桶裝水促銷方案.doc

桶裝水促銷方案桶裝水促銷方案 篇一：桶裝水市場方案 桶裝水市場操作方案一、概述：目前，石家莊市場上的瓶裝水和桶裝水已進(jìn)入銷售旺季，尤其瓶裝水已經(jīng)入正?；剞D(zhuǎn)階段。我公司瓶裝水現(xiàn)在進(jìn)駐大超、商場費用高，銷售旺季時間短，消費者不易形成品牌意識，得不到銷量的提升，只有在傳統(tǒng)流通渠道才有機會。桶裝水的飲用淡旺季不明顯，而且桶裝水的用戶是相對穩(wěn)定的，有助于公司產(chǎn)品品牌形象的推廣。桶裝水做本地市場易形成區(qū)域品牌，桶裝水的消費者多以社區(qū)居民為主，分布很廣泛，有利于從空間上宣傳我公司品牌形象?，F(xiàn)在市場上桶裝水以樂百氏、夢之源、安仕為主，價格在10元左右，水類型為礦物質(zhì)水，而地產(chǎn)品多以純凈水為主，價格在6元左右，根據(jù)我公司產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，價格定位本產(chǎn)品以礦物質(zhì)水進(jìn)軍市場，市場零售價在10元，消費群體以社區(qū)居民及各行政機關(guān)企事業(yè)單位團體采購為主。桶水采取配送商與直供相結(jié)合的渠道運作模式，減少中間環(huán)節(jié)保證各環(huán)節(jié)利潤空間。目標(biāo)是，礦物質(zhì)水保證企業(yè)的正常運轉(zhuǎn)，產(chǎn)生少量利潤。占有一定市場份額產(chǎn)生相對品牌效應(yīng)，同時為礦泉水上市打造基礎(chǔ)，疏通渠道，備選部分優(yōu)質(zhì)客戶，打造一支高效、穩(wěn)定的銷售隊伍，礦物質(zhì)水在今年順利過渡。 二、產(chǎn)品目標(biāo)消費群體： 1.產(chǎn)品市場定位：目前桶裝水市場魚龍混雜，消費者對桶裝水認(rèn)知較淺沒有品牌意識，本品力爭打造河北地方品牌之首，為百姓提供健康飲用水。 2.價格定位：根據(jù)市場調(diào)查顯示，目前桶裝水市場價格區(qū)間分布是： 8元以下代表品牌：華藥、石柏泉；8-12元代表品牌：安仕、夢之源、老地方、幸福泉； 12元以上代表品牌：樂百氏、娃哈哈、白金源。上述看出：8元以上價格區(qū)間有較大的市場操作空間，我們的零售價格定在10元/桶，將價格定位在10元，一方面產(chǎn)生有力競爭優(yōu)勢，避開與樂百氏、娃哈哈等第一梯隊產(chǎn)品。爭取在地方品牌中樹立品牌形象，產(chǎn)生品牌效應(yīng)。逐步擴大市場份額。 3.目標(biāo)消費群描述：消費水平：人均收入在1000元以上的中高端家庭及個人； 健康概念：對健康及養(yǎng)生有一定重視度；認(rèn)知程度：對礦泉水、礦物質(zhì)水及純凈水有初步認(rèn)識。 三、目標(biāo)市場確定： 1.目前消費群的分布：主要分布在石家莊市區(qū)居民及周邊縣區(qū)居民、行政機關(guān)、企事業(yè)單位團購、學(xué)校等。 2.目標(biāo)市場的確定：產(chǎn)品的目標(biāo)市場確定在：石家莊、藁城、正定、鹿泉、辛集。 3.目標(biāo)渠道的確定： 社區(qū)行政機關(guān)、企事業(yè)單位 學(xué)校四、目標(biāo)市場產(chǎn)品結(jié)構(gòu)確定： 市區(qū)：桶水 18.3l 縣區(qū)：桶水 18.3l 五、競爭分析：1.