全業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)應(yīng)對(duì)策略研究--浙江公司

CHINAMOBILEGROUPZHEJIANGCO.,LTD. 行業(yè)重組和 3G牌照發(fā)放情景下的 全業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)應(yīng)對(duì)策略研究 中國(guó)移動(dòng)通信集團(tuán)浙江有限公司 2008年 6月 引言 本研究報(bào)告的幾個(gè)假定 本報(bào)告僅從全業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)角度進(jìn)行闡述，不涉及網(wǎng)絡(luò)建設(shè)、 組織架構(gòu)、人力資源、 IT支撐、價(jià)值鏈控制等內(nèi)容； 消極預(yù)測(cè) 3G牌照發(fā)放情形，即，移動(dòng)獲得 TD-CDMA牌照， 新聯(lián)通獲得 WCDMA牌照，新電信獲得 CDMA2000牌照。 監(jiān)管政策的變化處在可預(yù)期范圍內(nèi)，暫不出臺(tái)“攜號(hào)轉(zhuǎn)網(wǎng) ”等過(guò)激性不對(duì)稱管制政策； 研究時(shí)對(duì)外部競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境進(jìn)行了簡(jiǎn)化，僅考慮重組后三家電 信運(yùn)營(yíng)商，不涉及虛擬運(yùn)營(yíng)商、行業(yè)外替代性技術(shù)、顛覆 性業(yè)務(wù)可能發(fā)生的作用 僅為浙江地區(qū)的情況。 引言 行業(yè)重組后的用戶和收入體量 重組后浙江公司仍占據(jù)移動(dòng)通話用戶市場(chǎng) 份額的絕對(duì)優(yōu)勢(shì)，接近 70%。 重組后移動(dòng)收入市場(chǎng)份額為 51% 引言 根據(jù)重組后三家的競(jìng)爭(zhēng)資源狀況，公司將面臨浙江 電信在產(chǎn)品廣度和網(wǎng)絡(luò)資源方面的壓力 用戶 規(guī)模 成本 能力 產(chǎn)品 廣度 社會(huì) （自有） 渠道 品牌 認(rèn)知 服務(wù) 水平 網(wǎng)絡(luò) 資源 公共 關(guān)系 浙江 移動(dòng) 浙江 電信 浙江 聯(lián)通 強(qiáng) 一般 弱 引言 從“三足鼎立”形成到進(jìn)入競(jìng)爭(zhēng)穩(wěn)態(tài)，約為兩年， 本報(bào)告重點(diǎn)研究這兩年的混戰(zhàn)調(diào)整期 重組實(shí)施 (08年中 -08年底 ) 宣布行業(yè)重組 實(shí)施資產(chǎn)分割和經(jīng) 營(yíng)分割 發(fā)放全業(yè)務(wù)牌照和 3G牌照 形象與宣傳整合 組織機(jī)構(gòu)調(diào)整和人力資源 組建 網(wǎng)絡(luò)與系統(tǒng)整合 全業(yè)業(yè)務(wù)整合 混戰(zhàn)調(diào)整期 (09年 -10年 ) 正式進(jìn)入全業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng) 3G網(wǎng)絡(luò)從建設(shè)到運(yùn)營(yíng)，三 方均完成網(wǎng)絡(luò)演進(jìn)并正式 商用。 三方博弈導(dǎo)致競(jìng)爭(zhēng)加劇， 一定時(shí)期市場(chǎng)較為動(dòng)蕩 增量市場(chǎng)仍是增長(zhǎng)的重要 力量，但存量經(jīng)營(yíng)重要性 日趨凸顯。 以客戶為中心的業(yè)務(wù)創(chuàng)新 越來(lái)越重要 穩(wěn)態(tài)期 (11年 -) 市場(chǎng)份額的“勢(shì)力范圍” 得到三方認(rèn)可，市場(chǎng)進(jìn)入 穩(wěn)態(tài)。 增量市場(chǎng)空間減小，多數(shù) 地市進(jìn)入高普及率狀態(tài)。 話音市場(chǎng)進(jìn)一步貶值，必 須創(chuàng)新業(yè)務(wù)模式，才能確 保企業(yè)持續(xù)成長(zhǎng)。 網(wǎng)絡(luò)融合進(jìn)一步加劇，移 動(dòng)數(shù)據(jù)類業(yè)務(wù)與固定寬帶 類應(yīng)用均快速增長(zhǎng)。 引言 本報(bào)告嘗試回答以下問(wèn)題 重組后三家一旦獲得全業(yè)務(wù)牌照，我們需不需要進(jìn)入非移 動(dòng)領(lǐng)域正面開(kāi)展全業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)？ 在產(chǎn)品領(lǐng)域我們的短板如何？公司需不需要著手進(jìn)入寬帶 領(lǐng)域？ 在營(yíng)銷領(lǐng)域我們應(yīng)該采取何種市場(chǎng)策略，以應(yīng)對(duì)全新的競(jìng) 爭(zhēng)態(tài)勢(shì)？ 在進(jìn)入穩(wěn)態(tài)的兩年內(nèi)，我們的市場(chǎng)份額保守和樂(lè)觀的變化 區(qū)間如何？ 主要內(nèi)容 1 全業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)正在來(lái)臨 2 全業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)下的產(chǎn)品應(yīng)對(duì)策略 3 全業(yè)務(wù)環(huán)境下的三大競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng) 4 全業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)下可能的市場(chǎng)策略選擇 5 全業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)進(jìn)入穩(wěn)態(tài)后公司的最優(yōu)市場(chǎng)地位 6 幾點(diǎn)建議 全業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)正在來(lái)臨 替代效應(yīng)將導(dǎo)致傳統(tǒng)話音業(yè)務(wù)貶值，走向全業(yè)務(wù)是 實(shí)現(xiàn)企業(yè)價(jià)值增長(zhǎng)的必然趨勢(shì) 移固替代導(dǎo)致固話語(yǔ)音貶值 浙江電信和浙江公司本地通話次數(shù)分析（億次） 固話區(qū)內(nèi) 通話次數(shù) 移動(dòng)本地 通話次數(shù) 技術(shù)替代迅速拉低語(yǔ)音收入 電信業(yè)的新進(jìn)入者通過(guò) WIFI/WIMAX等新技術(shù)和新業(yè)務(wù)模 型更為廉價(jià)地提供語(yǔ)音、數(shù)據(jù)等 業(yè)務(wù) MSN等即時(shí)通信致力于打造個(gè)人 信息交流平臺(tái) SKYPE等 VOIP運(yùn)營(yíng)商將對(duì)移動(dòng)話 音收入產(chǎn)生很大的影響 全業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)正在來(lái)臨 融合趨勢(shì)沖擊了運(yùn)營(yíng)商的傳統(tǒng)定位， 必須通過(guò)全業(yè)務(wù)提供加強(qiáng)價(jià)值鏈地位 三網(wǎng)融合導(dǎo)致 網(wǎng)間天然壁壘 走向消失 內(nèi)容融合導(dǎo)致 價(jià)值鏈趨向 復(fù)雜多元 終端融合爆發(fā) 控制話語(yǔ)權(quán) 爭(zhēng)奪 電信網(wǎng)、計(jì)算機(jī)網(wǎng)和有線電視網(wǎng)三大網(wǎng)絡(luò)的融合，使得 網(wǎng)絡(luò)層上可實(shí)現(xiàn)互聯(lián)互通，應(yīng)用層上趨向使用統(tǒng)一的 IP 協(xié)議，三者都能夠提供包括語(yǔ)音、數(shù)據(jù)、圖像等綜合多 媒體的通信業(yè)務(wù)。 