大客戶銷售技能學會人情練達關系決定成交ppt課件.ppt

1 大客戶銷售技能 學會人情練達關系決定成交 學會人情練達關系決定成交 2 一個人的需求就像一座冰山 這座 冰山 共有三層 冰山 的上面是顯性的利益 比如產品 價格 質量等 第二層是隱藏利益 包括關系 維護和交往等 冰山 的最深處是深藏的利益 也是真正影響成交的因素 那就是情感 感受和信任 3 本章節(jié)的內容 銷售是一門人情練達的藝術讓客戶嘗到甜點 他們就會吃正餐產品與競爭對手差不多 就必須在關系上下功夫 4 一 銷售是一門人情練達的藝術 人情練達是銷售的真正絕招處理好 握手 和 擁抱 的關系實現(xiàn)成功拜訪的原則 5 人情練達是銷售的真正絕招 大客戶銷售中 真正的絕招就是人情練達 人情練達是銷售過程中的最高境界 生活中要學會做人 就必須學會不斷的變換角色 銷售人員要根據(jù)角色的不同而做出相應的變化 6 處理好 握手 和 擁抱 的關系 在銷售過程中 拜訪客戶可謂是最基礎最日常的工作了 在拜訪客戶過程中可能會遭受白眼 受冷漠 吃閉門羹 如何才能實現(xiàn)成功的拜訪呢 7 實現(xiàn)成功拜訪的原則 開門見山 直述來意突出自我 贏得注目察言觀色 投其所好明辨身份 找準對象 宣傳優(yōu)勢 誘之以利以點帶面 各個擊破端正心態(tài) 永不言敗 8 開門見山 直述來意 初次和客戶見面時 在對方?jīng)]有接待其他拜訪者的情況下 我們可以開門見山地說出自己地來意 試想 倘若我們的拜訪對象是一位終端營業(yè)員 在你不說明來意的情況下 他很可能會將你當成一名消費者來服務 當他為你推薦產品 介紹功能等而大費口舌時 你突然來一句 我是某家供應商 不是來買產品 而是來搞促銷 這時 對方肯定有一種白忙活甚至是被騙的感覺 馬上就會產生抵觸情緒 這時 想要順利開展下一步工作就難了 9 突出自我 贏得注目 不要吝嗇名片用已經(jīng)操作成功的 銷量較大的經(jīng)營品種的名牌效應引起客戶的關注 適時表現(xiàn)出你與對方上司及領導等關鍵人物的 鐵關系 10 察言觀色 投其所好 我們作客戶拜訪時 客戶說沒空 通常有以下情況 1 他確實正在忙或接待其他顧客 2 他正在開展娛樂活動 比如 打撲克聊天3 他當時什么事也沒有 只是心情不好而已 11 明辨身份 找準對象 我們在拜訪時必須處理好 握手 與 擁抱 的關系 與一般人 握握手 就行了 與關鍵人物緊緊 擁抱 在一起 建立親密關系 12 宣傳優(yōu)勢 誘之以利 商人重利要明確 公益 暗示 私利 13 以點帶面 各個擊破 客戶在介紹其他產品價格 銷售 促銷力度等情況時 往往閃爍其辭甚至避而不談 以致我們根本無法調查到有關產品的真實信息 這時 我們要想擊破這一道 統(tǒng)一戰(zhàn)線 往往比較困難 所以 我們必須找到一個重點突破對象 14 端正心態(tài) 永不言敗 客戶的拜訪工作是一場幾率戰(zhàn) 很少能一次成功 也不是一蹴而就 銷售代表們必須保持 不害怕 不回避 不抱怨 不氣餒 的 四不心態(tài) 才能達到最終的成功 15 案例1 曲徑通幽 輕松成交案例分析 1 宋佳的第一次拜訪為什么會失敗 2 為什么她第二次沒有提銷售 卻反而獲得成功 16 分析結論 這個例子告訴我們 銷售也無外乎人情 人情練達才是真正的絕招 但要和客戶建立起良好的關系 就必須站在客戶的立場上 真心誠意地幫助客戶 倘若我們僅僅把目光放在推銷上 只考慮自己的利益 那么你將變成一個不受歡迎的人 