng)站。,2)精心設(shè)計(jì)關(guān)鍵詞。關(guān)鍵詞研究關(guān)鍵詞研究工具關(guān)鍵詞擴(kuò)展,關(guān)鍵詞篩選去除關(guān)聯(lián)性小的關(guān)鍵詞婚慶計(jì)算機(jī)過(guò)濾掉那些你可能無(wú)法為客戶提供服務(wù)的詞匯“Power Supply”“Power Supply Manufactory”電源適配器電源適配器生產(chǎn)商,21,企業(yè)發(fā)布關(guān)鍵詞廣告的策略,1)選擇合適的搜索引擎或門(mén)戶網(wǎng)站。,2)精心設(shè)計(jì)關(guān)鍵詞。關(guān)鍵詞研究關(guān)鍵詞研究工具關(guān)鍵詞擴(kuò)展關(guān)鍵詞篩選關(guān)鍵詞分類(lèi)確定覆蓋區(qū)域、投放時(shí)間及預(yù)算,22,企業(yè)發(fā)布關(guān)鍵詞廣告的策略,1)選擇合適的搜索引擎或門(mén)戶網(wǎng)站。,2)精心設(shè)計(jì)關(guān)鍵詞。3)廣告正文策劃設(shè)計(jì) 。廣告的正文包含企業(yè)名、業(yè)務(wù)范圍、產(chǎn)品服務(wù)、所在地區(qū)。,4)選擇合適的登錄頁(yè)。,23,將用戶引至網(wǎng)站主頁(yè)好主意？,將訪問(wèn)者引至公司主頁(yè)并不是一個(gè)好主意，因?yàn)橛脩魰?huì)遇到太多路徑。太多的選擇會(huì)減少轉(zhuǎn)換率。,24,企業(yè)發(fā)布關(guān)鍵詞廣告的策略,1)選擇合適的搜索引擎或門(mén)戶網(wǎng)站。,2)精心設(shè)計(jì)關(guān)鍵詞。3)廣告正文策劃設(shè)計(jì) 。廣告的正文包含企業(yè)名、業(yè)務(wù)范圍、產(chǎn)品服務(wù)、所在地區(qū)。,5)定期跟蹤分析，調(diào)整廣告運(yùn)作策略。,4)選擇合適的登錄頁(yè)。,25,競(jìng)價(jià)排名。點(diǎn)擊價(jià)格和點(diǎn)擊率綜合評(píng)分高的企業(yè)廣告排在靠前最好的廣告位置。,26,企業(yè)在向顧客發(fā)信息或促銷(xiāo)信息之前先要征得顧客同意的營(yíng)銷(xiāo)策略。,應(yīng)用商業(yè)郵件的策略,主題富有吸引力。添加可點(diǎn)擊的鏈接URL和可點(diǎn)擊的Email地址。淡化商業(yè)信息，提供有價(jià)值的信息。 滿足顧客快速答復(fù)的需求。,27,郵件列表是通過(guò)為用戶提供有價(jià)值的信息，在郵件內(nèi)容中加適量促銷(xiāo)信息，從而實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)的目的。用戶是自愿加入。,許可營(yíng)銷(xiāo)的一種方式郵件列表,28,如何確定電子郵件營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的有效性？例如：該營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)要發(fā)送10萬(wàn)封電子郵件（每封25美分）。預(yù)期的點(diǎn)擊率為15%，顧客的轉(zhuǎn)化率為10%，忠誠(chéng)客戶的保留率為25%。商品的平均售價(jià)為60美元，利潤(rùn)率為50%（商品成本是30美元）。這次營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)會(huì)盈利嗎？顧客的忠誠(chéng)度如何？,營(yíng)銷(xiāo)成本： 0.25*100000 = 25000 美元點(diǎn)擊進(jìn)入網(wǎng)站的顧客數(shù)： 100000*15% = 15000 人實(shí)際購(gòu)買(mǎi)商品的訪問(wèn)者： 15000*10% = 1500 人銷(xiāo)售商品的利潤(rùn)： 60*50% *1500 = 45000美元營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的盈利： 45000-25000 = 20000美元忠誠(chéng)客戶數(shù)： 1500 * 25% = 375 人,29,30,在廣告主看來(lái)，SNS網(wǎng)站最為吸引人的一點(diǎn)就是大量客戶真實(shí)詳細(xì)準(zhǔn)確的資料(興趣、經(jīng)歷、偏好、朋友圈、購(gòu)物記錄)。,31,讓用戶把企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)信息傳遞給朋友、家人和同事的方法。如：H網(wǎng)站的推薦朋友項(xiàng)目,32,主要內(nèi)容：針對(duì)不同的顧客提供特定的促銷(xiāo)信息或個(gè)性化的產(chǎn)品