電信運(yùn)營(yíng)領(lǐng)域開(kāi)始向媒體等領(lǐng)域敞開(kāi)，導(dǎo)致價(jià)值鏈走向 復(fù)雜和多元，互聯(lián)網(wǎng)、傳統(tǒng)媒體、內(nèi)容提供商等依托內(nèi) 容優(yōu)勢(shì)開(kāi)始侵蝕電信領(lǐng)域的價(jià)值。 手機(jī)多功能化，同信用卡、 MP3、存儲(chǔ)器、個(gè)人電腦、游 戲機(jī)、二維條碼、 RFID射頻識(shí)別技術(shù)等融合，使得電信運(yùn) 營(yíng)商在價(jià)值鏈掌控中越來(lái)越力不從心。 全業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)正在來(lái)臨 融合以后大家都從事同樣的通信和娛樂(lè)業(yè)務(wù) 互聯(lián)網(wǎng)大批進(jìn)入電信和媒體行業(yè) 電信進(jìn)入互聯(lián)網(wǎng)并對(duì)內(nèi)容進(jìn)行分銷 媒體 &和內(nèi)容進(jìn)入互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域 衛(wèi)星和有線電視運(yùn)營(yíng)商成為電信公司 全業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)正在來(lái)臨 全業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)商依托“一攬子” 全業(yè)務(wù)提供，能夠更 加靈活地運(yùn)用捆綁促銷，獲 得用戶青睞 國(guó)外調(diào)研顯示，用戶對(duì)跨網(wǎng)絡(luò)的業(yè)務(wù)元素 捆綁更感興趣。 方便和便宜是用戶青睞 全業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)商的主 要原因。 全業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)正在來(lái)臨 獲得全業(yè)務(wù)資質(zhì)后，電信將利用在企業(yè)和家庭市場(chǎng) 的客戶關(guān)系和全業(yè)務(wù)捆綁來(lái)沖擊公司的個(gè)人市場(chǎng) 電信在企業(yè)和家庭市場(chǎng)有傳統(tǒng)的比較緊密的客戶關(guān)系， 近 期電信在這兩個(gè)市場(chǎng)的營(yíng)銷力度也明顯加強(qiáng)，通過(guò)企業(yè)和 家庭市場(chǎng)拓展個(gè)人客戶將是其基本競(jìng)爭(zhēng)策略 電信在固網(wǎng)業(yè)務(wù)、互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)和集團(tuán)數(shù)據(jù)通信業(yè)務(wù)領(lǐng)域具 有優(yōu)勢(shì)，通過(guò)全業(yè)務(wù)的捆綁來(lái)滲透移動(dòng)語(yǔ)音和數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)將 是其主要的業(yè)務(wù)營(yíng)銷措施 公司在穩(wěn)固個(gè)人移動(dòng)通信市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)和業(yè)務(wù)基礎(chǔ)的同時(shí)，將 面臨如何積極拓展家庭和企業(yè)市場(chǎng)，以家庭信息化和集團(tuán) 信息化獲得數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)和集團(tuán)客戶發(fā)展的新挑戰(zhàn) 全業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)正在來(lái)臨 全業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)將打破原先的競(jìng)爭(zhēng)壁壘， 行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)將從“地面戰(zhàn)”升級(jí)為“立體戰(zhàn)” 原來(lái)的個(gè)人移動(dòng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)相當(dāng)于“地 面戰(zhàn)”，競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系主要為個(gè)人移動(dòng)市 場(chǎng)的攻擊和防守。 但全業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)后，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在企業(yè)和 集團(tuán)市場(chǎng)的優(yōu)勢(shì)將能夠直接從空中打 擊公司的優(yōu)勢(shì)市場(chǎng)。 全業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)正在來(lái)臨 總結(jié) 電信融合使得運(yùn)營(yíng)商提供全業(yè)務(wù)水到渠成 用戶的選擇使全業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)商處于有利地位 國(guó)外運(yùn)營(yíng)企業(yè)或主動(dòng)或被動(dòng)轉(zhuǎn)向了全業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)，成為發(fā)展 大勢(shì) 隨著語(yǔ)音的貶值，以“移動(dòng)專家”對(duì)抗“全能選手”越來(lái) 越缺少勝算 集團(tuán)市場(chǎng)和家庭市場(chǎng)的爭(zhēng)奪將決定市場(chǎng)的勝算 主要內(nèi)容 1 全業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)是公司必然面臨的市場(chǎng)情境 2 全業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)下的產(chǎn)品應(yīng)對(duì)策略 3 全業(yè)務(wù)環(huán)境下的三大競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng) 