如何去做好一份電話銷售.ppt

網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品,客戶心理與 電話銷售技巧,完成課程后，你應(yīng)該能學(xué)習(xí)怎樣,了解客戶心理及分析方法 掌握有效的電話溝通技巧 有效處理電話異議 有系統(tǒng)的跟進(jìn)客戶,課程內(nèi)容,有效電話流程 AIDA銷售技巧 怎樣開始第一句話 LSCPA異議處理技巧 怎樣完結(jié)一個(gè)電話對(duì)話 客戶跟進(jìn) 角色扮演,異議處理 (將異議變?yōu)闄C(jī)會(huì) ),銷售循環(huán),Your Roles & Responsibilities in Telephone Selling,?,?,最佳銷售時(shí)機(jī)?,最佳銷售時(shí)機(jī),當(dāng)客戶 .,踏入公司,爭(zhēng)取機(jī)會(huì)和客戶面談,客戶心理分析,大部份客戶在電話內(nèi)容中都不說(shuō)真話 客戶需要感到自己被尊重 客戶的需求被重視,AIDA銷售技巧,Attention 引發(fā)注意 Interest 提起興趣 Desire 提升欲望 Action 建議行動(dòng),A I D A,作出充分的準(zhǔn)備才開始打電話,?怎樣開始 ?,怎樣開始第一句話,準(zhǔn)備好紙和筆 準(zhǔn)備好禮貌用語(yǔ) 準(zhǔn)備好講述內(nèi)容(草稿) 準(zhǔn)備好微笑的聲音 準(zhǔn)備好簡(jiǎn)單客戶資料,電話手稿(一),引發(fā)興趣的電話手稿,您好，我是 公司的某某。請(qǐng)問(wèn)你們經(jīng)理在嗎？我們公司為了推動(dòng)國(guó)內(nèi)電子商務(wù)的進(jìn)程，正在舉辦面向各企業(yè)的電腦操作、互聯(lián)網(wǎng)知識(shí)和電子商務(wù)的培訓(xùn)，想邀請(qǐng)您(貴公司)參加。,您好，我是 公司。請(qǐng)問(wèn)您們經(jīng)理在嗎？我們正在對(duì)各企業(yè)進(jìn)行“電子商務(wù)中國(guó)企業(yè)發(fā)展的機(jī)遇和挑戰(zhàn)”的調(diào)查，同時(shí)會(huì)針對(duì)貴公司的調(diào)查結(jié)果提供相應(yīng)的解決方案。,引發(fā)興趣的電話手稿,電話手稿(二),抓緊機(jī)會(huì),當(dāng)異議出現(xiàn),沒(méi)有需要 沒(méi)有時(shí)間 沒(méi)有信心 并不急迫 不明白產(chǎn)品對(duì)公司的幫助,怎樣將異議變?yōu)闄C(jī)會(huì),LSCPA異議處理技巧,Listen 細(xì)心聆聽 Share 分享感受 Clarify 澄清異議 Present 提出方案 Ask for Action 要求行動(dòng),L S C P A,LSCPA運(yùn)用例子,完結(jié)一個(gè)電話對(duì)話,約會(huì),電話注意事項(xiàng),建立客戶對(duì)你的信心 幫助客戶了解他們的需求 簡(jiǎn)化你的對(duì)話內(nèi)容 強(qiáng)調(diào)客戶的利益 保持禮貌,角色扮演,給予反饋?lái)憫?yīng),客觀及正面字眼 詳細(xì) 先說(shuō)出優(yōu)點(diǎn) 給予改善建議,電話的跟進(jìn),對(duì)客戶的跟進(jìn) 對(duì)自己的跟進(jìn),電話的跟進(jìn),換位思考,站在客戶的立場(chǎng)考慮問(wèn)題，將心比心。 目的：建立客戶信心，讓他覺(jué)得我們公司是以客戶為中心,您好，我是 公司的某某。請(qǐng)問(wèn)是張總嗎？明天下午4點(diǎn)鐘我們公司有一堂“電子商務(wù)降低企業(yè)成本”培訓(xùn)，很多企業(yè)已報(bào)了名，很希望您能過(guò)來(lái)參加，我現(xiàn)在幫您預(yù)定位置好嗎？,電話的跟進(jìn),簡(jiǎn)單化處理,拉近與客戶的關(guān)系，不一定每次通話都要談業(yè)務(wù)。 目的：讓客戶感覺(jué)我們是關(guān)心企業(yè)而非單單的找好處,電話的跟進(jìn),尋找客戶拜訪理由,您好，我是 公司。請(qǐng)問(wèn)你們經(jīng)理在嗎？您曾經(jīng)要求我給您一份電子商務(wù)和網(wǎng)站建設(shè)的資料，正好我明天下午在貴公司附近辦事，我順道把資料送過(guò)去并同時(shí)拜訪您，您說(shuō)下午三點(diǎn)還是五點(diǎn)比較方便？,電話的跟進(jìn),多謝各位 積極參與 !,客戶心理 分析,1、 知己知彼,我們的產(chǎn)品對(duì)用戶的貢獻(xiàn)是什么？,那些群體可能最需要我們的產(chǎn)品？,有網(wǎng)站的 沒(méi)網(wǎng)站的 有其他網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品的 沒(méi)其他網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品的,了解客戶，引入需求,客戶的基本狀況 客戶的可能需求 客戶消費(fèi)心態(tài) 選擇引導(dǎo)需求方式 果斷出擊,1、 客戶心理類型 及銷售對(duì)策,客戶心理類型及銷售對(duì)策,主導(dǎo)型（了解自身需求和產(chǎn)品性能，購(gòu)買欲望強(qiáng)烈） 引導(dǎo)型