協(xié)信公館11月營銷工作匯報.ppt

協(xié)信公館11月營銷工作匯報 協(xié)信公館營銷項目組 2010年10月26日,目錄,銷售工作計劃 推廣執(zhí)行策略 渠道拓展計劃 計劃及費用,重慶協(xié)信公館 2010年11月 銷售工作計劃,開盤工作小結(jié) 異地客戶來訪118組 本地辦卡及意向客戶來訪27組 成交18組 本地意向客戶辦卡客戶成交11套 吳總關(guān)系客戶6套 渠道1組,問題 前期工作重點是異地客戶拓展，在項目組成員團結(jié)協(xié)助下，雖然我們各方面工作如人員組織安排、各地推廣還是接待方面都做的非常不錯，但由于受一些外在的不利因素如異地來渝客戶時間較短、對重慶認識不深入、對項目價值認知不透徹、推廣時間安排也較倉促等影響，使得我們雖然花了大量人、物、財資源，但效果不明顯，成交率較低。,銷售管理 銷售團隊的組建（在現(xiàn)目前6位銷售人員基礎(chǔ)上增加2-4位，并按季度進行考核末尾淘汰。 制定培訓計劃，強化銷講能力，及接待客戶應變能力。 按計劃推出“特價房”刺激市場激勵成交 改變銷售人員坐銷模式，采用針對前期意向客戶進行登門拜訪方式進行銷售。,重慶協(xié)信公館 2010年11月 推廣執(zhí)行策略,前言,本案前期工作已告一段落，但面對客戶越來越高的期望； 市場價值認同的猶豫；同行對產(chǎn)品的革新； 新政的調(diào)控，市場的觀望情緒等， 壓力越來越大，這些壓力促使我們要進行一場新的戰(zhàn)役。,推廣傳播分知名度 認知度 美譽度 3個階段。 經(jīng)過10.16號之前的項目知名度推廣階段， 當本案知名度上升到一定高度， 我們現(xiàn)在最重要的是解決市場客群對本案的認知度問題。 如何在繼續(xù)擴大項目品牌知名度的同時，加深市場受眾對項目的 認知度，提高項目的美譽度， 以及推動客群的購買行為，是現(xiàn)在以及下一階段的推廣主要內(nèi)容。,新政不斷調(diào)控，市場顯現(xiàn)膠著之態(tài)，相持能力最重要。誰露怯，誰 就會落下風。 保持原有力度是不夠的，我們需要比別人發(fā)力更大。 不夠高調(diào)或者對這種高調(diào)忐忑不安，就無法贏得觀眾，無法為后續(xù) 產(chǎn)品推出夯實形象基礎(chǔ)。,下階段，我們實現(xiàn)購買的更多的是以生活在本地的異地人士為主了， 我們的推廣需面向全重慶重點商業(yè)經(jīng)濟圈， 協(xié)信公館并非只是重慶或者西南區(qū)域的受惠者，更是協(xié)信的超越之作， 這一點需要讓客戶更深層次感知到。,第一階段的傳播可以說聲音很高，很引人注目， 但還未完全在消費者心理建立一個巨人的形象。 我們賣的依然是產(chǎn)品層面的樓盤，而不是我們心理層面的地盤 （內(nèi)心的圈層領(lǐng)域感）。,“一席協(xié)信公館，百年歲月傳奇 ”已經(jīng)喊出了第一句， 但是表現(xiàn)的只是產(chǎn)品，我們現(xiàn)在已經(jīng)有了高度，開始追求深度， 我們需要換個角度 ，深化“中國重慶解放碑，超高層，傳世府邸”， 進行圈層推廣。 所以更重要的是樹立人的一種身份身高。告訴市場客群： 其它項目讓您成為別人，而協(xié)信公館讓您與別人不同。,推廣核心,結(jié)合三品優(yōu)勢，進行圈層營銷： 突出有品質(zhì)的豪宅、有品位的圈層生活、有實力的標桿品牌保證,在硬性層面： 通過產(chǎn)品的建筑風格、園林、高端配套等突出標桿豪宅品質(zhì)感以及本案在重慶 乃至全國的領(lǐng)袖地位，吸引目標客群關(guān)注度； 在軟性層面： 利用新聞實事軟性炒作，形成口碑傳播。通過前期外埠推介，本案逆市熱銷、 階段活動等信息，突出特有的投資品質(zhì)與特性，增強市場投資價值附加價值感。