《國際貿(mào)易實(shí)戰(zhàn)操作教程》第01章.ppt

編 著 胡俊文 戴 瑾,國際貿(mào)易實(shí)戰(zhàn)操作教程,高等學(xué)校應(yīng)用型特色規(guī)劃教材 經(jīng)管系列,第一章 國際貿(mào)易入門,【引例1-1】 大學(xué)應(yīng)屆畢業(yè)生張磊通過層層面試終于進(jìn)入一家流通型外貿(mào)企業(yè)湖北天和國際貿(mào)易股份有限公司(Hubei Tianhe International Trading Co., Ltd.)從事進(jìn)出口業(yè)務(wù)，成為一名外貿(mào)業(yè)務(wù)人員。興奮過后面臨的第一個問題是怎樣像其他業(yè)務(wù)員一樣找到訂單，怎樣很快進(jìn)入角色。他每天上班都在網(wǎng)上苦苦尋找，甚至連休息時間也搭進(jìn)去了。眼看一個月馬上就要過去了，還是一無所獲，看到別的老業(yè)務(wù)員的訂單一個接著一個飛來，生意越做越紅火，他感到了壓力，心情也更加郁悶。問題到底出在哪呢？怎樣才能找到開啟國際貿(mào)易之門的鑰匙呢？,第一節(jié) 操作原理及步驟,一、熟悉出口商品并了解市場行情 (一)熟悉出口商品 在開展業(yè)務(wù)前必須熟悉商品的以下信息。 (1) 商品的生產(chǎn)知識：原料供應(yīng)、產(chǎn)量銷量、包裝類別、能源環(huán)保、加工周期和儲備能力等。 (2) 商品的生產(chǎn)工藝：基本配方、工藝流程、設(shè)備性能和質(zhì)量管理等。 (3) 商品的基本性能：物理(化學(xué))性能、成分、含量、規(guī)格和型號等。 (4) 商品的標(biāo)準(zhǔn)與包裝：銷往國家的技術(shù)、安全、衛(wèi)生和環(huán)保等各項規(guī)定，原料、體積、重量和各種運(yùn)輸工具允許的裝載量等。 (5) 商品編碼：海關(guān)稅則的分類和HS商品編碼的使用等。 (6) 商品的價格：原材料價格、同類商品價格、歷史價格及發(fā)展趨勢等。,(二)了解市場行情 要做到對國際市場行情了如指掌，外貿(mào)業(yè)務(wù)員必須進(jìn)行必要的國際市場調(diào)研。國際市場調(diào)研主要包括國際市場環(huán)境調(diào)研和國際市場商品行情調(diào)研。 國際市場環(huán)境調(diào)研包括國際經(jīng)濟(jì)環(huán)境調(diào)研，國際政治和法律環(huán)境調(diào)研與國際文化環(huán)境調(diào)研等。 國際經(jīng)濟(jì)環(huán)境調(diào)研涉及的因素如圖1-1所示。 圖1-1 國際經(jīng)濟(jì)環(huán)境調(diào)研涉及的因素,國際政治和法律環(huán)境調(diào)研涉及的因素如圖1-2所示。 圖1-2 國際政治和法律環(huán)境調(diào)研涉及的因素 國際文化環(huán)境調(diào)研涉及的因素如圖1-3所示。 圖1-3 國際文化環(huán)境調(diào)研涉及的因素,國際市場商品行情調(diào)研主要包括商品的市場供給、需求和價格變化規(guī)律等方面情況，具體如圖1-4所示。 圖1-4 國際市場商品行情調(diào)研涉及的因素 (三)國際市場行情調(diào)研的步驟及方法 國際市場行情調(diào)研的步驟如圖1-5所示。 圖1-5 國際市場行情調(diào)研的步驟,1. 確定調(diào)研目標(biāo) 市場調(diào)研的目的在于幫助企業(yè)準(zhǔn)確地做出經(jīng)營戰(zhàn)略和營銷決策。