銷售管理課件--銷售人員融合與培訓(xùn).ppt

第十二講 B 銷售人員的融合與培訓(xùn),融合：使新聘人員接受公司價值觀和態(tài)度 學(xué)會如何完成工作相關(guān)的任務(wù)、為有效完成任務(wù)所必須互動的各種工作。 成員了解公司正式和非正式規(guī)范和價值觀、經(jīng)驗、得到個人關(guān)注,向?qū)畔?有效溝通,下一步該做什么,滿足社會與心理需要,人員指導(dǎo),向?qū)畔?報酬,費用帳戶,辦公室事務(wù),膳食設(shè)施,-何時支付報酬 -以何種方式支付 -詳細(xì)的扣除項,-哪些項目可以報銷 -費用可以提前支取還是遞交報告后才可報銷,-新銷售代表需要的設(shè)備和用具 -非正式團(tuán)隊的傳統(tǒng)活動或聚會,-銷售隊伍招待客戶的賬單 -餐廳如何使用,向誰負(fù)責(zé)，本部門和公司的上級是誰 整個組織的規(guī)劃，使其清楚自己與他人的關(guān)系 新雇員與現(xiàn)有雇員之間的相互介紹,下一步該做什么,經(jīng)理的態(tài)度決定了新銷售代表在群體中的非正式地位,哦，他會不錯的，只不過現(xiàn)在還比較嫩,有效溝通的需要,疑問 不安 缺乏安全感,新銷售人員,經(jīng)理,引導(dǎo)其走向正軌 例如：工作開始時與新雇員談一談，回答問題，并提供新材料,感受到公司對其需要與重視,經(jīng)理,忽視他們 注意力集中在其他的經(jīng)營、管理難題上,受到打擊，感覺面試時講的都是門面話、被欺騙,新銷售人員,垂直溝通渠道,從同級的其他人那里獲得信息,水平溝通渠道,潛在風(fēng)險,-獲得錯誤或不需要的信息 -忠誠度會分散。信息提供者承擔(dān)了經(jīng)理的職責(zé)，雇員會對信息來源產(chǎn)生依賴感 -好為人師者并不一定適合結(jié)交。如不滿者、辦公室政客、不勝任工作者,三種指導(dǎo)計劃,滿足社會和心理的需要,離職人員的原因很多是因為覺得在公司地位不穩(wěn)或者不理解、不認(rèn)同公司戰(zhàn)略，適當(dāng)?shù)臏贤ê弯N售人員與組織的融合可以緩和這類問題 使新雇員在社交場合與同事相聚,指導(dǎo)新雇員,Mentor：有學(xué)識、經(jīng)驗、地位和權(quán)利，向年輕雇員提供個人建議和職業(yè)知道的人,使新雇員了解公司文化； 熟悉新工作； 在需要支持和建議時，提供幫助； 在適當(dāng)?shù)臅r候幫助其內(nèi)部晉升,-指派資深經(jīng)理， 角色顧問和朋友，不能是直接上司 -挑選同事作為新人員的顧問或培訓(xùn)者，角色經(jīng)驗傳授者，不具有直接權(quán)利高層經(jīng)理 -挑選一名年輕銷售人員或經(jīng)理幫助其晉升，保護(hù)在公司內(nèi)部政治斗爭中的利益,銷售培訓(xùn)計劃,銷售人員成功要素？,良好、積極的態(tài)度 恰當(dāng)?shù)呐嘤?xùn) 良好的工作習(xí)慣/努力工作 激勵、自我激勵 知識（顧客、市場、競爭、產(chǎn)品） 奉獻(xiàn)、渴望成功 識別顧客的需要 顧客導(dǎo)向銷售方法,因素,提及比率,13 10 8 7 5 5 5 5,培訓(xùn)預(yù)估,培訓(xùn)目標(biāo) 培訓(xùn)對象 銷售代表個人的需求 需要的培訓(xùn)量,方案設(shè)計,強(qiáng)化,評估,誰來進(jìn)行培訓(xùn) 何時培訓(xùn) 何地培訓(xùn) 培訓(xùn)內(nèi)容是什么 采用何種培訓(xùn)方法,有哪些強(qiáng)化 方法,評估哪些結(jié)果 如何度量這些結(jié)果,培訓(xùn)的階段,培訓(xùn)計劃的目標(biāo),設(shè)計良好的培訓(xùn)計劃為受訓(xùn)者模擬真實的銷售生活包括前期可能遭遇的打擊和失望 讓銷售人員了解為公司提供顧客和市場信息的重要性。他們應(yīng)該了解公司如何使用這些信息和信息如何影響業(yè)績。 學(xué)會如何避免過度推銷、如何確定顧客需要的產(chǎn)品和解決投訴 如何利用時間、有效組織和分配時間,提高銷售效率,增強(qiáng)士氣,降低離職率,促進(jìn)溝通,改善顧客關(guān)系,加強(qiáng)自我管理,培訓(xùn)對象,最高20%,中等60%,最低20%,培訓(xùn)投資最高收益,銷售人員績效,分銷商,代理商,商人/用戶,其他培訓(xùn)對象,識別培訓(xùn)需求和確定特定目標(biāo),標(biāo)準(zhǔn)化VS定制化 信息來源 需要的培訓(xùn)量,管理者判斷 績效衡量 訪問調(diào)查銷售人員和顧客 銷售工作困難分析,？