KPI報表指標(biāo)介紹與分析67頁.ppt

KPI指標(biāo)介紹與分析,王高升,建立壽險經(jīng)營的KPI指標(biāo)體系,目錄,一、KPI指標(biāo)意義二、KPI指標(biāo)介紹三、各層級KPI的構(gòu)成,問題出在哪里？,1、發(fā)現(xiàn)問題并找出解決方法2、匯報依據(jù)與指導(dǎo)工作重點,目的：抓住事物的關(guān)鍵，建立一個好的思維模式和好的方法,KPI是KeyPerformanceIndications的縮寫意即關(guān)鍵性業(yè)績指標(biāo),KPI到底是什么,精神所在：在于建立有效的管理機制，推動企業(yè)管理意識、方法的提高。,目標(biāo)管理層級管理,選定業(yè)務(wù)指標(biāo)，通過對指標(biāo)設(shè)定權(quán)重，然后加權(quán)平均得出綜合的得分和排名。它不是單項比賽，而是十項全能。,我們眼中的KPI,KPI是KeyPerformanceIndications的縮寫，意即關(guān)鍵性業(yè)績指標(biāo),KPI就是醫(yī)生手中的聽診器。,我們眼中的KPI,KPI是KeyPerformanceIndications的縮寫，意即關(guān)鍵性業(yè)績指標(biāo),KPI是一個天平，重在一個平衡。,以前公司也有諸如人均保費、活動率等一些詳盡的指標(biāo)，可是從沒有把他們放在一個系統(tǒng)考慮。,我們眼中的KPI,KPI是KeyPerformanceIndications的縮寫，意即關(guān)鍵性業(yè)績指標(biāo),不能孤立的去考慮單個指標(biāo),KPI是一個系統(tǒng),目錄,一、KPI指標(biāo)意義二、KPI指標(biāo)介紹三、,層級KPI的構(gòu)成,首年度保費,人均保費,業(yè)務(wù)員數(shù),X,OR,人均產(chǎn)能,X,人均件數(shù),X,件均保費,有效人均件數(shù),活動率,X,活動率,新增人員,老業(yè)務(wù)員,期初業(yè)務(wù)員數(shù),X,期初業(yè)務(wù)員數(shù),X,1-脫落率,增員率,+,首年保費關(guān)鍵因素驅(qū)動分析,首年度保費（FYP）,首年度保費（FYP）：報告期內(nèi)保單的第一年度保費之和。包括新契約保費和首年度續(xù)期保費（主要針對月繳和季繳情況）,FYP計劃達成率：報告期內(nèi)完成FYP計劃的百分比。計算公式=報告期內(nèi)實際完成FYP/報告期計劃目標(biāo)根據(jù)報告期的長短通常分為月、季、年。,FYP增長率：報告期相對于基期（參照目標(biāo)）的FYP增長比率。計算公式=（報告期FYP-基期FYP）/基期FYP通常基期都選擇去年同期，這樣就稱為“同比增長”。,首年度傭金（FYC）：首年度保費*首年度傭金率,業(yè)務(wù)員人數(shù),平均人力：報告期期初人力與期末人力的平均值。我們把報告期內(nèi)人力的分布視為均勻分布，故取其中間時點值。注意：季度平均人力=當(dāng)季各月平均人力之和/3年度平均人力=當(dāng)年各月平均人力之和/12,期初人力：報告期第一個工作日在職的業(yè)務(wù)員人數(shù)。在職的概念就是業(yè)務(wù)員有編號，可以做業(yè)務(wù)。根據(jù)報告期的不同，通常分為月初、季初和年初。,期末人力：報告期最后一個工作日在職的業(yè)務(wù)員人數(shù)。根據(jù)報告期的不同，通常分為月初、季初和年初。報告期以月為例，月末人力=月初人力+新增人力-脫落人力,合格人力,能夠達到正式業(yè)務(wù)員維持標(biāo)準(zhǔn)的業(yè)務(wù)員人數(shù)。,實動人力,在報告期間內(nèi)產(chǎn)生業(yè)績的業(yè)務(wù)員人數(shù)（FYC100元（含）以上的人數(shù)）。,增員率,增員率是指報告期內(nèi)新增人員數(shù)與期初人員數(shù)之比。常用來比較不同單位的增員情況。,脫落率,脫落率是指報告期脫落人員數(shù)與期初人員數(shù)之比。