最全房地產(chǎn)(基礎知識等)(售樓部)銷售人員培訓ppt演示稿.ppt

銷售人員專業(yè)知識 培訓教材,寶資通項目咨詢有限公司 二000年十月編制,經(jīng)典時代,第一講 房地產(chǎn)基本概念,房地產(chǎn)的概念 房地產(chǎn)業(yè)的概念及內(nèi)容 房地產(chǎn)所具有的特點 房地產(chǎn)的開發(fā)過程,土地的基本概念,土地的類型 開發(fā)用地的獲取 土地的使用權及年限 土地的“三通一平” 土地的“七通一平”,第二講 建筑基本知識,基本概念 建筑類型 建筑結構 建筑布置形式（特點） 建筑風格,第三講 規(guī)劃設計基礎知識,基本概念 住宅規(guī)劃設計基本流程 戶型設計的基本流程 設計階段的劃分 設計圖紙的基本種類,第四講 房地產(chǎn)綜合知識,前期工作 市場推廣 項目環(huán)境 項目產(chǎn)品 市場分析 項目優(yōu)劣 其他方面,A 房產(chǎn)的分類： 住宅類和非住宅類 B 住宅類分為： 商品房和非商品房 C 商品房的概念：,由房地產(chǎn)開發(fā)公司綜合開發(fā)，建成后出售的住宅、商業(yè)用房以及其他建筑物。,補充概念,商品房的分類,A 按商品房的性質(zhì)來分 居住商品房和非居住商品房 B 按商品房價格來分 平價商品房和市場價商品房 C 按銷售對象來分 內(nèi)銷商品房和外銷商品房,房屋預售的條件,A “五證”齊全 B 工程建設投資達到25%,“五證”是指,A 土地使用權證（簡稱：土地證） B 建設用地規(guī)劃許可證 C 建設工程規(guī)劃許可證 D 建設用地許可證 E 商品房預售許可證,第五講 看圖知識,施工圖 戶型圖,第六講 面積及計算原則,面積的概念 面積的計算原則 面積的計算,第七講 合同條款及簽訂,合同的類型 合同的條款解釋 合同簽訂的注意事項,第八講 銀行按揭,銀行按揭的概念 銀行按揭的流程 辦理按揭的費用 辦理按揭的條件 按揭款項的計算 按揭的年齡要求,第九講 類比樓盤分析,類比樓盤的信息收集 類比樓盤的案例分析,第十講 銷售基本流程,前期準備工作 銷售基本流程 銷售工作執(zhí)行流程 前期宣傳部署工作流程,第十一講 客戶問答,A 電話問答 B 現(xiàn)場問答,經(jīng)典時代,第十二講 市場調(diào)研與分析,市場調(diào)研的價值 市場調(diào)研的模式 市場調(diào)查的研究 市場調(diào)查的基本流程,房地產(chǎn)的開發(fā)過程,一、建設用地的確定 二、可行性研究 三、勘察、規(guī)劃、設計 四、土地平整及拆遷 五、開工建設 六、竣工驗收 七、維修與管理 市場推廣、銷售,返回,什么是房地產(chǎn) ?,房地產(chǎn) 是指土地上的房屋等建筑物和構筑物,是房產(chǎn)和地產(chǎn)兩種財產(chǎn)的總稱.,房地產(chǎn)又稱為,返回,不動產(chǎn),房產(chǎn)和地產(chǎn)的定義,房產(chǎn)： 是房屋的社會形態(tài)，主要是指在法律上有明確權屬的房屋商品，它包括全部土地房屋建筑物。 地產(chǎn)： 并非泛指全部的土地，而是法律上有明確權屬關系的，并能給所有者、經(jīng)營者和使用者帶來相應的經(jīng)濟效益的建設用地。,返回,房產(chǎn)的分類,房產(chǎn)分為： 住宅類和非住宅類 住宅類分為： 商品房和非商品房,返回,什么叫商品房？,由房地產(chǎn)開發(fā)公司綜合開發(fā)，建成后出售的住宅、商業(yè)用房以及其他建筑物。 