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李耀土 副教授,三農(nóng)創(chuàng)業(yè)及創(chuàng)業(yè)計(jì)劃,WHO AM I ? 李耀土簡(jiǎn)歷,1992年5月在師專提前招生中考入中文系，9月開(kāi)學(xué)時(shí)轉(zhuǎn)到物理系學(xué)習(xí) 1993年3月到12月與浙江省科技情報(bào)研究所合作推廣自己的專利發(fā)明 1994年創(chuàng)辦耀達(dá)科技發(fā)展公司 1995年畢業(yè)留校 2003年考入浙江大學(xué)管理學(xué)院攻讀MBA 2006年3月畢業(yè)回校任教，同時(shí)掛職擔(dān)任浙江揚(yáng)帆控股集團(tuán)總裁助理 2006年2010年指導(dǎo)學(xué)生獲全國(guó)挑戰(zhàn)杯創(chuàng)業(yè)規(guī)劃大賽金獎(jiǎng)、浙江省挑戰(zhàn)杯特等獎(jiǎng)、一等獎(jiǎng)等多項(xiàng) 2008年晉升為副教授 2010年麗水青年創(chuàng)業(yè)學(xué)院特聘導(dǎo)師,創(chuàng)業(yè)與創(chuàng)新的教學(xué)、研究與實(shí)踐,麗水市十大杰出青年 浙江省高校優(yōu)秀青年教師 浙江省十佳大學(xué)生 浙江省青少年英才獎(jiǎng) 麗水地區(qū)科學(xué)青年獎(jiǎng) 獲五項(xiàng)國(guó)家專利,一、 創(chuàng)業(yè)與企業(yè)家精神 二、 三農(nóng)創(chuàng)業(yè)機(jī)會(huì)分析 三、 創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書(shū)的撰寫 四、 提問(wèn)與解答,提綱,一、創(chuàng)業(yè)與企業(yè)家精神,企業(yè)家精神-經(jīng)濟(jì)發(fā)展的引擎,何謂企業(yè)家精神 Entrepreneuship 企業(yè)家？創(chuàng)業(yè)家？企業(yè)家精神？ 創(chuàng)業(yè)家精神？,country,21世紀(jì)：創(chuàng)業(yè)時(shí)代,富有創(chuàng)業(yè)精神的人 富有創(chuàng)業(yè)精神的企業(yè) 富有創(chuàng)業(yè)精神的國(guó)家,company,People,創(chuàng)業(yè)精神與經(jīng)濟(jì)發(fā)展,新創(chuàng)公司是全球財(cái)富的重要來(lái)源！ “浙江現(xiàn)象”創(chuàng)業(yè)精神（創(chuàng)業(yè)家精神）是社會(huì)最寶貴的財(cái)富！,創(chuàng)業(yè)精神,精神層面，代表一種“以創(chuàng)新為基礎(chǔ)的做事與思考方式”。 實(shí)質(zhì)層面，代表一種“發(fā)掘機(jī)會(huì)，組織資源建立新公司，進(jìn)而提供市場(chǎng)新的價(jià)值。,創(chuàng)業(yè)精神的內(nèi)涵,超前決策 風(fēng)險(xiǎn)決策 超越自我,二、三農(nóng)創(chuàng)業(yè)機(jī)會(huì)分析,農(nóng)業(yè)創(chuàng)業(yè)的機(jī)遇 -從新世紀(jì)七個(gè)中央一號(hào)文件看,農(nóng)業(yè)創(chuàng)業(yè)的政策機(jī)遇,優(yōu)惠的農(nóng)業(yè)補(bǔ)貼政策 農(nóng)業(yè)專項(xiàng)資金扶持政策 稅收優(yōu)惠政策 其他優(yōu)惠政策,農(nóng)業(yè)創(chuàng)業(yè)的市場(chǎng)機(jī)遇,散、亂、差的農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)現(xiàn)狀 放心食品需求的快速增加 體驗(yàn)式旅游的快速興起 互聯(lián)網(wǎng)等相關(guān)技術(shù)的快速發(fā)展,兩個(gè)農(nóng)業(yè)上市公司案例,四川光友薯業(yè)擬私募融資1億元 