111項目實戰(zhàn)手冊（雅客營銷專員版）.doc

雅客食品111項目實戰(zhàn)手冊 前 言該手冊為第一版，旨在覆蓋雅客食品分銷系統(tǒng)最全面、最新的分銷聯(lián)合體銷售運作策略。該手冊適用于分銷渠道。所有提及到的運作方法與最新的政策是相一致的, 它包括:1. 2004年度經(jīng)銷合同書；2. 2004年度經(jīng)銷合同書（分銷聯(lián)合）補充協(xié)議；3. 2004年度經(jīng)銷合同書沖流貨管理補充協(xié)議；4. 2004年度經(jīng)銷合同書（團隊廉潔）補充協(xié)議；5. 2004年度111項目協(xié)議。計劃于2004年9月再次更新此111項目實戰(zhàn)手冊。正在進行的新的程序和運作步驟將以單獨的文件單行本形式與所有公司營銷人員溝通。歡迎提出任何有關(guān)于該手冊的意見和要求。請將您的意見與要求直接告知雅客食品公司銷售管理部。銷售管理部聯(lián)系方式電話傳真e-mail: 該手冊將實行嚴(yán)密的發(fā)放編號登記和回收制度。任何參與111項目運作的營銷專員，均在接受111項目培訓(xùn)之前分發(fā)到一本自己親自簽領(lǐng)的111項目實戰(zhàn)手冊（營銷專員版第一版）。敬請妥善使用、保管該實戰(zhàn)手冊，確保正當(dāng)使用、慎重保密，避免被他人復(fù)印、抄襲、借用和偷盜，在因任何原因調(diào)離目前111項目崗位或離開雅客公司時均需完整退還該手冊。若違反以上規(guī)定，雅客公司有權(quán)做出包括扣發(fā)當(dāng)月工資、當(dāng)季獎金和當(dāng)年獎金在內(nèi)的相應(yīng)處罰！ 內(nèi)容簡介1. 什么是111項目？u 111項目是分銷聯(lián)合計劃的簡稱，由于分銷聯(lián)合計劃在實施過程中營銷專員主要圍繞“1個中心”，運用“一個固定行程計劃、1張聯(lián)銷商巡訪卡”具體開展工作，為便于理解，故簡稱“111項目”；2. 本111項目實戰(zhàn)手冊為營銷專員版，在內(nèi)容設(shè)計上涵蓋了雅客食品營銷專員運作111項目的各個方面。3. 在實際開展111項目時的情形，可簡單歸納如下：選合適的分銷聯(lián)合體成員，做簡單而固定的事情！即：雅客公司和核心經(jīng)銷商在一個縣區(qū)級區(qū)域選擇一名聯(lián)銷商，對所在區(qū)域全面分銷！雅客公司為每位核心經(jīng)銷商配備一名營銷專員，直接推動和配合分銷聯(lián)合開展！營銷專員依托一個巡訪模式、一個計劃、一張卡，對地級區(qū)域所有聯(lián)銷商開展區(qū)域巡訪！4. 因此，實施111項目的核心內(nèi)容就是“一個中心，一個計劃，一張卡”：一個中心 以獨家聯(lián)銷商為中心，縣區(qū)級區(qū)域唯一分銷、時間界定、政策保障和專業(yè)支持一個計劃 固定行程計劃一張卡 聯(lián)銷商巡訪卡5. 由于營銷專員在111項目實施過程中承擔(dān)一線執(zhí)行的職責(zé)，他（她）必須熟悉111項目運作的全過程，并對相關(guān)表單的填寫和管理標(biāo)準(zhǔn)的執(zhí)行熟練掌握，才能更好的為各聯(lián)銷商提供各種有價值的服務(wù)，從而提升雅客的分銷聯(lián)合執(zhí)行效果，保證111項目真正落實到位！執(zhí)行到位！ 111項目總動員雅客戰(zhàn)斗團隊的每位成員：歡迎你們參與111項目建設(shè)的宏偉使命！111項目的運作，關(guān)系到雅客能否迅速提升分銷渠道競爭優(yōu)勢，更上一層樓！你們肩負(fù)著雅客111項目神圣而崇高的探索者使命，承載著雅客111項目開路先鋒的角色，執(zhí)行著雅客111項目市場第一線繁重而艱巨的111項目任務(wù)，雅客為你們感到驕傲！行為決定習(xí)慣，習(xí)慣決定性格，性格決定命運！111項目的運作，就是要改變你們以往的銷售行為習(xí)慣。欲改變命運，先改變習(xí)慣！分銷無止境！能夠與時俱進、不斷超越自身的人，他的發(fā)展同樣無止境！讓我們?yōu)檠趴秃炔?！讓我們?yōu)檠趴?11項目喝彩！讓我們?yōu)樽约汉炔剩。惪偤灻?004年春天目 錄前言 1內(nèi)容簡介 2111項目總動員 31 111項目背景71.1 雅客食品營銷戰(zhàn)略 71.2 中國流通體系結(jié)構(gòu) 71.3 經(jīng)銷商運作模式 71.4 區(qū)域市場運作模式 81.5 沖流貨控制與價格管理 92 111項目模式 102.1 定義102.2 運作思想102.3 操作要點102.4 區(qū)域巡訪模式113 111項目建設(shè)關(guān)鍵點123.1 產(chǎn)品價格體系設(shè)計123.2 沖流貨管理措施123.3 限制批發(fā)市場供貨政策134 111項目p-d-c-a循環(huán) 145 111項目實施步驟計劃階段 155.1 收集信息 165.2 與核心經(jīng)銷商、聯(lián)銷商溝通 195.3 參加111項目培訓(xùn) 225.4 參加三方111項目會議 245.5 分解銷售任務(wù)指標(biāo) 255.6 確定固定行程計劃 275.7 建立和完善分銷網(wǎng)點資料卡 305.8 確定區(qū)域巡訪周期 335.9 分配區(qū)域巡訪時間 356 111項目實施步驟執(zhí)行階段 376.1 區(qū)域巡訪報到及出發(fā)準(zhǔn)備 386.2 區(qū)域巡訪管理pop 396.3 區(qū)域巡訪陳列理貨406.4 區(qū)域巡訪檢查進銷存426.5 區(qū)域巡訪填寫巡訪卡446.6 