按性質(zhì)來分：居住和非居住 按價格來分：平價和市場價 按銷售對象分：內(nèi)銷和外銷,返回,房地產(chǎn)業(yè)是指,從事房地產(chǎn)開發(fā)、經(jīng)營、管理的 行業(yè)。 它包括土地的開發(fā)、經(jīng)營、管理、 房屋的開發(fā)建設、買賣、租賃、維 修等。,返回,房地產(chǎn)的特點,A 是價值大、集約化的商品 B 價格差別比較大 C 市場需求彈性大 D 安全性、保值性的商品 E 具有一般商品的流通過程,返回,開發(fā)用地方面的概念,開發(fā)用地的獲取方式 土地的“三通一平” 土地的“七通一平” 土地使用權的年限范圍,返回,土地的類型,工業(yè)用地 商業(yè)用地 公用事業(yè)用地 交通運輸用地 住宅用地 行政機關用地 綠化用地 軍事用地 其他用地,返回,土地的獲取,A 土地使用權出讓 三種出讓方式：拍賣、招標、協(xié)議 B 土地的征用 C 土地的劃拔,返回,土地的使用年限,純居住用地 . . . . . . . . 工業(yè)用地 . . . . . . . . . 教、科、文、衛(wèi)、體用地 . . 商業(yè)、旅游、娛樂用地 . . . 綜合或其他用地 . . . . . . .,返回,70年 50年 50年 40年 50年,“七通一平”,“七通” ： 通路、通水、通電、通下污水、 通電訊、通煤氣、通供熱 “一平” ：土地平整,返回,建筑類型,多層建筑 高層建筑 超高層建筑,返回,八層以下，建筑高度不超過24米,八層以上，二十四層以下,二十四層以上,建筑結構,磚木結構 磚混結構 框架結構 框剪結構,返回,建筑布置形式,行列式 周邊式 混合式 自由式,返回,建筑風格,什么叫建筑風格？ 建筑風格的分類 住宅建筑風格的表達要素,返回,建筑風格,A 是一個建筑物的個性或獨特表征 B 是建筑的一種方式、類型或方法 C 是一代人文思想的重要組成部分，它作為 凝固的社會思潮深刻地體現(xiàn)出人類的價值 和美學觀 D 是一種建筑個性和建筑特征 E 是民族的特征，也是時代的特征 F 是建筑藝術和審美價值的直接體現(xiàn)形式,返回,建筑風格的分類,A 歐陸風格 B 古典與現(xiàn)代結合 C 現(xiàn)代風格 D 異域風格 E 普通風格,返回,建筑風格的表達要素,A 立面 B 重點和細部處理 C 材質(zhì) D 色彩 E 空間及其組合 F 外部環(huán)境,返回,重點和細部處理,包括三個方面： A 部件：如窗戶、門、走廊、陽臺、 拱廊、閣樓、屋頂窗、浮雕等 B 形狀：如角形、V字形、圓形、半圓 形、菱形等 C 圖案：主要是人、神、動物、器物 等,返回,基本概念,朝向 層數(shù) 層高 開間 進深 長度 體型 凈高 標高 樓高 棟距 山墻 分戶墻 戶內(nèi)墻 外墻 女兒墻 柱梁 樓板 立面 天花,返回,基本概念,A 規(guī)劃用地 B 建設用地 C 總建筑面積 D 建筑密度 E 居住密度 F 容積率 G 綠化率 H 總戶數(shù) I 總居住人口,返回,總建筑面積,總建筑面積= 地上建筑面積 + 地下建筑面積 + 公共建筑面積,返回,建筑密度,又稱為“建筑覆蓋率” 居住建筑基底面積 建筑密度 = （%） 居住建筑用地面積,返回,居住密度,居住面積 居住密度 = （%） 居住建筑用地面積,返回,容積率,總建筑面積 容積率 = （%） 建筑用地面積,返回,綠化率,返回,總綠化面積 綠化率 = （%） 建筑用地面積,住宅規(guī)劃設計的基本流程,A 總體規(guī)劃 B 房型設計 C 細節(jié)處理 D 環(huán)境規(guī)劃 E 景觀設計,返回,戶型設計的基本流程,A 