《汽車銷售員 – 現(xiàn)代銷售術(shù)》【稀缺資源，路過別錯過】

1 汽車銷售員 現(xiàn)代銷售術(shù) 2 一、 SPEED銷售理念 二、超級推銷術(shù) 三、銷售全程攻略 四、電話行銷 五、溝通與談判 汽車銷售員 現(xiàn)代銷售術(shù) 3 一、 SPEED 觀點 1、 作為銷售員 ， 你比你的顧客更有時間和 條件 弄懂汽車與銷售的專業(yè)知識 ， 掌握專業(yè)的技能 、 技巧 ！ 提供建設(shè)性的知識與意見 ，憑借自己不斷增長的知識和經(jīng)驗 ， 研究 、 以此作為交流 。 2、 造就成功的第一印象：誠信 、 專業(yè) 、 熱情 ， 十分重要 ！ 打扮 、 包裝 、 30秒電梯間發(fā)言等精心準(zhǔn)備都是為此 。 3、 “ 二八定律 ” 和 “ 三分制 ” ； 20%銷售地區(qū) 、 銷售單位 ,銷售人員銷售了 80%的汽車 ！ 1/3的銷售員將成為優(yōu)勝者 ， 并不斷進(jìn)步和發(fā)展； 1/3的銷售員將維護(hù)現(xiàn)狀 、 表現(xiàn)中庸； 1/3的銷售員因自身及競爭的原因而將遭淘汰 。 4 5、 隨著新車越來越多 ， 更新?lián)Q代越來越快 ， 消費(fèi)者越來越成熟 ， 汽車業(yè)的市場競爭將越來越激烈 以上得出的結(jié)論：及時推銷出去才是關(guān)鍵 ！ 6、 顧客不是需要汽車 ， 而是需要汽車帶來的功能 、 滿足和結(jié)果 此外 ， 還需要一個自覺公平 、 劃算 、 感覺良好的買車過程 及體驗 ！ 推銷汽車的實質(zhì)就是推銷自己 、 推銷結(jié)果 、 推銷情境與感覺 7、 顧客共性與個性并存 。 世界上沒有什么商品可以滿足所有人 也沒有什么商品不能滿足任何人 。 真正汽車銷售要做的是： 用不同的產(chǎn)品與服務(wù) 、 方式與方法去對待顧客吧 ！ 4、汽車是工具，是身份、地位、效率、活動范圍、視野，是文 化、魅力、個性和生活方式！ 5 8、 汽車行銷十個必備關(guān)鍵詞： 品牌 、 價格 、 品質(zhì) 、 服務(wù) 、 個性 、 設(shè)計 、 配臵 、 操控性 、 動力速度 、 通過能力 。 9、汽車銷售絕非輕易、簡單的一次性交易，須長期耕耘與“可持續(xù)發(fā)展”！ 10、 細(xì)分顧客 ， 分析需求 ， 掌握市場心理 ， 提供個性化服務(wù) 。 一個好的汽車銷售員 ， 應(yīng)是消費(fèi)者的良師 、 益友 、 服務(wù)員和誠實可信之人 ， 他會給予消費(fèi)者誠懇 、 踏實之感覺 ， 并達(dá)成交易 。 11、 汽車銷售員必須熟悉自己廠家品牌汽車與 作業(yè)流程 ， 熟悉其他家及品牌汽車服務(wù)的優(yōu)劣及各項參數(shù)指標(biāo)等 。 6 12、 銷售人員最重要的是 “ 品德 ” ， 有欺瞞客戶 、 侵吞車款與保險費(fèi)等劣行的業(yè)務(wù)員將很難在業(yè)界立足 。 13、 奇跡往往發(fā)生在 最后一次后的再來一次時； 被拒絕三遍后再進(jìn)行溝通和推銷時； 絕望 ， 再靜心設(shè)法突破時； 學(xué)習(xí)質(zhì)量 、效果 、 數(shù)量超過以往之時； 突破交往障礙 ， 與某人新結(jié)識或某舊交深交一步的時候； 勇于說出或發(fā)表前所未有的建議意見之后 14、 改進(jìn)你現(xiàn)在最薄弱或最不擅長的地方 ， 往往就是你新生 、 突破及超越之切入點或發(fā)展的機(jī)會點 ！ 