或創(chuàng)業(yè)板上市,綠谷鳥(niǎo)巢現(xiàn)代農(nóng)業(yè)科技有限公司,兩個(gè)挑戰(zhàn)杯獲獎(jiǎng)項(xiàng)目,3G開(kāi)心農(nóng)場(chǎng),農(nóng)業(yè)創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目的選擇,農(nóng)業(yè)服務(wù)業(yè)和設(shè)施農(nóng)業(yè)創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目 現(xiàn)代農(nóng)產(chǎn)品加工業(yè)創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目 休閑觀光農(nóng)業(yè)創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目 規(guī)模種養(yǎng)業(yè)和綠色農(nóng)業(yè)創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目 農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈的整合,選擇農(nóng)業(yè)創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目要遵循的原則,要選擇國(guó)家政策鼓勵(lì)和支持、并有發(fā)展前景的行業(yè) 要堅(jiān)持創(chuàng)新，做到“人無(wú)我有、人有我優(yōu)、人優(yōu)我特” 要認(rèn)真進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研，適應(yīng)社會(huì)需求 要充分利用優(yōu)勢(shì)和長(zhǎng)處，干自己有興趣的、熟悉的事 既要“頂天立地”，又要“腳踏實(shí)地”,三、創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書(shū)的撰寫,1、為什么要有商業(yè)計(jì)劃 2、不同商業(yè)計(jì)劃的比較 3、商業(yè)計(jì)劃的基本結(jié)構(gòu) 4、計(jì)劃書(shū)應(yīng)該注意的問(wèn)題 5、商業(yè)計(jì)劃的評(píng)估,1、為什么要有商業(yè)計(jì)劃,明確創(chuàng)業(yè)的方向 凝聚創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì) 吸引創(chuàng)業(yè)活動(dòng)所需的資源 報(bào)項(xiàng)目、得獎(jiǎng)的依據(jù),2、不同商業(yè)計(jì)劃的比較,商業(yè)計(jì)劃書(shū)的類別: 爭(zhēng)取風(fēng)險(xiǎn)資金投入的商業(yè)計(jì)劃 爭(zhēng)取他人合伙的商業(yè)計(jì)劃 爭(zhēng)取比賽得獎(jiǎng)的商業(yè)計(jì)劃,爭(zhēng)取風(fēng)險(xiǎn)資金投入的商業(yè)計(jì)劃（利益）,1、執(zhí)行概要 2、產(chǎn)業(yè)背景和公司概述 3、市場(chǎng)調(diào)查和分析 4、公司戰(zhàn)略 5、項(xiàng)目總體進(jìn)度安排 6、關(guān)鍵風(fēng)險(xiǎn)和問(wèn)題 7、管理團(tuán)隊(duì)的組成 8、財(cái)務(wù)計(jì)劃和財(cái)務(wù)預(yù)測(cè),說(shuō)清楚公司能夠提供的利益 這才是該計(jì)劃的真正賣點(diǎn)。 