同方電腦大客戶工作手冊

(海量營銷管理培訓(xùn)資料下載 ) 同方電腦大客戶工作手冊 銷售中心大客戶部 (海量營銷管理培訓(xùn)資料下載 ) 同方電腦大客戶工作手冊 目的 通過對大客戶工作中重要流程的制定，建立完善的大客戶工作體系，規(guī)范主要工作的操作流程，滿足客戶的合理需求，更好的開展大客戶攻關(guān)工作，完成大客戶銷售任務(wù) (海量營銷管理培訓(xùn)資料下載 ) 同方電腦大客戶工作手冊 大客戶支持與服務(wù)流程 區(qū)域客戶檔案上報流程 區(qū)域行業(yè)市場推廣活動申請流程 投標管理及注意事項 (海量營銷管理培訓(xùn)資料下載 ) 同方電腦大客戶工作手冊 大客戶支持與服務(wù)流程 區(qū)域客戶檔案上報流程 區(qū)域行業(yè)市場推廣活動申請流程 投標管理及注意事項 (海量營銷管理培訓(xùn)資料下載 ) 流程制定目的 深入了解把握客戶需求，提供針對性支持和服務(wù) 提升客戶品牌忠誠度，鞏固客戶關(guān)系 滿足客戶需求，大力開拓行業(yè)市場 (海量營銷管理培訓(xùn)資料下載 ) 流程要求 事先深入調(diào)查，掌握核心需求，提供針對性產(chǎn)品，保證資源的有效投入和工作效率 制定具體可行的客戶支持與服務(wù)計劃，監(jiān)控實施 事后評估，改進提高 (海量營銷管理培訓(xùn)資料下載 ) 資源支持 完整的 產(chǎn)品 線 完善的售后 服務(wù) 體系 全國范圍鐵路免費 運輸 國際認證的 質(zhì)量保證 體系 行業(yè)應(yīng)用解決 方案 (海量營銷管理培訓(xùn)資料下載 ) 支持與服務(wù)內(nèi)容 根據(jù)用戶需求定制產(chǎn)品 特殊配置 普通服務(wù)基礎(chǔ)上的定制服務(wù) 三年有限保修，三年上門，三年全保，特殊地區(qū)的保修承諾，客服部門前期介入 加急供貨，滿足用戶時間要求 標配保證備機，特配加急 5個工作日 (海量營銷管理培訓(xùn)資料下載 ) 支持與服務(wù)內(nèi)容 有償點對點送貨上門 送貨至用戶指定地址，費用由儲運部核算，用戶支付 整合公司資源，滿足客戶特殊的質(zhì)量、技術(shù)要求 協(xié)調(diào)公司內(nèi)部技術(shù)、質(zhì)控等部門力量，體現(xiàn)綜合優(yōu)勢 產(chǎn)品及方案培訓(xùn) 特殊的付款方式 本部總經(jīng)理或營銷副總審批 (海量營銷管理培訓(xùn)資料下載 ) 支持與服務(wù)內(nèi)容 提供針對客戶具體需求的專業(yè)咨詢 針對具體用戶具體需求，提供專業(yè)的方案產(chǎn)品咨詢服務(wù) 多形式的行業(yè)推廣活動 技術(shù)研討、行業(yè)座談、用戶答謝、產(chǎn)品展示、行業(yè)日等 (海量營銷管理培訓(xùn)資料下載 ) 支持與服務(wù)計劃報告 提供支持與服務(wù)的必要性及對客戶開拓的意義 詳述支持與服務(wù)的具體內(nèi)容 提供支持與服務(wù)的部門及對人員的要求 其他補充說明 大客戶服務(wù)與支持申請 表 (海量營銷管理培訓(xùn)資料下載 ) 支持與服務(wù)評估報告 詳細列出對客戶進行支持與服務(wù)的內(nèi)容 對我方提供支持與服務(wù)的意見及建議 客戶信息 （ 深層需求 、 需求變化 、 組織結(jié)構(gòu) 、 人事變動等 ） 定期的總結(jié)支持與服務(wù)情況 ， 不斷完善客戶擋案的內(nèi)容 ， 以及對行業(yè)市場情況變化的掌握 。 