15、 高速營銷三技術(shù)： 準(zhǔn)確判斷顧客需求與價值定位 找到盡可能多的目標(biāo)顧客 方法獨到 ， 準(zhǔn)確打動顧客 7 16、 成功四要素 心態(tài) （ 積極服務(wù) ） + 知識 （ 廣博精專 ） 技術(shù) （ 技能技巧 ） + 管理 （ 產(chǎn)能效率 17、 卓越五能力： 形象力 +洞察力 +談判 （ 溝通 ） 力 +服務(wù)力 +創(chuàng)新力 18、 高速營銷武器庫： 第一是好產(chǎn)品的好表現(xiàn)； 廣告宣傳 、 公關(guān)促銷； 差異化 、 個性化的 服務(wù) ， 持續(xù) 、 創(chuàng)新的服務(wù)； 不斷編織擴(kuò)大客戶網(wǎng)絡(luò) 。 Speed 觀點 8 Speed 理念 汽車銷售事業(yè)是“八、九點鐘的 太陽 ”！ 9 1、你是汽車推銷員？銷售員？營銷員（師）？經(jīng)紀(jì)人？這并不重要， 重要的是你一定要學(xué)會并成功達(dá)成汽車這一產(chǎn)品銷售與服務(wù)的目標(biāo)！ 2、成功銷售的因素中，專業(yè)的技術(shù)所占的比重不過 20%，而良好的業(yè) 務(wù)公關(guān)能力將占據(jù)比重的 80%！學(xué)習(xí)與目標(biāo)、計劃所占的比重也不過 20%，而堅定的實施與執(zhí)行能力又將占據(jù)比重的 80%！ 3、觀念決定一切，態(tài)度才是根本，目標(biāo)必須明確！知識就是力量！ 4、命運(yùn)由自己決定，自己由習(xí)慣決定，習(xí)慣由重復(fù)決定。為你成功的 命運(yùn)，去重復(fù) 21次吧！ 10 5、 交叉營銷、持續(xù)銷售：賣了新車賣配臵、賣了配臵賣顧客的轉(zhuǎn)介紹、 賣了轉(zhuǎn)介紹再幫顧客賣舊買新 6、 像顧問那樣去思考 ， 像專家一般去解答 ！ 7、 你很難自己方方面面都成專家 ， 但你要能找到方方面面的專家和資訊 ， 這樣便能周全地服務(wù)并滿足你的顧客及其無窮無盡的需求 ！ 做顧客 顧問 、 貼身導(dǎo)購 ！ 8、 要節(jié)約人力物力 ， 要浪費(fèi)文化信息：準(zhǔn)備充分的知識 、 形象 、 產(chǎn)品講 解與示范 高效的生動行銷 （ 尤其針對新手及販賣舊車 ） 、 開動汽車 、 言辭互動 11 9、 實施： 自身的 “ 專業(yè)化 、 綜合化 ” ；顧客的 “ 特定化 、 固定化 、 組織化 ” 。 10、 人人都喜歡同類 ， 莫征服要融入 ， 讓顧客感覺你和他是同樣的人 ！ 11、 力量 = 能力 積極性 形象 。 堅信 ： 辦法總比問題多 12、 形式?jīng)Q定內(nèi)容 、 工具決定效率 、 流程與方法決定結(jié)果 。 12 1、 理念統(tǒng)率行為 。 2、 熱情與持續(xù) ， 就是成功的法寶 、 成功的必然 ！ 3、 堅持銷售 、 銷售 、 再銷售 ！ 學(xué)習(xí) 、 學(xué)習(xí) 、 再學(xué)習(xí) ！ 堅持每天自我激勵 ， 并保持熱情與自信 ！ 