漢正街第一大道整體發(fā)展報告及營銷計劃（精華版）71p.doc

漢正街第一大道整體發(fā)展報告及營銷、推廣計劃漢正街第一大道整體發(fā)展報告及營銷、推廣計劃凌峻（中國）房地產(chǎn)策劃代理機構(gòu)二零零四年十二月目 錄第一部分：總論一、漢正街第一大道整體發(fā)展目標二、漢正街第一大道是什么三、漢正街第一大道賣給誰四、重要節(jié)點控制第二部分：業(yè)態(tài)說明以及優(yōu)勢提純的量化一、漢正街第一大道指導性業(yè)態(tài)二、漢正街第一打道的優(yōu)點提純與數(shù)據(jù)量化分析第三部分：項目發(fā)展目標及實現(xiàn)途徑一、戰(zhàn)略目標的設(shè)定一）項目品牌與公司品牌目標二）經(jīng)營目標三）銷售目標二、方法與途徑一）項目品牌與公司品牌目標二）經(jīng)營目標三）銷售目標第四部分：各階段的工作籌備與計劃一、工作目標二、途徑與方法三、工作計劃四、宣傳計劃五、銷售計劃第一部分：總論一、漢正街第一大道整體發(fā)展目標1、創(chuàng)造并實現(xiàn)漢正街第一大道利潤的最大化2、打造中國中、西部最大規(guī)模、最具有影響力的服裝采購源頭市場。3、三年時間內(nèi)實現(xiàn)從無機市場到有機市場的轉(zhuǎn)變，奠定漢正街第一大道作為中國中、西部服裝源頭市場的第一地位。4、成為武漢標志性商圈，成為武漢旅游購物首選地。5、全面樹立項目品牌與公司品牌。 二、漢正街第一大道是什么我們結(jié)合漢正街第一大道的五個重要特征：規(guī)模大、優(yōu)良的購物環(huán)境、街區(qū)式布局、一次性采購、交易成本低和完善的配套服務(wù)。這些特征已經(jīng)超越普通專業(yè)批發(fā)市場的定義，更符合“mall”的特征。在批發(fā)市場中還沒有“mall”的定義，因此我們引入了“mall”的概念，賦予漢正街第一大道全新的定義。因此，我們將之定位為：中國首席服裝批發(fā)mall闡述：mall是零售商業(yè)的頂尖級商業(yè)形態(tài)，引發(fā)商業(yè)經(jīng)營和消費的革命。本項目的定位“中國首席服裝批發(fā)mall”更是具有獨創(chuàng)的，是能夠直觀項目規(guī)劃、建筑以及未來管理的優(yōu)勢，是與漢正街批發(fā)的同類型市場市場有著明顯區(qū)隔的中國批發(fā)市場頂尖級商業(yè)形態(tài)，更是引發(fā)中國專業(yè)批發(fā)市場的改造以及經(jīng)營、采購的突破性革命。具體表現(xiàn)在：中國首席服裝批發(fā)mall規(guī) 模 大優(yōu)良的購物環(huán)境街區(qū)式的布局交易成本低、一次性購足統(tǒng)一管理，獨立經(jīng)營完善的配套服務(wù)一）規(guī)模大n 關(guān)鍵詞：聚集、細分本項目一期的規(guī)模已經(jīng)達到14.38萬平方米左右，不僅僅具備了一個mall的規(guī)模而且是中國中西部地區(qū)最大的專業(yè)服裝批發(fā)的源頭市場市場。 項目規(guī)模大的特征，引發(fā)了服裝行業(yè)業(yè)態(tài)的聚集和細分，通過廣、杭、海、漢派等全國各大服裝流派的聚集及按照不同服裝種類和檔次的細分業(yè)態(tài)，滿足采購者一站式采購的需要?？茖W合理的業(yè)態(tài)和豐富多樣的種類為采購者提供清晰、準確的采購定位，提高采購效率，降低采購成本，實現(xiàn)一站式采購。二）優(yōu)良的購物環(huán)境n 關(guān)鍵詞：標準化物業(yè)管理、規(guī)范化商業(yè)運營漢正街第一大道整體的硬件設(shè)施上是優(yōu)良購物環(huán)境的基礎(chǔ)。街區(qū)式的布局規(guī)劃、完善的配套服務(wù)和合理的設(shè)施布置，能夠?qū)崿F(xiàn)項目內(nèi)人流、貨流的暢順，提高采購效率和降低采購成本。同時，本項目采用標準化的物業(yè)管理和規(guī)劃化的商業(yè)運營。通過標準化的物業(yè)管理，杜絕了普通專業(yè)市場的“臟、亂、差”；為采購者、經(jīng)營者提供一個干凈、整潔、有序、交通通暢性的舒適場所，提高采購效率和降低經(jīng)營方面的開支。另一方面，項目通過規(guī)范化的經(jīng)營管理，特別設(shè)立六大職能服務(wù)平臺的有效服務(wù)。從物流配送、倉儲、稅費交納、證件的辦理、小額融資、經(jīng)營培訓等諸多方面實現(xiàn)了全方位的貼心服務(wù)，徹底解決了經(jīng)營者的后顧之憂，為經(jīng)營創(chuàng)造更多的經(jīng)營商機，實現(xiàn)更多的利潤空間。采購者能夠積極享受到六大職能服務(wù)平臺帶來的更多的便利性，在貨品的采購、中轉(zhuǎn)、發(fā)貨得到“一條龍”服務(wù)，縮短采購時間，提高貨物配套效率和便利性，得到完善的售后服務(wù)體系的保證，直接降低采購成本。完善的售后服務(wù)體系能夠免去采購的后顧之憂，保證采購者的利益。三）街區(qū)式布局關(guān)鍵詞：無障礙到達、間間都是臨街鋪mall是由相鄰的幾個建筑物形組合綜合建筑體形成了街區(qū)，實現(xiàn)交通的通達性，提供多于一般市場臨街鋪面的數(shù)量。項目采用街區(qū)式布局，最大的特色是：無障礙到達、100%臨街鋪、提供更多的展示空間。漢正街第一大道與城市道路形成了一個大街區(qū)，一縱四橫的道路，多福南路，漢正街、漢水街、板廠街、沿河大道；現(xiàn)成了項目與外部道路的順暢通達性，提供了更多臨主街的鋪面，保證項目內(nèi)交通組織的通暢性、便利性。漢正街目前的傳統(tǒng)服裝批發(fā)市場大多是單體建筑，臨街商鋪少，只占總體面積的5%左右。本項目通過街區(qū)式布局，100%的商鋪全部臨街。其中臨城市交通干道的商鋪面積超過總量的30%以上；其余部分通過室內(nèi)街道的設(shè)置，沒有死角，實現(xiàn)了商鋪的均好性，并通過環(huán)形坡道、室內(nèi)街道、天井的有機結(jié)合，間間都是臨街商鋪，保證市場各個商鋪的大量人流，創(chuàng)造更多的商機。