保險營銷改進(jìn)展業(yè)習(xí)慣提高生產(chǎn)效率.ppt

改進(jìn)展業(yè)習(xí)慣 倍增生產(chǎn)效率,萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究,萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究,萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究,課程目的、過程、收獲,目的 改進(jìn)業(yè)務(wù)人員的展業(yè)習(xí)慣，充分利用客戶資源，提高一次展業(yè)效率 過程 90分鐘，其中40分鐘講授、50分鐘訓(xùn)練 收獲 提高生產(chǎn)效率，提升業(yè)務(wù)員收入,課程綱要,改進(jìn)展業(yè)習(xí)慣的基本觀念 改進(jìn)展業(yè)習(xí)慣的步驟訓(xùn)練,萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究,萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究,業(yè)務(wù)員必須具備的基本技能,銷售,增員,+,新人,績優(yōu)業(yè)務(wù)員,優(yōu)秀團(tuán)隊主管,業(yè)務(wù)員的成功方向,萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究,業(yè)務(wù)員成功的路徑,足夠的客戶量 +銷售技能,主顧 開拓,準(zhǔn)客戶 拜訪,成為績優(yōu) 業(yè)務(wù)人員,足夠的增員量 +增員技能,增員 開拓,準(zhǔn)增員 拜訪,成為優(yōu)秀團(tuán)隊主管,績優(yōu)業(yè)務(wù)員90%的成功因素，取決于是否擁有足夠的客戶量； 成為優(yōu)秀的團(tuán)隊管理者，更依賴于持續(xù)不斷的增員； 不論是要成為哪一類成功人員，最終都要落實在每天的增員和銷售拜訪中。,萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究,絕大多數(shù)業(yè)務(wù)員的工作習(xí)慣,做銷售時就是單純的展業(yè)拜訪,做增員時就是單純的增員拜訪,低效的工作方式,兩次拜訪，分別做不同的事情,萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究,少數(shù)高手的工作習(xí)慣,每一次拜訪都是即做增員又做銷售,高效的工作方式,一次拜訪，把兩件事情同時完成,每個拜訪對象的價值,買保險 介紹人買保險 做增員 介紹人做增員,萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究,改進(jìn)展業(yè)習(xí)慣 倍增生產(chǎn)效率：,針對同一個客戶、在同一次拜訪中，做完整的“一件事”，即同時進(jìn)行保險銷售與增員面談，從而達(dá)到事半功倍的效果。,萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究,新展業(yè)習(xí)慣的優(yōu)勢,做完整“一件事”的效率，是做“半件事”效率的5倍！而付出的時間與機(jī)會成本僅為做“半件事”的1/4!,同一次拜訪，增員與銷售，相輔相成 做銷售，以客戶需求為導(dǎo)向，提供多元化的保障 做增員，展示自己對行業(yè)及公司的熱愛，使銷售變得容易 交流的空間大了，話題多了，被認(rèn)可的機(jī)會更多了,萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究,展業(yè)效率提高 保單增員兼得 收入快速提升 組織健康發(fā)展 收獲事業(yè)夢想,改進(jìn)的結(jié)果：,萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究,課程綱要,改進(jìn)展業(yè)習(xí)慣的基本觀念 改進(jìn)展業(yè)習(xí)慣的步驟訓(xùn)練,萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究,新展業(yè)習(xí)慣的模式及應(yīng)用,1、增員銷售式：增員+銷售，先談增員再談銷售,適用范圍：注重組織發(fā)展者，如各級業(yè)務(wù)主管、準(zhǔn)備晉升 的人員等 客戶群定位：同事、同學(xué)或朋友等,先增員，談自己在嘉禾的收獲與發(fā)展，我們是在尋找共謀發(fā)展的合伙人、事業(yè)伙伴，我們要做的項目是零投入、無風(fēng)險，可以永續(xù)經(jīng)營的 再銷售，如果增員未成功，則立即轉(zhuǎn)入保單銷售環(huán)節(jié)，以客戶需求為導(dǎo)向，打通理念，說明利益，完成促成,萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究,2、銷售增員式：銷售+增員，先談銷售再談增員,新展業(yè)習(xí)慣的模式及應(yīng)用,先銷售，以客戶需求為導(dǎo)向，打通客戶的觀念，借助行銷輔助工具說明利益，完成保單促成 再增員，如果銷售不成功，則立即轉(zhuǎn)入增員環(huán)節(jié)，對準(zhǔn)增員談自己在嘉禾的收獲與發(fā)展，我們是在尋找共謀發(fā)展的合伙人、事業(yè)伙伴，我們要做的項目是零投入、無風(fēng)險，可以永續(xù)經(jīng)營的。