我國(guó)證券經(jīng)紀(jì)人

我國(guó)證券經(jīng)紀(jì)人制度研究 第一節(jié) 我國(guó)證券經(jīng)紀(jì)人發(fā)展的現(xiàn)狀 面對(duì)市場(chǎng)的激烈競(jìng)爭(zhēng)，各家證券公司在證券經(jīng)紀(jì) 人發(fā)展方面，都在努力摸索各自的管理方式，甚至在 同一證券公司系統(tǒng)內(nèi)部、各營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)也都在依據(jù)各自 市場(chǎng)、人員特點(diǎn)探尋不同的運(yùn)作模式，目前較為成型 的證券經(jīng)紀(jì)人發(fā)展模式有全員市場(chǎng)模式、完全外掛模 式和穩(wěn)健金字塔模式三種。 一、全員市場(chǎng)模式 1、全員市場(chǎng)模式介紹 全員市場(chǎng)模式是目前最為普遍的證券經(jīng)紀(jì)人模式， 即營(yíng)業(yè)部除了若干行政、財(cái)務(wù)、后勤等基本崗位外， 其余全部員工都是處于一線的證券經(jīng)紀(jì)人，直接面向 客戶 (見(jiàn)圖 1)。 全員市場(chǎng)模式的證券經(jīng)紀(jì)人定位于證券公司營(yíng)業(yè) 部的正式雇員，其收益構(gòu)成為 :底薪 +傭金提成 +獎(jiǎng)金。 證券經(jīng)紀(jì)人主要來(lái)源于兩個(gè)方面 :一部分是證券公司 營(yíng)業(yè)部原有的雇員通過(guò)轉(zhuǎn)型成為經(jīng)紀(jì)人，如客戶管理 人員、投資咨詢?nèi)藛T等；另一部分是面向社會(huì)公開(kāi)招 聘的有一定社會(huì)資源和市場(chǎng)開(kāi)拓能力的優(yōu)秀人才，通 過(guò)專業(yè)培訓(xùn)后錄用為公司員工，代表公司對(duì)外從事證 券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)。經(jīng)紀(jì)人直接面向客戶，其首要工作就是 負(fù)責(zé)把新的投資者源源不斷地引入到證券公司，同時(shí) 負(fù)責(zé)為這些投資提供信息咨詢服務(wù)及相應(yīng)交易建議。 如果經(jīng)紀(jì)人在規(guī)定的考核期內(nèi)完不成證券公司規(guī)定的 相應(yīng)考核指標(biāo)，經(jīng)紀(jì)人將會(huì)被降級(jí)使用，甚至淘汰出 局。這種模式強(qiáng)調(diào)全員咨詢、全員服務(wù)，要求經(jīng)紀(jì)人 既要有較強(qiáng)的營(yíng)銷能力，也要有一定證券專業(yè)水平。 2、全員市場(chǎng)模式利弊分析 這種模式的優(yōu)點(diǎn)在于 ：（ 1） 改革方式漸進(jìn)，推 行阻力較小。 為控制經(jīng)營(yíng)成本，在浮動(dòng)傭金制下證 券公司都有減員增效的動(dòng)力， 將富余員工從其他各 種崗位轉(zhuǎn)為經(jīng)紀(jì)人，可起到穩(wěn)定職工心態(tài)的作用， 使證券經(jīng)紀(jì)人制度順利推行。 (2)將證券經(jīng)紀(jì)人定位 于正式員工， 一方面有利于增強(qiáng)證券經(jīng)紀(jì)人的集體 歸屬感， 另一方面通過(guò)內(nèi)部約束機(jī)制較好地規(guī)范證 券經(jīng)紀(jì)人行為，防范經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。 缺陷： 證券經(jīng)紀(jì)人主要由內(nèi)部富余崗位轉(zhuǎn)化而 來(lái)，因此在公司內(nèi)部的地位不高， 對(duì)經(jīng)紀(jì)人的工作 積極性有所挫傷； 強(qiáng)調(diào)證券經(jīng)紀(jì)人的拓展市場(chǎng)能力 和咨詢服務(wù)能力， 而內(nèi)部轉(zhuǎn)化的經(jīng)紀(jì)人未必具有相 應(yīng)的突出能力，使該模式的實(shí)際效果有所折扣； 對(duì) 于考核和利潤(rùn)分配方式具有較高要求， 既要保證考 核的公正性，又要充分調(diào)動(dòng)證券經(jīng)紀(jì)人的積極性。 二、完全外掛模式 1、完全外掛模式 完全外掛模式目前在新設(shè)證券公司 和小證券公 司中有所運(yùn)用，其特點(diǎn)是營(yíng)業(yè)部除一些基本崗位外， 其余全部都是外部經(jīng)紀(jì)人 (見(jiàn)圖 2)。 完全外掛模式的核心是外部證券經(jīng)紀(jì)人制度，即 將證券經(jīng)紀(jì)人作為一種兼職經(jīng)紀(jì)人來(lái)看待，明確規(guī)定 他們不是公司的正式職員，其職責(zé)就是作為營(yíng)業(yè)部的 市場(chǎng)營(yíng)銷人員負(fù)責(zé)市場(chǎng)的開(kāi)拓工作。外部經(jīng)紀(jì)人原則 上不負(fù)責(zé)投資者的投資交易，也沒(méi)有為客戶提供信息 咨詢的義務(wù)與責(zé)任，他們只需將投資者介紹到證券公 司，之后的工作由營(yíng)業(yè)部代理，營(yíng)業(yè)部會(huì)依據(jù)投資者 投資額的大小或成交額的大小給予外部經(jīng)紀(jì)人相應(yīng)比 例的獎(jiǎng)勵(lì)或提成。由于外部經(jīng)紀(jì)人不是證券公司營(yíng)業(yè) 部的正式員工，證券公司一般對(duì)其約束不多，也很少 賦予其相應(yīng)的權(quán)利，相互之間是一種松散的合作伙伴 式關(guān)系。完全外掛模式，從某種意義上說(shuō)是證券公司 為彌補(bǔ)其在市場(chǎng)營(yíng)銷功能方面的不足與缺陷，充分利 用外部經(jīng)紀(jì)人的社會(huì)關(guān)系去開(kāi)發(fā)市場(chǎng)，從而達(dá)到證券 公司以小投入實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)擴(kuò)張的目的。 2、完全外掛模式利弊 優(yōu)點(diǎn) :第一，可以極大的降低營(yíng)業(yè)部經(jīng)營(yíng)成本。 按傳統(tǒng)的營(yíng)業(yè)部經(jīng)營(yíng)費(fèi)用核算，一般員工的工資性支 出將占到總成本的 1/3左右。采用完全外掛模式后， 這部分成本可以大大壓縮，且對(duì)營(yíng)業(yè)部場(chǎng)地等方面的 要求也較低；外部經(jīng)紀(jì)人與營(yíng)業(yè)部是一種松散的合作 伙伴關(guān)系，不需要復(fù)雜的考核和利潤(rùn)分配方式，在外 部經(jīng)紀(jì)人沒(méi)有不規(guī)范行為的前提下，營(yíng)業(yè)部對(duì)外部經(jīng) 紀(jì)人的市場(chǎng)拓展方式等方面可以不必關(guān)心。 