項目通過項目整體的規(guī)劃布局、室內(nèi)環(huán)形坡道、室平層縱橫內(nèi)街構(gòu)成了完善的垂直交通交通體系形成了小街區(qū)。而象白馬類型的專業(yè)市場垂直交通少，使采購者、經(jīng)營者貨物的轉(zhuǎn)運繁瑣，降低效率，造成成本的增加。本項目的第一層可以實現(xiàn)貨車直接到達店面門口。坡道的設(shè)計，是武漢乃至華中、西部地區(qū)是具有首創(chuàng)的。采購者、經(jīng)營者通過坡道可以將貨物運送到市場中任何一處地方。街區(qū)式布局，增加櫥窗展示面積和廣告展示空間。大面積的廣告形象展示面積和櫥窗面積，為經(jīng)營者提供更多的展示空間。垂直交通系統(tǒng)的解決是與國內(nèi)、外成熟的專業(yè)市場相媲美的。本項目垂直交通的有效解決實現(xiàn)了項目人流、貨物的運轉(zhuǎn)速度在傳統(tǒng)市場的基礎(chǔ)提高四倍，也就是說比同類型、同面積的市場市場容量提高四倍，為經(jīng)營者提高四倍的交易機會，實現(xiàn)采購者提高采購效率，降低采購成本。四）一次性購足，交易成本低n 關(guān)鍵詞：降低交易成本本項目作為中國中西部最大的單一服裝業(yè)態(tài)的專業(yè)市場，其業(yè)態(tài)豐富能夠滿足采購者多種類產(chǎn)品的采購需要，實現(xiàn)一站式采購，為采購者節(jié)省了人力、物力和時間成本。由于項目在前期的設(shè)計中，通過合理的整體規(guī)劃、建筑設(shè)計和交通組織積極減少經(jīng)營者的經(jīng)營成本。經(jīng)營者的經(jīng)營成本減少直接促進了采購者的采購成本經(jīng)營減少。既提高了采購者的采購效率同時減少了采購成本。五）統(tǒng)一管理，獨立經(jīng)營關(guān)鍵詞：經(jīng)營整體性、有機互補零售商業(yè)mall中是由主力店、品牌店和各類店面組織。它們接受項目管理公司的統(tǒng)一管理、統(tǒng)一宣傳、統(tǒng)一形象、統(tǒng)一推廣的基礎(chǔ)上實行個性化獨立的經(jīng)營，這樣只有保證項目整體的經(jīng)營興旺，才能帶動單個商鋪的興旺。從目前的批發(fā)市場特別是漢正街的批發(fā)市場來看，只有個體而沒有整體。本項目引入“統(tǒng)一管理、獨立經(jīng)營”的理念，是區(qū)別于其他同類型批發(fā)市場的重要特征。它既保證項目經(jīng)營的整體性，同時又能夠保證單個商家的自身利益。通過“統(tǒng)一管理”能夠為經(jīng)營戶節(jié)約商業(yè)運營成本，創(chuàng)造市場大品牌，服務(wù)于經(jīng)營戶的小品牌。同時，在統(tǒng)一管理的原則下，創(chuàng)造規(guī)范化市場，樹立項目形象，建立透明公平的交易平臺、保證各商家、采購者的利益。六）完善的配套服務(wù)關(guān)鍵詞：職能平臺零售商業(yè)mall提供了除商品以外如兒童游樂場、美食、電影院等其他服務(wù)，其重要的滿足消費者的需要，實現(xiàn)效益的最大化。普通的專業(yè)批發(fā)市場僅僅只是提供一個商品交易的場所，而沒有提供其他配套或增值服務(wù)能夠為提供經(jīng)營者一個更大的交易平臺。本項目硬件配套設(shè)立了商務(wù)中心、銀行、休閑公共空間、餐飲保證了采購者和經(jīng)營者的采購、經(jīng)營的便利性，從而提高經(jīng)營社采購的效率。另一方面，設(shè)立商務(wù)中心、物流中心、專業(yè)電子商務(wù)平臺、商會組織等配套增值服務(wù)，讓經(jīng)營擁有更多的商機和良好的經(jīng)營環(huán)境。為采購者提供更多的采購的便利性，提高采購效率、降低采購成本。通過嚴格的售后服務(wù)體系，保證產(chǎn)品的質(zhì)量，免去采購者的后顧之憂，從而吸引更多的采購者來項目進行采購，實現(xiàn)經(jīng)營者和采購者的雙贏。三、漢正街第一大道賣給誰漢正街第一大道的目標客戶群不同于其他類型的商業(yè)物業(yè)消費群體，主要面向的共同投資者。漢正街第一大道的客戶群的行業(yè)經(jīng)驗分析來看主要分為專業(yè)購買群體和公眾投資購買群體兩種類型。目標客戶群專業(yè)購買群體武漢自營客戶漢正街自營買鋪投資客戶外地自營客戶武漢以外投資客戶武漢本地投資客戶純投資購買群體目標客戶群專業(yè)購買群體本地自營客戶本地投資客戶外地自營客戶外地投資客戶武漢市純投資戶純投資購買群體1. 外地（武漢以外）的投資客15%2. 外地（武漢以外）的買鋪自營者20%3. 武漢市買鋪自營者30%4. 武漢市買鋪投資者25%5、武漢本地的純投資買鋪10% 28凌峻中國 四、重要節(jié)點控制根據(jù)目前項目的進度安排，項目在2005年8月才能達到預售標準。如果考慮春節(jié)前收取誠意金，從開始收取誠意金到項目的正式公開發(fā)售有8個月的時間，由于周期長可能造成早期的購買者對項目缺乏信心。結(jié)合項目的情況和整個銷售、推廣周期的安排。因此主要考慮從春節(jié)前異地的宣傳推廣開始，充分利用2005年2月份（春節(jié)期間）的時間尋找合適的機會參加異地商會組織的團拜會，宣傳項目。同時在春節(jié)前針對武漢做生意的外地人進行點對點式的宣傳，利用他們回家鄉(xiāng)過春節(jié)的時機傳達項目信息。3月5日開始收取誠意金。對于收取誠意金的本地大戶不給出具體的價格，但可以明確具體的商鋪位置。在誠意金收取到一定量時（基本實現(xiàn)預期的蓄客量）統(tǒng)一出價格，簽定認購書。對于收取誠意金的外地大戶給出具體的價格，明確具體的商鋪位置?；I備期清盤期正式開盤期認購期導入期vi系統(tǒng)確認銷售隊伍組建銷售物料準備銷售中心布置完成銷售中心投入使用宣傳、創(chuàng)始會員信息發(fā)布散戶集中式選鋪收誠意金外地推介會鋪王拍賣大戶簽約 2004年12月2005年1月-3月初2005年3月初-8月初2005年8月中旬2005年8月10月 時期時間事項籌備期（2004年12月）12月15日前項目logo及vi系統(tǒng)設(shè)計確認12月初下旬銷售人員招聘、培訓上崗；項目經(jīng)營委員會創(chuàng)建籌備。