終端銷(xiāo)售培訓(xùn)心得.doc

終端銷(xiāo)售培訓(xùn)心得 只有不斷的學(xué)習(xí)才能改變現(xiàn)有的觀(guān)念、觀(guān)念的改變才能有行動(dòng)只有行動(dòng)了才能改變命運(yùn) 學(xué)習(xí)是成功的基石所以學(xué)習(xí)是人生的必修課 .二、修煉改變之心 心若改變態(tài)度就會(huì)改變態(tài)度改變習(xí)慣就會(huì)改變習(xí)慣改變性格就會(huì)改變性格改變命運(yùn)就會(huì)改變 只有改變思維模式不改變行動(dòng)模式就改變不了結(jié)果我改變不了世界我就改變自己來(lái)適應(yīng)世界我改變不了家具風(fēng)格那我就改變自己的銷(xiāo)售觀(guān)念 銷(xiāo)售顧問(wèn)；就是主動(dòng)出擊幫助顧客購(gòu)買(mǎi)家具 三、修煉態(tài)度之心 把態(tài)度當(dāng)成是一種習(xí)慣 氣場(chǎng)自信 磁場(chǎng)吸引對(duì)方 習(xí)慣是情感的投入、激情的釋放、良好的感覺(jué) 好的狀態(tài)是熱情的微笑魅力四射快樂(lè)自信行動(dòng)有力 四、修煉引導(dǎo)之心 導(dǎo)引導(dǎo)(在銷(xiāo)售過(guò)程中盡量少說(shuō)自己)綁架顧客思想 疏導(dǎo)幫助客戶(hù)解決問(wèn)題 誘導(dǎo)舉例證明產(chǎn)品的好處和利益 勸導(dǎo)要求客戶(hù)成交 話(huà)術(shù)是背出來(lái)的能力是練出來(lái)的銷(xiāo)售是導(dǎo)出來(lái)的 五、修煉成功之心 三心堅(jiān)持之心(黏) 贊美之心(所有人不會(huì)拒絕對(duì)自己的贊美) 忠誠(chéng)之心 沒(méi)有天生的高手所謂高手都是千錘百煉出來(lái)的 六、修煉同頻之心 物以類(lèi)聚人與群分只有快速的進(jìn)入顧客的頻道才能獲得成交的通行證(見(jiàn)什么人說(shuō)什么話(huà)) 七修煉競(jìng)爭(zhēng)之心 知己知彼百戰(zhàn)不殆學(xué)習(xí)超越直接競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手區(qū)隔直接競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手打擊潛在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 先學(xué)習(xí)對(duì)手后超越對(duì)手那樣我們才會(huì)成功 八修煉檢討之心 內(nèi)向思維找自身的缺點(diǎn)和毛病 外向思維找借口和理由來(lái)掩飾自己的過(guò)失 人只要學(xué)會(huì)檢討就步入一個(gè)偉大的起點(diǎn)、 九修煉合作之心 團(tuán)隊(duì)精神的四個(gè)作用 1、目標(biāo)導(dǎo)向功能 2、凝聚功能 3激勵(lì)功能 4控制功能(身教大于言傳以身作則) 一個(gè)人先進(jìn)單槍匹馬眾人先進(jìn)萬(wàn)馬奔騰 十、修煉銷(xiāo)售之心； 銷(xiāo)售自己(喜悅心)(儀容儀表)(獨(dú)一無(wú)二) 銷(xiāo)售自信(專(zhuān)業(yè))(素質(zhì))(經(jīng)驗(yàn)) 銷(xiāo)售產(chǎn)品(文化)(賣(mài)點(diǎn))(好處利益) 人生無(wú)處不溝通人生無(wú)處不銷(xiāo)售 終端銷(xiāo)售流程 一、導(dǎo)購(gòu)員如何在顧客進(jìn)店以后先去了解需求? 需求對(duì)象 需求產(chǎn)品 需求風(fēng)格 家具顧問(wèn)就是要發(fā)出高質(zhì)量的提問(wèn)需求是問(wèn)出來(lái)的 二、導(dǎo)購(gòu)員如何在顧客問(wèn)價(jià)時(shí)先塑造產(chǎn)品再報(bào)價(jià)? 