,推廣思路,上線： 針對本地，提升項目優(yōu)勢價值，訴求項目升值潛力； 下線： 針對本地外籍客戶，通過圈層營銷，精準鎖定客群， 與高端俱樂部或高端媒體合作，舉辦圈層推介活動，吸引本地外籍客群。,推廣時間：11月01-30日,推廣主題,硬性主題,一席協(xié)信公館 百年歲月傳奇,1930年，帝國大廈始成紐約永恒象徵 2010年，協(xié)信公館我們承其風范而建,軟性主題,協(xié)信公館：像打造奢侈品一樣打造住宅 協(xié)信集團董事長專訪,企業(yè)信念，協(xié)信多年品牌、絕版地段無可復制、文化品位百年傳承、頂級品質(zhì)奢華至極等,11月第1周,一席協(xié)信公館 百年歲月傳奇,1937年，這里的主人是風云人物陳誠 2010年起，這里是您的私人會館,硬性主題,軟性主題,11月第2周,意大利大師規(guī)劃的園林、德國經(jīng)典廚具、美國先進的指紋密碼鎖、施華洛世奇電梯水晶燈,不同的國籍服務于相同的品牌 協(xié)信公館傾力打造重慶城市豪宅孤品,一席協(xié)信公館 百年歲月傳奇,軟性主題,（情景人物實地拍攝） 家族宴會篇，分訴賣點,居高臨下，盡覽江山美景，雙CBD交匯，寸土寸金，打造重慶新地標；重慶城市居住生活最高典范。,解放碑商圈，雙CBD核心，重慶地標華宅 定義城市居住模式的至高水準,硬性主題,11月第3周,硬性主題,一席協(xié)信公館 百年歲月傳奇,軟性主題,協(xié)信集團攜手世界級物管第一太平戴維斯 締造城市人居服務新標桿,（情景人物實地拍攝） 國際物管篇，分訴賣點,有百年物管專家之稱的第一太平戴維斯為其服務， 將重新定義重慶居住服務的最高水平。,11月第4周,媒介選擇,直效行銷高端客戶DM直投,高端客戶數(shù)據(jù)庫：11月開始,高端俱樂部會員 高爾夫俱樂部會員 豪華汽車俱樂部會員 銀行金卡會員 通過第一太平所托管的高端物業(yè) 協(xié)信集團內(nèi)部高端客戶資源,分眾傳播媒體,重慶頂級寫字樓、酒店框架廣告：11月開始,針對高端寫字樓辦公人群如企業(yè)老板，知名企業(yè)高管等、 針對入住高端酒店的商務、旅游度假的高端客群,網(wǎng)推方案建議,VI示意（見附件）,重慶協(xié)信公館 2010年11月 渠道拓展計劃,前言,根據(jù)公館前期異地推廣及前期開盤內(nèi)部認購的情況分析，絕大部份成交客戶為 在重慶經(jīng)商的外地人，鑒了外地拓展收效不大及拓展成本高，公館現(xiàn)階段的推 廣特點及策略，建議以本地拓展為主，依托本地持續(xù)不斷的活動營銷和行銷， 帶動銷售成交，并通過成交的客戶舊帶新(加重舊帶新獎勵）擴大成一個對本 地高端圈層影響力大的一個面，撬動本地市場；針對異地客戶的拓展，主要依 托分銷代理渠道進行多頻次少批量的高、精、準的來訪成交。,具體渠道拓展方式及計劃 一、分銷代理渠道的建立 二、活動營銷（陳誠公館活動）： 1、自有業(yè)主資源 2、第三方資源嫁接類 三、行銷（銷售人員主動上門）,一、分銷代理渠道的建立,在本地建立中原（已帶客成交）、大澤、麥克斯林（已帶客成交）等分銷渠 道，中原及麥克斯林月底及下月初已有客戶來訪計劃，作好上述渠道的深挖 工作并繼續(xù)拓展建立有異地客戶資源的分銷代理商渠道；上海有分銷代理意 向的代理商擬邀請上海高爾夫球會的高端客戶下月到訪項目；安排本地的中 原、大澤代理派專人輪流駐守協(xié)信中信公館外展場，拓展和接待公館意向客 戶；,1、自有業(yè)主資源 自有業(yè)主資源 針對彩云湖別墅業(yè)主（約四百人）、阿卡迪亞別墅業(yè)主（約200人）、協(xié)信中心寫字樓業(yè)主（約100人）高端資源，擬做五場業(yè)主答謝晚宴（陳誠公館自助餐形式） 時間：11月6日-12月4日，擬每周六晚舉辦 2、第三方資源嫁接類 通過渠道拓展、品牌資源嫁接等方式，獲取第三方的客戶資源，進行跨界圈層活動營銷 銀行VIP客戶、高端車行、商會、高端項目業(yè)主及意向客戶、品牌跨界資源等,二、活動營銷,感謝有您，璀璨相伴 協(xié)信公館客戶答謝晚宴,活動概述,活動主題：感謝有您，璀璨相伴協(xié)信公館客戶答謝晚宴 活動時間：2010年10月2010年11月周末（待定） 活動地點：協(xié)信公館項目現(xiàn)場 活動人員：彩云湖業(yè)主 活動形式：自助餐、伴餐表演、抽獎,活動目的,利用協(xié)信集團老客戶資源，以答謝晚宴的形式回饋客戶，形成公關(guān)與協(xié)信集團老業(yè)主的良性互動，樹立公館項目的美譽度，進而為項目銷售奠定基礎(chǔ)。