昆侖山礦泉水店內(nèi)活動執(zhí)行手冊.doc

問鼎昆侖 誰與爭峰 昆侖山礦泉水北區(qū)店內(nèi)活動執(zhí)行手冊（執(zhí)行公司覆蓋部分）北京北方宗源營銷策劃有限公司2010年4月20日目錄第一部 活動概述一、 活動背景二、活動主題三、活動目的四、目標群體五、活動范圍六、活動時間七、活動形式內(nèi)容第二部分 活動執(zhí)行流程一、人員架構二、雙方職責分工三、人員架構對接四、活動執(zhí)行流程五、人員招聘與培訓第三部分 執(zhí)行重點一、 KPI的達成二、 促銷員標準話語三、 Q&A問題四、 物資管理第四部分 活動質(zhì)量監(jiān)控一、 督導培訓二、QC監(jiān)控三、活動監(jiān)察四、促銷員監(jiān)管方式五、信息反饋系統(tǒng)六、應急預案第五部分 其他表格附件第一部分 活動概述一、活動背景2009年“昆侖山天然雪山礦泉水”在深圳及溫州試銷,獲得了消費者的認可，形成了回轉(zhuǎn)，積累了一定的營銷經(jīng)驗。根據(jù)2010年品牌營銷策略，廣州、深圳、東莞、杭州、寧波、溫州等作為重點開拓市場，北京、上海、成都作為策略市場，其他37個重點省會及地級市作為開拓市場進行全國范圍內(nèi)的上市。新品上市面臨品牌認知度低，需要通過線下一系列的活動形成購買驅(qū)動,拉動終端銷售,并提高品牌認知度。二、活動主題問鼎昆侖 誰與爭峰三、活動目的1. 品牌體驗：通過在商超、餐飲及特通等渠道展開活動，準確傳達品牌及新產(chǎn)品信息,吸引消費者參與并體驗“昆侖山”品牌，提高品牌知名度，擴大品牌認知度。2. 終端促銷：利用終端買贈和抽獎，促進目標消費群嘗試購買，最終拉動銷量。四、目標群體1. 年齡2539歲2. 中產(chǎn)、白領和商人為主3. 享受生活品位的高素質(zhì)人群4. 生活在高壓中，對自身的健康非常關注的5. 注重品牌，看重歷史悠久的，有文化積淀的品牌6. 相信口碑傳播，容易被意見帶頭人的觀點影響的7. 滿足心理需求，崇尚健康與自尊的8. 媒體偏好: 時尚/生活類媒體，新媒體(網(wǎng)絡傳播)日益重要五、活動范圍15個城市108個渠道點執(zhí)行為期20天的店內(nèi)買贈活動一類城市：北 京-現(xiàn)代渠道35個，餐飲特通渠道15個二類城市：天 津-現(xiàn)在渠道6個石家莊-現(xiàn)代渠道5個濟 南-現(xiàn)代渠道4個太 原-現(xiàn)代渠道5個沈 陽-現(xiàn)代渠道6個長 春-現(xiàn)代渠道3個哈爾濱-現(xiàn)代渠道2個西 安-現(xiàn)代渠道7個西 寧-現(xiàn)代渠道2個烏魯木齊-現(xiàn)代渠道3個蘭 州-現(xiàn)代渠道2個，共45個三類城市：青 島-現(xiàn)代渠道5個大 連-現(xiàn)代渠道6個格爾木-現(xiàn)代渠道2個，共13個六、活動時間第一階段：現(xiàn)代渠道：2010年5月15日6月3日（20天）每店每天執(zhí)行8小時每天工作時間：10:30-12:00; 13:30-20:00(根據(jù)各城市具體情況與加多寶推廣確定)餐飲渠道：6小時。每天11:00-14:00；18:00-21:00 特通渠道：6小時。每天18:00-24:00第二階段：現(xiàn)代渠道：2010年7月2日7月21日（20天）每店每天執(zhí)行8小時每天工作時間：10:30-12:00; 13:30-20:00 (根據(jù)各城市具體情況與加多寶推廣確定)餐飲渠道：6小時。每天11:00-14:00；18:00-21:00 特通渠道：6小時。每天18:00-24:00刮卡兌換活動：2010年5月15日-8月31日（109天）七、活動形式內(nèi)容活動形式：1. 生動化常規(guī)/異型陳列a) 通過顯眼的陳列方式，吸引消費者的注意，提高品牌認知度b) 傳遞產(chǎn)品，活動信息2. 人員導購a) 尋找并攔截目標消費者b) 宣導活動主題，傳遞買贈信息，展示贈品，拉動銷售c) 告知抽獎信息，展示獎項獎品，促成購買，并兌換獎品3. 店內(nèi)買贈活動a) 進一步拉動消費者購買b) 活動期間，消費者凡在活動指定終端商超購買相應數(shù)量的昆侖山礦泉水，即可從導購員處領取相對應的贈品。各門店禮品量待定2瓶6瓶整箱價值3.5元水晶鑰匙扣價值8元高檔玻璃杯價值25元高檔時尚晴雨傘贈購買以下數(shù)量昆侖山礦泉水可獲得相應精美禮品商超買贈2瓶6瓶贈購買以下數(shù)量昆侖山礦泉水可獲得相應精美禮品價值3.5元水晶鑰匙扣價值8元高檔玻璃杯特通買贈4. 