進行市場調(diào)查 B 掌握戶型需求 C 確定戶型大小 D 進行功能分區(qū) E 進行戶型布局 F 確定戶型構成 G 細部處理,返回,設計階段的劃分,A 總體設計階段 B 初步設計階段 C 技術設計階段 D 施工設計階段,返回,圖紙的基本種類,A 總平面規(guī)劃圖 B 環(huán)境規(guī)劃圖 C 交通組織圖 D 單體平面圖 E 建筑立面圖 F 工程施工圖 G 戶型圖,返回,房地產(chǎn)開發(fā)前期工作,A 項目建議書 B 項目前期市場調(diào)研 C 市場定位、價值評判 D 價值報告 E 客戶群體與產(chǎn)品定位 F 項目發(fā)展規(guī)劃 G 總體規(guī)劃設計,返回,市場推廣,A 廣告宣傳 B 宣傳物料的準備 C 樣品房 D 銷售現(xiàn)場的布置 E 項目示范環(huán)境 F 項目引導系統(tǒng),返回,項目環(huán)境,A 所處區(qū)域簡介 B 歷史沿革 C 商業(yè)發(fā)展情況 D 公共投資與重大建設 E 區(qū)域特色 F 交通狀況,返回,區(qū)域特色,A 商業(yè)設施 B 市政設施建設 C 教育設施 D 醫(yī)院 E 娛樂設施,返回,交通狀況,A 主干道及規(guī)劃道路 B 公交線路情況 C 交通系統(tǒng)規(guī)劃 D 城市交通發(fā)展規(guī)劃與設施,返回,項目產(chǎn)品,A 基本資料 B 規(guī)劃理念 C 產(chǎn)品規(guī)劃 D 建材及裝修標準 E 公共配套設施 F 綠化景觀設計 G 物業(yè)管理,返回,基本資料,A 戶型種類 B 面積范圍 C 主力戶型 D 產(chǎn)品優(yōu)勢 E 價格情況,返回,市場分析,A 市場統(tǒng)計資料與分析 B 重要個案分析與比較 C 區(qū)域個案分析,返回,項目優(yōu)劣,A 賣點說明 B 戶型優(yōu)劣 C 環(huán)境優(yōu)劣 D 配套優(yōu)劣,返回,其他方面,A 金融市場 B 法令法規(guī) C 土地政策 D 政治因素 E 經(jīng)濟發(fā)展,返回,戶型,是指表達一個住宅單位的結構和布局。 * 戶型的種類 * 戶型圖內(nèi)容,返回,戶型的種類,A 平層 B 錯層 C 三錯層 D 躍層 E 別墅,返回,戶型圖的內(nèi)容安排,樓盤名稱 單元 房號 位置示意圖 結構布局 面積大小 功能面積 朝向 功能分區(qū),返回,功能分區(qū),玄關 儲藏室 起居室 屏風 主臥室 酒吧 臥室 洗衣間 兒童房 過道 書房 生活陽臺 客房 觀景陽臺 工人房 LDK一體化,返回,LDK一體化,是指客廳、餐廳、廚房三者采用開敞式的自由分割布局。,返回,面積的概念,A 建筑面積 B 使用面積 C 產(chǎn)權面積 D 公有建筑面積（公攤面積）,返回,房屋建筑面積,指房屋外墻（柱）勒角以上各層的外圍水平投影面積，包括陽臺、挑廊、地下室、室外樓梯、具有上蓋結構牢固層高在2.2米（含2.2米）以上的永久性建筑。,返回,使用面積和產(chǎn)權面積,使用面積： 指房屋內(nèi)部全部可供使用的空間面積，按房屋內(nèi)墻的水平投影計算。 產(chǎn)權面積： 指產(chǎn)權主依法擁有房房屋所有權的房屋建筑面積。,返回,共有建筑面積,又稱為“公攤面積” 是指產(chǎn)權主共同占有或共同使用的面積。 