包括： 總體的資金需求； 本次融資需要的是哪些用途的資金； 資金的具體運(yùn)用； 投資者的回報(bào)； 投資者的退出策略；,爭(zhēng)取他人合伙的商業(yè)計(jì)劃（思路）,1、創(chuàng)業(yè)機(jī)會(huì)和商業(yè)價(jià)值描述 2、產(chǎn)品或服務(wù)以及可能的客戶群 3、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)和相應(yīng)的市場(chǎng)策略 4、市場(chǎng)收益 5、風(fēng)險(xiǎn)和對(duì)策 6、希望別人以何種方式參與 7、將給新進(jìn)入者哪些利益 8、有待與新進(jìn)入者討論的問(wèn)題,爭(zhēng)取報(bào)項(xiàng)目獲批的商業(yè)計(jì)劃（社會(huì)意義與可行性）, 執(zhí)行概要 項(xiàng)目背景與意義 產(chǎn)品/服務(wù)創(chuàng)意(贏利模式) 市場(chǎng)與競(jìng)爭(zhēng) 營(yíng)銷與銷售 公司戰(zhàn)略 管理團(tuán)隊(duì)與組織結(jié)構(gòu) 財(cái)務(wù)規(guī)劃與融資 風(fēng)險(xiǎn)與與應(yīng)對(duì),三、商業(yè)計(jì)劃的基本結(jié)構(gòu), 執(zhí)行概要 項(xiàng)目背景 產(chǎn)品/服務(wù)創(chuàng)意(贏利模式) 市場(chǎng)與競(jìng)爭(zhēng) 營(yíng)銷與銷售 公司戰(zhàn)略 管理團(tuán)隊(duì)與組織結(jié)構(gòu) 財(cái)務(wù)規(guī)劃與融資 風(fēng)險(xiǎn)與與應(yīng)對(duì),1 執(zhí)行概要,執(zhí)行概要主要是用來(lái)激起閱讀者興趣，它應(yīng)當(dāng)包括對(duì)商業(yè)計(jì)劃中各個(gè)最重要方面的簡(jiǎn)要介紹。特別應(yīng)當(dāng)著重指出產(chǎn)品或服務(wù)、客戶價(jià)值、相關(guān)市場(chǎng)、管理層的技能、融資要求、以及投資回報(bào)前景。,“概要”應(yīng)說(shuō)明的 關(guān)鍵問(wèn)題,你的業(yè)務(wù)創(chuàng)意是什么？有哪些方面滿足獨(dú)特的客戶需求？ 你的目標(biāo)客戶是哪些人？ 對(duì)那些客戶來(lái)說(shuō)，創(chuàng)意的價(jià)值是什么？ 你的核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)是什么？ 項(xiàng)目預(yù)期的投資回報(bào)率如何？ （Elevator Pitch),2 項(xiàng)目背景與意義,項(xiàng)目思路所依賴的背景和產(chǎn)生創(chuàng)意的來(lái)源； 項(xiàng)目所處行業(yè)的大背景； 項(xiàng)目帶來(lái)的社會(huì)效益 也可并入下一章一起描述。,3 產(chǎn)品/服務(wù)創(chuàng)意,客戶價(jià)值：商業(yè)計(jì)劃的核心是一項(xiàng)創(chuàng)新性的產(chǎn)品或服務(wù)，以及它對(duì)最終客戶的價(jià)值。明確指出你的產(chǎn)品與市場(chǎng)上已有的或者將會(huì)有的產(chǎn)品有什么不同是很重要的。 開(kāi)發(fā)狀況：同時(shí)還要對(duì)開(kāi)發(fā)工作的進(jìn)展程度以及還需要推進(jìn)的其它工作進(jìn)行簡(jiǎn)要的說(shuō)明。,“產(chǎn)品或服務(wù)創(chuàng)意”部分的 關(guān)鍵問(wèn)題,你要面對(duì)什么樣的最終客戶？ 客戶的需求是什么樣的？ 你的產(chǎn)品/服務(wù)能提供什么樣的客戶價(jià)值？ 創(chuàng)新的性質(zhì)是什么？技術(shù)開(kāi)發(fā)工作的進(jìn)展如何？ 要完全實(shí)現(xiàn)客戶價(jià)值，需采取什么樣的合作方式？ 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手已經(jīng)提供，或正在開(kāi)發(fā)哪些產(chǎn)品？擁有哪些專利/許可證？