代理商的游戲規(guī)則.ppt

代理商的游戲規(guī)則,經(jīng)營(yíng)治理理論 不謀全局不足以謀一域 不謀累世不足以謀一時(shí),序言,從一個(gè)故事開(kāi)始 營(yíng)銷(xiāo)的蝴蝶效應(yīng),總裁在整個(gè)店里逛了一圈，然后他站在一本名叫迷途的書(shū)的面前。 “這本書(shū)賣(mài)的如何?”總裁問(wèn)店長(zhǎng)。 “一般。每天能賣(mài)個(gè)三四十本吧，文草寫(xiě)地還行，比較感人，就是書(shū)名取得不好，要是叫發(fā)春的少年一定會(huì)很好賣(mài)的，可惜啊，可惜。“ “恩!”總裁點(diǎn)點(diǎn)頭，轉(zhuǎn)頭悄聲對(duì)經(jīng)理說(shuō)道，“我就拿這本書(shū)做范例。“ 經(jīng)理點(diǎn)點(diǎn)頭，“好!“ 然后，總裁就好整以暇地坐在一個(gè)角落的喝茶，等到下午三點(diǎn)多，書(shū)店里大概又幾百人的時(shí)候，總裁悄悄地走到放著迷途的書(shū)架上，抽出這本書(shū)，然后認(rèn)真的看了起來(lái)。 看到四五分鐘的時(shí)候，總裁的表情從匆忙變地肅穆，他坐在了地上，開(kāi)始非常認(rèn)真地看這本書(shū)。又過(guò)了一陣，他開(kāi)始一邊看，一邊不時(shí)的撫卷長(zhǎng)嘆。 這個(gè)時(shí)候就又兩三個(gè)讀者好奇的走到書(shū)架邊，也抽出這本書(shū)來(lái)看。總裁繼續(xù)看書(shū)，繼續(xù)嘆氣，然后微微的打手勢(shì)讓經(jīng)理走過(guò)來(lái)。 “抽出這本書(shū)坐在我身邊?！翱偛们穆曊f(shuō)。 經(jīng)理抽出書(shū)坐在他的身邊。裝模做樣的看書(shū)。 過(guò)了一會(huì)，站著看書(shū)的幾個(gè)顧客站的又些累了，看到他們已經(jīng)又兩個(gè)人坐在地上，想想無(wú)所謂，便也坐在了地上。 然后總裁開(kāi)始安靜，啪嗒啪嗒的眼淚往下掉，一邊掉眼淚，一邊給經(jīng)理打手勢(shì)，“嘆氣!“ 經(jīng)理開(kāi)始嘆氣。 然后，好象是感染一樣，旁邊的幾個(gè)讀者中竟然也又一個(gè)跟著嘆起氣來(lái)。這樣一來(lái)，旁邊的讀者就都開(kāi)始匯集過(guò)來(lái)，紛紛抽出這本書(shū)來(lái)，他們都很想知道到底是什么書(shū)這么感人，竟然讓這么多顧客這么投入，居然還又人哭。 結(jié)果一批顧客過(guò)來(lái)了，其他的顧客看到，“咦，怎么都往那邊是不是有什么好東西?“ 于是，也都湊過(guò)來(lái)，過(guò)了一個(gè)多小時(shí)，店里原來(lái)的顧客中有將近一半的顧客都湊過(guò)來(lái)，拿出這本書(shū)。而那些后面來(lái)的顧客，看到顧客郡往這邊堆，便也本能地湊過(guò)來(lái)看看，到底是什么書(shū)讓那么多人堆在那里。 結(jié)果，雖然時(shí)不時(shí)有人把這本書(shū)買(mǎi)走走人，但是堆在那里的人還是越來(lái)越多。當(dāng)晚清點(diǎn)平時(shí)只能賣(mài)個(gè)三四十本的迷途銷(xiāo)量翻了十幾倍，賣(mài)到四百多本。,總裁的答案,營(yíng)銷(xiāo)的蝴蝶效應(yīng)就是用一點(diǎn)點(diǎn)的成本最大限度的吸引顧客的注意力，從而起到促銷(xiāo)的作用。而要完美的完成這個(gè)過(guò)程，有三個(gè)基本的元素，一、產(chǎn)品本身可以承載這個(gè)過(guò)程。如果是本爛書(shū)，那就根本經(jīng)不起營(yíng)銷(xiāo)，營(yíng)銷(xiāo)得越好死地越快，所以我挑了迷途這本還不錯(cuò)的書(shū)。二、宣傳的時(shí)機(jī)，你看見(jiàn)了吧，我正是選在店里人流最多的時(shí)候。第三、宣傳手段的有效創(chuàng)新。