共有建筑面積的組成,返回,返回面積計算,共有建筑面積的組成,電梯井 樓梯間 垃圾道 設備間 公共門 過 道 地下室 值班室 為小區(qū)服務的公共用房 物業(yè)管理用房,返回,面積的計算原則,A 計算全部面積的原則 B 計算一半面積的原則,返回,全面積的計算原則（一）,A 永久性結構的單層房屋，按一層計算建筑面 積，多層房屋按各層建筑面積的總和計算； B 房屋內(nèi)的夾層、插層、技術層及其梯間、電 梯間等其高度在2.2米以上部位計算建筑面積； C 穿過房屋的通道、房屋內(nèi)的門廳、大廳，均 一層計算面積。門廳、大廳內(nèi)的回廊部分，層高在2.2米以上的按水平投影面積計算；,全面積的計算原則（二）,D 樓梯間、電梯（觀光梯）井、提升井、 垃圾道、管道井等均按房屋的自然層 計算面積； E 房屋天面上屬于永久性建筑，層高在 2.2米以上的樓梯間、水箱間、電梯機 房及斜面結構屋頂高度在2.2米以上的 部位，按其外圍水平投影面積計算；,全面積的計算原則（三）,F 挑樓、全封閉的陽臺按其外圍水平投影 面積計算； G 屬永久性結構有上蓋的室外樓梯，按各 層水平投影面積計算； H 與房屋相連的有柱走廊、兩房屋間有上 蓋和柱的走廊按投影面積計算； I 房屋間永久性的封閉的架空通廊，按外 圍水平投影面積計算；,全面積的計算原則（四）,J 地下室、半地下室及其相應出入口，層 高在2.2米以上的，按外墻投影面積計 算； K 有柱或有圍護結構的門廊、門斗，按其 柱或圍護結構的外圍水平投影面積計算。,返回,半面積的計算原則,A 與房屋相連有上蓋無柱的走廊、檐廊，按其 圍護結構外圍水平投影面積的一半計算； B 未封閉的陽臺、挑廊，按其圍護結構外圍水 平投影面積的一半計算； C 無頂蓋的室外樓梯，按各層水平投影面積的 一半計算； D 有頂蓋不封閉的永久性的架空通廊，按外圍 投影面積一半計算。,返回,面積的計算,面積計算是指水平面積的測算，分為房屋和用地面積測算。 建筑面積（銷售面積） 套內(nèi)面積 使用面積 公攤面積 使 用 率 得 房 率 公攤系數(shù) 單元公攤 小區(qū)公攤,返回,建筑面積（銷售面積）,銷售面積 = 套內(nèi)面積 + 公攤面積,返回,套內(nèi)面積和使用面積,套內(nèi)面積： 是指單位戶型的外墻和分戶墻的中心線所圍成的面積以及陽臺的面積之和。 使用面積： 指房屋內(nèi)全部可供使用的空間面積。,返回,使用率,使用面積 使用率=（%） 建筑面積（銷售面積）,返回,得房率,套內(nèi)建筑面積 得房率=（%） 建筑面積（銷售面積）,返回,公攤系數(shù),返回,銀行按揭的流程（一）,A 客戶與開發(fā)商簽訂正式購房合同并交納 不低于20%或30%的首期房款； B 客戶攜帶身份證、購房合同、付首期的 憑證復印件、還款能力證明到銀行辦理 有關貸款申請手續(xù)； C 銀行審查借款人的身份、儲蓄存款情況、 還貸能力；,銀行按揭的流程（二）,D 銀行同意后，銀行、房地產(chǎn)開發(fā)商、購 房者分別簽定借款合同、抵押合同、保 證合同； E 購房者辦理抵押房產(chǎn)保險（注：銀行是 第一受益人）； F 銀行、購房者到房產(chǎn)局有關部門辦理 抵押登記辦理；,銀行按揭的流程（三）,G 購房者到銀行辦理貸款手續(xù)； H 銀行將貸款轉到開發(fā)商售房專戶上； I 借款人按月還款（也可提前還貸款）； J 還款完畢，辦理房產(chǎn)抵押登記注銷手續(xù)， 借款人取得所購房產(chǎn)權；,返回,辦理按揭的費用,A 保險費（房價款*保險費率*貸款年限） C 抵押登記費（按房產(chǎn)局的規(guī)定） D 公證費用(客戶自行決定),返回,辦理按揭的條件,A 具有城鎮(zhèn)常住戶口 B 具有穩(wěn)定的職業(yè)和收入 C 開發(fā)商與銀行簽訂有按揭協(xié)議 D 簽訂了購房合同 E 支付了不少于20%或30%的首期購房款 F 以所購房作抵押或開發(fā)商提供保證,返回,按揭款項的計算,A 首期款的計算 首期款 = 房款總額 *（20%） B 按揭款的計算 按揭款 = 房款總額 首期款 （取整到仟位）,返回,按揭的年齡要求,A 要求年滿18周歲以上，具有完全民 事行為能力，男的在60周歲以下， 女的在55周歲以下。 