珠寶銷售人員心得.doc

珠寶銷售人員心得 銷售是指以出售、租賃或其他任何方式向第三方提供產(chǎn)品或服務(wù)的行為包括為促進(jìn)該行為進(jìn)行的有關(guān)輔助活動(dòng)例如廣告、促銷、展覽、服務(wù)等活動(dòng)小編精心為你整理了珠寶銷售人員心得希望對你有所借鑒作用喲 今年二月份我非常榮幸加入了xx銷售團(tuán)隊(duì)盡管我有近五年的珠寶銷售經(jīng)驗(yàn)但進(jìn)入一個(gè)專業(yè)銷售鉆石的公司工作還是讓我感覺到了工作的挑戰(zhàn)性我把自己重新做了定位將自己的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)和賣場經(jīng)驗(yàn)重新整合結(jié)合王府井賣場的實(shí)際情況和客情關(guān)系像個(gè)小學(xué)生一樣重新學(xué)習(xí)和研究如何做銷售我認(rèn)為過去高級員工和店長的工作經(jīng)歷只能代表我獲得了原公司的認(rèn)可如果在新公司做出一番業(yè)績需要我有一顆平常心、一顆上進(jìn)心、一顆持久心和與時(shí)俱進(jìn)的創(chuàng)新精神 轉(zhuǎn)眼兩個(gè)多月過去了在大家的幫助和自己的努力下我在工作上收獲了非常多也有非常多的思考和體會(huì)臨近轉(zhuǎn)正時(shí)間為了更好地做好今后的各項(xiàng)工作,現(xiàn)對以往的工作做一下總結(jié)并為公司提出一些的建議 一、兩個(gè)多月的工作情況 我是二月份進(jìn)入我們公司的入職以前我對xx的商圈的情況作了一番仔細(xì)的調(diào)查我發(fā)現(xiàn)xx商場雖然交通便利周圍人口密度也大但潛在的消費(fèi)能量卻沒有釋放出來主要的原因是這里雖然人口密集但居住的人群大多是原先大型國營企業(yè)的員工他們在改革開放后的收入每況愈下非常多企業(yè)破產(chǎn)重組家庭收入積累較少在奢侈品的消費(fèi)上非?？量塘硗庖恍┬乱泼耠m然買了房子但大多是年輕人房貸負(fù)擔(dān)和收入微薄也讓他們在珠寶首飾消費(fèi)上 還有這里雖交通便利但這里是個(gè)快速公交通道非常多人只是路過這里因?yàn)檫@里的沒有政府的辦事機(jī)構(gòu)和繁華的商圈他們并不在這里停留消費(fèi)這樣王府井商場不太容易吸引來高端消費(fèi)群體給奢侈品的銷售帶來了非常多困難基于以上情況我入職后更加注重提升自己的業(yè)務(wù)能力和銷售技巧主要是從以下方面做出努力： 1、迅速了解我公司的企業(yè)文化、產(chǎn)品定位和銷售策略 熟悉一個(gè)公司的企業(yè)文化和產(chǎn)品定位是做好工作的基本條件我原先所在的公司是一個(gè)創(chuàng)辦時(shí)間較長的公司公司非常注重對員工企業(yè)文化的教育和熏陶使員工能把公司的歷史和理念作為自己行為的有機(jī)組成部分自覺行動(dòng)但各個(gè)公司的文化沒有高低貴賤之分只有文化和公司本身融合與匹配程度的區(qū)別新的公司有新的文化理念我要盡快融入新公司的文化中克服老公司文化對自己認(rèn)同新公司上的影響 通過學(xué)習(xí)我知道xxx公司是一個(gè)充滿新生命力的公司致力于達(dá)到“讓每一位渴望擁有鉆石的人都能夠得到適合自己的鉆石”的目標(biāo)公司尊尊每一個(gè)人的情感獨(dú)特性和唯一性就像鉆石的每一面都有不同的光澤一樣充分體現(xiàn)了崇高的人文精神和人性關(guān)懷讓鉆石充滿溫度散發(fā)著迷人的芳香 我們公司經(jīng)過近二十年的發(fā)展通過與國際頂尖鉆石生產(chǎn)機(jī)構(gòu)的合作已經(jīng)形成了設(shè)計(jì)、開發(fā)、生產(chǎn)包裝到銷售的一條龍產(chǎn)業(yè)模式讓消費(fèi)者真正享受與世界同步享受全球鉆石資源這給我們的銷售增強(qiáng)了必勝的信心和強(qiáng)大的保障 