競品品牌：現(xiàn)我司產(chǎn)品的競品品牌主要有以下7種：夢之源；華藥；華潤；安仕；老地方；白金源；樂百氏。 2.競品促銷模式：1）票贈送方式：買十桶贈一桶；買三十桶贈臺式溫?zé)犸嬎畽C；買五十桶贈立式溫?zé)犸嬎畽C。做買贈促銷的品牌零售在10元以上，且由經(jīng)銷商自己出資做買贈。競品中由此活動的品牌：安仕、老地方、白金源、樂百氏。2）贈送：用戶只需交押金可飲用一桶水，此種促銷在市場當(dāng)中只有老地方直營店開業(yè)時做的活動。3）買飲水機贈水票：白金源直營店做買一臺式飲水機贈送純凈水。 4）廠家返利：競品中只有老地方返利支持為4%，其他廠家返利有待于進(jìn)一步調(diào)查。 3.銷售模式：1） 廠家直營+加盟：華藥、樂百氏14家； 2.）加盟：安仕、華潤、夢之源63家；3） 廠家直營：老地方2家、白金源3家。 4.競品利潤空間分析：按經(jīng)銷商經(jīng)營三種品牌計算： 銷量1500件/月，房租1000元/月，通訊費200元/月，人員工資300元/月。 1. 提成：1元/桶；2. 買贈促銷都以買十贈一計算； 3. 飲水機100元/臺計算平均為：1.5元； 4. 房租通訊：+=0.8元； 5. 工資：=0.2元；6. 房租工資平均到三個品牌3=0.33元； 7. 返利：老地方4%合0.16元/桶?？偨Y(jié)：通過市調(diào)及以上分析，零售在8元以上的產(chǎn)品有各種市場支持及可操作空間； 8元以下的地方性桶水均以裸價出廠，廠家不做任何市場支持，以低價位累占領(lǐng)部分桶水市場沒有品牌效應(yīng)。六、銷售模式：1.經(jīng)銷商制：廠家經(jīng)銷商客戶 2.團購： 經(jīng)銷商廠家團購 3.社區(qū)物業(yè)：廠家物業(yè)客戶 七、營銷策略： 1.市場策略：市區(qū)以圍繞社區(qū)開展10家配送商。公司直營利用人員重點開發(fā)學(xué)校、各行政機關(guān)、企事業(yè) 單位團體增加銷量，縣區(qū)以經(jīng)銷商配送為主拓展市場。 2.銷售策略：廠商共同投入共同開發(fā)市場建立及維護(hù)完善的銷售網(wǎng)絡(luò)實現(xiàn)雙贏共同打造區(qū)域品牌。經(jīng)銷商及社區(qū)物業(yè)：以廠家出廠+適當(dāng)促銷政策支持+人員支持+返利 團購：以市場價格供貨+適當(dāng)促銷+返利 八、各渠道的推廣方式及維護(hù)方式 1.社區(qū)開發(fā)方式設(shè)立社區(qū)流動促銷隊，須3-4名促銷員、易拉寶3個、帳篷1個、促銷臺2個、飲水機一臺、紙杯數(shù)個、宣傳單頁數(shù)張、水票數(shù)張、統(tǒng)一促銷服、時間為產(chǎn)品上市后的12個月。 維護(hù)方式：1.大贈送，開業(yè)當(dāng)天送水3000桶。只須交押金即可。領(lǐng)取除垢劑一份。 2.客戶享受累計積分換購獎品，如：手機充值卡、食用油、大米等。 3.所有客戶可享受到園區(qū)觀光采摘垂釣一日游，接送，其他費用自理。 4.登記客戶生日資料，在生日當(dāng)天獲得生日蛋糕一份。5.對送水工設(shè)立激勵制，未接到投訴電話的送水工給與獎勵， 2.