4 全業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)下可能的市場(chǎng)策略選擇 5 全業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)進(jìn)入穩(wěn)態(tài)后公司的最優(yōu)市場(chǎng)地位 6 幾點(diǎn)建議 全業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)下的產(chǎn)品應(yīng)對(duì)策略 全業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品中，公司在原有的 移動(dòng)語(yǔ)音和移動(dòng)數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)中占有優(yōu)勢(shì) 移動(dòng)領(lǐng)域 移動(dòng)語(yǔ)音業(yè)務(wù)是金牛型業(yè)務(wù)，在可 預(yù)見(jiàn)的將來(lái)仍將提供重要的收入來(lái) 源，也將是多家運(yùn)營(yíng)商覬覦的領(lǐng)域， 是產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)的焦點(diǎn) 話 音 固定語(yǔ)音業(yè)務(wù)是瘦狗類業(yè)務(wù)，將保持負(fù) 增長(zhǎng)，不斷貶值和被替代。 移動(dòng)數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)是公司的明星型產(chǎn)品，是 產(chǎn)品創(chuàng)新最活躍的領(lǐng)域。移動(dòng)寬帶的發(fā) 展和成熟將帶動(dòng)相關(guān)產(chǎn)品的發(fā)展和繁榮， 持續(xù)改進(jìn)用戶消費(fèi)感知和消費(fèi)行為 數(shù) 據(jù) 固定數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)是公司的問(wèn)題型產(chǎn)品，是 公司短時(shí)間難以企及、而又亟待補(bǔ)全的 產(chǎn)品領(lǐng)域。固定寬帶的優(yōu)勢(shì)將為浙江電 信提供差異化的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) 固定領(lǐng)域 新移動(dòng) 新聯(lián)通 新電信 全業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)下的產(chǎn)品應(yīng)對(duì)策略 浙江電信除了繼續(xù)強(qiáng)化寬帶領(lǐng)域的絕對(duì)優(yōu)勢(shì)外 將積極謀求移動(dòng)領(lǐng)域的增長(zhǎng) 移動(dòng)領(lǐng)域 積極謀求移動(dòng)領(lǐng)域的增長(zhǎng) 話 音 捆綁移動(dòng)和固話，減緩 移固替代的語(yǔ)音損失 固定領(lǐng)域 數(shù) 據(jù) 繼續(xù)依托在寬帶領(lǐng)域的壟 斷優(yōu)勢(shì)，推進(jìn) “ 光進(jìn)銅 退”，強(qiáng)化寬帶領(lǐng)域的絕 對(duì)優(yōu)勢(shì) 全業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)下的產(chǎn)品應(yīng)對(duì)策略 浙江聯(lián)通將通過(guò)生存空間的拓展， 謀求適度的增長(zhǎng)份額 移動(dòng)領(lǐng)域 話 音 積極保持與地位相當(dāng)移動(dòng)市 場(chǎng)份額，拓寬生存空間 固定領(lǐng)域 加快 WCDMA業(yè)務(wù)的引進(jìn)和創(chuàng)新 數(shù) 據(jù) 繼續(xù)推進(jìn)網(wǎng)通原有的寬帶業(yè)務(wù)，可 能發(fā)起固定寬帶和移動(dòng)的低價(jià)捆綁 套餐 全業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)下的產(chǎn)品應(yīng)對(duì)策略 公司在努力保持移動(dòng)領(lǐng)域固有優(yōu)勢(shì)的同時(shí)，還應(yīng)該 主動(dòng)對(duì)固網(wǎng)的傳統(tǒng)優(yōu)勢(shì)領(lǐng)域發(fā)起沖擊 采取積極防御姿態(tài)，有競(jìng)有合，鞏固在移動(dòng) 語(yǔ)音的領(lǐng)先地位 確定三方博弈后合理的新增和凈增市場(chǎng)份額， 繼續(xù)保持合理而適度的份額 采取資費(fèi)定價(jià)、促銷優(yōu)惠、品牌宣傳、業(yè)務(wù) 與服務(wù)組合、客戶忠誠(chéng)度計(jì)劃和渠道激勵(lì)等 營(yíng)銷措施，有效降低固網(wǎng)的捆綁沖擊。 話 音 通過(guò)家庭套餐的設(shè)計(jì)創(chuàng)新，促進(jìn)移固分流，進(jìn)一步加 快固定語(yǔ)音的退市趨勢(shì)。 利用鐵通的固網(wǎng)資源，捆綁固話與移動(dòng)，應(yīng)對(duì)電信的 相應(yīng)產(chǎn)品 移動(dòng)領(lǐng)域 加大業(yè)務(wù)創(chuàng)新，從客戶生活形態(tài)出發(fā)，保 持移動(dòng)領(lǐng)域增值業(yè)務(wù)領(lǐng)軍地位 通過(guò)價(jià)值鏈整合，搶占和豐富信息類業(yè)務(wù) 的資源與內(nèi)容，占據(jù)互聯(lián)網(wǎng)合作制高點(diǎn) 以增值業(yè)務(wù)捆綁客戶，提升用戶價(jià)值 數(shù) 據(jù) 實(shí)施主動(dòng)出擊，通過(guò)集團(tuán)客戶光纖接入等技術(shù)主動(dòng)對(duì) 固網(wǎng)的寬帶領(lǐng)域發(fā)起價(jià)格沖擊，打擊對(duì)手的現(xiàn)金流 穩(wěn)步推進(jìn)，加快向有線寬帶的領(lǐng)域的滲透，給競(jìng)爭(zhēng)對(duì) 手固有領(lǐng)地以壓力 固定領(lǐng)域 全業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)下的產(chǎn)品應(yīng)對(duì)策略 在固話市場(chǎng)，應(yīng)采用產(chǎn)品替代而非同質(zhì)競(jìng)爭(zhēng)的策略 以無(wú)線的方式解決固定的問(wèn)題 近年來(lái)，固定語(yǔ)音一直呈負(fù)增長(zhǎng)，因移固體帶作用，在競(jìng)爭(zhēng)中 一直是電信的軟肋產(chǎn)品 基于無(wú)線商務(wù)電話模式，實(shí)現(xiàn)鐵通號(hào)碼的固話業(yè)務(wù)，向用戶提 供鐵通號(hào)碼（主被叫顯示均為鐵通號(hào)碼）的商務(wù)電話，資費(fèi)套 餐完全采用固網(wǎng)的資費(fèi)，面向高價(jià)值的中小集團(tuán)客戶及商戶客 戶。重點(diǎn)問(wèn)題：技術(shù)實(shí)現(xiàn)（能夠疊加綜合虛擬網(wǎng)）、漫游限制 、機(jī)卡分離控制（采用異形 SIM卡） 實(shí)現(xiàn)新模式的物理集團(tuán)綜合虛擬網(wǎng)業(yè)務(wù)。