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經(jīng)典建筑工程項目管理常考題多選題1、項目決策期建設工程管理的主要任務有()。A建設環(huán)境和條件的調查與分析B項目建設目標論證與確定項目定義C項目結構分析D與項目決策有關的組織、管理和經(jīng)濟方面的論證與策劃E與項目決策有關的安全方面的論證與策劃單選題2、施工方進度控制的任務是依據(jù)()對施工進度的要求控制施工進度。A監(jiān)理規(guī)劃B施工任務委托合同C施工任務單D施工組織設計單選題3、在國際上()可以接受業(yè)主方、設計方、施工方、供貨方和建設項目總承包方的委托，提供代表委托方利益的項目管理服務。A會計師事務所B項目管理咨詢公司C設計施工總承包單位D工程總承包單位單選題4、對招標人自行辦理招標事宜中組織工程招標的資格條件解釋，下列敘述錯誤的是()。A具有項目法人資格或法人資格B具有從事同類工程建設項目招標的經(jīng)驗C設有專門的招標機構或者擁有2名以上專職招標業(yè)務人員D熟悉和掌握中華人民共和國招標投標法及有關法規(guī)規(guī)章單選題5、()的目的是調動所有項目參與人的積極性，在項目承擔組織的內(nèi)部和外部建立有效的工作機制，以實現(xiàn)項目目標。A資源管理B項目資源管理C人力資源管理D項目人力資源管理單選題6、職業(yè)病的防治監(jiān)督檢查中，衛(wèi)生部門的職責不包括()。A擬定職業(yè)衛(wèi)生法律法規(guī)和標準B規(guī)范職業(yè)病的預防保健C監(jiān)督檢查生產(chǎn)經(jīng)營單位職業(yè)安全培訓工作D規(guī)范職業(yè)病的檢查和救治多選題7、在風險識別過程中應遵循的原則是()。A由粗及細，由細及粗B嚴格界定風險內(nèi)涵并考慮風險因素之間的相關性C先懷疑，后排除D正確認識建設工程項目管理與風險管理的關系E排除與確認并重單選題8、我國的建筑安裝工程費由()組成。A分部分項工程費、措施項目費、其他項目費、規(guī)費、稅金B(yǎng)分部分項工程費、措施項目費、其他項目費、規(guī)費、利潤C分部分項工程費、企業(yè)管理費、其他項目費、規(guī)費、稅金D分部分項工程費、企業(yè)管理費、其他項目費、規(guī)費、利潤單選題9、()的目的是調動所有項目參與人的積極性，在項目承擔組織的內(nèi)部和外部建立有效的工作機制，以實現(xiàn)項目目標。A資源管理B項目資源管理C人力資源管理D項目人力資源管理單選題10、企業(yè)通過多年項目實施經(jīng)驗總結歸納出的IT項目可能出現(xiàn)的風險列表屬于_范疇。A企業(yè)環(huán)境因素B定性分析技術C組織過程資產(chǎn)D風險規(guī)劃技術單選題11、工程項目風險可分為技術風險和非技術風險，下列各項中屬于非技術風險的是()A材料及設備風險B施工技術風險C設計技術風險D生產(chǎn)工藝風險多選題12、項目經(jīng)理的任務包括項目的行政管理和項目管理兩個方面，其在項目管理方面的主要任務包括()等。A工程信息控制B施工質量控制C工程合同管理D項目人力資源管理E組織項目管理班子單選題13、建設工程項目總承包方是受()的委托而承擔工程建設任務的。A業(yè)主方B設計方C施工方D投資方單選題14、建設工程施工安全技術措施計劃中的安全生產(chǎn)責任制是指（）。A企業(yè)對項目經(jīng)理部各級領導、各個部門、各類人員所規(guī)定的在他們各自職責范圍內(nèi)對安全生產(chǎn)應負責任的制度B各級隸屬關系的企業(yè)和企業(yè)主管單位要按當?shù)匕踩a(chǎn)行政主管部門規(guī)定的時間報送安全事故包干的制度C通過對生產(chǎn)過程中涉及的計劃、組織、監(jiān)控、調節(jié)和改進等一系列管理活動，保證安全生產(chǎn)的制度D使生產(chǎn)過程處于避免人身傷害、設備損壞及其他不可接受的損害風險的管理制度多選題15、技術評審的主要任務包括()。A比較與審查投標人完成招標項目的技術能力與實力B審查投標人總體布置的合理性、施工方案的可行性和先進性、施工進度計劃及保證措施的可靠性、施工質量保證體系方案及措施的先進合理與可靠性、勞動力計劃及主要設備材料與構件用量計劃是否滿足設計和招標文件中的要求、安全措施的可靠與完善性C如有分包的，應當審查分包商的資格條件和是否有完成分包工程的能力與經(jīng)驗D如招標文件規(guī)定可提交建議或替代方案的，還應對投標文件中的建議或替代方案進行技術評審E要注意有無提出與招標文件合同條款相悖的要求或對合同條款有無重要保留多選題16、監(jiān)理單位受業(yè)主委托對建設工程實施監(jiān)理時應遵循權責一致的原則的基本內(nèi)涵有()。A監(jiān)理工程師的監(jiān)理職權，依賴于業(yè)主的授權B監(jiān)理工程師承擔的職責應與業(yè)主授權的權限相一致C業(yè)主的授權應作為業(yè)主與承建單位之間建設工程合同的合同條件D監(jiān)理工程師應與業(yè)主協(xié)商，明確相應的授權，達成共識后明確只反映在委托監(jiān)理合同中E監(jiān)理工程師的職責是相對于其預定的崗位職務來說的，做到責任和權力相一致單選題17、()直接承擔著相關建設工程項目質量目標的控制職能和相應的質量責任。A業(yè)主方B設計方C施工方D建設工程項目各參與方單選題18、()的目的是調動所有項目參與人的積極性，在項目承擔組織的內(nèi)部和外部建立有效的工作機制，以實現(xiàn)項目目標。A資源管理B項目資源管理C人力資源管理D項目人力資源管理多選題19、下列內(nèi)容中，屬于設計階段進度控制任務的是()。A確認進度總目標的可行性B審查施工單位進度控制報告C開展組織協(xié)調活動D審查并監(jiān)督執(zhí)行設計單位設計進度計劃E編制業(yè)主方材料和設備供應進度計劃單選題20、某單位籌資80萬元對地下污水管道進行改造；該單位基建處派出3名工程師對污水管道施工工程實施()。