發(fā)生范德薩健康良好.ppt

李耀土 副教授,三農(nóng)創(chuàng)業(yè)及創(chuàng)業(yè)計劃,WHO AM I ? 李耀土簡歷,1992年5月在師專提前招生中考入中文系，9月開學時轉(zhuǎn)到物理系學習 1993年3月到12月與浙江省科技情報研究所合作推廣自己的專利發(fā)明 1994年創(chuàng)辦耀達科技發(fā)展公司 1995年畢業(yè)留校 2003年考入浙江大學管理學院攻讀MBA 2006年3月畢業(yè)回校任教，同時掛職擔任浙江揚帆控股集團總裁助理 2006年2010年指導學生獲全國挑戰(zhàn)杯創(chuàng)業(yè)規(guī)劃大賽金獎、浙江省挑戰(zhàn)杯特等獎、一等獎等多項 2008年晉升為副教授 2010年麗水青年創(chuàng)業(yè)學院特聘導師,創(chuàng)業(yè)與創(chuàng)新的教學、研究與實踐,麗水市十大杰出青年 浙江省高校優(yōu)秀青年教師 浙江省十佳大學生 浙江省青少年英才獎 麗水地區(qū)科學青年獎 獲五項國家專利,一、 創(chuàng)業(yè)與企業(yè)家精神 二、 三農(nóng)創(chuàng)業(yè)機會分析 三、 創(chuàng)業(yè)計劃書的撰寫 四、 提問與解答,提綱,一、創(chuàng)業(yè)與企業(yè)家精神,企業(yè)家精神-經(jīng)濟發(fā)展的引擎,何謂企業(yè)家精神 Entrepreneuship 企業(yè)家？創(chuàng)業(yè)家？企業(yè)家精神？ 創(chuàng)業(yè)家精神？,country,21世紀：創(chuàng)業(yè)時代,富有創(chuàng)業(yè)精神的人 富有創(chuàng)業(yè)精神的企業(yè) 富有創(chuàng)業(yè)精神的國家,company,People,創(chuàng)業(yè)精神與經(jīng)濟發(fā)展,新創(chuàng)公司是全球財富的重要來源！ “浙江現(xiàn)象”創(chuàng)業(yè)精神（創(chuàng)業(yè)家精神）是社會最寶貴的財富！,創(chuàng)業(yè)精神,精神層面，代表一種“以創(chuàng)新為基礎(chǔ)的做事與思考方式”。 實質(zhì)層面，代表一種“發(fā)掘機會，組織資源建立新公司，進而提供市場新的價值。,創(chuàng)業(yè)精神的內(nèi)涵,超前決策 風險決策 超越自我,二、三農(nóng)創(chuàng)業(yè)機會分析,農(nóng)業(yè)創(chuàng)業(yè)的機遇 -從新世紀七個中央一號文件看,農(nóng)業(yè)創(chuàng)業(yè)的政策機遇,優(yōu)惠的農(nóng)業(yè)補貼政策 農(nóng)業(yè)專項資金扶持政策 稅收優(yōu)惠政策 其他優(yōu)惠政策,農(nóng)業(yè)創(chuàng)業(yè)的市場機遇,散、亂、差的農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)現(xiàn)狀 放心食品需求的快速增加 體驗式旅游的快速興起 互聯(lián)網(wǎng)等相關(guān)技術(shù)的快速發(fā)展,兩個農(nóng)業(yè)上市公司案例,四川光友薯業(yè)擬私募融資1億元 或創(chuàng)業(yè)板上市,綠谷鳥巢現(xiàn)代農(nóng)業(yè)科技有限公司,兩個挑戰(zhàn)杯獲獎項目,3G開心農(nóng)場,農(nóng)業(yè)創(chuàng)業(yè)項目的選擇,農(nóng)業(yè)服務(wù)業(yè)和設(shè)施農(nóng)業(yè)創(chuàng)業(yè)項目 現(xiàn)代農(nóng)產(chǎn)品加工業(yè)創(chuàng)業(yè)項目 休閑觀光農(nóng)業(yè)創(chuàng)業(yè)項目 規(guī)模種養(yǎng)業(yè)和綠色農(nóng)業(yè)創(chuàng)業(yè)項目 農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈的整合,選擇農(nóng)業(yè)創(chuàng)業(yè)項目要遵循的原則,要選擇國家政策鼓勵和支持、并有發(fā)展前景的行業(yè) 