,培訓(xùn)需求,促銷計劃半天 新產(chǎn)品或服務(wù)的特性與利益23天 加強(qiáng)銷售人員以顧客為導(dǎo)向的意識45天 新雇員銷售技能培訓(xùn)36個月,方案設(shè)計 who，when，where，what，how,專門聘請人員 公司人事、生產(chǎn)、行政管理部門,Who？,直線制人員,專職培訓(xùn)人員,外部培訓(xùn)專家,優(yōu)點：權(quán)威性、一致性、評估員工能力 建立和諧關(guān)系 缺點：缺乏時間和教學(xué)能力,高級銷售代表 銷售督導(dǎo) 地區(qū)經(jīng)理 直接管理銷售隊伍的銷售經(jīng)理,優(yōu)點：時間更充分、更專注于細(xì)節(jié)工作 培訓(xùn)材料、受訓(xùn)者等,專業(yè)的銷售培訓(xùn)公司,預(yù)先審查培訓(xùn)計劃 選擇定制化的培訓(xùn)計劃 確定具體目標(biāo),When？,未經(jīng)培訓(xùn)不得開始工作,銷售額到一定數(shù)量才能培訓(xùn),培訓(xùn)有實際經(jīng)驗的員工比銷售新手容易 先工作可以確定實際需要的培訓(xùn)類型和數(shù)量 淘汰沒有發(fā)展前途者 產(chǎn)品知識易于理解，不需要特別的銷售方法,銷售人員應(yīng)先接受公司、產(chǎn)品知識和銷售技巧的培訓(xùn) 新銷售人員工作之前需要幾周、幾個月的培訓(xùn),優(yōu)點：培訓(xùn)費用少 調(diào)整教學(xué)進(jìn)度適應(yīng)受訓(xùn)者 增強(qiáng)新雇員信心 缺點： 培訓(xùn)設(shè)備要求低 經(jīng)理培訓(xùn)人員不到位,Where？,集中培訓(xùn),分散培訓(xùn),優(yōu)點： 更多的專業(yè)設(shè)備 靠近總部和高管 受訓(xùn)者相互了解、鼓舞士氣 缺點： 雇員離崗、培訓(xùn)支持費用高 在某地集中培訓(xùn)的時間有限,在職培訓(xùn) 銷售研討會 實地辦公室指導(dǎo) 高級銷售人員培訓(xùn),正規(guī)的學(xué)校 企業(yè)內(nèi)部銷售培訓(xùn)中心 總部定期的銷售會議上,產(chǎn)品知識 關(guān)系構(gòu)建技巧 說服、溝通技巧 團(tuán)隊銷售技巧 公司知識 時間管理技巧 客戶知識 銷售計算機(jī)系統(tǒng) 銷售、培訓(xùn)態(tài)度 商業(yè)知識,根據(jù)培訓(xùn)特定的目的設(shè)定具體的培訓(xùn)內(nèi)容,What？,銷售培訓(xùn)態(tài)度,Wrong,銷售人員是天生的不是培養(yǎng)出來的 銷售人員必須健談 銷售就是掌握正確的手法和技巧 一位優(yōu)秀的銷售人員能將冰賣給愛斯基摩人 人們不愿意購買,公司的相關(guān)知識,公司的歷史、目標(biāo) 對公司產(chǎn)生自豪感，理解和接受公司的價值觀 組織、政策、程序、系統(tǒng)運(yùn)作方式、任務(wù)完成需聯(lián)系人、解釋 司政策和程序的原因,銷售的法律約束,-減少公司因產(chǎn)品責(zé)任事故和虛假促銷訴訟而曝光的幾率 -避免言過其實、對產(chǎn)品禁忌、特性和使用方法做準(zhǔn)確且通俗易懂的介紹,產(chǎn)品知識及其應(yīng)用,銷售的產(chǎn)品和服務(wù)及其應(yīng)用的知識 培訓(xùn)量與技術(shù)復(fù)雜性正相關(guān),競爭產(chǎn)品的知識,像了解自己的產(chǎn)品一樣了解競爭對手的產(chǎn)品 銷售中對比演示，突出優(yōu)點,客戶知識,-識別客戶問題 -全面了解客戶業(yè)務(wù)及人員 -了解對最終決策有影響者的重點和偏好,關(guān)系建立技巧,-識別重點客戶，建立、發(fā)展長期關(guān)系 -同客戶工作、預(yù)測并識別需求，找到互益的解決方案,業(yè)務(wù)原則知識,負(fù)責(zé)本區(qū)的利潤并充當(dāng)顧客的顧問 分銷原理、定價原理和利潤管理,團(tuán)隊銷售技巧,善于察覺同伴的需要 合作、信息共享、信任、接受別人的缺點,時間管理技巧,-時間的無效使用將大大降低他們的績效 -在銷售、服務(wù)和行政工作之間分配時間,計算機(jī)輔助軟件,-分配拜訪時間、制定拜訪日程 -處理管理細(xì)節(jié)，如提交拜訪日志和報告、設(shè)計說明書和報價單,How？,授課,短時間內(nèi)提供大量信息 介紹某一主題概要的最佳手段,討論,演示,在職培訓(xùn),角色扮演,讓受訓(xùn)者有機(jī)會探討自己的問題且成熟的銷售人員傳授經(jīng)驗 有經(jīng)驗的銷售代表相互交流思想和秘訣的最佳途徑