當涂正元香檳城項目定位及營銷推廣方案.ppt

正元|香檳城 項目定位及營銷推廣方案,報告框架,第四部分/目標客群分析,第五部分/項目定位,第六部分/營銷推廣計劃,第二部分/市場調查及分析,第三部分/項目研究及分析,第一部分/當涂城市發(fā)展研究,第一部分 當涂城市發(fā)展分析,當涂概況,當涂縣位于安徽省東部，當涂縣區(qū)位條件較好，地處南京、馬鞍山蕪湖等城市群間，緊倚并隸屬于鋼城馬鞍山，距馬鞍山10公里。地處長三角城市群頂端，與江蘇江寧、高淳、溧水3縣(區(qū))接壤，與江蘇邊界線總長度為126.9公里，擁有長江岸線20公里，是安徽省重要的沿江、沿邊縣。當涂縣城位于姑孰鎮(zhèn)。,當涂區(qū)位：毗鄰馬鞍山,當涂縣區(qū)位條件較好，地處南京、馬鞍山蕪湖等城市群間，交通十分便捷（至馬鞍山10公里，至南京100余公里，至蕪湖60余公里），滬銅鐵路、皖贛鐵路、205國道、314省道及擬建中的沿江高速公路貫穿縣境，長江在當涂境內有19公里，其支流姑溪河、青山河常年通航。 目前，從當涂到馬鞍山10公里，至南京100余公里，至蕪湖60余公里，202路公交車30分鐘能達馬鞍山市區(qū)； 同時，當涂房價相對于馬鞍山便宜1000元左右每平米，從此意義而言，當涂比市區(qū)更適合居住。 此外兩地的城區(qū)發(fā)展趨勢相似，馬鞍山朝南，當涂朝北，具當?shù)厝私榻B：馬與當五六年將接軌。,10公里,10分鐘車程,30分鐘車程,60分鐘車程,當涂接軌蕪湖,蕪湖規(guī)劃中的城市軌道交通中，一、三號線均在當涂設立?？奎c，參照上海、杭州城市發(fā)展趨勢，軌道的開通將極大拉升當涂房價。 站臺設計: 1號線 （延長到當涂馬鞍山）天門山站大橋鎮(zhèn)站四褐山站開發(fā)區(qū)站方特樂園站園丁小區(qū)站五一廣場站（換乘2號線） 小九華站步行街站奧體中心站高教園區(qū)站馬飲客運站（換乘3號線） 高新開發(fā)區(qū)站三山站臨港開發(fā)區(qū)站（延長到繁昌銅陵.連接京福高鐵蕪湖站） 3號線 （延長到當涂馬鞍山,連接馬鞍山地鐵）太白站年陡站萬春花園站鳩江開發(fā)區(qū)站行政中心站（換乘2號線） 鏡湖新城站蕪湖古城站南瑞新城站馬飲客運站（換乘2號線） 白馬山站火龍港站（換乘寧安高鐵） （延長至陶辛灣址）,當涂城市發(fā)展方向,戰(zhàn)略走向開放帶動、接軌鋼城,當涂縣地處南京、蕪湖、馬鞍山城市群之間，是上海經濟區(qū)、南京協(xié)作區(qū)和安徽“兩點一線”經濟開發(fā)帶交匯處的經濟活躍區(qū)域。政府根據實際情況，將城市的發(fā)展方向基調定位往東往北發(fā)展。當涂縣城與馬鞍山市區(qū)的擴展在功能與空間布局上實現(xiàn)一體化，縣城發(fā)展用地北面與馬鞍山市經濟技術開發(fā)區(qū)南區(qū)銜接，西面至長江，東面至江東大道，向南有姑溪河分割。目前，城市的北面為經濟技術開發(fā)區(qū)，東北面為行政中心及新興住宅區(qū)。 同時，蕪湖規(guī)劃中的軌道將為本案提供房產增值的提升點找到依據。,當涂城市發(fā)展小結,1、對外交通體系的不斷完善，加上政府對招商引資政策的加強，將吸引越來越多的外地投資進入當涂，從而拉動當?shù)亟洕陌l(fā)展，提高城市的整體經濟水平，加快當涂城市化進程，拉動包括房產在內的各種需求。 2、政府的東北向發(fā)展戰(zhàn)略，當涂新城區(qū)的建設，也加強了人們對當涂縣城東北區(qū)塊的認可度。 3、項目周邊規(guī)劃的大量宅地將對項目造成較大的潛在競爭壓力，但同時也說明了此區(qū)域為日后的當涂縣城重要居住區(qū)。