區(qū)域巡訪建議銷售訂單476.7 區(qū)域巡訪協(xié)同拜訪分銷網(wǎng)點496.8 區(qū)域巡訪返回交單506.9 指導(dǎo)核心經(jīng)銷商送貨517 111項目實施步驟檢討階段547.1 填寫銷售報表557.2 處理銷售信息568 111項目實施步驟處理階段 588.1 調(diào)整111項目銷售目標(biāo)598.2 改進111項目執(zhí)行效率608.3 改進111項目溝通效果618.4 了解核心經(jīng)銷商、聯(lián)銷商培訓(xùn)需求638.5 改進111項目執(zhí)行能力659 營銷專員工作職責(zé)、內(nèi)容、成果示意表67-7010 111項目推進培訓(xùn)、考評與獎勵7010.1 培訓(xùn)核心經(jīng)銷商、聯(lián)銷商7010.2 獎勵核心經(jīng)銷商、聯(lián)銷商111項目成效7210.3 營銷專員111項目績效考評標(biāo)準(zhǔn)7310.4 獎勵營銷專員111項目成效7711 附錄 79 11.1 福建雅客2004年度經(jīng)銷合同書 7911.2 福建雅客2004年度經(jīng)銷合同書（分銷聯(lián)合）補充協(xié)議 8011.3 福建雅客2004年度經(jīng)銷合同書沖流貨管理補充協(xié)議 8111.4 福建雅客2004年度（團隊廉潔）附加協(xié)議 8211.5 福建雅客2004年度分銷聯(lián)合協(xié)議 8312 表格索引表1： 雅客食品111項目備選核心區(qū)域信息收集表17表2： 雅客食品111項目備選聯(lián)銷商信息收集表18表3： 雅客食品111項目核心經(jīng)銷商常見問題解答表20表4： 雅客食品111項目聯(lián)銷商常見問題解答表21表5： 雅客食品111項目聯(lián)銷商任務(wù)分解表27表6： 雅客食品111項目固定行程計劃29表7： 雅客食品111項目區(qū)域巡訪網(wǎng)點分類表31表8： 雅客食品111項目分銷客戶資料卡32表9： 雅客食品111項目終端門店資料卡32表10：雅客食品111項目區(qū)域巡訪周期表34表11：雅客食品111項目區(qū)域巡訪費用標(biāo)準(zhǔn)表34表12：雅客食品111項目區(qū)域巡訪時間分配表36表13：雅客食品111項目區(qū)域巡訪出發(fā)準(zhǔn)備表39表14：雅客食品111項目區(qū)域巡訪pop管理標(biāo)準(zhǔn)表 40表15：雅客食品111項目區(qū)域巡訪陳列理貨標(biāo)準(zhǔn)表42表16：雅客食品111項目區(qū)域巡訪進銷存計算公式表44表17：雅客食品111項目聯(lián)銷商巡訪卡46表18：雅客食品111項目分銷網(wǎng)點巡訪卡47表19：雅客食品111項目銷售訂單49表20：雅客食品111項目核心經(jīng)銷商送貨規(guī)劃表53表21：雅客食品111項目每月工作總結(jié)表56表22：雅客食品111項目案例分析表63表23：雅客食品111項目核心經(jīng)銷商、聯(lián)銷商培訓(xùn)需求調(diào)查表65表24：雅客食品111項目營銷專員培訓(xùn)需求調(diào)查表66表25：雅客食品111項目營銷專員工作職責(zé)、內(nèi)容、成果示意表 67-70表26：雅客食品111項目核心經(jīng)銷商、聯(lián)銷商培訓(xùn)計劃表71表27：雅客食品111項目推進獎勵評選標(biāo)準(zhǔn)表73表28：雅客食品111項目營銷專員績效考評kpi指標(biāo) 75表29：雅客食品111項目營銷專員績效考評內(nèi)容（巡訪卡執(zhí)行）75表30：雅客食品111項目營銷專員績效考評內(nèi)容（pop執(zhí)行） 76表31：雅客食品111項目營銷專員績效考評內(nèi)容（陳列執(zhí)行）76表32：雅客食品111項目營銷專員績效考評內(nèi)容（分銷客戶鋪貨率）76表33：雅客食品111項目營銷專員績效考評獎金浮動比例表761 111項目背景1.1 雅客食品營銷戰(zhàn)略1.1.1 圍繞2004年度雅客食品公司“騰龍計劃”的順利實施，111項目的運作將提供堅實而有效的分銷網(wǎng)絡(luò)支持和資源配合。1.2 中國流通體系結(jié)構(gòu)1.2.1 現(xiàn)狀l 傳統(tǒng)的批發(fā)體系非常繁雜，貨物流向雜亂、無序、交錯，影響了廠家對分銷體系的有效掌控；l 分銷渠道成員忠誠度差，價差空間驅(qū)使，短期利益導(dǎo)向；l 分銷渠道層級和價格體系混亂，沖流貨現(xiàn)象猖獗。1.2.2 出路l 必須跳出傳統(tǒng)粗放的批發(fā)體系，對批發(fā)渠道有效引導(dǎo)、改造和利用；l 以111項目的建設(shè)為基礎(chǔ)，主動攔截批發(fā)市場，將當(dāng)?shù)厥袌鲎黾?xì)做透；l 以111項目打造為契機，再造具有全新內(nèi)涵的經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)。1.3 經(jīng)銷商運作模式1.3.1 現(xiàn)狀l 現(xiàn)有經(jīng)銷商的分銷模式本質(zhì)上是送貨模式，更多的是依靠已有的人際關(guān)系和利益空間；l 經(jīng)銷商盡管有提升經(jīng)營能力的愿望，但缺乏實現(xiàn)的足夠信心和實施的相關(guān)技能。