要堅持創(chuàng)新，做到“人無我有、人有我優(yōu)、人優(yōu)我特” 要認真進行市場調(diào)研，適應社會需求 要充分利用優(yōu)勢和長處，干自己有興趣的、熟悉的事 既要“頂天立地”，又要“腳踏實地”,三、創(chuàng)業(yè)計劃書的撰寫,1、為什么要有商業(yè)計劃 2、不同商業(yè)計劃的比較 3、商業(yè)計劃的基本結(jié)構(gòu) 4、計劃書應該注意的問題 5、商業(yè)計劃的評估,1、為什么要有商業(yè)計劃,明確創(chuàng)業(yè)的方向 凝聚創(chuàng)業(yè)團隊 吸引創(chuàng)業(yè)活動所需的資源 報項目、得獎的依據(jù),2、不同商業(yè)計劃的比較,商業(yè)計劃書的類別: 爭取風險資金投入的商業(yè)計劃 爭取他人合伙的商業(yè)計劃 爭取比賽得獎的商業(yè)計劃,爭取風險資金投入的商業(yè)計劃（利益）,1、執(zhí)行概要 2、產(chǎn)業(yè)背景和公司概述 3、市場調(diào)查和分析 4、公司戰(zhàn)略 5、項目總體進度安排 6、關(guān)鍵風險和問題 7、管理團隊的組成 8、財務(wù)計劃和財務(wù)預測,說清楚公司能夠提供的利益 這才是該計劃的真正賣點。 包括： 總體的資金需求； 本次融資需要的是哪些用途的資金； 資金的具體運用； 投資者的回報； 投資者的退出策略；,爭取他人合伙的商業(yè)計劃（思路）,1、創(chuàng)業(yè)機會和商業(yè)價值描述 2、產(chǎn)品或服務(wù)以及可能的客戶群 3、市場競爭和相應的市場策略 4、市場收益 5、風險和對策 6、希望別人以何種方式參與 7、將給新進入者哪些利益 8、有待與新進入者討論的問題,爭取報項目獲批的商業(yè)計劃（社會意義與可行性）, 執(zhí)行概要 項目背景與意義 產(chǎn)品/服務(wù)創(chuàng)意(贏利模式) 市場與競爭 營銷與銷售 公司戰(zhàn)略 管理團隊與組織結(jié)構(gòu) 財務(wù)規(guī)劃與融資 風險與與應對,三、商業(yè)計劃的基本結(jié)構(gòu), 執(zhí)行概要 項目背景 產(chǎn)品/服務(wù)創(chuàng)意(贏利模式) 市場與競爭 營銷與銷售 公司戰(zhàn)略 管理團隊與組織結(jié)構(gòu) 財務(wù)規(guī)劃與融資 風險與與應對,1 執(zhí)行概要,執(zhí)行概要主要是用來激起閱讀者興趣，它應當包括對商業(yè)計劃中各個最重要方面的簡要介紹。特別應當著重指出產(chǎn)品或服務(wù)、客戶價值、相關(guān)市場、管理層的技能、融資要求、以及投資回報前景。,“概要”應說明的 關(guān)鍵問題,你的業(yè)務(wù)創(chuàng)意是什么？有哪些方面滿足獨特的客戶需求？ 你的目標客戶是哪些人？ 對那些客戶來說，創(chuàng)意的價值是什么？ 你的核心競爭優(yōu)勢是什么？ 項目預期的投資回報率如何？ （Elevator Pitch),2 項目背景與意義,項目思路所依賴的背景和產(chǎn)生創(chuàng)意的來源； 項目所處行業(yè)的大背景； 項目帶來的社會效益 也可并入下一章一起描述。,3 產(chǎn)品/服務(wù)創(chuàng)意,客戶價值：商業(yè)計劃的核心是一項創(chuàng)新性的產(chǎn)品或服務(wù)，以及它對最終客戶的價值。明確指出你的產(chǎn)品與市場上已有的或者將會有的產(chǎn)品有什么不同是很重要的。 開發(fā)狀況：同時還要對開發(fā)工作的進展程度以及還需要推進的其它工作進行簡要的說明。,“產(chǎn)品或服務(wù)創(chuàng)意”部分的 關(guān)鍵問題,你要面對什么樣的最終客戶？ 客戶的需求是什么樣的？ 你的產(chǎn)品/服務(wù)能提供什么樣的客戶價值？ 創(chuàng)新的性質(zhì)是什么？技術(shù)開發(fā)工作的進展如何？ 要完全實現(xiàn)客戶價值，需采取什么樣的合作方式？ 競爭對手已經(jīng)提供，或正在開發(fā)哪些產(chǎn)品？擁有哪些專利/許可證？