大客戶支持與服務(wù)評估 表 要求：大區(qū)大客戶人員在提供支持或服務(wù)結(jié)束后 1周 內(nèi)完成對用戶回訪 ， 并完成以上內(nèi)容 (海量營銷管理培訓(xùn)資料下載 ) 支持與服務(wù)申請流程 事先調(diào)查 定義需求 大區(qū)提交申請 大客戶部 大區(qū) 大區(qū)評估 改進建議 相關(guān)部門 N 1個工作日 3個工作日 審批后 15日內(nèi)實施 實施完畢后 2日內(nèi)評估 (海量營銷管理培訓(xùn)資料下載 ) 定制服務(wù)申請流程 大區(qū)提交定制申請 產(chǎn)品、生產(chǎn)、服務(wù)等部門 大區(qū) 執(zhí)行 N 1個工作日 3個工作日 銷售中心 總經(jīng)理 N 2個工作日 (海量營銷管理培訓(xùn)資料下載 ) 同方電腦大客戶工作手冊 大客戶支持與服務(wù)流程 區(qū)域客戶檔案上報流程 區(qū)域行業(yè)市場推廣活動申請流程 投標管理及注意事項 (海量營銷管理培訓(xùn)資料下載 ) 流程目的 建立同方自己的客戶檔案系統(tǒng) 發(fā)現(xiàn)核心客戶群，提供特殊關(guān)懷 了解客戶采購流程，制定針對性措施 實現(xiàn)公司客戶資源共享 為保證行業(yè)政策的連續(xù)性和一貫性提供依據(jù) (海量營銷管理培訓(xùn)資料下載 ) 流程要求 各大區(qū)定期定量上報客戶信息檔案，并不定期完善 檔案中的單位及客戶基本信息，不得空項 檔案中的客戶信息必須真實，并作為進行客戶支持的基礎(chǔ)依據(jù) 客戶信息上報的情況，將作為總部對大區(qū)從事行業(yè)開拓進行支持的參考因素 客戶信息上報的情況，將作為銷售中心對大區(qū)經(jīng)理考核內(nèi)容之一 (海量營銷管理培訓(xùn)資料下載 ) 客戶信息內(nèi)容 區(qū)域客戶檔案單位信息表 區(qū)域客戶檔案個人信息表 (海量營銷管理培訓(xùn)資料下載 ) 客戶信息上報流程 新客戶信息 大區(qū) 大客戶部審核 大區(qū)補充 大客戶部備案 大區(qū)回訪 N (海量營銷管理培訓(xùn)資料下載 ) 同方電腦大客戶工作手冊 大客戶支持與服務(wù)流程 區(qū)域客戶檔案上報流程 區(qū)域行業(yè)市場推廣活動申請流程 投標管理及注意事項 (海量營銷管理培訓(xùn)資料下載 ) 流程目的 規(guī)范市場活動的運做步驟 增強大區(qū)行業(yè)市場推廣的策劃實施能力 提高行業(yè)市場推廣活動的針對性 便于總部更好的了解大區(qū)，為大區(qū)提供支持 便于公司整體資源監(jiān)控，提高資源利用率 (海量營銷管理培訓(xùn)資料下載 ) 流程要求 事先調(diào)查，確保活動的有效性和針對性 詳細的活動策劃實施方案 詳細的時間推進計劃表 活動策劃及實施方案責任必須落實到人 做好活動后期的評估 制定并實施后期的跟進措施，鞏固效果 (海量營銷管理培訓(xùn)資料下載 ) 活動形式界定 技術(shù)研討會 內(nèi)容：技術(shù)交流、技術(shù)講座 目的：體現(xiàn)同方技術(shù)能力， 對象：技術(shù)專家，部分技術(shù)出身的采購主管 (海量營銷管理培訓(xùn)資料下載 ) 