它是一個用來衡量業(yè)務(wù)隊伍穩(wěn)定性的指標(biāo)，常用來比較不同單位的脫落情況。,留存率,留存率與脫落率相對應(yīng)，也是用來衡量業(yè)務(wù)隊伍穩(wěn)定性的指標(biāo)。指某時段新進業(yè)務(wù)員在經(jīng)過t月后仍然在職的比率，通常我們考察3個月、6個月和12個月。,正式業(yè)務(wù)員占比,正式業(yè)務(wù)員占比是一個衡量業(yè)務(wù)隊伍穩(wěn)定性的指標(biāo)。正式業(yè)務(wù)員占比=正式（含）以上業(yè)務(wù)員月末人數(shù)/當(dāng)月末業(yè)務(wù)員總數(shù),轉(zhuǎn)正率,指某時段新進業(yè)務(wù)員經(jīng)一定時間后轉(zhuǎn)為正式業(yè)務(wù)員且月底在職的比率。,人均FYP,衡量隊伍整體戰(zhàn)斗力的指標(biāo)。人均FYP是指報告期內(nèi)平均每人完成的FYP量。根據(jù)報告期期的長短通常取月、季、年三種。人均FYP=報告期實際完成的FYP/報告期平均人力,活動率,衡量隊伍健康狀況的指標(biāo)，是活動管理的重中之重的指標(biāo)?；顒勇手笀蟾嫫趦?nèi)實動人力與報告期平均人力之比。它剔除了因個別高產(chǎn)能業(yè)務(wù)員造成的表面繁榮。,人均產(chǎn)能,衡量隊伍出單人員戰(zhàn)斗力狀況的指標(biāo)，同時體現(xiàn)活動人員收入水平。人均產(chǎn)能是指報告期內(nèi)平均每位實動人員完成的FYP量。人均產(chǎn)能=報告期實際完成的FYP/報告期內(nèi)實動人力,人均件數(shù),人均件數(shù)是指報告期內(nèi)平均每人完成的保單件數(shù)。人均件數(shù)=報告期實際完成的新契約件數(shù)/報告期平均人力注意：新契約件數(shù)僅指主險保單件數(shù)。,件均保費,件均保費是指報告期內(nèi)平均每件保單的保費數(shù)量。,有效人均件數(shù),有效人均件數(shù)是指報告期內(nèi)平均每位實動業(yè)務(wù)員完成的保單件數(shù)。有效人均件數(shù)=報告期實際完成的新契約件數(shù)/報告期內(nèi)實動人力總量,持證率,持證率是指報告期內(nèi)持證人數(shù)與報告期內(nèi)總?cè)藬?shù)之比。持證率反應(yīng)團隊未來的綜合水平。,標(biāo)準(zhǔn)組合格率,標(biāo)準(zhǔn)組合格率是指標(biāo)準(zhǔn)組個數(shù)與組織總個數(shù)之比。標(biāo)準(zhǔn)組是主力組織。,有效客戶存量,有效客戶存量是指報告期內(nèi)單位組織準(zhǔn)客戶數(shù)量。有效客戶存量是補給資源。,目錄,一、KPI指標(biāo)意義二、KPI指標(biāo)介紹三、各層級KPI的構(gòu)成,思考,如何分析銷售團隊各層級的狀況？,總保費？總件數(shù)？保費計劃達成？增員率？脫落率？轉(zhuǎn)正率？留存率？,繼續(xù)率？活動率？人均保費？人均件數(shù)？人均收入？件均保費？,哪些指標(biāo)最說明問題？,各層級KPI,見習(xí)業(yè)務(wù)員,正式業(yè)務(wù)員,業(yè)務(wù)組主任,業(yè)務(wù)部經(jīng)理,營業(yè)區(qū)經(jīng)理,每天,每周,每月,每季,半年,全年,銷售隊伍各層級KPI的構(gòu)成,見習(xí)業(yè)務(wù)員KPI指標(biāo),每天,每周,每月,每季度,每半年、全年,學(xué)習(xí)、演練的新知識與技能拜訪的客戶名單，及分別處在接觸、說明、促成還是售后服務(wù)的哪個環(huán)節(jié)獲得轉(zhuǎn)介紹的新主顧名單,累計拜訪的客戶數(shù)量累計拜訪的次數(shù)新增準(zhǔn)主顧數(shù)量,全月接受的教育與訓(xùn)練月累計拜訪客戶的數(shù)量月累計拜訪客戶的次數(shù)新準(zhǔn)主顧數(shù)量月件數(shù)、月FYC，及與轉(zhuǎn)