接受電話要貨按單送貨到戶順路選點鋪貨1、經(jīng)銷商業(yè)務(wù)員在送貨的同時，會向縣城內(nèi)的批發(fā)商大戶進行鋪貨，但對于要貨量小的批發(fā)商則不愿多花時間鋪貨2、經(jīng)銷商每次送貨的產(chǎn)品很多，碰上批發(fā)商拒絕的產(chǎn)品，不會多花時間進行說服溝通1、每天向下級批發(fā)商或零售商按照要貨單送貨2、每天必須把下級批發(fā)商或零售商要的貨全部送完3、每天可能要跑2-3個縣及鄉(xiāng)鎮(zhèn)，停留在每個批發(fā)商或零售商的時間有限4、經(jīng)銷商對業(yè)務(wù)員的要求是銷量，每天都要盡量多賣貨1、每天接受下級批發(fā)商和零售商的電話要貨2、根據(jù)客戶的訂單配貨圖：雅客食品111項目經(jīng)銷商運作模式圖1.3.2 出路l 經(jīng)銷商在整個分銷渠道驅(qū)動力上較為被動，必須由廠家加以推動；l 廠家在區(qū)域運作模式方面的指導(dǎo)和支持可以促使經(jīng)銷商運作模式的迅速改變；l 經(jīng)銷商運作模式的改變有助于廠家對于區(qū)域市場的深度開發(fā)、系統(tǒng)掌控。1.4 區(qū)域市場運作模式1.4.1 現(xiàn)狀l 目前廠家對于區(qū)域市場運作模式陷入誤區(qū)，不同渠道成員之間職責(zé)分工不明確；l 或放任自流，聽?wèi){區(qū)域分銷渠道成員呼風(fēng)喚雨；l 或重兵投入，妄圖控制乃至擁有分銷渠道終端；l 對于區(qū)域市場精耕細(xì)作的程度難以有效把握。1.4.2 出路l 區(qū)域市場精耕細(xì)作不僅是廠家的要求,也是區(qū)域分銷渠道成員的要求；l 通過廠家與區(qū)域分銷渠道成員的共同努力與投入,分銷成本和分銷效率顯著提高,從而構(gòu)筑各方的分銷渠道競爭力；l 以區(qū)域市場精耕細(xì)作為契機，構(gòu)造強有力的廠商戰(zhàn)略聯(lián)盟，可最大程度抵御風(fēng)險。1.5 沖流貨控制與價格管理1.5.1 現(xiàn)狀l 目前價格體系普遍混亂，沖流貨監(jiān)管力度薄弱；l 價格體系的混亂直接引發(fā)沖流貨的隱患；l 沖流貨的盛行進一步摧垮價格體系。1.5.2 出路l 價格管理是111項目的關(guān)鍵；l 沖流貨是111項目的最大威脅；l 順價銷售是保證整個111項目正常運轉(zhuǎn)的基礎(chǔ)；l 嚴(yán)格沖流貨監(jiān)管力度是保障111項目運作的核心。2 111項目模式2.1 定義2.1.1 分銷：某個品牌或規(guī)格經(jīng)常性地被更普遍廣泛地貯備、并能被消費者買到。2.1.2 分銷體系：某個品牌或規(guī)格在被消費者買到之前所經(jīng)歷的、符合企業(yè)渠道發(fā)展要求的所有流通中轉(zhuǎn)環(huán)節(jié)。2.1.3 111項目：系指在規(guī)定的區(qū)域內(nèi)，通過一套符合雅客公司的規(guī)范化分銷管理體系，建立與核心經(jīng)銷商、聯(lián)銷商的聯(lián)盟協(xié)作關(guān)系，對整個分銷體系的下游分銷成員提供細(xì)致、深入的專業(yè)服務(wù)。2.1.4 111項目：分銷聯(lián)合體系的簡稱，指雅客公司協(xié)同核心地級區(qū)域核心經(jīng)銷商及其核心縣級市場（含地級城市市區(qū)各區(qū)域）聯(lián)銷商三方建立的相對穩(wěn)固的渠道網(wǎng)絡(luò)聯(lián)盟關(guān)系。2.1.5 經(jīng)銷商：與雅客食品簽訂年度經(jīng)銷協(xié)議的當(dāng)?shù)胤咒N網(wǎng)絡(luò)成員。2.1.6 核心經(jīng)銷商：在雅客食品組建111項目的過程中，與雅客食品簽訂年度經(jīng)銷協(xié)議的、屬于雅客食品核心區(qū)域市場的當(dāng)?shù)胤咒N網(wǎng)絡(luò)成員。2.1.7 聯(lián)銷商：指與廠家和經(jīng)銷商建立合作聯(lián)盟關(guān)系、直接接受廠家或者經(jīng)銷商管理、具有特殊約定交易形式的渠道成員，其享有區(qū)域劃分、時間界定、政策保障和專業(yè)支持的權(quán)益。l 在雅客公司內(nèi)，聯(lián)銷商特指在地級市場市區(qū)各區(qū)域、城郊或縣級區(qū)域市場，與雅客公司和當(dāng)?shù)貐^(qū)域經(jīng)銷商簽訂分銷聯(lián)合協(xié)議的區(qū)域獨家分銷渠道成員；l 聯(lián)銷商需要建立健全的銷售組織來協(xié)助核心經(jīng)銷商掌控下級分銷網(wǎng)絡(luò)，保障下游分銷網(wǎng)絡(luò)按照雅客公司的意圖來開發(fā)市場，提高零售市場的鋪貨率。2.1.8 批發(fā)商：在雅客公司組建111項目的過程中，直接與雅客公司和核心經(jīng)銷商確定的聯(lián)銷商發(fā)生業(yè)務(wù)關(guān)系、主要向下游網(wǎng)絡(luò)分銷的當(dāng)?shù)胤咒N網(wǎng)絡(luò)成員。2.2 運作思想2.2.1 提煉出核心區(qū)域市場，配置合理資源，全力開展111項目。2.2.2 從核心區(qū)域市場中提煉出具體的聯(lián)銷商，定域、定人、定點、定期、定時、定線、定標(biāo)準(zhǔn)，全力構(gòu)建與核心經(jīng)銷商和聯(lián)銷商的密切聯(lián)盟關(guān)系，迅速提升核心區(qū)域市場的銷售業(yè)績。