2004年12月中旬2005年1月下旬宣傳資料的準備：戶外廣告、圍墻廣告、宣傳資料、模型、三維動畫的制作1月30日銷售中心布置完成導入期（2005年1月-3月初）1月30日銷售中心投入使用1月30日-3月1日宣傳、創(chuàng)始會員信息發(fā)布認購期（2005年3月初-8月初）2005年3月5日5月22日收取誠意金（本地與外地同時進行）3月13日（星期日）開始進行外地的第一次推介會7月30日（星期六）鋪王拍賣8月8日大戶簽約8月15日散戶集中式選鋪正式開盤期（2005年8月中旬）8月16日項目開盤清盤期（2005年8月10月）第二部分：項目指導性業(yè)態(tài)及優(yōu)勢量化分析一、漢正街第一大道指導性業(yè)態(tài)區(qū)域樓面總建筑面積（）店鋪數(shù)量（個）平均建筑面積（）業(yè)態(tài)劃分客戶定位a1一拖二26174065.43知名品牌男裝旗艦店白馬、中心、各地招商（廣州、杭州、四川、北京等地）泛首層5514.646091.91精品、休閑男裝廣派、浙派中檔男裝經(jīng)營者首層4515.197560.19二層6077.1911951.07箱包、皮具華貿(mào)、各地箱包協(xié)會（漢正街、湖南、廣東）三層5183.3810350.32小計23907.439760.22a2一拖二5229.52793266布匹金昌、漢正街布匹散戶4766.33知名品牌女裝旗艦店白馬、中心、各地招商（廣州、杭州、四川、北京等地）泛首層8653.612768.14精品、休閑女裝全新街、漢正街其他散戶首層6754.1813848.94二層7561.419838.19代理女裝白馬、中心、各地招商（廣州、杭州、四川、北京等地）三層6769.1713251.28小計34967.8767454.47b1首層465012537.2知名品牌男裝旗艦店白馬、中心、各地招商（廣州、杭州、四川、北京等地）二層555015236.51代理男裝白馬、中心、各地招商（廣州、杭州、四川、北京等地） 備注：如男裝滿足不了b1區(qū)體量，三、四層業(yè)態(tài)可改為代理女裝，通過天橋引導人流與a1區(qū)形成連貫。三層555913242.11四層555911050.54小計2131851941.08b2一拖二2860.484859.59知名品牌女裝旗艦店白馬、中心、各地招商（廣州、杭州、四川、北京等地）泛首層51227271.14代理女裝白馬、中心、各地招商（廣州、杭州、四川、北京等地）首層5338.838265.11二層5299.128661.62三層4299.728351.8小計22920.1537161.78c1一層1797.912562.92日、韓服裝；a版服裝；cepa服裝；出口外貿(mào)服裝香港貿(mào)促會；北京秀水街、廣州老鼠街；其他渠道二層2202.78547.61三層2183.82小計6184.43110c2一層2043.6322782.89電器專賣店工貿(mào)、其他有意向客戶15日、韓服裝；a版服裝；cepa服裝；出口外貿(mào)服裝香港貿(mào)促會；北京秀水街、廣州老鼠街；其他渠道二層2299.739048.54三層2429.15小計6772.51112總計116070.36218353.96優(yōu)勢提純及量化分析表格類別傳統(tǒng)批發(fā)市場本項目備注說明規(guī) 劃臨街鋪面數(shù)量占商鋪總數(shù)量比例5%30%鋪面臨城市交通干道，100%鋪面臨街傳統(tǒng)服裝批發(fā)市場一般為單體建筑，而本項目六棟建筑按街區(qū)式布局進行排列，通過室內(nèi)平行步行街道、空中立體步行街（環(huán)形坡道）等超前規(guī)劃設(shè)計，實現(xiàn)商鋪100%全部臨街，從而避免商業(yè)死角，達到商鋪均好性，保障商鋪人流，為商家經(jīng)營提供了極大的商業(yè)契機?？上硎茏匀煌L、采光的商鋪占商鋪總數(shù)量比例10%30%以上減少了商戶照明及冷暖設(shè)備的使用，為商家節(jié)約20%經(jīng)營成本。車位數(shù)量與商鋪總數(shù)量比例1：151:2.5地上地下共有800多個車位，為目前漢正街停車數(shù)量配比最大的市場公共休閑區(qū)與經(jīng)營總面積比例1:30110傳統(tǒng)服裝批發(fā)市場的經(jīng)營區(qū)與公共休閑區(qū)功能劃分極不清晰，往往將公共休閑空間讓位于商鋪，不僅使商業(yè)設(shè)施形象受損，購物環(huán)境大打折扣，也會因商場動線受阻而帶來安全隱患。漢正街傳統(tǒng)服裝批發(fā)市場大多臨街人行道設(shè)置在35米寬，臨街鋪面大多占道經(jīng)營，實際人行道路寬僅有1米左右，人車混流，交通受阻現(xiàn)象極為嚴重；而本市場人行道路10米寬，加上各區(qū)大面積入口休閑廣場及中庭設(shè)置，營造了舒適的公共休閑空間，使經(jīng)營環(huán)境舒適、便捷；合理的公共休閑空間布局使人流量增大，人群有駐留的場所，會無形中增加了再次消費的比例。本市場將公共空間與經(jīng)營面積的比例做到了1：10，使消費比例比同類型、同面積市場相比提高1倍以上。展示空間面積、數(shù)量廣告位：2500 臨街櫥窗：20-30間廣告位15000 臨街櫥窗300余間傳統(tǒng)服裝批發(fā)市場立面呆板、陳舊，且功能單調(diào)，商業(yè)展示空間少，本市場通過多層次、大面積、極具視覺沖擊力的廣告位，和大量的櫥窗展示位，極大地增強了商業(yè)氣氛，提升市場專業(yè)形象。首層商鋪面積一般為一個首層2個首層，首層面積提升一倍通過泛首層超前規(guī)劃設(shè)計使首層商鋪比例提升了一倍，吸引更多人流，擴大營業(yè)額，降低經(jīng)營成本?？罩羞B廊無六座空中連廊地上二層架起同樣貫通各區(qū)域的休閑式空中連廊，通過連廊設(shè)計使人快速到達市場各區(qū)域，增強區(qū)域間聯(lián)系，達到人車分流，使物流系統(tǒng)相當便利，人流快速通過，減少運輸成本，增加商業(yè)價值。