(銷(xiāo)售故事)銷(xiāo)售必讀經(jīng)典小故事.doc

【銷(xiāo)售故事】銷(xiāo)售必讀經(jīng)典小故事銷(xiāo)售，簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)就是“賣(mài)東西”，任何讓客戶(hù)心甘情愿的買(mǎi)，并且下次再來(lái)呢？小故事，大智慧。要想成為成功銷(xiāo)售，下面這則小故事你可要仔細(xì)品味，如果能將其中的“門(mén)道”摸清楚，并學(xué)以致用，定能讓銷(xiāo)售業(yè)績(jī)節(jié)節(jié)攀升。一位老太太去菜市場(chǎng)買(mǎi)水果。前后遇到3個(gè)小販。A小販得知老太太要買(mǎi)李子后，說(shuō)自己的李子又紅又甜又大，特好吃。老太太仔細(xì)一瞧，果然如此，但卻沒(méi)買(mǎi)，走了。遇到B小販。小販得知老太太要買(mǎi)李子后繼續(xù)追問(wèn)：大的、小的、酸的、甜的，要哪一種？在老太太說(shuō)要買(mǎi)酸李子后，小販將自己的酸李子推薦給老太太嘗。老太太一咬，果然很酸，很高興，馬上買(mǎi)了一斤。遇到C小販，得知老太要買(mǎi)酸李子后繼續(xù)追問(wèn)：為什么要買(mǎi)酸的？老太太說(shuō)兒媳婦懷孕了，想吃酸的。小販馬上夸老太太對(duì)兒媳婦好！并說(shuō)喜歡吃酸的肯定能生個(gè)兒子。老太太聽(tīng)了很高興。小販接著問(wèn)老太太是否知道孕婦最需要什么營(yíng)養(yǎng)？老太太搖頭。小販說(shuō)，孕婦最需要維生素，要供給胎兒就要多補(bǔ)充。他接著問(wèn)老太太什么水果含維生素最豐富？老太太還是不知。小販說(shuō)，獼猴桃維生素最豐富，經(jīng)常吃一定能生出漂亮健康的寶寶。老太太一聽(tīng)很高興，馬上買(mǎi)了一斤獼猴桃。老太太要走時(shí)，小販說(shuō)我天天在這里擺攤，每天進(jìn)的水果都是最新鮮的，下次來(lái)就到我這里來(lái)買(mǎi)，還能給你優(yōu)惠。從此以后，老太太每天在他這里買(mǎi)水果。故事啟示：在不了解顧客的需求前，急于推銷(xiāo)自己的產(chǎn)品只會(huì)失?。ㄈ鏏）C小販告訴我們最巧妙的銷(xiāo)售步驟：1.探尋客戶(hù)基本需求（酸李子）2.通過(guò)縱深提問(wèn)挖掘需求背后的原因（為什么是酸李子）3.激發(fā)客戶(hù)新需求（孕婦最需要什么）4.引導(dǎo)客戶(hù)解決問(wèn)題（要補(bǔ)充維生素）5.拋出解決方案（獼猴桃）6.成交后與客戶(hù)建立客情關(guān)系。=【銷(xiāo)售故事】雞蛋握在女人的手里摩根是美國(guó)的大富豪，年輕時(shí)他攜妻子闖蕩美國(guó)之際還是個(gè)窮光蛋。為了生計(jì)，他和妻子開(kāi)了一家雜貨店賣(mài)雞蛋。摩根賣(mài)雞蛋時(shí)常常有顧客抱怨說(shuō)他的雞蛋小。經(jīng)過(guò)一段時(shí)間的觀察總結(jié)，他便讓妻子來(lái)賣(mài)雞蛋，結(jié)果顧客不僅不嫌雞蛋小，反而對(duì)摩根的印象和態(tài)度也大大改觀了。原因就在于，摩根的手又大又粗，使得雞蛋相比之下就顯得有些小了。而同樣一個(gè)雞蛋，放在一個(gè)女人纖細(xì)的手里，在購(gòu)買(mǎi)者的視覺(jué)上，雞蛋就不是同一個(gè)雞蛋了。故事啟示：1. 同一個(gè)產(chǎn)品放在不同的銷(xiāo)售環(huán)境當(dāng)中就會(huì)產(chǎn)生不同的效果。2. 很多時(shí)候，顧客的視覺(jué)判斷、心