如家銷售政策培訓(xùn).ppt

如家酒店連鎖公司,如家銷售政策 by kitty 銷售部,content,part 1 銷售部工作簡述 part 2 市場定位 part 3 價格政策 part 4 中央渠道 part 5 開業(yè)銷售流程 part 6 營銷分析與計劃 part 7 銷售報表 part 8 銷售培訓(xùn),part 1 銷售部工作簡述,銷售部主要工作,銷售調(diào)研 制定房型，價格政策 編制年度銷售預(yù)算和考核指標(biāo) 建立和維護(hù)中央渠道銷售（800，嘉賓卡，互薦，中介） 各類銷售培訓(xùn) 制定和執(zhí)行促銷計劃 銷售數(shù)據(jù)統(tǒng)計分析,part 2 市場定位,如家客源細(xì)分定義,上門散客（walk-in）通過廣告宣傳，在無簽訂客房協(xié)議情況下，以門市價或前臺人員權(quán)限價入住的客人 。 協(xié)議散客通過銷售部、各店長助理銷售，與各企事業(yè)單位簽訂的不返傭的散客協(xié)議。按協(xié)議價格、提前預(yù)定入住的賓客。 中介散客散客入住價格中含有返傭底價的賓客。,如家客源細(xì)分定義,家賓卡會員通過如家800電話或直接到酒店預(yù)定或上門入住的家賓卡會員。 中央預(yù)訂通過如家800電話和網(wǎng)站預(yù)訂的客人。 其它1、不作為客房出租，有經(jīng)營收入的房間。2、公司內(nèi)部用房及免費房（無收入）。,如家客源細(xì)分定義,旅行團(tuán)隊通過旅行社預(yù)定、到目的地旅游、必須同來同走（同一時間入住、同一時間離店）、入住5間以上客房（含5間）的中外賓客。 會議團(tuán)隊通過公司、旅行社、個人、中介（含返傭底價）預(yù)定，參加展覽會、公司培訓(xùn)會、一天內(nèi)入住5間房以上、價格必須高于旅行團(tuán)隊的賓客。 長住連續(xù)入住3個月以上的賓客。,目標(biāo)客源,中小公司商務(wù)散客 國企事業(yè)單位辦事人員 大型企業(yè)及知名公司培訓(xùn)人員 小型私營企業(yè)主 會展散客及團(tuán)隊 境外背包旅行者 旅游休閑散客 本地休閑客人 ,目前的客源比例,理想的客源比例,討論,根據(jù)各店不同的市場環(huán)境進(jìn)行市場定位，并列舉根據(jù)該定位需采取的措施。,part 3 價格政策,2003年如家快捷酒店價格政策,房間類型,劃分標(biāo)準(zhǔn) 房間的面積和位置 房間內(nèi)配備的硬件設(shè)施 房間床位數(shù)和床的寬度,房間類型,標(biāo)準(zhǔn)房 雙床：一般為2張1.2米寬的小床 大床：一般為1張1.8米寬的大床（部分酒店為1.5米和1.35米寬） 單人房：1張1.2米或1.3米的小床 商務(wù)單人房：配備電腦的單人房 套房：比標(biāo)準(zhǔn)房多一間會客室，一般為1張1.8米寬的大床 其他,定價方法,千分之一法 八百分之一法 根據(jù)競爭來確定價格 需求定價法 成本核算法 可變成本固定成本+利潤銷售價格,定價需考慮的因素,時間及季節(jié)的不同 檔次和地區(qū)的不同 市場預(yù)測情況的掌握 客人在酒店停留的時間 多種方式推銷房間 重視分配渠道和中間商的作用 照顧與酒店由業(yè)務(wù)關(guān)系的政府機(jī)構(gòu)、社會團(tuán)體、企業(yè)單位及酒店同行 預(yù)定客房可實行優(yōu)惠價格 重視付款方式和時間,價格權(quán)限,按部門劃分 按職務(wù)劃分 