2.3 操作要點2.3.1 選擇最有潛力的經(jīng)銷商/聯(lián)銷商，結(jié)成戰(zhàn)略聯(lián)盟；2.3.2 控制帳齡，提高資金周轉(zhuǎn)速度；2.3.3 管好庫齡，保持合理的庫存結(jié)構(gòu)；2.3.4 規(guī)范銷售渠道，控制產(chǎn)品流向、流速和流量；2.3.5 協(xié)調(diào)統(tǒng)一價格，降低銷售重心；2.3.6 深入現(xiàn)場，提高回訪的數(shù)量與質(zhì)量；2.3.7 提高地縣級市場分銷覆蓋率，掃除分銷渠道銷售盲點；2.3.8 研究競爭對手，尋求市場機會，沖擊市場第一。2.4 區(qū)域巡訪模式2.4.1 定人：每個核心區(qū)域的業(yè)務(wù)人員相對穩(wěn)定；2.4.2 定域：每個業(yè)務(wù)人員的銷售區(qū)域相對穩(wěn)定；2.4.3 定線：每個業(yè)務(wù)人員的工作線路相對穩(wěn)定；2.4.4 定點：每個業(yè)務(wù)人員的銷售網(wǎng)點相對穩(wěn)定；2.4.5 定期：每個網(wǎng)點的訪問頻率相對穩(wěn)定；2.4.6 定時：每個網(wǎng)點的訪問時間相對穩(wěn)定；2.4.7 定標(biāo)準(zhǔn)：每個網(wǎng)點的巡訪作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)統(tǒng)一。3 111項目建設(shè)關(guān)鍵點3.1 產(chǎn)品價格體系設(shè)計3.1.1 意義l 111項目的建設(shè)，要求對目前區(qū)域市場混亂的價格體系進行有效管理，引導(dǎo)經(jīng)銷商及其下級分銷網(wǎng)絡(luò)追求相對穩(wěn)定的利潤空間；l 說服核心經(jīng)銷商看重長遠(yuǎn)發(fā)展、放棄當(dāng)前“蠅頭小利”、以眼前利潤犧牲換取以后長久發(fā)展的穩(wěn)固分銷網(wǎng)絡(luò)、與企業(yè)同榮辱共存亡將成為每位分銷人員所必須面對的頭等大事，將成為111項目推行的關(guān)鍵和要害所在；l 111項目的實施需要對于經(jīng)銷商和聯(lián)銷商基本經(jīng)營利潤的保證，由此要求對于產(chǎn)品價差空間重新設(shè)計，以便能夠滿足經(jīng)銷商和聯(lián)銷商、批發(fā)商等分銷層級的不同利益追求。3.1.2 對策l 理想的分銷產(chǎn)品價差設(shè)計，既要激勵各級分銷渠道成員順利實施、積極配合111項目，同時又要保證企業(yè)能夠有足夠費用空間支撐111項目的運作；l 產(chǎn)品價格體系的設(shè)計應(yīng)考慮產(chǎn)品特性，并非所有產(chǎn)品均適合于111項目運作；l 111項目建設(shè)初期只包括雅客食品v9和系列定量裝產(chǎn)品。3.2 沖流貨管理措施3.2.1 意義l 沖流貨是111項目建設(shè)和順利實施的根本大計和最大隱患；l 111項目的建設(shè)，對于價格管理提出更高要求；l 在111項目的不同區(qū)域之間、在實施111項目的區(qū)域和其他區(qū)域之間、在111項目區(qū)域內(nèi)部的不同聯(lián)銷商之間、在111項目區(qū)域內(nèi)部聯(lián)銷商和批發(fā)商之間，均有可能由于價差關(guān)系而產(chǎn)生沖流貨現(xiàn)象，進而侵蝕和摧毀111項目建設(shè)的根基；l 對于沖流貨現(xiàn)象難以嚴(yán)格管理、痛下殺手的企業(yè)，有效實施111項目的難度較大；3.2.2 對策l 雅客食品在2004年度大力強化沖流貨管理措施，將有效彌補以往存在的渠道管理和區(qū)域管理缺陷，保證111項目成員的合法權(quán)益和應(yīng)得利潤，包括： 強化銷售管理部的市場督導(dǎo)和管理職能； 增加銷售管理部銷售督導(dǎo)隊伍人員； 與所有經(jīng)銷客戶簽訂嚴(yán)格的沖流貨管理補充協(xié)議（參見附錄）。l 參考?xì)v史沖流貨記錄，對于沖流貨問題頻繁發(fā)生、影響巨大、后果嚴(yán)重的經(jīng)銷區(qū)域，暫不考慮實施111項目；l 對于不同經(jīng)銷區(qū)域交界地區(qū)，如屬于傳統(tǒng)物流半徑輻射區(qū)域，暫不考慮實施111項目。3.3 限制批發(fā)市場供貨政策3.3.1 意義l 傳統(tǒng)批發(fā)市場是111項目的嚴(yán)重制約；l 批發(fā)市場的自然流貨和惡意竄貨與111項目的建設(shè)意圖背道而馳；l 111項目的建設(shè)，是對傳統(tǒng)批發(fā)市場的有效攔截，促使各級分銷渠道成員橫向拓展當(dāng)?shù)胤咒N網(wǎng)絡(luò)，將自己的“責(zé)任田”做精做透；l 111項目發(fā)展壯大的過程與批發(fā)市場的日漸沒落處于此消彼長的博弈階段；l 限制向批發(fā)市場供貨，將加速傳統(tǒng)批發(fā)市場的有理念有思路的批發(fā)客戶向終端市場轉(zhuǎn)移；l 限制向批發(fā)市場供貨，不僅可以保障雅客現(xiàn)有經(jīng)銷客戶和111項目成員的利益，而且促進中國現(xiàn)有分銷市場的順利轉(zhuǎn)型和長遠(yuǎn)健康發(fā)展。3.3.2 對策l 雅客食品在2004年度將嚴(yán)格禁止經(jīng)銷商在各地的批發(fā)市場開發(fā)分銷客戶，具體包括： 浙江義烏； 山東臨沂； 沈陽五愛； 武漢漢正街； 石家莊南三條； 長沙高橋； 成都荷花池； 鄭州華中食品城、萬客來批發(fā)市場； 江西宏城大市場。4 111項目p-d-c-a循環(huán)計劃階段處理階段執(zhí)行階段1. 收集信息2. 與核心經(jīng)銷商、聯(lián)銷商溝通3. 參加111項目培訓(xùn)4. 參加三方111項目會議5. 分解銷售任務(wù)指標(biāo)6. 確定固定行程計劃7. 建立和完善分銷網(wǎng)點資料卡8. 