會銷運作銷技巧與謀略.ppt

會議營銷技巧與策略,用友移動培訓系列,培訓大綱,一、會議營銷作用 二、會議營銷理念 三、會議營銷流程 四、會議營銷文檔,一、會議營銷作用,展示公司實力，樹立公司形象； 拓寬溝通渠道，促進彼此信任； 擴大宣傳力度，提升客戶意識； 加大簽單機會，提高個人業(yè)績； 累積客戶資源，提供完美服務； 擴大市場影響，帶動日常銷售。,二、會議營銷理念,沒有最好，只要適用； 因地而定，因人而異； 功在詩外，貴在準備； 成于細節(jié)，敗于疏忽； 不斷總結(jié)，及時調(diào)整。,三、會議流程,基本遵循2442原則 （一）、2：會前準備 （二）、4：客戶邀約 （三）、4：會議現(xiàn)場 （四）、2：回款和會后追單,（一）、2：會前準備，分為四個部分,第一部分，主題確定 第二部分，會場選址 第三部分，會前動員 第四部分，物料準備,（一）、2：會前準備，分為四個部分,第一部分，主題確定：力求新穎、有創(chuàng)意，主題要明確，表達清楚； 例如：“中國移動信息化普及工程啟動儀式發(fā)布會” “拇指贏天下 移動創(chuàng)未來” “移動信息化短信網(wǎng)址*地區(qū)研討會” “借力移動信息化 提升企業(yè)核心競爭力” “短信中國 移動世界” “3G時代，你準備好了嗎？” 注意：1、主題要簡單、簡短，可以增加副標題； 2、文字不宜多，可以增加成功案例或嘉賓介紹； 3、體現(xiàn)會議的高層次和規(guī)格，嚴肅性； 4、結(jié)合媒體的報道； 5、聯(lián)系方式適宜用打印稿； 6、主題用黑體（三號），正文用宋體（五號或小四）；,（一）、2：會前準備，分為四個部分,第二部分，會場選址 必備要求：1、選在市中心或交通便利的繁華地區(qū)（停車方便）； 2、在當?shù)赜幸欢ㄖ鹊母邫n大酒店或賓館； 3、會場呈長方體，長是寬1.5或2倍以上，不宜方形或劇院型； 4、演示區(qū)放在會場后面，演示區(qū)大概占到四分之一或五分之一； 5、寬帶上網(wǎng)暢通，并且可以連接8臺以上的電腦； 6、擁有演講臺，前臺有高出的區(qū)域； 7、擁有高檔音響、無線和有線話筒，音質(zhì)清脆、響亮、均勻； 8、有音頻線、投影儀連接線； 9、提供指示牌、茶水、筆紙、抽獎箱、名片托盤； 10、酒店有專人配合會議組織； 11、燈光明亮，可以調(diào)控； 12、電梯（樓梯）直達、明亮； 13、接待區(qū)寬敞、明亮。 其他：A、可以懸掛條幅、背景版； B、提供演講臺鮮花；,（一）、2：會前準備，分為四個部分,第三部分，會前動員 1、主管到員工思想上的統(tǒng)一，認清會議營銷的目的和意義； 2、明確會議的目標：到場客戶數(shù)量、有效質(zhì)量、經(jīng)濟指標，并且分解到每個人身上，并且責任到人，獎懲分明； 3、每天將回執(zhí)數(shù)量公布，并做排行。 4、確立會務小組：負責會務安排及會場布置。 5、會議時間確定： A、100人規(guī)模以內(nèi)，1天動員，5天邀請，5天回款，適合8人以上邀請； B、200人規(guī)模以內(nèi)，1天動員，8天邀請，6天回款，適合20人以上邀請； C、200人規(guī)模以上，1天動員，10天邀請，8天回款，適合30人以上邀請；,（一）、2：會前準備，分為四個部分,第四部分，物料準備 1、會議資料：彩頁、拎袋、媒體報道、（紀念品）； 2、會務物料： A、綬帶 B、簽到本、筆、空白名片、墨水 C、條幅、展版 D、展架、易拉寶、海報 