2010合肥藍(lán)鉆商務(wù)中心寫字樓項(xiàng)目營(yíng)銷報(bào)告96p.ppt

北一環(huán)純商務(wù)板塊360保險(xiǎn)箱式寫字樓,合肥藍(lán)鉆商務(wù)中心項(xiàng)目營(yíng)銷報(bào)告,報(bào)告結(jié)構(gòu),目標(biāo)梳理與問(wèn)題界定 市場(chǎng)研究與整體戰(zhàn)略 營(yíng)銷戰(zhàn)略與策略體系,寫字樓是什么？,寫字樓是一種生產(chǎn)工具，它的終極目的是為提高企業(yè)或資金的生產(chǎn)力；,寫字樓又是一種投資工具，具有一定的保值、增值的功能。,寫字樓是現(xiàn)代城市中心建筑的主要建筑群體， 是現(xiàn)代城市的核心部分。,寫字樓也是城市經(jīng)濟(jì)發(fā)展的反映，與寫字樓關(guān)系最密切的首先是寫字樓所處的區(qū)位。,寫字樓的市場(chǎng)行情是經(jīng)濟(jì)的風(fēng)向標(biāo)，其用戶構(gòu)成 反映了這一區(qū)域產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的特點(diǎn)。,寫字樓也是傳統(tǒng)價(jià)值體系同地段和產(chǎn)品構(gòu)成，如不具備這兩大條件的優(yōu)勢(shì)，應(yīng)如何突破？,目標(biāo)梳理與問(wèn)題界定,客戶目標(biāo) 市場(chǎng)環(huán)境 本體條件 問(wèn)題界定,我們對(duì)通過(guò)此項(xiàng)目實(shí)現(xiàn)多層次的目標(biāo)理解,企業(yè)層面,成為市場(chǎng)第一方陣中端寫字樓的明星項(xiàng)目，為后續(xù)類似項(xiàng)目的開(kāi)發(fā)奠定良好的基礎(chǔ)。,項(xiàng)目層面,實(shí)現(xiàn)較好的市場(chǎng)收益，保證資金回籠的安全與速度。,目標(biāo)梳理與問(wèn)題界定,客戶目標(biāo) 市場(chǎng)環(huán)境 本體條件 問(wèn)題界定,合肥寫字樓進(jìn)入市場(chǎng)化階段，價(jià)值標(biāo)準(zhǔn)尚未建立。傳統(tǒng)寫字樓逐漸沒(méi)落，新型領(lǐng)袖項(xiàng)目尚未出現(xiàn),2000年以前,老式辦公樓,一批形象落后的低檔次辦公樓,合肥寫字樓市場(chǎng)發(fā)展歷程,2000年左右,大型國(guó)企高檔辦公樓,郵電大廈 金城大廈 潤(rùn)安大廈,2003-04年,寫字樓市場(chǎng)化起步,財(cái)富廣場(chǎng)一期 美地陽(yáng)光大廈 仁和大廈 天徽大廈,2005年今,寫字樓市場(chǎng)化發(fā)展期,財(cái)富廣場(chǎng)二、三期 cbd中央廣場(chǎng) 徽商國(guó)際大廈 香港廣場(chǎng) 新都會(huì)環(huán)球廣場(chǎng) 圣大國(guó)際廣場(chǎng) 匯金大廈 置地廣場(chǎng) 新成國(guó)際 綠地羸海藍(lán)海 蔚藍(lán)商務(wù)港 b0ss中心,逐漸被市場(chǎng)淘汰,部分進(jìn)入租賃市場(chǎng)，標(biāo)定了合肥高檔寫字樓的形象,個(gè)別開(kāi)發(fā)商進(jìn)入市場(chǎng)化寫字樓開(kāi)發(fā)，產(chǎn)品以中低端為主,寫字樓開(kāi)發(fā)被市場(chǎng)看好，供應(yīng)量放大，市場(chǎng)快速發(fā)展，產(chǎn)品開(kāi)始細(xì)分,寫字樓市場(chǎng)化時(shí)間不長(zhǎng)，對(duì)諸如地段、產(chǎn)品、服務(wù)、客戶素質(zhì)等寫字樓評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)尚未建立。 郵電大廈、金城大廈等傳統(tǒng)領(lǐng)袖項(xiàng)目逐漸沒(méi)落，雖然新市場(chǎng)領(lǐng)袖的新型寫字樓尚未出現(xiàn)，萬(wàn)達(dá)廣場(chǎng)及政務(wù)區(qū)的寫字樓群的崛起，合肥寫字樓市場(chǎng)將重上新的臺(tái)階。,合肥寫字樓集中分布區(qū)域,主要分布五個(gè)區(qū)域： 北一環(huán)片區(qū) 長(zhǎng)江路片區(qū) 美菱大道沿線 馬鞍山路 政務(wù)區(qū),北一環(huán)片區(qū),政務(wù)區(qū),美菱大道,長(zhǎng)江路片區(qū),馬鞍山路,市場(chǎng)環(huán)境,北一環(huán)片區(qū)沿北一環(huán)呈帶狀分布，是合肥新興、 高端寫字樓較集中商務(wù)區(qū)。,交通便利 辦公物業(yè)品質(zhì)優(yōu)異,核心驅(qū)動(dòng)力,未來(lái)發(fā)展趨勢(shì),租金： 45-65元/m2/月 售價(jià)：5000-6800元/m2,租金/售價(jià),后續(xù)供應(yīng)量較多；,租售狀況,高品質(zhì)的物業(yè)招租良好，出租率在70以上；,交通便利，物業(yè)形象好，財(cái)富廣場(chǎng)、金鼎國(guó)際廣場(chǎng)等躋身目前合肥頂端寫字樓行列； 北一環(huán)片區(qū)目前已經(jīng)相對(duì)成熟；也是合肥較高端的商務(wù)區(qū)域。,片區(qū)分析,核心驅(qū)動(dòng)力,未來(lái)發(fā)展趨勢(shì),租金/售價(jià),租售狀況,片區(qū)分析,長(zhǎng)江路片區(qū)以三孝口、三里庵為核心，輻射周邊區(qū)域。,本區(qū)是傳統(tǒng)的市中心，人氣很旺，交通方便，區(qū)位優(yōu)勢(shì)明顯,租金：3570元/m2/月 售價(jià)：5500-7800,本區(qū)是傳統(tǒng)的商業(yè)中心，集中了郵電大廈，百大cbd、金城大廈，向西更集中了置地廣場(chǎng)、金鵬大廈、匯金大廈、松芝廣場(chǎng)、boss中心、豐樂(lè)國(guó)際公寓、拓基大廈、浙商大廈等，除三里庵較為集中，其余因線路更長(zhǎng)更分散。,三孝口地區(qū)寫字樓供應(yīng)接近飽和程度，但向西增長(zhǎng)迅速。