在此階段，作為外貿(mào)業(yè)務(wù)員應(yīng)針對企業(yè)所面臨的市場現(xiàn)狀和待解決的問題(如產(chǎn)品銷路、產(chǎn)品壽命和廣告效果等)，確定市場調(diào)研的目標(biāo)和范圍。 2. 制定調(diào)研計劃 調(diào)研計劃一般應(yīng)包括所需的信息資料、信息資料的來源、使用的調(diào)研方法和調(diào)研所需的經(jīng)費(fèi)，以及完成整個調(diào)研所需的時間等。 (1) 確定所需的信息資料。調(diào)研過程中所需要的信息資料主要包括國際市場環(huán)境信息、國際市場產(chǎn)品信息、國際市場促銷信息和國際市場競爭信息等內(nèi)容。 (2) 確定信息資料的來源。國際市場信息來源一般分為兩類。一類是企業(yè)信息人員親自搜集、整理和加工的各種原始信息，即主要靠實(shí)地考察得來的直接信息；一類是他人搜集并通過整理和加工的各種間接信息資料，即二手信息資料。 收集信息的方法如圖1-6所示。 (3) 確定使用的調(diào)研方法。主要有實(shí)地訪問、電話調(diào)研、信函調(diào)研和市場試銷等方法。 (4) 確定調(diào)研所需經(jīng)費(fèi)和時間。,圖1-6 收集信息的方法 3. 執(zhí)行調(diào)研計劃 此步驟主要包括收集、處理和分析數(shù)據(jù)資料等工作，該工作可以自己完成，也可委托企業(yè)外部的專業(yè)調(diào)研公司完成，也可采取網(wǎng)絡(luò)調(diào)研的方式來完成。網(wǎng)絡(luò)調(diào)查可以在本公司的網(wǎng)絡(luò)內(nèi)開展調(diào)查，也可以到大型的綜合性門戶網(wǎng)站或?qū)I(yè)性網(wǎng)站開展調(diào)查。,4. 分析調(diào)查結(jié)果并撰寫報告 這一階段主要是將市場調(diào)查獲得的分散、凌亂的資料進(jìn)行整理、分類和加工。整理完成后，要根據(jù)分析的結(jié)果寫出一份調(diào)研報告。調(diào)研報告包括序言、主體和附件三個部分。 二、開發(fā)客戶并建立營銷渠道 實(shí)踐告訴我們，對客戶資源的開發(fā)和利用主要有以下途徑。 1. 建立企業(yè)自己的網(wǎng)站來展示商品 網(wǎng)頁的主要內(nèi)容應(yīng)包括企業(yè)介紹和產(chǎn)品介紹。 (1) 企業(yè)介紹主要是為了方便目標(biāo)市場上的潛在客戶能夠比較全面地了解公司的整體情況，一般應(yīng)包括以下幾方面內(nèi)容。 經(jīng)營范圍。主要介紹經(jīng)營哪些產(chǎn)品或提供哪些服務(wù)。 經(jīng)營方式。類型包括一般進(jìn)出口、轉(zhuǎn)口貿(mào)易、來料來件加工裝配、進(jìn)料加工、代理和獨(dú)家代理等。 經(jīng)濟(jì)實(shí)力。主要介紹經(jīng)營歷史、資金資本狀況、市場競爭力和其他優(yōu)勢等。 企業(yè)名稱、地址、電話、傳真、網(wǎng)址和電子郵箱等。另外，也可將公司的隸屬關(guān)系、所有制形式和經(jīng)營渠道等寫在公司簡介中。,(2) 產(chǎn)品介紹一般包括每一種產(chǎn)品的名稱、規(guī)格、編號、報價和標(biāo)準(zhǔn)等內(nèi)容，力求細(xì)致完備。另外，最好附有產(chǎn)品照片，比較直觀。 【注意】如果企業(yè)擁有自己的網(wǎng)站(網(wǎng)頁)，可以在公司的所有宣傳資料(包括媒體廣告、產(chǎn)品目錄、傳真、電子郵件和名片)上都加上企業(yè)的網(wǎng)址，利用一切機(jī)會進(jìn)行推廣，在一定程度上會增強(qiáng)客戶對企業(yè)的信心。 