缺陷：完全外掛模式對(duì)原有營(yíng)業(yè)部的經(jīng)營(yíng)模式調(diào) 整幅度較大，僅適用于不存在歷史包袱的新設(shè)證券公 司或小證券公司；外部經(jīng)紀(jì)人隊(duì)伍，他們一方面以證 券公司名義對(duì)外，另一方面證券公司又難以對(duì)其有較 多的約束，這使得完全外掛模式隱含較大經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)； 由于合作方式松散，一旦經(jīng)紀(jì)人另投他處，往往將其 帶來(lái)的客戶一同帶走，因此在這種模式下，難以培養(yǎng) 客戶的忠誠(chéng)度，客戶來(lái)源的穩(wěn)定性較差。 三、穩(wěn)健金字塔模式 1、穩(wěn)健金字塔模式 穩(wěn)健金字塔模式是全員市場(chǎng)模式和完全外掛模式 在管理體制上的一種延伸，在一定程度上借鑒了保險(xiǎn) 代理人體系的做法，即在營(yíng)業(yè)部下設(shè)置市場(chǎng)營(yíng)銷部， 營(yíng)銷部下有若干個(gè)業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)，業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)可以根據(jù)地區(qū) 指向或客戶指向等來(lái)劃分，每個(gè)業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)下又有若干 個(gè)業(yè)務(wù)小組，每業(yè)務(wù)小組由若干名證券經(jīng)紀(jì)人組成， 呈金字塔型 (見(jiàn)圖 3)。 在穩(wěn)健金字塔模式下，證券經(jīng)紀(jì)人既可以是內(nèi)部 經(jīng)紀(jì)人，也可以是招聘的外部經(jīng)紀(jì)人，當(dāng)經(jīng)紀(jì)人數(shù)量 足夠多時(shí)，通過(guò)金字塔的管理方式，可以使?fàn)I業(yè)部對(duì) 經(jīng)紀(jì)人管理錯(cuò)落有致。從嚴(yán)格意義上說(shuō)，這種模式并 不是一種經(jīng)紀(jì)人制度，而是一種營(yíng)業(yè)部的管理模式。 2、穩(wěn)健金字塔模式利弊 優(yōu)勢(shì)：權(quán)責(zé)分明、體系完整，客戶管理較好。通 過(guò)層層管理的方式，一方面可以有效監(jiān)控證券經(jīng)紀(jì)人 工作行為，另一方面可以形成業(yè)務(wù)小組、團(tuán)隊(duì)間良性 的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境；可以充分利用營(yíng)業(yè)部資源，最大限度地 發(fā)揮證券經(jīng)紀(jì)人功能，從而可以減少營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)較少的 不利因素。 缺陷：一般建設(shè)周期較長(zhǎng)；運(yùn)行時(shí)對(duì)相關(guān)配套制 度的要求較高，尤其是每個(gè)層面的管理不能脫節(jié)，必 須要層層加固；隨著人員的膨脹，在業(yè)務(wù)規(guī)劃和人員 管理帶來(lái)較大困難。 第二節(jié)我國(guó)證券經(jīng)紀(jì)人發(fā)展的主要問(wèn)題 一、證券經(jīng)紀(jì)人發(fā)展的滯后性突出 1、相關(guān)法律法規(guī)缺乏 證券經(jīng)紀(jì)人最初是作為證券公司的一種有力的競(jìng) 爭(zhēng)手段而自發(fā)地出現(xiàn)和發(fā)展起來(lái)的，各級(jí)證券監(jiān)管機(jī) 構(gòu)和自律部門一直都沒(méi)有建立起系統(tǒng)和有效的證券經(jīng) 紀(jì)人管理體系和管理辦法。由于國(guó)家沒(méi)有統(tǒng)一的證券 經(jīng)紀(jì)人相關(guān)法規(guī)，許多行業(yè)和各省市近年來(lái)制訂了一 些行業(yè)性或地方性法規(guī)規(guī)章，雖然對(duì)規(guī)范證券經(jīng)紀(jì)行 業(yè)起了一定的作用，但仍缺少法律的權(quán)威性。由于相 關(guān)法律法規(guī)的空白，造成證券經(jīng)紀(jì)人的法律定位模 糊，證券經(jīng)紀(jì)人與證券公司、投資者的關(guān)系沒(méi)有很 好的界定，導(dǎo)致證券經(jīng)紀(jì)人發(fā)展盲目性和無(wú)序性， 體現(xiàn)出證券經(jīng)紀(jì)人制度發(fā)展滯后的情況。 2、現(xiàn)有法律限制了證券經(jīng)紀(jì)人業(yè)務(wù)的發(fā)展 證券法 在證券經(jīng)紀(jì)人開(kāi)展業(yè)務(wù)方面有多處 限制， 證券法 第 37條規(guī)定： 證券公司從業(yè)人 員在任期或者法定期限內(nèi)，不得直接或者以化名， 借他人名義持有、買賣股票；第 142條規(guī)定：證券 公司辦理經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)， 不得接受客戶的全權(quán)委托而 決定買賣、選擇證券種類、 決定買賣數(shù)量或者買 賣價(jià)格；第 143條規(guī)定：證券公司不得以任何方式 對(duì)客戶證券買賣的收益 或者賠償證券買賣的損失 作出承諾；第 145條規(guī)定 :證券公司的從業(yè)人員在證券 交易活動(dòng)中，按其所屬的證券公司的指令或者利用職 務(wù)違反交易規(guī)則的，由所屬證券公司承擔(dān)全部責(zé)任等 等。因此目前證券經(jīng)紀(jì)人的許多做法，如接受客戶指 令代理買賣證券、代客理財(cái)?shù)龋加羞`規(guī)的嫌疑，并 且最后一切法律責(zé)任都落在證券公司的頭上。為了防 止風(fēng)險(xiǎn)，證券公司都不約而同地青睞于外聘經(jīng)紀(jì)人， 不注重證券經(jīng)紀(jì)人的管理和素質(zhì)的提高，從而損害了 證券經(jīng)紀(jì)人的正常發(fā)展。 3、證券經(jīng)紀(jì)人制度的建設(shè)落后于證券經(jīng)紀(jì)人業(yè) 務(wù)的發(fā)展 面對(duì)正在快速發(fā)展的證券經(jīng)紀(jì)人群體，從證券監(jiān) 管機(jī)構(gòu)到證券公司，都沒(méi)有建立起系統(tǒng)、有效的管理 體系和管理規(guī)則。缺乏系統(tǒng)、完善的法律、法規(guī)，造 成證券經(jīng)紀(jì)人業(yè)務(wù)發(fā)展的曲折和低效。