,出租率在85以上,市場(chǎng)環(huán)境,核心驅(qū)動(dòng)力,未來(lái)發(fā)展趨勢(shì),租金/售價(jià),租售狀況,片區(qū)分析,美菱大道片區(qū)沿美菱大道展布，項(xiàng)目較老，聚集合肥當(dāng)?shù)仄髽I(yè)。,交通方便 物業(yè)價(jià)格相對(duì)較低 產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)穩(wěn)定,租金：3545元/m2/月 價(jià)格：5400-7000,本區(qū)寫字樓眾多，但是品質(zhì)偏低，國(guó)際商務(wù)中心、金恒大廈、富廣大廈的作為填補(bǔ)區(qū)域內(nèi)中高端寫字樓的市場(chǎng)空白的形象出現(xiàn)。與本項(xiàng)目的可比性很低，不做具體分析。,本區(qū)寫字樓未來(lái)規(guī)劃較少,出租率在80以上,國(guó)際商務(wù)中心,市場(chǎng)環(huán)境,富廣大廈,金恒大廈,頂峰大廈,核心驅(qū)動(dòng)力,未來(lái)發(fā)展趨勢(shì),租金/售價(jià),租售狀況,片區(qū)分析,政務(wù)新區(qū)合肥政府搬遷，帶來(lái)一定的發(fā)展，雖然近年來(lái)又成為熱點(diǎn)，但要形成氣候尚需一段時(shí)間,未來(lái)規(guī)劃 價(jià)格上漲速度很快，目前每平米近8000元,租金：2540元/m2/月 售價(jià)：5800-7400元/m2,涌現(xiàn)出新城國(guó)際、綠地藍(lán)海、蔚藍(lán)商務(wù)港、財(cái)智中心、天徽商業(yè)廣場(chǎng)等項(xiàng)目，但由于此區(qū)域是新興的商務(wù)區(qū)，品質(zhì)較高，環(huán)境較好，且離政府部門較近，但存在一定的競(jìng)爭(zhēng)力。,政府大力開(kāi)發(fā)，但認(rèn)知度不夠，出租率不高，成熟期將較長(zhǎng)，但發(fā)展勢(shì)頭迅猛,出租率在40以上,市場(chǎng)環(huán)境,報(bào)業(yè)大廈,出版大廈,省廣電,合肥市場(chǎng)寫字樓總結(jié),1、寫字樓中期前景比較樂(lè)觀： 市場(chǎng)在售的純寫字樓前景比較樂(lè)觀，純寫字樓的將成為一種趨勢(shì)；純寫字樓的形象、檔次對(duì)自用類客戶的吸引力大；老項(xiàng)目存在著一定硬傷。 2、辦公樓區(qū)域化： 寫字樓市場(chǎng)區(qū)域性特征尤為突出，各區(qū)域中心已成為寫字樓的發(fā)源地，伴隨辦公樓區(qū)域化的是辦公樓客戶的區(qū)域化和集群化。這已成為市場(chǎng)明顯特征。 3、區(qū)域形象重要： 香港廣場(chǎng)癥結(jié)在于價(jià)格期望值太高；同地段的天徽大廈的入駐率低、租金水平低、打擊了投資信心，也對(duì)其形象形成致命影響，北一環(huán)區(qū)域雖然相對(duì)成熟，但是政務(wù)區(qū)寫字樓又漸成熱點(diǎn)對(duì)北一環(huán)的競(jìng)爭(zhēng)很大。 4、商務(wù)公寓漸漸弱化： 以徽商國(guó)際大廈為代表的商務(wù)公寓價(jià)格上也呈現(xiàn)出過(guò)渡性產(chǎn)品的特性，整體價(jià)格介于住宅與純商務(wù)寫字樓之間，價(jià)格在40006000，但電梯配備不足和空調(diào)問(wèn)題影響其建成后的入駐率、出租率。 5、24小時(shí)辦公仍需完善： 24小時(shí)辦公已成為目前新興寫字樓的重要賣點(diǎn)，但為24辦公提供的服務(wù)仍很不完善。,可類比項(xiàng)目分析,就本案所處的區(qū)域而言，周圍的競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目較多，且品質(zhì)相對(duì)較高。 本板塊的商務(wù)辦公的集中性，對(duì)于寫字樓具案來(lái)說(shuō)是雙刃劍，聚集一方面能凸顯此區(qū)域在合肥的寫字樓市場(chǎng)的重要性，更能增加在此區(qū)域內(nèi)本項(xiàng)目的品牌效應(yīng),另一面則增加了本區(qū)域的競(jìng)爭(zhēng)的激烈性。 針對(duì)本區(qū)域，選擇類似項(xiàng)目作對(duì)比。,競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目分析,項(xiàng)目名稱：星海遠(yuǎn)航大廈 項(xiàng)目位置：濉溪路433號(hào) 總建筑面積：1.8萬(wàn)方 占地面積：5.4畝 售樓處位置：項(xiàng)目處 開(kāi)發(fā)商：安徽星海集團(tuán) 代理銷售：星海文化 售樓電話：5531488；5520488 工程進(jìn)度：完畢 平均單價(jià): 5700元m2 樓層差價(jià)：30元m2 主力套型 ：180m2 整層面積：733m2 優(yōu)惠方式：無(wú) 交付日期：2010年 付款方式（首付）：30% 樓高：88.9m 層高：3.5m 層數(shù)：22層 公攤：26% 銀行：中行、建行、工行、徽商銀行 商場(chǎng)：沃爾瑪、大潤(rùn)發(fā)、樂(lè)購(gòu)、北京華聯(lián) 交通：21、22、14、106、232 周邊配套：雙崗小學(xué)、亳州路小學(xué)、26中 電梯：3部 品牌：三菱 車位車庫(kù)比例為1：1 物業(yè)管理：星海物業(yè) 物業(yè)費(fèi)：未定 智能化：5a 容積率：4.1 地下室：高度為5.4米，用作車庫(kù) 銷售情況：09年1月份開(kāi)盤，基本銷售完畢 設(shè)備裝修：毛坯,18,項(xiàng)目名稱：求實(shí)君臨國(guó)際 項(xiàng)目位置：北一環(huán)與阜陽(yáng)路交叉口 總建筑面積：3萬(wàn)方 占地面積：8.3畝 售樓處位置：雙崗十字路口東南角 開(kāi)發(fā)商：合肥求實(shí)置業(yè) 代理銷售：金沙文化推廣機(jī)構(gòu) 售樓電話：5609111 工程進(jìn)度：結(jié)構(gòu)封頂，外立面已出 平均單價(jià) : 6700元/ m2 樓層差價(jià)：4080元/ m2 主力套型 ：4870 m2 整層面積：1000 m2 交付日期：2009.12.31 優(yōu)惠方式：?jiǎn)蝺r(jià)減400元后一次性付清9.8折；銀行按揭9.9折 