二手房經(jīng)紀人掃盲手冊.ppt

二手房經(jīng)紀人掃盲手冊古城易居網(wǎng)帶看帶看，顧名思義就是置業(yè)顧問帶領意向客戶實地看房的過程，帶看是房產(chǎn)經(jīng)紀人工作流程中最重要的一環(huán)，也是我們對客戶進行深入了解的最佳時機，這一過程把握的好壞直接影響到交易的成功與否，帶看把握得好，即使該次帶看沒有成功，也使我們對客戶的需求和購房心理有了更深一步的了解，對以后的工作會有很大的幫助。1實戰(zhàn)帶看帶看中應對2帶看中對于客戶的四個教育3帶看五大內(nèi)容4約看前中后內(nèi)容以及逼定5試探6出價實戰(zhàn)帶看帶看中應對1、接待客戶，詳細了解客戶的需求、動機、背景、經(jīng)濟能力，探尋客戶的理想及要求。2、填寫帶看確認書，簡要的說明帶看確認書的用途、我們的服務和收費標準。盡量避免與客戶糾纏于帶看確認書的條款。3、看房前要提前和業(yè)主再行確認一下。敲門后要后退一步，以便房東從貓眼辨認。4.對客戶問題有把握回答時，語氣應重，音量要高，但當對問題不是較清楚時，語調、音量應中等。要注意技巧，不能太過正面回答5.不要讓買賣雙方私下溝通或交流以防跳單，如果買方人很多而賣方只一個人那我們就跟住賣方。6.合適的帶看程序，房源不宜太多，以2-3套為宜，以免混亂了客戶的選擇，反而適得其反。以差中-好為帶看原則，就是先看差的房源，好的房源最后看，讓客戶自己對比，感覺越來越好7.“說一分、聽二分、想三分”多看、多聽、多想，做適當?shù)幕貞?。不要喋喋不休，讓客戶感覺到你在推銷，比如說：陳先生，這個小區(qū)的綠化環(huán)境還不錯，你覺得呢？刺探客戶的反應，加深客戶對房子的理解.8.要在合適的時機中切入意向金概念。（如果對感興趣的話，交點意向金，房東就比較好談了。）客戶感興趣的時候會：詢問具體問題，當面打電話或者與同行的人語言和眼光交流，提出細節(jié)問題，對于房間家具的擺放設想。詢問產(chǎn)權細節(jié)，詢問價格底線。等等9.提前給客戶打預防針，不要讓客戶覺得他出的價格就一定能買到房子，不要對客戶打保票，否則很容易被動。10.在帶看的過程中要隨時促銷（有其他的客戶也看中了，房東急要錢著急便宜賣，或者和同事約好，在帶看現(xiàn)場偶然碰到，以激發(fā)客戶的購買興趣。促使其盡快下定?。┑遣灰^于虛假和過度，要把握好尺寸11.房戶現(xiàn)場看房是對日后成交有很大幫助，千萬不可相信“客戶看了就買”這回事，生動活潑的介紹，關心客戶，注意細節(jié)，熱情服務，讓客戶即使不買房子但是還是喜歡你的服務。12.帶看中不要老是跟著客戶后面，如影隨形。要適當?shù)牧?0-15分鐘讓客戶自己獨自感受一下。強調房屋的附加價值，不要忘了附近環(huán)境、公園、交通、生活的介紹。先介紹大環(huán)境，在介紹小環(huán)境13.用心做客戶問題的解答，講實話，據(jù)實告知，不隱瞞缺點，客戶能明顯看得到的缺點要早于客戶之前提出，以取得客戶的信任，當然，更不要遺漏房屋優(yōu)點。利用話題將其注意力引到房子的優(yōu)點上，并指出房子是沒有十全十美的14.嫌貨才是買貨人。越是對房子挑剔的客戶，越是潛在的誠意買方。所以經(jīng)紀人在帶看的過程中要把握。不和客戶爭辯，耐心處理客戶疑惑。爭辯的結果是贏了道理，失去了客戶。15.對于重點推薦房源，帶看盡量不要原路返回，可帶客戶周圍走一走，親身感受一下周圍的環(huán)境，交通和生活便利設施。刺激客戶的買房欲望16.要求客戶帶錢來看，買方滿意的時候，進行適當?shù)拇黉N，很多客戶往往都會迅速交納意向金。17.帶看的時候避免太多專業(yè)術語，也不要高談闊論，以免引起客戶反感。18.認真傾聽客戶的評價無論是好的