在實(shí)踐中，許 多證券公司出于提高行業(yè)水平，增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)能力考慮， 通過(guò)不同形式，先后嘗試實(shí)行了客戶經(jīng)理、松散型經(jīng) 紀(jì)人和自由經(jīng)紀(jì)人等多種證券經(jīng)紀(jì)人執(zhí)業(yè)形式。但隨 著經(jīng)紀(jì)人業(yè)務(wù)的開(kāi)展，各方面都希望對(duì)證券經(jīng)紀(jì)人的 任職資格、業(yè)務(wù)范圍、權(quán)利與義務(wù)，與證券公司及客 戶之間的關(guān)系等方面加以規(guī)范和指導(dǎo)。然而，由于有 關(guān)證券經(jīng)紀(jì)人制度的法律法規(guī)建設(shè)尚屬空白，而與此 相關(guān)的條例、條令更是沒(méi)有出臺(tái)，不利于對(duì)證券經(jīng)紀(jì) 人從業(yè)的管理。 如在對(duì)外聘證券經(jīng)紀(jì)人的身份的界定問(wèn)題。營(yíng)業(yè) 部?jī)?nèi)部經(jīng)紀(jì)人屬于法人證券經(jīng)紀(jì)人的正式員工，他們 從事業(yè)務(wù)行為己經(jīng)受到有關(guān)法人證券經(jīng)紀(jì)人的法律法 規(guī)調(diào)整和規(guī)范，而外聘證券經(jīng)紀(jì)人由于身份不確定， 當(dāng)發(fā)生偏離委托人協(xié)議規(guī)定的行為時(shí)，其法律責(zé)任是 由其個(gè)人負(fù)責(zé)還是由所在證券營(yíng)業(yè)部承擔(dān)，法律責(zé)任 不明。另外，目前還沒(méi)有任何法律法規(guī)對(duì)外聘證券經(jīng) 紀(jì)人進(jìn)行規(guī)范，各證券公司對(duì)外聘證券經(jīng)紀(jì)人的管理 也是五花八門，不利于證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的發(fā)展。 二、現(xiàn)有證券經(jīng)紀(jì)人發(fā)展不完善導(dǎo)致的弊端 1、證券經(jīng)紀(jì)人的從業(yè)行為不規(guī)范 如存在高風(fēng)險(xiǎn)違規(guī)透支買賣二級(jí)市場(chǎng)證券、給客 戶融資認(rèn)購(gòu)新股、代客買賣證券與以自有資金買賣股 票同時(shí)進(jìn)行、為達(dá)到出貨獲利目的而極力推介客戶或 代客買入某公司或經(jīng)紀(jì)人持有的某種股票、慫恿客戶 過(guò)度交易，從中賺取傭金等。又如部分證券公司的證 券經(jīng)紀(jì)人存在經(jīng)紀(jì)合同不規(guī)范，沒(méi)有按照合同法的要 求制定格式合同，隨便對(duì)委托人設(shè)立約束條款，使不 少投資者誤入圈套，造成損害。另外，地下證券經(jīng)紀(jì) 活動(dòng)屢禁不止，由于證券經(jīng)紀(jì)活動(dòng)具有一定專業(yè)性， 加之目前相關(guān)的法律法規(guī)尚不健全，非法的地下證券 經(jīng)紀(jì)活動(dòng)時(shí)有存在。地下經(jīng)紀(jì)活動(dòng)不僅擾亂了證券市 場(chǎng)秩序，且使投資者權(quán)益無(wú)法得到保障。 2、全國(guó)統(tǒng)一的證券經(jīng)紀(jì)人準(zhǔn)入管理制度的缺乏， 使證券經(jīng)紀(jì)人業(yè)務(wù)的發(fā)展偏離了方向。 沒(méi)有專門設(shè)立證券經(jīng)紀(jì)人資格證書(shū)。雖然己經(jīng)對(duì) 證券投資咨詢?nèi)藛T進(jìn)行資格考試，實(shí)行持證上崗制， 但是對(duì)營(yíng)業(yè)部從事客戶開(kāi)發(fā)和服務(wù)的經(jīng)紀(jì)人的資格考 試還沒(méi)有，勢(shì)必導(dǎo)致證券公司在操作時(shí)偏離經(jīng)紀(jì)人的 發(fā)展方向，重視客戶開(kāi)發(fā)，不注重客戶服務(wù)。另外， 證券經(jīng)紀(jì)人準(zhǔn)入制度的缺乏，也導(dǎo)致各證券公司在經(jīng) 紀(jì)人的管理上存在極大差異，不利于監(jiān)管部門對(duì)這些 人員的監(jiān)督和管理。特別是沒(méi)有對(duì)證券經(jīng)紀(jì)人建立起 動(dòng)態(tài)的監(jiān)管機(jī)制，對(duì)在開(kāi)展經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)時(shí)未能履行職責(zé) 者缺乏嚴(yán)格、完善的退出制度，就難以保證證券經(jīng)紀(jì) 人行為的規(guī)范和服務(wù)質(zhì)量的提高。 3、證券經(jīng)紀(jì)人內(nèi)部組織的不統(tǒng)一，不利于對(duì)證 券經(jīng)紀(jì)人的監(jiān)管 由于證券交易的需要，在證券公司內(nèi)部己存在各 種不同形式的證券經(jīng)紀(jì)人組織，證券公司的交易員、 營(yíng)業(yè)部經(jīng)理、柜臺(tái)工作人員、研究人員等在日常交易 中均不同程度地承擔(dān)著證券經(jīng)紀(jì)人的部分功能。近年 來(lái)，在各證券營(yíng)業(yè)部大戶室流行的為客戶配備客戶經(jīng) 理的做法標(biāo)志著專職的證券經(jīng)紀(jì)人的正式出現(xiàn)。但由 于是證券公司各自開(kāi)拓證券經(jīng)紀(jì)人業(yè)務(wù)，因此，缺乏 統(tǒng)一的證券經(jīng)紀(jì)人內(nèi)部組織，證券經(jīng)紀(jì)人組織的不統(tǒng) 一和凌亂不利于監(jiān)管機(jī)構(gòu)的管理。 4、證券經(jīng)紀(jì)人發(fā)展的初級(jí)化不利于經(jīng)紀(jì)人隊(duì)伍 的健康成長(zhǎng)。 我國(guó)的證券經(jīng)紀(jì)人制度基本上處于摸索和嘗試階 段。證券經(jīng)紀(jì)人制度的初級(jí)化主要表現(xiàn)在證券經(jīng)紀(jì)人 水平較低、素質(zhì)有待提高。在發(fā)達(dá)國(guó)家，證券經(jīng)紀(jì)人 和律師具有同等地位，對(duì)證券經(jīng)紀(jì)人素質(zhì)要求很高。 而在我國(guó)，由于沒(méi)有統(tǒng)一的證券經(jīng)紀(jì)人準(zhǔn)入規(guī)范，導(dǎo) 致證券經(jīng)紀(jì)人的門檻非常低，證券經(jīng)紀(jì)人構(gòu)成比較復(fù) 雜，不少是新加入的人員。