B 現(xiàn)在年齡加貸款年限： 男性不超過60年，女性不超過55年，且貸款期限不能超過30年。,返回,信息收集內(nèi)容（一）,樓盤名稱 地址 發(fā)展商 發(fā)展商電話 代理商 代理商電話 開工時間 竣工時間 交付時間 現(xiàn)場施工形象 占地面積 建筑面積 總套數(shù),信息收集內(nèi)容（二）,小區(qū)性質(zhì) 周邊環(huán)境配套 建筑風格 建筑布局 小區(qū)內(nèi)部配套 主力戶型 戶型面積 配套戶型 面積范圍 開盤價 最高價 最低價 銷售均價,信息收集內(nèi)容（三）,銷售策略 銷售情況 客戶群體 個人評判,返回,前期準備工作,A 項目銷售負責 B 采用銷售方式 C 項目價格策略 D 項目宣傳方向,返回,銷售方式,A 出售、出租、租售 B 付款方式 C 先住宅后商鋪 D 整盤轉讓,返回,價格策略（一）,A 高價策略市場需求大時常被采用 B 低價策略淡市下常被采用 C 一口價策略不分樓層朝向統(tǒng)一價 格，易于啟動 D 步步高價策略低價入市，逐步調(diào) 高，易于啟動,價格策略（二）,E 內(nèi)部價策略針對心理的策略，吸 引集團購買和投資者 F 客戶價策略客戶在底價基礎上任 意出價 G 優(yōu)惠價策略以讓利來吸引客戶 H 差別定價策略適合于綜合樓銷售， 調(diào)住宅低而商鋪高,返回,宣傳方向,A 宣傳推廣的意圖和目的 B 找出項目最具的優(yōu)勢作為中心主題 C 以突出和訴求的其他訴求點 D 符合目標客戶層品味的表現(xiàn)手法,返回,銷售基本流程,A 客戶接待 B 客戶確認 C 客戶認購 D 認購簽約 E 認購付款 F 客戶服務 G 客戶聯(lián)誼,返回,客戶接待,A 工地現(xiàn)場接待 B 銷售中心接待 （廣告客戶和關系客戶）,返回,客戶確認,A 參觀客戶 B 排除客戶 C 認購客戶 D 合同客戶 E 為主關系客戶 F 行業(yè)關系客戶 G 企業(yè)關系客戶 H 項目關系客戶,返回,客戶認購,A 初訪認購 B 促銷認購 C 再訪認購,返回,銷售工作執(zhí)行流程,A 服務洽談 B 購房洽談 C 認購洽談 D 價格洽談 E 合同洽談 F 付款洽談,返回,服務洽談,執(zhí)行內(nèi)容： 項目資料解說 執(zhí)行要點： 全面、準確,返回,購房洽談,執(zhí)行內(nèi)容： 環(huán)境解說、建筑解說 配套解說、物管解說 執(zhí)行要點： 詳細、特色、規(guī)范、合理,返回,認購洽談,執(zhí)行內(nèi)容： 客戶信息解說、廣告解說 執(zhí)行要點： 隨機、符合,返回,價格洽談,執(zhí)行內(nèi)容： 交付條件解說、工程進展解說 執(zhí)行要點： 明確、全面,返回,合同洽談,執(zhí)行內(nèi)容： 促銷解說、工程質(zhì)量解說 執(zhí)行要點： 訴求、針對性,返回,付款洽談,執(zhí)行內(nèi)容： 企業(yè)形象解說、售后服務解說 執(zhí)行要點： 規(guī)模、服務,返回,宣傳部署工作流程,A 資源準備 B 地盤包裝 C 戶外廣告 D 報紙媒體軟性炒作 E 電臺廣告新聞炒作 F 電視媒體宣傳 G 