2. 參加國內(nèi)外交易會和博覽會以及出國辦展推銷與考察 傳統(tǒng)的交易會和博覽會等方式仍然具有不可替代的作用，尤其是看樣訂貨，與客戶直接面對面交流與溝通，能給洽談雙方留下深刻難忘的印象，這是通過上網(wǎng)無法達(dá)到的效果。另外，在交易會上收集的客戶名片和宣傳資料都可以成為日后跟蹤聯(lián)系的重要對象。至于出國辦展推銷與考察，能廣泛地接觸東道國的客戶，還能實(shí)地了解客戶的資信情況，在確定重點(diǎn)客戶方面就顯得更為重要。 中國外貿(mào)企業(yè)可通過以下途徑參加國外會展。 (1) 參加以各省人民政府名義舉辦的境外展覽，具體承辦單位有省商務(wù)廳和中國國際貿(mào)易促進(jìn)委員會各省分會等機(jī)構(gòu)。 (2) 參加國內(nèi)具有出國辦展資格的組展單位舉辦的境外展覽，具體參展項目及聯(lián)系方式可登錄中國貿(mào)促會網(wǎng)站()查詢經(jīng)中國貿(mào)促會(會簽商務(wù)部)批準(zhǔn)的全國出展計劃，具體聯(lián)系單位有中國貿(mào)促會及地方分會、各專業(yè)商會和專業(yè)展覽公司。,(3) 參加各省出國展覽服務(wù)部門受組展單位委托組織的出展項目，包括團(tuán)體項目等，具體聯(lián)系單位有省商務(wù)廳和省貿(mào)促會等。 (4) 企業(yè)還可以直接聯(lián)系境外展會主辦方，自行參展，可通過中國貿(mào)促會等國內(nèi)網(wǎng)站進(jìn)行查詢或直接查詢。 在參加展會時注意以下幾點(diǎn)。 (1) 選擇國外展覽會時一定要與企業(yè)自身的營銷、出口目標(biāo)相結(jié)合。一般說來，從效果來看，參加專業(yè)性的、大型的、有影響的展覽會勝于參加綜合性的博覽會。 (2) 企業(yè)參展的展品應(yīng)和展覽會的主題相一致。 (3) 在計劃到國外參展之前，外貿(mào)業(yè)務(wù)員必須做好參展的成本核算。 國際主流展會特點(diǎn)如下所述。 (1) 受歷史傳統(tǒng)、地域和文化因素的影響，世界各國的展覽會呈現(xiàn)明顯的地域特點(diǎn)，具有各自不同的辦展風(fēng)格。 (2) 歐洲的展覽會具有數(shù)量多、規(guī)模大、品牌響的顯著特點(diǎn)。 3. 登錄各種B2B國際貿(mào)易平臺發(fā)布廣告 所謂國際貿(mào)易B2B(Business To Business)貿(mào)易平臺，就是互聯(lián)網(wǎng)上專供國際買賣雙方發(fā)布各自供求信息以促進(jìn)合作的網(wǎng)站，是國際商人聚會的大本營，其重要性自然不言而喻。,4. 利用搜索引擎直接搜索客戶并建立業(yè)務(wù)聯(lián)系 具體搜索方法包括：在各種搜索引擎中，利用關(guān)鍵詞搜索客戶網(wǎng)頁，也可以一并搜索網(wǎng)頁和圖片。 三、獲得外貿(mào)進(jìn)出口權(quán)并辦理登記注冊 進(jìn)出口權(quán)的獲取渠道如下所述。 (1) 企業(yè)直接單獨(dú)申請。 (2) 尋求具有進(jìn)出口權(quán)的企業(yè)做代理。 (3) 掛靠。 (4) 申請個體工商戶備案。 四、外貿(mào)從業(yè)人員應(yīng)具備的職業(yè)素質(zhì)和能力 主要包括4個方面：思想品德素質(zhì)、基礎(chǔ)能力素質(zhì)、專業(yè)能力素質(zhì)和創(chuàng)新能力素質(zhì)。 1. 