公司高起點(diǎn)整合資源在渠道開發(fā)、產(chǎn)品設(shè)計(jì)、價(jià)格競爭、質(zhì)量保證、全程服務(wù)、宣傳推廣等方面都做了非常好的頂層設(shè)計(jì)與思考使我們的公司的銷售策略非常明晰為我們的努力指明非常準(zhǔn)確的目標(biāo) 2、提升自己的銷售能力和技巧 作為一線銷售人員銷售能力和技巧直接關(guān)系到公司銷售目標(biāo)的達(dá)成銷售能力是一個(gè)終端銷售顧問綜合實(shí)力的表現(xiàn) 在認(rèn)知上銷售人員要充分了解產(chǎn)品的性質(zhì)和特征賦予產(chǎn)品美好的故事讓顧客買產(chǎn)品的同時(shí)獲得更多的精神超附加值增加對產(chǎn)品的認(rèn)同度 在情感體驗(yàn)上銷售人員要賦予產(chǎn)品不同方式的美感體驗(yàn)要近乎癡迷的熱愛自己的產(chǎn)品這樣才能對顧客進(jìn)行情感傳遞讓顧客佩戴鉆石的時(shí)候內(nèi)心充滿溫暖充滿愛的力量增加對產(chǎn)品的忠誠度 在行為表達(dá)上銷售員要學(xué)會(huì)高超的產(chǎn)品展示技巧要換位考慮對方的佩戴需求并合理展示銷售顧問是消費(fèi)者最好的鏡子標(biāo)準(zhǔn)完美的展示會(huì)讓顧客看到自己佩戴鉆石高貴的形象促成購買并形成連鎖購買效應(yīng)為消費(fèi)者設(shè)計(jì)佩戴方式和傳授保養(yǎng)方法會(huì)讓消費(fèi)者成為流動(dòng)的宣傳員讓你的產(chǎn)品無時(shí)無刻都在說話從而增加產(chǎn)品的知名度 3、認(rèn)真觀察消費(fèi)者的消費(fèi)心理 消費(fèi)心理是消費(fèi)者在消費(fèi)前、消費(fèi)中、消費(fèi)后的一種動(dòng)態(tài)的心理過程包括了對產(chǎn)品的直覺判斷和理性權(quán)衡也包括產(chǎn)品咨詢、試戴和購買全程的情感體驗(yàn)這些微小的細(xì)節(jié)我們都必須察覺及時(shí)發(fā)現(xiàn)顧客的購買顧慮引導(dǎo)顧客準(zhǔn)確表達(dá)需求并及時(shí)解決這樣顧客就會(huì)放心購買減少顧客到別的單位對比引發(fā)惡性競爭和跑單現(xiàn)象 4、加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)合作與銷售配合 團(tuán)隊(duì)的整體心理結(jié)構(gòu)與銷售業(yè)績的提升關(guān)系非常大尤其以女性銷售為主的團(tuán)隊(duì)里團(tuán)隊(duì)的整體心理相對復(fù)雜和微妙入職以來我積極與店長溝通了解整體銷售目標(biāo)和管理目標(biāo)自覺遵守各項(xiàng)規(guī)章制度做到以身作則與其他同事交流銷售技巧并共同探討銷售中遇到的問題使大家的勁往一處使心往一處想當(dāng)然還要合理擺正自己的位臵認(rèn)真把崗位職責(zé)要求的工作做好與大家做到無縫配合并在恰當(dāng)?shù)臅r(shí)候發(fā)揮自己的主觀能動(dòng)性 二、對公司xx市場發(fā)展的一些建議 根據(jù)近幾年我對行業(yè)的理解和觀察在總結(jié)自己工作的同時(shí)盡量為公司一些公司提一些小小的建議希望能對公司決策有參考價(jià)值 1、賣場選擇和終端搶占 