,第二部分 市場調查及分析,當涂住宅市場總量分析,現(xiàn)狀 1996-2009年，從5家房產開發(fā)企業(yè)到 51家，從每年只有舊城區(qū)幾萬平方米的開發(fā)量到現(xiàn)今307萬平方米。 2008年，當涂縣房地產市場達到了銷售額5.48億元，其中住宅房銷售額4.16億。 當涂現(xiàn)有樓盤眾多，房源充足，基本維持在供大于求的狀態(tài)。代表性項目主要有襄河灣、襄城明珠、姑孰新城、江南名苑、金匯康郡、山鷹香榭美地、翠湖林居、青蓮花園、水墨蘭庭、塞納翡翠莊園、東城藍灣、東城水岸、九韻國際、山鷹景園等十幾個項目，市場存放量充足。,分析 全縣總人口10萬的城市人口規(guī)模。土地放量過快，商品房施工面積遠大于商品房竣工面積，在未來兩年內將有大量商品房存量，屆時商品房銷售將面臨急劇競爭。,2008年6月底，當涂縣國土局與當涂縣政府來浙舉辦當涂土地推薦會，預計擬推出8塊土地共1640.32畝。,當涂投資額分析,全縣房地產投資額自2006年開始，呈大幅增長的趨勢。從2006年到2008年，當涂縣每年推地數(shù)量都在增長，而且增長速度很快。,市場供給分析,分析：從批準預售面積與每年實際銷售面積、以及每年存量分析，當涂縣商品房銷售速度快，市場需求大，批準預售面積2007年較2006年有一個較大的放量，反映了當?shù)赝恋爻鲎屢苍谶M一步放量，總體上處在政府的控制之下，房產市場的穩(wěn)定發(fā)展，但仍有一定風險。,市場均價分析,從統(tǒng)計年鑒數(shù)據看來，2005年至2008年，商品房均價上漲趨勢還是比較明顯的； 在實際調查中，了解到2009年當涂縣城城區(qū)（姑孰鎮(zhèn)）商品房均價處于3000元/平方米，上漲趨勢還是比較明顯，部分樓盤最高價達到3200元/平方米。,在售、待售樓盤分析,根據市場調研新老城區(qū)主要項目，暫不考慮其他因素，市場存量約為90萬方。當?shù)馗鞔髽潜P推盤手段存在共性，即采用多批次、小批量的推盤手段，尚無樓盤一次性推出大量房源。 結合后期政府推地，將會有潛在項目開發(fā)，在未來一年內市場新增供應量保守估計將在30萬方以上，結合09年市場存量結轉，可見市場競爭必將白熱化。,營銷方式分析,營銷方式主要是以實在的抵房款、減費用等優(yōu)惠方式來吸引客戶購買，說明當?shù)厝讼矚g實實在在的優(yōu)惠方式。本案將在開盤前預約，采取有效實際的優(yōu)惠辦法。,戶型類型分析, 襄河灣 84.52, 江南名苑 134.81、93.55,戶型類型分析, 水墨蘭庭 99.98,姑孰新城 115.01,從當前戶型分析來看，戶型呈現(xiàn)一個很大的特點，廳很大，一般比主臥還大，表明當?shù)厝讼矚g大排場，要面子的習慣。,從市場分析看,第三部分 項目調查及分析,項目地塊概況,1、位置 當涂縣城東北部，襄城河以北、振興北路以東、314省道以南。 2、面積 規(guī)劃用地約174.86畝（116573.15平方米） 3、地形 地塊形狀基本規(guī)則，整體地勢平整。 4、地貌 地塊西臨振興北路，西南方向為行政中心。地塊南部涉及到十幾戶農居房的拆遷。 5、地塊指標 規(guī)劃容積率：1.2（十層含十層以上建筑面積不計入容積率指標） 建筑密度： 30% 綠地率：不得小于35%,項目周邊概況,1、南面環(huán)境 南面為襄城河，襄城河另一邊為商會大廈，目前處于后期施工階段。 2、北面環(huán)境 314省道，通向馬鞍山、南京，路面灰塵較大、環(huán)境嘈雜。地塊西北處為建設中當涂縣公安局交警大隊辦公樓。 3、西面環(huán)境 地塊西面為振興北路，振興北路以西為另一宗地，地塊所有者馬鞍山山鷹置業(yè)有限公司。 