產(chǎn)品塑造的關(guān)鍵點(diǎn) 塑造產(chǎn)品核心、塑造產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)、塑造產(chǎn)品文化、塑造產(chǎn)品風(fēng)格、塑造產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn) 運(yùn)用答非所問(wèn)的計(jì)較 顧客談價(jià)格我們談價(jià)值 三如果引導(dǎo)顧客體驗(yàn)產(chǎn)品 主動(dòng)引導(dǎo)顧客與產(chǎn)品親密接觸接觸過(guò)程中刺激消費(fèi)者的感官然后與產(chǎn)品產(chǎn)生感情的一種銷(xiāo)售技巧只有體驗(yàn)才會(huì)有感知有了感知就有了認(rèn)知 四、如何運(yùn)用產(chǎn)品示范去佐證自己的產(chǎn)品與眾不同 材質(zhì)的比較耳聽(tīng)為虛眼見(jiàn)為實(shí)產(chǎn)品示范就是為了給顧客眼睛一個(gè)的產(chǎn)品畫(huà)面而促成交易 五、如何運(yùn)用望、聞、問(wèn)、切、來(lái)給顧客對(duì)癥下藥 望；給客戶(hù)消費(fèi)層次定位聞給客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)信息問(wèn)；給客戶(hù)產(chǎn)品需要定位切；給客戶(hù)消費(fèi)水準(zhǔn)定位 只有具備專(zhuān)知識(shí)才能駕馭顧客駕馭銷(xiāo)售 六、如何快速和顧客(套近乎)來(lái)獲得信任 1同鄉(xiāng)；用思鄉(xiāng)情結(jié)來(lái)要信任 2同齡；用共同愛(ài)好來(lái)要信任 3同姓；用共同一家來(lái)要信任 4同信；用共同信仰來(lái)要信任 沒(méi)有信任何來(lái)成交 七、如何化解刁難客戶(hù)的較真之處 1老師：難應(yīng)付理由善于演講化解方式：利用專(zhuān)業(yè)援課流程 2醫(yī)生：難應(yīng)付理由挑剔作工注重環(huán)?；夥绞剑褐v解流程塑造環(huán)保 3律師會(huì)計(jì)：難應(yīng)付理由拒絕介紹具有雄辯口才化解方式：事實(shí)說(shuō)話(huà)專(zhuān)業(yè)征服 4老人：難應(yīng)付理由時(shí)間充足軟磨硬泡化解方式：溝通感情要求成交 即有相生就有相克關(guān)鍵看我們是否具備相克的方法(把要求當(dāng)成一種習(xí)慣) 八如何在銷(xiāo)售過(guò)程中打她文化附加值這張王牌 文附加值分產(chǎn)品色彩文化產(chǎn)品風(fēng)格文化產(chǎn)品圖騰文化 家電是銷(xiāo)售功能家具是銷(xiāo)售文化 九如何把產(chǎn)品劣勢(shì)轉(zhuǎn)化成優(yōu)勢(shì)來(lái)銷(xiāo)售 產(chǎn)品的劣勢(shì)分：功能劣勢(shì)色彩劣勢(shì)風(fēng)格劣勢(shì)材質(zhì)劣勢(shì) 沒(méi)有賣(mài)不出去的貨只有賣(mài)不出去貨的人 十如何拿唯一的賣(mài)點(diǎn)給顧客一個(gè)非買(mǎi)不可的理由 獨(dú)特的銷(xiāo)售主張 產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)：1材質(zhì)訴求 2心理訴求(環(huán)保) 3人性化訴求 產(chǎn)品的唯一性就一個(gè)非買(mǎi)不可的理由 十一如何利用語(yǔ)言鋪墊去引導(dǎo)顧客思路 顧客發(fā)出異議并不是要我們回答而是要一個(gè)購(gòu)買(mǎi)的理由 十二如何準(zhǔn)確接受即將成交的信號(hào) 1顧客在用心關(guān)注某一件商品時(shí) 2顧客詢(xún)問(wèn)改變顏色改變尺寸時(shí) 3與別的品牌比較的時(shí)候 4顧客猶豫不決時(shí) 5詢(xún)問(wèn)交貨時(shí)間時(shí) 6顧客開(kāi)始討價(jià)還價(jià)時(shí) 7顧客征求同行者意見(jiàn)時(shí)(不許與顧客同行者爭(zhēng)吵反駁顧客) 8顧客發(fā)出任何異議的時(shí) 機(jī)會(huì)只有把握住了才叫機(jī)會(huì) 十三導(dǎo)購(gòu)員如何利用同理心去化解顧客的任何異議 方式總比困難多一個(gè)闖過(guò)異議這關(guān)就海闊天空闖不出去就前功盡棄(同理心就是根據(jù)不同顧客的喜好以最快的速度切入顧客喜好) 十四如何在討價(jià)還價(jià)中與顧客博議 高價(jià)等于高品質(zhì)低價(jià)等于低品質(zhì) 講顧客時(shí)價(jià)格數(shù)字化價(jià)格分解化價(jià)格陷井化 顧客討價(jià)還價(jià)只是想占便宜并不是想買(mǎi)便宜所以要給顧客留點(diǎn)便宜的空間 十五如何在臨門(mén)一腳時(shí)強(qiáng)近顧客簽單 人們熙熙皆為利來(lái)人們?nèi)羶ń詾槔?要求顧客今天簽單你能給顧客什么好處和利益這才是顧客簽單的理由 1活動(dòng)最后期限 2新