付款方式（首付）：50% 樓高：100m 層高：3.3m 層數(shù)：28層 公攤：27% 銀行：交行，徽行合肥科技農(nóng)村商業(yè)銀行 商場(chǎng)：紅府 交通：12，21，22，46，5，143，117 周邊配套：栢景灣幼兒園；栢景灣小學(xué)；壽春中學(xué)；工大北區(qū)；杏花公園 電梯：3部 車位車庫(kù):200多個(gè) 物業(yè)管理：未定 物業(yè)費(fèi)：未定 智能化：vrv中央空調(diào)，5a智能數(shù)字神經(jīng)系統(tǒng) 容積率：6.1 地下室：高度4.8m;面積1740 m 銷售情況：08年6月份開(kāi)盤至今已銷售約70%，二層為地下停車場(chǎng)，負(fù)一層至四層為商業(yè)裙樓，5至28層為寫字樓 設(shè)備裝修：毛坯,19,項(xiàng)目名稱:金鼎國(guó)際廣場(chǎng) 項(xiàng)目位置:濉溪路與阜陽(yáng)路交叉口 總建筑面積:7萬(wàn)方 占地面積:16畝 售樓處位置:項(xiàng)目處 開(kāi)發(fā)商:和嘉投資 代理銷售:易成廣告 售樓電話:5102222 工程進(jìn)度:外裝修 施工單位:湖北同興 平均單價(jià): 7000元/ m2 整層面積:9001400 m2 優(yōu)惠方式:一次性付清9.8折；銀行按揭9.9折 交付日期:2010.4 付款方式（首付）:50% 樓高:107m 層高3.5m 層數(shù):27層 公攤系數(shù):30% 交通:124，126，705 周邊配套:南淝河；杏花公園； 電梯數(shù)量:11部 電梯品牌:進(jìn)口品牌 車位:500個(gè) 物業(yè)管理:正洽談 智能化:vrv智能多變空調(diào) 容積率:6.85 地下室:2層約1萬(wàn)m2 銷售情況:08年10月開(kāi)盤，銷售約 80%；項(xiàng)目由a、b兩棟建筑一字排開(kāi)，地下2層為車庫(kù)，13層 為商業(yè)，427層為辦公 設(shè)備裝修:毛坯,20,項(xiàng)目名稱:置地匯豐廣場(chǎng) 項(xiàng)目位置:蒙城路與北一環(huán)交口 總建筑面積:9.1萬(wàn)方 占地面積:1.3萬(wàn)方 售樓處位置:財(cái)富廣場(chǎng)二期b座一層 開(kāi)發(fā)商:安徽置地投資有限公司 代理銷售:安徽置地 售樓電話:5628888 5621111 工程進(jìn)度已封頂 平均單價(jià):租 45元/ m2/月 售 6248元m2 樓層差價(jià):50元m2 主力套型:120 m2 整層面積:接近1300 m2 優(yōu)惠方式:一次性付清9.8折；銀行按揭9.9折 交付日期:2010.8.28 付款方式（首付）:50% 樓高:100m 層高:3.5m 層數(shù):27層 公攤系數(shù):27% 商場(chǎng):北京華聯(lián) 交通:14，21，22，705 周邊配套:雙崗菜市場(chǎng) 電梯數(shù)量:6部 電梯品牌:三菱 車位地下二層:500個(gè) 物業(yè)管理:信聯(lián)物業(yè) 物業(yè)費(fèi):3.8元/ m2 智能化:5a 容積率:5.5 銷售情況:09年2月開(kāi)盤，銷售一般 設(shè)備裝修:精裝,21,項(xiàng)目名稱:新天地國(guó)際廣場(chǎng) 項(xiàng)目位置:北一環(huán)與蒙城路交口 總建筑面積:12.5萬(wàn)方 占地面積:3.3萬(wàn)方 售樓處位置:項(xiàng)目處 開(kāi)發(fā)商:安徽普蘭德置業(yè) 代理銷售:無(wú) 售樓電話:5629888 工程進(jìn)度:封頂 施工單位:南通四建 平均單價(jià):售 6200元/ m2 主力套型:100 m2 整層面積:1800 m2 優(yōu)惠方式:一次性付清9.9折 交付日期:2010.12 付款方式（首付:50% 樓高:99.9m 層高:3.6m 層數(shù):25層 公攤系數(shù):3.21 銀行:交行 商場(chǎng):樂(lè)購(gòu) 交通:14，15，137，109，114，143，155 周邊配套:栢景灣小學(xué)、雙崗小學(xué)、47中；杏花公園 電梯數(shù)量:7部 電梯品牌:進(jìn)口 車位:800個(gè) 物業(yè)管理:戴德梁行 物業(yè)費(fèi):公寓1.4元/ m2，其余未定 智能化:5a 容積率:3.21 銷售情況:09年6月28日開(kāi)盤至今已銷售約60%，寫字樓主樓一、 二層為辦公入口大堂及銀行；三、四層為咖啡廳與精品店；五 層至二十五層為辦公標(biāo)準(zhǔn)層。地下一層與車庫(kù)相連 設(shè)備裝修:精裝,目標(biāo)梳理與問(wèn)題界定,客戶目標(biāo) 市場(chǎng)環(huán)境 本體條件 問(wèn)題界定,本體條件,總建筑面積：4.9萬(wàn)平方米 層高：3.3米 套型面積（以下均為估算）： 50-100平方米 車位數(shù)量：1：1 電梯數(shù)量： 8部 產(chǎn)權(quán)：70年 單層面積：1000多平方米,項(xiàng)目基本技術(shù)指標(biāo),本體條件,位于四里河立交于北一環(huán)交叉口，交通便利 與北一環(huán)眾多寫字樓相連，在成熟的北一環(huán)商務(wù)區(qū)之中 屬于合肥中高檔寫字樓，擁有 現(xiàn)代化的外立面 在北一環(huán)區(qū)域中的性價(jià)比優(yōu)勢(shì),項(xiàng)目位于合肥認(rèn)知度較高的北一環(huán)商務(wù)片區(qū)，暢通一環(huán)、四里河立交通車使項(xiàng)目所在地能便捷溝通老城區(qū)、新站區(qū)、政務(wù)區(qū)及高新區(qū)，并可順達(dá)周邊地市,本項(xiàng)目,本體條件,高層板式建筑，外立面視覺(jué)效果好，但高度所限，加之周邊寫字樓遍布，難以成為在北一環(huán)形成新的城市建筑標(biāo)志,星海.遠(yuǎn)航大廈,中環(huán)城寫字樓,置地廣場(chǎng),本項(xiàng)目,萬(wàn)達(dá)廣場(chǎng),星海遠(yuǎn)航大廈,1 、從區(qū)域大板塊來(lái)看，項(xiàng)目所處的地理位置優(yōu)越，且擁有多條公交路線。 