按時間劃分 按出租率劃分,2003年如家快捷酒店價格政策,part 4 中央渠道,content,800 家賓卡 互薦 中介,800銷售平臺,home inn toll free: 8008203333 website: ctrip toll free: 8008206666 website: http:/ ,電話預(yù)訂,房態(tài)管理系統(tǒng),網(wǎng)上預(yù)訂,房態(tài)管理系統(tǒng),常見問題,推薦級別 保留房 滿房 noshow 房價倒掛,其他指標(biāo),平均每訂單間夜量 平均noshow率,影響預(yù)定量的因素,預(yù)訂員推薦 房態(tài)控制 酒店價格 酒店介紹 客戶評價,酒店位置 地區(qū)淡旺季 競爭酒店,如家家賓俱樂部 家賓卡介紹,推出家賓卡目的,培養(yǎng)如家自己的忠誠客戶 配合客戶忠誠度計劃的執(zhí)行 建立客戶數(shù)據(jù)庫 作為策略合作的載體 擴(kuò)大如家社會知名度 創(chuàng)收,家賓俱樂部會員卡等級,家賓普卡 享受門市價9.5折,免費獲得 家賓金卡 享受門市價9折,售價158元 家賓鉑金卡 享受門市價8折,售價1580元,家賓卡,獲取方式: 客人可在客房內(nèi)或前臺填寫表單,即可免費獲得家賓卡 會員享受待遇: 如家酒店連鎖優(yōu)先預(yù)定 享受積分獎勵 享受會員價優(yōu)惠 定期的最新如家資訊,家賓金卡,獲取方式: 家賓卡會員積分達(dá)到5000分,可選擇升級為金卡會員,升級后原積分清零; 客人或會員在酒店前臺或代理處購買 會員享受待遇: 如家酒店連鎖優(yōu)先預(yù)定 享受超積分20%獎勵 享受門市價9折優(yōu)惠 延遲退房至1:00pm 定期的最新如家資訊,家賓鉑金卡,獲取方式: 家賓卡或家賓金卡會員積分達(dá)到15000分,可選擇升級為鉑金卡會員,升級后原積分清零; 客人或會員在酒店前臺或代理處購買 會員享受待遇: 免費早餐 3間標(biāo)房免費,5間套房升級 如家酒店連鎖優(yōu)先預(yù)定 享受超積分50%獎勵 享受門市價8折優(yōu)惠 延遲退房至3:00pm 全程如家vip待遇 定期的最新如家資訊,家賓俱樂部會員卡使用方法,會員登陸公司網(wǎng)站通過卡號登陸網(wǎng)上預(yù)定系統(tǒng),進(jìn)行網(wǎng)上預(yù)定 會員撥打公司免費服務(wù)熱線 800-820-3333或撥出卡號進(jìn)行預(yù)定,預(yù)定時,入住時,會員請主動出示會員卡和身份證,前臺服務(wù)人員核對證件、卡號和預(yù)定通知單,確保持卡本人入住,查詢時,撥打公司免費服務(wù)熱線 800-820-3333或撥出卡號查詢積分,會員卡管理辦法,市場部,銷售部,財務(wù)部,直營店,技術(shù)部,客服部,負(fù)責(zé)家賓卡及 相關(guān)宣傳品設(shè) 計和宣傳工作,負(fù)責(zé)相關(guān)收入 的匯總和采購 庫存等工作,負(fù)責(zé)客戶積分 查詢、獎品 發(fā)放、會員 信息管理 等工作,家賓卡的銷 售和使用 終端,負(fù)責(zé)家賓卡的 客戶數(shù)據(jù)庫的 建立和維護(hù),家賓卡的最高管理部門,對家賓卡進(jìn)行全面的管理,互薦,直營店,聯(lián)盟店,直營店,聯(lián)合協(xié)議,中央預(yù)定,中央預(yù)定,中央預(yù)定,傭金結(jié)算,中介,ctrip 與銷售部統(tǒng)一簽約（中介名錄） 與酒店單獨簽約（本地中介及銷售部未簽） 