思想品德素質(zhì) 2. 基礎(chǔ)能力素質(zhì) 3. 專業(yè)能力素質(zhì) 4. 創(chuàng)新能力素質(zhì),五、取得外貿(mào)從業(yè)資格證書 最近，商務(wù)部中國對外貿(mào)易經(jīng)濟(jì)合作企業(yè)協(xié)會在廣泛調(diào)研的基礎(chǔ)上，針對國際貿(mào)易企業(yè)業(yè)務(wù)部門領(lǐng)導(dǎo)和業(yè)務(wù)骨干，率先推出了專業(yè)認(rèn)證，即高級國際貿(mào)易業(yè)務(wù)員、國際貿(mào)易業(yè)務(wù)員、高級國際商務(wù)秘書、國際商務(wù)秘書、國際商務(wù)英語等級考試(初級)等職業(yè)經(jīng)理人資格認(rèn)證項目，使國際貿(mào)易專業(yè)人才從業(yè)資格認(rèn)證在原有的基礎(chǔ)上得以擴(kuò)大和延伸。外貿(mào)從業(yè)資格認(rèn)證系列介紹如下。進(jìn)出口業(yè)務(wù)流程與從業(yè)人員構(gòu)成如圖1-9所示。 1. 外銷員資格認(rèn)證 2. 貨代員資格認(rèn)證 3. 報關(guān)員資格認(rèn)證 4. 報檢員資格認(rèn)證 5. 單證員資格認(rèn)證 6. 跟單員資格認(rèn)證 7. 高級國際貿(mào)易業(yè)務(wù)員資格認(rèn)證 8. 國際貿(mào)易業(yè)務(wù)員資格認(rèn)證 9. 高級國際商務(wù)秘書資格認(rèn)證 10. 國際商務(wù)秘書資格認(rèn)證 11. 國際商務(wù)英語等級考試(初級),圖1-9 進(jìn)出口業(yè)務(wù)流程與從業(yè)人員構(gòu)成,第二節(jié) 國際貿(mào)易入門操作實(shí)例,一、開發(fā)客戶并建立營銷渠道操作實(shí)例 【實(shí)例1-1】大學(xué)應(yīng)屆畢業(yè)生王芳應(yīng)聘進(jìn)入G.T. Enterprises Ltd. 從事進(jìn)出口業(yè)務(wù)。該公司是一家專門從事工藝品進(jìn)出口的外貿(mào)企業(yè)。公司經(jīng)理安排王芳跟有關(guān)部門合作，為公司創(chuàng)建英文版網(wǎng)頁，網(wǎng)頁主要內(nèi)容包括企業(yè)介紹和產(chǎn)品介紹。 二、獲得外貿(mào)進(jìn)出口權(quán)并辦理登記注冊操作實(shí)例 【實(shí)例1-2】查詢外貿(mào)進(jìn)出口權(quán)資料的具體操作 大學(xué)應(yīng)屆畢業(yè)生張磊希望了解獲取外貿(mào)資格并辦理登記注冊的有關(guān)規(guī)定，在商務(wù)部網(wǎng)站的在線辦事系統(tǒng)中查到了相關(guān)資料。,第三節(jié) 操 作 技 巧,一、外貿(mào)業(yè)務(wù)員如何選擇出口商品 第一，建議外貿(mào)業(yè)務(wù)員選擇自己在社會資源上有比較優(yōu)勢的產(chǎn)品作為出口產(chǎn)品。 第二，選擇在本國或本地區(qū)具有比較優(yōu)勢的產(chǎn)品，以便在出口時能以較低的成本收購該產(chǎn)品，減少運(yùn)費(fèi)、保險費(fèi)等其他費(fèi)用，增加產(chǎn)品的競爭力。不宜選擇比較劣勢的產(chǎn)品，特別是從國外進(jìn)口原材料的產(chǎn)品。 第三，一般情況下應(yīng)該選擇易耗品作為出口商品，而不宜選擇耐用品作為出口商品。 第四，選擇遠(yuǎn)洋產(chǎn)品。 