保險(xiǎn)理念分享.ppt

保險(xiǎn)與財(cái)富管理,保險(xiǎn) 一個(gè)被誤解最多的行業(yè),做一個(gè)有尊嚴(yán)、有地位的家庭財(cái)務(wù)規(guī)劃師,人類面臨各種人生風(fēng)險(xiǎn) 保險(xiǎn)是解決人類面臨風(fēng)險(xiǎn)時(shí)不可替代的解決方案 每個(gè)人所面臨的人生風(fēng)險(xiǎn)，不會(huì)因?yàn)橘?gòu)買保險(xiǎn)而增加發(fā)生的概率,也不會(huì)因?yàn)椴毁?gòu)買保險(xiǎn)而消失 保險(xiǎn)理念的普及是社會(huì)文明程度的重要指標(biāo),關(guān)于風(fēng)險(xiǎn)的基本認(rèn)知,財(cái)富的定義,財(cái)富創(chuàng)造的過(guò)程，就是流動(dòng)的過(guò)程 金錢沒(méi)有固定的主人 財(cái)富是用時(shí)間衡量的，而不是用數(shù)字度量的 每天我們都遇到很多人，他們賺的錢很多，但是他們消耗錢的速度更快,關(guān)于財(cái)富管理的基本認(rèn)知,三者是同時(shí)進(jìn)行的過(guò)程管理,私人財(cái)富管理 私人財(cái)富的積累 私人財(cái)富的安全 私人財(cái)富的轉(zhuǎn)移,政策 風(fēng)險(xiǎn),人身 風(fēng)險(xiǎn),市場(chǎng) 風(fēng)險(xiǎn),法律 風(fēng)險(xiǎn),私人財(cái)富的安全,觀念通,1、保險(xiǎn)是慈善。 2、劃不來(lái)就是最大的劃算。,2019/9/29,9,一，觀念的突破（打通理念）,9,買保險(xiǎn)就是買“保障” 保險(xiǎn)“保”的是可能發(fā)生的“風(fēng)險(xiǎn)” -人生一輩子除了“意外”和“疾病“風(fēng)險(xiǎn)是我們不能掌控以外，還有就是可能遭遇的“經(jīng)濟(jì)”風(fēng)險(xiǎn)，人生有很多的不確定因素可能讓我們失去財(cái)富，從而影響到我們的子女教育，養(yǎng)老，財(cái)富的傳承等等,2019/9/29,內(nèi)部資料 嚴(yán)禁外傳,觀念的突破（打通理念）,保障型保險(xiǎn)“保”的是可能發(fā)生的“人身風(fēng)險(xiǎn)”，也就是當(dāng)人的身體或生命發(fā)生風(fēng)險(xiǎn)的時(shí)候可以有一個(gè)經(jīng)濟(jì)上的補(bǔ)償 理財(cái)型保險(xiǎn)“保”的是可能發(fā)生的“經(jīng)濟(jì)風(fēng)險(xiǎn)”，也就是當(dāng)家庭面臨經(jīng)濟(jì)困窘的時(shí)候可以有一筆備用的資金讓生活無(wú)憂！ 保障型保險(xiǎn)的銷售難度是如何讓客戶認(rèn)識(shí)到他和他的家人是有可能遭遇意外或疾病的風(fēng)險(xiǎn)；理財(cái)型保險(xiǎn)的銷售難度是如何讓客戶認(rèn)識(shí)到他有可能遭遇經(jīng)濟(jì)上的風(fēng)險(xiǎn)。一個(gè)是源于對(duì)自己身體和生命的盲目自信；一個(gè)是源于對(duì)自己管理和管控財(cái)富的盲目自信。,2019/9/29,內(nèi)部資料 嚴(yán)禁外傳,產(chǎn)品推動(dòng),一，首先解決“我為什么要買它？” 