,4 市場(chǎng)和競(jìng)爭(zhēng),（1）市場(chǎng)規(guī)模和增長(zhǎng) （2）市場(chǎng)細(xì)分 （3）競(jìng)爭(zhēng) （4）競(jìng)爭(zhēng)中的定位,（1）市場(chǎng)規(guī)模和增長(zhǎng),在預(yù)測(cè)的過(guò)程中要遵循以下原則： 扎實(shí)的基礎(chǔ) 邏輯思考 資料核對(duì) 有創(chuàng)造力 檢查可信度,（2）市場(chǎng)細(xì)分,對(duì)消費(fèi)品市場(chǎng)采用的一些客戶細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)： 地點(diǎn)：國(guó)家、城市、農(nóng)村（人口密度） 人口：年齡、性別、收入、職業(yè)、公司規(guī)模 生活方式：愛(ài)好新技術(shù)的，反文化的，活躍的老年人 行為：產(chǎn)品使用頻率，產(chǎn)品應(yīng)用 購(gòu)買習(xí)慣：注重品牌，注重價(jià)格,（3）競(jìng)爭(zhēng),明確競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)。 要考慮簡(jiǎn)潔因素，不要介紹太多的細(xì)節(jié)。 運(yùn)用同樣的標(biāo)準(zhǔn)對(duì)你自己的公司進(jìn)行評(píng)估，并做出比較，指出你的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)能維持多長(zhǎng)時(shí)間。,（4）競(jìng)爭(zhēng)中的定位,以下的指導(dǎo)方針可能會(huì)對(duì)你有所幫助： 找出相關(guān)的客戶需求或存在的問(wèn)題 界定明確的具有一定規(guī)模的客戶群 設(shè)計(jì)有吸引力的產(chǎn)品或服務(wù)的范圍 通過(guò)與競(jìng)爭(zhēng)中其他類似產(chǎn)品進(jìn)行區(qū)分 使你的產(chǎn)品與眾不同 把握客戶的主觀感受 保證客戶在購(gòu)買你的產(chǎn)品或服務(wù)后， 感到物有所值,“市場(chǎng)和競(jìng)爭(zhēng)”部分回答的 關(guān)鍵問(wèn)題,在“市場(chǎng)和競(jìng)爭(zhēng)”部分應(yīng)回答的關(guān)鍵問(wèn)題 行業(yè)發(fā)展的趨勢(shì)是怎么樣的？ 決定你所在行業(yè)成功因素是什么？ 創(chuàng)新和技術(shù)領(lǐng)先在行業(yè)中扮演了什么樣的角色？ 你如何對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分？ 預(yù)計(jì)五年內(nèi)，每個(gè)市場(chǎng)細(xì)分能達(dá)到什么樣的規(guī)模（價(jià)值和數(shù)量） 你的目標(biāo)客戶群是哪些人？,哪些因素能影響客戶群的增長(zhǎng)？ 你如何預(yù)測(cè)每個(gè)市場(chǎng)細(xì)分現(xiàn)在和將來(lái)的獲利率？ 你在每個(gè)市場(chǎng)細(xì)分中占有多大的市份額？你定位于哪些客戶群？ 你有沒(méi)有客戶可以證明你的預(yù)測(cè)？你打算如何找一些客戶來(lái)證明？ 服務(wù)、咨詢、維修和零售業(yè)務(wù)能夠發(fā)揮什么作用？ 你對(duì)大客戶的依賴有多大？ 客戶的關(guān)鍵購(gòu)買因素有哪些？ 進(jìn)入市場(chǎng)的障礙有哪些？你將如何克服這引起障礙？,4 營(yíng)銷和銷售,可以按照4P或4E進(jìn)行框架性的介紹： （1）產(chǎn)品（Product）or 體驗(yàn)(Experience ) （2）價(jià)格（Price）or 交換 (Exchange) （3）地點(diǎn)（Place）or 無(wú)處不在(Everyplace) （4）促銷（Promotion）or 布道(Evangelism),（1）產(chǎn)品,一個(gè)問(wèn)題？ 你應(yīng)當(dāng)生產(chǎn)一種能滿足所有客戶群的單一的產(chǎn)品，還是針對(duì)每個(gè)客戶群的具體需求對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行的調(diào)整？