4、東面環(huán)境 規(guī)劃中的住宅用地上有部分的農居戶。,項目整體環(huán)境概況,地塊地勢整體平整無起伏，地塊以西南1000米內為行政中心、當涂廣播電視大樓。行政中心附近有已經開發(fā)3個樓盤，分別為九韻國際、山鷹景元、襄城明珠，行政中心對面為近年來新建的太白公園，整體環(huán)境較好，屬于新縣城區(qū)域，但該區(qū)域內樓盤相對集中，有一定的競爭程度。,項目運作難點分析,項目機會分析,1、當涂目前住宅難以滿足中高消費者需求，急需升級； 2、當涂GDP增長勢頭較好,居民收入持續(xù)增長； 3、當涂向北，馬鞍山向南，城市朝向發(fā)展，五六年內將有望城市對接； 4、當涂毗鄰馬鞍山，將有可能成為馬鞍山的后花園； 5、地塊規(guī)模大，操作得當有打造當涂旗艦大盤的可能； 6、部分馬鞍山人當涂購房已成趨勢，這將會帶動其它馬鞍山人在當涂消費； 7、地塊所在地將共享太白公園、規(guī)劃建設中的大型賣場、行政中心等諸多有利因素。,項目SWOT分析,項目操作方向定位,作為當涂政府鼎力打造的城市新地標，本案的開發(fā)： 是一個將要影響城市，影響區(qū)域發(fā)展的項目 是一個代表當涂城市發(fā)展的最高最新形象的項目 也是一個社會效益與經濟效益并重的項目 因此，我們認為項目的操作在“抓住機遇，充分利用自身優(yōu)勢和源找準定位，進行差 異化發(fā)展”的基礎上，還應該站在城市運營的高度深入當涂、挖掘 當涂、跳出當涂，代言當涂城市發(fā)展。,從產品屬性看,本項目的區(qū)域條件，擁有跨區(qū)域導入客源的機會,本項目的產品構成，擁有創(chuàng)造錯位競爭的機會,市政旁的地段優(yōu)勢形成“新城中心區(qū)引力效應”,市政中心區(qū)高品質居住環(huán)境成為跨區(qū)的主要誘因,強調產品差異化，錯位周邊競爭,“紅海”“、藍?！睆秃细偁帯⒉町惾胧?以產品差異為先導，引發(fā)同質客戶的“二次細分”,以差異競爭創(chuàng)造錯位、以跨區(qū)導入豐富客源,第四部分 目標客戶分析,住宅目標客戶群主要針對當涂縣和馬鞍山市的客戶源 目標客戶群定位： 機關企事業(yè)單位人員 私營企業(yè)主及個體工商戶 外地回鄉(xiāng)人士 將要結婚的年輕夫婦 事業(yè)成功人士 城市高級公務員 各個行業(yè)的經理級別人士 特征描述： 1、擁有一定的教育背景，受過比較好的教育，勤奮認真努力 2、有一定的經濟實力，經濟基礎較為豐厚 3、能夠承擔一定的社會責任，建立了自己的社交圈，社會活動廣泛 4、適應現(xiàn)代快節(jié)奏的生活模式 5、喜歡享受自然生活，又不乏追求新鮮時尚的情趣 6、有一定的生活追求，強調輕松便利的居住環(huán)境 7、注重健康，懂得享受生活, 目標消費群置業(yè)、行為分析 ,1 為當涂購房群體； 2 為周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)（博望、石橋、黃池等）購房群體； 3 為馬鞍山、蕪湖、南京等區(qū)域購房群體；,根據項目自身特點的挖掘，決定了本案目標客源的分布區(qū)域，為項目當涂客戶；周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)（博望、丹陽等）；馬鞍山、蕪湖、南京等區(qū)域所在的客戶，因此制定出本案的客群區(qū)域，如下： 因此，在傳媒載體上，以現(xiàn)場包裝提升整體項目形象、大眾媒體進行整體聲勢宣傳、小眾媒體針對不同區(qū)域客戶的習慣直達目標群體等為主。