,適用范圍：注重業(yè)績提升者，如績優(yōu)人員、鉆石人力等 客戶群定位：同事、同學(xué)、朋友轉(zhuǎn)介紹的客戶等,萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究,開門話術(shù)：寒暄、贊美，直奔主題,增員說明：詢問，動搖，吸引，促成,約請參加創(chuàng)說會，提醒注意事項,立即轉(zhuǎn)入銷售環(huán)節(jié)，了解客戶保險需求，進(jìn)行保險銷售說明；并請客戶做銷售轉(zhuǎn)介紹、增員轉(zhuǎn)介紹,成功,不成功,一、增員銷售式的步驟,萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究,增員銷售式的訓(xùn)練,案例：,業(yè)務(wù)主任趙嘉禾，其高中的同學(xué)李芳是一位幼兒園的老師，32歲，有一個讀小學(xué)一年級的兒子。 三天前小趙與李芳約好今天下午13：30見面，準(zhǔn)備增員她。因為李芳性格開朗，人緣很好，而且她目前工作辛苦、收入不高，孩子剛剛上學(xué)經(jīng)濟(jì)上有些壓力，所以，如能動搖成功，將其增員至自己的團(tuán)隊，對她、對自己的團(tuán)隊發(fā)展都是非常有益的。 如果李芳暫時沒有換工作的意向，則向她推薦公司剛剛上市的“聚寶盆”。李芳的家庭經(jīng)濟(jì)條件一般，但為其兒子投?！熬蹖毰琛蹦杲?600元還是能夠承擔(dān)的。 于是，趙主任在13：20來到幼兒園，順利與李芳見了面。,萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究,增員銷售式的話術(shù)要點,營：李芳你好！老同學(xué)好長時間沒見了，你還是那么熱情樂觀，一點都沒變！ 客：哪里??！老啦！歲月不饒人啊！ 營：今天我來是想向你介紹一個零投入、無風(fēng)險，可以永續(xù)經(jīng)營的事業(yè)。,一、開門話術(shù)：寒暄、贊美，直奔主題,營銷員重點說明： 1、自己在公司的發(fā)展現(xiàn)狀和收獲； 2、自己尋求事業(yè)伙伴的誠意； 3、自己未來3-5年的發(fā)展規(guī)劃。,二、增員說明：詢問，動搖，吸引，促成,營：你現(xiàn)在工作這么辛苦，付出了那么多，而且責(zé)任又很重，而你的所得是多少？和付出成正比嗎？（詢問、動搖）,營銷員重點說明壽險行業(yè)的吸引力： 1、壽險行業(yè)的收入性； 2、壽險行業(yè)的前途性； 3、壽險行業(yè)的成長性； 4、壽險行業(yè)的快樂性。,促成：邀約其參加創(chuàng)業(yè)說明會,三、增員成功，則：再次確定參加創(chuàng)說會，提醒注意事項,營：那好李芳，我們就說定了，周六早上八點我準(zhǔn)時到你家樓下來接你， （再次促成，進(jìn)行約定） 另外，我還有一個提示，因為我們公司目前正在準(zhǔn)備培養(yǎng)引進(jìn)一批高素質(zhì)的業(yè)務(wù)伙伴，并作為未來的團(tuán)隊長去培養(yǎng)，創(chuàng)業(yè)說明會還還要做一個面試，你要做好準(zhǔn)備，著裝正規(guī)一些，并帶好身份證、畢業(yè)證。（視公司的安排進(jìn)行說明） 這是我們公司的簡介，你有空的話好好看看。,萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究,四、如增員不成功，則：立即轉(zhuǎn)入銷售環(huán)節(jié),客：我再考慮考慮，晚點想好了再聯(lián)系你吧！ 營：也行吧，到時候想干了再給我電話。 營：李芳，我們公司最近新出了一款“聚寶盆”理財計劃，特別適合給孩子買，要不我給你簡單介紹一下吧。,轉(zhuǎn)入“聚寶盆”銷售說明環(huán)節(jié),1、打通觀念； 2、利益說明； 3、嘗試促成； 4、請客戶進(jìn)行銷售轉(zhuǎn)介紹、增員轉(zhuǎn)介紹。,萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究,開門話術(shù)：寒暄、贊美，直奔主題,瞬間銷售：打通觀念，說明利益，促成,簽單，并要求銷售轉(zhuǎn)介紹，同時要求增員轉(zhuǎn)介紹,立即轉(zhuǎn)入增員環(huán)節(jié)，分析客戶現(xiàn)狀并進(jìn)行動搖,成功,不成功,二、銷售增員式的步驟,銷售增員式的訓(xùn)練,案例：,李嘉禾，已連續(xù)“五鉆”的績優(yōu)人員，其表姐為其介紹了她的好朋友王宏，是一位個體私營者，35歲，有一個5歲的女兒。 