目前相當(dāng)一部分證券經(jīng)紀(jì) 人員沒(méi)有接受過(guò)證券方面的專業(yè)知識(shí)培訓(xùn)，對(duì)證券市 場(chǎng)的基本知識(shí)、上市公司的財(cái)務(wù)報(bào)表和股市技術(shù)走勢(shì) 分析等，都不是非常精通，缺乏相應(yīng)的專業(yè)能力與專 業(yè)背景，大大降低了投資咨詢的服務(wù)水平，使經(jīng)紀(jì)業(yè) 務(wù)始終處于以委托代理為主的較低層次的水平上，形 成了證券經(jīng)紀(jì)人數(shù)量不少，而具有較高專業(yè)水平的、 真正意義上的證券經(jīng)紀(jì)人卻很少的現(xiàn)象。 第三節(jié) 國(guó)外證券經(jīng)紀(jì)人發(fā)展的成功經(jīng)驗(yàn) 一、宏觀層面 （一）實(shí)行嚴(yán)格的立法管制 幾乎所有國(guó)家對(duì)證券經(jīng)紀(jì)人都實(shí)行嚴(yán)格的立法管 制，許多國(guó)家的政府還直接對(duì)早期證券經(jīng)紀(jì)人實(shí)行行 政管制。如美國(guó)在 1929年 “ 大蕭條 ” 以后先后公布了 1933年證券法 、 1934年證券交易法 、 1933 年銀行法 、 1940年投資公司法 、 1940年投資 顧問(wèn)法 等，對(duì)證券市場(chǎng)及證券經(jīng)紀(jì)人實(shí)施嚴(yán)格的立 法管理，并依法成立了兼具立法和準(zhǔn)司法機(jī)構(gòu)的美國(guó) 證券交易委員會(huì)實(shí)施行政管理。 （二）規(guī)定嚴(yán)格的市場(chǎng)準(zhǔn)入 眾多國(guó)家對(duì)個(gè)人證券經(jīng)紀(jì)人的準(zhǔn)入都有嚴(yán)格的限 制，都要進(jìn)行注冊(cè)登記，盡管管理注冊(cè)的部門不盡相 同，但各國(guó)對(duì)經(jīng)紀(jì)人的業(yè)務(wù)素質(zhì)、職業(yè)道德、授予或 撤銷的條件都有嚴(yán)格的規(guī)定，而且都明確了指定了負(fù) 責(zé)資格認(rèn)定的管理部門并且有一套嚴(yán)格的管理制度。 還規(guī)定了證券經(jīng)紀(jì)人必須到政府證券管理部門和證券 自律 組織注冊(cè)登記。有關(guān)證券法規(guī)都規(guī)定了證券經(jīng)紀(jì) 人注冊(cè)登記、重新登記和注冊(cè)登記撤消的程序、注冊(cè) 登記內(nèi)容和時(shí)間，證券經(jīng)紀(jì)人只有經(jīng)注冊(cè)后才能正式 從事證券業(yè)務(wù)。 在美國(guó)，證券經(jīng)紀(jì)人在執(zhí)業(yè)前，必須先在聯(lián)邦證 券交易委員會(huì) (SEC)注冊(cè)領(lǐng)取執(zhí)照。要取得 SEC執(zhí)照， 必須參加由紐約證券交易所和全國(guó)證券商協(xié)會(huì)舉辦的 一系列考試，或滿足下列幾個(gè)條件 : 1、必須被一家己在 SEC注冊(cè)的經(jīng)紀(jì)公司雇傭； 2、在經(jīng)紀(jì)公司選擇的自律機(jī)構(gòu)填寫一系列表格， 詳細(xì)說(shuō)明個(gè)人各方面信息，包括自己過(guò)去 10年 就業(yè) 史、接受正規(guī)教育程度、是否受處分及法律訴訟等； 3、規(guī)定要有上崗前培訓(xùn)。在新加坡，金融管理 局直接負(fù)責(zé)對(duì)證券經(jīng)紀(jì)人的資格授予管理， 金融管 理局根 據(jù)適當(dāng)人選原則通過(guò)三個(gè)方面對(duì)申請(qǐng)人進(jìn)行 審查： 第一，接受性。這主要通過(guò)對(duì)申請(qǐng)人所服務(wù) 的交易所會(huì)員、雇主、前雇主， 及其接受教育的教 育機(jī)構(gòu)和其他有關(guān)機(jī)構(gòu)的調(diào)查和觀察， 了解申請(qǐng)人 的業(yè)務(wù)水平和道德水準(zhǔn)。 申請(qǐng)人必須年滿 21歲且品 格正直，業(yè)務(wù)水平較高。第二，經(jīng)歷。 要取得經(jīng)紀(jì) 人資格， 申請(qǐng)人必須在所申請(qǐng)登記的公司接受至少 一個(gè)月的證券業(yè) “ 真實(shí)在崗 ” 的訓(xùn)練， 但若申請(qǐng)人以 前在 證券行業(yè)曾有過(guò)代理人或雇員的經(jīng)歷或者在與 證券業(yè)密切相關(guān)行業(yè)工作過(guò)，則訓(xùn)練期減少或取消。 第三，考試。即申請(qǐng)人必須通過(guò)交易所組織的資格 考試。實(shí)行嚴(yán)格的注冊(cè)管理，讓投資者可以充分了 解該證券經(jīng)紀(jì)人的業(yè)務(wù)能力和咨詢水平等，從而做 出有效選擇，這對(duì)保護(hù)投資者利益起到重要作用。 另外，為了強(qiáng)化對(duì)證券經(jīng)紀(jì)人資格的管理，國(guó) 外的證券經(jīng)紀(jì)人制度都規(guī)定證券經(jīng)紀(jì)人資格的監(jiān)督 和撤銷事項(xiàng)，即使在經(jīng)紀(jì)人資格授予后，如發(fā)現(xiàn)有 禁止情形發(fā)生的，證券經(jīng)紀(jì)人資格管理部門或授權(quán) 部門將有權(quán)暫時(shí)吊銷或撤銷經(jīng)紀(jì)人的資格。在新加 坡，除了金融管理局對(duì)經(jīng)紀(jì)人資格嚴(yán)加管理外，還 通過(guò)證券經(jīng)紀(jì)人的自律組織證交所紀(jì)律委員會(huì)對(duì)經(jīng) 紀(jì)人的行為進(jìn)行監(jiān)督，若紀(jì)律委員會(huì)發(fā)現(xiàn)某個(gè)經(jīng)紀(jì) 人違反了有關(guān)證券法律法規(guī)的規(guī)定或者應(yīng)對(duì)某種類 似的行為負(fù)責(zé)，盡管這種行為有關(guān)證券法律法規(guī)未 作出明確規(guī)定，但紀(jì)律委員會(huì)認(rèn)為這種行為不符合 公平與公正原則或者對(duì)證交所或投資公眾的利益有 所損害，紀(jì)律委員會(huì)有權(quán)給予當(dāng)事人暫時(shí)停止交易 甚至從證券經(jīng)紀(jì)登記中除名的處罰；若發(fā)現(xiàn)有以下 情況之一發(fā)生的，則由新加坡金融管理局撤銷其經(jīng) 紀(jì)人資格：此人未履行納稅義務(wù)；此人在新加坡或 其他地方己被判定破產(chǎn)；新加坡金融管理局有理由 相信此人未能有效、誠(chéng)實(shí)、公正地履行其義務(wù)；此 人由于 涉欺詐或不誠(chéng)實(shí)而違反法律被監(jiān)禁 3個(gè)月以 上等等。 （三）制訂嚴(yán)密的行為規(guī)則 為了保護(hù)客戶的利益，維護(hù)證券市場(chǎng)的公平與 公正，各國(guó)對(duì)經(jīng)紀(jì)人的執(zhí)業(yè)行為有詳細(xì)的規(guī)范。