確定區(qū)域巡訪周期9. 分配區(qū)域巡訪時間1. 填寫銷售報表2. 處理銷售信息檢討階段1. 區(qū)域巡訪報到及出發(fā)準(zhǔn)備2. 區(qū)域巡訪管理pop 3. 區(qū)域巡訪陳列理貨4. 區(qū)域巡訪檢查進銷存5. 區(qū)域巡訪填寫巡訪卡6. 區(qū)域巡訪建議銷售訂單7. 區(qū)域巡訪協(xié)同拜訪分銷網(wǎng)點8. 區(qū)域巡訪返回交單9. 區(qū)域巡訪指導(dǎo)核心經(jīng)銷商送貨1. 調(diào)整111項目銷售目標(biāo)2. 改進111項目執(zhí)行效果3. 改進111項目溝通效果4. 了解核心經(jīng)銷商、聯(lián)銷商培訓(xùn)需求5. 改進111項目執(zhí)行能力5 111項目實施步驟計劃階段凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢！首先做正確的事情！然后正確地做事！計劃階段5.1 收集信息 5.1.1 核心概念信息是行動的指南！磨刀不誤砍柴工！每個地級市最多不超過5個核心縣級區(qū)域！抓核心、抓重點，逐步發(fā)展、不斷深化！小處著手，以點帶面，樹立樣板，積累經(jīng)驗！需要你們?nèi)グl(fā)掘最適合、最值得去做的區(qū)域和聯(lián)銷商！ | 為什么要收集信息？5.1.2 工作要求 時間：花費最多2周的時間，對負(fù)責(zé)區(qū)域進行全面走訪。 內(nèi)容：工作內(nèi)容工作支持來源1. 測算縣級區(qū)域市場份額和市場容量與備選核心經(jīng)銷商和備選聯(lián)銷商溝通2. 計算縣級區(qū)域市場銷售額和年增長率與區(qū)域經(jīng)理、銷售管理部溝通3. 判斷縣級區(qū)域競爭程度和分銷渠道關(guān)系與備選核心經(jīng)銷商和備選聯(lián)銷商溝通4. 分析縣級區(qū)域流通業(yè)態(tài)現(xiàn)狀5. 填寫縣級區(qū)域111項目信息收集表并上報區(qū)域經(jīng)理與區(qū)域經(jīng)理溝通6. 統(tǒng)計備選聯(lián)銷商的分銷網(wǎng)絡(luò)覆蓋率、運輸工具數(shù)量、業(yè)務(wù)人員數(shù)量和經(jīng)營品種與備選核心經(jīng)銷商和備選聯(lián)銷商溝通7. 測算備選聯(lián)銷商經(jīng)營模式和管理模式的先進程度與備選核心經(jīng)銷商和備選聯(lián)銷商溝通8. 填寫備選聯(lián)銷商信息收集表并上報區(qū)域經(jīng)理與區(qū)域經(jīng)理溝通5.1.3 工作重點c 測算備選聯(lián)銷商經(jīng)營模式和管理模式的先進程度是本環(huán)節(jié)的工作重點，他的分銷意識和理念是運作111項目的基本動力！ 5.1.4 易出現(xiàn)問題 數(shù)據(jù)缺乏經(jīng)銷商或備選聯(lián)銷商都沒有相關(guān)數(shù)據(jù)，我該怎么辦？% 友情提示對備選聯(lián)銷商的考察，除了關(guān)注硬件，更主要是看其意識和理念是否與我們公司合拍共鳴！硬件可以積累，但意識在短期內(nèi)很難改變！ 數(shù)據(jù)誤導(dǎo)備選的核心經(jīng)銷商或備選聯(lián)銷商有意夸大或隱瞞相關(guān)數(shù)據(jù)，我該怎么辦？% 友情提示多方求證、實地查證，多訪問與其相關(guān)的人員，如同行、下屬、下級分銷網(wǎng)絡(luò)等，進行多層次、多角度的訪談，從而對其進行糾正彌補。5.1.5 操作工具 備選核心區(qū)域信息收集表表1：雅客食品111項目備選核心區(qū)域信息收集表省份： 地級區(qū)域： 省部經(jīng)理： 區(qū)域經(jīng)理： 填報日期： 序號備選核心區(qū)域銷售額（元）市場份額（%）年增長率（%）市場容量（元）競爭程度（5等評級）分銷渠道關(guān)系（5等評級）流通業(yè)態(tài)現(xiàn)狀（5等評級）123456789101112131415說明：1. 銷售額:該區(qū)域市場雅客食品所有經(jīng)銷商的年度或累計銷售回款合計總額,由銷售管理部提供；2. 市場份額:該區(qū)域市場雅客公司v9和美嚼銷售額分別占同類產(chǎn)品銷售總額中的比例,根據(jù)備選核心經(jīng)銷商和備選聯(lián)銷商提供的競爭品牌銷售數(shù)據(jù)進行測算；3. 年增長率:該區(qū)域市場雅客公司所有產(chǎn)品總體銷售額的年度增長率,由銷售管理部提供；4. 市場容量:該區(qū)域市場糖果行業(yè)的市場容量（金額）,根據(jù)備選核心經(jīng)銷商和備選聯(lián)銷商提供的競爭品牌銷售數(shù)據(jù)進行測算；5. 競爭程度:該區(qū)域市場競爭品牌進入數(shù)量的多少和費用投入的大小,根據(jù)備選核心經(jīng)銷商和備選聯(lián)銷商提供的信息和自己的觀察進行判斷，分別填寫“激烈”、“較激烈”、“一般”、“較不激烈”、“不激烈”；6. 分銷渠道關(guān)系:該區(qū)域市場所有渠道成員與雅客公司之間的關(guān)系緊密程度和良好程度,根據(jù)自己的分析進行判斷；分別填寫“緊密”、“較緊密”、“一般”、“較不緊密”、“不緊密”；7. 流通業(yè)態(tài)現(xiàn)狀:該區(qū)域市場所有大賣場、連鎖超市、便利店和百貨公司占據(jù)的快速消費品市場零售額,根據(jù)自己的分析、備選核心經(jīng)銷商和備選聯(lián)銷商提供的信息和當(dāng)?shù)叵嚓P(guān)零售統(tǒng)計數(shù)據(jù)進行判斷，分別填寫“發(fā)達”、“較發(fā)達”、“一般”、“較不發(fā)達”、“不發(fā)達”。 