2 、憑借北一環(huán)成熟的商務(wù)區(qū)位優(yōu)勢(shì)，提升本項(xiàng)目的優(yōu)勢(shì) 3 、提煉本項(xiàng)目的優(yōu)點(diǎn)，在眾多的寫字樓中突出自身的優(yōu)勢(shì)，打造自己的賣點(diǎn)，達(dá)到在此區(qū)域內(nèi)的與眾不同。,項(xiàng)目地塊特點(diǎn)區(qū)域市場(chǎng)成熟度高,同時(shí)，項(xiàng)目也存在一定的劣勢(shì),對(duì)于投資者來(lái)說(shuō)： 地段和開(kāi)發(fā)商的品牌是其投資的兩個(gè)主要關(guān)注點(diǎn)，本區(qū)塊是熱點(diǎn)板塊，寫字樓眾多，本區(qū)域以財(cái)富廣場(chǎng)為代表，其三期是重點(diǎn)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,對(duì)于使用者來(lái)說(shuō)： 從現(xiàn)狀來(lái)看，本項(xiàng)目位于下穿橋旁出入較為不便 從現(xiàn)在規(guī)劃來(lái)看，裙樓4層為底商，在給寫字樓提供方便的同時(shí)，也降低的辦公的品質(zhì)。,28,項(xiàng)目自身問(wèn)題結(jié)癥,1、未能形成完整的品牌形象,且項(xiàng)目的知名度和美譽(yù)度有待提升 2、銷售執(zhí)行力不到位.銷售部銷售員專業(yè)性和接待能力較差,銷售部整體服務(wù)態(tài)度很差，讓客戶能以接受 3、沒(méi)有在宣傳推廣中找到自身獨(dú)有的賣點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)，無(wú)法在此區(qū)域中脫穎而出 4、b座銷售面積過(guò)大，總價(jià)過(guò)高,客戶儲(chǔ)備不足. 5、宣傳推廣方式和力度不夠，在合肥寫字樓中知名度不高 6、銷售部位置過(guò)于隱蔽，路過(guò)時(shí)很難讓人發(fā)現(xiàn) 7、銷售模式過(guò)于單一，任然實(shí)用傳統(tǒng)銷售模式,29,項(xiàng)目自身優(yōu)勢(shì),區(qū)域優(yōu)勢(shì)（共享優(yōu)勢(shì) ） 地處合肥認(rèn)知度高，較成熟的北一環(huán)商務(wù)片區(qū) 交通便利，配套較全，周邊寫字樓群已經(jīng)成型,項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)（個(gè)本優(yōu)勢(shì)） 70年產(chǎn)權(quán) 1：1高配比車位 24小時(shí)全天候服務(wù),本項(xiàng)目在地段和產(chǎn)品上處于市場(chǎng)第一梯隊(duì)，但不屬于領(lǐng)導(dǎo)者，面對(duì)的是領(lǐng)導(dǎo)者的打壓和眾多跟隨者的競(jìng)爭(zhēng)。 如何在重圍之中突破、找準(zhǔn)自己的位置、找準(zhǔn)自己的客戶群體、找準(zhǔn)與客戶溝通的渠道和方式，將是我所面臨的幾個(gè)關(guān)鍵問(wèn)題。,關(guān)于本體的小結(jié),北一環(huán)商務(wù)區(qū)-一定要打好此牌，不要怕此區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手多，而是要突出本區(qū)域的價(jià)值，當(dāng)客戶認(rèn)同了此區(qū)域的商務(wù)優(yōu)勢(shì)就會(huì)容易認(rèn)同本項(xiàng)目。但此為共享優(yōu)勢(shì)。 交通牌-本項(xiàng)目所在的位置是目前合肥交通最優(yōu)的地方，商務(wù)中心就是怕交通不便，但也是共享優(yōu)勢(shì)；本項(xiàng)目的車位配比1：1是最大的優(yōu)勢(shì)，停車難是所有寫字樓的硬傷 服務(wù)牌-隨著寫字樓在合肥的崛起，越來(lái)越多的公司都會(huì)感到24小時(shí)的服務(wù)沒(méi)有概念，我們?cè)诤戏示痛?4小時(shí)無(wú)休服務(wù)，打造合肥第一家真正的24小時(shí)服務(wù)。服務(wù)概念好打，執(zhí)行起來(lái)太難。 產(chǎn)權(quán)牌這是一張好牌，針對(duì)目前寫字樓40或50年的產(chǎn)權(quán)，本案的優(yōu)勢(shì)相當(dāng)明顯，且對(duì)于產(chǎn)權(quán)后繼問(wèn)題目前國(guó)家尚未有明確規(guī)定，超長(zhǎng)的產(chǎn)權(quán)無(wú)疑是給客戶吃了一棵定心丸，更重要的是，超長(zhǎng)產(chǎn)權(quán)即是超長(zhǎng)收益。 投資安全牌投資者關(guān)心的就是收益問(wèn)題，房子日后的經(jīng)營(yíng)重要。而且目前本一板塊的空置率還是比較高，如何解決客戶的后顧之憂，如何保證投資安全就成了吸引客戶的主要問(wèn)題之一。返租？羊毛出羊身上，沒(méi)有太大吸引力。所以我提出了“空置補(bǔ)貼牌”-即在交房3年內(nèi)，如果客戶的寫字樓租不出去，我們將提供一定的空置補(bǔ)貼，且免收空置期物管費(fèi)； 付款方式牌二期物業(yè)單體面積較大，總價(jià)高，目標(biāo)客戶受到一定限制。為了爭(zhēng)取更多的客戶，我們建議降低門檻，采取“首付款分期付”模式來(lái)吸引客戶，比如首付2萬(wàn)搶灘領(lǐng)北一環(huán)寫字樓。,我們有什么牌可打？,32,我們找到三張好牌：一張70年產(chǎn)權(quán)的牌解決了客戶收益的問(wèn)題，甚至是超長(zhǎng)收益的問(wèn)題，另一張是投資安全，牌解決了客戶的收益保證問(wèn)題，即使空置，也會(huì)有相當(dāng)收益保障；第三張牌在一定程度解決了客戶量的問(wèn)題，更能突出本案大價(jià)格的優(yōu)勢(shì)。 有了這三張牌，我們?nèi)绾稳ゴ颍课覀円芯靠蛻舻男睦?，他們關(guān)心什么？地段之上的價(jià)格（包括單價(jià)及總價(jià)）？投資收益？投資安全？ 重新塑造項(xiàng)目形象！,目標(biāo)梳理與問(wèn)題界定,客戶目標(biāo) 市場(chǎng)環(huán)境 本體條件 問(wèn)題界定,我們對(duì)項(xiàng)目成功的理解：面市期間成為中端市場(chǎng)（第二方陣）領(lǐng)袖項(xiàng)目，形象高，租售表現(xiàn)良好。 