在 制定證券經(jīng)紀(jì)人行為準(zhǔn)則、行為規(guī)范時(shí)，各國(guó)的習(xí) 慣做法是遵循證券經(jīng)紀(jì)人執(zhí)業(yè)的一般原則，即： （ 1）誠(chéng)實(shí)和公平原則， 即證券經(jīng)紀(jì)人在處理 于客戶關(guān)系時(shí)，應(yīng)本著誠(chéng)實(shí)與信用的原則，維護(hù)投 資者的最大利益 ； （ 2）勤勉盡職原則 ； （ 3）最大利益原則， 即無(wú)論何時(shí)，證券經(jīng)紀(jì) 人均應(yīng)根據(jù)良好信譽(yù)原則及客戶的最大利益原則來(lái) 進(jìn)行交易； （ 4）充分投資原則， 即經(jīng)紀(jì)人有義務(wù)向客戶 披露他在交易所中獲得的傭金及其所有利潤(rùn)等； （ 5）客戶指令優(yōu)先原則 ； （ 6）投資建議準(zhǔn)則，即要求證券經(jīng)紀(jì)人在進(jìn)行 投資建議時(shí)，必須表明其自身在該證券的利益，否則 不能推薦這些證券 ； （ 7）券款保護(hù)原則， 即證券經(jīng)紀(jì)人有義務(wù)保護(hù) 客戶委托其經(jīng)營(yíng)的財(cái)產(chǎn)，不得挪用或造成損失； （ 8）利益沖突原則， 即對(duì)證券經(jīng)紀(jì)人與客戶間 的利益沖突，一般遵照保護(hù)客戶利益原則加以解決。 具體在某項(xiàng)交易中，當(dāng)經(jīng)紀(jì)人代表的個(gè)人利益與客戶 所承擔(dān)義務(wù)發(fā)生沖突時(shí)，經(jīng)紀(jì)人不得參與該項(xiàng)交易， 例外情況是當(dāng)客戶充分了解所有有關(guān)情況后，明確表 示同意證券經(jīng)紀(jì)人的該種行為。 （四）采取風(fēng)險(xiǎn)防范措施 1、通過(guò)制定法律、 規(guī)章制度對(duì)經(jīng)紀(jì)人業(yè)務(wù)活動(dòng) 提出限制。通過(guò)制定一系列法律法規(guī)對(duì)證券經(jīng)紀(jì)人可 能出現(xiàn)的違反公平、有效、誠(chéng)實(shí)的交易原則的行為加 以規(guī)定、制約和懲處，以保護(hù)廣大投資者，特別是中 小投資者的利益，不受內(nèi)幕交易操縱市場(chǎng)等行為的侵 害。如新加坡 證券業(yè)法 、 證券業(yè)條例 禁止市 場(chǎng)虛假交易、欺騙性交易、操縱股票市場(chǎng)和內(nèi)幕交易 等損害投資者利益的行為。 2,建立各種保障機(jī)制和賠償制度。為了保護(hù)投資 者免受證券公司無(wú)力償付的威脅，各國(guó)采取的方法有 多種，其中比較完善的是美國(guó)的顧客保護(hù)規(guī)則和新加 坡的保護(hù)基金。美國(guó)的顧客保護(hù)規(guī)則分為兩部分：第 一部分要求證券公司擁有或控制所有顧客用超額保證 金購(gòu)買的證券，證券公司必須按日計(jì)算顧客的超額保 證金，確保顧客和證券公司遵守規(guī)則中關(guān)于超額保證 金的規(guī)則。第二部分要求證券公司將顧客對(duì)證券公司 的債權(quán)超過(guò)債務(wù)部分存在聯(lián)邦儲(chǔ)備銀行的特別帳戶， 使顧客得到專門保護(hù)。新加坡的保護(hù)基金用來(lái)補(bǔ)償投 資者因經(jīng)紀(jì)人的過(guò)錯(cuò)而遭受的損失。目前設(shè)立了證券 交易所信任基金和新加坡證券交易自動(dòng)報(bào)價(jià)系統(tǒng)賠償 基金。證券交易所信任基金是 1986年新加坡 證券業(yè) 法 要求新加坡證券交易所建立的，由交易所管理。 這筆信任基金的總額應(yīng)被保持在不低于 500萬(wàn)元新幣， 并 在交易所每個(gè)會(huì)計(jì)年度的凈收入中提取 10%或以上 的份額增加這筆基金。 3、規(guī)定執(zhí)業(yè)時(shí)的財(cái)務(wù)要求。 幾乎所有國(guó)家和地 區(qū)都對(duì)證券公司的資本金有規(guī)定：證券公司必須維持 規(guī)定數(shù)額凈資本，對(duì)其債務(wù)比例和流動(dòng)性也有規(guī)定。 4、定期報(bào)告制度。 各國(guó)證券管理部門通過(guò)建立 證券經(jīng)紀(jì)人的定期報(bào)告制度，以及對(duì)證券經(jīng)紀(jì)人的財(cái) 務(wù)狀況和會(huì)計(jì)制度的定期與不定期檢查，有效地降低 了風(fēng)險(xiǎn)，保證了投資者利益。在美國(guó)，證券經(jīng)紀(jì)人的 定期報(bào)告制度主要分成核心報(bào)告和早期預(yù)警報(bào)告。證 券經(jīng)紀(jì)人必須定期填寫核心報(bào)告。核心報(bào)告包括財(cái)務(wù) 與業(yè)務(wù)資料，除此之外，證券經(jīng)紀(jì)人還被要求在每個(gè) 財(cái)政年度末填寫資產(chǎn)負(fù)債表、損益表、財(cái)務(wù)狀況變動(dòng) 表等，經(jīng)審計(jì)后這些材料要送至客戶，便于客戶審閱 監(jiān)督和選擇。早期預(yù)警報(bào)告是指證券交易委員會(huì)和證 券經(jīng)紀(jì)人檢查機(jī)構(gòu)，對(duì)證券經(jīng)紀(jì) 人面臨的財(cái)務(wù)問(wèn)題， 提出早期警告，以便使證券經(jīng)紀(jì)人及時(shí)分析面臨的困 難，改進(jìn)管理，提高質(zhì)量。 二、微觀層面 :著名證券公司證券經(jīng)紀(jì)人 （一）美林證券證券經(jīng)紀(jì)人發(fā)展成功經(jīng)驗(yàn) 美林證券早在 1945一 1950年的戰(zhàn)后歲月里，就開(kāi) 始不斷鞏固其在證券經(jīng)紀(jì)人領(lǐng)域的領(lǐng)導(dǎo)地位。經(jīng)過(guò)半 個(gè)世紀(jì)的發(fā)展，美林最終形成了今天的 FC制度。美 林的經(jīng)紀(jì)人制度之所以被稱為 FC制度，是因?yàn)槊懒?的經(jīng)紀(jì)人被稱為 FC(FinancialConsultant), 雖然 其字面意思是理財(cái)顧問(wèn)，但 FC的市場(chǎng)定位更多地承 擔(dān)了 “ 市場(chǎng)營(yíng)銷 ” 的角色，其作為 “ 理財(cái)顧問(wèn) ” 功能， 更多的是依靠美林強(qiáng)大的研究力量所建立的 TGA (Trusted Global Advisor)信息平臺(tái) (如下圖 )。