縣區(qū)開發(fā)方式找1-2家配送商，利用配送商網(wǎng)絡(luò)開發(fā)市場，具體方式同市區(qū)。 維護(hù)方式同市區(qū)。3.其他渠道開發(fā)方式 1.利用公司外交關(guān)系開發(fā)市場 2.利用配送商客戶關(guān)系開發(fā)市場3.一些寫字樓、辦公樓直接上門開發(fā)，散發(fā)名片、宣傳單頁。 維護(hù)方式：1.針對團購用戶到園區(qū)觀光采摘垂釣活動，可享受8折優(yōu)惠。 2.購買桶水贈送健身房體驗卡一張。 附件一：計劃開發(fā)社區(qū)匯總表 附件二：意向客戶匯總表 附件三：桶水銷售協(xié)議 附件四：送水員標(biāo)準(zhǔn)工作流程 附件五：客戶資料信息表 附件六：客戶信息反饋表附件一：篇二：桶裝水銷售戰(zhàn)略思路 桶裝水銷售戰(zhàn)略思路及實施方案水，是人類賴以生存的條件之一。隨著經(jīng)濟的發(fā)展，人們對生活品質(zhì)的要求也越來越高，飲用水成了一個巨大的消費品市場。在，傳統(tǒng)飲用“水”市場充斥著幾十個品牌，市場還需要“水”嗎？ 我公司能否在眾多品牌競爭中異軍突起，脫穎而出？堿性鈣離子水：在品牌方面。堿性鈣離子水有別于本土市場銷售的其它水，系有益于人體健康的堿性水，產(chǎn)品具有獨特性，目前已被有遠(yuǎn)見或有健康意識的人所認(rèn)識，但了解的人較少。在品質(zhì)方面。堿性鈣離子水中的鈣離子原材料來自臺灣、生產(chǎn)設(shè)備與工藝技術(shù)先進(jìn)，其產(chǎn)品質(zhì)量有保證、品質(zhì)純正，但目前尚不被人所知。在市場方面。生產(chǎn)廠家在中國大陸屈指可數(shù)，產(chǎn)品在西南市場尚處于空白。鑒于以上三個原因，注定堿性鈣離子水從它面世的那一天起，就將以其獨特的身份奠定它那不同凡響、鶴立雞群的產(chǎn)品地位和競爭優(yōu)勢，隨著時間的推移，必將在飲用水市場占到重要地位。我們所要做的就是如何盡快讓世人盡快認(rèn)知、了解和消費堿性鈣離子水。首先也應(yīng)該是朝廷知道物業(yè)公擁有的資源優(yōu)勢1、各項目擁有業(yè)主信息資源的獨享優(yōu)勢，在衣食住行上物業(yè)公司是業(yè)主最信任的伙伴之一，另外物業(yè)服務(wù)與業(yè)主的生活緊密結(jié)合；2、各項目為業(yè)主提供服務(wù)的情感優(yōu)勢，物業(yè)服務(wù)人員在接待走訪時可以隨時溝通或；3、通過物業(yè)公司的推介，可以在業(yè)主的心目中達(dá)到先入為主的目的； 4、公司所管項目多，可以充分發(fā)揮與飲用水公司合作的優(yōu)勢，合作的單位和機會大大增加。物業(yè)公司擁有的成本優(yōu)勢1、物業(yè)內(nèi)部經(jīng)營無需增加門店，減少了門面租金；2、通過物業(yè)服務(wù)人員的日常工作及時提供送水服務(wù)，可以減少人員成本、運輸、通訊等方面的成本；3、減少廣告宣傳的成本，我們可在前臺辦理入伙、裝修手續(xù)時及日常物業(yè)服務(wù)中進(jìn)行宣傳。物業(yè)服務(wù)的增值必需性1、對于部分優(yōu)質(zhì)客戶，在物業(yè)服務(wù)過程中，可以進(jìn)行獎勵性的回贈服務(wù)； 2、對于部分業(yè)主，可以對物業(yè)服務(wù)過程中不周到的地方進(jìn)行補償性的贈送服務(wù)，免除物管費的打折處理。