選擇部分物業(yè)進(jìn)行招租，先帶動(dòng)項(xiàng)目的入駐率,保持項(xiàng)目在面市期間的矚目地位，促進(jìn)租售。 合肥寫字樓產(chǎn)品開(kāi)發(fā)水平尚未成熟，本項(xiàng)目的地段和產(chǎn)品方案不具備不可替代性，產(chǎn)品將很快被模仿和超越；,租售表現(xiàn)良好，積聚市場(chǎng)知名企業(yè)，項(xiàng)目美譽(yù)度高 市場(chǎng)接受度高，實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)； 招租狀況良好，成功吸引合肥知名企業(yè)進(jìn)駐，租金處于市場(chǎng)二線水平； 成為本區(qū)域市場(chǎng)的明星項(xiàng)目，知名度美譽(yù)度俱佳。,核心問(wèn)題：傳統(tǒng)價(jià)值體系下無(wú)明顯競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，區(qū)域價(jià)值如何體現(xiàn)，項(xiàng)目如何實(shí)現(xiàn)較好市場(chǎng)反映？,本體條件,目標(biāo),市場(chǎng)環(huán)境,片區(qū)優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)共存；突出自身優(yōu)勢(shì)，達(dá)到在片區(qū)內(nèi)與眾不同；,問(wèn)題解析,以年超長(zhǎng)收益、安全投資為主核，努力成為市場(chǎng)明星，提升企業(yè)品牌。,1,出好我們所出的牌，沒(méi)有取代性。,2,北一壞板塊相當(dāng)成熟，商務(wù)形象被廣泛認(rèn)可,1,辦公區(qū)域集中化，區(qū)域性競(jìng)爭(zhēng)激烈程度很大,2,報(bào)告結(jié)構(gòu),目標(biāo)梳理與問(wèn)題界定 市場(chǎng)研究與整體戰(zhàn)略 營(yíng)銷戰(zhàn)略與策略體系,市場(chǎng)研究與整體戰(zhàn)略,中端寫字樓價(jià)值體系研究 客戶研究及市場(chǎng)策略 客戶定位總結(jié),本項(xiàng)目雖然處在高端寫字樓片區(qū)，但是我們無(wú)法競(jìng)爭(zhēng)知名項(xiàng)目，不如將自己納入中端市場(chǎng)，寧做中端老大，不做高端老小，所以我們的重點(diǎn)是怎樣能夠成為中端市場(chǎng)的領(lǐng)袖，那么我們必須突破寫字樓傳統(tǒng)價(jià)值體系，尋求差異化、個(gè)性化的寫字樓營(yíng)銷方向,中端寫字樓 價(jià)值體系,寫字樓 二元價(jià)值體系,個(gè)性,產(chǎn)品,地段,產(chǎn)品,地段,模型研究：中端寫字樓價(jià)值體系,在傳統(tǒng)的“地段+產(chǎn)品”價(jià)值體系之外，優(yōu)質(zhì)的租戶結(jié)構(gòu)是寫字樓極其重要的隱性價(jià)值，但對(duì)中端寫字樓而言，吸引優(yōu)質(zhì)租戶的難度較大，所以個(gè)性化的品牌形象塑造就成了通往成功的重要途徑。,收益保證 租金承受力 經(jīng)營(yíng)穩(wěn)定性,建筑形象 內(nèi)部配置 服務(wù)水平,成熟性 昭示性 可達(dá)性,本項(xiàng)目在地段和產(chǎn)品方面處于市場(chǎng)第一梯隊(duì)，通過(guò)車位，超長(zhǎng)回報(bào)，空置補(bǔ)貼，24小時(shí)服務(wù)提升自身賣點(diǎn)；再通過(guò)性價(jià)比達(dá)到在此區(qū)域內(nèi)獨(dú)樹一幟。,檔次標(biāo)定 企業(yè)知名度 企業(yè)形象,“打時(shí)間差”和“適度前瞻”是當(dāng)前市場(chǎng)環(huán)境下保證回款安全的整體戰(zhàn)略，從租戶結(jié)構(gòu)上發(fā)力，產(chǎn)品配合,打時(shí)間差,適度前瞻,當(dāng)所有人在為本區(qū)域高檔價(jià)格仰望時(shí)，我們大打價(jià)格牌 當(dāng)所有人都在對(duì)投資有擔(dān)心時(shí)，我們大打空置補(bǔ)貼、超長(zhǎng)回報(bào)牌 當(dāng)所有人都認(rèn)為本區(qū)域是高檔寫字樓時(shí)，我們主動(dòng)進(jìn)入中端市場(chǎng),通過(guò)招租和定向招商爭(zhēng)取一些知名企業(yè)入駐，提升項(xiàng)目品牌形象 通過(guò)與客戶簽訂協(xié)議，承諾24小時(shí)無(wú)間斷服務(wù)，打造合肥第一家真正的無(wú)休寫字樓,整體戰(zhàn)略,項(xiàng)目市場(chǎng)定位 中端寫字樓的領(lǐng)導(dǎo)者中高端寫字樓的補(bǔ)缺者,市場(chǎng)定位：區(qū)域因素：在本區(qū)域內(nèi)都是高端寫字樓，與其相比我們沒(méi)有優(yōu)勢(shì)，那我們就定位為中端市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者 品牌因素：正因?yàn)橐陨蟽牲c(diǎn)，本案必須塑造出個(gè)性鮮明的形象，才能在中端市場(chǎng)上脫穎而出，所以必須做第二方陣的領(lǐng)導(dǎo)者。,形象定位 北一環(huán)商務(wù)核心360保險(xiǎn)箱式寫字樓,地段保險(xiǎn)北一環(huán)成熟商務(wù)板塊 收益保險(xiǎn)年產(chǎn)權(quán) 投資保險(xiǎn)空置補(bǔ)貼 價(jià)格保險(xiǎn)高性價(jià)比 資金流保險(xiǎn)低首付：小投入大收益 服務(wù)保險(xiǎn)全天候服務(wù)保障,市場(chǎng)研究與整體戰(zhàn)略,中端寫字樓價(jià)值體系研究 客戶研究及市場(chǎng)策略 客戶定位總結(jié),我們對(duì)合肥寫字樓市場(chǎng)的客戶進(jìn)行了深入的分析，以此指導(dǎo)租戶升級(jí)，實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目目標(biāo),使用者,購(gòu)買者,行業(yè)分布 企業(yè)性質(zhì) 租金承受能力 需求面積 價(jià)值關(guān)注點(diǎn),購(gòu)買動(dòng)機(jī) 面積需求 行業(yè)特征 價(jià)值關(guān)注點(diǎn),中高檔寫字樓中企業(yè)以商貿(mào)物流、信息科技、電子電器設(shè)備及咨詢服務(wù)行業(yè)為主，本地企業(yè)占70%,統(tǒng)計(jì)范圍：財(cái)富廣場(chǎng)一期、郵電大廈、cbd中央廣場(chǎng)、金城大廈、潤(rùn)安大廈、國(guó)際商會(huì)大廈、天徽大廈、萬(wàn)通大廈辦公企業(yè)，以下的圖表除特殊說(shuō)明外均基于上述樣本。