客 戶與美林的關(guān)系絕大多數(shù)是從美林的 FC開(kāi)始的，除 專門為愿意親自進(jìn)行投資的客戶提供的 “ 美林直接 ” (Merrillnch Direct)網(wǎng)上交易服務(wù)外， 美林對(duì) 其他的賬戶和服務(wù)都提供個(gè)人經(jīng)紀(jì)人服務(wù)，對(duì)資產(chǎn) 規(guī)模較小的客戶，美林也提供 “ 金融顧問(wèn)中心 ” 服務(wù)， “ 金融顧問(wèn)中心 ” 由一群 FC組成。 1、美林經(jīng)紀(jì)人發(fā)展的背景 在二戰(zhàn)結(jié)束時(shí)，美國(guó)大蕭條的程度很嚴(yán)重，證券經(jīng)紀(jì)人 領(lǐng)域一直處在收縮中，只能招募到很少的人來(lái)頂替退休員工 和流失員工。戰(zhàn)后經(jīng)濟(jì)的復(fù)興帶來(lái)了交易量的增長(zhǎng)，但這種 增長(zhǎng)充其量只是杯水車薪。到 1945年，美林公司及其他同類 經(jīng)紀(jì)公司中的經(jīng)紀(jì)人的平均年齡是 50歲以上，證券經(jīng)紀(jì)行業(yè) 的每位管理人員都清楚，他們將面臨勞動(dòng)力的嚴(yán)重缺乏。但 很多公司不愿招收和培訓(xùn)年輕一些的經(jīng)紀(jì)人，因?yàn)樗麄円恢?擔(dān)心再度發(fā)生類似于一戰(zhàn)后發(fā)生的那種經(jīng)濟(jì)大滑坡。 美林的創(chuàng)始人查爾斯 美爾盡管當(dāng)時(shí)也承認(rèn)戰(zhàn)后經(jīng)濟(jì)哀退 的可能后果，但他認(rèn)為美國(guó)經(jīng)濟(jì)的前景是光明的，而且他做 好了擴(kuò)展公司證券經(jīng)紀(jì)人隊(duì)伍的準(zhǔn)備。他堅(jiān)信，訓(xùn)練有素的 經(jīng)紀(jì)人和分公司經(jīng)理的缺乏是一項(xiàng)的挑戰(zhàn)，需要做出超常規(guī) 的反應(yīng)。美林對(duì)此解決方案就是在紐約總部設(shè)立培訓(xùn)學(xué)校， 招收二、三十歲有抱負(fù)的男性和未婚女性，來(lái)培訓(xùn)、建立自 己的證券經(jīng)紀(jì)人隊(duì)伍。這大大促進(jìn)了大部分接受培訓(xùn)者的職 業(yè)生涯，各分公司聘用的銷售人員在培訓(xùn)學(xué)校學(xué)習(xí)后，往往一 兩年內(nèi)就成為有貢獻(xiàn)的證券經(jīng)紀(jì)人。 2、美林證券經(jīng)紀(jì)人制度的前臺(tái)運(yùn)作模式 （ 1)營(yíng)業(yè)部的組織架構(gòu)。美林的營(yíng)業(yè)部里看不到一個(gè)客戶， 也沒(méi)有財(cái)務(wù)部、電腦部和營(yíng)業(yè)柜臺(tái)等，有的只有大量的 FC和極 少的幾個(gè)管理者，他們就是處于前臺(tái)工作的經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)人員。美 林的每個(gè) FC都管理著許多客戶，少則一、兩百，多則上千，這 些客戶全由 FC自己開(kāi)發(fā)，客戶的開(kāi)戶、資金轉(zhuǎn)賬、對(duì)賬單的寄 送，以及金融信息的資訊服務(wù)都由 FC一手包辦， 從而實(shí)現(xiàn) “ 一 對(duì)一 ” 的服務(wù)。從這個(gè)角度看，美林的每一個(gè) FC就像是國(guó)內(nèi)證券 公司的一個(gè)營(yíng)業(yè)部，幾乎具有一個(gè)營(yíng)業(yè)部所有的各項(xiàng)功能。 每個(gè)營(yíng)業(yè)部一般有 3一 4名管理人員負(fù)責(zé) FC的管理工作。管理人 員享受固定工資，從事的工作與 FC只是崗位不同，并不存在職 位高低的問(wèn)題。營(yíng)業(yè)部的經(jīng)理通過(guò) TGA系統(tǒng)不同的權(quán)限設(shè)置， 可以隨時(shí)監(jiān)督每一個(gè) FC的每一筆交易，一旦發(fā)現(xiàn)異常情況，就 馬上要進(jìn)行詢問(wèn)調(diào)查。若發(fā)現(xiàn) FC任何侵害客戶利益的行為，輕 則立即予以糾正，重則將予以開(kāi)除，甚至移交司法機(jī)關(guān)處理。 （ 2) FC的招聘與培訓(xùn)。在美國(guó)早期的證券經(jīng)紀(jì)公司，新 員工都是通過(guò)特別的學(xué)徒期學(xué)習(xí)有關(guān)知識(shí)， 或通過(guò)為老資格 的經(jīng)紀(jì)人當(dāng)助手學(xué)到第一手銷售技巧的。 美林在四、五十年 代首創(chuàng)了兩項(xiàng)證券經(jīng)紀(jì)人的措施 :一是強(qiáng)調(diào)招聘大學(xué)畢業(yè)生為 銷售學(xué)員 -尤其是那些擁有出色的溝通和分析技巧的人，強(qiáng)調(diào) 聘用大學(xué)畢 業(yè)生是使證券經(jīng)紀(jì)人職業(yè)專業(yè)化并把銷售人員轉(zhuǎn) 變成客戶主任的計(jì)劃中的關(guān)鍵因素。 二是培訓(xùn)學(xué)校，把證券 分析等作為新銷售人員的必修課，新銷售人員集中精力在 6個(gè) 月內(nèi)學(xué)習(xí) (后改為 3個(gè)月 )，期間工資照發(fā) (作為固定生活費(fèi) )。 但銷售學(xué)員在集中培訓(xùn)學(xué)習(xí)前， 一般需要在美林的各地分公 司呆兩三個(gè)月，以熟悉公司的運(yùn)作程序。 當(dāng)學(xué)員返回原來(lái)的 分公司后，會(huì)被分配去招徠新客戶并為中小客戶服務(wù)； 假以 時(shí)日， 這些客戶中一般會(huì)有一部分將產(chǎn)生足夠的交易量來(lái)支 付返回學(xué)員的工資，并帶來(lái)利潤(rùn)。 （ 3) FC的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)方法。 FC是處于第一線直接與客戶接 觸的營(yíng)銷人員，其工作主要就是市場(chǎng)開(kāi)發(fā)和客戶維護(hù)。 美林 的 FC開(kāi)發(fā)客戶的方法主要有以下幾種：打陌生電話。這是美 林 FC最常用，也是最有效的一種客戶開(kāi)發(fā)方式。參加各種聚 會(huì)。 FC經(jīng)常參加朋友的、社區(qū)的各種聚會(huì)，可以借機(jī)認(rèn)識(shí)更多 的人，并儲(chǔ)備潛在的客戶群體。舉辦講座。美林的 FC舉辦各 種講座，必須要經(jīng)過(guò)上級(jí)管理層的批準(zhǔn)。美林不允許 FC自己做 廣告，也不允許他們上電視發(fā)表評(píng)論，所以他們舉辦講座就成 為宣傳自己的最好方式。利用運(yùn)動(dòng)或娛樂(lè)。 