送水服務(wù)投入較少而能實現(xiàn)盈利，并且能夠給我們的物業(yè)服務(wù)帶來附加的服務(wù)價值，給業(yè)主帶來方便，有較大的可行性。二、運作方式 飲水機的租賃1、零租金租賃方式 定期清洗飲水機配送要求1、15分鐘送水上門承諾 承諾送水時間15分鐘送水上門：承諾時間界定、宣傳推廣這個承諾；早8：00晚8點物業(yè)送水人員管理辦法為了對送水人員進(jìn)行規(guī)范管理，為客戶提供優(yōu)質(zhì)配送服務(wù)，樹立良好企業(yè)形象，特制訂本辦法：送水人員除配送過程外，要堅守工作崗位，未經(jīng)允許不得擅自脫崗。 送水人員在配送過程中，要優(yōu)化線路，節(jié)約送水時間，提高工作效率。不得在中途擅自做其他事情。如遇緊急情況，要及時通知。送水人員要根據(jù)情況，盡可能多地攜帶桶裝水配送，減少在路上耽擱的時間。 嚴(yán)格按照管理規(guī)定的出入庫手續(xù)出入庫。服從派工安排，對工作要認(rèn)真負(fù)責(zé)，加強安全防范意識。 送水人員要講究衛(wèi)生，保持每天衣服整潔。在工作中要使用禮貌用語，與客戶文明溝通，不拿客戶一針一線，不得與客戶發(fā)生語言及肢體沖突。送水人員配送桶裝水至客戶家后，不能隨便進(jìn)入，視情況是否穿鞋套。 送水人員在打開水桶蓋時，要戴專用手套，避免空手開蓋時客戶誤會。 將桶裝水放上飲水機后，要及時將桶裝水品牌標(biāo)識轉(zhuǎn)到朝外的一面。 送水人員在對簽水本時，要認(rèn)真填寫，并讓客戶簽名確認(rèn)，方便以后工作。 送水人員收取的水費和水桶押金，要及時上交，不得拖延或挪作他用。 認(rèn)真學(xué)習(xí)公司推出的各項優(yōu)惠活動及業(yè)務(wù)常識，在送水過程中不斷的拓展業(yè)務(wù),發(fā)展客戶。負(fù)責(zé)送水車輛及相關(guān)工具的保管和養(yǎng)護(hù)，不得私自外借。 在工作中時刻維護(hù)企業(yè)形象及利益。 管理處水倉庫管理規(guī)定為了確保正常出入庫秩序，特制定以下規(guī)章：1、業(yè)主首次要水，管理處需先將業(yè)主水本送達(dá)后，送水工在取水登記表上登記簽字，方可提水，否則一概拒絕出庫。2、水本已轉(zhuǎn)至管理處的業(yè)主如電話訂水，送水工需在索取該業(yè)主水本，并在取水登記表上登記簽字，方可提水；水送到業(yè)主家后，在水本上注明數(shù)量請業(yè)主在水本上簽字確認(rèn)；同時送水工在業(yè)主保存的水本上注明數(shù)量并簽字后交給業(yè)主；收回空桶和業(yè)主簽字的水本后交回。3、任何人不得違反正常出庫手續(xù)私自出庫。 水廠訂水流程圖備注：1.此流程在夏季全程消耗時間為48小時之內(nèi)，其他季節(jié)在24小時之內(nèi)； 2.水站負(fù)責(zé)人要及時查看庫存，及時訂水，避免斷水； 3.對簽入庫單后，管理處保管顧客聯(lián)，水廠保管存根聯(lián)。 桶裝水配送流程圖備注：1.從業(yè)主訂水電話放下后至送水員將水送到業(yè)主家，此區(qū)間時間應(yīng)為1015分鐘；2.送水員將水送達(dá)業(yè)主家后，視情況是否進(jìn)入或戴鞋套進(jìn)入； 3.送水員裝水時要輕拿輕放，裝好后將水桶標(biāo)簽朝外。