活動形式界定 行業(yè)座談會 內(nèi)容 ： 以應(yīng)用交流、意見溝通為主，結(jié)合適當 的娛樂休閑活動， 目的：強調(diào)親和力，強化客戶關(guān)系 對象：設(shè)備采購負責人及部分最終使用者 (海量營銷管理培訓(xùn)資料下載 ) 活動形式界定 客戶聯(lián)誼會（用戶答謝會） 內(nèi)容：輕松的休閑、娛樂項目為主，并就某一雙 方關(guān)心的業(yè)務(wù)主題進行溝通、探討，也可 以采取贈音樂會票等方式。 目的：作為行業(yè)攻關(guān)，特別是節(jié)假日攻關(guān)的輔助 手段之一。強化客戶關(guān)系 對象：設(shè)備采購負責人及高層領(lǐng)導(dǎo) (海量營銷管理培訓(xùn)資料下載 ) 活動形式界定 方案展示會 內(nèi)容： 以新產(chǎn)品、新方案的展示、講解為主 目的：新產(chǎn)品、方案推介 對象：用戶全體 特例：到用戶單位現(xiàn)場組織“同方日”，宣傳產(chǎn)品， 收集用戶全員信息，輔以適當有獎問答及 優(yōu)惠促銷 其他形式 靈活掌控，一事一議 (海量營銷管理培訓(xùn)資料下載 ) 計劃報告內(nèi)容 活動目的及重要性 活動主題、形式 活動時間、地點、日程安排 活動內(nèi)容明細及非常規(guī)項目說明 主要嘉賓及總體人數(shù)，用戶名單 資源需求、費用計劃 詳細策劃實施方案（含時間推進計劃及各項任務(wù)責任人） 合作方（如有）說明及合作必要性說明 其他補充說明 （表） (海量營銷管理培訓(xùn)資料下載 ) 事后評估報告內(nèi)容 針對活動主要內(nèi)容逐項說明實施情況 活動整體實施進程控制情況 到會用戶名單（簽到簿、名片復(fù)印件） 主要嘉賓出席率 與會客戶所屬單位詳細資料 參會用戶意見及建議反饋 會間了解到的項目信息 實際發(fā)生費用（超出預(yù)算部分特殊說明） 大區(qū)跟進計劃 活動特色、亮點 活動不足及改進建議 現(xiàn)場照片，條幅照片 （表） (海量營銷管理培訓(xùn)資料下載 ) 行業(yè)市場推廣活動申請流程 大區(qū)申請 大客戶 大區(qū) 評估跟進 客戶檔案 N 提前 15日 3個工作日 實施 10個工作日內(nèi) 2個工作日 (海量營銷管理培訓(xùn)資料下載 ) 同方電腦大客戶工作手冊 大客戶支持與服務(wù)流程 區(qū)域客戶檔案上報流程 區(qū)域行業(yè)市場推廣活動申請流程 投標管理及注意事項 (海量營銷管理培訓(xùn)資料下載 ) 投標管理及注意事項 投標工作管理流程 招標書解讀及投標文件制作 投標注意事項 (海量營銷管理培訓(xùn)資料下載 ) 投標管理及注意事項 投標工作管理流程 招標書解讀及投標文件制作 投標注意事項 資料來源 : (海量營銷管理培訓(xùn)資料下載 ) 流程目的 建立公司規(guī)范的招投標工作體系 與招投標采購模式的普及相適應(yīng) 加強公司資源的使用監(jiān)控力度 建立市場信息的有效、快速傳遞，為制定針對性策略提供參考 加強內(nèi)部溝通，強化對大區(qū)支持 (海量營銷管理培訓(xùn)資料下載 ) 流程要求 前期申報、準備 中期反饋、跟蹤 后期評估、跟進 各司其職，明確分工 統(tǒng)一管理，全程監(jiān)控 (海量營銷管理培訓(xùn)資料下載 ) 流程要求 前期申報、準備 資料備案： 銷售市場跟蹤表、 