,外場迎賓簽到處區(qū)域規(guī)劃圖,現(xiàn)場布置,園區(qū)及內(nèi)場區(qū)域規(guī)劃平面圖,現(xiàn)場布置,迎賓簽到處 簽到背景鮮花點綴及羅馬花柱提升品質(zhì)感； 禮儀人員引導來賓簽到，享受到無與倫比的尊崇感。,現(xiàn)場布置,現(xiàn)場布置,現(xiàn)場裝點鮮花，提升活動整體品質(zhì),現(xiàn)場導示,客戶到場后，由銷售人員陪同參觀項目樣板間、銷售中心等。,活動內(nèi)容,協(xié)信領(lǐng)導發(fā)言，歡迎來賓到場,活動內(nèi)容,晚宴 形式推薦自助晚宴,活動內(nèi)容,爵士樂隊、女子弦樂帶來無與倫比的愜意感受,伴餐暖場表演,活動內(nèi)容,舞臺互動魔術(shù),邀請現(xiàn)場來賓與魔術(shù)師互動，帶領(lǐng)來賓一起走進魔術(shù)的奇幻世界,活動內(nèi)容,系列互動游戲,游戲規(guī)則：聽主持人的指示往相反的方向轉(zhuǎn)動，比如主持人喊向左轉(zhuǎn)，參與人員就按相反的方向向右轉(zhuǎn)動，轉(zhuǎn)錯方向的人就罰,向左轉(zhuǎn)向右轉(zhuǎn),活動內(nèi)容,系列互動游戲,參與者圍成一圈，面朝中央。主持人念“一”，順時針下一位念“只”，再“青”再“蛙”再“跳”再“進”再“水”再“中”再“撲通”；接著“兩只青蛙跳進水中撲通撲通”依此類推，跟不上節(jié)奏或出錯者罰節(jié)目。,一只青蛙,活動內(nèi)容,現(xiàn)場抽獎,為到場幸運來賓送上陳誠公館消費代金券、高檔紅酒等禮品。,活動內(nèi)容,17:0017:30 迎賓，來賓陸續(xù)到場。 禮儀人員引導來賓簽到，并填寫抽獎券。 薩克斯演奏迎賓。 17:3018:30 銷售人員帶領(lǐng)來賓參觀項目 18:3018:35 主持人致開場詞，協(xié)信領(lǐng)導講話 18:3520:00 自助晚宴 伴餐表演：爵士樂隊、弦樂表演、舞臺魔術(shù)、互動游戲 20:0020:10 抽獎，并現(xiàn)場為幸運來賓頒發(fā)獎品 20:10 活動結(jié)束,活動流程,不定期在公館舉辦整合品牌、第三方資源的小眾活動，可結(jié)合業(yè)主資源、業(yè)主晚宴或單獨舉辦 品牌資源：a、萊利水晶（世界頂級品牌） b、科勒潔具 c、梁明玉服裝秀（北京奧運會、廣州亞運會服裝總設(shè)計師）d、巴黎之花香檳（世界頂級香檳） 客戶資源：a、奢侈品牌客戶 b、私人銀行VIP客戶 c、進口豪車品牌客戶、d、重慶異地商會會員 f、協(xié)信高端業(yè)主,第三方資源嫁接,資源介紹,資源信息： 科勒的藝術(shù)/工業(yè)合作項目在美國享有盛名，此項目主要由美國科勒公司和美國國家藝術(shù)基金會資助，旨在幫助藝術(shù)家們通過長短期的駐廠，研修。目前，作品收藏于約翰科勒藝術(shù)中心，部分收藏于美國藝術(shù)館。 資源提供： 1.科勒重慶區(qū)域VIP客戶 2.科勒藝術(shù)中心藝術(shù)家一名 3.科勒公司中國區(qū)負責人（外籍）到場 4.科勒藝術(shù)中心展品展示1-2周 5.