, 目標消費群區(qū)域特征分析 ,不同的細分市場，用不同的宣傳側重點,當涂縣區(qū)傳播方向,周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)傳播方向,周邊城市宣傳方向,高調建設項目信心； 樹立本案城市核心社區(qū)地位，傳達住宅升級換代信息； 吸引本地中高端客戶關注； 在本地中高端消費者心中樹立良好的品牌形象。,周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)是社區(qū)發(fā)展的潛在培養(yǎng)區(qū)域，占當涂大數(shù)人群，應重點進行說教式引導，為生活品質而購房。同時，引導部分為子女教育等為主的一部分客戶。,充分借用東風，不做規(guī)?；瘡V告宣傳，通過對本案高品質打造、規(guī)劃，體驗式消費形成良好口碑，使本項目成為當涂乃至馬鞍山知名的樓盤。, 目標客群傳播方向 ,定位方向探索,縣城的人口不多,中高端需求不足,項目在新城中心,從市場分析看,從城市發(fā)展看,立足當涂，跳出當涂 定位項目,城市在東向發(fā)展,客戶存在三大區(qū)域,喜歡大客廳的特點,立志于標桿打造,從客戶構成看,從產品屬性看,營銷差異化入市,第五部分 項目定位及傳播策略,立足當涂 跳出當涂,項目集多層、小高層、高層、會所、超市、商業(yè)等于一體，是當涂唯一的、先進的、難以復制的，代表著當涂城市發(fā)展的最高最新形象，是當涂乃至馬鞍山的一個典范式的中高端社區(qū)。,立足當涂市場 需要差異化定位、進行品質升級 樹立項目當涂首席高尚名宅、當涂城市新地標的地位,拓展市場需要 1、充分挖掘當涂樓市價低的潛力優(yōu)勢，讓項目成為的馬鞍山城市發(fā)展的潛力股 2、抓住當涂馬鞍山的融入趨勢，將項目打造成為馬鞍山的休閑居住的后花園, 整體定位策略 , 項目核心定位戰(zhàn)略 ,項目核心定位：進入無競爭領域的“第一占位”,一個核心定位 確立物業(yè)的價值高點 基于物業(yè)差異化價值的 基于競爭力的 基于目標消費者核心需求的,價值 1：城市的發(fā)展方向，就是價值的方向 當涂向北，馬鞍山向南，城市的發(fā)展方向印證了區(qū)域價值增長的趨向，兩城區(qū)向中部區(qū)域的靠攏，將帶來區(qū)域價值的飛升； 價值 2：政府規(guī)劃搭臺，片區(qū)價值飛升 政府規(guī)劃當涂總體框架已經浮出水面，隨著當涂行政機關落座，武警大樓的興建、五星級酒店的建設等，房地產業(yè)隨之借勢發(fā)展，四周以振興路和太白路交叉為中心的核心生活居住區(qū)全面形成； 價值 3：迅捷交通，造就非凡時間效率 片區(qū)交通網絡架構完成，與鋼城的聯(lián)系更加便捷，同時，蕪湖軌道開通，將設1、3號線的?？空荆瑢榉慨a插上快速發(fā)展的翅膀。 價值 4：南依襄城河，沉淀極品地段 襄城河的生態(tài)型居住特質已得到了廣泛認可，區(qū)域的規(guī)劃方面，政府摒棄了傳統(tǒng)零敲碎打的開發(fā)模式，其大手筆的全新規(guī)劃舉措為本地區(qū)的項目贏得了很高的建設起點。 價值 5：成熟配套，滿足便利居家所需 小區(qū)周邊市政、文教、醫(yī)療、商業(yè)等設施齊全，太白公園的城市綠肺作用，也將本區(qū)域塑造成一個高品質樓盤的要求。 ,結論 當涂向北，馬鞍山向南 市政板塊雙向價值將隨著雙城擴展的推進愈發(fā)顯著。 市政的力量和價值在這里發(fā)揮重要作用。 尤其對本項目而言， 城市的發(fā)展方向，就是價值增長的趨向 雙城價值高度無人能及。