一般人賣(mài)書(shū)都是貼個(gè)宣傳海報(bào)，而我們確是通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)。,商業(yè)731定律,請(qǐng)大家列舉你認(rèn)為最好的十個(gè)女裝品牌： 1、 2、 3、 4、 5、 6、 7、 8、 9、 10、,定位,定位跟著感覺(jué)走； 從北向南的女裝派系分類(lèi).doc,1、在變化的市場(chǎng)中找到自己的位置,老安的房梁,大梁=片斷,希望大家都把片斷當(dāng)成大梁來(lái)培養(yǎng)， 而不是墊底的床腳,不要等到輪到該你上場(chǎng)時(shí)，卻改變了游戲規(guī)則,一、你們的規(guī)則是怎樣定的？,誰(shuí)來(lái)定規(guī)則？ 誰(shuí)來(lái)遵守規(guī)則？ 整個(gè)行業(yè)規(guī)則最終的目標(biāo)是什么？,我們這些代理商 客戶(hù)、員工、包括我們這些代理商 改變一個(gè)地區(qū)、一個(gè)城市的消費(fèi)觀念，建立有序、良性的市場(chǎng)消費(fèi)模式，使市場(chǎng)的品牌持續(xù)健康發(fā)展，建立“大同局面”。 一個(gè)品牌改變一個(gè)地區(qū)、一個(gè)城市的消費(fèi)觀念不是遙遠(yuǎn)的神話！ 既然制定了規(guī)則自己必須遵守，經(jīng)營(yíng)要誠(chéng)信為本！,二、如何建立秩序、如何建立規(guī)則？,1、訂貨規(guī)則 2、出貨規(guī)則 3、補(bǔ)（調(diào)）貨規(guī)則 4、清貨規(guī)則,1、訂貨規(guī)則的制定,有沒(méi)有客戶(hù)跑上來(lái)對(duì)你說(shuō)今年什么流行，讓你跟公司說(shuō)做那些款式？你是如何回答的，怎樣處理的？ 你真正了解過(guò)畫(huà)冊(cè)和搭配手冊(cè)的作用嗎？ 公司有幾個(gè)碼、幾個(gè)款、幾個(gè)色？你訂了幾個(gè)？ 挑款、挑色、挑碼是在減少庫(kù)存還是在增加庫(kù)存？ 你是否認(rèn)真考慮過(guò)你訂的貨賣(mài)給誰(shuí)？也就是說(shuō)你的轄區(qū)對(duì)這個(gè)品牌的印象是什么？,搞清營(yíng)銷(xiāo)的本質(zhì),營(yíng)銷(xiāo)的本質(zhì)不是“賣(mài)最好”，而是“賣(mài)不同”路長(zhǎng)全 品牌的本質(zhì)是一種感覺(jué)，是一種經(jīng)過(guò)企業(yè)定位、反復(fù)傳播并放大了的感覺(jué)。這種感覺(jué)必須帶給消費(fèi)者很大的功能價(jià)值和心理價(jià)值孫先紅 而片斷的定位：女性偏中性的淑女休閑裝 70%時(shí)尚；30%休閑。 不愛(ài)分，也不分。愛(ài)你是否三七分？,要傾聽(tīng)市場(chǎng)的聲音,創(chuàng)造性的使用市場(chǎng)信息放大我們的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)！ 古代打仗：兵馬未動(dòng)，糧草先行！ 現(xiàn)代商戰(zhàn)：出貨之前，造勢(shì)宣傳！ 造勢(shì)有很多種：大店多店、營(yíng)銷(xiāo)理念、企業(yè)文化、店鋪形象、貨品描述、設(shè)計(jì)理念、著裝感覺(jué)和忽悠忽悠！,2、出貨規(guī)則的制定,你是否還在發(fā)散貨？你的客戶(hù)是否還在拉著小車(chē)滿(mǎn)天飛？ 你的換貨率和退貨率是多少？還有人在100%的退換嗎？ 請(qǐng)問(wèn)：你的客戶(hù)對(duì)你忠誠(chéng)嗎？你的客戶(hù)配合你的工作嗎？你的客戶(hù)好管理嗎？為什么呢？,1、收編散戶(hù) 2、沒(méi)收小車(chē) 3、規(guī)定換貨率在什么時(shí)候用？ 