《溝通與談判》PPT課件.ppt

第七章 溝通與談判,第一節(jié) 商務溝通 總經(jīng)理辦公室： 李總：今天我們開一個辦公室工作會議，小王，你看一下有誰未到？ 小王：李總，個人都在。 李總：好，現(xiàn)在開會。請大家談談近期工作上的一些優(yōu)點和問題，總結(jié)一下經(jīng)驗和教訓，以便以后工作中改進。 ,李麗：我覺得小王來公司時間雖然短，可人還是蠻能干的，效率快，積極主動，原則性強，就是有時候吧，當然，我說的不一定對啊，比如說工作方法上還能不能改進一些，這樣可能大家在一起工作會更融洽一些呢？ ,小王：哦，謝謝，能不能舉個例子我好理解一些呢？ 李麗：哦，不用了，我也只是憑印象說說，請不要介意。 小王：哦，這樣，謝謝了。 李總：沒什么，有則改之，無則加勉嘛，大家還有什么，盡管暢所欲言，特別是對我的工作上,秘書辦公室： （會后，小王想了老半天，也想不出李麗說的改進工作方法是什么意思，這時，辦公室同事張昊進來了） 張昊：小王，別往心里去，你要知道，李麗是李總不知那門子的侄女，那個陳紀是她男朋友呢！ 小王：陳紀？就是上次要開介紹信我沒給他開的那個？,張昊：不是他還有誰？他事后說你不過是個試用的，還不是正式的，倒端起架子了 小王：唉，真復雜，這樣，李總會不會對我有意見？ 張昊：應該不會，只是李總對那個陳紀不怎么上眼，倒是李麗死心踏地的看上這個滿肚子花花水的靚仔了 小王：看來，我還是得學會與他溝通一下，不能這樣誤解下去，我也只是按章辦事?。?張昊：唉，書上講的能當飯吃啊？,相關(guān)知識,（一）橫向溝通 橫向溝通一般是部門間員工之間的溝通，不存在直接的上下級關(guān)系之間。目的是為了增強部門間的合作，減少磨擦。通常形式為：會議、面談、備忘錄、報告等。,溝通過程示意圖,溝通障礙,信息發(fā)送者,信息,通道,信息接受者,反 饋,橫向溝通的可能性障礙： ，部門“本位主義”和員工短視傾向； ，“一葉障目”，對公司組織結(jié)構(gòu)的偏見； ，猜疑、威脅和恐懼。 橫向溝通策略： ，選擇恰當?shù)臏贤ㄐ问剑?，學會傾聽； ，換位思考。,（二）縱向溝通 縱向溝通分為自上而下和自下而上兩種溝通形式。其中，前者為主體，后者是關(guān)鍵。 下行溝通形式：公司政策、報告、會議、談話、信函、備忘錄、傳真、電子信件、口頭指示等；,上行溝通形式：建議系統(tǒng)、申訴和請求程序、員工座談會、離職面談、設(shè)置巡視員等。 縱向溝通的可能性障礙： ，心理障礙，造成信息扭曲； ，不善聆聽他人發(fā)言； ，草率評判對方意見； ，表達及理解差錯，如古希臘神話中的“不死”成為“病而不死”而永無解脫。,縱向溝通策略： （下行），制定完備計劃； ，減少環(huán)節(jié)，提高效率； ，加強反饋，了解接受者的評價； ，形式多重組合，如書面與口頭相結(jié)合； ，言簡意賅，簡約行事； （上行），建立信任機制； ，多渠道、非正式溝通，如喝茶、吃飯、文體活動等； ，領(lǐng)導層內(nèi)部一致，職責明確，不越級，不在背后議論其他領(lǐng)導和員工。,（三）團隊溝通 團隊是按一定目的，由兩個或兩上以上雇員組成的、具有整體性和創(chuàng)新性特點的工作小組，這個小組內(nèi)部所發(fā)生的所有形式的溝通，即是“團隊溝通”。,工作群體與工作團隊的區(qū)別,離職面談管理,會議室：經(jīng)理辦公會 李總：“五一”快到了，每年這時候都有一些人會辭職離開公司，公司又要重新招募人員，不僅增加許多額外的開支，而且還影響員工士氣。