媒體投放費用控制,返回,資源準備,售樓書 單位平面圖 價目表 認購書 認購須知 售樓模型 看樓接送車 按揭指南,返回,電話問答,現(xiàn)場位置 占地面積 規(guī)劃產(chǎn)品 面積范圍 開盤時間 有何證照 開工時間 交房時間 建筑形式 棟數(shù)戶數(shù) 車位交通 付款方式 產(chǎn)品價格 開發(fā)商介紹,返回,現(xiàn)場問答,A 基本資料 B 建筑規(guī)劃 C 建材設備 D 付款方式與按揭,返回,基本資料,基地位置 方位朝向 以前用途 所屬區(qū)域 所屬地段 門牌號碼 發(fā)展商 建筑設計 施工單位 代理商 銷售現(xiàn)場地址,返回,建筑規(guī)劃,基地面積 容積率 總建筑面積 建筑覆蓋率 產(chǎn)品規(guī)劃,返回,建材設備,外墻 內(nèi)墻 地面 門窗 廚房 衛(wèi)生間 陽臺 露臺 樓梯 電梯 煤氣 水電 注：以上條件發(fā)展商保留以同等或更高 檔次的材料及設備替代的權利,返回,產(chǎn)品規(guī)劃（一）,形式 棟數(shù) 用途 花園 公共設施 開工、完工、交付使用時間 地下室面積、層高 車位規(guī)劃面積和形式 車型限制,產(chǎn)品規(guī)劃（二）,公共設施 基礎設施 設計特點 使用年限 格局 房型 棟距 樓高 柱寬 梁深 樓板厚度 樣板房具體面積,返回,市場調(diào)研的真實價值,本地化的修正： 戶型設計和規(guī)劃設計 本地化的和諧： 主要涉及氣候、地理環(huán)境、人口狀況、 文化心理及消費形態(tài) 掌握房地產(chǎn)調(diào)查的特殊性,返回,市場調(diào)研的模式,A 針對物業(yè) B 針對客戶 C 全面調(diào)查,返回,市場調(diào)查的研究,市場環(huán)境調(diào)查 市場內(nèi)容調(diào)查,返回,市場調(diào)查的基本流程,A 調(diào)查大綱及資料獲得途徑 B 調(diào)查對象的確定 C 工作階段劃分和時間安排 D 費用預算,返回,房地產(chǎn)調(diào)查的特殊性,1、存在調(diào)查結果不真實、實用性差、不適應市 場需求的現(xiàn)象； 2、因為房地產(chǎn)不是普通商品，市場調(diào)查要有專 指性； 3、市場調(diào)查內(nèi)容設計要有前瞻性； 4、市場調(diào)查需要有業(yè)內(nèi)人士把握，結果要有預 見性、實用性和可操作性； 5、房產(chǎn)的供應是實、流量是虛，所以調(diào)查統(tǒng)計 必須站在中間立場，才能產(chǎn)生準確的數(shù)據(jù)。,返回,針對物業(yè)調(diào)查,調(diào)查內(nèi)容包括： 位置、規(guī)模、類型、價格、 工期、發(fā)展商、銷售情況,返回,針對客戶調(diào)查,調(diào)查內(nèi)容包括： A 客戶的購買力水平 B 購買力投向 （物業(yè)類型、戶型偏好、位置偏好、預期價格等） C 客戶共同特性 （年齡、文化、家庭結構、職業(yè)、居住地等）,返回,全面調(diào)查,調(diào)查內(nèi)容包括： A 宏觀的背景情況 （社會政治環(huán)境、自然環(huán)境分析、物業(yè)開發(fā)量、消化量、需求量、租金水平、空置率等） B 暢銷物業(yè)、滯銷物業(yè)及各街區(qū)功能分析 C 個案對比 （規(guī)模、性質(zhì)、規(guī)劃設計、配套、營銷、物管等）,返回,市場環(huán)境調(diào)查,具體包括： A 國家有關政策、法律法規(guī)調(diào)