A自行管理B合作監(jiān)理C建筑工程監(jiān)理D項目管理單選題21、()的目的是調動所有項目參與人的積極性，在項目承擔組織的內(nèi)部和外部建立有效的工作機制，以實現(xiàn)項目目標。A資源管理B項目資源管理C人力資源管理D項目人力資源管理多選題22、建設項目總承包方作為項目建設的一個參與方，其項目管理主要服務于_。A業(yè)主方的利益B項目的整體利益C項目總承包方自身利益D項目的投資目標E施工總承包方的利益簡答題23、論述社會主義法治的基本理念及其在社會主義法治建設中的意義。多選題24、信息技術在建設工程管理中的開發(fā)和應用的意義在于()。A信息存儲數(shù)字化和存儲相對集中有利于項目信息的檢索和查詢，有利于數(shù)據(jù)和文件版本的統(tǒng)一，并有利于建設項目的文檔管理B信息處理和變換的程序化有利于提高數(shù)據(jù)處理的準確性，并可提高數(shù)據(jù)處理的效率C信息傳輸?shù)臄?shù)字化和電子化可提高數(shù)據(jù)傳輸?shù)目垢蓴_能力，使數(shù)據(jù)傳輸不受距離限制并可提高數(shù)據(jù)傳輸?shù)谋Ｕ娑群捅Ｃ苄訢信息獲取便捷、信息透明度提高以及信息流扁平化有利于建設項目參與方之間的信息交流和協(xié)同工作E項目參與者眾多，信息量大，形式多樣單選題25、某項目在施工過程中，出現(xiàn)了嚴重的質量隱患，但由于施工單位技術人員的經(jīng)驗不足，沒有及時發(fā)現(xiàn)，結果出現(xiàn)了質量事故。這種風險屬于施工管理風險類型中的()。A經(jīng)濟與管理風險B組織風險C工程環(huán)境風險D技術風險多選題26、某零部件生產(chǎn)商為了滿足市場的需求，新上了一條業(yè)務線，并且收到了海外的訂單，由于該企業(yè)生產(chǎn)條件有限，部分業(yè)務進行了外包，但是向客戶交付產(chǎn)品時，由于替代品的出現(xiàn)，客戶一直壓低價格，并且對部分產(chǎn)品表示不滿，拒絕接收，理由就是和標準產(chǎn)品差了0.05毫米，從資料中可以看出，該企業(yè)面臨的風險類型包括()。A信用風險B市場風險C項目風險D操作風險單選題27、建設工程監(jiān)理規(guī)劃的審核應看其監(jiān)理范圍、監(jiān)理工作內(nèi)容是否()。A理解了業(yè)主對該工程的建設意圖B包括了全部委托的工作任務C與合同要求和建設意圖相一致D適合工程的特點多選題28、建設工程監(jiān)理規(guī)范(GB503192000)的內(nèi)容通常包括()。A監(jiān)理工作范圍B監(jiān)理實施細則C監(jiān)理工作內(nèi)容D監(jiān)理工作目標E監(jiān)理工作程序多選題29、咨詢工程師在幫助客戶選擇合同類型時，應根據(jù)()等多種因素而靈活掌握。A風險程度及風險規(guī)避的手段B項目環(huán)境影響評價C雙方當事人的意愿D項目效益情況E項目的規(guī)模及其復雜程度多選題30、在建設工程監(jiān)理中規(guī)范化地開展監(jiān)理工作，體現(xiàn)在()等方面。A工作目標的確定性B職責分工的嚴密性C權責一致性D工作的時序性E組織協(xié)調性-1-答案：A,B,C,D暫無解析2-答案：B解析 施工方進度控制的任務是依據(jù)施工任務委托合同對施工進度的要求控制施工進度，這是施工方履行合同的義務。3-答案：B暫無解析4-答案：C解析 工程建設項目自行招標試行辦法第4條對招標人自行辦理招標事宜中組織工程招標的資格條件解釋為5個方面：5-答案：D考點 1Z201084掌握施工企業(yè)人力資源管理的任務6-答案：C衛(wèi)生部門的職責有： (1)擬定職業(yè)衛(wèi)生法律、法規(guī)和標準。 (2)負責對用人單位職業(yè)健康監(jiān)護情況進行監(jiān)督檢查，規(guī)范職業(yè)病的預防、保健，并查處違法行為。 (3)負責職業(yè)衛(wèi)生技術服務機構資質認定和監(jiān)督管理；審批承擔職業(yè)健康檢查、職業(yè)病診斷的醫(yī)療衛(wèi)生機構并進行監(jiān)督管理，規(guī)范職業(yè)病的檢查和救治；負責化學品毒性鑒定管理工作。 (4)負責對建設項目進行職業(yè)病危害預評價審核、職業(yè)病防護設施設計衛(wèi)生審查和竣工驗收。7-答案：A,B,C,D解析 在風險識別過程中應遵循以下原則：8-答案：A解析 本題考核的是1Z202023按施工成本組成編制施工成本計劃的方法。按建設工程工程量清單計價規(guī)范(GB 505002008)規(guī)定，建筑安裝工程造價由分部分項工程費、措施項目費、其他項目費、規(guī)費、稅金組成。9-答案：D考點 1Z201084掌握施工企業(yè)人力資源管理的任務10-答案：C企業(yè)環(huán)境因素是指環(huán)繞或影響一個項目成功的任何外部環(huán)境因素和內(nèi)部組織環(huán)境因素。這些因素可能來自任何一個或所有參與項目的企業(yè)，并可能包括組織文化和結構、基礎設施、現(xiàn)有的資源、商業(yè)數(shù)據(jù)庫、市場條件、項目管理軟件等。 組織過程資產(chǎn)包括任何或全部與過程相關的資產(chǎn)，可來自任一或所有參與項目的組織，用于幫助項目獲得成功。這些過程資產(chǎn)也包括正式和非正式的計劃、政策、程序和指導方針。過程資產(chǎn)還包括組織基于經(jīng)驗教訓、歷史信息的知識庫、完整的進度表、風險數(shù)據(jù)和掙值數(shù)據(jù)。組織過程資產(chǎn)的形式可能因行業(yè)、組織和應用領域的不同而不同。 定性分析技術是指全面審核并為風險設立優(yōu)先級，確定事件發(fā)生的概率以及對相關項目目標產(chǎn)生的影響的過程。 風險規(guī)劃技術是指決定怎樣進行和管理項目風險活動的過程。11-答案：A精析 非技術風險包含的類型見下表。12-答案：A,B,C暫無解析13-答案：A解析 1Z201013建設工程項目總承包方項目管理的目標和任務14-答案：A暫無解析15-答案：A,B,C,D暫無解析16-答案：A,B,C暫無解析17-答案：D解析 本題考核的是1Z204021項目質量的形成過程和影響因素分析。