FC通過(guò)與客戶一 起打高爾夫、打網(wǎng)球等共同的運(yùn)動(dòng)拉近與客戶之間的距離，以 達(dá)到客戶開(kāi)發(fā)的目的。 （ 4) FC的客戶維護(hù)方式。 FC維護(hù)客戶的方式，主要是為 客戶提供服務(wù)，其方式主要有 :電話、互聯(lián)網(wǎng)、信函及面談， 其中電話聯(lián)系方式運(yùn)用最為普遍。 FC對(duì)客戶的服務(wù)貫穿于客戶 財(cái)富管理的全過(guò)程 :首先， FC會(huì)根據(jù)客戶的財(cái)務(wù)狀況、退休、 子女教育、消費(fèi)計(jì)劃和風(fēng)險(xiǎn)偏好等因素，采用填寫問(wèn)卷調(diào)查表 的形式幫助客戶確立自己的投資目標(biāo)，評(píng)估自身的風(fēng)險(xiǎn)承受能 力，并制訂一個(gè)長(zhǎng)期的投資計(jì)劃；然后， FC將根據(jù)客戶的投資 目標(biāo)和投資計(jì)劃，幫助客戶在由美林研究和業(yè)務(wù)部門提供的產(chǎn) 品和服務(wù)以及其他金融工具中，選擇和構(gòu)建與客戶投資目標(biāo) 相 符的投資組合；此后 FC會(huì)定期幫助客戶復(fù)核其投資組合和投資 計(jì)劃，并適時(shí)進(jìn)行調(diào)整，以適應(yīng)客戶生活和市場(chǎng)環(huán)境的變化， 保證客戶的投資組合、投資計(jì)劃與投資目標(biāo)保持一致。不過(guò)財(cái) 務(wù)計(jì)劃書(shū)的制作、以及金融信息的資料來(lái)源和提供投資組合建 議等都不用 FC自己操心， FC只需通過(guò) TGA系統(tǒng)輸入客戶的相關(guān)資 料，客戶財(cái)務(wù)計(jì)劃書(shū)即可在短時(shí)間內(nèi)由總部研究部門制作完成。 金融信息資料也由總部的研究機(jī)構(gòu)收集制作，并建立信息平臺(tái)， 通過(guò) TGA系統(tǒng)傳遞給 FC。 （ 5） FC的考核和激勵(lì)。美林現(xiàn)在剛進(jìn)入的 FC都要經(jīng)過(guò)嚴(yán)格 的培訓(xùn)， 并要參加全國(guó)統(tǒng)一組織的從業(yè)資格考試和美林自己組 織的 FC資格考試，考試的主要內(nèi)容是證券法規(guī)和證券從業(yè)紀(jì)律。 這樣就使得 FC在進(jìn)入行業(yè)之始， 就嚴(yán)格遵守行業(yè)紀(jì)律，嚴(yán)格禁 止任何侵害客戶利益的行為，形成根深蒂固的行業(yè)觀念。此外， 每一個(gè) FC在成為正式的 FC之前還要經(jīng)過(guò)嚴(yán)格的考核。在這一階 段 FC可以享受底薪，只有通過(guò)考核的人員，才能走上美林正式 FC的工作崗位。 FC進(jìn)入這一階段，就不再享受美林底薪待遇， 其收入全部來(lái)源于他所管理的客戶資產(chǎn)為公司帶來(lái)的利潤(rùn)提成， 利潤(rùn)提成的比例高達(dá) 32%一 50% 。 2001年 10月，美林宣布了 FC新的薪酬方案，將表現(xiàn)極其良 好的 FC平均利潤(rùn)提成比例提高 5個(gè)百分點(diǎn)，即從原先的 50%提高 到 55%，成為美國(guó)目前業(yè)界的最高提成水平。 除了提高提成比 例之外，美林還推出了一項(xiàng)旨在挽留超級(jí) FC新長(zhǎng)期獎(jiǎng)勵(lì)措施 : 凡是有能力躋身美林高績(jī)效俱樂(lè)部的 FC，可要求公司提供分期 付款購(gòu)置新屋的首付款。這項(xiàng)抵押貸款擔(dān)保計(jì)劃可多達(dá) 10萬(wàn)美 元，但條件是必須通過(guò)美林申請(qǐng)貸款，并且 FC若離職，原款要 退還。美林的這項(xiàng)方案從 2002年起開(kāi)始實(shí)施，其目的在于貫徹 大客戶戰(zhàn)略，并鼓勵(lì) FC引導(dǎo)客戶使用付費(fèi)式服務(wù)，在盡可能長(zhǎng) 期留住 FC高手的同時(shí)，盡早淘汰績(jī)效差的員工。 3、美林證券經(jīng)紀(jì)人的后臺(tái)支持系統(tǒng) 美林的 FC具有強(qiáng)大的后臺(tái)支持系統(tǒng)，主要指其信息支持平 臺(tái) TGA，以及在 TGA后面一支實(shí)力雄厚的研究隊(duì)伍。美林在全球 有 1.5萬(wàn)名 FC，在總部則有 700多名研究人員。這些研究人員中 除了少數(shù)宏觀研究人員以外，其他都是各行業(yè)的研究專家。這 些專家將市場(chǎng)中的幾千家上市公司進(jìn)行分解，每人負(fù)責(zé)某幾個(gè) 公司的跟蹤分析，他們將這些公司股票的風(fēng)險(xiǎn)度、公司股票在 市場(chǎng)中應(yīng)該買入、持有或賣出做出的判斷、以及公司分紅派息 和成長(zhǎng)性情況，分別用不同的字母和數(shù)字來(lái)表示。美林的 FC可 以通過(guò) TGA系統(tǒng)查詢到所有股票的信用評(píng)級(jí)， FC不用去閱讀長(zhǎng) 篇大論的投資研究報(bào)告，從而保證了 FC在最短的時(shí)間內(nèi)將股票 的評(píng)價(jià)資料上傳遞給客戶。美林要求 FC為客戶提供的任何投資 建議，都是 TGA系統(tǒng)內(nèi)公布的代表美林整體研究結(jié)論的觀點(diǎn)， FC不得擅自為客戶提供自己的個(gè)人意見(jiàn)，否則將被懷疑個(gè)人意 見(jiàn)背后的動(dòng)機(jī)而被調(diào)查。 正是由于美林有實(shí)力雄厚的研究力量的支撐，以及功能強(qiáng) 大的 TGA系統(tǒng)作為信息、技術(shù)平臺(tái)， 才使得美林的 FC可以專心 于客戶的開(kāi)發(fā)和維護(hù)， 為客戶提供的各種服務(wù)都能通過(guò) TGA系 統(tǒng)輕松完成。并且在招聘和錄用 FC時(shí)，對(duì)他們專業(yè)知識(shí)的要求 并不需要很高，但一般都具有較高的綜合素質(zhì)和勤奮吃苦的精 神，并掌握一些市場(chǎng)營(yíng)銷的技巧?？梢?jiàn)，美林的這套后臺(tái)支持 系統(tǒng)是美林 FC制度得以成功的核心所在。 二、愛(ài)德華 .瓊斯證券經(jīng)紀(jì)人發(fā)展成功經(jīng)驗(yàn) 在美國(guó)，愛(ài)德華 瓊斯公司是一家具有悠久歷史證券公司， 有著廣泛的市場(chǎng)知名度，其在證券經(jīng)紀(jì)人發(fā)展方面也許多值得 我們學(xué)習(xí)的成功經(jīng)驗(yàn)。愛(ài)德華瓊斯公司的證券經(jīng)紀(jì)人稱為 IR (Investment Representative,投資代表，與 FC意義相近 )，其 具體成功經(jīng)驗(yàn)是： 1、 IR的招聘 愛(ài)德華 瓊斯有專門的市場(chǎng)分析人員，這些市場(chǎng)分析人員通 過(guò)前期的市場(chǎng)調(diào)研在整個(gè)北美地區(qū)己經(jīng)提前確定了 5000個(gè)左右 的選址地域。