刮卡抽獎：a) 活動時間：2010年5月15日-8月31日 b) 活動期間，消費者凡在活動指定終端商超、餐飲、特通渠道購買2瓶昆侖山礦泉水，即可在導購員的指引下進行一次刮獎。如果買4瓶就抽兩次，以此類推，多買多抽。具體配額待定c) 一等獎：400名（第一、二階段各200名）獲得昆侖山5日游。中獎率1.3d) 二等獎：1000名（第一、二階段各500名，獲得價值800元的探路者旅游包一個，中獎率為3 中獎通知書由加多寶提供，各門店刮刮卡及中獎通知書數(shù)量待定。買贈和刮刮卡可以同時兼得第二部分 活動執(zhí)行流程一、 人員架構執(zhí)行手冊需列明服務該項目的所有人員架構及配備數(shù)量且項目整體實行專人專管，否則，將按合同報價標準減少或直接扣除重復的人員費用。1名項目經(jīng)理客戶經(jīng)理1名項目助理1名QC經(jīng)理文員15名城市經(jīng)理2名QC專員7名助理督導15個城市108名促銷員二、 雙方職責分工項目匯報：銷售數(shù)據(jù)、物資使用及剩余情況、中獎者信息均已日報的形式于每天上午9:00提交給加多寶各地推廣。每周二將周報提交給加多寶總部推廣中心。銷量統(tǒng)計：1.促銷員回收小票（兌換贈品）數(shù)量清點貨架的走貨量 2.不允許回收小票的商超，需要填寫小票號，讓領取贈品的顧客填寫姓名和聯(lián)系方式，以便電話回訪。 三、 架構對接加多寶推廣中心加多寶區(qū)域推廣經(jīng)理北方宗源督導促銷員助理督導促銷員加多寶推廣北方宗源項目經(jīng)理北方宗源區(qū)域經(jīng)理溝通合作促銷員店方負責人操作規(guī)范1. 北方宗源各城市經(jīng)理與加多寶各城市駐地推廣和銷售人員接洽會晤，確認該城市渠道點的數(shù)量及名單，就活動達成共識，安排賣進時間與進店手續(xù)；2. 與加多寶駐地推廣和銷售人員共同將活動賣進目標商場并與商場簽定“合作意向書”；3. 每周五上報各城市賣進情況；4. 招聘、面試促銷員，并進行基礎培訓和筆試；5. 筆試合格者通知參加專業(yè)培訓；6. 經(jīng)過專業(yè)培訓，進行現(xiàn)場模擬演練并邀請當?shù)丶佣鄬毻茝V人員參加指導；7. 與合格的促銷員簽定用工合同，分店并辦理進店手續(xù)；8. 在活動開始前一天對促銷員進行上崗前的加強培訓；9. 各種活動物品發(fā)放、運輸?shù)轿唬ǚb、贈品、報表等）；10. 活動正式啟動，嚴格按規(guī)范執(zhí)行（按照購買數(shù)量贈送相應贈品并刮獎）11. 日常巡視管理、補貨、數(shù)據(jù)匯總及上報。四、 活動流程前期準備1. 促銷員應聘條件a) 女性，18-25歲；b) 大專及以上學歷；c) 身高168CM以上；d) 體形勻稱，皮膚白皙；e) 五官端正，氣質(zhì)大方；f) 聲音悅耳動人、有親和力；g) 有豐富的促銷經(jīng)驗，尤其是高檔餐飲、KTV、夜店等。我司人員將依上述標準對促銷員進行檢核，如未達到“18-25歲”、“大專以上學歷”及“身高168CM以上”三條硬性指標，則視同促銷員未上崗；如未達到三條硬性指標，但提前知會我司，并經(jīng)相關部門及人員確認，可視同促銷員上崗；對于未達到三條硬性指標外的其他標準，將扣除等額費用。2.超市談點賣進賣進工作，是將活動內(nèi)容及形式告知賣場方并取得賣場方的同意及支持配合的過程。賣進工作是需要獲得加多寶銷售人員的大力配合！a) 北方宗源督導與加多寶銷售人員召開項目會議，就活動進店達成共識。明確雙方的分工和職責，并就店方需提供的配合達成一致意見，共同爭取。b) 展開第一輪賣進工作。并第一時間交換反饋賣進情況，根據(jù)雙方的判定，決定下一步的工作方向。c) 針對第一輪未能賣進成功的賣場，進行第二輪賣進。如果仍未成功，則雙方必須盡快協(xié)商解決。做出選擇：繼續(xù)賣進、換店、取消。d) 賣進成功的賣場，北方宗源負責與店方接洽，并開始安排人員進店手續(xù)的辦理。e) 店方所收取的進店費用，需加多寶銷售人員進行書面確認后方可支付。 3.道具物料接收、倉儲與配送a) 活動所需全部道具與物料，由加多寶統(tǒng)一配送到北方宗源的指定城市倉庫。北方宗源各城市督導嚴格按照道具物料清單清點驗收入庫并做好入庫記錄。