業(yè)主方的項目管理，擔負著對整個建設工程質量總目標的策劃、決策和實施監(jiān)控的任務；而建設工程項目各參與方，則直接承擔著相關建設工程項目質量目標的控制職能和相應的質量責任。18-答案：D考點 1Z201084掌握施工企業(yè)人力資源管理的任務19-答案：A,C,D,E解析 設計階段進度控制任務的內(nèi)容是：對建設工程進度總目標進行論證，確認其可行性。根據(jù)方案設計、初步設計和施工圖設計制定建設工程總進度計劃、建設工程總控制性進度計劃和本階段實施性進度計劃，為本階段和后續(xù)階段進度控制提供依據(jù)，審查設計單位設計進度計劃并監(jiān)督執(zhí)行，編制業(yè)主方材料和設備供應進度計劃并實施控制，編制本階段工作進度計劃并實施控制，開展各種組織協(xié)調活動工作。20-答案：A解析 對于一般建設工程，由建設單位自己組成籌建機構的屬“自行管理”。是我國建設工程監(jiān)理制實行之前的一種建設工程管理形式。21-答案：D考點 1Z201084掌握施工企業(yè)人力資源管理的任務22-答案：B,C暫無解析23-答案：我國社會主義法治理念的基本內(nèi)涵可以概括為依法治國、執(zhí)法為民、公平正義、服務大局、黨的領導五個方面。暫無解析24-答案：A,B,C,D暫無解析25-答案：B暫無解析26-答案：B,C,D解析 本題中新上了業(yè)務線，最終的產(chǎn)品客戶不滿意，這是項目風險，并且由于替代品的出現(xiàn)，客戶壓低價格，這是市場風險，再有，該企業(yè)進行了外包，這是操作風險。27-答案：B解析 建設工程監(jiān)理規(guī)劃的審核應看其監(jiān)理范圍、監(jiān)理工作內(nèi)容是否包括了全部委托的工作任務。28-答案：A,C,D,E暫無解析29-答案：A,C,E咨詢工程師在幫助客戶選擇合同類型時，應根據(jù)項目的規(guī)模及其復雜程度，工程進度的緊迫程度，競爭對手的情況，項目公司的監(jiān)管水平，風險程度及風險規(guī)避的手段，雙方當事人的意愿偏好等多種因素而靈活掌握。30-答案：A,B,D監(jiān)理工作的規(guī)范化體現(xiàn)在；工作的時序性；職責分工的嚴密性；工作目標的確定性。一、營銷策劃書知識了解營銷策劃書，是對創(chuàng)意后形成的概要方案加以充實、編輯，用文字和圖表等形式表達出來所形成的系統(tǒng)性、科學性的書面策劃文件。策劃書八大要件：(1)何事企業(yè)策劃的目的與內(nèi)容。(2)何人策劃團隊與相關人員。(3)何時策劃操作起 (4)何處策劃實施環(huán)境場所。(6)何法策劃的方法與措施。(7)預算人財物與進度營銷策劃書中何法、預算以及預測是營銷策劃書策劃書區(qū)別于營銷計劃書和其他報告的三個最顯著的特征。營銷策劃書不易與營銷計劃書混為一談。策劃書的內(nèi)容由于企業(yè)策劃的目標、內(nèi)容與對象不同，策劃書不應該有固定的內(nèi)容與格式。但是，這決不意味著策劃書可以不分層次、不分先后，隨心所欲地去寫。它也有著自身的格式結構。一般來說，策劃書的內(nèi)容及格式有十個方面：1封面封面一般由策劃書的名稱、策劃單位、日期、編號等內(nèi)容組成。封面是一份策劃書的“臉面，決不能小視，尤其是策劃名稱(也叫標題、題目)，必須注意簡單明確、立意新穎、畫龍點睛、富有魅力?！捌鹈菄獠邉澒镜囊豁椫匾獦I(yè)務，要盡量避免一般化，同時名副其實。如深圳華為公司做的企業(yè)文化策劃起名為“華為基本法，山東綠源集團做的提升企業(yè)核心競爭力的全面策劃命名為“跨越巔峰工程當然，策劃名稱要名副其實，不能金玉其外、敗絮其中。策劃名稱一定要與策劃書的主題相吻合，用詞要言簡意賅、一目了然，也要具有鮮明的傾向性，代表策劃的主要意圖一般策劃名稱有一個新穎響亮的主標題，還有一個起解釋說明作用的副標題。2序文序文主要描述策劃項目的來龍去脈、背景資料、策劃團隊的介紹、策劃書內(nèi)容的概括等，一般要簡明扼要，讓人一目了然。這里要注意策劃單位的“信譽、“名氣和策劃團隊成員的“明星效應的運用。3目錄目錄的內(nèi)容必須下功夫。如果封面引人注目，序文使人開始感興趣，那么目錄就務求讀過后能使人產(chǎn)生強烈的了解策劃書全貌的沖動和欲望。4策劃目標目標表達要求突出準確性、挑戰(zhàn)性、現(xiàn)實性、可衡量性和時間性。盡量采用標準、規(guī)范的專業(yè)術語，避免概念含糊不清。用語盡量數(shù)字化，避免“較多、“廣泛、“大幅度提高等含混詞語。如把策劃目標定為“企業(yè)利潤率有較大幅度增長就不符合目標的標準。因為利潤率有成本、銷售、資金等多種，不同人對“大幅度增長，也有不同的理解，極容易產(chǎn)生誤解。如改為“截止到2003年12月31日企業(yè)資金利潤率提高20就表達準確了。另外，策劃目標也要避免大包大攬、盲目許諾。5策劃內(nèi)容這是策劃書的文本部分，也是整個策劃書的主體部分，主要包括各種調查資料和結論、企業(yè)問題與機會點、問題的原因和機會的依據(jù)、創(chuàng)意方法和內(nèi)容、改進方法及其具體措施、策劃要注意的問題等。實際就是調查報告、解決方案兩部分。內(nèi)容的闡述要主次分明、具體明確，以讓讀者一目了然為原則。切不可繁雜無序、含糊其詞，以免給人造成任務不清，方法不明，不知道策劃者到底想干什么，為什么去干的局面。6費用預算最好列表說明實施策劃書所需費用的細目及其依據(jù)，排出預算進度時間表。費用必須進行科學、周密的預算，使各種花費控制在最小規(guī)模內(nèi)，以獲得最優(yōu)的經(jīng)濟效益，實現(xiàn)策劃要素的聯(lián)動優(yōu)化。也可以根據(jù)企業(yè)的承受能力，給出幾種提供不同量的資金、人力、物力等約束條件和不同的時間進度的不同結果，供企業(yè)選擇。這樣既方便核算，又便于事后查對。7策劃需要的場所、環(huán)境和條件對在策劃項目操作過程中，需要何種環(huán)境、提供哪些場所、求助于何種協(xié)作以及需要什么條件等，都要在策劃書中加以說明，以保證策劃工作得以順利進行。8預測策劃效果一個成功的策劃，其效果是可以預測的。