,（2）價(jià)格,篩選戰(zhàn)略（通常為新公司采用） 新產(chǎn)品的定位是比以前的產(chǎn)品“更好”，所以需要以更高的價(jià)格來(lái)體現(xiàn)其價(jià)值； 高價(jià)通常會(huì)產(chǎn)生更高的利潤(rùn)率，使新的公司能夠有發(fā)展的潛力，用以進(jìn)行新的投資，就不再需要外部投資商了； 與篩選戰(zhàn)略不同，滲透戰(zhàn)略通常需要很高的初期投資，以使供給能滿足高需求，這增加了投資風(fēng)險(xiǎn)，是投資者所不愿意看到的,（3）地點(diǎn)（直銷或分銷）,第三方零銷售 外部代理商 特許經(jīng)營(yíng)權(quán) 批發(fā)商 商店 自己銷售 直接郵寄 電話中心 互聯(lián)網(wǎng),（4）促銷,傳統(tǒng)廣告：報(bào)紙，雜志，廣播，電 視,電影等 直接營(yíng)銷：直接給客戶投遞郵件，電 話營(yíng)銷，互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷等 公共關(guān)系：在印刷媒體上刊登你或者 記者寫的介紹你的產(chǎn)品、 業(yè)務(wù)或者你個(gè)人的文章。 展覽會(huì)與行業(yè)博覽會(huì)： 拜訪客戶：,“營(yíng)銷和銷售”部分回答的 關(guān)鍵問(wèn)題,你希望最終的銷售價(jià)格是多少（預(yù)計(jì)）？你使用什么樣的標(biāo)準(zhǔn)得出這一最終銷售價(jià)格的？在這種情況下利潤(rùn)率有多高（預(yù)計(jì)）？ 你的銷售額目標(biāo)是多少（預(yù)計(jì)）？銷售量目標(biāo)是多少（按照市場(chǎng)細(xì)分給出具體數(shù)據(jù)）？ 你將從哪些客戶群著手進(jìn)入市場(chǎng)？你打算如何把這個(gè)小小的立足點(diǎn)擴(kuò)展成為一個(gè)規(guī)模很大的業(yè)務(wù)？ 闡述你銷售產(chǎn)品/服務(wù)的典型流程。在潛在客戶中間，誰(shuí)最終決定購(gòu)買產(chǎn)品？ 你會(huì)通過(guò)什么分銷方法與目標(biāo)客戶進(jìn)行接觸？ 你將利用什么方法使你的目標(biāo)客戶注意你的產(chǎn)品或服務(wù)？,你希望以較低的價(jià)格迅速滲透市場(chǎng)，還是從一開(kāi)始就爭(zhēng)取較高的回報(bào)？請(qǐng)說(shuō)明你做出這一決策的現(xiàn)由！ 爭(zhēng)取一個(gè)客戶所需投入的時(shí)間和資源成本是什么？ 你將利用哪些廣告材料達(dá)到爭(zhēng)取客戶的目的？ 服務(wù)、維修和熱線能夠發(fā)揮多大作用？ 要建立長(zhǎng)期的客戶忠誠(chéng)度，困難有多大？成本有多大？ 在正式推出你的產(chǎn)品/服務(wù)前的助跑階段，需要采取哪些規(guī)劃步驟？制定一個(gè)日程，并標(biāo)出最重要的里程碑,6、公司的戰(zhàn)略,企業(yè)戰(zhàn)略是企業(yè)發(fā)展的行動(dòng)綱領(lǐng) 短期戰(zhàn)略、中期戰(zhàn)略和長(zhǎng)期戰(zhàn)略,三個(gè)基本問(wèn)題： “能做什么”？ “擬做什么”？ “如何做好”？,SWOT分析法,SWOT分析法,是一種綜合考慮企業(yè)內(nèi)部條件和外部環(huán)境的各種因素，進(jìn)行系統(tǒng)評(píng)價(jià)，從而選擇最佳經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略的常用方法。 S是指企業(yè)內(nèi)部的優(yōu)勢(shì)(Strengths)，W是指企業(yè)內(nèi)部的劣勢(shì)(Weaknesses)，O是指企業(yè)外部環(huán)境的機(jī)會(huì)(Opportunities)，T是指企業(yè)外部環(huán)境的威脅(Threats)。