采用鐵通的號(hào)碼加入 移動(dòng)的虛擬網(wǎng)中，實(shí)現(xiàn)以物理集團(tuán)為單位的移動(dòng)用戶和固話用 戶的綜合虛擬網(wǎng)。初步考慮：移動(dòng)虛擬網(wǎng)原有業(yè)務(wù)維持不變， 組成綜合虛擬網(wǎng)考慮 6000短號(hào)的統(tǒng)一撥號(hào)方式 寬帶業(yè)務(wù)是全業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)的關(guān)鍵所在 長(zhǎng)遠(yuǎn)而言，有線寬帶是全業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)繞不開(kāi)的瓶頸， 公司需要考慮補(bǔ)全有線寬帶能力 對(duì)比目前的無(wú)線技術(shù)發(fā)展情況和固定網(wǎng)絡(luò)發(fā)展情況 ,無(wú)線 網(wǎng)絡(luò)的帶寬遠(yuǎn)小于有線網(wǎng)絡(luò)的寬帶 ,對(duì)于在固定居所和辦 公環(huán)境的寬帶業(yè)務(wù)應(yīng)用，固定網(wǎng)絡(luò)具有天然的優(yōu)勢(shì)。從技 術(shù)上來(lái)看，短期內(nèi)無(wú)線寬帶無(wú)法代替有線寬帶。 全業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)時(shí)代，各運(yùn)營(yíng)商都會(huì)通過(guò)一站式解決方案為最 終用戶提供融合的業(yè)務(wù)體驗(yàn)。公司必須立足當(dāng)前無(wú)線網(wǎng)絡(luò) 發(fā)展情況的基礎(chǔ)上，補(bǔ)全并整合集團(tuán)市場(chǎng)寬帶的一站式解 決能力，考慮家庭寬帶市場(chǎng)的應(yīng)對(duì)方案。 隨著 IP化的發(fā)展和競(jìng)爭(zhēng)加劇，話音單價(jià)必然會(huì)不斷下降， 通過(guò)寬帶類數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)來(lái)拓展收入是必然的選擇。 寬帶業(yè)務(wù)是全業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)的關(guān)鍵所在 無(wú)線技術(shù)難以在商用層面上完全抗衡有線寬帶 隨著信息的不斷膨脹，人們需要通過(guò)寬帶傳輸?shù)臄?shù)據(jù)不斷 增長(zhǎng)，部分地區(qū)已經(jīng)有百兆帶寬的需求。按現(xiàn)在無(wú)線技術(shù) 的發(fā)展情況，結(jié)合目前國(guó)情，在近期無(wú)線帶寬無(wú)法和有線 寬帶抗衡，代替有線寬帶滿足人們的業(yè)務(wù)需求。 由于終端屏幕的局限和終端處理能力的限制，會(huì)導(dǎo)致無(wú)線 寬帶業(yè)務(wù)的體驗(yàn)要較固定寬帶的業(yè)務(wù)體驗(yàn)要較差，人們對(duì) 大屏幕業(yè)務(wù)的應(yīng)用選擇有線寬度會(huì)有更好的體驗(yàn)。 入 術(shù) 全業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)下可能的市場(chǎng)策略選擇 現(xiàn)有的無(wú)線寬帶技術(shù)與固定寬帶相比仍有較大差距 網(wǎng)速不能與固定寬帶相比， 3G無(wú)線則是受到技術(shù)、頻率等諸多限制， TD目前的 3G寬帶接 Wi-Fi技術(shù) WiMax技 上網(wǎng)速率約是 384kbps，且單載頻容納 12個(gè)用戶。 無(wú)線通訊中，容量、覆蓋是可以互換的， 3G也是同樣的問(wèn)題，要使用戶的速率 高，就必須增加載頻、增加基站。而目前基站選址建網(wǎng)難度越來(lái)越大。 Wi-Fi使用的頻率受限，當(dāng)前 Wi-Fi的頻率是非管制頻率，在使用中比較容易受 到干擾，目前國(guó)內(nèi)可以使用的 Wi-Fi只有 3個(gè)頻點(diǎn)，使用中受到一定的限制 Wi-Fi使用 2.4G 頻率，在覆蓋上不可能組成大網(wǎng)，覆蓋盲點(diǎn)多。 目前已建的無(wú)線城市中，速率只有 100k左右，且不能支持切換，用戶體驗(yàn)很差 WiMAX技術(shù)未經(jīng)過(guò)成熟商用，僅在美國(guó)和韓國(guó)有大規(guī)模部署，但應(yīng)用情況不理想 產(chǎn)業(yè)鏈成熟度較差，目前設(shè)備商側(cè)重于開(kāi)發(fā) 3G、 LTE的研究，只有少數(shù)幾個(gè)北美 的設(shè)備商押寶 WiMAX，終端成熟度差，尤其是 WiMAX手機(jī)，幾乎不可商用 WiMAX網(wǎng)速比固網(wǎng)寬帶差，單用戶速率僅 7 8M左右，在多用戶條件下速率更低 WiMAX使用的頻率高，覆蓋盲點(diǎn)多 WiMAX在國(guó)內(nèi)的目前無(wú)牌照，且 WiMAX的頻率與 TD的頻率有沖突 寬帶業(yè)務(wù)是全業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)的關(guān)鍵所在 短期內(nèi)無(wú)線寬帶技術(shù)只能作為有線寬帶的補(bǔ)充， 并不能完全取代有線寬帶 任何無(wú)線技術(shù)都不可能提供有線寬帶的帶寬 無(wú)線寬帶技術(shù)如要提供更高的帶寬，就必須部署更多的基 站，建網(wǎng)和維護(hù)成本較高。而有線寬帶升級(jí)簡(jiǎn)單、快速， 成本低 未來(lái)家庭用戶需要幾十 M的帶寬，無(wú)線寬帶是不可能滿足 的 無(wú)線寬帶使用方便，部署靈活、建網(wǎng)速度快，對(duì)于速率要 求不高的條件下，用戶感受好 未來(lái)的寬帶應(yīng)該是有線、無(wú)線互補(bǔ)，家庭、企業(yè)用戶通過(guò) 有線方式接入，在局部部署寬帶無(wú)線 AP等方式滿足寬帶用 戶需求。個(gè)人用戶則使用廣域、城域無(wú)線寬帶的方式。 寬帶業(yè)務(wù)是全業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)的關(guān)鍵所在 技術(shù)上而言，鐵通在浙江的寬帶資源有限， 公司可以采用以下五種方式建設(shè)寬帶 與廣電 合作 自建接 入網(wǎng)絡(luò) 基于 CMTS技術(shù)，對(duì)廣電的有線電視 Cable實(shí)施雙向改造 ，滿足傳輸上 /下行數(shù)據(jù)的功能 租用廣電管線資源，實(shí)施 FTTC EOC改造，解決最后一 公里 FTTC WiMAX方式，以 wimax無(wú)線方式解決到樓、到戶覆 蓋，為用戶提供寬帶服務(wù) FTTB LAN/Pico方式，光纖到樓，再以 lan方式布置到 戶局域網(wǎng)。 LAN不可行的地方以 Pico方式解決。 FTTH方式，光纖直接到戶 FTTB 寬帶業(yè)務(wù)是全業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)的關(guān)鍵所在 合理規(guī)劃，持續(xù)加大投入，加快自有光纖資源的布 放，力爭(zhēng)五年內(nèi)達(dá)到與電信相當(dāng)規(guī)模的光纖網(wǎng) 2008 2009 2010 2011之后 FTTH FTTC Cable 重點(diǎn)小區(qū)開(kāi)展 FTTH的試點(diǎn)工作 重點(diǎn)小區(qū)開(kāi)展 FTTB LAN、 FTTB AP/Pico的試點(diǎn)工作 通過(guò) FTTC無(wú)線基站的方 式實(shí)現(xiàn)寬帶快速入戶 利用廣電管線，實(shí)現(xiàn)浙江移 動(dòng)寬帶業(yè)務(wù)規(guī)?