,外地企業(yè)和外企租金承受能力較強(qiáng)，但企業(yè)數(shù)量較少，且本案吸引力有限，所以以中小企業(yè)為代表的主力租戶將決定寫字樓租金水平。,隨租金上升，各寫字樓中本地企業(yè)的數(shù)量占比呈明顯的下降趨勢(shì)，而外企數(shù)量明顯上升； 寫字樓租金水平由其主力租戶決定，因此，郵電大廈能實(shí)現(xiàn)明顯高于其他項(xiàng)目的租金；,外企和外地企業(yè)平均租金明顯高于本地企業(yè)； 本地企業(yè)數(shù)量占70%；,金融保險(xiǎn)、電子信息及建材裝飾行業(yè)租金承受力相對(duì)高，商貿(mào)物流和咨詢服務(wù)業(yè)租金承受力相對(duì)較弱,金融保險(xiǎn)、現(xiàn)代科技制造行業(yè)能承受高租金； 咨詢服務(wù)業(yè)目前整體發(fā)展水平一般，表現(xiàn)為租金承受力較弱； 傳統(tǒng)的商貿(mào)物流企業(yè)數(shù)量最多，但租金承受力較弱；,中高端寫字樓承租大面積的客戶比例較高，但也存在部分知名企業(yè)承租小面積的現(xiàn)象,大量知名企業(yè)在合肥的分支機(jī)構(gòu)屬于辦事處性質(zhì)，面積需求小（如ibm在財(cái)富廣場(chǎng)一期僅租賃150平米）。 但這些知名企業(yè)能吸引大量下游產(chǎn)業(yè)企業(yè)的跟隨,合肥寫字樓租戶特征總結(jié),市場(chǎng)主流租戶為本地中小型企業(yè)； 跨國(guó)公司和全國(guó)性公司租金承受力高，面積需求通常較大； 金融保險(xiǎn)、電子信息等行業(yè)租金承受力高，商貿(mào)物流等傳統(tǒng)行業(yè)租金承受力相對(duì)較弱； 租戶結(jié)構(gòu)決定寫字樓租金水平；,合肥寫字樓普遍以銷售模式盈利，購(gòu)買者以中小投資客為主,市場(chǎng)以中小投資需求為主，成交面積區(qū)間集中在100-150平米，總價(jià)區(qū)間約40-60萬(wàn),2,除郵電大廈、金城大廈等傳統(tǒng)自建寫字樓為持有招租外，近年來(lái)出現(xiàn)的市場(chǎng)化寫字樓均采用了直接銷售的盈利模式。,1,常規(guī)模式下的客戶分布,收益水平與投資風(fēng)險(xiǎn)是影響投資決策的主要因素，市場(chǎng)對(duì)9%的投資回報(bào)率接受度高,高單價(jià)不成為寫字樓投資障礙，租金回報(bào)及物業(yè)本身的保值升值是決定投資行為的關(guān)鍵因素。 目前合肥市場(chǎng)的投資客對(duì)9%的投資回報(bào)率接受度很高。,決定投資行為的另一個(gè)因素是投資風(fēng)險(xiǎn)性，就寫字樓投資來(lái)說(shuō)，主要表現(xiàn)為兩個(gè)方面： 對(duì)開(kāi)發(fā)商的信任度：按期交房、品質(zhì)標(biāo)準(zhǔn)等兌現(xiàn)承諾 市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)：能否實(shí)現(xiàn)預(yù)期的租金水平,自用買家以商貿(mào)、咨詢、房地產(chǎn)和電子電器行業(yè)為主，150平米以下占一半，150-400平米占40%,根據(jù)訪談結(jié)果，自用買家以本地企業(yè)為主，外企和外地駐肥企業(yè)極少購(gòu)買寫字樓。,合肥寫字樓購(gòu)買者特征總結(jié),市場(chǎng)以中小投資需求為主，投資額100萬(wàn)以上的投資者占1/3左右； 投資者關(guān)注投資回報(bào)率與投資風(fēng)險(xiǎn)，對(duì)9%的回報(bào)率接受度高； 自用買家以本地企業(yè)為主，需求面積比投資客 大，是穩(wěn)定的現(xiàn)金流；,市場(chǎng)研究與整體戰(zhàn)略,中端寫字樓價(jià)值體系研究 客戶研究及市場(chǎng)策略 客戶定位總結(jié),目標(biāo)客戶特征：,合肥市場(chǎng)寫字樓主要以投資客購(gòu)買為主，但是北一環(huán)在合肥一家形成一定影響力，所以相當(dāng)一部分客戶源于合肥市區(qū)及項(xiàng)目周邊。 少量自用客戶，改善辦公環(huán)境,本區(qū)域投資客,自用客戶,異地投資者,本案終端使用者（入駐企業(yè)）定位,預(yù)計(jì)總租賃面積1/5以上 本地領(lǐng)先企業(yè)房地產(chǎn)、電子電器、金融保險(xiǎn)、咨詢服務(wù)、信息軟件等行業(yè)； 能承受市場(chǎng)較高租金； 客戶訴求： 成熟區(qū)位 特殊配置 輻射地段 市政配套 24小時(shí)服務(wù) 70年產(chǎn)權(quán),中小企業(yè)為主 各地市大中企業(yè)合肥辦事處 房地產(chǎn)、咨詢服務(wù)、商貿(mào)物流、裝飾裝修等行業(yè)； 有購(gòu)買需求，關(guān)注性價(jià)比； 客戶訴求： 個(gè)性化品牌形象 合理的使用成本 交通方便 大企業(yè)為鄰,物業(yè)購(gòu)買者定位：自用30%，投資70%,自用,投資,自用兼投資： 購(gòu)買較大面積，為企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展打算，目前部分用于自用，部分作為投資。