所以，策劃者應依據(jù)已有的資料，對策劃實施后的效果進行科學的預測，并將分析成果體現(xiàn)于策劃書中，以增強其策劃力度。9參考資料列出完成本策劃案的主要參考文獻，如報刊、行業(yè)協(xié)會或企業(yè)內(nèi)部的統(tǒng)計資料等，以表示策劃者的負責態(tài)度、提高企業(yè)策劃的可信度。但資料不必太多，可以選擇主要和實用的資料作為附錄。當然，有的資料不必全盤托出，類似獨家新聞，有的只公布資料內(nèi)容，不談來源；有的只談資料來源的權威性，不談細節(jié)。參考資料主要的目的是給委托企業(yè)提供一個資料平臺，以提高企業(yè)經(jīng)營管理水平。10注意事項列出企業(yè)策劃主體雙方的責權利；關注策劃書順利實施的條件。條件過多，會使企業(yè)感到無法實施而被否決；條件過于寬松，容易導致策劃案因考慮不周而半途而廢，影響策劃人的信譽；在注意事項里，也應就策劃書的知識產(chǎn)權、保密條款等內(nèi)容作出約定。以上十項內(nèi)容，是策劃書的一般內(nèi)容和格式。不是所有的策劃書都應如此千篇一律，一應俱全。不同的策劃書，因其內(nèi)容的不同而在格式上也可以有所變化，對此，策劃人應該在企業(yè)策劃過程中靈活運用。營銷策劃書大格式營銷策劃文案或稱營銷策劃書，是營銷策劃的文字報告形式。營銷策劃文案從形式上要規(guī)范、鮮明、具體，具有形象性和可操作性。文案的篇幅要與策劃內(nèi)容的繁簡相一致，文案的形式要圖文并茂，文案的語言要簡約、流暢、生動、繪聲繪色，文案的結構要嚴謹、完善、層層遞進、環(huán)環(huán)相扣、彼此照應。一般情況下，一個完整的營銷策劃案的內(nèi)容與格式大體上由前言正文結尾附錄四個部分組成。1前言又可稱為導言，是策劃案的開頭部分。其內(nèi)容包括：策劃專題(介紹專題的由來、背景及其意義)、指導思想(明確策劃的理論依據(jù)、行為動力、基本要求和最終目標)和重點、難點與關鍵(重點是指策劃操作中需解決的主要問題；難點是指策劃過程中可能出現(xiàn)的困難與障礙；關鍵是指對策劃最為緊要并起決定作用的因素。總的要求是：突出重點，明確難點，抓準關鍵。)2正文正文是策劃案的主體，其內(nèi)容主要有：起止時間。說明本方案計劃從何年何月何日起開始實施，到何年何月何日止結束。時間安排要經(jīng)過科學推算，既能留有余地，又能講究工作效率。地點環(huán)境。闡明本方案操作地域、范圍及內(nèi)外環(huán)境。并予以分析說明。內(nèi)容對象。指明本專題開發(fā)項目、具體任務、主要創(chuàng)意及操作要點，并提出有關要求。方法手段。明確本專題運行的方式方法，選擇操作的科學手段，落實實施的具體措施。方法手段的選擇要依據(jù)策劃的內(nèi)容、對象而定，要因事制宜，力求科學有效。程序步驟。安排本專題策劃進程，劃分運作階段，并指明各階段的起止時間、具體任務和主要目標，以保證策劃案得以井然有序地貫徹執(zhí)行。統(tǒng)計分析。分析策劃實施過程中所需人力、物力、財力的基本狀況，統(tǒng)計其標準用量，盡可能做到勤儉節(jié)約，精打細算，充分利用，少投高效。人員責任安排。將本專題策劃實施過程中各階段的組織者、指揮者、參與者、責任人等具體安排，明確責權利，落實到人頭。程序步驟、統(tǒng)計分析和人員安排可以列表展示。3結尾結尾是對策劃案的總結、預測和建議。其內(nèi)容主要有：對策劃案全文作出簡要總結；對策劃案實施過程中可能出現(xiàn)的問題和最終效果進行預測，并提出應對的措施； 對策劃案的有關事宜及其操作提出意見和建議。4附錄附錄是隨策劃案附帶說明的問題和展示的資料，是方案的附件。其內(nèi)容主要有：注明本專題所引用的文獻資料；列出方案實施中所需參考書目和經(jīng)驗材料；指出其他注意事項；展示策劃操作日程表及組織機構等。最后還需注明策劃案設計單位和 執(zhí)筆人的姓名，以及最終定案的時間。營銷策劃書具體格式一個完整的策劃案涉及到的方面比較廣，一般來說策劃案主要涉及下面內(nèi)容。1、前言前言的作用在于引起閱讀者的注意和興趣。前言的文字不能過長，一般不要超過一頁，字數(shù)應控制在1000字以內(nèi)。其內(nèi)容可以集中在以下幾個方面：首先，可以簡單提一下接受營銷策劃委托的情況。如：公司接受公司的委托，就年度的營業(yè)推廣計劃進行具體策劃。接下來要重點敘述為什么要進行這樣一個策劃，即把此策劃的重要性和必要性表達清楚，這樣就能吸引讀者進一步去閱讀正文。如果這個目的達到了，那么前言的作用也就被充分發(fā)揮出來了。最后部分可以就策劃的概略情況，即策劃的過程，以及策劃實施后要達到的理想狀態(tài)作簡要的說明。2、目錄目錄的作用是使營銷策劃書的結構一目了然，同時也使閱讀者能方便地查尋營銷策劃書的內(nèi)容。因此，策劃書中的目錄不宜省略。如果營銷策劃書的內(nèi)容篇幅不是很多的話，目錄可以和前言同列一頁。列目錄時要注意的是：目錄中所標的頁碼不能和正文的頁碼有出入，否則會增加閱讀者的麻煩。因此，盡管目錄位于策劃書中的前列，但實際的操作往往是等策劃書全部完成后，再根據(jù)策劃書的內(nèi)容與頁碼來編寫目錄的。3、概要提示為了使閱讀者對營銷策劃內(nèi)容有一個非常清晰的概念，使閱讀者立刻對策劃者的意圖與觀點予以理解，作為總結性的概要提示是必不可少的。換句舌說，閱讀者通過概要提示，可以大致理解策劃內(nèi)容的要點。概要提示的撰寫同樣要求簡明扼要，篇幅不能過長，可以控制在一頁以為。另外，概要提示不是簡單地把策劃內(nèi)容予以列舉，而是要單獨成一個系統(tǒng)，因此，遣詞造句等都要仔細斟酌，要起到一滴水見大海的效果。概要提示的撰寫一般有兩種方法，即在制作營銷策劃書正文前事先確定和在營銷策劃書正文結束后事后確定。這兩種方法各有利弊，一般來說，前者可以使策劃內(nèi)容的正文撰寫有條不紊地進行，從而能有效地防止正文撰寫的離題或無中心化；后者簡單易行，只要把策劃書內(nèi)容歸納提煉就行。采用哪一種方法可由撰寫者根據(jù)自己的情況來定。4、環(huán)境分析這是營銷策劃的依據(jù)與基礎，所有營銷策劃都是以環(huán)境分析為出發(fā)點。