；占?高價(jià)值用戶逐步從 FTTB LAN、 FTTB Pico向 FTTH過(guò)渡 隨著光纖資源到位，加大力度 發(fā)展普通家庭用戶 FTTB LAN、 FTTB AP/Pico 光纖入戶 是最終的 解決方案 全業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)下可能的市場(chǎng)策略選擇 2G和 3G網(wǎng)絡(luò)將長(zhǎng)期并存，甚至 3G網(wǎng)絡(luò) 長(zhǎng)時(shí)間將作為 2G網(wǎng)絡(luò)的補(bǔ)充而存在 截至目前為止，推出 3G服務(wù)的多家運(yùn)營(yíng)商中， 僅有 Docomo宣布要逐步退出其 2G網(wǎng)絡(luò)的 國(guó)際經(jīng)驗(yàn)比 照 2G存在必 要性分析 業(yè)界和專家 意見(jiàn) 運(yùn)營(yíng)。 Docomo的 2G網(wǎng)絡(luò)采用 PDC制式，與 WCDMA不兼容（單模），所以本身就無(wú)法 實(shí)現(xiàn)兩網(wǎng)的漫游和共用（其 WCDMA手機(jī)為單模），故退出具有一定道理；其他國(guó)家的用 戶也不能在日本的 2G網(wǎng)絡(luò)上漫游 現(xiàn)有 GSM / WCDMA運(yùn)營(yíng)商，例如 Vodafone, TIM, Orange等，均無(wú)表示退出 2G網(wǎng)絡(luò)的計(jì) 劃 客戶進(jìn)行國(guó)際漫游需要 2G互通，絕大多數(shù)國(guó)際用戶為 2G用戶 目前已有的 2G網(wǎng)絡(luò)成熟，投資巨大，經(jīng)濟(jì)上值得繼續(xù)維護(hù)使用 2G退網(wǎng)所牽涉的客戶服務(wù)問(wèn)題要相當(dāng)長(zhǎng)的時(shí)間才能解決 3G和 2G的容量可充分共用，一張網(wǎng)的話務(wù)量可溢出至另一張網(wǎng) 在鄉(xiāng)村地區(qū)沿用現(xiàn)有的 2G網(wǎng)絡(luò)遠(yuǎn)較布設(shè)新的 3G要更為經(jīng)濟(jì) 業(yè)界和通信專家普遍認(rèn)為 2G退網(wǎng)不可能在未來(lái) 10年內(nèi)發(fā)生 模擬網(wǎng)退網(wǎng)耗費(fèi)了 10年以上的時(shí)間，業(yè)界和通信專家認(rèn)為考慮到 2G技術(shù)和客戶群的成熟 度，以及 3G和 2G網(wǎng)絡(luò)的可共用性， 2G退網(wǎng)不可能在 10年以內(nèi)發(fā)生 高通中國(guó)董事長(zhǎng)汪靜：“從模擬時(shí)代到 2G時(shí)代，這個(gè)過(guò)程很快就實(shí)現(xiàn)了，而從 2G過(guò)渡到 3G將會(huì)是一個(gè)漫長(zhǎng)的過(guò)程。 2代和 3代并存的局面會(huì)存在相當(dāng)長(zhǎng)的時(shí)間” 全業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)下可能的市場(chǎng)策略選擇 應(yīng)該處理好產(chǎn)業(yè)發(fā)展責(zé)任和企業(yè)長(zhǎng)期成長(zhǎng)的矛盾， 穩(wěn)妥地推動(dòng) TD產(chǎn)業(yè)的成長(zhǎng) 產(chǎn)業(yè) 姿態(tài) 防止 冒進(jìn) 技術(shù) 跨越 中國(guó)移動(dòng)積極支持民族 3G標(biāo)準(zhǔn)的建設(shè)，有責(zé)任參與和推動(dòng) TD產(chǎn)業(yè) 的成長(zhǎng) 保持良好的支持自有知識(shí)產(chǎn)權(quán)大企業(yè)，取得社會(huì)支持和用戶認(rèn)可 積極與政府管理部門溝通，要求 TD相關(guān)產(chǎn)業(yè)鏈廠家加快進(jìn)度完善 發(fā)現(xiàn)的技術(shù)問(wèn)題 不謀求全覆蓋，而是先在省會(huì)城市和重點(diǎn)地市實(shí)施 TD覆蓋 根據(jù)市場(chǎng)實(shí)際反應(yīng)和客戶的需求情況，逐步擴(kuò)大覆蓋范圍 淡化制式概念，樹(shù)立 3G時(shí)代行業(yè)領(lǐng)先者形象 在重點(diǎn)集團(tuán)和重點(diǎn)地區(qū)通過(guò) wi-fi補(bǔ)充覆蓋，彌補(bǔ)速率缺陷 積極跟蹤后 3G時(shí)代乃至 4G無(wú)線技術(shù)的演進(jìn)，逐步要求國(guó)家放松公 司的 WIMAX經(jīng)營(yíng)許可 全業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)下可能的市場(chǎng)策略選擇 3G定價(jià)模式應(yīng)從語(yǔ)音產(chǎn)品中心轉(zhuǎn)向數(shù)據(jù)產(chǎn)品中心 現(xiàn)階段產(chǎn)品定價(jià)的核心環(huán)節(jié) 定價(jià)結(jié)構(gòu) 品牌與 細(xì)分 設(shè)計(jì) 規(guī)范 地區(qū) 模式 區(qū)隔 元素 價(jià)格 水平 業(yè)務(wù) 捆綁 語(yǔ)音產(chǎn)品定價(jià) 數(shù)據(jù)產(chǎn)品定價(jià) 品牌與 細(xì)分 包月 模式 需求 分層 內(nèi)容 組合 業(yè)務(wù) 區(qū)隔 價(jià)格 水平 定價(jià)結(jié)構(gòu) 3G階段產(chǎn)品定價(jià)的核心環(huán)節(jié) 寬帶業(yè)務(wù)是全業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)的關(guān)鍵所在 基于 3G網(wǎng)絡(luò)重點(diǎn)發(fā)展數(shù)據(jù)產(chǎn)品 寬帶業(yè)務(wù)是全業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)的關(guān)鍵所在 小結(jié) 網(wǎng)絡(luò)融合時(shí)代，產(chǎn)品的技術(shù)驅(qū)動(dòng)有兩棵“大樹(shù)”，一個(gè)是 移動(dòng)，一個(gè)是寬帶 從戰(zhàn)略角度而言，移動(dòng)寬帶難以完全替代有線寬帶，僅能 作為有線的延伸和補(bǔ)充，實(shí)際競(jìng)爭(zhēng)中難以完全抵御全業(yè)務(wù) 競(jìng)爭(zhēng) 合理規(guī)劃，持續(xù)加大投入，加快自有光纖資源的布放，力 爭(zhēng)五年內(nèi)達(dá)到與電信相當(dāng)規(guī)模的光纖網(wǎng) 主要內(nèi)容 1 全業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)是公司必然面臨的市場(chǎng)情境 2 