三天前小李與王姐約好今天下午16：30見面，向她介紹一下公司最新上市的“聚寶盆”，并建議她為女兒購買3份3600元的計劃，體現(xiàn)對女兒的關(guān)愛。 另外，李嘉禾也分析了王姐的現(xiàn)狀生意穩(wěn)定，收入也還可以，沒有其他的負(fù)擔(dān)，如有可能，增員她到自己的團(tuán)隊。 于是，小李在16：20來到王宏的店面，順利與她見了面。,萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究,萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究,營：王姐您好！我是*的表弟，叫李嘉禾，前天與您聯(lián)系好今天來拜訪您。聽表姐說您非常了不起，白手起家做生意，我真得向您好好學(xué)習(xí)。 營：今天我來向您介紹的就是一個伴隨孩子一生的珍貴紀(jì)念。,一、開門話術(shù)：寒暄、贊美，直奔主題,銷售增員式的訓(xùn)練,轉(zhuǎn)入“聚寶盆”銷售說明環(huán)節(jié),1、引起興趣； 2、打通觀念； 3、利益說明； 4、嘗試促成； 5、請客戶進(jìn)行銷售轉(zhuǎn)介紹、增員轉(zhuǎn)介紹。,二、保險銷售：引發(fā)興趣，打通觀念，說明利益，促成,營：擁有這樣珍貴的禮物只需要兩個條件，一是從現(xiàn)在開始每天給孩子存30塊錢，二是連續(xù)存10年。 這就是我們公司 最新上市的專門為客戶設(shè)計的理財產(chǎn)品，叫做“聚寶盆”,轉(zhuǎn)入“聚寶盆”銷售說明、促成環(huán)節(jié),1、利益說明； 2、嘗試促成； 3、請客戶進(jìn)行銷售轉(zhuǎn)介紹、增員轉(zhuǎn)介紹。,萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究,三、銷售成功：請客戶進(jìn)行銷售轉(zhuǎn)介紹、增員轉(zhuǎn)介紹,營：王姐，您看我們的工作就是不斷為客戶提供人生財務(wù)規(guī)劃和保險保障的服務(wù)，您看您身邊有沒有這樣的人。您放心，我只是向他們提供一些保險方面的資訊而已，不會給您添麻煩的。 營：王姐，目前我在嘉禾的事業(yè)正處在上升期，未來3年內(nèi)，我一定要做到業(yè)務(wù)總監(jiān)，現(xiàn)在特別需要志同道合的事業(yè)伙伴，您看您身邊有沒有這樣的人。您放心，我只是跟他們談?wù)勎业墓ぷ?，不會給您添麻煩的。,將名單記入工作日志，做好銷售增員式拜訪的計劃,萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究,四、銷售不成功：則立即轉(zhuǎn)入增員面談,營：王姐，我非常理解您的想法。 您看，目前，我在嘉禾的事業(yè)正處在上升期，未來3年內(nèi)，我一定要做到業(yè)務(wù)總監(jiān)，現(xiàn)在特別需要志同道合的事業(yè)伙伴，依您的能力和為人，特別適合從事壽險行業(yè)，這是一項零投入、無風(fēng)險、可以永續(xù)經(jīng)營的事業(yè)。,營銷員重點說明壽險行業(yè)的吸引力： 1、壽險行業(yè)的收入性； 2、壽險行業(yè)的前途性； 3、壽險行業(yè)的成長性； 4、壽險行業(yè)的快樂性。,促成：邀約其參加創(chuàng)業(yè)說明會,五、增員成功，則：再次確定參加創(chuàng)說會，提醒注意事項,營：那好王姐，我們就說定了，周六早上八點我準(zhǔn)時到你家樓下來接你， （再次促成，進(jìn)行約定） 另外，我還有一個提示，因為我們公司目前正在準(zhǔn)備培養(yǎng)引進(jìn)一批高素質(zhì)的業(yè)務(wù)伙伴，并作為未來的團(tuán)隊長去培養(yǎng)，創(chuàng)業(yè)說明會還還要做一個面試，您要做好準(zhǔn)備，著裝正規(guī)一些，并帶好身份證、畢業(yè)證。（視公司的安排進(jìn)行說明） 這是我們公司的簡介，您有空的話好好看看。,萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究,選擇“增員銷售式”或“銷售增員式”的訓(xùn)練話術(shù) 兩人一組，確定角色，每人演練的時間為20分鐘， 之后進(jìn)行角色互換，總計兩人角色扮演用時不超過45分鐘 相互進(jìn)行回饋，肯定優(yōu)勢、提出建議，時間為每人3分鐘 要求：全情投入，態(tài)度認(rèn)真,角色扮演的訓(xùn)練,萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究,角色扮演訓(xùn)練,營銷員,準(zhǔn)客戶 （準(zhǔn)增員）,演練開始