堅持每天做記錄 ， 做改善 ， 堅持每天進(jìn)步 1%！ 堅持思考與行動 ， 在思想中進(jìn)步 ， 在行動中兌現(xiàn) ！ 古今中外 ， 成功概莫例外 切 記 13 1、推銷“ 經(jīng)典 ”七步驟 步驟 1 推銷自己 與客戶建立共識，推銷自己 步驟 2 成功地陳述自己的意愿 讓每個客戶了解你說的一切 步驟 3 提出恰當(dāng)?shù)膯栴} 給病人看病，診斷、開方、解決，包括價格的討論 步驟 4 核實并初步得出結(jié)論 確定你得到了所有信息、正按照買方規(guī)則做事、 并掌握了對方的操作規(guī)范。否則，禮貌地離開！ 步驟 5 聯(lián)姻 若客戶發(fā)出購買信號或表明愿意合作，則停止推銷，立刻導(dǎo) 向簽約成交。 80%的過分推銷會失去成功機(jī)會！ 步驟 6 最后核實 使客戶感到放心。如溫和地問：這樣您滿意嗎？ 步驟 7 成交 這一步非常重要，另作單獨討論。 二、超級推銷術(shù) 14 A 1 2 3 4 5 6 7 B 成交 推銷活動 15 2、 銷售五要素 A、 第一要素 注意 ！ 取得良好開端 （ 1） S 具有震撼力 (SHOCKING)的開場白：以具有震撼力的開場白開始 ， 吸引他人的注意力 。 （ 2） H 意味深長的握手 （ Handing） ：與人握手 ， 誠懇地稱呼他的名字 ， 放手之前重復(fù)兩遍 。 （ 3） O 提供一些東西 （ Offering） ：接受者重視的一些姿態(tài) 、 禮物 、 協(xié)助 、 回饋 、 優(yōu)惠券 ， 或者信息 。 （ 4） C 稱贊客戶 （ Praise Customer） ：衷心地稱贊對方 ， 可以是關(guān)于服裝或裝飾 、 行為 、 名聲 、 成就 ， 或是地位 。 （ 5） K 記住他人的名字 （ Keep Name） ：盡早和頻繁地使用他人的名字 ， 建立友好關(guān)系 ， 讓顧客覺得和你在一起非常舒適 。 16 （ 6） I 詢問信息 （ Consule Information） ：以一個積極肯定的問題作為開端 。 （ 7） N 需求分析 （ Need） ：提供需求分析或者你對一個可修正問題的觀察 。 （ 8） G 贈送禮物 （ Gife） ：贈送你公司的一樣有價值的物品表示歡迎 。 （ 9） QBN 詢問針對需求的問題 （ Question Based upon a Need）： QBN是一種肯定形式的問題 ， 它有賴于旨在獲得顧客贊同以繼續(xù)銷售談話的開場白 。 一個 QBN的結(jié)構(gòu)是這樣的： “ 如果有一種方法 （ 插入你感覺到的顧客需求 ） ， 你會對此感興趣嗎 ？” “我這樣問的原因是（插入你對此需求的解決措施）。也許我們可以為你做同樣的事情。為了確定我們是否可以做到，我可以問你一些問題嗎？” 17 、 興趣 ！ 抓住顧客的興趣 可選擇地提六個開放式問題 ， 以引發(fā)興趣：誰 （ Who） ？ 什么 （ What） ？ 什么時候 （ When） ？ 什么地方 （ Where） ？ 為什么 （ Why） ？ 怎樣 （ How） ？ 、 介紹 ！ 關(guān)于什么的 （ 產(chǎn)品或服務(wù) ） 我們的產(chǎn)品或服務(wù)的優(yōu)點或缺點是什么 ， 它能為消費(fèi)者帶來什么 ？ 在市場有其他同類產(chǎn)品或服務(wù)進(jìn)行挑戰(zhàn)嗎 ？ 