備選聯(lián)銷商信息收集表表2：雅客食品111項目備選聯(lián)銷商信息收集表省份： 地級區(qū)域： 區(qū)域經(jīng)理： 營銷專員： 填報日期： 序號備選聯(lián)銷商分銷網(wǎng)絡(luò)（%）運作模式（%）運輸工具（輛）業(yè)務(wù)人員（人）經(jīng)營模式（5等評級）經(jīng)營品種（%）1234567891011121314151617181920說明： 1. 分銷網(wǎng)絡(luò)覆蓋率: 該備選聯(lián)銷商在本區(qū)域內(nèi)覆蓋的分銷網(wǎng)點占據(jù)本區(qū)域內(nèi)所有分銷網(wǎng)點的比例,包括批發(fā)商和零售終端,由備選核心經(jīng)銷商和備選聯(lián)銷商提供；2. 運作模式先進程度:指聯(lián)銷商對下游分銷網(wǎng)絡(luò)送貨上門占據(jù)的比重,根據(jù)備選聯(lián)銷商提供的數(shù)據(jù)和營銷專員自身的分析進行測算；3. 運輸工具數(shù)量:用于上門配送的運輸工具,包括大貨車、小貨車、三輪車等,根據(jù)備選聯(lián)銷商提供的數(shù)據(jù)和營銷專員實地盤查進行統(tǒng)計；4. 業(yè)務(wù)人員數(shù)量: 用于區(qū)域巡訪的業(yè)務(wù)人員 ,根據(jù)備選聯(lián)銷商提供的數(shù)據(jù)和營銷專員實地盤查進行統(tǒng)計；5. 管理模式先進程度: 對于下游分銷網(wǎng)絡(luò)的庫存、信息掌握程度, 根據(jù)備選聯(lián)銷商提供的數(shù)據(jù)和營銷專員自身的分析進行測算，分別填寫“強”、“較強”、“一般”、“較弱”、“弱”。其中：a) “強” 掌握縣城和全部鄉(xiāng)鎮(zhèn)主要分銷網(wǎng)點的進銷存信息；b) “較強”掌握縣城和超過半數(shù)的鄉(xiāng)鎮(zhèn)主要分銷網(wǎng)點的進銷存信息；c) “一般”掌握縣城和部分鄉(xiāng)鎮(zhèn)主要分銷網(wǎng)點的進銷存信息；d) “較弱”掌握縣城超過半數(shù)的分銷網(wǎng)點的進銷存信息；e) “弱” 掌握縣城部分分銷網(wǎng)點的進銷存信息。6. 經(jīng)營品種: 備選聯(lián)銷商自身經(jīng)營食品占據(jù)整體營業(yè)額的比例, 根據(jù)備選聯(lián)銷商提供的數(shù)據(jù)和營銷專員實地盤查進行統(tǒng)計。5.2 與核心經(jīng)銷商、聯(lián)銷商溝通5.2.1 核心概念| 為什么要與核心經(jīng)銷商、聯(lián)銷商溝通？分銷聯(lián)合體的運作根基在于建立渠道戰(zhàn)略聯(lián)盟首先要保證核心經(jīng)銷商、聯(lián)銷商靠得??！核心經(jīng)銷商、聯(lián)銷商的理解與支持是111項目體成功一半的保障！了解核心經(jīng)銷商、聯(lián)銷商的關(guān)注點、利益點，從對方角度出發(fā)，設(shè)身處地，有效解除疑心，增強信心！知己知彼，百戰(zhàn)不殆！ 5.2.2 工作要求 時間：在信息收集階段，與備選核心經(jīng)銷商和備選聯(lián)銷商進行深層溝通，在111項目的運行階段持續(xù)進行。 內(nèi)容：工作內(nèi)容工作支持來源1. 協(xié)助省部經(jīng)理和區(qū)域經(jīng)理與備選核心經(jīng)銷商和備選聯(lián)銷商充分溝通，宣講111項目運作思路和方法與備選核心經(jīng)銷商和備選聯(lián)銷商溝通2. 不斷總結(jié)和充實與備選核心經(jīng)銷商和備選聯(lián)銷商溝通的各種技巧和常見問題解答，并于月底填寫案例分析表，上交區(qū)域經(jīng)理與區(qū)域經(jīng)理溝通5.2.3 工作重點c 對經(jīng)銷商和批發(fā)商的客情關(guān)系維護是本環(huán)節(jié)的工作重點。c 溝通是雙向的互動過程！c 只有“設(shè)身處地”、“將心比心”、“多為對方想一點”，才會取得理想的溝通效果！ 5.2.4 易出現(xiàn)問題 備選核心經(jīng)銷商信心不足，我該怎么辦？m 錦囊妙計強調(diào)三點：f 產(chǎn)品我們設(shè)計出了空間，可以支撐！f 沖流貨我們嚴(yán)管，可以保障！f 網(wǎng)絡(luò)我們派專人來建，可以做到位！ 備選聯(lián)銷商實力接近，我該怎么辦？% 友情提示實力接近的情況下，比較分銷意識和理念。實力強只是一個方面，意識理念是長遠(yuǎn)發(fā)展必須考慮的因素！5.2.5 操作工具 111項目談判策略1. 不要從雅客食品的角度想當(dāng)然地單方面一味灌輸，以核心經(jīng)銷商、聯(lián)銷商能夠理解的語言來溝通。2. 不要只是強調(diào)雅客食品可能或一定能夠為核心經(jīng)銷商帶來什么，而是想一想：作為經(jīng)銷商，他最頭疼的是什么？他最需要什么？ 3. 將心比心、設(shè)身處地，從四個方面著手，探究目前經(jīng)銷商最需要又最頭疼的問題： 牢固掌控的渠道網(wǎng)絡(luò) 穩(wěn)步提升的經(jīng)營能力 持久平穩(wěn)的利潤空間 不斷積累的品牌實力 核心經(jīng)銷商常見問題解答表表3：雅客食品111項目核心經(jīng)銷商常見問題解答表問題建議回答我本來賺的好好的，為什么要費人費力地瞎折騰？是啊，您現(xiàn)在做的真不錯，應(yīng)該能排到本地老大（或老二老三）的位置了，可真不容易！