環(huán)境分析一般應在外部環(huán)境與內(nèi)部環(huán)境中抓重點，描繪出環(huán)境變化的軌跡，形成令人信服的依據(jù)資料。環(huán)境分析的整理要點是明了性和準確性。所謂明了性是指列舉的數(shù)據(jù)和事實要有條理，使人能抓住重點。在具體做環(huán)境分析時，往往要收集大量的資料，但所收集的資料并不一定都要放到策劃書的環(huán)境分析中去，因為過于龐大復雜的資料往往會減弱閱讀者的閱讀興趣。如果確需列人大量資料，可以用“參考資料的名義列在最后的附錄里。因此，做到分析的明了性是策劃者必須牢記的一個原則。所謂準確性是指分析要符合客觀實際，不能有太多的主觀臆斷。任何一個帶有結論性的說明或觀點都必須建立在客觀事實基礎上，這也是衡量策劃者水平高低的標準之一。5、機會分析這一部分可以把它和前面的環(huán)境分析看作是一個整體。而實際上在很多場合，一些營銷策劃書也確實是如此處理的。在這里，要從上面的環(huán)境分析中歸納出企業(yè)的機會與威脅、優(yōu)勢與劣勢，然后找出企業(yè)存在的真正問題與潛力，為后面的方案制定打下基礎。企業(yè)的機會與威脅一般通過外部環(huán)境的分析來把握；企業(yè)的優(yōu)勢與劣勢一般通過內(nèi)部環(huán)境的分析來把握。在確定了機會與威脅、優(yōu)勢與劣勢之后，再根據(jù)對市場運動軌跡的預測，就可以大致找到企業(yè)問題所在了。6、戰(zhàn)略及行動方案這是策劃書中的最主要部分。在撰寫這部分內(nèi)容時，必須非常清楚地提出營銷目標、營銷戰(zhàn)略與具體行動方案。這里可以用醫(yī)生為病人診斷的例子來說明。醫(yī)生在詢問病情、查看臉色、把脈以及各種常規(guī)檢查后(這可以看作是進行環(huán)境分析和機會分析)，必須對病人提出治療的方案。醫(yī)生要根據(jù)病人的具體情況為其設定理想的健康目標(如同營銷目標)、依據(jù)健康目標制定具體的治療方案(如同營銷戰(zhàn)略與行動方案)。因此，“對癥下藥及“因人制宜是治療的基本原則。所謂“因人制宜是指要根據(jù)病人的健康狀況即承受能力下藥，藥下得太猛，病人承受不了，則適得其反。在制定營銷戰(zhàn)略及行動方案時，同樣要遵循上述兩個基本原則。常言道：“欲速則不達。在這里特別要注意的是避免人為提高營銷目標以及制定脫離實際難以施行的行動方案?？刹僮餍允呛饬看瞬糠謨?nèi)容的主要標準。在制定營銷方案的同時，還必須制定出一個時間表作為補充，以使行動方案更具可操作性。此舉還可提高策劃的可信度。7、營銷成本營銷費用的測算不能馬虎，要有根據(jù)。像電臺廣告、報紙廣告的費用等最好列出具體價目表，以示準確。如價目表過細，可作為附錄列在最后。在列成本時要區(qū)分不同的項目費用，既不能太粗，又不能太細。用列表的方法標出營銷費用也是經(jīng)常被運用的，其優(yōu)點是醒目8、行動方案控制此部分的內(nèi)容不用寫得太詳細，只要寫清楚對方案的實施過程的管理方法與措施即可。另外，由誰實施，也要在這里提出意見。總之，對行動方案控制的設計要有利于決策的組織與施行。9、結束語結束語主要起到與前言的呼應作用，使策劃書有一個圓滿的結束，而不致使人感到太突然。結束語中再重復一下主要觀點并突出要點是常見的。10、附錄附錄的作用在于提供策劃客觀性的證明。因此，凡是有助于閱讀者對策劃內(nèi)容的理解、信任的資料都可以考慮列入附錄。但是，為了突出重點，可列可不列的資料還是不列為宜作為附錄的另一種形式是提供原始資料，如消費者問卷的樣本、座談會原始照片等圖像資料等等。作為附錄也要標明順序，以便尋找。營銷策劃書范文汽車服務公司營銷策劃方案(大綱)一、汽車服務公司的簡介 二、汽車服務公司的市場分析 三、汽車服務公司的競爭分析 （一）優(yōu)勢分析（二）劣勢分析（三）機會分析（四）威脅分析四、汽車服務公司的營銷組合策略五、 財務分析（一）預測利潤表（二）預測資產(chǎn)負債表（三）現(xiàn)金流量表六、執(zhí)行與控制附錄一 汽車服務與保養(yǎng)問卷調查附錄二 地區(qū)每百戶擁有汽車調查附錄三 市區(qū)居民家庭汽車消費調查案例評析長城計算機市場營銷策劃書一、“9000B市場營銷的意義及鋼定本計翹的目的19000B市場營銷的意義。之所以將這一條列于篇首專門論述，是想突出明確這樣一個觀點：“9000B的市場營銷絕不僅僅是公司的一個普通產(chǎn)品的市場營銷。因為，較之公司的其他產(chǎn)品，9000B的市場營銷對于公司具有特殊的意義和影響。2制定本計劃的目的。應該看到“9000B的市場營銷是一個涉及到軟、硬件結合，涉及到產(chǎn)、供、銷各部門各環(huán)節(jié)相互配合的綜合性工作，有賴于正確的調度協(xié)調，有賴于各方面的積極協(xié)作。制定本計劃就是想求得公司各級領導的重視和支持以及各部門各環(huán)節(jié)的共識，明確面對這項工作，我們所應該采取的策略和具體措施，以便于統(tǒng)一思想，協(xié)調行動，共同完成好這項具有重要意義的工作。二、當前的營銷狀況分析當前國內(nèi)中文系統(tǒng)(具體講主要是指漢卡)的營銷狀況，有助于我們對當前的市場狀況、產(chǎn)品狀況、競爭狀況及宏觀環(huán)境，有一個清醒的認識，為制訂相應的營銷策略，采取正確的營銷手段提供依據(jù)和參考。1市場狀況目前國內(nèi)每年對微型電腦的需求大約在30萬臺。隨著電腦應用的廣泛和電腦成本及價格的下降，再加上各大國外名牌廠商對中國市場競爭的日益加劇，PC的需求會不斷增加，中國人用電腦自然要處理中文，因此中文系統(tǒng)的市場是客觀存在且呈增加趨勢的。目前90以上的PC配有中文系統(tǒng)，其中軟漢字系統(tǒng)占7080，漢卡占2030。由于微機和漢卡種類的多樣化，用戶對漢卡要求集中于兼容性、適應性及多用途，另外，由于國內(nèi)漢卡尚沒有統(tǒng)一的中文標準，因此是否有較多的工具軟件、支撐軟件及應用軟件的支持，即是否具有相對的標準性或權威性以保證用戶投資的長期利益，也是用戶所關心的主要問題之一。