在銷售中 我們要盡可能地考慮對方的需求 替對方解決問題 獲得對方的信任和好感 這樣才能達到事半功倍的效果 17 二 讓客戶嘗到甜點 他們就會吃正餐 把最值錢的東西白送 然后把整體解決方案賣出大價錢需求的冰山理論 18 把最值錢的東西白送 然后把整體解決方案賣出大價錢 在這個理念中 我們有一個很深刻的理由 就是當你的產品和競爭者得產品差不多時 最好在待人方面制造大的差異 強化品質 信譽 服務 使你的產品在附加值上勝過對手 在同質商品大量涌現(xiàn)的當代 人們在購買商品時 挑選的不是硬性商品價值 而是能滿足人們感性追求的軟性商品價值 19 需求的冰山示意圖 顯示的利益產品 價格 質量 隱藏的利益關系 維護 交往 深藏的利益情感 感受 信任 20 通過需求的冰山理論 我們可以看出 隨著競爭的加劇 產品 服務越來越相差無幾 此時 真正能吸引客戶的就是隱藏的利益和深藏的利益 關系 情感 感受和信任 21 案例2 有意栽花花不開 無心插柳柳成蔭案例分析 劉小巖做了什么 為什么她沒有提銷售的事 卻反而得到了一筆意外的收獲 劉小巖 無心插柳柳成蔭 的根本原因何在 22 分析結論 銷售的最高境界是贏得人心 只要你能打開客戶的心門 細節(jié)問題就好商量 當你在說服客戶時 倘若永買斷打動不了客戶 不妨換個思路 從買點上下功夫 可以從以下兩個方面入手 1 拉攏客戶 讓客戶心情放松 2 攻破客戶的心理防線 劉小巖的成功 就在于他攻破了經(jīng)理的心理防線 把原來帶有敵意的經(jīng)理變成了朋友 請記住 商業(yè)上的成功之道不是刻意推銷 而是打動人心 要打動人心 就要關心對方 找到對方最感興趣和利益所在的話題 23 三 產品與競爭對手差不多 就必須在關系上下功夫 馬得其的四句至理名言當你忘記銷售技巧時 你的技巧才算純熟 24 馬得其的四句至理名言 產品缺乏競爭力 就必然會遭到客戶的拒絕 如何處理拒絕 就要考驗銷售人員在人情練達上的功夫 最糟糕情況下的營銷 的作者馬得其在回顧他的銷售生涯中 總結了四句話送給大家 微笑打先鋒 傾聽第一招 贊美價連城 人品做后盾 任何產品的銷售都會面臨不斷的拒絕 對于拒絕的處理磁能集中彰顯出銷售人員把握關系的能力 實際上所有的拒絕只有三種 1 拒絕銷售人員本身2 客戶本身有問題3 對你的公司或者產品沒有信心 25 當你忘記銷售技巧時 你的技巧才算純熟 拒絕處理的技術要從中國人的個性開始著手 中國人個性中的優(yōu)點和缺點 都是成交的機會點 有效掌握客戶的心理思維規(guī)律是把握客戶關系的關鍵步驟 26 案例3 人事變動造成的商機案例分析 誰是關系人物 他們?yōu)槭裁床慌c總經(jīng)理談 如果副總不調離 他們有成功的希望嗎 只與關鍵人物談 不與其他幾個人談行嗎 27 分析結論 客戶關系在很大程度上是決定銷售是否成功的關鍵因素 在本案例中 客戶的關系人物有四五個 但最終起到核心作用的卻是新上任的副總經(jīng)理 而副總經(jīng)理的威信和背景決定了在銷售過程中的主導作用 對他進行的強力公關起到直接促成銷售的作用 如果沒有分析清楚客戶里面關鍵人物的關鍵角色 就盲目地開展銷售行為 其結果勢必猶如盲人摸象 完全背離原來的走向 案例中如果沒有考慮到原來副總經(jīng)理調離的可能性 而一味地從他身上下手 可能最后的結果是不了了之 所以把握客戶中的關鍵人物 不墨守成規(guī)地去處理問題 才能有效地與客戶處理好彼此之間的關系 為最終的成交奠定堅實的基礎 28 總述 大