,戰(zhàn)略環(huán)境分析,行業(yè)內(nèi)企業(yè),行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境分析：波特模型,SWOT分析結(jié)果:尋找合適戰(zhàn)略,機(jī)會(huì)O 扭轉(zhuǎn)型戰(zhàn)略 增長(zhǎng)型戰(zhàn)略 II I 內(nèi)部劣勢(shì) W 內(nèi)部?jī)?yōu)勢(shì)S III IV 防御型戰(zhàn)略 多種經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略 威脅T,藍(lán)海戰(zhàn)略,超越產(chǎn)業(yè)競(jìng)爭(zhēng)，開(kāi)創(chuàng)全新市場(chǎng),7 管理團(tuán)隊(duì)與組織結(jié)構(gòu),花一些時(shí)間和篇幅好好介紹一下你的管理團(tuán)隊(duì)。 對(duì)于沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)的人員，背后的顧問(wèn)資源就尤為重要。,優(yōu)秀管理團(tuán)隊(duì)的特點(diǎn), 擁有共同目標(biāo) 優(yōu)勢(shì)互補(bǔ) 能夠共患難 責(zé)任明確 擁有優(yōu)秀的顧問(wèn)(Kow who),“管理團(tuán)隊(duì)”部分應(yīng)回答的關(guān)鍵問(wèn)題, 管理團(tuán)隊(duì)成員包括哪些人？他們有什么突出的地方（如教育背景，專業(yè)經(jīng)驗(yàn)，以往的成功，在商界的出眾的表現(xiàn)等）？ 團(tuán)隊(duì)成員的哪些經(jīng)驗(yàn)或能力，將對(duì)實(shí)施你的理念和創(chuàng)建公司有所幫助？ 團(tuán)隊(duì)缺乏什么樣的經(jīng)驗(yàn)和能力？你打算如休整 彌補(bǔ)這些差距？由誰(shuí)來(lái)彌補(bǔ)？ 團(tuán)隊(duì)成員的創(chuàng)業(yè)目標(biāo)是否一致？每個(gè)團(tuán)隊(duì)成員的動(dòng)力有多大？,8 財(cái)務(wù)規(guī)劃和融資,商業(yè)計(jì)劃中對(duì)財(cái)務(wù)規(guī)劃的最低要求 一份現(xiàn)金流量表（資產(chǎn)折現(xiàn)力規(guī)劃）、損益表、，收支平衡表 對(duì)收支平衡點(diǎn)之后，即開(kāi)始產(chǎn)生正的現(xiàn)金流量的那一點(diǎn)之后的三到五年（至少一年）內(nèi)的預(yù)測(cè)。 對(duì)最初兩年內(nèi)（每月或每季度）的詳細(xì)財(cái)務(wù)規(guī)劃，其后每年進(jìn)行一次。 所有的數(shù)據(jù)都應(yīng)基于合理的假設(shè)（在計(jì)劃中只需講述主要的設(shè)想） 計(jì)劃對(duì)投資者的回報(bào),9 機(jī)遇和風(fēng)險(xiǎn),該部分的關(guān)鍵問(wèn)題： 你的新創(chuàng)企業(yè)面臨哪些基本的風(fēng)險(xiǎn)（市場(chǎng)、競(jìng)爭(zhēng)、技術(shù)）？ 你將采用哪引起措施應(yīng)對(duì)這些風(fēng)險(xiǎn)？ 你認(rèn)為你的公司有哪些非凡的機(jī)遇/業(yè)務(wù)發(fā)展的可能性？ 資本基數(shù)的擴(kuò)大會(huì)對(duì)你有什么幫助？ 在情景分析中，對(duì)于最好和最差兩種情況，在今后五個(gè)財(cái)政年度中，你的規(guī)劃可能是什么樣的？ 在你看來(lái)，這些情景分析的現(xiàn)實(shí)可行性有多大？,四、應(yīng)該注意的問(wèn)題,1、成功的創(chuàng)業(yè)計(jì)劃應(yīng)具有的特點(diǎn) （1）清楚，簡(jiǎn)潔 （2）清晰地展示創(chuàng)業(yè)者所作的市 場(chǎng)調(diào)查和預(yù)期的市場(chǎng)容量 （3）清晰地描述未來(lái)顧客的需求特征以及他 們