請人事部一定要做好離職面談工作。下面請趙經(jīng)理談談為什么要離職面談？,趙：離職面談主要還是為留住人才，當然，天要下雨，也沒辦法。但我們要做好之方面工作，不能以為人家都要走了，還有什么好談的？這種想法不對。因為離職者的心態(tài)多半是對公司不滿才離職，人走后很有可能有詆毀公司的情形。面談可以在一定程度上消除某些負面的因素。,趙：一般來說，離職面談主要從四方面入手：一是找原因；二是做好時間、地點、環(huán)境和資料上的準備；三是面談中要會營造氣氛和注意面談技巧；四是結(jié)束后做好記錄并分析原因，向領(lǐng)導提出意見或建議。這四方面我們設(shè)計的有表格，當然也可根據(jù)這些內(nèi)容自己設(shè)定。,李總：趙經(jīng)理剛才已經(jīng)說了離職面談的要求，現(xiàn)在，各部門送上來的辭職報告已有十幾份，有導游、有內(nèi)勤、有秘書，還有部門副經(jīng)理，有的還是有相當業(yè)績和客戶群的，希望人事部好好做好這方面工作，王俐，你也參與一下，有什么事便與于我及時溝通。 王俐：好的，請趙總有什么安排通知我。,實訓題,，小王說要與會上提意見的李麗溝通一下，你認為這屬于哪種溝通形式？應采取什么策略？請寫出詳細步驟。 ，趙經(jīng)理請小王參與離職面談管理工作，并安排一位離職者要求小王去與她面談，小王一看，竟是那位陳紀。請設(shè)計一份表格，填寫小王做好此項工作的四個步驟。,第二節(jié) 商務談判,總經(jīng)理辦公室： 李總：小王，過幾天法國巴黎一家地接公司要來廣州與我們公司談判合作事宜。這件事很重要，關(guān)系到公司在海外市場的成功與否和聲譽。這里是這家公司的相關(guān)信息資料，你先看看，再從相關(guān)渠道搜集一些，并要主動和對方聯(lián)系，做好談判準備，你先擬一個計劃出來。 王俐：好的，我馬上準備。,小王拿回來仔細看了看，包括的信息還不少。如有該公司的相關(guān)資料、這次來談判的幾位人員詳細資料等。接下來她就著手制定談判計劃：,與巴黎公司關(guān)于旅游合作談判計劃,一，主題和目標 主題：合作開展歐洲八國游計劃； 目標：順利實現(xiàn)這次合作，并將合作的效益分成達到公司期望值（多少待定）。 二、談判議程 公司領(lǐng)導簡介我公司基本情況和主要愿望；對方簡介其公司基本情況和主要愿望；對方報價；我方還價；對方就價格作詳細說明；我方對還價作詳細說明；達成意向并簽字。,三、談判人員 領(lǐng)導和相關(guān)專家 四、談判時間 與對方協(xié)商后再定 五、談判地點 某五星級酒店會議室,小王將這份計劃送給李總過目后，基本可行，就著手做好迎接對方的相關(guān)工作。,相關(guān)知識,（一）商務談判概念 為各自團體或個利益而通過協(xié)商對話達成相關(guān)交易的行為及其過程。 要素：談判者；議題；時間；地點；策略和技巧。 特點：以價值談判為核心，以獲得經(jīng)濟利益為目的，以合同簽署為結(jié)果。,（二）商務談判策略簡介 時機選擇；緩兵之計；化整為零；攻心為上；欲擒故縱；虛張聲勢；步步進逼；軟磨硬泡等。經(jīng)典案例：中國入世。 （三）談判目標 談判時應提前制定好最低限度目標、可接受目標；最優(yōu)期望目標。談判中即使有調(diào)整，也是微調(diào)。,實訓題,這次與外商談判