環(huán)形坡道無空中立體步行街設(shè)置，使樓上兼具首層功效與傳統(tǒng)服裝批發(fā)市場相比，本項目交通組織系統(tǒng)科學完善，通過環(huán)行坡道（空中立體步行街）設(shè)計，使二、三層的商鋪都具有首層商鋪的功效和價值。使所有商鋪巧妙地分布于客流動線兩邊，從立體空間上掌握人流方向，引導進商場的消費人流可以自由隨意地來往二、三層，形成“城中街，街中鋪”的全新商業(yè)設(shè)計模式。并通過架起同樣貫通各區(qū)域的休閑式空中連廊，通過連廊設(shè)計使人快速到達市場各區(qū)域，增強區(qū)域間聯(lián)系。使物流系統(tǒng)相當便利，人流快速通過，減少運輸成本，增加商業(yè)價值。智能化系統(tǒng)一般只有簡單的安防系統(tǒng)電子監(jiān)控、電子巡更、煙感、自動噴淋、寬帶局域網(wǎng)、有線電視、電話等與漢正街傳統(tǒng)服裝批發(fā)市場相比，本項目為華中地區(qū)唯一一家智能化aaa級的專業(yè)服裝批發(fā)市場，其中包括中央監(jiān)控系統(tǒng)、電子攝像頭、自動噴淋、煙感等安防系統(tǒng)，以及電子結(jié)算、有線電視、寬帶網(wǎng)絡(luò)、電話等智能化系統(tǒng)，全方位提升市場的信息化、安全化，創(chuàng)造新一代的商業(yè)批發(fā)市場模式，提高市場整體檔次和品質(zhì)，為市場后期經(jīng)營提供強而有力的保障。并通過局域網(wǎng)的設(shè)置，建設(shè)網(wǎng)上市場，讓商戶能同時在兩個市場做生意，獲得更多的信息、更多的客戶，真正實現(xiàn)批發(fā)市場管理、交易、結(jié)算等的電子化和信息化，從而完成“有形”與“無形”相結(jié)合。經(jīng) 營 成 本交通轉(zhuǎn)運客、貨梯數(shù)量4-6部18部傳統(tǒng)服裝批發(fā)市場客貨梯數(shù)量較少，由1樓至4樓一般需要10分鐘左右，而本項目設(shè)置客、貨梯數(shù)量共有18部，通過多提升系統(tǒng)，多區(qū)域出入口，保證人流、物流方便、快捷通過，從1樓至4樓僅需2分鐘，使人流、物流的運轉(zhuǎn)速度在傳統(tǒng)服裝批發(fā)市場基礎(chǔ)上提升了4倍，相對總體交易量提升了4倍，提高采購者采購效率，降低采購成本，為經(jīng)營者提高了4倍的交易機會。物流中心無地下設(shè)有多個物流中心漢正街傳統(tǒng)服裝批發(fā)市場從托運點運輸至商鋪轉(zhuǎn)運費用大約在8-12元/包，以平均每天10包計算就需要120元搬運費用，而本項目在每棟單體下面設(shè)置了多個物流中心，使運輸成本大大地降低，運輸過程方便快捷，每年可節(jié)約運輸費用36500元。轉(zhuǎn)運次數(shù)2-3次僅需一次商戶在傳統(tǒng)服裝批發(fā)市場經(jīng)營，一般轉(zhuǎn)運貨物需要23次，如果按轉(zhuǎn)運5元/包/次/人計算，10包就需要50元，需要人數(shù)10人，轉(zhuǎn)運23次則需要150元；而本項目在六棟單體建筑內(nèi)增加了環(huán)形車道設(shè)置，實行人車分流，一般轉(zhuǎn)運貨物10包只需通過拖車一次性將貨物直接運送至鋪內(nèi)，所需費用僅需5元。每年可節(jié)約經(jīng)營轉(zhuǎn)運費用52000余元?？照{(diào)費用200300元/月100元/月傳統(tǒng)批發(fā)市場一般無預留安裝空調(diào)機位或采取中央集中式空調(diào)處理方式，大大增加了運營成本。而本項目采用集中式外掛通風系統(tǒng)，空調(diào)機有統(tǒng)一安裝部位,采用隱蔽式或半隱蔽式可與組合式空調(diào)機組、柜式空調(diào)機組等配合使用，對室外新風進行預處理，可節(jié)省空調(diào)系統(tǒng)運行費用的30%左右，其節(jié)能效果十分明顯。每年可節(jié)約空調(diào)運營費用30%以上。采 購 成 本一站式采購交通轉(zhuǎn)運2-3次僅需一次漢正街傳統(tǒng)服裝批發(fā)市場散落在漢正街區(qū)域各個地點，且經(jīng)營品種少，流派不齊全，業(yè)態(tài)單一，客戶進行采購往往需要去23個市場才能購足所需貨品，本項目匯聚全國各大流派服裝產(chǎn)品，種類齊全，業(yè)態(tài)豐富，避免了同類市場規(guī)模雖大，但品種不全的弊端，讓顧客只需在本市場內(nèi)即可一次性購足所需貨品，真正享受到現(xiàn)代化批發(fā)市場購物的方便快捷。時間成本7-8小時僅需2小時據(jù)專家調(diào)查統(tǒng)計，一般進行采購所需時間為2小時/市場，由于漢正街采購客戶需要轉(zhuǎn)運23個市場，因此采購客戶往往需要耗費78小時才能購足所需貨品。而本項目市場建成后將成為華中地區(qū)最大的服裝專業(yè)批發(fā)市場，無論從建筑規(guī)模、還是產(chǎn)品種類、檔次、服裝流派等方面來說，都是最大、最為齊全的，因此采購客戶僅需在本市場內(nèi)即可一次性購足所需貨品，耗費時間僅為2小時。所需路程6公里/人日2公里/人日據(jù)專家調(diào)查統(tǒng)計，一般在漢正街進行采購人均需行走6公里/日才能購足所需貨品，而本項目市場為華中地區(qū)最大的服裝專業(yè)批發(fā)市場，因此采購客戶僅需在本市場內(nèi)即可一次性購足所需貨品，所需行走路程僅為2公里即可完成采購，節(jié)約了客戶時間成本及體力成本約60%以上。體力成本浪費體力、精力較大節(jié)約1/3體力、精力據(jù)專家統(tǒng)計調(diào)查，按照國家頒布的體力勞動強度標準分析，一般采購客戶在漢正街進行采購，耗費體力約占每人平均每日正常耗費體力的150%，而本項目的落成，使采購客戶無論在時間成本、轉(zhuǎn)運成本及體力成本上相比較傳統(tǒng)服裝批發(fā)市場都可大大節(jié)約60%以上成本。