若有 ， 那么那些挑戰(zhàn)的產(chǎn)品或服務(wù)是什么 ？ 、 欲望 ！ 在你的銷售中融入情感 生動的文字描述 、 講故事 、 將顧客臵身于故事中 （ 1） 詳細(xì)徹底地了解你所代理的產(chǎn)品或服務(wù) 。 （ 2） 在銷售的注意階段已經(jīng)有效地使顧客投入進(jìn)去了 。 （ 3） 已經(jīng)從顧客處獲得了提問的許可 ， 并發(fā)現(xiàn)了買主的興趣水平 。 （ 4） 在銷售的介紹階段已經(jīng)完成了介紹解決措施的工作 。 （ 5） 就個人而言 ， 對自己提出的介紹序列深信不疑 。 （ 6） 相信自己所做的一切工作 。 （ 7）知道怎樣組織詞句，使聽眾能夠自己看到接受提議的用途和益處。 18 、 結(jié)束：獲得承諾和訂單 （ 1） 試探型結(jié)束方式 ， 如： “ 如果對這種產(chǎn)品 （ 服務(wù) ） 更進(jìn)一步 ， 你是否想得到它 ， 讓我們發(fā)送 ？ ” （ 2） 訂單型結(jié)束方式 ， 如： “ 我可以準(zhǔn)備你的訂單了嗎 ？ 你希望我給你訂購多少 ？ ” （ 3）多重選擇型結(jié)束方式，如：“你想要紅色的還是綠色的？” 19 3、 FABE原理 F 指特征 (feature)， A 是利益 (advantage)， B 是客戶的利益 (benefit)， E 是保證的證據(jù) (evidence) a、 使用 （ 1） F-特性 （ features） 在過程上而言 ， 首先應(yīng)該將商品的特征 (F)詳細(xì)的列出來 ， 尤其要針對其屬性 ， 寫出其具有優(yōu)勢的特點 。 將這些特點列表比較 。 表示特點時， 應(yīng)充分運(yùn)用自己所擁有的知識 ， 將產(chǎn)品屬性盡可能詳細(xì)地表示出來 。 產(chǎn)品特點 時尚 功能 顏色 吸引顧客 增添特色服務(wù) 20 （ 2） A-優(yōu)勢 /利益 （ advantages） 接著是產(chǎn)品的優(yōu)勢 (A)。 也就是說 ， 您所列的產(chǎn)品特征究竟發(fā)揮了什么功能 ？ 對使用者能提供什么好處 ？ 即利益 。 在什么動機(jī)或背景下產(chǎn)生了新產(chǎn)品的觀念 ？ 這些也要依據(jù)商品的特征 ， 詳細(xì)的列出來 。 （ 1） 產(chǎn)品 （ 2） 品牌 （ 3） 設(shè)計 （ 4） 銷售 （ 5） 服務(wù) （ 6） 比較優(yōu)勢 （ 7） 折扣 、 回扣 （ 8） “ 零風(fēng)險 ” （ 如汽車召回制度 ） 承諾 （ 9） 其他 21 （ 3） B-利益 （ benefits） 第三個階段是客戶的利益 (B)。 但基本上 ， 我們必須考慮商品的利益 (A)是否能真正帶給客戶利益 (B)？ 也就是說 ， 要結(jié)合汽車的利益與客戶所需要的利益 。 （ 1） 超值 （ 2） 體現(xiàn)個性化 （ 3） 滿足功能需求 （ 4） “ 零投資 ” （ 如零首期信貸 ） （ 5） 身份與價值的體現(xiàn) （ 6） 其他 22 （ 4） E-證據(jù) （ evidence） 最后是保證滿足消費(fèi)者需要的證據(jù) (E)。 亦即證明書 、 樣品 、 展示說明、 錄音錄影帶等 。 必須記?。