正標(biāo)準(zhǔn)的比較,累計準(zhǔn)客戶量累計的成交客戶量季度內(nèi)成交件數(shù)、FYC，及與轉(zhuǎn)正標(biāo)準(zhǔn)比較,累計準(zhǔn)客戶量累計的成交客戶量累計FYC，及與年終獎標(biāo)準(zhǔn)比較,分層級KIP指標(biāo)簡介,學(xué)習(xí)、演練的新知識與技能拜訪的客戶名單，及分別處在接觸、說明、促成還是售后服務(wù)的哪個環(huán)節(jié)獲得轉(zhuǎn)介紹的新主顧名單,見習(xí)業(yè)務(wù)員KPI指標(biāo)每天,見習(xí)業(yè)務(wù)員KPI指標(biāo)每周,累計拜訪的客戶數(shù)量累計拜訪的次數(shù)新增準(zhǔn)主顧數(shù)量,見習(xí)業(yè)務(wù)員KPI指標(biāo)每月,全月接受的教育與訓(xùn)練月累計拜訪客戶的數(shù)量月累計拜訪客戶的次數(shù)新準(zhǔn)主顧數(shù)量月件數(shù)、月FYC，及與轉(zhuǎn)正標(biāo)準(zhǔn)的比較,見習(xí)業(yè)務(wù)員KPI指標(biāo)每季度,累計準(zhǔn)客戶量累計的成交客戶量季度內(nèi)成交件數(shù)、FYC，及與轉(zhuǎn)正標(biāo)準(zhǔn)比較,見習(xí)業(yè)務(wù)員KPI指標(biāo)每半年、全年,累計準(zhǔn)客戶量累計的成交客戶量累計FYC，及與年終獎標(biāo)準(zhǔn)比較,正式業(yè)務(wù)員KPI指標(biāo),每天,每周,每月,每季度,每半年、全年,拜訪的客戶名單，及分別處在接觸、說明、促成還是售后服務(wù)的哪個環(huán)節(jié)獲得轉(zhuǎn)介紹的新主顧名單拜訪準(zhǔn)增員對象數(shù)量,累計拜訪的客戶數(shù)量累計拜訪的次數(shù)新增準(zhǔn)主顧數(shù)量新增準(zhǔn)增員對象數(shù)量,月累計拜訪客戶的數(shù)量月累計拜訪客戶的次數(shù)新準(zhǔn)主顧數(shù)量月件數(shù)、月FYC，及與考核標(biāo)準(zhǔn)的比較月累計增員人數(shù),累計準(zhǔn)客戶量累計的成交客戶量本人及增員人季度內(nèi)成交件數(shù)、FYC，及與考核標(biāo)準(zhǔn)比較季度內(nèi)接受的教育與訓(xùn)練,累計準(zhǔn)客戶量累計的成交客戶量累計FYC，及與年終獎標(biāo)準(zhǔn)比較累計直接、間接增員人力,分層級KIP指標(biāo)簡介,正式業(yè)務(wù)員KPI指標(biāo)每天,拜訪的客戶名單，及分別處在接觸、說明、促成還是售后服務(wù)的哪個環(huán)節(jié)獲得轉(zhuǎn)介紹的新主顧名單拜訪準(zhǔn)增員對象數(shù)量,正式業(yè)務(wù)員KPI指標(biāo)每周,累計拜訪的客戶數(shù)量累計拜訪的次數(shù)新增準(zhǔn)主顧數(shù)量新增準(zhǔn)增員對象數(shù)量,正式業(yè)務(wù)員KPI指標(biāo)每月,月累計拜訪客戶的數(shù)量月累計拜訪客戶的次數(shù)新準(zhǔn)主顧數(shù)量月件數(shù)、月FYC，及與考核標(biāo)準(zhǔn)的比較月累計增員人數(shù),正式業(yè)務(wù)員KPI指標(biāo)每季度,累計準(zhǔn)客戶量累計的成交客戶量本人及增員人季度內(nèi)成交件數(shù)、FYC，及與考核標(biāo)準(zhǔn)比較季度內(nèi)接受的教育與訓(xùn)練,正式業(yè)務(wù)員KPI指標(biāo)每半年、全年,累計準(zhǔn)客戶量累計的成交客戶量累計FYC，及與年終獎標(biāo)準(zhǔn)比較累計直接、間接增員人力,業(yè)務(wù)組主任的KPI指標(biāo),每天,每周,每月,每季度,每半年、全年,轄下業(yè)務(wù)員的今日出勤及昨日拜訪情況組織三級早會的情況本人拜訪客戶的情況本人拜訪準(zhǔn)增員對象的情況,轄下人員的日均拜訪量轄下人員人均新增準