所需費用平均200元/日節(jié)約60%費用由于大多數(shù)采購者由于在漢正街購物花費的時間、體力、轉(zhuǎn)運成本較高，人體極易疲勞，故大多數(shù)采購者一般在漢正街進行采購需要進餐2次，住宿1次，轉(zhuǎn)運23次，每次所需費用510元。平均每人每日約花費200元，而本項目的建成，使采購者一次性購足，無疑最大限度地降低了采購者的各項成本指標，直接間接減少采購成本60%以上。配 套 服 務(wù)信用中心無有與傳統(tǒng)批發(fā)市場不同的是，本項目將率先在行業(yè)內(nèi)建立起“信用平臺”。經(jīng)營管理公司將為商戶設(shè)立專門的信用中心，為每一位商戶設(shè)立信用檔案。同時建立一套完善的誠信經(jīng)營監(jiān)督機制，定期和不定期對商戶經(jīng)營狀況進行核查，一一將商戶的經(jīng)營誠信狀況記錄在案。信用中心定期公布各商戶的誠信經(jīng)營狀況，并分別對不同優(yōu)劣狀況的商戶實施一定的獎懲制度。對多次沒有達到誠信經(jīng)營指標的商戶將實施建議撤場等措施，確保本項目的誠信經(jīng)營樣板形象。為經(jīng)營戶及采購者提供一個誠信、可靠的良好市場環(huán)境。融資中心無有與傳統(tǒng)批發(fā)市場不同的是，本項目為創(chuàng)業(yè)商戶或?qū)で蟾蟀l(fā)展的商戶充分創(chuàng)造各種創(chuàng)業(yè)和致富機會，并大力推出三大融資措施，確保商戶擁有充足的資金來源。首先，由發(fā)展商拿出一部分資金，成立基金，并特別設(shè)立資金互助會，專門為客戶提供短期的小額貸款，幫助客戶解決短期資金周轉(zhuǎn)問題。其次，商會會員（商戶）之間可以相互進行貸款擔保，免除貸款難尋擔保人的困難。同時，直接引入金融機構(gòu)，在本項目區(qū)域內(nèi)設(shè)立金融事務(wù)網(wǎng)點，方便商戶現(xiàn)場辦理各種金融借貸手續(xù)。治安中心僅有薄弱的保安隊伍1、強大的保安隊伍，全天候保安巡邏系統(tǒng)； 2、擁有便衣保安無數(shù)名； 3、將與轄區(qū)城管、公安警務(wù)機構(gòu)組成聯(lián)合執(zhí)法隊伍，共同監(jiān)管市場與傳統(tǒng)批發(fā)市場不同的是，本市場區(qū)域內(nèi)除傳統(tǒng)的保安隊伍外，還將設(shè)立便衣保安人員五十名，分別散落在市場個角落，一旦發(fā)現(xiàn)違法事件發(fā)生，立即配合公安部門執(zhí)行處理。并與轄區(qū)公安警務(wù)、城管等機構(gòu)聯(lián)合建立執(zhí)法隊伍，保障經(jīng)營戶及購物者的人身安全、財物安全，創(chuàng)建漢正街新型市場的風貌，消除人們對以往漢正街的不良印象，為市場形成良好的口碑效應，從而提升市場品牌形象。為經(jīng)營者、采購者帶來良好的購物環(huán)境和安全保障。商務(wù)中心無提供多種商務(wù)服務(wù)與傳統(tǒng)批發(fā)市場不同的是，本市場將設(shè)立商務(wù)中心，為方便商戶進行常規(guī)性辦公需求，體現(xiàn)市場人性化的配套服務(wù)，將提供復印、打印、傳真、訂票、訂宿等多種商務(wù)常規(guī)性辦公服務(wù)。信息中心無1、內(nèi)刊；2、市場網(wǎng)站；與傳統(tǒng)批發(fā)市場不同的是，本市場將通過設(shè)立信息中心，將國、內(nèi)外服裝市場及其相關(guān)行業(yè)的信息，以及本市場內(nèi)的各類信息，通過內(nèi)刊及市場專業(yè)網(wǎng)站對外對內(nèi)進行采集、發(fā)布。休閑中心無大型餐飲、茶社、會所等本市場作為漢正街未來市場經(jīng)營示范區(qū)，還充分考慮及滿足了經(jīng)營商家及購物者的需求，提供一個由餐飲、茶社、會所等組成的大型休閑交流場所，為商戶及購物者提供更多的功能享受。辦證綠色通道無，一般辦證需要15天左右僅需幾小時漢正街傳統(tǒng)服裝批發(fā)市場的經(jīng)營戶辦理各種經(jīng)營證件需要到各個相關(guān)職能部門去進行辦理，一般辦證需要耗費時間為15天，而本項目將工商、稅務(wù)、城管、治安等相關(guān)職能部門聚集一處，在市場內(nèi)設(shè)置專門的辦公地點，通過一站式服務(wù)窗口，簡化辦證程序，使本市場內(nèi)商戶僅需幾小時通過專設(shè)窗口即可方便快捷的辦理各種證件。宣傳推廣一般常規(guī)性宣傳模式1、大眾媒體 2、專業(yè)博覽會（購物節(jié)） 3、互動增值平臺1、傳統(tǒng)服裝批發(fā)市場一般宣創(chuàng)推廣方式僅為普通的報紙平面廣告及電視宣傳、戶外等常規(guī)大眾媒介宣傳方式，每年的宣傳費用僅占運營成本的%； 2、本項目除了正常的廣告宣傳推廣外，還著重于市場形象和運營推廣，增加大型的公關(guān)行為，增強市場影響力。宣傳費用占運營成本的%。諸如保證每年定期舉辦一屆漢正街嘉年華購物節(jié)和產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟會等。通過購物節(jié)（聯(lián)盟會）將匯集武漢、湖北以及整個華北乃至全國的服裝品牌、服裝企業(yè)、服裝設(shè)計等，使經(jīng)營商家不僅可以得到一次免費向外宣傳、展示商品的機會，而且還可以與全國的同行進行充分的溝通與交流和相互之間的學習，得到最前沿的行業(yè)資訊和最先進的經(jīng)營理念。并將不斷提高漢正街在全國服裝市場的影響力，從而為進駐項目的經(jīng)銷商提供來自全國五湖四海的滾滾客源，大大拓展經(jīng)銷商的利潤來源渠道。 3、本市場秉承與商戶共贏互利的原則，聘請業(yè)內(nèi)專家、學者、成功人士，定期對所有客戶，進行包括市場、經(jīng)營、管理、行業(yè)、時尚等的專業(yè)培訓、學習和交流，讓客戶在經(jīng)營管理、市場應對等得到不斷提高，經(jīng)營實力長盛不衰?！霸倥嘤枴焙汀霸賹W習”將成為本項目的一個特殊現(xiàn)象，它將使商戶在商業(yè)的新一輪財富浪潮中具備更強的競爭能力和創(chuàng)富能力。