全業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)下的產(chǎn)品應(yīng)對(duì)策略 3 全業(yè)務(wù)環(huán)境下的三大競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng) 4 全業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)下可能的市場(chǎng)策略選擇 5 全業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)進(jìn)入穩(wěn)態(tài)后公司的最優(yōu)市場(chǎng)地位 6 幾點(diǎn)建議 全業(yè)務(wù)環(huán)境下的三大競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng) 在全業(yè)務(wù)情境下，必須從客戶的溝通交往 和信息獲取的總體來(lái)分析消費(fèi)行為 移動(dòng)業(yè)務(wù)看似穩(wěn)固的現(xiàn)金流，但 僅占有客戶的信息獲取和溝通交 往的時(shí)間的一小部分，消費(fèi)需求 和其它內(nèi)容有很緊密交錯(cuò)的關(guān)聯(lián) 。 黃色為用戶作為家庭成員的行為 屬性、藍(lán)色用戶作為企業(yè)雇員的 行為屬性，均可能支配移動(dòng)通信 的消費(fèi)傾向和消費(fèi)選擇。 既能作為營(yíng)銷的切入點(diǎn)，也能成 為競(jìng)爭(zhēng)的突破口 家庭用戶屬性 全業(yè)務(wù)環(huán)境下的三大競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng) 個(gè)人、家庭和政企即是三個(gè)市場(chǎng)，也是用戶細(xì)分必 須考慮的三個(gè)屬性 全業(yè)務(wù)情境下，客戶細(xì)分需要解決的問(wèn)題 如何從客戶的整體溝通和信息行為 來(lái)重新定義有價(jià)值客戶？ 如何從用戶在家庭和單位的生活方 式出發(fā)，發(fā)現(xiàn)營(yíng)銷切入口，捆綁用 戶？ 如何通過(guò)用戶生活份額的滲透，強(qiáng) 化移動(dòng)通信在溝通和信息生活中的 地位？ 如何抵御競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在其中的影響力 個(gè)人用戶屬性 ？ 全業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)下可能的市場(chǎng)策略選擇 個(gè)人市場(chǎng)全業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)的關(guān)鍵點(diǎn) 全業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)時(shí)，移動(dòng)用戶行為有何變化？公司目前的用戶 中，哪些用戶群將是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手重點(diǎn)爭(zhēng)奪的對(duì)象，行業(yè)重組 后應(yīng)該采取何種營(yíng)銷和挽留策略以有效應(yīng)對(duì)？ 為了盡早確定市場(chǎng)的資費(fèi)平衡點(diǎn)，我們何種價(jià)格姿態(tài)？是 采取積極姿態(tài)主動(dòng)下調(diào)資費(fèi)，還是盡量維持穩(wěn)定的資費(fèi)水 平，僅跟隨性防御降價(jià)？ 在營(yíng)銷中如何處理客戶、收入和利潤(rùn)的關(guān)系？一旦市場(chǎng)失 衡，什么是第一優(yōu)先考慮的綱領(lǐng)性目標(biāo)？ 全業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)下可能的市場(chǎng)策略選擇 部分客戶重組后更容易受到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的挖掘和吸引 高額話費(fèi)用戶。 500元以上的高話費(fèi)群體，容易遭受競(jìng)爭(zhēng) 對(duì)手封頂套餐的攻擊 關(guān)鍵人物客戶。電信傳統(tǒng)上重視社會(huì)關(guān)系，重組后將通過(guò) 成本傾斜，對(duì)集團(tuán)的重要人物和政府官員加大挖掘力度， 以謀求示范效應(yīng) 價(jià)格敏感用戶。中低端價(jià)格敏感客戶，包括外來(lái)務(wù)工、校 園群體和有多次重入網(wǎng)經(jīng)驗(yàn)的群體，容易受到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手廉 價(jià)套餐的沖擊 低忠誠(chéng)度用戶。要重點(diǎn)關(guān)注熱線電話中對(duì)公司抱怨、不滿 的用戶。不滿意用戶不但自身容易轉(zhuǎn)網(wǎng)，而且會(huì)在交往人 群中傳播不滿，帶動(dòng)他人轉(zhuǎn)網(wǎng) 全業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)下可能的市場(chǎng)策略選擇 基于數(shù)據(jù)庫(kù)實(shí)施用戶群細(xì)分，開(kāi)展針對(duì)性營(yíng)銷，將 成為全業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)的基本手段 細(xì)分市場(chǎng) A 差異化細(xì)分 地域特征 社會(huì)階層 年齡特征 消費(fèi)能力 生活形態(tài) 獲取渠道 消費(fèi)習(xí)慣 細(xì)分市場(chǎng) B 細(xì)分市場(chǎng) C 細(xì)分市場(chǎng) D 細(xì)分市場(chǎng) E 個(gè)人 用戶 全業(yè)務(wù)環(huán)境下的三大競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng) 家庭和企業(yè)將是電信攻擊個(gè)人市場(chǎng)的最佳路徑 從家庭屬性角度攻擊個(gè)人市場(chǎng) 電信在重組初期將使用低價(jià)策略 侵入移動(dòng)話音市場(chǎng)，目標(biāo)客戶群 主要為低端用戶，固定話音、移 動(dòng)話音、寬帶接入的捆綁及統(tǒng)一 賬單服務(wù)將成為其另一利器 在家庭客戶市場(chǎng)，除個(gè)人市場(chǎng)的 主要競(jìng)爭(zhēng)手段之外，中國(guó)電信還 會(huì)充分利用家庭套餐、家庭網(wǎng)關(guān)、 家庭解決方案等形式吸引家庭客 戶中的中高端客戶 從所屬單位角度攻擊個(gè)人市場(chǎng) 3G牌照發(fā)放前，浙江電信將繼 續(xù)利用商務(wù)領(lǐng)航等業(yè)務(wù)滲入中 小企業(yè)市場(chǎng) 3G牌照發(fā)放后，話音業(yè)務(wù)、 IT 業(yè)務(wù)等業(yè)務(wù)的捆綁，及統(tǒng)一賬 單等將成為中國(guó)電信拓展集團(tuán) 客戶市場(chǎng)的主要手段，為公司 帶來(lái)巨大的威脅 全業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)正在來(lái)臨 