(zhǔn)主顧數(shù)量對組內(nèi)新人提供的訓(xùn)練、輔導(dǎo)、陪同情況本人累計拜訪客戶數(shù)量和新增準(zhǔn)主顧數(shù)量本組積累準(zhǔn)增員對象數(shù)量,本組成員每人的件數(shù)、FYC本人月件數(shù)、FYC本人的月育成津貼及管理津貼本組的直接及間接增員人數(shù)新人的三個月、六個月轉(zhuǎn)正率業(yè)務(wù)組及本人業(yè)績與考核標(biāo)準(zhǔn)的比較,業(yè)務(wù)組累計準(zhǔn)客戶量業(yè)務(wù)組累計拜訪量業(yè)務(wù)組累計的成交客戶量直接或間接增員人數(shù)及其轉(zhuǎn)正情況本組成員持有代理人資格證的比例業(yè)務(wù)組及本人業(yè)績與考核標(biāo)準(zhǔn)的比較,本組人力及正式業(yè)務(wù)員占比本組累計FYC及本人累計育成津貼、管理津貼本人累計FYC，及與年終獎標(biāo)準(zhǔn)的比較育成組數(shù)本人接受的教育與訓(xùn)練,分層級KIP指標(biāo)簡介,業(yè)務(wù)組主任的KPI指標(biāo)每天,轄下業(yè)務(wù)員的今日出勤及昨日拜訪情況組織三級早會的質(zhì)量本人拜訪客戶的情況本人拜訪準(zhǔn)增員對象的情況,業(yè)務(wù)組主任的KPI指標(biāo)每周,轄下人員的日均拜訪量轄下人員人均新增準(zhǔn)主顧數(shù)量對組內(nèi)新人提供的訓(xùn)練、輔導(dǎo)、陪同情況本人累計拜訪客戶數(shù)量和新增準(zhǔn)主顧數(shù)量本組積累準(zhǔn)增員對象數(shù)量,業(yè)務(wù)組主任的KPI指標(biāo)每月,本組成員每人的件數(shù)、FYC本人月件數(shù)、FYC本人的月育成津貼及管理津貼本組的直接及間接增員人數(shù)新人的三個月、六個月轉(zhuǎn)正率業(yè)務(wù)組及本人業(yè)績與考核標(biāo)準(zhǔn)的比較,業(yè)務(wù)組主任的KPI指標(biāo)每季度,業(yè)務(wù)組累計準(zhǔn)客戶量業(yè)務(wù)組累計拜訪量業(yè)務(wù)組累計的成交客戶量直接或間接增員人數(shù)及其轉(zhuǎn)正情況本組成員持有代理人資格證的比例業(yè)務(wù)組及本人業(yè)績與考核標(biāo)準(zhǔn)的比較,業(yè)務(wù)組主任的KPI指標(biāo)每半年、全年,本組人力及正式業(yè)務(wù)員占比本組累計FYC及本人累計育成津貼、管理津貼本人累計FYC，及與年終獎標(biāo)準(zhǔn)的比較育成組數(shù)本人接受的教育與訓(xùn)練,業(yè)務(wù)部經(jīng)理的KPI指標(biāo),每天,每周,每月,每季度,每半年、全年,二次早會的組織情況出勤率每日出單業(yè)務(wù)人員及件數(shù)、保費直轄組的指標(biāo)與業(yè)務(wù)組主任相同,活動率參加創(chuàng)業(yè)說明會及新人培訓(xùn)的增員對象數(shù)量對部內(nèi)新人提供的訓(xùn)練、輔導(dǎo)、陪同情況營業(yè)部夕會的組織情況直轄組的指標(biāo)與業(yè)務(wù)組主任相同,本部人力凈增減新人三個月、六個月轉(zhuǎn)正率活動率績優(yōu)業(yè)務(wù)員占比有效人均件數(shù)13個月繼續(xù)率本人的經(jīng)理津貼和管理津貼直轄組的指標(biāo)與業(yè)務(wù)組主任相同,本人及營業(yè)部的FYC及其他與考核標(biāo)準(zhǔn)的對比業(yè)務(wù)組數(shù)量的增減準(zhǔn)主任數(shù)量的增減正式業(yè)務(wù)員占比的變化部內(nèi)持有代理人資格證的比例直轄組的指標(biāo)與業(yè)務(wù)組主任相同,正式以上人員數(shù)量的凈增減累積下來的一年以上正式業(yè)務(wù)員數(shù)量新人三個月、六個月轉(zhuǎn)正率新增兼職講師的數(shù)量本人累計的經(jīng)理津貼和管理津貼直轄組的指標(biāo)