,4 市場和競爭,（1）市場規(guī)模和增長 （2）市場細分 （3）競爭 （4）競爭中的定位,（1）市場規(guī)模和增長,在預測的過程中要遵循以下原則： 扎實的基礎(chǔ) 邏輯思考 資料核對 有創(chuàng)造力 檢查可信度,（2）市場細分,對消費品市場采用的一些客戶細分標準： 地點：國家、城市、農(nóng)村（人口密度） 人口：年齡、性別、收入、職業(yè)、公司規(guī)模 生活方式：愛好新技術(shù)的，反文化的，活躍的老年人 行為：產(chǎn)品使用頻率，產(chǎn)品應用 購買習慣：注重品牌，注重價格,（3）競爭,明確競爭對手的優(yōu)勢和劣勢。 要考慮簡潔因素，不要介紹太多的細節(jié)。 運用同樣的標準對你自己的公司進行評估，并做出比較，指出你的競爭優(yōu)勢能維持多長時間。,（4）競爭中的定位,以下的指導方針可能會對你有所幫助： 找出相關(guān)的客戶需求或存在的問題 界定明確的具有一定規(guī)模的客戶群 設(shè)計有吸引力的產(chǎn)品或服務(wù)的范圍 通過與競爭中其他類似產(chǎn)品進行區(qū)分 使你的產(chǎn)品與眾不同 把握客戶的主觀感受 保證客戶在購買你的產(chǎn)品或服務(wù)后， 感到物有所值,“市場和競爭”部分回答的 關(guān)鍵問題,在“市場和競爭”部分應回答的關(guān)鍵問題 行業(yè)發(fā)展的趨勢是怎么樣的？ 決定你所在行業(yè)成功因素是什么？ 創(chuàng)新和技術(shù)領(lǐng)先在行業(yè)中扮演了什么樣的角色？ 你如何對市場進行細分？ 預計五年內(nèi)，每個市場細分能達到什么樣的規(guī)模（價值和數(shù)量） 你的目標客戶群是哪些人？,哪些因素能影響客戶群的增長？ 你如何預測每個市場細分現(xiàn)在和將來的獲利率？ 你在每個市場細分中占有多大的市份額？你定位于哪些客戶群？ 你有沒有客戶可以證明你的預測？你打算如何找一些客戶來證明？ 服務(wù)、咨詢、維修和零售業(yè)務(wù)能夠發(fā)揮什么作用？ 你對大客戶的依賴有多大？ 客戶的關(guān)鍵購買因素有哪些？ 進入市場的障礙有哪些？你將如何克服這引起障礙？,4 營銷和銷售,可以按照4P或4E進行框架性的介紹： （1）產(chǎn)品（Product）or 體驗(Experience ) （2）價格（Price）or 交換 (Exchange) （3）地點（Place）or 無處不在(Everyplace) （4）促銷（Promotion）or 布道(Evangelism),（1）產(chǎn)品,一個問題？ 你應當生產(chǎn)一種能滿足所有客戶群的單一的產(chǎn)品，還是針對每個客戶群的具體需求對產(chǎn)品進行的調(diào)整？,（2）價格,篩選戰(zhàn)略（通常為新公司采用） 新產(chǎn)品的定位是比以前的產(chǎn)品“更好”，所以需要以更高的價格來體現(xiàn)其價值； 高價通常會產(chǎn)生更高的利潤率，使新的公司能夠有發(fā)展的潛力，用以進行新的投資，就不再需要外部投資商了； 與篩選戰(zhàn)略不同，滲透戰(zhàn)略通常需要很高的初期投資，以使供給能滿足高需求，這增加了投資風險，是投資者所不愿意看到的,（3）地點（直銷或分銷）,第三方零銷售 外部代理商 特許經(jīng)營權(quán) 批發(fā)商 商店 自己銷售 直接郵寄 電話中心 互聯(lián)網(wǎng),（4）促銷,傳統(tǒng)廣告：報紙，雜志，廣播，電 視,電影等 直接營銷：直接給客戶投遞郵件，電 話營銷，互聯(lián)網(wǎng)營銷等 公共關(guān)系：在印刷媒體上刊登你或者 記者寫的介紹你的產(chǎn)品、 業(yè)務(wù)或者你個人的文章。 展覽會與行業(yè)博覽會： 拜訪客戶：,“營銷和銷售”部分回答的 關(guān)鍵問題,你希望最終的銷售價格是多少（預計）？你使用什么樣的標準得出這一最終銷售價格的？在這種情況下利潤率有多高（預計）？ 你的銷售額目標是多少（預計）？銷售量目標是多少（按照市場細分給出具體數(shù)據(jù)）？ 你將從哪些客戶群著手進入市場？你打算如何把這個小小的立足點擴展成為一個規(guī)模很大的業(yè)務(wù)？ 闡述你銷售產(chǎn)品/服務(wù)的典型流程。