規(guī) 模交易額大量的經(jīng)營者、眾多品牌形成的超級市場將使經(jīng)營者的營業(yè)額日益攀升，將帶動漢正街恢復在全國同類市場排名中的三甲地位，大規(guī)模的市場將經(jīng)營不斷壯大，形成良性的市場循環(huán)效應，使得經(jīng)營者的財富滾滾而來。人流量2萬人次/日10萬人次/日漢正街傳統(tǒng)服裝批發(fā)市場普遍日人流量為20000人，項目所在地為漢正街500年來的龍脈所在地，一期工程將開辟一條長560米，寬30米的人流主干道，項目所在的多福路將成為整個漢正街區(qū)域最聚人氣的商業(yè)一條街，據(jù)分析調(diào)查估計日人流量將高達日人流量100000人個，人氣的聚集將給市場帶來巨大的經(jīng)濟效益和社會效益。與同類型、同面積市場相比，將提高經(jīng)營交易量4倍以上。輻射力湖北省內(nèi)及部分省外各地農(nóng)村市場擴大一倍以上，成為中、西部地區(qū)源頭市場現(xiàn)在的漢正街市場大都經(jīng)營中低檔服裝，其主要銷往鄉(xiāng)鎮(zhèn)城市及中西部偏遠地區(qū)，輻射區(qū)域小，在公司項目中，大量的商鋪、大批的經(jīng)營者、眾多的品牌，將成為一個中西部地區(qū)最大的服裝采購總站，服裝源頭市場，且東南沿海的優(yōu)勢產(chǎn)業(yè)將逐漸向內(nèi)地遷徙，市場建成后將輻射面從原來的中西部農(nóng)村及偏遠地區(qū)再次擴張到全國各大省會城市，讓武漢的生意人做全國的生意，做全球生意，還漢正街“天下第一街”的美譽。商鋪量1000余間3000余間漢正街傳統(tǒng)服裝批發(fā)市場普遍建筑面積僅為56萬方，而本項目總占地面積為420畝，總投資36億，其中1期項目占地104畝，總建面積12萬方，按經(jīng)營者需求分割出3000余個鋪面，為2004年華中地區(qū)最大的商業(yè)地產(chǎn)項目，武漢市十大招商引資項目之首。超大規(guī)模的市場容量，產(chǎn)生良好的集聚效應，打破漢正街現(xiàn)有的單一轉(zhuǎn)運批發(fā)功能的局限性，創(chuàng)造多功能復合的全新模式，重組漢正街500年以來塵舊不堪的業(yè)態(tài)布局，形成順應市場發(fā)展規(guī)律的專業(yè)化市場，給經(jīng)營者可持續(xù)壯大經(jīng)營的發(fā)展空間，產(chǎn)生巨大的市場效益和社會效益。第三部分：項目發(fā)展目標及實現(xiàn)途徑一、 戰(zhàn)略目標的設(shè)定戰(zhàn)略目標經(jīng)營目標銷售目標項目品牌與公司品牌目標一）項目品牌目標漢正街第一大道品牌塑造是為項目銷售與經(jīng)營奠定堅實基礎(chǔ)，占據(jù)市場的龍頭位置，實現(xiàn)項目價值的提升。n 漢正街第一大道的品牌目標：成為中國中西部服裝源頭市場，成為中國中、西部服裝市場的展示中心、服裝博覽總匯。漢正街第一大道成為中國中、西部服裝源頭市場，正是由于項目的規(guī)模大，在中國的中、西部地區(qū)單個服裝批發(fā)市場是最大的。同時，漢正街第一大道作為服裝批發(fā)市場有著堅實的產(chǎn)業(yè)支持，在武漢以及周邊地區(qū)形成了服裝產(chǎn)業(yè)群，為服裝源頭市場提供了產(chǎn)品保證。另一方面，由于項目的規(guī)模引發(fā)了服裝行業(yè)的集聚與細分，匯集了廣、杭、漢、海派服裝和不同檔次的豐富的種類。綜上所述，項目的規(guī)模大、擁有產(chǎn)業(yè)支持和行業(yè)的聚集與細分，漢正街第一大道必將成為中國中、西部服裝的源頭市場，展示中心、博覽中心。打造漢正街第一大道的專業(yè)知名度樹立漢正街第一大道成為中國中、西部地區(qū)服裝專業(yè)市場的權(quán)威，成為服裝專業(yè)市場的樣板和領(lǐng)導者，成為中國中西部服裝市場的源頭，采購者的首選。力爭在短時間內(nèi)與廣東富民、白馬享受同樣的行業(yè)聲譽，并在三年的時間內(nèi)成為中西部服裝專業(yè)市場的領(lǐng)袖，形成鼎立的局面。樹立漢正街商貿(mào)旅游區(qū)的公眾知名度帶動漢正街第一大道知名度漢正街商貿(mào)旅游區(qū)的積極改造是全新的漢正街代名詞，在全國范圍內(nèi)建立廣泛、顯著的知名度。漢正街商貿(mào)旅游區(qū)是重塑漢正街輝煌，是漢正街批發(fā)加旅游購物的集中體現(xiàn)。而漢正街第一大道是漢正街商貿(mào)旅游區(qū)的首期力作，是專業(yè)批發(fā)市場的頂級商業(yè)形態(tài)的體現(xiàn)。二）公司品牌通過漢正街商貿(mào)易旅游區(qū)的開發(fā)運作，特別是一期項目漢正街第一大道的開發(fā)使龍騰公司在三年內(nèi)成為華中地區(qū)一流的商業(yè)房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)。三）經(jīng)營目標通過三年的時間，將實現(xiàn)98%以上的出租率，實現(xiàn)漢正街第一大道從無機市場到有機市場的轉(zhuǎn)型；成為一個具有自我完善和自我增值可持續(xù)性發(fā)展的中國中、西部服裝批發(fā)源頭市場、博覽中心、展示中心、城市標志性集服裝批發(fā)、購物旅游的綜合商圈。從一般的市場規(guī)律來進行判斷，從開發(fā)商自主開發(fā)的強行搭配的裝業(yè)服裝批發(fā)市場到實現(xiàn)項目市場自動調(diào)節(jié)功能促進項目的可持續(xù)發(fā)展的時間一般為35年。象白馬服裝批發(fā)市場從項目運營到旺場形成可以持續(xù)性發(fā)展經(jīng)歷了5年多的時間。本項目的經(jīng)營是從項目前期操作就開始介入，為項目的后期的經(jīng)營、管理提供系統(tǒng)的運作思路和方法，從而努力達到項目一年形成市場、兩年旺場，三年成為一個具有競爭力的可持續(xù)性發(fā)展的市場。 綜合項目經(jīng)營旺場的要求，因此在銷售的過程中的返租年限設(shè)定為“帶租約發(fā)售”。其主要的目是通過三年時間將項目運作成熟交給投資者自行經(jīng)營，開發(fā)商完成前期經(jīng)營介入，后期主要由經(jīng)營管理公司和市場進行調(diào)節(jié)。