標案情況說明表 、招標 文件、特殊項目說明 內(nèi)部審核： 招標文件、標案說明、投標核價單 報價控制： 投標截止日前 1 天 投標文件審核： 投標書及相關(guān)資質(zhì)證明文件 總部標書制作時間： 3-5個工作日（不含郵遞在途） 專門小組： 500套以上項目 有關(guān)評標原則及專家組成 (海量營銷管理培訓(xùn)資料下載 ) 流程要求 中期反饋、跟蹤 唱標記錄表 評標過程進展 評標結(jié)果反饋 需求調(diào)整 協(xié)助攻關(guān)請求 (海量營銷管理培訓(xùn)資料下載 ) 流程要求 后期評估、跟進 中標通知書 經(jīng)濟合同（由客戶端至廠商端全部） 投標結(jié)果反饋表 丟標分析報告 定期投標情況分析、上報 項目后期跟進計劃 (海量營銷管理培訓(xùn)資料下載 ) 流程要求 各司其職，明確分工 大區(qū) ：項目前期跟蹤；標書購買；相關(guān)申請表填寫；支持渠道或直接參與投標；投標后跟蹤；開標結(jié)果反饋 總部 ：項目標書審核；技術(shù)方案確認；制作授權(quán)；提供報價；大項目標書制作；總體監(jiān)控 (海量營銷管理培訓(xùn)資料下載 ) 投標管理流程 大區(qū)立項 大客戶部 相關(guān)部門 大區(qū) 投標 備案 N 反饋 截標前 3-5日 截標前 1日 開標后 2日 (海量營銷管理培訓(xùn)資料下載 ) 投標管理及注意事項 投標工作管理流程 招標書解讀及投標文件制作 投標注意事項 (海量營銷管理培訓(xùn)資料下載 ) 招標書解讀 招標文件組成 招標邀請 投標人須知 合同條款 技術(shù)規(guī)格與要求 投標文件格式 資料來源 : (海量營銷管理培訓(xùn)資料下載 ) 招標書解讀 關(guān)注招標邀請或投標人須知內(nèi)容 事件：項目名稱、項目編號 時間：詢標時間、截標時間、投標有效期 地點：詢標地點、投標地點 人物：用戶名稱、聯(lián)系人、聯(lián)系電話 資金：投標保證金、履約保證金、中標服務(wù)費 要求：特殊的服務(wù)及商務(wù)要求 其他：投標文件數(shù)量、評標原則、資質(zhì)證明文件 (海量營銷管理培訓(xùn)資料下載 ) 招標書解讀 投標商資格 親自購買標書 法人資格 業(yè)績要求 廠商資信 生產(chǎn)廠商授權(quán) (海量營銷管理培訓(xùn)資料下載 ) 招標書解讀 投標文件的要求 投標文件的編制：格式和順序 投標報價的格式：報價表的格式 投標商資質(zhì)證明：投標人資格的證明及貨物符合招標文件 規(guī)定的證明文件 投標文件的遞交：遞交格式，密封形式 投標文件的費用：費用分擔的內(nèi)容 投標文件的澄清：澄清的方式及時間 投標保證金：金額和形式 履約保證金：金額及周期 (海量營銷管理培訓(xùn)資料下載 ) 招標書解讀 關(guān)于評標的描述 評標原則 評標組來源組成 不承諾最低價中標 無義務(wù)解釋中標原因 評標考慮因素：質(zhì)量、價格、服務(wù)、其他 (海量營銷管理培訓(xùn)資料下載 ) 招標書解讀 應(yīng)當注意的中標合同條款 交貨時間、地點、方式 驗收方式、周期 付款方式 服務(wù)要求 技術(shù)培訓(xùn)及支持要求 中標服務(wù)費及履約保證金 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