2產(chǎn)品狀況由于公司長期以來以主機為中心的經(jīng)營策略，漢卡只作為為主機服務的從屬產(chǎn)品，而沒有作為一個獨立產(chǎn)品進行開發(fā)設計及營銷，因而從014到CEGA、CVGA24，雖然從技術上講都是當時的最高水平，且市場的需求也明顯存在，但除了配套整機銷售外，單獨銷售的并不多。因此，在漢卡上公司盈利不夠，目前市場占有率也遠未達到應有的水平，其他廠家則乘虛而入，大舉占領漢卡市場，產(chǎn)生了長城創(chuàng)造標準，仿制品及其他產(chǎn)品坐收其利的現(xiàn)象，不僅在商業(yè)利益上蒙受損失，而且重要的是失去了更進一步普及、推廣長城中文系統(tǒng)、統(tǒng)一國內(nèi)中文工業(yè)標準的良好時機。現(xiàn)在9000B的推出正是為了彌補公司以前在這方面的不足，重新樹立長城中文系統(tǒng)在市場及用戶心目中的產(chǎn)品形象。3競爭狀況總體上講，所有的中文系統(tǒng)包括軟漢字系統(tǒng)及漢卡都是潛在的競爭對手，但軟漢字系統(tǒng)由于性能、價格與漢卡存在較明顯的差異，相應的需求范圍也就和漢卡有所不同，漢卡爭奪的市場較為集中，同時產(chǎn)品也具有可比性，因而對9000B而言，主要競爭對手是其他各種漢卡。目前市場較為流行和有特色的漢卡主要有巨人、王碼、聯(lián)想、雙星、金山等。上述各種漢卡各有特色，依對9000B的競爭力比較可排為巨人、金山、王碼、聯(lián)想、雙星。競爭呼喚著統(tǒng)一的中文工業(yè)標準，機會與挑戰(zhàn)并存，長城應該憑借實力和影響，抓住這一有利時機。4宏觀環(huán)境狀況(略)三、祝會和問題分析1機會 (威脅)分析機會和威脅指能夠影響9000B市場營銷的外部因素。主要機會有：(1)以往長城機所配的各類中西文顯示卡，提供了已為用戶所接受的中文顯示標準，并且已在其上開發(fā)了大量應用軟件和應用系統(tǒng)，其應用具有習慣性和延續(xù)性。(2)日前按長城中文標準開發(fā)的大量工具軟件，支撐軟件及通用系統(tǒng)，為9000B提供了有力的軟件支持。(3)計算機市場硬件的利潤率已很低，漢卡尚屬占用資金少而利潤率較高的產(chǎn)品，如果給予分銷商可觀的利潤及制定合理的獎勵政策，9000B是會為廣大分銷商所積極接受的。目前，業(yè)界流行的口號是“什么賺錢就賣什么。主要威脅有：(1)以往對漢卡沒有作為一個獨立產(chǎn)品加以宣傳和樹立形象，因而給用戶的印象是卡機一體，漢卡本身形象往往突出不夠。(2)市場面上的各種軟漢字系統(tǒng)，由于機器速度的加快，其中文處理速度的弱點得到一定程度的彌補，而且其成本少，價格低，極具市場競爭力，又由于其不占擴展槽，因而迎合了一些擴展槽使用較為緊張的用戶的要求，從而對漢卡形成威脅。?(3)個人電腦家庭化成為當今市場走向，成為銷量增長最快的家電，而個人用戶在選購中文系統(tǒng)時，更注重的是價格，若漢卡不能確實做到一卡多用，物有所值，恐怕難以占領這部分市場。(4)用戶消費有向中文Windows轉移的趨勢，對漢卡形成一定的威脅。2優(yōu)勢(劣勢)分析優(yōu)勢和劣勢是影響9000B市場營銷的內(nèi)在因素，優(yōu)勢指在應用中可以獲得成功的一些戰(zhàn)略，劣勢指需要加以改正的一些不足之處。3問題分析通過以上兩個方面的分析，在9000B的市場營銷戰(zhàn)略中必須解決以下問題。(略)四、營銷目標 總目標：良好的社會效益和經(jīng)濟效益。社會效益目標：樹立長城中文系統(tǒng)國內(nèi)工業(yè)標準的形象，帶動和領導國內(nèi)中文應用軟件的開發(fā)和應用。經(jīng)濟效益目標：年銷量l萬塊；單套毛利400元塊；全年毛利400萬元。五、營銷戰(zhàn)略1營銷宗旨以廣告宣傳和價格政策為主要手段； 以大用戶和國內(nèi)外電腦廠商OEM為重點；以代理、批發(fā)銷售為主，零售為輔的銷售代理制為原則建立和管理銷售渠道，進行大市場銷售。2產(chǎn)品定位(略)3產(chǎn)品結構(略)4銷售渠道(略)5價格政策(略)(1)定價原則?拉大批零差價，調動代理積極性；?扣率結合批量，鼓勵大量多批；?以成本為基礎，以同類產(chǎn)品價格為參考，使價格具有競爭力；?順應市場變化，及時靈活調整。(2)同類產(chǎn)品價格(略)(3)9000B價格(略)(4)LOGO的使用及獎勵政策目的?樹立長城中文系統(tǒng)國內(nèi)工業(yè)標準的形象，擴大其影響； ?幫助、支持代理為長城作廣告； ?作為獎勵代理的一種手段，刺激代理營銷的積極性。方法(略)6產(chǎn)品供應可參考主機及其他類似的與板卡配套軟件的供應方式。(1)訂貨9000B訂貨周期為六個月，預計本半年訂貨量約為50006000塊。(2)生產(chǎn)每月預計產(chǎn)量為1000塊左右，另外可根據(jù)個別大用戶的需求組織生產(chǎn)。(3)運輸 ，每月或半月定期發(fā)貨，在途時間約為10天。(4)儲存?在北京市場部設白石橋分庫，以備小量批發(fā)和零售；?在北京蓮花池保持200套以上的庫存，供應大用戶和各代理；?大訂單由深圳生產(chǎn)，直接發(fā)運。7廣告宣傳(1)原則服從公司整體宣傳策略；(公司形象、經(jīng)費等)長期化；(時間)廣泛化；(傳播媒介)多樣化；(宣傳效果) 不定期地配合階段性的促銷活動。(及時、靈活)(2)手段在有影響的專業(yè)和非專業(yè)報紙、雜志及廣播、電視上做廣告； 利用“LOGO制度借助各代理做廣告；制作產(chǎn)品單頁宣傳廣告畫；設計精美的產(chǎn)品包裝。(3)實施8月中旬推出產(chǎn)品形象廣告；稍后推出誠征代理廣告；其后推出產(chǎn)品性能、特點廣告；適時推出促銷廣告。8產(chǎn)品維護及售后服務(1)熱線電話；(北京)(2)走訪大用戶和重點用戶；(北京)(3)版本升級；(深圳)(4)開發(fā)新的中文系統(tǒng)支持軟件。(深圳)9行動方案8月份?解決9000B存在的技術問題，確定GCS屯最終版本；?設計制作9000B單頁宣傳廣告畫及產(chǎn)品包裝；?推出9000B報紙廣告，征尋代理；?聯(lián)系銷售團隊、分公司、代理，宣傳價格政策、獎勵政策，征集訂貨5 ?聯(lián)系大用戶；?組織9000B訂貨、生產(chǎn)、發(fā)運、儲存，理順各環(huán)節(jié)。