4、改變客戶(hù)的上貨理念,店鋪分類(lèi),老婆店 情人店 小姐店 張紅梅達(dá)衣巖的故事,選店招客戶(hù)：三大紀(jì)律；八項(xiàng)注意！,三大紀(jì)律：不許打折；不許摻貨；不許挑款 八項(xiàng)注意：重視形象；專(zhuān)職敬業(yè)；經(jīng)營(yíng)有道；講明規(guī)則；分清權(quán)義；上貨理念；,合作第一條：不許打折,原因：市場(chǎng)太亂，惡性競(jìng)爭(zhēng)，顧客希望我們?yōu)槠浔Ｖ?，打折不賣(mài)，不打折也不賣(mài)，何不維護(hù)市場(chǎng)，建立新秩序！ 好處：1、有噱頭，顧客會(huì)站在你店門(mén)前說(shuō):看吧，這就是牛逼哄哄不打折的那個(gè)片斷！別人會(huì)第一時(shí)間記住你的店！2、利潤(rùn)增加3、店鋪升級(jí)，你贈(zèng)送的VIP卡很金貴，你送的帶有片斷標(biāo)示的禮品很值錢(qián)，穿片斷就是身份的象征。4、搞促銷(xiāo)顧客積極響應(yīng)！ 實(shí)施細(xì)則：新貨上市抗兩周，兩周之后業(yè)績(jī)還不穩(wěn)定你可以打電話找我。并不是一折不打，而是打折要有理由，要考慮老顧客的反應(yīng)，一年四季贈(zèng)品不斷也是變相打折！,合作第二條：不許摻貨,原因：摻貨還叫品牌嗎？店鋪的售賣(mài)力是有限的，一個(gè)品牌10件都是片斷的。兩個(gè)品牌最少有1件是別人的，三個(gè)品牌片斷能賣(mài)3件就不錯(cuò)了，你損失了，但客戶(hù)不一樣，還是10件，本來(lái)投資在我們品牌的錢(qián)分成了三份，你的業(yè)績(jī)必然減少！ 好處：1、品牌突出；2、有利于管控客戶(hù)；3找準(zhǔn)定位，引導(dǎo)消費(fèi)；4、增加客戶(hù)的品牌榮譽(yù)感和自豪感。 實(shí)施細(xì)則：實(shí)施品牌保證金制，摻貨就罰；沒(méi)前途的客戶(hù)就砍；對(duì)于需要培養(yǎng)的，一旦發(fā)現(xiàn)苗頭不對(duì)，發(fā)貨，多發(fā)，能掛200件你給他發(fā)400件，讓他摻都摻不進(jìn)一件！,合作第三條：不許挑款,原因：誰(shuí)敢保證眼光一定好？你選的款一定能賣(mài)？我們是在做品牌，不是散貨，何況散貨拿少了還不發(fā)呢，我們做的是一整盤(pán)貨，賣(mài)爆款的時(shí)代已經(jīng)過(guò)去！公司每季設(shè)計(jì)120-140個(gè)款，鋪貨上市時(shí)代理商只有60-80個(gè)款，客戶(hù)再挑挑揀揀30-40個(gè)，那剩下的給誰(shuí)，是誰(shuí)的庫(kù)存？很多款還沒(méi)有接觸到終端，就被你給斃了，連一次生存的機(jī)會(huì)都不給，不好！,好處：1、更好的展現(xiàn)片斷的風(fēng)采，時(shí)刻加強(qiáng)貨品結(jié)構(gòu)的完整性（包括飾品，鞋包）2、提升產(chǎn)品搭配性；3、貨品充足，結(jié)構(gòu)豐富更有利于銷(xiāo)售；4、減少片面挑款造成的庫(kù)存，大眾喜歡的一定是爆款；5、方便省心，可以省下精力做自己想做的事。 實(shí)施細(xì)則：實(shí)施新貨上市配貨制，要充分了解當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的品牌好壞、檔次、商圈大小、顧客的消費(fèi)習(xí)慣、天氣規(guī)律以及代理商的性格、習(xí)慣！根據(jù)A、B、C類(lèi)店來(lái)決定全鋪還是減配，一般A類(lèi)全鋪，B類(lèi)減配，C類(lèi)只鋪爆款。謹(jǐn)慎鋪貨，讓客戶(hù)適應(yīng)配貨制！,有很長(zhǎng)時(shí)間大家不是在挖掘片斷這個(gè)品牌的文化、特點(diǎn)、利益、好處，而是一味的追求貨品的問(wèn)題，所以我在這里跟大家倡議：堅(jiān)持挖掘我們的品牌文化中