, 項目核心定位方向 1 ,承襲家族名望，雄踞雙城中央, 項目廣告定位表項 1 ,望族領域御領雙城,親水社區(qū),現(xiàn)代享受,風水寶地,當涂首席,尊貴身份,層峰人物,房產旗艦,雙城中央,以“望族”訴求為客戶的核心物質需求、精神需求； 特殊的階層語境精準的心理對位,正元香檳城,窗口工程, 形象定位價值體系及概念形成架構圖 ,氣質內涵,城市運營,精神內涵,襄水之濱，寬景領御 中國家族的傳世大宅 中國名門 望族宅第 中國家族的領銜府第 雄踞城市未來，望族領御百年, 項目其它輔推廣告語 1 ,襄水之濱，望族領御 望族領御，榮耀百年 望族領域，統(tǒng)御百年 宅院傳家，望族百年 為王者研磨的建筑, 項目其它輔推廣告語 2 ,產品層面：倡導“產品創(chuàng)新細節(jié)致勝”, 細化規(guī)劃、建筑、園林 ,規(guī)劃：城市低密度社區(qū)、歐式美學造園技法中國風水布局、內部交通體系、采光、通風性。 建筑：低層、低密度、高品質、高綠化率。 深度細分的創(chuàng)新產品，融合低密度多層、巔峰形象的超高層品格于一體，是一個充滿藝術感的視覺建筑。 外墻質感、觸感、品質感。 多元化陽臺、露臺、多元院落特質。 窗的形式變化多樣，強調人與空間的交流界面、交流視點。 單元大堂、前廳、后庭。 面寬、層高、更多進光量、更多舒適度。 高科技技術的運用。 園林：戲水與健康家庭。中央水景廣場、樹陣廣場、噴泉方陣、石墻花園、綠籬庭院 規(guī)劃建筑園林每一部分的賣點不能少于30個。,客群層面：自我身份感、價值感、歸屬感、親切感, 地理價值 ,當涂向北，馬鞍山向南 雙城作用，財智雙翼 政府規(guī)劃搭臺，片區(qū)價值飛升 迅捷交通，對望鋼城 襄城河水依城而過，沉淀極品地段 成熟配套，滿足便利居家所需, 社交價值 ,現(xiàn)代歐式特色皇家園林，大尺度庭院圍合式布局 襄城河、太白公園、市政廣場等共同形成罕見的城市“綠肺” 歐式典雅美學建筑群 國際社區(qū)尊貴配套細節(jié)： 泛會所國際商業(yè)街 、國際生活會館、網絡社區(qū)、分質供水系統(tǒng)、集中供暖、安保設施、鄰里生活、品牌物管。 以星級酒店行政套房規(guī)格安排內部空間功能,推廣層面：精細化的“產品概念”攻擊, 紅皮書黃皮書黑皮書 ,紅皮書園林,黃皮書建筑,黑皮書圈層,開發(fā)理念、團隊組合、規(guī)劃理念、產品解讀、戶型設計、建筑師、建筑結構、產品細節(jié),園林主題、西班牙園林特色、地形、園林規(guī)劃、設計構思、景觀細節(jié),地理價值、社交價值、物業(yè)價值、品牌物管價值,媒介層面：立體媒介組合、多渠道強迫接受, 戰(zhàn)術組合 ,公關層面：活動式、多觸點的地產傳播, 吸引客群到現(xiàn)場可參考選擇 ,現(xiàn)場會所：名品雪茄、冰淇淋、甜點、咖啡、茶藝表演； 聯(lián)合超市、賣場，對已購卡客戶，進行VIP增值嫁接； 聯(lián)合著名家私、家具、電器名牌，在現(xiàn)場進行品牌聯(lián)合促銷。 開盤當天，進行“香檳之旅”抽獎活動。 聯(lián)合音像連鎖店，進行售樓現(xiàn)場贈送音樂、電影產品。 可邀請知名社會學者、時尚生活專業(yè)人士（最好有外籍人士），在銷售現(xiàn)場，舉行“生活論壇”，同時首發(fā)紅、黃、白皮書大型畫冊。 專場演出對潛在客戶、購卡客戶，進行售樓專場活動。 ,展賣空間：全過程、全空間的“統(tǒng)一體驗場”, 賣場不賣，賣場有場體驗現(xiàn)場 ,酒店感的接待會館，營造“行政級”應有的尊貴感、親切感。 全木質模型，以設計院的方案模型為藍本，解說銘牌精致、人文氣息。 歐式風格的家具、桌椅、裝修風格，主色調以紅、黃，輔助黑色。 水池、小噴泉的運用，增加現(xiàn)場濕潤、清新、自然的感覺。 進行雕塑作品展示，造就話題性、口碑傳播、現(xiàn)場第一震撼性。 售樓人員以歐式裝束或者身著酒店服務人員服裝。 