如發(fā)現(xiàn)開箱、短缺及破損情況，須第一時間上報北方宗源客戶部，由客戶經(jīng)理備案并書面通知加多寶公司。b) 倉庫條件要求：干爽、通風、防火、防盜、防潮，無鼠害、蟑螂。并預留通道。專人管理，建立臺帳，有詳細的出入庫記錄。c) 物品配送：根據(jù)配送路線、時間及數(shù)量制定配送計劃。安排統(tǒng)一的車輛，填寫出車單。并進行物料的簽收工作。確保貨品安全無破損。4.辦理進店手續(xù)由督導或助理督導帶領促銷員到活動賣場辦理進店的相關手續(xù)。辦理進店手續(xù)的時間為5月8日-14日。5.道具物料存店與店方相關負責人達成一致，道具物料存放于店內(nèi)指定位置。要求：安全、存取方便。便于活動開展。執(zhí)行期間1.現(xiàn)代渠道促銷員每日活動流程9:30-10:00 到達目標賣場，報點。換好工服，化淡妝，整理好相關物品，清點店內(nèi)產(chǎn)品數(shù)量并做好記錄。站到整體陳列旁，準備開始工作10:00-12:00 積極主動的向光顧或經(jīng)過的目標消費者介紹加多寶產(chǎn)品的優(yōu)越性。并使用“標準用語”進行產(chǎn)品和促銷活動介紹，鼓勵消費者現(xiàn)場購買，兌換贈品并、回收小票并進行登記。12:00-13:00 午餐、午休時間。可清點一下店內(nèi)產(chǎn)品的銷售數(shù)量、贈送數(shù)量和小票數(shù)量，確保數(shù)據(jù)準確，活動順暢13:00-18:40 與上午工作內(nèi)容相同。但需關注店內(nèi)產(chǎn)品庫存量。發(fā)現(xiàn)數(shù)量不足，要第一時間通知督導訂貨、補貨。同時，要保持活動現(xiàn)場、整體陳列及貨架的整潔、飽滿18:40-19:00 清理活動現(xiàn)場，清點店內(nèi)產(chǎn)品銷售數(shù)量及贈品量，匯總一天的工作情況（銷售數(shù)量/訂貨數(shù)量/贈品量/剩余量/消費者意見/競爭對手情況等），及時準確上報督導。將道具物料存放于店內(nèi)指定位置2.餐飲渠道促銷員每日活動流程10:30-11:00 到達目標餐飲店，報點，換好工服，化淡妝，整理好相關物品，清點店內(nèi)產(chǎn)品數(shù)量并做好記錄。門口迎賓，準備開始工作11:00-14:00 積極主動的向前來用餐的顧客介紹昆侖山礦泉水的優(yōu)越性。并使用“標準用語”進行產(chǎn)品和促銷活動介紹，鼓勵消費者現(xiàn)場購買，兌換贈品、刮刮卡并回收機打小票并進行登記。14:00-17:30 午餐、午休時間。可清點一下店內(nèi)產(chǎn)品的銷售數(shù)量、贈送數(shù)量和小票數(shù)量，確保數(shù)據(jù)準確，活動順暢18:00-21:00 與中午工作內(nèi)容相同。但需關注店內(nèi)產(chǎn)品庫存量。發(fā)現(xiàn)數(shù)量不足，要第一時間通知督導訂貨、補貨。21:00-21:30 清理活動現(xiàn)場，清點店內(nèi)產(chǎn)品銷售數(shù)量及贈品量，匯總一天的工作情況（銷售數(shù)量/訂貨數(shù)量/贈品量/剩余量/消費者意見/競爭對手情況等），及時準確上報督導。將道具物料存放于店內(nèi)指定位置3.特通渠道促銷員每日活動流程17:30-18:00 到達目標夜店，報點，換好工服，化淡妝，整理好相關物品，清點店內(nèi)產(chǎn)品數(shù)量并做好記錄。門口迎賓，準備開始工作18:00-0:00 積極主動的向光顧或經(jīng)過的目標消費者介紹昆侖山礦泉水的優(yōu)越性。并使用“標準用語”進行產(chǎn)品和促銷活動介紹，鼓勵消費者現(xiàn)場購買，兌換贈品、刮刮卡并回收小票并進行登記。0:00-0:30 清理活動現(xiàn)場，清點店內(nèi)產(chǎn)品銷售數(shù)量及贈品量，匯總一天的工作情況（銷售數(shù)量/訂貨數(shù)量/贈品量/剩余量/消費者意見/競爭對手情況等），及時準確上報督導。將道具物料存放于店內(nèi)指定位置2.巡店工作a)督導及助理督導每天每店的巡視次數(shù)為1次，每次每店的停留時間不低于20分鐘b)遠觀（5分鐘）：在促銷員看不到的地方觀察促銷現(xiàn)場的整體情況，了解促銷員工作的積極主動性c)近聽（5分鐘）：現(xiàn)場聆聽促銷員就產(chǎn)品、活動內(nèi)容的講解，了解是否正確及規(guī)范d)培訓（10分鐘）：根據(jù)檢查情況進行現(xiàn)場加強培訓，并了解銷售、贈送等數(shù)據(jù)和其他活動情況，對促銷員的表現(xiàn)進行現(xiàn)場評分（與促銷員的工資掛鉤）獎優(yōu)罰劣，并由促銷員簽字確認。