公司對(duì)家庭市場(chǎng)的營(yíng)銷處于真空地帶， 而電信已具有長(zhǎng)期的經(jīng)營(yíng)經(jīng)驗(yàn) 家庭市場(chǎng)的 業(yè)務(wù)產(chǎn)品 延伸到家庭 的營(yíng)銷渠道 家庭市場(chǎng)的 營(yíng)銷人員 家庭市場(chǎng)的 營(yíng)銷資源 電信具有針對(duì)家庭的固定電信和寬帶互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)產(chǎn)品，相比之 下，公司缺少針對(duì)家庭市場(chǎng)需求的業(yè)務(wù)產(chǎn)品，不但難以突破家 庭市場(chǎng)，在應(yīng)對(duì)家庭捆綁個(gè)人的競(jìng)爭(zhēng)沖擊時(shí)也將處于劣勢(shì) 電信在發(fā)展寬帶業(yè)務(wù)的過(guò)程中，已經(jīng)發(fā)展了延伸到家庭的營(yíng)銷 渠道，而公司在這一領(lǐng)域還處于真空地帶，既缺少直銷人員也 沒(méi)有確定可以合作的社會(huì)渠道模式 電信具備了專門的家庭市場(chǎng)拓展隊(duì)伍和營(yíng)銷管理人員，而公司 在現(xiàn)有的市場(chǎng)營(yíng)銷管理體系中，沒(méi)有負(fù)責(zé)管理家庭客戶市場(chǎng)的 責(zé)任單位和責(zé)任崗位，無(wú)明確責(zé)任人承擔(dān)競(jìng)爭(zhēng) 移動(dòng)在公眾市場(chǎng)的客戶關(guān)系主要局限于個(gè)人，既沒(méi)有與家庭客 戶的聯(lián)系，也沒(méi)有相應(yīng)的營(yíng)銷資源 全業(yè)務(wù)環(huán)境下的三大競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng) 在杭州，浙江電信已經(jīng)在家庭市場(chǎng) 試水多元捆綁營(yíng)銷方式 “e6”套餐為“固定電話 + 小靈通”的準(zhǔn) 固移捆綁方案 “e8”系列套餐，是固定電話 +寬帶的綜合 信息捆綁方案 套餐名稱 e6-36元本地套餐 套餐名稱 e8-28元套餐 套餐包含產(chǎn)品 固定電話 小靈通 套餐包含產(chǎn)品 固定電話 寬帶 優(yōu)惠內(nèi)容 1免固定電話月租和小靈通月租，送 36元本 地通話費(fèi)（其中小靈通保底消費(fèi) 10元， 他網(wǎng)接入費(fèi)除外） 2小靈通與固定電話互通免費(fèi) 優(yōu)惠內(nèi)容 1免固話月租，送 18元本 地通話費(fèi)（他網(wǎng)接 入費(fèi)除外） 2贈(zèng)送價(jià)值 10元增值業(yè)務(wù) 寬帶費(fèi)用另計(jì)（已開(kāi) 通寬帶包年 /包 月） 通話費(fèi)基本資費(fèi)采用國(guó)內(nèi)一口價(jià) 0.2元 /分鐘， IP接 3一號(hào)雙機(jī)（自助版）功能 資費(fèi)標(biāo)準(zhǔn) 入費(fèi) 0.1元 /分鐘，港澳臺(tái)及國(guó)際電話等，按 標(biāo)準(zhǔn)資費(fèi)執(zhí)行。 資費(fèi)標(biāo)準(zhǔn) 套餐月費(fèi) 通話費(fèi)基本資費(fèi)采用國(guó)內(nèi)一口價(jià) 0.2元 /分鐘 ， IP接入費(fèi) 0.1元 /分鐘，港澳臺(tái)及國(guó)際 電話等，按標(biāo)準(zhǔn)資費(fèi)執(zhí)行。 36元 套餐月費(fèi) 28元 1.一號(hào)雙機(jī) 10元 /戶 2.家庭親情網(wǎng) 5元 /戶 贈(zèng)送業(yè)務(wù) 贈(zèng)送價(jià)值 20元增值應(yīng) 用包，具體內(nèi) 1.一號(hào)雙機(jī) 10元 /戶 2.普通電話家庭親情 網(wǎng) 5元 /戶 贈(zèng)送業(yè)務(wù) 贈(zèng)送 10元增值應(yīng)用包， 可選范圍為： 3.七彩鈴音 5元 /戶 4.個(gè)人通信助理 3元 /戶 5.e家樂(lè) /農(nóng)家樂(lè) 3元 /戶 容為： 3.小靈通家庭親情網(wǎng) 5元 /戶 贈(zèng)送號(hào)碼郵箱經(jīng)典郵 6.星空伴侶 15元 /戶 此外，電信在杭州還提供家庭信息化解決方案，比如“電話看家”家庭防盜器等。 全業(yè)務(wù)環(huán)境下的三大競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng) 以家庭市場(chǎng)為例，浙江電信的全業(yè)務(wù)捆綁的示范性 傳播將挑戰(zhàn)公司的現(xiàn)有地位 案例：目前某杭州用戶的月家庭價(jià)值 浙江電信將通過(guò)固移融合，提供跨網(wǎng)絡(luò)捆 綁，搶奪用戶通信和信息價(jià)值。 服務(wù) 手機(jī) 1 手機(jī) 2 移動(dòng)話費(fèi)總 計(jì) 固定電話 家庭寬帶 ARPU 200 150 350 75 82 服務(wù)供應(yīng)商 我公司 我公司 我公司 浙江電信 浙江電信 服務(wù) 捆綁方案： 3G手機(jī) 小靈通 固定電話 家庭寬帶 家庭安全解 ARPU 350 服務(wù)供應(yīng)商 浙江電信 固網(wǎng)家庭總 計(jì) 總花費(fèi) 157 507 浙江電信 決方案 統(tǒng)一帳戶 該家庭每月節(jié)省 157 元，浙江電信增加收 入 193元，公司損失 350元。除非降價(jià)一 半！ 全業(yè)務(wù)環(huán)境下的三大競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng) 面向家庭客戶市場(chǎng)制定相應(yīng)的市場(chǎng)管理策略 業(yè)務(wù)策略 基于現(xiàn)有業(yè)務(wù)設(shè)計(jì)家庭 套餐 引入固網(wǎng)和寬帶互聯(lián)網(wǎng) 業(yè)務(wù)組合家庭業(yè)務(wù)產(chǎn)品 資費(fèi)定價(jià) 以家庭客戶為單位設(shè)計(jì) 套餐和業(yè)務(wù)組合定價(jià) 家庭客戶 渠道策略 利用電子渠道和社會(huì)渠 道方式發(fā)展延伸到家庭 的渠道 宣傳策略 應(yīng)對(duì)電信”我的 e家 “的家庭業(yè)務(wù)與營(yíng)銷宣 傳策略 市場(chǎng)營(yíng)銷 忠誠(chéng)度計(jì)劃 以家庭成員為對(duì)象制 訂忠誠(chéng)度計(jì)劃實(shí)現(xiàn)整 體捆綁 促銷優(yōu)惠 制訂針對(duì)家庭成員的促 銷優(yōu)惠措施 全業(yè)務(wù)環(huán)境下的三大競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng) 基于家庭市場(chǎng)的形態(tài)細(xì)分和需求特征，可結(jié)合 電信的捆綁方式提出自己的應(yīng)對(duì)方案 單身 同城家庭 二人 周末家庭 嬰幼兒家庭 跨代家庭 青少年家庭 空巢家庭 老人家庭 上網(wǎng) 社交 虛擬網(wǎng) 上網(wǎng) 游戲 上網(wǎng) 家庭機(jī) 育兒資訊 子母機(jī) 健康信息 定向長(zhǎng)途 就業(yè)信息 電視 老人機(jī) 需求切入 點(diǎn) 交友 購(gòu)物 學(xué)習(xí) 影視 社交 購(gòu)物 影視 視頻聊天 