參與嘉賓禮品 資源合作費用：預估4W 活動執(zhí)行費用：預估1.5W,生活的藝術(shù)科勒藝術(shù)展,主題嵌合,1 吸引目標人群關(guān)注協(xié)信公館 2 通過創(chuàng)意性活動內(nèi)容，增強話題性傳播 3 增強客戶信心，刺激購房 4 通過有價值的活動提升樓盤形象,互動環(huán)節(jié),科勒的設(shè)計師和空間設(shè)計師共同完成樣板間的布置,邀請來賓進行用戶體驗并解答提問,活動流程,資源介紹,資源信息： 中國知名高級服裝設(shè)計師，北京奧運會開閉幕式服裝總設(shè)計師，重慶服裝行業(yè)協(xié)會副理事長，西南大學紡織服裝學院教授。目前擔任廣州亞運會活動的服裝總設(shè)計師。 資源提供： 1.梁明玉設(shè)計師及時尚圈人士 2.梁明玉設(shè)計師高級定制服裝。 3.梁明玉高級定制服裝VIP客戶 4.參與嘉賓禮物 資源合作費用：預估2.5W 活動執(zhí)行費用：預估2.5W,梁明玉和她的朋友們梁明玉服裝發(fā)布會,主題嵌合,1 吸引目標人群關(guān)注協(xié)信公館 2 通過藝術(shù)性活動內(nèi)容，增強話題性傳播 3 增強客戶信心，刺激購房 4 通過有價值的活動提升樓盤形象,互動環(huán)節(jié),模特身著梁明玉服裝走秀,對其中的珍品服裝進行拍賣,拍賣所得善款捐贈給慈善機構(gòu),活動流程,資源介紹,資源信息： 巴黎之花，英文Perrier Jouet ，是目前世界上最貴的香檳，它采用Des Blancs葡萄園生產(chǎn)的葡萄釀制。其中最為值得稱道的即是巴黎之花美麗時光香檳1996年份。它是巴黎之花香檳廠所擁有的六個歷史悠久的大葡萄園共同孕育的結(jié)晶，被譽為“香檳之花”。 資源提供： 1.巴黎之花重慶區(qū)域VIP客戶（含經(jīng)銷商） 2.巴黎之花“美麗時光”香檳品鑒及琉璃酒瓶展示 3.巴黎之花品酒師一名 4.參與嘉賓禮物 資源合作費用：預估3.5W 活動執(zhí)行費用：預估1.5W,共度美麗時光巴黎之花香檳品鑒,互動環(huán)節(jié),品酒大師帶領(lǐng)來賓一起品嘗巴黎之花,來賓在露臺上欣賞江邊美麗夜景,活動流程,活動主題：品茶論道協(xié)信公館名茶品鑒專場 活動時間：2010年11月*日 活動地點：陳誠公館 參與人群：協(xié)信客戶、協(xié)信潛在客戶 參與數(shù)量：50人左右 費用預算：2萬,活動內(nèi)容： 1、現(xiàn)場陳列十大名茶：西湖龍井，洞庭碧螺春，黃山毛峰，廬山云霧茶，六安瓜片，君山銀針，信陽毛尖，武夷巖茶，安溪鐵觀音，祁門紅茶。用紙牌標明各種名茶的歷史。 2、現(xiàn)場設(shè)置2處茶道表演，功夫茶道表演帶來視覺享受，而更有美女茶藝師制作出美味的濃茶讓來賓品嘗，感受茶香四溢的協(xié)信之夜。 3、現(xiàn)場所有工作人員身穿古裝漢服，為來賓提供上等茶水。打造成一個古色古香的現(xiàn)場。 4、古箏演奏，營造現(xiàn)場高端的氛圍。 5、自助餐飲、飲料。,活動主題：雪茄溯源協(xié)信公館雪茄品鑒之夜 活動時間：2010年11月*日 活動地點：陳誠公館 參與人群：協(xié)信客戶、協(xié)信潛在客戶 參與數(shù)量：50人左右 費用預算：2萬 活動內(nèi)容： 1、現(xiàn)場陳列世界名牌雪茄：cohiba、albero、davidoff等。用紙牌標明各種雪茄的歷史。 2、設(shè)置雪茄試品區(qū)，來賓在這里可以品嘗到上等的雪茄。專門的工作人員2名為來賓服務。 3、現(xiàn)場所有工作人員身穿黑色燕尾服，為來賓提供服務。 4、薩克斯演奏，營造現(xiàn)場高端的氛圍。 5、自助餐飲、飲料。,活動主題：急速奔馳協(xié)信公館奔馳品鑒會 活動時間：2010年11月*日 活動地點：陳誠公館 參與人群：協(xié)信客戶、協(xié)信潛在客戶 參與數(shù)量：50人左右 費用預算：2萬 活動內(nèi)容： 1、外場擺放2輛最新款奔馳跑車，專門車模表演。 2、館內(nèi)陳列奔馳各種精致模型，用紙牌標明各種型號