實品樣板示范單位，給客群所見即所得的感覺。 ,第六部分 營銷推廣計劃, 營銷推廣總思路 ,一個中心 兩個渠道 三大戰(zhàn)役, 核心定位推廣 ,一個中心：望族, 推廣渠道劃分 ,兩個渠道： 大眾傳播當家作主：撒網式搜索 小眾傳播目標營銷：釣魚式搜索,大眾傳播： 渠道：大眾傳播有利于在短時間內提高項目的整體知名度，堅定購房者購買的信心。 大眾傳播通過報紙、雜志等傳統(tǒng)媒體向大眾進行樓盤形象、樓盤信息的傳播，擴大覆蓋面，以吸引更多的目標人群。 本項目在大眾傳播上可建議使用全國范圍的媒體，如皖江日報、馬鞍山晚報、南京晨報等，地方主流媒體少量配合使用。,小眾傳播： 小眾傳播是針對項目的目標人群進行針對性、小范圍的推廣。 小眾傳播是充分考慮目標購房者的生活軌跡，盡可能多的在其軌跡上出現(xiàn)樓盤信息，讓樓盤形象植入人心。 在小眾傳播的同時，要結合樓盤的高端定位，在宣傳物料和推廣手法上要與樓盤相適合。,傳播渠道精耕,目標人群的生活軌跡,開車上班,機關樓上班,與客戶在俱樂部共進午餐,某公司老總,入住星級酒店,商場購物,健身房健身,SPA美容,總裁夫人,旅游,目標人群的生活軌跡中的新渠道,開車上班,機關樓上班,與客戶在俱樂部共進午餐,某公司老總,入住星級酒店,商場購物,健身房健身,SPA美容,總裁夫人,旅游,圍追堵截, 小眾渠道 ,銀行、電信、賣場、醫(yī)院、學校等： 針對目標人群經常出入的地點進行分眾傳播，投放樓盤的廣告。（當?shù)馗叨松虅諛遣欢?，可采取類似的物業(yè)進行平面設置宣傳）,示意圖, 小眾渠道 ,高端俱樂部： 目標人群為城市精英，多數(shù)擁有當涂高檔俱樂部的會員資格（如：星級酒店俱樂部、健身俱樂部等） 可利用此渠道寄發(fā)資料，舉行聯(lián)合活動等，對目標人群進行針對性打擊,示意圖, 小眾渠道 ,酒店客房雜志： 在星級的酒店客房放置本項目的樓書或在專屬雜志中刊登項目廣告 覆蓋區(qū)域應是整個馬鞍山區(qū)域、包含周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)高端場所、蕪湖、南京部分地區(qū)。,示意圖, 傳播策略目標定向圖 , 傳播階段劃分 ,高端產品的背后總有高端的品牌作為背書，產品與品牌兩者之間的關系是相輔相成，相得益彰。品牌先行，是我們之前的共識。在樹立品牌高度之后，如何將其影響力延伸到項目上，我們將項目的推廣分為四個階段。,階段一、品牌先行 階段二、引起關注 階段三、確立高度 階段四、維持高度, 傳播階段劃分 , 階段內容 ,第一階段：品牌先行。 以品牌為項目注入高端形象的基因。, 階段內容 1 ,南寺路（兩面）、項目地（三面）,廣告任務：,發(fā)布媒體：,發(fā)布時間：,傳播正元品牌，制造市場影響力,09年11月至09年12月,階段主題：,正則立業(yè)，元以筑家,其它活動：,正元會建立、畫冊折頁, 階段內容 1 戶外表現(xiàn), 階段內容 1 戶外表現(xiàn), 階段內容 1 戶外表現(xiàn), 階段內容 1 戶外表現(xiàn), 階段內容 1 正元會,建立正元會,交納入會費，成為會員，可獲得待遇包括享受本案內部認購價、定期旅游機 會、參加免費名人投資講座、以及日后可能的會所消費優(yōu)惠。 給予隨時退出的自由，會員費可做購房定金使用。 通過俱樂部名義累積前期客戶，掌握客戶動向，控制主動權建立開發(fā)商務實 發(fā)展的形象（如通過兌現(xiàn)會員承諾則更具效果）,1）關系行銷 目標客戶來源廣泛，其周邊同層次潛在客戶分布面寬，通過對核心目標客戶的吸引，細心深耕，建立忠誠度，即可挖掘潛在價值，獲得意外收獲。