e)同時，督導或助理督導還將負責活動物料的配送，發(fā)現(xiàn)問題第一時間予以解決。處理突發(fā)事件并于第一時間上報客戶經(jīng)理。向店方相關負責人了解活動效果及促銷員的表現(xiàn)情況，搞好客情關系。f)督導要負責拍攝活動照片，記錄活動檔案，活動結束后上報。關于督導及助理督導巡店標準如下（X=督導或助理督導管理活動門店數(shù)）X5 每店1天1巡 5X10 每店2天1巡 依次類推?？蛻魧⒉欢ㄆ谝郎鲜鰳藴蔬M行巡查，如發(fā)現(xiàn)非因突發(fā)事件造成的督導或助理督導巡店未達標，將扣除督導或助理督導當天工資及交通補貼。3.道具物料管理負責活動每點每周1次贈品配送，第一次根據(jù)自然銷量的1.5倍進行配送，以后每次的贈品配送根據(jù)上次的贈品使用情況進行合理配送，確?；顒狱c贈品充足。如抽查發(fā)現(xiàn)無贈品，則直接扣除該店本周的運輸配送費用。a) 清楚詳細的出入庫記錄b) 每店每人詳細的領取簽收記錄c) 協(xié)調(diào)道具物料在店內(nèi)的安全存放4.促銷員儀表形象要求a) 統(tǒng)一服裝、自備服裝或著店方服裝，保持干凈整潔b) 工服保持干凈整潔，不得遮蔽品牌形象標志c) 工作時著淡妝，不得劃濃妝、怪妝d) 注重個人衛(wèi)生，不得留長指甲，干凈無污垢e) 工作期間，禁止佩戴任何飾物：耳環(huán)、手鐲、手鏈、指環(huán)、戒指f) 工作期間，個人通訊物品（手機等），要調(diào)為振動g) 工作期間，禁止佩帶隨身聽、MP3、腰包、背包等物品h) 站姿優(yōu)美，不倚不靠i) 語言文明，聲音響亮，不與顧客發(fā)生爭執(zhí)j) 如遇異常情況，及時通知督導或店方協(xié)助妥善解決5.促銷員崗位職責每個渠道點設置1名促銷員。于店內(nèi)負責導購并鼓勵消費者購買，兌換獎品及刮卡。人 員崗 位 職 責 促銷員 1、 工作時間 現(xiàn)代渠道：早10：00晚7：00，中午12：001：00午休 餐飲渠道：11:00-14:00；18:00-21:00特通渠道：18：000：00，2、提前30分鐘到崗，準備好促銷用品（服裝、贈品、表格），著淡妝3、攔截目標消費者，介紹產(chǎn)品及贈品特點進行導購4、按時間段登記銷量，兌換獎品，刮卡并回收小票，簽收工作，隨時補貨5、鼓勵消費者購買，向消費者指明貨架或堆頭的位置6、 清點匯總一天的贈品派送量，整理剩余贈品，上報城市經(jīng)理6.促銷員注意事項a) 每天要做好工作記錄。在工作時間離開崗位（個人或店方原因），要詳細記錄離崗時間及原因并上報督導。b) 如遇顧客詢問非促銷范圍內(nèi)的情況（銷量、活動情況、公司情況、管理情況等）均屬商業(yè)機密，必須禮貌的請對方出示有效證件（工作證；巡店證明），確認其為加多寶或北方宗源工作人員方可告知。c) 密切關注競爭品牌情況（活動/銷量/陳列/消費者反饋等），及時記錄相關信息并上報督導。d) 和所在商場負責人及工作人員和睦相處，禮貌待人。e) 如遇比較挑剔的顧客，應有禮貌的與之周旋，不與之爭吵、沖突。f) 有異常情況，應保持冷靜，不與客人正面爭吵、沖突，禮貌離開。g) 如事態(tài)惡化，向所在商場工作人員求助，并及時電告公司督導。7.薪酬獎勵保底工資表現(xiàn)獎銷量提成a) 準時到崗、不脫崗、不靠貨架、不聊天、不早退、不將贈品轉(zhuǎn)送他人并且達成指定銷量給予全部保底工資，以便獲得保底銷量。（底薪的指定銷量相對較低，容易達成）b) 工作積極主動，活動中表現(xiàn)突出，給予表現(xiàn)獎金以茲鼓勵c) 完成指定銷量保底銷量后，多賣出一瓶將給予1塊錢提成獎勵，上有封頂。一類城市：商超渠道（封頂提成）=80底薪10表現(xiàn)30銷量 特通渠道（封頂提成）=90底薪10表現(xiàn)+30銷量20夜班交通補助二類、三類城市：商超渠道（封頂提成）=80底薪10表現(xiàn)20銷量8.數(shù)據(jù)處理a) 促銷員每天統(tǒng)計活動數(shù)據(jù)（銷售數(shù)量/贈品數(shù)量/刮卡數(shù)量/競爭產(chǎn)品情況/消費者反饋等信息），填寫活動日報表，上報督導。