您也知道，現(xiàn)在是越做越累，今年賺得好，但以后呢？現(xiàn)在實施111項目是累了點，就是為了以后也還能賺得好好的我的分銷網(wǎng)絡(luò)本來挺好的，有什么必要實施111項目？是啊，您現(xiàn)在的分銷網(wǎng)絡(luò)是不錯，比起一般人是好多了，這是和您多年的努力分不開的，現(xiàn)在這些網(wǎng)絡(luò)可成為您的本錢了！當(dāng)然，我們實施111項目，是為了給您“補網(wǎng)”，就是把您現(xiàn)有的網(wǎng)絡(luò)補的更牢固、更堅實，您覺得呢你們廠家實施111項目，這分明不是要挖我們經(jīng)銷商的墻角嗎？您這樣講一點也不奇怪，已經(jīng)有很多經(jīng)銷商也提到這點。其實，即使我們雅客不實施111項目，我想您經(jīng)營的其它品牌的廠家也會要求您來強化分銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)。既然現(xiàn)在我們雅客公司的111項目有助于您建立穩(wěn)固的分銷網(wǎng)絡(luò)，您為什么不利用呢？畢竟穩(wěn)固的分銷網(wǎng)絡(luò)有助于加強您與廠家的談判實力啊，您覺得呢本來雅客產(chǎn)品利潤就不高，哪有價格空間來支持聯(lián)銷商？這話問的很好，已經(jīng)有很多經(jīng)銷商也提到這點。其實，我們雅客的產(chǎn)品利潤不算太高，因此現(xiàn)在要求您對聯(lián)銷商的統(tǒng)一出貨價低于對一般批發(fā)商的出貨價，肯定減少了您的目前利潤。有錢大家賺，當(dāng)前利潤是少了，長久發(fā)展的分銷網(wǎng)絡(luò)才能建立起來。我們相信隨著您分銷網(wǎng)絡(luò)的鞏固和強化，您的銷量會更加穩(wěn)定和增加，這樣可以對您當(dāng)前的利潤損失做出很好的彌補，您覺得呢我沒有能力對我的下級分銷網(wǎng)絡(luò)進行什么管理，他們能固定來我這里拿貨就不錯了，你讓我怎么辦 ？是啊，他們現(xiàn)在能固定到您這里拿貨，當(dāng)然不錯了?？磥砟鷮λ麄冞€是有不小的吸引力。但是，如果他們到別的地方拿貨，我想您可能也沒有辦法。我們雅客現(xiàn)在推行111項目，就是要幫助您來鞏固下級分銷網(wǎng)絡(luò)，幫您把您的客戶固定下來，讓他們真正成為您的真正客戶。您覺得呢當(dāng)?shù)貏e的批發(fā)商還找我來拿貨，怎么辦？是啊，這個問題確實會存在。畢竟，你們已經(jīng)做了多年生意，大家都是老朋友了。但現(xiàn)在，為了111項目的順利實施，您一定不能再給他們放貨，要他們?nèi)フ耶?dāng)?shù)氐穆?lián)銷商拿，價格還不是一樣嗎，要不就全亂套了。當(dāng)然，對批發(fā)商而言配貨方面可能是有點不方便。但是，您應(yīng)該有舍有得，要么失去一個市場，要么失去一個客戶！您認(rèn)為呢我下面有幾個批發(fā)商實力都差不多，該選哪個？這話問的很好，確實，手心手背都是肉啊。其實，選哪個當(dāng)然首先要看您和他的關(guān)系，還有一點就是他的經(jīng)營理念是不是和您合拍？是不是和我們雅客公司合拍，愿不愿意去主動做市場，掌握分銷網(wǎng)絡(luò)資源。好歹我們之間要結(jié)成渠道戰(zhàn)略聯(lián)盟??！您說呢選了任何一個批發(fā)商作為聯(lián)銷商都不能覆蓋整個區(qū)域，怎么辦？是啊，這個問題也很現(xiàn)實，畢竟，剛開始誰的網(wǎng)絡(luò)也不會太全，也不可能做的很好的。我覺得關(guān)鍵還是選對人，只要我們雅客和您都看好他的分銷意識和發(fā)展?jié)摿Γ由衔覀兊膶I(yè)指導(dǎo)和您的支持，不管是誰都會成長起來的，都會成為您在當(dāng)?shù)胤咒N渠道的一個堅實堡壘！您覺得呢對聯(lián)銷商送貨跟不上，怎么辦？是啊，這個問題一開始是不可避免的。畢竟，剛開始訂單量太小，您會舍不得為我們雅客單獨送貨。其實，我相信這個不會持續(xù)很久，畢竟我們111項目是為您建了一條高速公路，您以后也可以跑別的車，搭配其它產(chǎn)品，這樣會更加減少您的送貨費用?，F(xiàn)在，關(guān)鍵是您舍不舍得先投入一點，先讓111項目順利運轉(zhuǎn)起來。您覺得呢別的區(qū)域沖貨過來，怎么辦？是啊，這個問題我們必須考慮到。畢竟，111項目可經(jīng)不起這樣的沖擊！其實今年我們雅客公司本來就在狠抓沖流貨，您也知道我們每位經(jīng)銷商都簽署了關(guān)于沖流貨管理的協(xié)議，現(xiàn)在可是“有法可依”了！當(dāng)然，只有協(xié)議遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，處罰我們也會嚴(yán)格跟進。另外，我們也會在一些傳統(tǒng)的沖流貨地區(qū)和區(qū)域交界地帶不推行111項目，在輻射面大的區(qū)域批發(fā)市場不設(shè)經(jīng)銷商，這樣應(yīng)該也會減少沖流貨的可能。畢竟，踏踏實實做市場，賺的錢也會踏踏實實的！您說呢 聯(lián)銷商常見問題解答表表4：雅客食品111項目聯(lián)銷商常見問題解答表問題建議回答我本來賺的好好的，為什么要費人費力地瞎折騰？是啊，您現(xiàn)在做的真不錯，應(yīng)該能排到本地老大（或老二老三）的位置了，可真不容易！您也知道，現(xiàn)在是越做越累，今年賺得好，但以后呢？現(xiàn)在實施111項目是累了點，就是為了以后也還能賺得好好的我的分銷網(wǎng)絡(luò)本來挺好的，有什么必要實施111項目？