汉窈竦囊槐举Y料 ， 人手一冊 ， 絕不吝嗇裝潢 、 紙張 。 （ 1） 各類證書 （ 2） 榜樣示范 （ 3） 試車 、 試駕體驗 23 b、 原理總表 FABE法就是將一個商品分別從四個層次加以分析 、記錄 ， 并整理成商品銷售的訴求點 。 FABE 表 品 名 型 號 特 性 (F) 優(yōu) 勢 (A) 利 益 (B) 證 據(jù) (E) 24 4、 愛達(dá) （ A） 模式 ： 愛達(dá)模式是歐洲著名推銷專家海因茲 姆 戈德曼 （ Heinz M.Goldmann）概括出來的 。 愛達(dá)推銷模式是推銷活動中的四個具體步驟的概括 ， 即引起消費(fèi)者注意 、 誘發(fā)他們的興趣 、 刺激他們的購買欲望以及最終達(dá)成交易行為 。 引起注意： Attention； 誘發(fā)興趣： Interest； 刺激欲望： Desir； 促成購買： Action。 愛達(dá)模式是從消費(fèi)者心理活動的角度來具體研究推銷的不同階段，對具體的推銷實踐具有一定的指導(dǎo)意義。 25 5、 1 / 12 / 50 法則 1=代表每個月的第一部分應(yīng)采取的行動 。 12=代表一年 12個月應(yīng)該采用的一貫方式 。 50=代表每個月必須發(fā)起的對外聯(lián)系的目標(biāo)數(shù)量 。 26 6、 其他專業(yè)的銷售技巧 客戶關(guān)系網(wǎng)銷售 a、 利用現(xiàn)有關(guān)系獲得更多的生意 。 確認(rèn)和分析你的三位頂尖客戶 ， 分析她主要購買的產(chǎn)品或服務(wù) ， 確定你是否可以利用該現(xiàn)有關(guān)系 ， 補(bǔ)充提供其他產(chǎn)品或服務(wù) ， 從而獲得額外的商機(jī) 。 b、 從現(xiàn)有良好的客戶處獲得推薦 。 確認(rèn)你頂尖的二十位顧客以及獲得他們推薦的最佳方案 。 從而發(fā)掘新的潛在顧客和現(xiàn)實顧客的寶庫 。 推薦方式包括：口頭推薦 ， 電子郵件 、 電話 、 手寫贊揚(yáng)信 ， 問候等 。 27 c、針對過去和失去的客戶，培養(yǎng)新的商機(jī)： BLENDS模式 B 指引你與不活躍顧客聯(lián)系 ， 這一聯(lián)系可能需要大量精力 ， 尤其是在你剛剛與一位非?；钴S的顧客接觸之后 。 把積極的聯(lián)系作為與失去顧客聯(lián)系的鼓舞 （ Boost） ， 你的積極性會受到感染的 ！ L 給不活躍顧客寄去一封信 （ Letter） ， 作為一個新的聯(lián)系 。 陳述自己你的產(chǎn)品和服務(wù) ， 說明它們可以為顧客帶來比目前質(zhì)量更高的生活 。 信中可以有滿意顧客的推薦書 、 附帶的信息 、 小冊子 、 媒體剪輯 ， 等等 。 E 檢查 （ Examine） 顧客離開的跡象 （ Evidence） 。 在這些發(fā)現(xiàn)的基礎(chǔ)上 ， 決定用你現(xiàn)在提供的產(chǎn)品或服務(wù) ， 怎樣才能在今天的市場中幫助顧客 。 28 N 免費(fèi)為顧客提供一份客戶需求 （ Needs） 分析 。 如果你與他們成為合作伙伴 ， 為他們提供怎樣運(yùn)行 ， 怎樣生產(chǎn) ， 或者在現(xiàn)今市場中準(zhǔn)備什么的免費(fèi)專家分析 ， 你能夠得到很多新客戶 ， 很多不活躍客戶也會重新與你來往了 。 