,吸引客戶 經營客戶 再生客戶, 階段內容 1 正元會后續(xù)內容安排,已購客戶現(xiàn)身說法，推薦成交率較高鼓勵客戶推薦（投入更多精力去推薦） 方案： 以獎勵制度執(zhí)行，每推薦成交一套，給予約總價1%的獎勵，亦可直接作為折扣讓利于被推薦客戶。,客戶生日卡，節(jié)日卡等手段運用，建立并鞏固良好客群關系。,關系行銷1：關系客戶推薦通路,關系行銷2：關系客戶親情維護, 階段內容 1 正元會后續(xù)內容安排, 階段內容 2 ,第二階段：引起關注。 一次引起話題的廣告表現(xiàn),也引起業(yè)界和市場的討論。, 階段內容 2 ,報刊、戶外、樓書、銷售處包裝、路旗、戶型單張、短信、電視滾動字幕,廣告任務：,發(fā)布媒體：,發(fā)布時間：,利用懸疑的手法，引起社會大眾對于項目的關注,10年01月至10年03月,階段主題：,家族，從未消失,階段活動：,視覺系統(tǒng)建立、開工典禮、預約蓄水, 階段內容 2 項目CIS導入,現(xiàn)場攻擊前準備： 第一部分：VI核心 第二部分：現(xiàn)場包裝 第三部分：賣場包裝 第四部分：樣板間形象包裝（暫未定） 1、樓盤標志 1、圍板 1、形象墻設計 2、標準色及標準字 2、工地路牌 2、實體展板 3、標準組合 3、展示中心導示牌 3、售樓書 4、展示中心標牌 4、折頁 5、停車場導示牌 5、各類銷售表格 6、展示中心歡迎標牌 6、各類銷售調查表格 7、主干路掛旗 7、手袋設計 8、觀景臺導示牌 8、銷售人員工作牌 9、兒童游戲園標牌 9、銷售人員名片 10、示范環(huán)境標牌 10、資料信封 11、看樓專車 11、簽約臺等標牌, 階段內容 2 視覺表現(xiàn), 階段內容 2 視覺表現(xiàn),開工典禮目標： 以開工典禮作為契機，全面?zhèn)鬟f項目正式啟動信息； 借開工典禮節(jié)點，開始全面攻擊市場； 開工典禮時間： 另定 開工典禮地點： 工地現(xiàn)場 媒體發(fā)布酒會： 選當涂最好酒店（待定） 典禮邀請人員： 政府縣級、領導嘉賓 政府相關部門嘉賓 媒介記者群（覆蓋所有報紙、電視媒介） 當涂各大企業(yè)代表 施工單位嘉賓 規(guī)劃設計師、環(huán)境設計師 當涂集團高層人士 相關禮儀安排、說辭活動確定后另行安排。, 階段內容 2 開工奠基儀式,放閘,蓄水,金卡預約：只登記預約，不實際銷售； 截流蓄水：繳納少量誠意金進行銷售排號，為實際開盤做準備； 活動基點：能根據市場期望定價，及時調整價格，做好市場應對策略。,一房一價：每戶形成市場上獨一無二的產品價值； 開閘放水：開盤當天統(tǒng)一認購，形成“搶”的熱銷； 活動基點：在公開初期造成“開門紅”態(tài)勢。, 階段內容 2 開盤蓄水, 階段內容 3 ,第三階段：確立高度。 高度的確立與維持，需要展現(xiàn)深厚的內涵。, 階段內容 3 ,戶外、報版（軟文）、雜志、圍墻、DM、現(xiàn)場包裝,廣告任務：,發(fā)布媒體：,發(fā)布時間：,明確項目的精神內涵，完善家族觀的內涵，從“融、容、榮”的角度延展開,10年04月至10年05月,階段主題：,復興，中國的家族觀,階段活動：,視覺系統(tǒng)建立、開工典禮、預約蓄水,推廣節(jié)奏：,依據項目開盤節(jié)點而定, 階段內容 3 廣告表現(xiàn) 圍墻,2）事件行銷 利用事件炒作引起耳語，吸引市場焦點 聚集現(xiàn)場人氣，增加購買沖動 豐富媒體主題，保持推廣新鮮度, 階段內容 3 ,事件一：售樓小姐甄選大賽,活動目的： 1、體現(xiàn)項目重視服務的每一個細節(jié) 2、擴大項目的知名度 活動內容：公開發(fā)布高薪向社會征集售樓小姐的消息，聯(lián)合媒體詳細報道全程。