是啊，您現(xiàn)在的分銷網(wǎng)絡(luò)是不錯，比起一般人是好多了，這是和您多年的努力分不開的，現(xiàn)在這些網(wǎng)絡(luò)可成為您的本錢了！當(dāng)然，我們建立111項目，是為了給您“補網(wǎng)”，就是把您現(xiàn)有的網(wǎng)絡(luò)補的更牢固、更堅實，您覺得呢你們廠家干嗎要實施111項目，直接把我們升級為經(jīng)銷商不就得了？你這樣講我非常理解，誰不想做大啊。我們雅客當(dāng)前看中的是客戶的經(jīng)營理念和長遠(yuǎn)發(fā)展思路是不是和我們合拍。當(dāng)前我們雅客的經(jīng)銷層級還主要在地市級層面，我們廠家暫時也沒有能力將經(jīng)銷商設(shè)到縣級。我們愿意和聯(lián)銷商來共同成長，也期待條件成熟時大家能夠進一步緊密合作，您覺得呢本來雅客產(chǎn)品利潤就不高，我們的利潤怎么保障呢？這話問的很好，已經(jīng)有很多聯(lián)銷商也提到這點。其實，我們雅客的產(chǎn)品利潤不算太高，但我們要求核心經(jīng)銷商對你的統(tǒng)一出貨價要低于對一般批發(fā)商的出貨價，首先從協(xié)議上保證您的利潤空間。關(guān)鍵還在于我們還會幫你建“網(wǎng)”，把您的下游分銷網(wǎng)絡(luò)建起來，這樣您的銷量才會更加穩(wěn)定和增加，這樣可以對您當(dāng)前的利潤做出很好的保障，您覺得呢我沒有能力對我的下級分銷網(wǎng)絡(luò)進行什么管理，他們能固定來我這里拿貨就不錯了，你讓我怎么辦 ？是啊，他們現(xiàn)在能固定到您這里拿貨，當(dāng)然不錯了?？磥砟鷮λ麄冞€是有不小的吸引力。但是，如果他們到別的地方拿貨，我想您可能也沒有辦法。我們雅客現(xiàn)在推行111項目，就是要幫助您來鞏固下級分銷網(wǎng)絡(luò)，幫您把您的客戶固定下來，讓他們真正成為您的真正客戶。您覺得呢當(dāng)?shù)貏e的批發(fā)商不找我拿貨，怎么辦？是啊，這個問題確實會存在。畢竟，他們和經(jīng)銷商已經(jīng)做了多年生意，大家都是老朋友了。但現(xiàn)在，為了111項目的順利實施，我們要求核心經(jīng)銷商一定不能再給他們放貨，要他們?nèi)フ夷?，價格還不是一樣嗎，要不就全亂套了。當(dāng)然，現(xiàn)在對他們的配送服務(wù)方面很關(guān)鍵，這就要求您加強自身的經(jīng)營能力了。您認(rèn)為呢對分銷網(wǎng)絡(luò)送貨跟不上，怎么辦？是啊，這個問題一開始是不可避免的。畢竟，剛開始訂單量太小，您會舍不得為我們雅客單獨送貨。其實，我相信這個不會持續(xù)很久，畢竟我們111項目是為您建了一條高速公路，您以后也可以跑別的車，搭配其它產(chǎn)品，這樣會更加減少您的送貨費用?，F(xiàn)在，關(guān)鍵是您舍不舍得先投入一點，先讓111項目順利運轉(zhuǎn)起來。您覺得呢別的區(qū)域沖貨過來，怎么辦？是啊，這個問題我們必須考慮到。畢竟，111項目可經(jīng)不起這樣的沖擊！其實今年我們雅客公司本來就在狠抓沖流貨，您也知道我們要求每位經(jīng)銷商都簽署關(guān)于沖流貨管理的協(xié)議，現(xiàn)在可是“有法可依”了！當(dāng)然，只有協(xié)議遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，處罰我們也會嚴(yán)格跟進。另外，我們也會在一些傳統(tǒng)的沖流貨地區(qū)和區(qū)域交界地帶不推行111項目，在輻射面大的區(qū)域批發(fā)市場不設(shè)經(jīng)銷商，這樣應(yīng)該也會減少沖流貨的可能。畢竟，踏踏實實做市場，賺的錢也會踏踏實實的！您說呢5.3 參加111項目培訓(xùn) 5.3.1 核心概念| 為什么你要參加營銷專員111項目培訓(xùn)？隨時、隨地、隨職、隨人、隨事培訓(xùn)！時時、處處、層層、人人、事事培訓(xùn)！讓培訓(xùn)成為雅客的文化！讓培訓(xùn)成為每位雅客人的成長基因！切記一位不會培養(yǎng)下屬的領(lǐng)導(dǎo)者，不是一位合格的領(lǐng)導(dǎo)者！一位不會培養(yǎng)下屬的領(lǐng)導(dǎo)者，不是一位成功的領(lǐng)導(dǎo)者！一位好的上司，應(yīng)該是一位好的老師！一個好的企業(yè)，應(yīng)該是一所好的學(xué)校！培養(yǎng)你的111項目巡訪能力，鞏固市場！培養(yǎng)你的111項目銷售能力，創(chuàng)造業(yè)績！培養(yǎng)你的111項目管理能力，準(zhǔn)備升職！5.3.2 工作要求 時間：在確定具體執(zhí)行111項目的營銷專員名單三天內(nèi)，參加集中培訓(xùn)。 內(nèi)容：工作內(nèi)容工作支持來源1. 積極參與各種針對營銷專員的111項目培訓(xùn)與區(qū)域經(jīng)理和省部分銷主管溝通2. 研討、總結(jié)和歸納111項目運作的各種技能3. 將培訓(xùn)所學(xué)用于實際工作，并不斷推陳出新，交流分享5.3.3 工作重點c 不恥下問、學(xué)以致用、用以促學(xué)是本環(huán)節(jié)的工作重點！c 你僅僅知道不足遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，要知道怎么去彌補不足！c 你知道進一步去學(xué)也不夠，要知道怎么去將所學(xué)用好、用足！c 你知道更進一步去用還不夠，要知道怎么去將所用舉一反三、融會貫通！5.3.4 易出現(xiàn)問題 有些問題培訓(xùn)時沒聽懂，但我不敢問、不好意思問，怎么