E、照相機、攝象機 F、筆記本電腦、臺式電腦 G、網(wǎng)線、HUB等 H、投影儀、大事記光盤 I、抽獎軟件 J、嘉賓鮮花 K、嘉賓臺牌 L、音樂（團隊活動、頒獎、嘉賓上臺） M、嘉賓紙和筆 N、門票 3、其他確認： A、主持人 B、政府領(lǐng)導 C、嘉賓名單 D、媒體,（二）、4：客戶邀約，分為六個部分,第一部分，目標客戶的選定； 第二部分，腳本的演練； 第三部分，日清理單； 第四部分，方案策劃； 第五部分，門票派送/上門演示； 第六部分，客戶確認；,（二）、4：客戶邀約，分為六個部分,第一部分，目標客戶的選定； 1、目標客戶選擇方法： A、按照行業(yè)或關(guān)鍵詞，選擇企業(yè)參加； B、按照約定嘉賓名額數(shù)邀請； C、按照小范圍區(qū)域邀請嘉賓； D、利用老客戶介紹的邀請嘉賓； E、日常銷售/禮包贈送積累。 2、目標客戶收集的辦法： A、搜索引擎、門戶、行業(yè)網(wǎng)站、政府網(wǎng)站、人才網(wǎng)，競爭對手； B、黃頁，包括當?shù)氐幕蛐袠I(yè)的雜志； C、傳統(tǒng)廣告，包括報紙、電視、戶外； D、樓宇企業(yè)名單； E、專業(yè)市場或行業(yè)展會； F、其他方式。,（二）、4：客戶邀約，分為六個部分,第二部分，腳本的演練； 1、說辭的起草、修飾，要求簡練、口語化 2、模擬對練； 3、現(xiàn)場指導；,（二）、4：客戶邀約，分為六個部分,第三部分，日清理單 1、每天對回執(zhí)函進行整理，參會對象、所屬行業(yè)，目前競爭對手的注冊短信網(wǎng)址情況； 2、方案書設(shè)計，已注冊詞匯、推薦短信網(wǎng)址； 3、選擇邀請其他同行或相近的企業(yè)參加； 4、確定嘉賓名單； 5、根據(jù)理單情況，隨時掌握指標計劃進展情況，并及時調(diào)整和改進工作方式方法。,（二）、4：客戶邀約，分為六個部分,第四部分，方案策劃：挑選重點客戶和行業(yè)策劃，5-8個/企業(yè)適宜； 策劃方案書的技巧 1、查詢該行業(yè)或地區(qū)已經(jīng)注冊短信網(wǎng)址情況 2、行業(yè)分類、產(chǎn)品名稱； 3、商標、企業(yè)字號； 4、地區(qū)（中國/浙江/杭州/）+行業(yè)或產(chǎn)品； 5、地區(qū)（中國/浙江/杭州/）+商標或字號； 6、商標/字號+行業(yè)/產(chǎn)品； 7、電話號碼或數(shù)字； 8、特定字符或代號； 9、名勝古跡、人物名字、吉祥物、紀念物； 10、熱門投資理財?shù)亩绦啪W(wǎng)址； 推薦注冊技巧 1、注冊行業(yè)或產(chǎn)品詞匯，易提高企業(yè)知名度，易于點擊訪問； 2、越多注冊、越多機會； 3、年限越長，保值增值就越大。,（二）、4：客戶邀約，分為六個部分,第五部分，門票派送/上門演示； 1、一般是會前兩天，為了確認到場客戶，可以以上門安排門票，借機演示產(chǎn)品和情感聯(lián)絡(luò)； 2、安排門票這個環(huán)節(jié)，很關(guān)鍵，往往也是很多人無法作好，其注意事項有： A、門票派發(fā)一樣需要說辭和規(guī)范流程； B、門票登記，確認會議的嚴肅性和時間觀念； C、認知上的加強，簡單說一下會議主題，不用過多介紹產(chǎn)品。