針對(duì)這些選址所在地域的要求，才開(kāi)始招聘合適 的 IR。愛(ài)德華的招聘專員審核選拔 IR時(shí)，對(duì)應(yīng)聘者的學(xué)歷和金 融背景并不注重，他們選人的主要標(biāo)準(zhǔn)是 :工作激情、上進(jìn)心、 強(qiáng)調(diào)個(gè)性、是否具備企業(yè)家精神、是否遵紀(jì)守法等，當(dāng)然更重 要的是考察應(yīng)聘者對(duì)所選社區(qū)的了解程度，以及應(yīng)聘者對(duì)所選 的市場(chǎng)是否具備開(kāi)發(fā)的潛力。 （ 1)每個(gè)潛在的 IR在遞交上作申請(qǐng)時(shí)就開(kāi)始了營(yíng)業(yè)部的選址 過(guò)程。應(yīng)聘 IR的人員在填寫應(yīng)聘申請(qǐng)表時(shí)，應(yīng)首先寫明自身的 背景以及擬選擇的網(wǎng)點(diǎn)社區(qū)，還要寫出詳細(xì)的市場(chǎng)分析報(bào)告。 填寫的網(wǎng)點(diǎn)選址一般參照提前確定的 “ 5000個(gè)預(yù)選地域 ” 說(shuō)明， 應(yīng)聘 IR的人員一般都選擇自己居住或熟悉的社區(qū)市場(chǎng)。一旦成 功通過(guò)電話面試，新的 IR就和市場(chǎng)分析部談?wù)撨x址問(wèn)題。 (2)在未來(lái)的培訓(xùn)結(jié)束后，公司還將給新的 IR8周時(shí)間對(duì)初步 選定市場(chǎng)的潛在客戶進(jìn)行接觸。 8周后，若接觸客戶成績(jī)理想， 公司總部就著手在該社區(qū)尋租和裝修辦公室。這樣的招聘操作 流程，產(chǎn)生了非常好的效果。因?yàn)?，他們招聘了一個(gè) IR，就意 味著確定了一個(gè)接近成功的營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)，招聘過(guò)程其實(shí)就等于確 定一個(gè)潛在市場(chǎng)的過(guò)程。 2, IR的培訓(xùn)與評(píng)價(jià) 應(yīng)聘 IR正式被公司雇傭后，將被安排參加系統(tǒng)的培訓(xùn)。愛(ài) 德華 瓊斯致力于向每一個(gè)投資代表提供高水準(zhǔn)的、職業(yè)生涯全 程的培訓(xùn)。資深投資代表們 (經(jīng)紀(jì)人 )對(duì)愛(ài)德華 瓊斯的培訓(xùn)評(píng)價(jià) 很高，將培訓(xùn)過(guò)程稱為 “ 學(xué)習(xí)造就成功 ” 。培訓(xùn)整個(gè)過(guò)程包括 : （ 1) 11周的居家學(xué)習(xí)時(shí)間，通過(guò) “ 加拿大證券課程考試 ” 和 “ 執(zhí)業(yè)操守考試 ，這是參加下一步培訓(xùn)的前提條件； (2)第 12周一 18周為初步培訓(xùn)階段。 包括產(chǎn)品培訓(xùn)、面對(duì) 面的展業(yè)訓(xùn)練、銷售演示、調(diào)研市場(chǎng)、客戶拜訪、分支機(jī)構(gòu)培 訓(xùn)等； (3)第 19周為展業(yè)周， 在這一周中，新的 IR將至少拜訪在 市場(chǎng)調(diào)研期間曾拜訪過(guò)的 125名潛在客戶； （ 4)第 20周為評(píng)價(jià) /畢業(yè)周，在此期間，新 IR將學(xué)習(xí)更多關(guān) 于投資、拜訪客戶和銷售技巧方面的知識(shí)。對(duì)前幾周培訓(xùn)的 回顧將幫助其找到弱點(diǎn)，以便在以后安排更加個(gè)性化的培訓(xùn) 來(lái)增強(qiáng)技能。培訓(xùn)指導(dǎo)人、同事和新 IR本人將仔細(xì)地評(píng)價(jià)在 市場(chǎng)調(diào)研和展業(yè)期間收集到資料。初步培訓(xùn)將在周末結(jié)束， 新 IR也將得到一個(gè) “ 準(zhǔn)予銷售 ” 牌照和日期，就可以返回所在 的社區(qū)，就任愛(ài)德華 瓊斯公司的投資代表。 后續(xù)培訓(xùn)主要是參加強(qiáng)化培訓(xùn)班、贏利發(fā)展培訓(xùn)和附加 的培訓(xùn)。公司的每個(gè)培訓(xùn)階段都有嚴(yán)格的考核，考核不能通 過(guò)，公司將隨時(shí)可能與 IR解除合同。另外，愛(ài)德華 瓊斯致力 于在 IR的全部職業(yè)生涯中提供持續(xù)培訓(xùn)。 3、客戶的開(kāi)發(fā) IR客戶開(kāi)發(fā)的工作可以說(shuō)從他應(yīng)聘的那一刻起就開(kāi)始了， 因?yàn)橐粋€(gè)新的 IR要想被愛(ài)德華 瓊斯公司雇傭，就必須提前做 詳細(xì)的市場(chǎng)調(diào)查和研究。社區(qū)的經(jīng)濟(jì)狀況和居住人口數(shù)字， 可以從市政當(dāng)局和公開(kāi)的圖書(shū)館里查到資料，但是，社區(qū)具 體每一戶居民的財(cái)務(wù)狀況和熟悉程度，只有 IR親自上門拜訪 了解，才能獲得。 愛(ài)德華 瓊斯并不注重媒體廣告，電視、報(bào)紙上一般看不 到他們的影子，這也是他們不如美林、摩根等名氣大的原因 之一。但是，愛(ài)德華 瓊斯非常注重每一個(gè)營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)的選址和 招牌，營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)一般都選擇在街面或路口，統(tǒng)一標(biāo)志的綠色 招牌做得很大，來(lái)往行人、車輛很容易看到和尋找，給客戶 帶來(lái)方便。 4、選擇愛(ài)德華 瓊斯的理由 投資代表 IR選擇愛(ài)德華 瓊斯主要有三點(diǎn)理由 （ 1)地位。作為愛(ài)德華 瓊斯的投資代表在業(yè)界享有很高 的聲譽(yù)和社會(huì)地位， IR擁有統(tǒng)一裝修風(fēng)格的辦公室、統(tǒng)一的 設(shè)備配置，辦公環(huán)境高貴、典雅，每一個(gè)投資代表都有自己 的專門秘書(shū)。他們根據(jù)銷售業(yè)績(jī)可以擁有公司股份，享受旅 游獎(jiǎng)勵(lì)等。 (2)自由。愛(ài)德華 瓊斯的 IR擁有經(jīng)營(yíng)自己企業(yè)的自由，運(yùn) 作獨(dú)立但又不用擔(dān)心作為受雇人員的不安全和巨額開(kāi)銷， 因 為所有的前期投入都由公司負(fù)責(zé)。 投資代表可以自由支配自 己的時(shí)間和安排自己的工作。 （ 3)賺錢。愛(ài)德華 瓊斯的 IR在北美的零售證券