簽約注意事項 價格統(tǒng)一 傭金統(tǒng)一 返傭扣稅 一般無階梯,part 5 開業(yè)銷售流程,工作進(jìn)度表,part 6 營銷分析與計劃,method,swot分析 strength優(yōu)勢 weakness弱勢 opportunity機(jī)會 threaten威脅,周邊市場情況,商場、便利店 辦公商務(wù)樓 休閑娛樂場所（2公里范圍內(nèi)） 大型餐飲場所 生活配套設(shè)施（銀行、醫(yī)院、學(xué)校） 臨近交通 周邊景區(qū)景點,competition 競爭,了解企業(yè)的競爭者 了解他們的產(chǎn)品 了解他們的價格 了解他們的分配渠道 了解他們的銷售策略 了解他們的推銷術(shù) 了解他們的廣告方式及策略 了解他們公共關(guān)系的狀況,競爭對手情況,同類酒店名稱 酒店星級 所處地理位置 酒店業(yè)主及管理方背景 門市價等各類價格 出租率 主要客源市場 促銷手段 ,swot分析,s 優(yōu)勢：如飯店優(yōu)良的組織機(jī)構(gòu)以及現(xiàn)代化經(jīng)營思想、優(yōu)秀的飯店文化及雄厚的飯店資源。 w 劣勢：不利于飯店營銷活動開展的內(nèi)部因素，如混亂的管理制度等。 o 機(jī)會：有利于飯店開拓市場，有效地開展?fàn)I銷活動的飯店外部環(huán)境因素。 t 威脅：不利于飯店開展?fàn)I銷活動的外部環(huán)境因素。,房型定價,客房數(shù)量 客房類型 標(biāo)準(zhǔn)房、大床房、單人間、套房 銷售價格 門市價、協(xié)議價、團(tuán)隊價、中介價、長住價 產(chǎn)品特色,銷售步驟,部分酒店銷售步驟摘抄 深入了解周邊客源市場 制定企業(yè)銷售手冊 對酒店骨干進(jìn)行銷售培訓(xùn) 對酒店員工進(jìn)行促銷培訓(xùn) 加強(qiáng)企業(yè)管理，實現(xiàn)全過程的質(zhì)量控制 審視度勢，堅持創(chuàng)新 討論：有一如家酒店新開業(yè)，你會制定哪些銷售步驟，請按順序排列。,part 7 銷售報表,各類報表格式,重要指標(biāo),revpar 回頭率,part 8 銷售培訓(xùn),現(xiàn)行的直營店銷售培訓(xùn),店長助理會2周一次定時召開，對房態(tài)控制，客源比例調(diào)整，投訴處理等銷售技巧進(jìn)行培訓(xùn) 開業(yè)銷售培訓(xùn)（銷售理念，如家政策，統(tǒng)計報表） 中央預(yù)定操作培訓(xùn) 家賓俱樂部操作培訓(xùn) 參加對象：銷售經(jīng)理，前臺員工,營銷人員需具備的素質(zhì),善于從賓館角度去考慮問題 勇于進(jìn)取,不屈不撓,同時還具備市場、飯店產(chǎn)品、競爭等多方面的知識和技能,對本飯店的產(chǎn)品及其狀況了如指掌,銷售人員的結(jié)構(gòu)與分工,如何將銷售人員組織起來,安排任務(wù),提高銷售隊伍的工作效率. 地區(qū)型組織分工 經(jīng)營項目組織分工 客戶型組織分工,營銷目標(biāo),發(fā)現(xiàn)并培養(yǎng)新客戶 將飯店產(chǎn)品等營銷信息傳遞給客戶 推銷產(chǎn)品 為客戶提供服務(wù) 進(jìn)行市場調(diào)研,搜集客源市場、競爭等情報,計劃中的銷售培訓(xùn)內(nèi)容,飯店情況,包括本飯店歷史、組織結(jié)構(gòu)、經(jīng)營戰(zhàn)略等 飯店產(chǎn)品知識 市場情況