而是可以告訴其移動商務的新機會，引導其需求和興趣，并根據(jù)當時的愛好興趣情況，適時幫助其策劃和短信網(wǎng)址注冊查詢，從而促使會前簽單和預定； D、告訴其到會之后，有機會獲得價值1000多元的禮品和免費超值的營銷方案策劃書，可以與其一起探討他們的行業(yè)或產(chǎn)品、主營業(yè)務等等，以便策劃更加量身定制的方案書。,（二）、4：客戶邀約，分為六個部分,第六部分，客戶確認 會議確認一般是會前當天下午或會議當天上午，主要是針對已經(jīng) 有回執(zhí)的嘉賓、約定參加的嘉賓。 1、主要方式有： A、電話（可以資料互換） B、短信通知（手機或后臺） 2、確認理由有： A、確認是否安排車位； B、確認人數(shù)，以便安排嘉賓坐席； C、會前提醒（準時、攜帶名片、企業(yè)宣傳資料）；,（三）、4：會議現(xiàn)場，分為七個階段,第一階段，接待； 第二階段，主持； 第三階段，演講； 第四階段，體驗區(qū)邀請； 第五階段，演示、交流； 第六階段，簽定合同； 第七階段，客戶恭送；,（三）、4：會議現(xiàn)場，分為七個階段,會議現(xiàn)場最重要的是分工合作，定人定崗，通力協(xié)作。 第一階段：接待 1、大廳指示牌（可以安排禮儀小姐接待）； 2、迎賓：端莊、微笑、親和力；佩帶綬帶； 3、簽到臺上配備：簽到薄兩本、兩支筆、備用門票、名片托盤、胸花、空白名片、禮品袋，無線話筒； 4、業(yè)務人員，著裝整潔、男士襯衫領(lǐng)帶深色褲子黑色皮鞋，女士深色套裝； A、分成兩排，每排不超過6個，超出的在會場接待（由迎賓送入） B、嘉賓簽到時，暴以熱烈的掌聲，烘托會議的氣氛； C、引入嘉賓，按照規(guī)定區(qū)域安排座位，基本原則：先中后兩側(cè)；先前再后；特邀嘉賓（大企業(yè)代表/政府領(lǐng)導）在前排；B類客戶在第二第三排；A類客戶第三或第四起后，并且盡可能不要安排在一起；嘉賓中間盡可能空一個位置，前排盡可能滿座； 5、其他分工：檢門票人員、照相攝像人員、調(diào)試音響、電腦上網(wǎng)測試、投影儀安裝測試、燈光調(diào)控等等。,（三）、4：會議現(xiàn)場，分為七個階段,第二階段，主持； 要求： 1、具備調(diào)動會議氣氛、把控會場的能力； 2、形象佳、氣質(zhì)端莊、普通話標準； 3、把握會議流程的節(jié)奏，合理安排時間； 4、要有銜接到位的臺詞和修飾詞； 5、盡可能脫稿主持；,（三）、4：會議現(xiàn)場，分為七個階段,第三階段，演講； 主題演講對會議簽單有直接的影響，把握會議的節(jié)奏和調(diào)動嘉 賓的情緒，需要注意以下幾個方面： 1、親和力； 2、主題新穎、與嘉賓容易接近； 3、良好的開場白； 4、會議時間在150分鐘以內(nèi)的安排最佳是： A、15分鐘前奏； B、50分鐘上半場演講，上半場演講過程中可以穿插一些互動； C、10分鐘互動安排（抽獎、有獎提問）； D、40分鐘下半場演講（多提問，多分析注冊提交的短信網(wǎng)址） E、20分鐘互動時間； 5、上下半場盡可能由兩個人演講。,（三）、4：會議現(xiàn)場，分為七個階段,第四階段，體驗區(qū)邀請 1、體驗區(qū)的要求： A、寬敞，明亮； B、有足夠交談的位置； C、有專席，安排合同登記、定金開票； 2、邀請嘉賓的注意事項： A、在上半場已經(jīng)有45分鐘后開始邀請； B、邀請的對象，首先是A類嘉賓再是B類，及時關(guān)照其他的嘉賓； C、保持有序，不要冷落了嘉賓，也不要讓嘉賓感覺到明顯的產(chǎn)品銷售； 3、邀請嘉賓說辭有： A、介紹與領(lǐng)導認識； B、讓嘉賓到演示區(qū)休息、查詢； C、介紹讓專家?guī)椭渥稍円幌虑闆r； D、說后面演示區(qū)已經(jīng)有不少他們的同行正在選詞，讓他也過去了解一下。