b) 督導每天收集匯總本城市各店的日報表，并進行審核整理。c) 督導于每天上報1次活動日報表。上報總部同時，抄送各地加多寶推廣。d) 客戶經(jīng)理及助理，收集匯總各城市數(shù)據(jù)表和總結，處理落實相關活動情況并進行分析，于每周周二上報加多寶總部推廣中心。并就存在的問題提出建議并征得加多寶的反饋意見，下達指令。產(chǎn)品實際銷量要與提報數(shù)據(jù)一致，禮品贈送數(shù)量不得大于產(chǎn)品實際銷售量，客戶會對產(chǎn)品銷售及禮品贈送進行不定期抽查。如發(fā)現(xiàn)數(shù)據(jù)虛報，將按每店110元的標準扣除相關執(zhí)行費用?；顒邮瘴?. 數(shù)據(jù)收集匯總2. 剩余道具物料統(tǒng)計，回收清點，妥善存放3. 總結報告4. 人員資料歸檔5. 績效考評五、 促銷員招聘及培訓1.促銷員招聘統(tǒng)一填寫促銷員面試評價表，由專人進行面試。主要對：形象、儀容儀表、性格、表達能力、應變能力及促銷經(jīng)驗進行評價。面試合格方可參加下一輪培訓。2.促銷員培訓每場的培訓人數(shù)控制在30人以內(nèi)！a) 基礎培訓：進行店內(nèi)促銷基本知識、注意事項、禮儀禮貌的培訓。b)筆試考核。考試合格方可進入專業(yè)培訓。c)專業(yè)培訓：進行產(chǎn)品知識、活動內(nèi)容及形式、活動工作流程、報表填寫、注意事項及其他相關要求的培訓。培訓形式采用互動的方式進行。d)模擬演練：促銷員現(xiàn)場角色扮演，模擬活動現(xiàn)場的場景，演練工作內(nèi)容、活動流程及相關工作。使大家對整體活動有更加生動和深入的了解。促銷員保證至少2次培訓，否則將依據(jù)合同報價按人次扣除相關培訓費用。項目負責人對符合活動要求的促銷員進行基礎培訓筆試，80分以下者作為不合格剔除分公司經(jīng)理辦事處經(jīng)理項目負責人人員招聘數(shù)量按照應招聘人數(shù)的130%進行招聘，項目集中培訓前完成項目負責人對應聘者進行篩選促銷員資料上報客戶部、運營管理部。項目負責人對符合活動要求的促銷員進行項目培訓，并進行現(xiàn)場模擬演練客服部和運營管理不對促銷員進行抽驗考核加多寶駐地推廣親自參與考核評定。進行第二輪人員剔除項目負責人對符合活動要求的促銷員進行上崗前培訓考核不予錄用，重新招聘篩選協(xié)助促銷員板卡準備上崗（7日內(nèi)完成）第三部分 執(zhí)行重點一、 KPI的達成1. 每個城市的促銷員變更率不大于5%a) 嚴格把控各城市促銷員招聘面試和篩選環(huán)節(jié)；b) 詳細了解應聘促銷員情況，確?？蛇B續(xù)執(zhí)行20天；c) 充分調(diào)動本公司各地店內(nèi)顧問資源，擴大招聘范圍，確保人力充足；d) 提前了解促銷員背景資料，切實為合格上崗的促銷員解決個人困難；e) 督導和助理督導要與促銷員結成一幫一的關系；f) 利用我們的店內(nèi)資源，搞好與店方的客情關系，保證促銷員有一個良好的工作環(huán)境；g) 對于餐飲特通渠道，更要充分估計困難和安全問題，使促銷員無后顧之憂；h) 建立合理的激勵機制，調(diào)動促銷員的積極主動性，圓滿完成工作。2. 活動首日開店率務必達成100%a) 務必確保全體促銷員在啟動前一周完成培訓、考核等工作，各種證件齊全；b) 活動啟動前一周完成各門店賣進工作，確定人員辦理進店手續(xù)的時間和所需資料，確定活動具體位置及工作時間；c) 督導與助理督導，跟加多寶各城市銷售負責人及店方保持準確、暢通、及時的溝通，出現(xiàn)問題第一時間反饋、解決；d) 客戶經(jīng)理、項目經(jīng)理，與各城市督導及加多寶總部推廣中心、銷售負責人保持信息傳遞的準確、及時，溝通解決賣進的突發(fā)情況；e) 預留一周的時間進行人員進店手續(xù)辦理；f) 確保人員進店率100%；g) 活動所需物資、道具、禮品提前配送到位，確保開店率100%。3. 促銷員工資發(fā)放不得低于工資報價的90%a) 促銷員工資已經(jīng)確定，見之前所述；b) 工資發(fā)放原則按照獎優(yōu)罰劣的原則來執(zhí)行；c) 督導、助理督導對促銷員日常表現(xiàn)、考勤、銷量等進行打分和考評；d) 客戶經(jīng)理、項目經(jīng)理、QC經(jīng)理和QC，以及加多寶各地銷售負責人均會對促銷員的工作進行檢查和考評；e) 項目結束后，我們將根據(jù)各方反饋情況，為促銷員制定工資單；f) 確認核實無誤后，將由總部財務部統(tǒng)一發(fā)放。