與業(yè)務(wù)組主任相同,分層級KIP指標(biāo)簡介,業(yè)務(wù)部經(jīng)理的KPI指標(biāo)每天,二次早會的組織質(zhì)量出勤率每日出單業(yè)務(wù)人員及件數(shù)、保費直轄組的指標(biāo)與業(yè)務(wù)組主任相同,業(yè)務(wù)部經(jīng)理的KPI指標(biāo)每周,活動率參加創(chuàng)業(yè)說明會及新人培訓(xùn)的增員對象數(shù)量對部內(nèi)新人提供的訓(xùn)練、輔導(dǎo)、陪同情況營業(yè)部夕會的組織情況直轄組的指標(biāo)與業(yè)務(wù)組主任相同,業(yè)務(wù)部經(jīng)理的KPI指標(biāo)每月,本部人力凈增減新人三個月、六個月轉(zhuǎn)正率活動率績優(yōu)業(yè)務(wù)員占比有效人均件數(shù)13個月繼續(xù)率本人的經(jīng)理津貼和管理津貼直轄組的指標(biāo)與業(yè)務(wù)組主任相同,一個月過去了我們跟部經(jīng)理檢討什么？,從我們的當(dāng)月經(jīng)營目標(biāo)談起,人力凈增長,活動率,人均件數(shù),兼職講師數(shù)量增長,績優(yōu)業(yè)務(wù)員占比,上月同期：本月目前：,上月同期：本月目前：,上月同期：本月目前：,上月同期：本月目前：,上月同期：本月目前：,JUSTDOIT,人力正增長轉(zhuǎn)正率高活動率高績優(yōu)業(yè)務(wù)員（3000元FYP)占比高有效人均件數(shù)高保單繼續(xù)率高,健康團隊（業(yè)務(wù)部）的標(biāo)志是,更長時間過去了我們該檢討點什么？,業(yè)務(wù)部經(jīng)理的KPI指標(biāo)每季度,本人及營業(yè)部的FYC及其他與考核標(biāo)準(zhǔn)的對比業(yè)務(wù)組數(shù)量的增減準(zhǔn)主任數(shù)量的增減正式業(yè)務(wù)員占比的變化部內(nèi)持有代理人資格證的比例直轄組的指標(biāo)與業(yè)務(wù)組主任相同,正式以上人員數(shù)量的凈增減累積下來的一年以上正式業(yè)務(wù)員數(shù)量新人三個月、六個月轉(zhuǎn)正率新增兼職講師的數(shù)量本人累計的經(jīng)理津貼和管理津貼直轄組的指標(biāo)與業(yè)務(wù)組主任相同,業(yè)務(wù)部經(jīng)理的KPI指標(biāo)每半年、全年,營業(yè)區(qū)KPI指標(biāo),每天,每周,每月,每季度,每半年、全年,出勤率一級早會及主任早會的質(zhì)量出單人力/總?cè)肆?活動率有效人均件數(shù)參加創(chuàng)業(yè)說明會及新人培訓(xùn)的增員對象數(shù)量提供給新人的銜接教育情況營業(yè)部經(jīng)理例會的質(zhì)量計劃完成率,總?cè)肆粼鰷p新人三個月、六個月轉(zhuǎn)正率活動率績優(yōu)業(yè)務(wù)員占比有效人均件數(shù)13個月繼續(xù)率月KPI例會的質(zhì)量計劃達成率,業(yè)務(wù)組數(shù)量的增減準(zhǔn)主任數(shù)量的增減新增兼職講師的數(shù)量正式業(yè)務(wù)員及績優(yōu)業(yè)務(wù)員占比的變化持有代理人資格證人員的比例主任例會的質(zhì)量提供給業(yè)務(wù)主任、正式業(yè)務(wù)員的培訓(xùn)情況計劃達成率,正式以上人員數(shù)量的凈增減累積下來的一年以上正式業(yè)務(wù)員數(shù)量營業(yè)部、組數(shù)量的增減準(zhǔn)主任數(shù)量的增減新人三個月、六個月轉(zhuǎn)正率13個月繼續(xù)率計劃達成率,分層級KIP指標(biāo)簡介,如何檢討營業(yè)區(qū)的經(jīng)營狀況？,營業(yè)區(qū)經(jīng)理的KPI指標(biāo)每天,出勤率一級早會及主任早會的質(zhì)量出單人力/總?cè)肆?營業(yè)區(qū)經(jīng)理的KPI指標(biāo)每周,活動率有效人均件數(shù)