,（三）、4：會議現(xiàn)場，分為七個階段,第五階段，演示、交流 演示、交流的過程就是促成交易的前奏，如何把握好這個過程？ 1、這個過程不是面對新客戶介紹產(chǎn)品，所以不宜時間過長，一般十分鐘一個客戶，包括簽定合同收款不應該超過二十分鐘； 2、相互配合：同事之間、與領(lǐng)導之間、與其同行之間； 3、烘托會議的熱烈氣氛； 4、烘托搶詞的熱列氣氛； 5、烘托繁忙的熱烈氣氛； 6、烘托詞庫資源緊缺的氣氛； 如果很長時間不能簽定合同或客戶無法立即敲定，處理方法有： 1、介紹給領(lǐng)導或其他專家； 2、引導其繼續(xù)聽講座，再商談；,（三）、4：會議現(xiàn)場，分為七個階段,第六階段，簽定合同 促成交易的重要環(huán)節(jié)，就是簽合同，其注意事項有： 1、隨手都準備幫助客戶確定短信網(wǎng)址，不要在合同簽定之前談年限和付款方式，只要確定聯(lián)系信息是否準確和敲定的短信網(wǎng)址就可以了，關(guān)于年限和付款方式一般都是由你說了算； 2、當你很忙時，你可以委托財務或其他人幫你填寫，你可以繼續(xù)引導客戶考慮其他詞匯，減少客戶猶豫的機會； 3、借助媒體報道、上臺演講、抽獎嘉賓等形式鼓勵盡快簽單； 4、利用會場促銷手段，促成盡早簽單； 5、當遇到最好敲定合同困難關(guān)鍵時，你可以求助于領(lǐng)導幫忙； 6、合同簽定好后，切記且勇敢的索取定金，5000元以內(nèi)，均可以全額索取，一般要按照金額10-50%收取定金； 7、合同的必備內(nèi)容有：詳細聯(lián)系方式、短信網(wǎng)址年限、合同金額、定金支付、余款支付方式。,（三）、4：會議現(xiàn)場，分為七個階段,第七階段，客戶恭送 不管客戶有沒有跟你有合約，在客戶離開會場時，你均應該禮 貌的送客戶出門。 1、有合約的客戶：約定具體回訪收款的時間，在帶一些資料給他； 2、沒有合約的客戶：傳遞下次有機會還要去拜訪，再送一些新的資料給他； 3、沒有顧及的客戶，在會后或第二天，理應電話回訪，對照顧不周表示歉意。,（四）、2：回款和會后追單，分為三項工作；,1、回款： 回款的效果是反映本次會議質(zhì)量的直接表現(xiàn)，也是商務代表的 工作業(yè)績的衡量標準，因此回款的工作是重中之重。 回款的流程： A、由注冊部發(fā)函注冊完成通知單給客戶； B、根據(jù)跟客戶約定的時間完成收款； 回款的注意事項： A、在收款之前，盡可能不去設(shè)置后臺和密碼提供； B、做好路線和時間計劃，可以兩個人搭檔收款或請求經(jīng)理援助； C、充分的自信，詳盡的準備，做好就象新業(yè)務開展的各種準備； D、靈活應變和處理各種客戶異議； E、帶上發(fā)票、合同（簽過/空白）、作業(yè)包；,（四）、2：回款和會后追單，分為三項工作；,2、會后追單 會后追單往往可以產(chǎn)生超出會中簽單的效果，不能忽視！ A、收款后或者同時，我們應該建議客戶更大范圍內(nèi)注冊他們相應的短信網(wǎng)址或投資更多的詞匯； B、通過初次交道后，加強雙方的好感，讓其介紹更多的朋友或同事一起來分享移動互聯(lián)網(wǎng)帶來的新的機會； C、短信網(wǎng)址是我們敲開客戶大門的鑰匙，我們應該更大范圍內(nèi)挖掘客戶的需求，例如，網(wǎng)站建設(shè)/