,價(jià)值訴求： 成熟區(qū)位 租金回報(bào)率 物業(yè)保值升值潛力 投資風(fēng)險(xiǎn) 客戶區(qū)域： 全市范圍 少量周邊地市,價(jià)值訴求： 高形象 性價(jià)比 服務(wù) 客戶區(qū)域： 廬陽(yáng)區(qū) 蜀山區(qū) 新站區(qū),客戶區(qū)域： 合肥市區(qū),項(xiàng)目客戶組成結(jié)構(gòu)細(xì)分,標(biāo)桿型企業(yè)入住,歷程一,大量本地中下游企業(yè),歷程二,帶動(dòng),投資者跟隨,歷程三,吸引,5%,25%,70%,項(xiàng)目問(wèn)題與解決思路回顧,傳統(tǒng)價(jià)值體系下無(wú)明顯競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，區(qū)域價(jià)值如何體現(xiàn)，項(xiàng)目如何實(shí)現(xiàn)較好市場(chǎng)反映？,核心問(wèn)題,強(qiáng)力突出產(chǎn)權(quán)引出的收益期限問(wèn)題； 直指目標(biāo)客戶所關(guān)心的收益問(wèn)題，率先推出空置補(bǔ)貼概念。 產(chǎn)品內(nèi)部差異化，實(shí)現(xiàn)標(biāo)桿和包容性雙重目標(biāo)，保證形象同時(shí)控制風(fēng)險(xiǎn)，全力打造360保險(xiǎn)箱式寫字樓；,解決思路,報(bào)告結(jié)構(gòu),目標(biāo)梳理與問(wèn)題界定 市場(chǎng)研究與整體戰(zhàn)略 營(yíng)銷戰(zhàn)略與策略體系,營(yíng)銷戰(zhàn)略與策略體系,營(yíng)銷戰(zhàn)略 營(yíng)銷策略體系 營(yíng)銷各個(gè)重要節(jié)點(diǎn),面對(duì)市場(chǎng)，我們應(yīng)該如何表現(xiàn)？,本項(xiàng)目戰(zhàn)略定位,基礎(chǔ)：北一環(huán)商務(wù)核心 形象：合肥首家360保險(xiǎn)式寫字樓 角色：中端寫字樓的領(lǐng)頭者 競(jìng)爭(zhēng)力：北一環(huán)+70年產(chǎn)權(quán)+高性價(jià)比+空置補(bǔ)貼+全天候服務(wù)+低首付+1：1車位配比,體現(xiàn)投資安全及投資門檻,體現(xiàn)收益保障及服務(wù)保障,3年空置補(bǔ)貼，空置期全免物業(yè)費(fèi),70年超長(zhǎng)產(chǎn)權(quán)，高性價(jià)比，首付2萬(wàn),北一環(huán)商務(wù)圈核心,與片區(qū)共同發(fā)展，對(duì)入駐企業(yè)未來(lái)發(fā)展體現(xiàn)穩(wěn)定、長(zhǎng)久感,項(xiàng)目差異化戰(zhàn)略，主打“投資收益安全牌”,項(xiàng)目主要賣點(diǎn)羅列：,地段： 北一環(huán)商務(wù)核心位置 大交通無(wú)可匹敵，快速通達(dá)全市及全省各角落 產(chǎn)品： 70年產(chǎn)權(quán)， 空置補(bǔ)貼 付款方式 1：1車位配置， 高性價(jià)比，投資自用皆相宜 服務(wù)與個(gè)性： 首倡真正24小時(shí)無(wú)休的寫字樓 引入管家式物業(yè)管理 周邊成熟的市政配套 其它（暫略）,67,“形象提升”戰(zhàn)略,我們要突破，就要給客戶一個(gè)新形象：項(xiàng)目現(xiàn)狀形象有待進(jìn)一步提升，需要在目前的基礎(chǔ)上重新包裝（完全形象轉(zhuǎn)型時(shí)間和成本都不允許）,如何提升形象，有幾個(gè)主要手段：一是推出新產(chǎn)品，以新產(chǎn)品拉升形象；二是改變或調(diào)整案名，以全新的面目出現(xiàn)，三是全部推倒重來(lái)，以全陌生的形象來(lái)面對(duì)公眾。我們采取那種模式？,我們的建議，分三步走：一是調(diào)整案名，在目前形象的基礎(chǔ)上，以藍(lán)鉆 2期的形式出現(xiàn)，緊扣形象定位全面提升案名的沖擊力；二是提推出新品 （既然是二期），以新產(chǎn)品支撐新案名，目前在售產(chǎn)品可在形式上銷控 或暫停銷售；三是調(diào)整銷售中心及所有媒體的表現(xiàn)形式。,68,項(xiàng)目案名建議,藍(lán)堡藍(lán)鉆國(guó)際商務(wù)中心2期 榮域藍(lán)鉆國(guó)際商務(wù)中心2期 合肥首家360保險(xiǎn)式寫字樓，即將上市！,“高性價(jià)比”的價(jià)格戰(zhàn)略,與公寓比專業(yè)：價(jià)格雖相對(duì)偏高，但為純字樓，在合肥知名的商務(wù)區(qū)域 其形象度、專業(yè)度更強(qiáng)，性價(jià)比更高；,與高端寫字樓比價(jià)格：雖然品牌形象稍遜但依然專業(yè)，加之北一環(huán)商務(wù)區(qū)域和70年產(chǎn)權(quán)以及空置補(bǔ)貼；具有更高的投資回報(bào)保障：,與板塊比價(jià)格潛力：與其它板塊的寫字樓相比，北一環(huán)的地段是本案所 有的，而在此區(qū)域內(nèi)本項(xiàng)目的價(jià)格更能突出性價(jià)比。,我們最終以為什么新形象再次面市呢？,“高價(jià)值、中價(jià)格、低首付”,雖然價(jià)格處于公寓與高端寫字樓之間，但價(jià)值表現(xiàn)上要做到“遠(yuǎn)高于公寓，不亞于高端寫字樓”?？鄢齾^(qū)域因素影響，其市場(chǎng)價(jià)格將持平或略高于同級(jí)別寫字樓。對(duì)于目前情況我們建議作小幅調(diào)整，能補(bǔ)上空置補(bǔ)貼相關(guān)費(fèi)即可，待引起廣泛關(guān)注后再另行調(diào)整。 “穩(wěn)后而高走”的價(jià)格走勢(shì)。就開(kāi)發(fā)公司而言，1、項(xiàng)目的資金壓力；2、目前在市場(chǎng)上受關(guān)注度尚不夠，故此建議前期采取“穩(wěn)定”之策以吸引人們關(guān)注；待本案達(dá)到一定的關(guān)注度后，價(jià)格開(kāi)始走高；二次開(kāi)盤時(shí)在原有的基礎(chǔ)上另行上調(diào)5-8%.（最終調(diào)整幅度要根據(jù)當(dāng)時(shí)的市場(chǎng)情況而定。）,區(qū)位是基礎(chǔ)，但優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)共存； 借北一環(huán)成熟市場(chǎng)及交通便利，提升項(xiàng)目?jī)r(jià)值；但是項(xiàng)目在高端市場(chǎng)并沒(méi)有突出優(yōu)勢(shì)。 