9月份進一步制造聲勢，宣傳產(chǎn)品，開拓渠道，協(xié)調分工合作關系。 1112月份銷售高峰：組織好9000B的生產(chǎn)、運輸及分銷。12月份銷售淡季：兌現(xiàn)獎勵，總結經(jīng)驗，調整計劃，制定下個半年計劃。市場營銷策略報告范文2017-01-04 23:18 | #2樓一、農(nóng)村市場的特點1、從客觀的市場容量來看，龐大的農(nóng)村人口數(shù)量為各行業(yè)提供了廣闊市場。根據(jù)第五次全國人口普查數(shù)據(jù)，我國人口總數(shù)為12.5億，而居住在鄉(xiāng)村的有超過8億，占全國總人口數(shù)量的64%，8億多的農(nóng)村人口組成了2.4億個家庭，隨著新農(nóng)村建設的推進和國家惠農(nóng)政策的落實，將激發(fā)起農(nóng)村消費的熱潮，所以，農(nóng)村市場需求基數(shù)非常龐大。2、地域廣闊、網(wǎng)點分散、管理難度大。全國2861個縣，40000多個鄉(xiāng)鎮(zhèn)，廠家若想精耕細作的話，需投入大量的人力物力，增加了開發(fā)難度；另外由于農(nóng)村市場交通不便，市場終端網(wǎng)點分散，單店銷量較低等原因，銷售費用相對較高。3、區(qū)域差別大。我國幅員遼闊，東西南北區(qū)域的氣候、生活習慣、文化傳統(tǒng)、經(jīng)濟狀況等差別巨大，如：沿海地區(qū)氣候濕潤，消費者希望膏霜油性要小，內(nèi)陸地區(qū)氣候干燥，消費者希望膏霜油性要大；企業(yè)要區(qū)分對待。4、信息不對稱。由于廠家宣傳推廣少，信息閉塞，消費者教育缺乏，辨別能力弱，導致在購買時對產(chǎn)品的價格、材料、功能等信息嚴重不對稱，廠家在銷售產(chǎn)品時相對較容易說服消費者購買。5、市場秩序混亂，假冒偽劣產(chǎn)品充斥，假冒名牌產(chǎn)品現(xiàn)象尤為嚴重。6、金融危機總體上來說對我國廣大農(nóng)村影響不大，農(nóng)村的消費能力受到的沖擊更是有限。在我國的影響目前主要表現(xiàn)在股市暴跌和房地產(chǎn)市場的不景氣，其威力還不足以對廣大農(nóng)村市場和農(nóng)村消費力構成威脅。二、農(nóng)村市場的消費特征1、消費感性：由于許多行業(yè)將主要精力投入到一二級市場，忽略了三四級市場，導致三四級市場競爭較弱，消費者教育沒有完成，產(chǎn)品信息也不對稱，許多消費者并不了解產(chǎn)品的真正功能和特點，總是憑借對產(chǎn)品外觀、其他消費者的口碑傳播和現(xiàn)場人員的介紹等做出購買決策，缺乏理性的購買思考。2、品牌弱化：由于眾多廠家沒有進入三四級市場，對這類市場缺乏宣傳和推廣，使消費者基本沒有品牌觀念，廠家的宣傳推廣活動也是局限在一二級市場，基本沒有大眾傳播，導致這類市場的消費者品牌觀念弱化，品牌的影響力有限。所以農(nóng)村市場的消費偏于人情消費、口碑消費、攀比消費、節(jié)假消費、集中消費。3、偏重功能性需求。要求產(chǎn)品價格低、實用、操作簡單、耐用，不太注重產(chǎn)品的附加價值和精神享受。4、農(nóng)村市場消費特點與城市消費特點比較：城市消費者 農(nóng)村消費者品牌意識 強，不輕易轉換品牌 弱，選擇品牌較隨意消費觀念成熟度 成熟 不成熟，容易被引導價格敏感度 不太敏感 很敏感，喜歡討價還價獲取對比信息 較多 較少購買意圖 功能性產(chǎn)品概念服務 功能實用性為主消費者個性 突出個性 從眾心理三、中小型企業(yè)的經(jīng)營現(xiàn)狀對于中小企業(yè)而言，在品牌上不具有品牌優(yōu)勢，無論是渠道品牌還是大眾品牌與大企業(yè)相比都不具有優(yōu)勢。在產(chǎn)品價格上由于規(guī)模限制，無法做到低價位競爭，但也無法以品牌價格銷售，因此在價格上往往處于相對尷尬的位置。在產(chǎn)品品類上，以常規(guī)普適產(chǎn)品為主，同質化嚴重，缺乏差異化，相對利潤較低，但又往往沒有能力進行新技術或新品類的研制開發(fā)和投入，在產(chǎn)品品類競爭上不具有競爭優(yōu)勢。 在人才使用上，中小企業(yè)相對有限的資源無法有效的吸引大量高素質人才的加盟，而人才是保證企業(yè)經(jīng)營成功與否的最為重要的因素。在資金實力上，一般中小型企業(yè)根本沒有充裕的資金進行新技術、新產(chǎn)品的開發(fā)、人才的引進、品牌建設和網(wǎng)絡建設上，更沒有象西門子進駐中國市場五年后才開始盈利，寶潔進駐中國市場八年后才開始盈利的實力和魄力，對于目前高度競爭的市場而言，沒有資金保證就等同于沒有充分的槍-支-彈-藥。營銷推廣上總是跟著感覺走或是跟著別人走，缺少計劃性、針對性和創(chuàng)新性，電視廣告、價格戰(zhàn)、買贈等等，陷入“怪圈，疲于支撐。四、中小型企業(yè)運作農(nóng)村市場的難點相對于城市市場而言，農(nóng)村鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場是一個全新的經(jīng)營環(huán)境，對于大多企業(yè)尤其是中小型企業(yè)來講的確存在一系列的經(jīng)營難題。1、區(qū)域廣，市場分散，終端零售網(wǎng)點數(shù)量龐雜且單點容量小，單獨開發(fā)不經(jīng)濟。以河南省為例，全省共有110個縣、1907個鎮(zhèn)、6000多萬農(nóng)村人口。如此分散的市場背景下很難有效配置資源、以確保正向的投入產(chǎn)出。廠家面對業(yè)務人員數(shù)量少、市場資源和費用不足等現(xiàn)實，表現(xiàn)出來的是市場開發(fā)乏力。2、品牌輻射力受限，品牌傳播難度過大，易被雜牌沖擊。在農(nóng)村市場，哪個企業(yè)的產(chǎn)品鋪貨率高、消費者隨時看的見、在終端的宣傳力大、老板主推，那么它就是“名牌。如在浙江市場，吉德、金魚洗衣機銷的很好，在洛陽市場，中日洗衣機也銷的不錯。3、季節(jié)性強，單店流量小，管理維護難。