二、外貿(mào)企業(yè)如何辦理出國展 辦理出國展的程序如下。 (1) 咨詢。擬參加國外展覽會的企業(yè)可向出國展覽服務(wù)部門(以下簡稱“服務(wù)部門”)咨詢出展信息，索取出展計劃和詳細(xì)資料。,(2) 報名。企業(yè)選定參加的目標(biāo)展覽會之后，向服務(wù)部門索取參展申請表，填寫并簽字蓋章后提交。 (3) 確認(rèn)。收到參展申請表后，經(jīng)服務(wù)部門上報展會主辦方審核確認(rèn)后，即傳參展確認(rèn)函。 (4) 交費(fèi)。企業(yè)在收到參展確認(rèn)函后，在服務(wù)部門規(guī)定的工作日內(nèi)，及時將攤位費(fèi)和人員費(fèi)等相關(guān)費(fèi)用匯到指定賬戶，逾期將不予保留參展資格。 (5) 申報項目資金支持。符合中小企業(yè)開拓國際市場資金支持的企業(yè)及展覽項目，在展位確認(rèn)后登錄http：//申報資金支持項目計劃。 (6) 辦理護(hù)照和簽證。企業(yè)參展人員出國可以持因私護(hù)照或因公護(hù)照辦理相關(guān)手續(xù)。 因私護(hù)照和簽證的辦理：參展人員自行到戶籍所在地出入境管理部門辦理因私護(hù)照，憑因私護(hù)照、國外展會主辦方邀請函及其他所需材料，通過展會主辦方服務(wù)機(jī)構(gòu)統(tǒng)一提交簽證申請，或者自行到展會所在國駐華領(lǐng)事館申辦簽證。, 因公護(hù)照和簽證的辦理：展會審批部門向參展企業(yè)下達(dá)出國任務(wù)批件及出國任務(wù)通知書，企業(yè)上報上級主管部門，由上級主管部門審批后向省政府提交出國任務(wù)申報表，省政府批準(zhǔn)后下達(dá)出國任務(wù)確認(rèn)件，企業(yè)上級主管部門憑此件辦理出國政審，企業(yè)人員通過政審后由省外事辦頒發(fā)因公護(hù)照。因公簽證由省外事辦代辦。 (7) 備展。企業(yè)在出展前應(yīng)在服務(wù)部門的指導(dǎo)下進(jìn)行相關(guān)的展覽籌備工作，并隨時與服務(wù)部門保持密切聯(lián)系，確保出展工作順利進(jìn)行。 根據(jù)目標(biāo)市場設(shè)計一批符合要求的產(chǎn)品包裝，且遵守專利法規(guī)。 制定展臺設(shè)計方案，突出企業(yè)形象和產(chǎn)品。 準(zhǔn)備產(chǎn)品樣品和宣傳手冊，規(guī)劃現(xiàn)場宣傳活動。 與客戶聯(lián)系并發(fā)出參觀邀請。充分利用主辦方的會刊及商貿(mào)配對等服務(wù)。 根據(jù)服務(wù)部門的要求，提交展品報關(guān)清冊，按時組織發(fā)運(yùn)展品到主辦方指定的地點(diǎn)，由主辦方統(tǒng)一發(fā)運(yùn)到展出地。 (8) 出展。參展人員和展品按照指定日期到位，按時布展。 (9) 總結(jié)。參展人員回國后一個月內(nèi)，向服務(wù)部門提交出展總結(jié)材料。 (10) 申請資金撥付。出展計劃獲得中小企業(yè)開拓國際市場資金支持的企業(yè)，填寫資金撥付申請表格，備齊相關(guān)材料，申請資金撥付。,三、申請進(jìn)出口經(jīng)營資格的程序及資料準(zhǔn)備 1. 申請進(jìn)出口經(jīng)營資格的程序 (1) 申領(lǐng)對外貿(mào)易經(jīng)營者備案登記表(以下簡稱登記表)。 (2) 填寫登記表。同時認(rèn)真閱讀登記表背面的條款，并由企業(yè)法定代表人或個體工商負(fù)責(zé)人簽字、蓋章。 (3) 向備案登記機(jī)關(guān)提交相關(guān)備案登記材料。 (4) 備案登記機(jī)關(guān)自收到對外貿(mào)易經(jīng)營者提交的上述材料之日起5天內(nèi)辦理備案登記手續(xù)，在登記表上加蓋備案登記印章。同時完整、準(zhǔn)確地記錄和保存對外貿(mào)易經(jīng)營者的備案登記信息和登記材料，依法建立備案登記檔案。 (5) 對外貿(mào)易經(jīng)營者應(yīng)憑加蓋備案登記印章的登記表在30天內(nèi)到當(dāng)?shù)睾ｊP(guān)、檢驗檢疫、外匯、稅務(wù)等部門辦理開展對外貿(mào)易業(yè)務(wù)所需的有關(guān)手續(xù)，逾期未辦理的，登記表自動失效。 2. 申請進(jìn)出口經(jīng)營資格須申報的主要材料 (1) 按要求填寫的對外貿(mào)易經(jīng)營者備案登記表。 (2) 營業(yè)執(zhí)照復(fù)印件。 (3) 組織機(jī)構(gòu)代碼證書復(fù)印件。,(4) 對外貿(mào)易經(jīng)營者為外商投資企業(yè)的，還應(yīng)提交外商投資企業(yè)批準(zhǔn)證書復(fù)印件。 (5) 依法辦理工商登記的個體工商戶(獨(dú)資經(jīng)營者)，須提交合法公證機(jī)構(gòu)出具的財產(chǎn)公證證明；依法辦理工商登記的外國(地區(qū))企業(yè)，須提交經(jīng)合法公證機(jī)構(gòu)出具的資金信用證明文件。 【注意】外貿(mào)企業(yè)除申請進(jìn)出口經(jīng)營資格外，還必須辦理海關(guān)登記注冊、出口退稅登記(備案)、出口收匯核銷登記和出口報檢登記。 四、如何參加外貿(mào)從業(yè)資格證書考試 1. 外銷員資格認(rèn)證考試 報名要求：具有高中或中專以上學(xué)歷(含大中專在校學(xué)生)均可報名參加。 報考及考試時間：報考時間一般在每年34月，考試時間一般在每年9月中上旬。每年一次全國統(tǒng)考。 2. 貨代員資格認(rèn)證考試 報名要求：具有高中以上學(xué)歷，正在從事和有志于從事國際貨運(yùn)代理業(yè)務(wù)的人員(含大中專在校學(xué)生)。 報考及考試時間：報考時間為每年68月，考試時間為10月上旬。每年一次全國統(tǒng)考。,3. 報關(guān)員資格認(rèn)證考試 報名要求：年滿18周歲，具有完全民事行為能力；具有大專及以上學(xué)歷。 報考及考試時間：報考時間為每年67月，考試時間為每年11月。 4. 報檢員資格認(rèn)證考試 報名要求：年滿18歲，有完全民事行為能力，具有高中或中專及以上學(xué)歷。 報考及考試時間：上半年為每年2月報考，4月考試；下半年為每年9月報考，11月考試。 5. 單證員資格認(rèn)證考試 報名要求：具有高中以上學(xué)歷并有志于從事國際商務(wù)單證工作的求職人員或在校學(xué)生。 報考及考試時間：報考時間為每年25月，考試時間為每年6月中旬。 6. 跟單員資格認(rèn)證考試 報名要求：具有高中(包括中專、技校和職校)學(xué)歷以上，且有志于從事外貿(mào)跟單工作的在職和求職人員以及在校生均可參加。 報考及考試時間：報考時間為69月，考試時間為每年11月。,7. 高級國際貿(mào)易業(yè)務(wù)員資格認(rèn)證考試 報名要求：具有大專、高職及以上學(xué)歷者；具備兩年以上國際貿(mào)易業(yè)務(wù)相關(guān)工作經(jīng)驗者；持有國際貿(mào)易業(yè)務(wù)員認(rèn)證證書者。具備以上任一條件者均可參加認(rèn)證考試， 報考及考試時間：每年兩次，當(dāng)年5月下旬一次，12月上旬一次。具