D 為顧客做 （ Do） 些什么 。 進(jìn)行聯(lián)系 ， 自我陳述 ， 為客戶提供一些對他們很有價值；而只有你能做的事情 。 S 提供一個你目前做什么的樣本給顧客（ Sample），他們可能知道也可能并不知道，但對他們具有相當(dāng)價值。 29 通過提供可信賴 C.A.R.E建立持久的銷售關(guān)系 可信賴 （ Reliable） 你的可信賴度有多少 ？ 你所代表的是什么 ？ 你傳達(dá)了你的所言所思了嗎 ？ 你能創(chuàng)造出大家所期待的嗎 ？ 關(guān)心 （ Caring） 顧客能感到你是真正關(guān)心他們 、 重視他們 、尊重他們 ， 并且以他們的利益為重的嗎 ？ 吸引力 （ Attractive） 在市場上 ， 較之其他的銷售商 ， 你和你的公司是具有吸引力的選擇嗎 ？ 你能任命或超過顧客最初的期待嗎 ？ 負(fù)債 （ Responsive） 顧客們能感覺到你及時地滿足了他們的需求嗎 ？ 你能在期待時間內(nèi)或先于期待的期限做出處理 ， 并做跟蹤調(diào)查嗎 ？ 投入（ Empathetic） 顧客們能感覺到你理解并認(rèn)同他們的處境或觀點嗎？ 30 建立個人品牌 使自己在銷售領(lǐng)域成為被認(rèn)可的專家 。 建立個人品牌認(rèn)知需要艱苦的 、一貫的和持續(xù)的工作 。 商家投資數(shù)百萬美元去建立品牌認(rèn)知和品牌忠誠 。 對于幾乎每一個主要的商家名稱或商標(biāo)圖形 ， 顧客已經(jīng)在心中把它固定為某種特定的品牌或產(chǎn)品 。 銷售人員可以通過日常的營銷戰(zhàn)略和銷售努力推動個人品牌認(rèn)識 ， 并且不停地向各自的市場傳遞信息 。 把名片作為第一號銷售工具 喬 .吉拉德 （ 世界頭號汽車銷售員 ） 曾創(chuàng)下一天發(fā)送上萬張名片的紀(jì)錄 ！對于一個專業(yè)銷售人員而言名片無疑是高速公路上指引的路標(biāo) 。 它告訴人 們你是誰 、 如何與你取得聯(lián)系 。 31 5、 大客戶行銷 ， 從總裁下手 ！ 在每家公司都有一個肯定可以做決定的人：那就是總裁 。 切忌輕舉妄動 一定得事先做好準(zhǔn)備 ， 你的機(jī)會不多 ， 一定得強(qiáng)勢出擊 。 用文字寫下你想達(dá)到的目的以及達(dá)到目的所需要的一切 。 把所有東西 （ 行銷觀念、 銷售資料 、 日行程表 ） 準(zhǔn)備妥當(dāng) ， 并且擺在你面前 。 確認(rèn)對方 （ 名字 ） ， 并且想盡辦法取得愈多愈好的資料與個人性格簡介 。 打這通舉足輕重的電話之前 ， 先打給他的下屬 、 同事及其參與的協(xié)會以取得相關(guān)資訊 。 運(yùn)用正確的策略開始進(jìn)行 如果你找到總裁的秘書 ， 取得他的姓名并善用它 ， 在溝通過程中要穩(wěn)重有禮 ， 不卑有亢 ， 呈現(xiàn)專業(yè)形象 。 在第一次時候以后你必須堅持 你不能遭到拒絕就退縮或反駁 。 32 接通電話之后 ， 開門見山 ， 有話快說 。 當(dāng)你接通總裁的電話后 ， 要直截了當(dāng)?shù)剡M(jìn)行開場白 ， 使出你渾身解數(shù)的問答功夫盡量在 5分鐘內(nèi)簡短地把你想說的都講出來 。 