4. 專人專管，定期巡查a) 每一名督導或助理督導負責管理5-6家門店；b) 活動期間，每家門店必須巡視不低于1次；c) 本公司有具體的巡視記錄表，需要督導和促銷員共同簽字確認；d) 客戶經(jīng)理、助理、項目經(jīng)理、QC等，均要隨機檢查各城市的巡視記錄表；e) 如有巡查不到的問題存在，將扣除該城市管理費及其他執(zhí)行費，并追究相關責任人的責任，與績效考評掛鉤。5. 定期將活動執(zhí)行情況反饋加多寶（周報/月報）a) 活動實行日報/周報制度；b) 促銷員每天工作結束，需如實填寫門店日報表?，F(xiàn)代渠道當天晚上上報督導；餐飲特通渠道第二天早晨上報督導；c) 該城市督導匯總核實后，每天早晨9:00將日報表上報總部并同時抄送加多寶各地推廣；d) 并于每周一將上周的整體執(zhí)行情況上報總部，包括周報表、周小結等；e) 北方宗源總部將于每周二將全國的執(zhí)行情況上報加多寶總部推廣中心。6. 銷量指標（單店日均）NKA3箱（72瓶）；區(qū)域現(xiàn)代2箱（48瓶）；餐飲特通1.5箱（36瓶）a) 該指標指：每個城市在活動20天檔期內(nèi)平均完成情況。為買贈量與走貨量之和；b) 活動啟動前3天為測試期，根據(jù)前兩天的銷量達成情況，制定各門店的銷量指標；c) 銷量指標與促銷員薪酬密切掛鉤，完成基本銷量，得到底薪；超出的部分，按照每瓶1元進行提成，上封頂；d) 活動中根據(jù)各門店情況，進行指標修正，使之趨于合理和有效激勵；e) 最終完成并超額完成銷量指標。7. 活動結束后，各執(zhí)行城市管控表簽署a) 管控表為加多寶提供的結案表格；b) 客戶經(jīng)理、項目經(jīng)理及各執(zhí)行城市督導、助理督導務必充分了解；c) 管控表為活動結束后結案報告的重要組成部分，是活動是否成功有效的重要依據(jù)；d) 管控表由各執(zhí)行城市督導與加多寶當?shù)刎撠熑斯餐瓿刹⑸蠄罂偛?。二、促銷員標準話語1您好！歡迎參加“昆侖山”天然雪山礦泉水“問鼎昆侖，誰與爭鋒”主題促銷活動！2“昆侖山”天然雪山礦泉水是加多寶集團推出來的中國最高檔水，是人民大會堂宴會用飲用水，同時還是廣州 2010年亞運會官方唯一指定飲用水和中國國家網(wǎng)球隊指定飲用水。3水源來自海拔六千多米高的昆侖山，常年被冰雪覆蓋；水質(zhì)經(jīng)過50年以上地下深層的自然過濾，天然純凈；世界稀有的小分子團水，有利人體吸收；含鍶、鉀、鈣、鈉、鎂等多種有益人體健康元素；PH值呈弱堿性，有益人體健康4現(xiàn)在買兩瓶昆侖山礦泉水將獲得刮卡1張，購買整箱就有更多機會贏得價值4888元的昆侖山旅游大獎哦！1. 吸引顧客留步:（停留） 您好， 歡迎選購 昆侖山天然雪山礦泉水 。我們正在進行買贈活動（第一句話要迎上去大聲講出，吸引顧客的注意力）。2. 介紹產(chǎn)品與買贈活動:（保持）對熱情型顧客，直接問以下問題。對冷漠型顧客，先用一系列贊美語言建立起溝通的關系。如：您的發(fā)型、服裝或衣著挺時尚漂亮的您的小寶寶真可愛（帶孩子的）天氣好熱，得注意補充水分等等（酌情處理）您想了解一下我們的昆侖山天然雪山礦泉水嗎？我?guī)湍榻B一下。（顧客回答）根據(jù)顧客的回答情況，進行產(chǎn)品和活動介紹?，F(xiàn)在買更劃算，我們買2瓶贈價值3.5元的水晶鑰匙扣；買6瓶贈價值8元的高檔玻璃杯；買一箱贈價值25元的高檔時尚晴雨傘（一定要將贈品拿給顧客看，同時說出贈品的價值）。同時還要告知刮刮卡活動及獎品 對于猶豫型的顧客，促銷員要堅持自己的推薦，并說服顧客,不要與顧客爭論，要讓顧客將問題問完3. 達成銷售：（賣進）直接把產(chǎn)品雙手拿給顧客，非常感謝，歡迎下次光臨。特別注意的是一定要與顧客建立起聊天的感覺，并且通過語言與顧客建立起互動。這樣她才能認真聽你所講的內(nèi)容三、Q&A問題 1. 問：“昆侖山”天然雪山礦泉水是一個新的品牌嗎？答： 是的， “昆侖山”天然雪山礦泉水是由加多寶集團09年剛推出的高檔包裝水，它是 “中國最高檔水”。2. 問： “昆侖山”天然雪山礦泉水源自哪里？對人體有什么益處？答：水源來自海拔六千米高的昆侖山雪山源頭，常年被冰雪覆蓋；水質(zhì)經(jīng)過50年以上地下深層的天然過濾；世界稀有的小分子團水，有利人體吸收；含鍶、鉀、鈣、鈉、鎂等多種有益人體健康微量元素；pH值呈弱堿性，有益人體健康問：本次活動的主題是什么？