如很多農(nóng)村家庭一般等到秋收以后或家里的人外地打工回來有錢的時候才消費，還有對于化肥、農(nóng)藥等農(nóng)資產(chǎn)品，更是具有很強的季節(jié)性，再比如很多農(nóng)村市場有鄉(xiāng)鎮(zhèn)大集，很多商品平時不怎么賣，只有大集時賣的好等等，這些市場的特點導致廠家在網(wǎng)絡的管理維護上難度很大。4、渠道發(fā)育滯后，終端老板經(jīng)營水平不高，協(xié)同成本比較高。鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場的分銷客戶基本上都是當?shù)剞r(nóng)民依靠自然的市場需求機會逐步發(fā)展起來的，以“夫妻店居多，市場業(yè)績大都是通過自然銷售實現(xiàn)的，市場操作經(jīng)驗相對匱乏，并且經(jīng)營意識陳舊，小富即安思想嚴重，注重現(xiàn)實短期利益，導致廠家的一些操作思路在終端不能有效實施。5、物流配送、售后服務等難以有效組織。由于鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場地域分散、消費零散，物流配送費用相對高昂，經(jīng)營鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場的一個很大難題是物流配送體系所面臨的巨大成本挑戰(zhàn)，對于廠家，鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場的物流配送很難獨自完成；售后服務體系的建立也要考驗廠家的實力，建的售后服務點多了成本高，少了必將影響品牌的信譽度。很多企業(yè)雖然都意識到了鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場的巨大容量空間，但是對鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場的營銷環(huán)境和營銷特點顯然缺乏深刻的認知，對于如何有效經(jīng)營更是沒有找到有效辦法。五、中小型企業(yè)運作農(nóng)村市場的思路和原則1、廠商聯(lián)合、資源集中：即實現(xiàn)代理商的轉型，使其成為企業(yè)在市場精耕細作中的重要戰(zhàn)略伙伴，大多企業(yè)不可能有充足的人力和財力資源在終端投入，這就要求建立較強的代理商體系，從而充分挖掘代理商的人力與財力資源作為市場精耕細作中的有效補充，通過掌控代理商來掌控重點鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場零售終端。企業(yè)的政策、物料、人力等市場資源要做到“有的放矢，不要分散使用，一定比例的集中到重點或有潛力區(qū)域，打造區(qū)域樣板市場。2、終端覆蓋、單店提升：不同品種的特點決定了對于不同的終端具備不同的適合運作的產(chǎn)品，要對自己現(xiàn)有的產(chǎn)品進行有效的分類和定位，適合哪個終端的產(chǎn)品就要在哪個終端渠道進行運作。不同品種的特點決定了必須采取全面開發(fā)的概念，而全面開發(fā)的概念取決于現(xiàn)有各個渠道的用藥特點和公司的實際資源特性所決定的，對于任何一個終端都不能放棄，都要通過有效的資源整合進行全面的開發(fā)和拓展。對區(qū)域網(wǎng)點分類管理，如對于每個縣級區(qū)域選出5-10家重點終端進行門頭、展柜等形象包裝，每個重點鄉(xiāng)鎮(zhèn)2-3家進行門頭等形象包裝，打造區(qū)域性形象網(wǎng)點，同時給予人力、物料、促銷等資源的重點支持和跟蹤，實現(xiàn)單店突破。3、單品突破、打出節(jié)奏：區(qū)域市場的拓展其實是有節(jié)湊的，必須跟上這種節(jié)拍，才能和-諧。比如一種白酒對一個新市場，我們可以考慮在淡季的時候先進餐飲，這樣由于是新品價格不透明，經(jīng)銷商愿意運作，餐飲渠道做熟以后，企業(yè)便可以考慮換一種包裝進商超來提升形象，有一定知名度后再放貨到批發(fā)市場等等。所以企業(yè)應根據(jù)不同區(qū)域的特點，針對性地以單個產(chǎn)品系列為主推，實現(xiàn)網(wǎng)絡和銷量的突破，從而對其他系列的產(chǎn)品有帶動作用，有節(jié)奏地推動下一系列產(chǎn)品的突破。4、推廣拉動、區(qū)域突破：通過不同形式的促銷對集中鋪貨后的市場進行拉動，包括社區(qū)促銷、廣場促銷、店外促銷、抽獎促銷、免費派送等提高終端動銷。企業(yè)應結合企業(yè)資源狀況規(guī)劃出自己的主導區(qū)域市場，加大主導區(qū)域市場的投入力度，對主導區(qū)域市場精耕細作，提高市場占有率，以點帶面，滾動復制，最終實現(xiàn)區(qū)域突破，進而形成能給企業(yè)創(chuàng)造效益的戰(zhàn)略根據(jù)地市場。5、兩個平臺、一支隊伍：中小企業(yè)更應該練好企業(yè)管理內(nèi)功，通過對企業(yè)組織架構重新修訂，明確隸屬關系和工作職責，完善各部門、各崗位的工作職能和工作職責，對現(xiàn)有業(yè)務流程進行科學化的流程再造，明確崗位職責，提高企業(yè)內(nèi)部生產(chǎn)運營效率，為企業(yè)快速發(fā)展打下良好的基礎。企業(yè)要打造兩個平臺：一個是以市場部、銷售管理部為主體的市場支持平臺，一個是以區(qū)域代理商或經(jīng)銷商為主體的區(qū)域運營平臺，廠家通過兩個平臺可以加強對區(qū)域市場的有效管控、提升渠道運營效率、實現(xiàn)區(qū)域市場的精耕細作。同時要加強培訓、有效引導，將一線業(yè)務人員打造成一支更能有效經(jīng)營區(qū)域市場的顧問型業(yè)務隊伍，能夠作為經(jīng)銷商的經(jīng)營管理顧問，協(xié)助經(jīng)銷商管理市場，包括對經(jīng)銷商業(yè)務員工作的檢查、管理和培訓指導。五、中小型企業(yè)運作農(nóng)村市場的策略針對農(nóng)村市場的特點以及消費特征，中小型企業(yè)在發(fā)現(xiàn)市場機會的同時，應根據(jù)自身的實際情況，制定適合自身發(fā)展的各項營銷策略。1、產(chǎn)品策略在產(chǎn)品策略