定向長(zhǎng)途 促銷信息 電視 保險(xiǎn)理財(cái) 促銷信息 電視 保險(xiǎn)理財(cái) 異地匯款 票務(wù)信息 健康資訊 促銷信息 工作咨詢 住房信息 娛樂(lè) 旅游信息 交通類信息 服務(wù) 教育信息 旅游信息 寬帶 +免費(fèi) 寬帶 +影院打 寬帶 +移動(dòng) 移動(dòng)通話 +家 子母機(jī) +家 定向長(zhǎng)途 老人機(jī) +固話 對(duì)手可能 的營(yíng)銷舉 咨詢 折 +免費(fèi)手機(jī) 分鐘數(shù) 通話 +定向 長(zhǎng)途贈(zèng)送分 庭機(jī) +家庭解 決方案 +家庭 庭解決方案 +咨詢 +我的 贈(zèng)送 +免 費(fèi)號(hào)碼百 捆綁 措 鐘數(shù) 統(tǒng)一帳戶 e家 +家庭統(tǒng) 事通 一帳戶 子母機(jī) +親 我們的營(yíng) 銷應(yīng)對(duì) 無(wú)線寬帶 + 社圈網(wǎng) +手 機(jī)捆綁 無(wú)線寬帶 +親 情號(hào)碼贈(zèng)送 分鐘數(shù) 無(wú)線寬帶 + 定向長(zhǎng)途贈(zèng) 送 親情號(hào)碼 +家 庭免費(fèi)分鐘數(shù) +廣電合作 +統(tǒng) 一帳戶 情號(hào)碼 +家 庭免費(fèi)分鐘 數(shù) +廣電合 作 +統(tǒng)一帳 親情號(hào)碼 +定向長(zhǎng) 途贈(zèng)送 老人機(jī) +廣電 合作 +醫(yī)療服 務(wù)贈(zèng)送（如醫(yī) 院免排隊(duì)） 戶 全業(yè)務(wù)環(huán)境下的三大競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng) “一榮俱榮”，允許家庭成員之間實(shí)現(xiàn) 權(quán)利共享和優(yōu)惠轉(zhuǎn)移 包月內(nèi)優(yōu)惠未享受到的通話分 鐘數(shù)，可以由其家庭用戶使用 VIP用戶的等級(jí)同時(shí)賦予給其家 庭，家庭用戶的積分和服務(wù)， 其家庭成員可自動(dòng)共享。 權(quán)利共享和優(yōu)惠轉(zhuǎn)移，能夠緊 密家庭成員之間的捆綁，抵御 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的挖掘。 全業(yè)務(wù)環(huán)境下的三大競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng) 可借鑒國(guó)外運(yùn)營(yíng)商的普遍做法， 面向高額家庭套餐，提供無(wú)限制免費(fèi)通話 用戶選擇一定檔次的家庭套餐后，允許家庭成員之間無(wú)限制免費(fèi)通話，最大 程度分流固話話務(wù)。 根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)激烈程度，可繼續(xù)疊加在周六或周日無(wú)限制免費(fèi)通話 無(wú)限制通話有利于增加市場(chǎng)份額、業(yè)務(wù)延伸和減少用戶流失，增加 MOU、保持 ARPU、保護(hù)業(yè)務(wù)收入。 資質(zhì) 資源 資歷 全業(yè)務(wù)環(huán)境下的三大競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng) 在集團(tuán)客戶市場(chǎng)，浙江電信具有天然的 集團(tuán)客戶屬性優(yōu)勢(shì) 傳統(tǒng)集團(tuán)語(yǔ)音和數(shù)據(jù)產(chǎn)品的強(qiáng)勢(shì)地位 政府財(cái)政對(duì)于電信發(fā)票報(bào)銷的認(rèn)可 具備集團(tuán)客戶品牌先發(fā)優(yōu)勢(shì) 電信有長(zhǎng)期和比較牢固的集團(tuán)客戶關(guān)系 互聯(lián)網(wǎng)的內(nèi)容資源積累的優(yōu)勢(shì) 圍繞集團(tuán)客戶的專業(yè)人員數(shù)量和素質(zhì)大大領(lǐng)先 具備經(jīng)營(yíng) ICT業(yè)務(wù)整體解決方案的系統(tǒng)集成經(jīng)驗(yàn) 具備面向集團(tuán)客戶的支撐體系和維護(hù)服務(wù)的前后 端流程 全業(yè)務(wù)環(huán)境下的三大競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng) 面向企業(yè)客戶，電信推出了系列化的捆綁方案 套餐 產(chǎn)品 基本型 本地 +國(guó)內(nèi)長(zhǎng)途 分檔包月 語(yǔ)音增值業(yè)務(wù)填充 區(qū)內(nèi)區(qū)間同價(jià) 分檔包月 長(zhǎng)市同價(jià) 單次封頂 經(jīng)典型 本地 +國(guó)內(nèi)長(zhǎng)途 +寬帶 分檔包月 語(yǔ)音增值業(yè)務(wù)填充 區(qū)內(nèi)區(qū)間同價(jià) 分檔包月 長(zhǎng)市同價(jià) 單次封頂 商務(wù)型 本地 +國(guó)內(nèi)長(zhǎng)途 +PHS 分檔包月 語(yǔ)音增值業(yè)務(wù)填充 區(qū)內(nèi)區(qū)間同價(jià) 分檔包月 長(zhǎng)市同價(jià) 單次封頂 卓越型 本地 +國(guó)內(nèi)長(zhǎng)途 +寬帶 +PHS 分檔包月 語(yǔ)音增值業(yè)務(wù)填充 區(qū)內(nèi)區(qū)間同價(jià) 分檔包月 長(zhǎng)市同價(jià) 單次封頂 尊貴型 本地 +長(zhǎng)途 +寬帶 +PHS 分檔包月 語(yǔ)音增值業(yè)務(wù)填充 區(qū)內(nèi)區(qū)間同價(jià) 分檔包月 長(zhǎng)市同價(jià) 單次封頂 定向優(yōu)惠 +分檔包月 寬帶差異化 (帶寬流量 ) 分檔包月（贈(zèng)機(jī)） 統(tǒng)一資費(fèi) 寬帶差異化 (帶寬流量 ) 分檔包月（贈(zèng)機(jī)） 統(tǒng)一資費(fèi) 寬帶差異化 (帶寬流量 ) 分檔包月（贈(zèng)機(jī)） 統(tǒng)一資費(fèi) 必選產(chǎn)品包 可選產(chǎn)品包 (優(yōu)惠 ) 必選產(chǎn)品包 可選產(chǎn)品包 (優(yōu)惠 ) 必選產(chǎn)品包 可選產(chǎn)品包 (優(yōu)惠 ) 必選產(chǎn)品包 可選產(chǎn)品包 (優(yōu)惠 ) 必選產(chǎn)品包 可選產(chǎn)品包 (優(yōu)惠 ) 必選產(chǎn)品包 可選產(chǎn)品包 (優(yōu)惠 ) 必選產(chǎn)品包 可選產(chǎn)品包 (優(yōu)惠 ) 必選產(chǎn)品包 可選產(chǎn)品包 (優(yōu)惠 ) 套餐說(shuō)明 全部或部分 釋放固話月租 全部或部分釋放固話月租 寬帶優(yōu)惠 全部或部分釋放 固話和 PHS月租 全部或部分釋放固話和 PHS月租 寬帶優(yōu)惠 免固話和 PHS月租 寬帶優(yōu)惠 全業(yè)務(wù)環(huán)境下的三大競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng) 公司應(yīng)在集團(tuán)市場(chǎng)推進(jìn)移固替代， 搶奪固網(wǎng)基本語(yǔ)音業(yè)務(wù) 在企業(yè)客戶固網(wǎng)基本語(yǔ)