答：本次活動的主題是“問鼎昆侖 誰與爭鋒”。3. 問：本次活動的活動刮獎獎品是什么？中獎概率為多少？答：刮獎獎品：一等獎：400名（第一、二階段各200名）獲得昆侖山5日游。中獎率1.3二等獎：1000名（第一、二階段各500名，獲得價值800元的探路者旅游包一個，中獎率為3 四、物資管理1、 物資管理原則a) 臺賬、入庫等倉庫管理制度，降低物資流失；b) 物資到達所有城市倉庫，由倉管員根據(jù)物資清單驗貨入庫，登記賬目。并建立詳細的出入庫記錄；2、 城市物資發(fā)運及接收由加多寶直接發(fā)運到各城市北方宗源倉庫a) 客戶提供發(fā)運明細表和數(shù)量；b) 北方宗源提供各城市收貨地址；c) 各城市辦事處收到物資后上報物資接收數(shù)量給客服部。第四部分 活動質(zhì)量監(jiān)控一、 督導集中培訓1. 在活動開始前，北方宗源組織督導集中培訓2. 城市：北京、天津、石家莊、濟南、太原、沈陽、長春、哈爾濱、西安、西寧烏魯木齊、蘭州、青島、大連、格爾木3. 邀請加多寶負責人參加并指導4. 培訓內(nèi)容：執(zhí)行手冊5. 買贈、刮卡、促銷技巧進行詳細培訓，并進行模擬演示6. 針對餐飲特通渠道進行經(jīng)驗分享及問題分析7. 各項KPI達成的經(jīng)驗分享與相應措施8. 產(chǎn)品知識及賣點的講解及培訓二、 QC監(jiān)控1. 第三方監(jiān)察系統(tǒng)，由北方宗源總部直接管理，對各城市活動質(zhì)量進行監(jiān)督檢查2. 完善QC自身的檢查制度，加強QC的專業(yè)化培訓3. 細化QC檢查標準，量化促銷員店內(nèi)表現(xiàn)，以便于QC的檢查及反饋4. 通過短信平臺反饋的信息進行核查，發(fā)現(xiàn)問題及時解決，電話跟進各城市工作進度，并電話抽查促銷員相關信息5. QC檢查內(nèi)容a) 標準話術b) 積極主動性c) 標準操作A. 標準著裝B. 現(xiàn)場活動操作流程C. 買贈信息、產(chǎn)品信息、刮卡活動等的介紹D. 物資、禮品等的使用與管理三、 活動監(jiān)察1. 現(xiàn)場檢查a) 客戶經(jīng)理、項目經(jīng)理、QC負責對每個城市進行核查b) 突擊檢查各地的倉庫及贈品使用量報表，核對贈品和銷量情況；c) 負責對活動點的買贈現(xiàn)場核查，確認買贈效果及刮刮卡發(fā)放情況；d) 發(fā)現(xiàn)問題立刻登記在案；e) 完成暗訪報告，提交給總監(jiān)；f) 如發(fā)現(xiàn)問題，在1個工作日內(nèi)立刻進行調(diào)整；2. 電話抽查a) 總部電話抽查在培訓后的促銷員產(chǎn)品知識、促銷技巧；b) 隨機對贈品發(fā)放數(shù)量的50進行抽查，了解買贈現(xiàn)場及物資使用情況；c) 發(fā)現(xiàn)問題立刻電話中糾正，并登記在案并遞交報告給項目經(jīng)理；d) 提供數(shù)據(jù)給項目經(jīng)理復核，一旦發(fā)現(xiàn)問題即展開調(diào)查，不排除進行暗查直至了解事實真相。3. 督導、助理督導巡查a) 督導、助理督導每天實地巡查各門店；b) 督導、助理督導每天對負責區(qū)域內(nèi)的門店，每點最少1次，檢查促銷員的工作流程是否正確，產(chǎn)品知識、促銷技巧、物資使用；c) 發(fā)現(xiàn)問題及時指出并糾正，登記在案，并進行現(xiàn)場評分和加強培訓；d) 助理督導發(fā)現(xiàn)的問題要及時匯報給督導，督導匯報給項目經(jīng)理；e) 項目經(jīng)理每天統(tǒng)計各城市督導反饋的問題并告知每個活動城市，以便所有執(zhí)行人員能借鑒處理方法及經(jīng)驗，同時自檢并規(guī)避其它城市發(fā)生的問題或事件；四、促銷員監(jiān)管方式1. 促銷員每天到達活動點后用當?shù)氐碾娫掃M行短信或電話報到，否則視為脫崗2. 督導對活動點進行定期巡店，監(jiān)督并指導促銷員及助理督導的工作3. 抽查促銷員離崗登記表，根據(jù)表格里的文字記錄進行核實4. 給促銷員發(fā)放物料管理清單，每天填寫物料對比數(shù)量五、信息反饋系統(tǒng)1北方宗源督導a) 每天匯總各門店的活動執(zhí)行數(shù)據(jù)及情況；b) 每天上午9:00以郵件形式將日報表上報總部同時抄送各地加多寶推廣；c) 每周周一將周報表及每周小結上報北方宗源總部2. 