三、業(yè)務(wù)結(jié)算方式 1、業(yè)主購水結(jié)算小區(qū)業(yè)主訂購送水結(jié)算卡具體操作：業(yè)主可根據(jù)自身需要一次性向管理處訂購相應(yīng)數(shù)量/品牌的桶裝 水 小區(qū)業(yè)主臨時購水具體操作：管理處值班員或安管監(jiān)控室接到業(yè)主購水電話入庫管理1、管理處與桶裝水公司簽訂售水協(xié)議。2、安管監(jiān)控室負(fù)責(zé)簽收并保管桶裝水出庫管理1、安管監(jiān)控室值班員根據(jù)管理處通知或業(yè)主樓宇對講信息要求登記送水信篇四：桶裝水銷售方案 桶裝水經(jīng)銷商銷售方案一：桶裝水價格二： 借用飲水機、水桶政策正常情況下不提倡借用飲水機和桶，如有需要可采取收取押金的形式進(jìn)行。如大客戶借機借桶必須核定銷售用水?dāng)?shù)量，根據(jù)具體情況進(jìn)行借用，并辦理相關(guān)借機借桶手續(xù)。飲水機與水桶的押金具體明細(xì)：三行立式飲水機110元/臺 三行臺式飲水機60元/臺；礦泉水桶30元/只 天然泉水桶20元/只；三：經(jīng)銷點返利政策經(jīng)銷商可以選擇按季度返利或年度返利的方式來進(jìn)行返利。返利金額結(jié)算時，礦泉水?dāng)?shù)量與天然泉水?dāng)?shù)量單獨計算，返利金額資金公司財務(wù)部以銀行轉(zhuǎn)賬的方式給經(jīng)銷商。1：季度返利，以一個季度為結(jié)算單位，可不用簽訂經(jīng)銷協(xié)議，達(dá)到銷售量就實行返利，季度銷售數(shù)量及返利金額如下表所示。2：年度返利客戶，要簽訂經(jīng)銷協(xié)議。四：專賣店政策鼓勵部分經(jīng)銷點實行專賣，對完全只賣某某某礦泉水及天然泉水的經(jīng)銷點采取獎勵政策，按每銷售100桶贈送1桶礦泉水政策。贈送數(shù)量按季度或年度結(jié)算，以實物的形式直接贈送給專賣經(jīng)銷點。以經(jīng)公司領(lǐng)導(dǎo)確認(rèn)專賣的為準(zhǔn)。專賣店可制作店招，按公司統(tǒng)一形象設(shè)計制作。五：新經(jīng)銷商客戶礦泉水贈送政策為加大某某某礦泉水的銷售力度，決定對新增網(wǎng)點采取按首次贈送3-10桶品嘗礦泉水的政策，后續(xù)按正常返利政策執(zhí)行，特別針對等高端銷售網(wǎng)點。需審批后執(zhí)行。篇五：桶裝水銷售方案 桶裝水經(jīng)銷商銷售方案一：桶裝水價格二： 借用飲水機、水桶政策正常情況下不提倡借用飲水機和桶，如有需要可采取收取押金的形式進(jìn)行。如大客戶借機借桶必須核定銷售用水?dāng)?shù)量，根據(jù)具體情況進(jìn)行借用，并辦理相關(guān)借機借桶手續(xù)。 飲水機與水桶的押金具體明細(xì)：三行立式飲水機110元/臺 三行臺式飲水機60元/臺；礦泉水桶30元/只 天然泉水桶20元/只；三：經(jīng)銷點返利政策經(jīng)銷商可以選擇按季度返利或年度返利的方式來進(jìn)行返利。返利金額結(jié)算時，礦泉水?dāng)?shù)量與天然泉水?dāng)?shù)量單獨計算，返利金額資金公司財務(wù)部以銀行轉(zhuǎn)賬的方式給經(jīng)銷商。1：季度返利，以一個季度為結(jié)算單位，可不用