二，讓業(yè)務(wù)員發(fā)自內(nèi)心的認(rèn)同它 三，業(yè)務(wù)員銷售中可能碰到的問(wèn)題 四，實(shí)際去銷售并了解客戶的反映 五，形成可復(fù)制的銷售流程與話術(shù),在推動(dòng)開(kāi)門紅產(chǎn)品銷售的過(guò)程中發(fā)現(xiàn)：,12,一，認(rèn)為賣保險(xiǎn)就是賣保障型產(chǎn)品 二，自己對(duì)理財(cái)型保險(xiǎn)認(rèn)同度不高 三，賣理財(cái)型保險(xiǎn)偏重講解其收益 四，客戶有拒絕問(wèn)題很難成功應(yīng)對(duì) 五，沒(méi)有足夠理由讓老客戶再購(gòu)買,業(yè)務(wù)員的誤區(qū)：,功能大于收益,功能篇：預(yù)防人生可能面臨的經(jīng)濟(jì)風(fēng)險(xiǎn),1、儲(chǔ)蓄賬戶 3-5年需用的資金 靈活支配。 要求：靈活性,3、保障賬戶 創(chuàng)造急用現(xiàn)金（保險(xiǎn)型保險(xiǎn)） 要求：補(bǔ)償性,2、投資賬戶 追求資金的收益 （實(shí)業(yè)、房產(chǎn)、P2P) 要求：收益性,4、保證賬戶 追求資金的安全與積累（分紅保險(xiǎn)） 要求：安全性,理財(cái)保險(xiǎn) 保財(cái)富,人身保險(xiǎn) 保生命,2019/9/29,15,功能篇：產(chǎn)品功能的熟練運(yùn)用（會(huì)用產(chǎn)品）,15,分紅險(xiǎn)在家庭資產(chǎn)配置中的重要意義： 一，預(yù)防人生可能面臨的“經(jīng)濟(jì)風(fēng)險(xiǎn)” 二，讓子女教育及養(yǎng)老金更有“保障” 三，讓投資更靈活的家庭“現(xiàn)金池” 四，創(chuàng)造現(xiàn)金流實(shí)現(xiàn)人生“財(cái)務(wù)自由” 五，具有資產(chǎn)保全與傳承的“法律性”,內(nèi)部資料 嚴(yán)禁外傳,功能篇：“你不理財(cái)，財(cái)不理你”,16,購(gòu)買分紅理財(cái)保險(xiǎn)等于為家庭建立一個(gè)“現(xiàn)金池”，這個(gè)現(xiàn)金池里的錢首先可以獲得持續(xù)穩(wěn)定的收益，固定收益部分可以預(yù)防低利率風(fēng)險(xiǎn)，分紅收益部分可以預(yù)防市場(chǎng)利率的波動(dòng)；另外這個(gè)現(xiàn)金池里的錢按一定的比例通過(guò)保單貸款的形式隨時(shí)可以動(dòng)用，從而成為家庭理財(cái)不可或缺的配置： 一，用于資金周轉(zhuǎn)（家庭自助銀行） 1，減少現(xiàn)金的配置比例，提高整體投資收益,；2，保證其它投資項(xiàng)目的正常進(jìn)行；3，抓住轉(zhuǎn)瞬即逝的投資機(jī)會(huì) 二，用于二次用作（進(jìn)可攻，退可守） 當(dāng)有超過(guò)5%利率的理財(cái)產(chǎn)品的時(shí)候，我們都可以通過(guò)保單貸款的方式隨時(shí)去購(gòu)買，通過(guò)二次運(yùn)作提升該產(chǎn)品的整體收益。 三，用于財(cái)富積累（有一種積累叫負(fù)債） 結(jié)論：家庭匹配了分紅保險(xiǎn)，不用再為沒(méi)有現(xiàn)金周轉(zhuǎn)擔(dān)心，更好的保證了其它投資的順利進(jìn)行，同時(shí)比銀行儲(chǔ)蓄更能留住財(cái)富，個(gè)人財(cái)富積累的最好方式是保險(xiǎn)，家庭“備用金”最好的方式是保險(xiǎn),保障,保障身體和生命的安全,保障我們的 財(cái)富的安全,保障型險(xiǎn)種-保障未來(lái)的收入，讓家庭在經(jīng)濟(jì)上沒(méi)有后顧之憂。 理財(cái)型險(xiǎn)種-保障已有的收入，讓家庭在經(jīng)濟(jì)上沒(méi)有風(fēng)險(xiǎn)之慮。,保險(xiǎn)不可替代的功用永遠(yuǎn)是：,17,保險(xiǎn)營(yíng)銷人員神圣的職責(zé),當(dāng)風(fēng)險(xiǎn)來(lái)