北方宗源總部每周周二以郵件的形式上報銷量周報及小結匯總上報加多寶總部推廣中心3加多寶活動信息管理體系日報：促銷人員下班半個小時之內(nèi)將以下信息短信告知當?shù)囟綄В轰N量、贈品使用數(shù)量及刮卡、獎品使用量北方督導根據(jù)促銷員提報銷量，進行匯總完成督導日報，并提交至當?shù)赝茝V駐地推廣完成頭一天相關信息整理。匯總日報回傳至助理由助理完成匯總提交至大區(qū)。最終前一天活動數(shù)據(jù)在次日12點要提交到銷售公司處。完成時間：各渠道活動結束后半小時內(nèi)完成時間：第二天9：00前完成時間：第二天10：00前周報：北方督導對整周數(shù)據(jù)進行匯總整理并提交當?shù)赝茝V完成相關的數(shù)據(jù)統(tǒng)計并提交周一12點北方宗源總部對全國數(shù)據(jù)進行統(tǒng)計分析由區(qū)域助理提交至大區(qū)，最后提交銷售公司匯總周一17點上周銷量、贈品和刮卡、獎品情況報告，于周二上午12點提交至加多寶集團營銷部市場推廣中心六、 應急預案事件類型事件處理方法解決期限北方宗源加多寶負責人告知對象負責人人員更換促銷員更換1. 提前招聘130%的人員，并一同參加培2. 督導或助理督導提前預見需要更換的促銷員，第二天從備選促銷員中挑選，經(jīng)當?shù)赝茝V確認后準備上崗。 當天城市督導項目經(jīng)理當?shù)赝茝V缺貨贈品缺 貨1. 依據(jù)當?shù)曩浧访咳帐褂昧?，預留安全庫存，如贈品數(shù)量低于安全庫存量。及時提前通知督導。2. 督導采用最快的配送方式以避免贈品出現(xiàn)短缺情況當天城市督導、助理督導項目經(jīng)理當?shù)赝茝V產(chǎn)品缺 貨1. 依據(jù)當?shù)戤a(chǎn)品每日銷量，預留安全庫存，如低于安全庫存量，及時提前通知督導。2. 督導立即通知當?shù)赝茝V，由當?shù)劁N售立即協(xié)調(diào)、下訂單補貨當天城市督導、助理督導項目經(jīng)理當?shù)赝茝V活動計劃變更活動位置被店方調(diào)整1. 督導現(xiàn)場即時與店方協(xié)調(diào)2. 及時通知當?shù)赝茝V，由當?shù)劁N售和門店協(xié)調(diào)當天城市督導項目經(jīng)理當?shù)赝茝V活動天數(shù)延 長督導及時反饋給項目經(jīng)理，由項目經(jīng)理與加多寶市場部協(xié)調(diào)、確認當天項目經(jīng)理項目經(jīng)理當?shù)赝茝V每天工作時間調(diào) 整促銷員工作時間變動時，第一時間反饋給督導、助理督導，經(jīng)當?shù)赝茝V確認、調(diào)整當天城市督導項目經(jīng)理當?shù)赝茝V沖突與門店人員沖突1. 促銷員立即電話通知督導或助理督導2. 在督導到達現(xiàn)場之前采取和善、忍讓的態(tài)度，防止事態(tài)擴大3. 督導及時到達現(xiàn)場了解情況，與門店負責人進行溝通4. 及時向駐地推廣反饋，尋求解決方法5. 與駐地推廣達成共識，作出相應處理6. 確保不影響活動的正常開展當天城市督導區(qū)域經(jīng)理當?shù)赝茝V與消費者沖 突1.促銷員立即電話通知督導或助理督導在督導到達現(xiàn)場之前采取和善、忍讓的態(tài)度，防止事態(tài)擴大3. 督導及時到達現(xiàn)場了解情況，與門店負責人進行溝通，與消費者聯(lián)系作出相應解釋和合理的處理意見4.杜絕消費再投訴當天城市督導區(qū)域經(jīng)理當?shù)赝茝V其它情況門店偷 盜1. 立即與推廣溝通，防止事態(tài)擴大，而影響加多寶在店方的利益2. 開除促銷員，并按相關規(guī)定處理3. 及時與門店協(xié)商安排備用人員上崗4. 追究促銷員相關責任當天城市督導區(qū)域經(jīng)理當?shù)赝茝V促銷員病假事假及其它情況督導、助理督導及時告知推廣，并與門店協(xié)商及時安排備用人員上崗當天城市督導區(qū)域經(jīng)理當?shù)赝茝V37 / 37第五部分、其他表格表一、賣進匯總表（城市經(jīng)理用）城市： 日期：序號商店是否賣進不成功原因執(zhí)行日期工作時間陳列形式陳列大小陳列位置進店費用加多寶銷售人員簽字確認備注12345678表格說明：1.主題活動的陳列形式分為