在潛在客戶中間，誰最終決定購買產(chǎn)品？ 你會通過什么分銷方法與目標客戶進行接觸？ 你將利用什么方法使你的目標客戶注意你的產(chǎn)品或服務(wù)？,你希望以較低的價格迅速滲透市場，還是從一開始就爭取較高的回報？請說明你做出這一決策的現(xiàn)由！ 爭取一個客戶所需投入的時間和資源成本是什么？ 你將利用哪些廣告材料達到爭取客戶的目的？ 服務(wù)、維修和熱線能夠發(fā)揮多大作用？ 要建立長期的客戶忠誠度，困難有多大？成本有多大？ 在正式推出你的產(chǎn)品/服務(wù)前的助跑階段，需要采取哪些規(guī)劃步驟？制定一個日程，并標出最重要的里程碑,6、公司的戰(zhàn)略,企業(yè)戰(zhàn)略是企業(yè)發(fā)展的行動綱領(lǐng) 短期戰(zhàn)略、中期戰(zhàn)略和長期戰(zhàn)略,三個基本問題： “能做什么”？ “擬做什么”？ “如何做好”？,SWOT分析法,SWOT分析法,是一種綜合考慮企業(yè)內(nèi)部條件和外部環(huán)境的各種因素，進行系統(tǒng)評價，從而選擇最佳經(jīng)營戰(zhàn)略的常用方法。 S是指企業(yè)內(nèi)部的優(yōu)勢(Strengths)，W是指企業(yè)內(nèi)部的劣勢(Weaknesses)，O是指企業(yè)外部環(huán)境的機會(Opportunities)，T是指企業(yè)外部環(huán)境的威脅(Threats)。,戰(zhàn)略環(huán)境分析,行業(yè)內(nèi)企業(yè),行業(yè)競爭環(huán)境分析：波特模型,SWOT分析結(jié)果:尋找合適戰(zhàn)略,機會O 扭轉(zhuǎn)型戰(zhàn)略 增長型戰(zhàn)略 II I 內(nèi)部劣勢 W 內(nèi)部優(yōu)勢S III IV 防御型戰(zhàn)略 多種經(jīng)營戰(zhàn)略 威脅T,藍海戰(zhàn)略,超越產(chǎn)業(yè)競爭，開創(chuàng)全新市場,7 管理團隊與組織結(jié)構(gòu),花一些時間和篇幅好好介紹一下你的管理團隊。 對于沒有經(jīng)驗的人員，背后的顧問資源就尤為重要。,優(yōu)秀管理團隊的特點, 擁有共同目標 優(yōu)勢互補 能夠共患難 責任明確 擁有優(yōu)秀的顧問(Kow who),“管理團隊”部分應回答的關(guān)鍵問題, 管理團隊成員包括哪些人？他們有什么突出的地方（如教育背景，專業(yè)經(jīng)驗，以往的成功，在商界的出眾的表現(xiàn)等）？ 團隊成員的哪些經(jīng)驗或能力，將對實施你的理念和創(chuàng)建公司有所幫助？ 團隊缺乏什么樣的經(jīng)驗和能力？你打算如休整 彌補這些差距？由誰來彌補？ 團隊成員的創(chuàng)業(yè)目標是否一致？每個團隊成員的動力有多大？,8 財務(wù)規(guī)劃和融資,商業(yè)計劃中對財務(wù)規(guī)劃的最低要求 一份現(xiàn)金流量表（資產(chǎn)折現(xiàn)力規(guī)劃）、損益表、，收支平衡表 對收支平衡點之后，即開始產(chǎn)生正的現(xiàn)金流量的那一點之后的三到五年（至少一年）內(nèi)的預測。 對最初兩年內(nèi)（每月或每季度）的詳細財務(wù)規(guī)劃，其后每年進行一次。 所有的數(shù)據(jù)都應基于合理的假設(shè)（在計劃中只需講述主要的設(shè)想） 計劃對投資者的回報,9 機遇和風險,該部分的關(guān)鍵問題： 你的新創(chuàng)企業(yè)面臨哪些基本的風險（市場、競爭、技術(shù)）？ 你將采用哪引起措施應對這些風險？ 你認為你的公司有哪些非凡的機遇/業(yè)務(wù)發(fā)展的可能性？ 資本基數(shù)的擴大會對你有什么幫助？ 在情景分析中，對于最好和最差兩種情況，在今后五個財政年度中，你的規(guī)劃可能是什么樣的？ 在你看來，這些情景分析的現(xiàn)實可行性有多大？,四、應該注意的問題,1、成功的創(chuàng)業(yè)計劃應具有的特點 （1）清楚，簡潔 （2）清晰地展示創(chuàng)業(yè)者所作的市 場調(diào)查和預期的市場容量 （3）清晰地描述未來顧客的需求特征以及他 們