由于項目在銷售過程中實施“帶租約發(fā)售”的銷售措施，開發(fā)商投入一定費用進行項目經(jīng)營，通過活動和有序推廣、宣傳使?jié)h正街第一大道快速地成熟，在3年的時間內(nèi)成為一個能夠自我調(diào)節(jié)、經(jīng)營興旺市場。項目“帶租約發(fā)售”銷售措施的實施，要求項目必須在3年的時間內(nèi)走向成熟，才能夠保證經(jīng)營者的利益后項目后期的經(jīng)營。只有在三年的時間內(nèi)將項目經(jīng)營旺盛，將一個成熟的商鋪交給購買者，項目才有可能成為一個具有市場調(diào)節(jié)功能的市場，才能夠讓購買者對項目經(jīng)營有信心，才能夠保證項目的經(jīng)營旺盛的可持續(xù)性發(fā)展。四）銷售目標n 2005年底銷售漢正街第一大道總量的80%；n 2006年底銷售漢正街第一大道總量的98%；n 2006年底實現(xiàn)住宅的95%的銷售（2005年8月必須具有銷售條件，拿到預售證）44二、方法與途徑現(xiàn)場包裝公關(guān)活動項目品牌展現(xiàn)公司品牌戶外廣告報紙廣告雜志廣告一）實現(xiàn)項目品牌與公司品牌目標的方法與途徑平面媒介方法與途徑常規(guī)的廣告新聞報道項目活動銷售活動現(xiàn)場接待活動現(xiàn)場成立漢正街第一大道新聞媒介組實行新聞發(fā)言人制建立公關(guān)預警機制接待中心 項目品牌與公司品牌是互為一體，相互作用的。項目品牌是基礎(chǔ)，公司品牌是項目品牌的推動力。通過樹立項目的品牌為公司品牌添枝加葉，同時通過公司品牌的完善和提升為項目品牌提供保證。因此，實現(xiàn)項目品牌與公司品牌主要從以下幾個方面著眼：1、常規(guī)的廣告宣傳注重品牌形象的一致性、持續(xù)性1）平面媒介主要為戶外廣告、報紙廣告、雜志廣告此類平面廣告的處理，其平面風格和廣告主題、內(nèi)容要系統(tǒng)性進行安排與考慮，在平面表現(xiàn)上保持廣告作品統(tǒng)一的基調(diào)（包括廣告主要色調(diào)、風格甚至是特定的版式）。在文字組織上一方面體現(xiàn)項目的定位和公司的理念，增強廣告與目標受眾群體的溝通。在宣傳過程中，能夠持續(xù)不斷地給予受眾群體持續(xù)的視覺沖擊和印象的疊加，使之對項目產(chǎn)生深刻的印象，形成良好的品牌知名度。2）新聞報道主要項目新聞炒作、人物訪談項目的宣傳報道，一方面是通過平面廣告來進行宣傳推廣。另一方面，通過新聞炒作、人物訪談等多種形式的新聞報道形式為項目進行宣傳推廣。充分利用新聞報道的的權(quán)威性和實效性，為項目擴大知名度和美譽度。n 成立漢正街第一大道新聞媒介組專門與武漢當?shù)孛浇椤⑷珖悦浇?、專業(yè)媒介進行溝通聯(lián)系，形成親密互動的關(guān)系，及時將項目的最新進展情況提純?yōu)樾侣劅狳c向媒介發(fā)新聞通稿，形成項目新聞炒作。n 實行新聞發(fā)言人制。在龍騰公司中安排特別人選作為新聞發(fā)言人。所有項目的信息以及動態(tài)以新聞發(fā)言人發(fā)布的信息為準。同時根據(jù)項目宣傳推廣的需要，安排新聞發(fā)言人或者公司高層進行專門的人物訪談，一方面擴大項目的知名度和美譽度；另一方面，讓市場更深層次了解項目以及公司，形成良好的認同，增加公司品牌的感染力和美譽度。n 建立公關(guān)預警機制在龍騰公司內(nèi)部聯(lián)同新聞發(fā)言人、新聞媒介組建立公關(guān)預警機制。制定并完善預警制度，制定項目突發(fā)事件的啟動預案，特別是與新聞媒介建立長期親密的合作關(guān)系，保持暢順的媒介溝通，保證項目良好品牌形象的建立而不受外界因素的影響。2、項目活動注重項目品牌與公司品牌建立在項目開展的活動中，主要分為兩種銷售活動和公關(guān)活動。銷售活動中體現(xiàn)的是項目項目的具體銷售措施，因此必須給予市場的買家一種實實在在的印象，建立項目買家的信心和認同感。公關(guān)活動主要體現(xiàn)項目開發(fā)理念，彰顯公司實力具有相當?shù)挠绊懥?。通過公關(guān)活動的舉行拉近項目、公司與受眾群的距離，一方面讓他們更多了解項目和公司，另一方面讓他們更認同公司，接受公司傳達的理念，形成良好的口碑傳播，樹立良好項目與公司品牌。3、現(xiàn)場接待體現(xiàn)項目與公司風貌項目的現(xiàn)場接待、項目包裝以及大型活動的現(xiàn)場是項目和公司最直接的形象展示，是客戶對項目以及公司最直接的印象。因此，在項目的現(xiàn)場包裝遵循廣告系統(tǒng)的一致性，保持項目的整體風格和印象。在現(xiàn)場接待，經(jīng)過統(tǒng)一的培訓、統(tǒng)一項目的說詞和口徑，統(tǒng)一服裝、實行統(tǒng)一標準化的接待流程體現(xiàn)項目與公司風貌，在接待客戶的過程中讓客戶充分感受項目與公司的氣魄與魅力。二）實現(xiàn)經(jīng)營目標的方法與途徑方法與途徑完善職能中心設(shè)置與配套服務(wù)帶租約發(fā)售，統(tǒng)一管理，做旺市場銷售與經(jīng)營并行考慮，尋找最佳結(jié)合點從無機市場到有機市場的轉(zhuǎn)型，使項目真正成為中國中、西部服裝的源頭市場，實現(xiàn)項目的可持續(xù)性經(jīng)營。在綜合考慮項目銷售與運營的基礎(chǔ)上，采取多種經(jīng)營手段來強行啟動市場、刺激市場來完成漢正街第一大道的“三級跳”，真正實現(xiàn)漢正街第一大道三年內(nèi)成為一個成熟、興旺的服裝批發(fā)市場。1、銷售與經(jīng)營并行考慮，尋找最佳結(jié)合點在漢正街大道的銷售過程必須兼顧項目經(jīng)營的考慮。根據(jù)正常的商業(yè)規(guī)律來看，經(jīng)營者與投資者的比例為7：3比較適合項目后期的經(jīng)營。在本項目的銷售過程中，必須適當控制投資客在一定范圍值內(nèi)，保證項目后期的經(jīng)營。另一方面，在保證漢正街第一大道利潤最大化的前期下，勢必將會打破一般商業(yè)規(guī)律的經(jīng)營者與投資者的比例，將考慮將投資者的比例擴大為6：4甚至為5：5。