差異化是關(guān)鍵，和在細(xì)節(jié)上的差異決定銷售結(jié)果； 突投資安全及收益保障，提高性價(jià)比，突出24小時(shí)服務(wù)，改變北一環(huán)寫字樓停車難，截流全市范圍的投資客戶； 形象是旗幟，將產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)上升到形象高度，成為能讓客戶興奮的焦點(diǎn)； 售樓處做足展示，給客戶直觀感受，銷售員貼心服務(wù)讓客戶易于接受,營(yíng)銷總策略小結(jié),營(yíng)銷戰(zhàn)略與策略體系,營(yíng)銷戰(zhàn)略 營(yíng)銷策略體系 營(yíng)銷各個(gè)重要節(jié)點(diǎn),總營(yíng)銷舉措,區(qū)域論壇,區(qū)域價(jià)值 整合提升,公司品牌 價(jià)值推廣,建立產(chǎn)品 體系,推廣策略,展示策略,客戶策略,聯(lián)合炒作,招商發(fā)布會(huì),圍墻包裝,產(chǎn)品發(fā)布會(huì),精品辦公樓巡展,物業(yè)管理公司簽約,報(bào)紙媒體,平面媒體,路旗路牌,電視媒體,大堂展示,項(xiàng)目物料展示,圍檔 、樓體展示,掃樓客戶 名單,買客戶名單,銷控,客戶三年發(fā)展規(guī)劃,74,項(xiàng)目自身問(wèn)題提升,使用目的：完善項(xiàng)目銷售系統(tǒng)，提升自我競(jìng)爭(zhēng)力,銷售系統(tǒng)建立,【營(yíng)銷推廣攻略】,緊急性： 重要度：,辦法： 1、銷售團(tuán)隊(duì)的更新；銷售員專業(yè)知識(shí)培訓(xùn)，素質(zhì)提升 2、銷售部外部形象提升，導(dǎo)視系統(tǒng)完善 3、銷售部?jī)?nèi)部銷售道具完善、更新 4、施工現(xiàn)場(chǎng)形象完善、更新 5、戶外傳媒更新、完善 6、科學(xué)制定價(jià)格、明確優(yōu)惠措施 7、項(xiàng)目賣點(diǎn)羅列、在銷售部?jī)?nèi)熟練運(yùn)用賣點(diǎn)說(shuō)辭,75,銷售、推廣力度提升,使用目的：科學(xué)合理的運(yùn)用推廣策略、進(jìn)行渠道營(yíng)銷 使用背景：跳出傳統(tǒng)推廣范圍，在媒體推廣之外合理運(yùn)用渠道推廣策略，做到小投入、大產(chǎn)出,銷售系統(tǒng)建立,【營(yíng)銷推廣攻略】,緊急性： 重要度：,渠道營(yíng)銷辦法： 1、將原有銷售部來(lái)訪客戶進(jìn)行回訪、分析；明確未購(gòu)原因，根據(jù)原因解決問(wèn)題 2、根據(jù)財(cái)富廣場(chǎng)的客戶分析，總結(jié)自用客戶的行業(yè)性，在這些行業(yè)中做定向推廣，定向sp活動(dòng) 3、分析投資客戶所能接觸的媒體范圍，針對(duì)這些客戶定向宣傳 4、成立經(jīng)營(yíng)管理公司，對(duì)投資客戶所購(gòu)物業(yè)進(jìn)行回租，提升投資客戶信心 5、對(duì)室內(nèi)大型寫字樓用戶進(jìn)行走訪、約談；了解其租用、購(gòu)買的要求和希望，統(tǒng)計(jì)、分析后進(jìn)行重點(diǎn)跟蹤 6、招租知名企業(yè)入駐，提升項(xiàng)目入駐者的檔次和素質(zhì),高效回報(bào)寫字樓產(chǎn)品解析會(huì),使用目的：展示項(xiàng)目的優(yōu)勢(shì)、提高項(xiàng)目知名度 完成時(shí)間：,具體方法： 以產(chǎn)品解析會(huì)的的形式，邀請(qǐng)各大媒體、各方配合大力炒作,產(chǎn)品體系建立,【sp營(yíng)銷推廣攻略】,緊急性： 重要度：,內(nèi)容：整體區(qū)域介紹、項(xiàng)目產(chǎn)品介紹、新服務(wù)理念,報(bào)紙、平面媒體加大力度推廣,77,高性價(jià)比、投資回報(bào)解析會(huì),使用目的：增強(qiáng)客戶的購(gòu)買信心 完成時(shí)間：項(xiàng)目前期的有效客戶積累達(dá)到一定程度,具體方法： 當(dāng)各種客戶積累到達(dá)一定程度時(shí)，利用投資回報(bào)解析、經(jīng)營(yíng)管理公司回租的解析、增強(qiáng)客戶投資或購(gòu)買自用的信心,產(chǎn)品體系建立,【sp營(yíng)銷推廣攻略】,緊急性： 重要度：,報(bào)紙、平面媒體加大力度推廣,物業(yè)公司簽約儀式,使用目的：高品質(zhì)服務(wù)形象 給到客戶最安全、最人性化的物管信心，并且完成24小時(shí)服務(wù)的態(tài)度,產(chǎn)品體系建立,【營(yíng)銷推廣攻略】,緊急性： 重要度：,內(nèi)容：物管、物管顧問(wèn)簽約、24小時(shí)服務(wù)理念說(shuō)明,報(bào)紙、平面媒體進(jìn)行報(bào)道,本項(xiàng)目以報(bào)紙作為主要媒體手段；建議客戶積累期，報(bào)紙交替整版廣告，高頻率報(bào)廣主要集中在開(kāi)盤前，并隨銷售狀況調(diào)整報(bào)廣策略 雜志推廣可間歇性伴隨銷售全過(guò)程，主要集中在經(jīng)濟(jì)類、房產(chǎn)類雜志，輔助推廣手段 由于合肥當(dāng)?shù)貙懽謽琼?xiàng)目網(wǎng)絡(luò)使用率低，房地產(chǎn)信息更新慢，不作為主要媒體手段，但新興的手機(jī)彩信廣告可以作為嘗試性推廣手段。,主要媒體途徑：報(bào)紙,【營(yíng)銷推廣攻略】,報(bào)紙、平面媒體,推廣策略,【營(yíng)銷推廣攻略】,廣電媒體,推廣策略,使用目的：項(xiàng)目入市信息告之,媒體建議：交通頻道、房產(chǎn)節(jié)目,投放節(jié)點(diǎn)：交通高峰期,投放方式：在路況信息節(jié)目中間插播,信息投放量不宜過(guò)多，越簡(jiǎn)化的信息越能讓人記住,設(shè)計(jì)原則：,音樂(lè)絕不是背景，是吸引聽(tīng)眾注意的最重要工具,掃樓、針對(duì)性營(yíng)銷,作 用：最直接的方法，針對(duì)目標(biāo)客戶營(yíng)銷,客戶策略,【營(yíng)銷推廣攻略】,買客戶名單,方 法：捕捉其他項(xiàng)目的b類客戶,客戶策略,【營(yíng)銷推廣攻略】,實(shí) 施：向本地中介、其他項(xiàng)目銷售經(jīng)理購(gòu)買客戶資料 包括：