這幾年鄭州賣場的商業(yè)模式和布局發(fā)生了非常大的變化整體來說有如下一些特征： (1)一些綜合老賣場遭遇困境它們改制不成功效率低下負(fù)擔(dān)沉重但仍苦苦堅(jiān)守這里主要的代表是xx等等這些商場多集中在xx的老商圈和xx商圈因?yàn)閭鹘y(tǒng)的商業(yè)模式設(shè)計(jì)已經(jīng)跟不上時(shí)代步伐購物環(huán)境老化人員思想陳舊影響了企業(yè)發(fā)展; (2)一些新式的購物商場出現(xiàn)但定位不準(zhǔn)確本土化不太成功這里主要有沃爾瑪、家樂福、華潤萬家等他們進(jìn)入鄭州的時(shí)候往往聲勢比較兇猛但在后續(xù)的發(fā)展中往往對消費(fèi)者把握、對供應(yīng)商管理不太到位、造成效率較低賣場的發(fā)展速度越來越慢甚至有的出現(xiàn)關(guān)閉情況; (3)有一些的商場本土化較好跟政府關(guān)系密切進(jìn)入鄭州時(shí)進(jìn)行了充分的市場調(diào)研和論證現(xiàn)在發(fā)展勢頭非常猛主要有丹尼斯、萬達(dá)商場、大商和永輝前兩者定位較高后兩者定位較低他們幾乎成了鄭州的主流業(yè)態(tài)吸引了大量的消費(fèi)群體根據(jù)以往經(jīng)驗(yàn)這些商場的奢侈品銷售相對來說都比以上其他商場較好因此我們選擇商場的時(shí)候要分梯隊(duì)分層次地投放人力物力做到物盡其用人盡其才 另外、賣場內(nèi)展區(qū)選擇和裝修布臵也非常重要這些資源往往比較稀缺因此業(yè)務(wù)人員在選擇終端的時(shí)候要提前規(guī)劃要有前瞻性要熟悉商場里面業(yè)務(wù)操作的技巧和關(guān)系以便獲取有利的位臵還有關(guān)注鄭州航空港綜合實(shí)驗(yàn)區(qū)的商業(yè)模式和布局同時(shí)關(guān)注東區(qū)和南區(qū)的發(fā)展情況并合理布局賣場將給我們的競爭帶來先入為主的優(yōu)勢 2、銷售管理和業(yè)務(wù)培訓(xùn) 銷售管理是基于目標(biāo)和過程的雙向管理過程一般商場終端的銷售目標(biāo)都是終端按照以往歷史銷售情況結(jié)合當(dāng)前情況上報(bào)銷售計(jì)劃然后公司根據(jù)情況調(diào)整計(jì)劃最后確定銷售目標(biāo)這樣制定方法比較務(wù)實(shí)也具有可操作性銷售目標(biāo)的分解往往是一個(gè)非常有技巧性的問題需要店長做多方面的考量使分配到每個(gè)人身上的任務(wù)都合理并且大家都非常有信心這樣才是成功的但事實(shí)上非常多店長因?yàn)橐恍┲饔^原因往往不能合理分配任務(wù)造成旱澇不均團(tuán)隊(duì)不和諧、互相猜忌、辭職離職頻發(fā)等問題當(dāng)然任務(wù)達(dá)成后的獎(jiǎng)勵(lì)也是非常必要的但這些獎(jiǎng)勵(lì)也是店長具體分配也需要非常高的技巧才能達(dá)到獎(jiǎng)勵(lì)的有效性 業(yè)務(wù)培訓(xùn)對于以上問題的解決具有非常重要的作用可以采用經(jīng)驗(yàn)交流和內(nèi)部充分溝通的方法來解決遇到的問題培訓(xùn)的目的是提高員工的綜合素質(zhì)更重要的是提升員工的視野讓員工學(xué)習(xí)新知識站在更高角度看問題優(yōu)秀的員工就要有不一樣的思維模式這樣培養(yǎng)成的員工才有創(chuàng)造力 3、假日促銷和日常跟單 銷售目標(biāo)制定后利用節(jié)假日消費(fèi)者集中購買進(jìn)行促銷是非常重要的一項(xiàng)工作一般每次的促銷都要提前半個(gè)月設(shè)計(jì)方案準(zhǔn)備貨源和促銷品布臵終端展示區(qū)對員工進(jìn)行話語標(biāo)準(zhǔn)培訓(xùn)等等這項(xiàng)工作如果開展較好往往能非常容易超額達(dá)成銷售目標(biāo)但如果準(zhǔn)備不好就會(huì)被對手搶占客源日常跟單是一項(xiàng)非常細(xì)致的工作根據(jù)以往顧客信息和購買意愿采取回訪電話告知活動(dòng)飾品保養(yǎng)提醒等方法將潛在客戶和猶豫型客戶變成立即購買型客戶這需要設(shè)計(jì)非常好的