市場投資者的價格承受能力要高于經(jīng)營者，通過擴大投資者的份額能夠?qū)N售價格提升實現(xiàn)項目利潤的最大化。在項目后期的經(jīng)營問題上，龍騰公司將直接從銷售款項中拿出小部分款項作為項目后期經(jīng)營費用，通過各種活動如博覽會、服裝論壇等相關(guān)措施強行啟動市場，保證項目經(jīng)營的旺場。2、帶租約發(fā)售，統(tǒng)一管理，做旺市場漢正街第一大道實行“帶租約發(fā)售”主要為兩方面的原因，一方面通過“帶租約發(fā)售”銷售措施的實行，能夠最大化吸收投資客提高商鋪的銷售價格。另一方面，通過“帶租約發(fā)售”的實行，將商鋪進行統(tǒng)一的招商經(jīng)營，保障投資者的利益。通過三年的市場運作，開發(fā)商將進行統(tǒng)一管理、統(tǒng)一宣傳積極提高項目的知名度，促進項目快速進入經(jīng)營旺場期。3、 善職能中心設(shè)置與配套服務(wù)漢正街第一大道的經(jīng)營旺盛，先進的硬件設(shè)施是基礎(chǔ)，另一方面從經(jīng)營者的角度出發(fā)，徹底為解決經(jīng)營者、采購者的實際經(jīng)營、采購的問題。通過完善的職能中心和多項目配套服務(wù)的設(shè)置，降低經(jīng)營者的經(jīng)營成本和采購的采購成本，營造一個有序的經(jīng)營環(huán)境。1）四大職能中心n 成立商務(wù)經(jīng)營管理公司n 聘請專業(yè)的物業(yè)管理公司n 成立互助型商會組織n 成立項目經(jīng)營管理顧問委員會2）九大運營中心n 綠色通道快速辦證交費n 信用中心打造誠信經(jīng)營樣板，建立核心優(yōu)勢；n 融資中心拓展融資渠道，助推商戶創(chuàng)富n 增值中心業(yè)界專家指點n 信息中心行業(yè)信息共享n 商務(wù)中心足不出戶做遍天下生意n 推廣中心專項基金統(tǒng)一推廣，成就品牌大鱷n 物流中心創(chuàng)造順暢的物流體系n 客戶服務(wù)中心保障采購者的利益3）七大經(jīng)營舉措n 實行商會會員制，提供再培訓，再學習的機會n 統(tǒng)一的招商與管理n 電子商務(wù)交易n 嘉年華購物節(jié)n 產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟峰會n 專項基金的統(tǒng)一推廣n 年度的商品采購博覽會三）實現(xiàn)銷售目標的方法與途徑銷售體系方法與途徑定價原則符合項目成本以及股東對利潤的期望值原則符合現(xiàn)行市場的價格承受幅度原則兼顧項目銷售和經(jīng)營的原則充分考慮市場競爭對手和對未來市場價格預期原則定價與定價體系宣傳體系通過多種活動來實現(xiàn)宣傳的多樣性媒介選擇通過獨創(chuàng)的方法，建立漢正街輿論陣地以針對性媒介為主，大眾媒介為輔坐銷異地銷售泛銷售團隊價格優(yōu)惠級別操作原則價格體系說明定價體系制定原則漢正街第一大道的目標客戶群體不同于一般項目客戶，他們多為專業(yè)型客戶，對本行業(yè)了解非常清楚，同時對漢正街非常了解，信息交換快，很容易形成聯(lián)合來對抗項目的銷售政策。因此，對于漢正街第一大道的消化，其重要的指導性的原則為分批、分層次，通過價格體系來消化目標客戶，這樣才能有效控制銷售節(jié)奏、始終保持市場關(guān)注度。漢正街第一大道通過建立價格、銷售和宣傳三大體系來最終實現(xiàn)項目良好的銷售，同時樹立項目與公司的品牌。1、定價與定價體系從目前漢正街商鋪銷售的價格來看，缺乏價格興奮點，導致商鋪價格一直以來處于停頓狀態(tài)，沒有實質(zhì)性的上揚。而漢正街第一大道的定價其核心就是要實現(xiàn)項目利潤的最大化，打破目前漢正街商鋪價格僵局，在維持漢正街商鋪價格體系的基礎(chǔ)上，適時適量提升漢正街商鋪價格體系，最終實現(xiàn)與東南沿海的商鋪價格銜接，這樣才能真正實現(xiàn)漢正街第一大道利潤的最大化。漢正街第一大道的定價其重要的一個原則為：“半掠奪式原則”?？傮w來說，象項目的黃金鋪臨主街的一拖二的商鋪的定價建議采用“全掠奪式原則”進行定價，最大化提升商鋪的銷售價值。主要項目的臨主街的一拖二商鋪具有稀缺性，而內(nèi)街的商鋪具有較強的替代性。因此，在內(nèi)街商鋪的定價必須是預留一定的彈性空間，能夠讓市場的第一批買家能夠有利可圖。1）定價的四個原則n 第一個原則：符合項目成本以及股東對利潤的期望值原則n 第二個原則：符合現(xiàn)行市場的價格承受幅度原則采用收益還原法（通過白馬、中心商城的現(xiàn)行租金按照10年的回報率進行還原）n 第三個原則：兼顧項目銷售和經(jīng)營的原則主要考慮帶租約發(fā)售的問題。漢正街第一大道作為漢正街商貿(mào)旅游項目的樣板工程，為整個漢正街商貿(mào)旅游項目提供后續(xù)開發(fā)的支持。因此，在項目價格制定時必須通過“放水養(yǎng)魚”的持續(xù)性發(fā)展策略，充分考慮項目未來經(jīng)營空間和項目的可持續(xù)性應力能力。n 第四個原則：充分考慮市場競爭對手和對未來市場價格預期原則目前市場競爭對手價格比較，未來預計判斷。n 第五個原則：不斷地進行價格測試，能夠清楚了解項目購買群體對價格的才承受能力，同時實現(xiàn)利潤最大化。在利潤最大化與買家價格承受能力之間尋找最適合的平衡點。因此，項目最終價格的確定需要在項目正式公開發(fā)售前才能夠最終確定。2、定價體系制定原則漢正街第一大道的購買群體具有多層次、專業(yè)型的特征，制定合理的價格體系保證針對不同的客戶通過價格杠桿來實現(xiàn)銷售。1）充分考慮購買群體的特殊性 專業(yè)群體、公眾群體形成的多層次群體，必須利用合理的定價形成不同群體的利益傾斜和分配來帶動項目銷售。不同客戶、不同時期，價格要有傾斜性和有效分配。3、銷售體系由于本項目為超大型項目，貨量龐大。傳統(tǒng)的坐銷手法，在競爭激烈的市場環(huán)境下，顯得象守株待免一樣被動，同時由于本項目的客戶群體的特殊性和專業(yè)型。因此本項目必須打破傳統(tǒng)墨守成規(guī)的銷售手法的桎梏，有較大