假如一開始就被一口回拒 ， 要卷土重來 5次 。 a、 須特別注意的事情 （ 1） 總裁級人物通常很不容易聯(lián)絡(luò)得上 ， 要跟他約時間更難 ， 但是向他行銷卻很容易 。 （ 2） 如果總裁有興趣 ， 他會拉著你的手 ， 把你介紹給實際上與你完成這筆交易的公司成員或?qū)傧?。 （ 3） 總裁總是知道要叫你到哪兒去才能把事情做好 。 （ 4） 假如他們連見都不見你就想把你封殺出局 ， 這代表你所傳遞的訊息還不夠強(qiáng)烈 ， 不足以引起他的興趣 。 解決方法 ？ 趕快彌補(bǔ)啊 ！ 不斷嘗試 ， 一直到你得到約談為止 。 （ 5） 如果你不是從最高處開始 ， 那就有危險了 。 不管某人說他們有多么棒 ， 或者看起來有多么棒 ， 他們通常還是要去詢問別人最后的認(rèn)可 總裁除外 。 如果他們喜歡你的話 ， 他們通常會去征詢秘書或助理的意見 。 33 b、 好處顯而易見 主事者通常就是決策者 。 總裁也許不會直接參與購買你的商品 ， 但在一場 “ 引起興趣 ” 的簡短會議之后 ， 他的介紹卻是你做不做得出業(yè)績的關(guān)鍵所在 。 由總裁介紹你給他底下的決策者，這種力量威力強(qiáng)大，一如你所企盼。 c、 被打發(fā)時的應(yīng)對措施 如果總裁太早就想把你打發(fā)掉在 5分鐘提案之前，千萬不能接受。說：“我了解你必須委托其他人處理的原因，但是我想當(dāng)面見你的理由是，它一定會對你的生意造成相當(dāng)重大的沖擊力。在我和貴公司其他人談以前，我希望你能給我 5分鐘的時間，讓我告訴你重點并知道你的反應(yīng)。如果我需要花比 5分鐘還要久的時間，你可以把我轟出去。 34 使出全力讓你的 5分鐘提案精彩絕倫 把提案寫在紙上；把打算提及的話題記下來；列一張清單 ， 寫下可能會出現(xiàn)的問題與回答；備妥可供示范的展示用品或樣本；要有建立信用的物品 有案可憑的客戶感謝狀及信函等等；提早赴約；穿著整潔、 光鮮且合宜；表現(xiàn)出知識豐富的樣子 以客戶之需要為問答之憑據(jù)；要留下深刻印象 你與眾不同的特點會為你帶來業(yè)績；交貨 你只有一次機(jī)會 ， 不要因有頭無尾而把一樁交易搞砸了；這 5分鐘是行銷過程中最具挑戰(zhàn)性也最有樂趣的 ！ 總裁行銷的秘訣 4R成功法則 a、 善用資訊 （ Be resourceful） b、 有備而來 （ Be ready） c、 堅持到底 （ Be relentless） d、 令人難忘 （ Be remembered） 35 7、其他整車產(chǎn)品的銷售 二手車的銷售 二手車的銷售基本上同新車銷售的程序 、 方式和方法 。 不同的是：二手車在銷售對象和銷售相關(guān)問題和配套服務(wù)上有自己的一些特點 。 一般來講 ， 買二手車主要有三種人： （ 1） 圖實惠者 。 （ 2） 財力有限者 。 （ 3） 為收藏或轉(zhuǎn)手謀利者 。 36 貨車銷售 好的轎車銷售員 ， 會很容易成為一個好的貨車銷售員 。 貨車都是顧客為了自家或?qū)ν膺\(yùn)輸?shù)男枰徺I ， 其根本需求是方便 、快捷 、 安全地運(yùn)送貨物；或者 ， 通過提供多快好省的運(yùn)輸服務(wù)來賺取經(jīng)濟(jì)收入 。 而實際需求又會因投資者的運(yùn)輸定位和市場特征而表現(xiàn)出諸多的不同 。 由于貨車本身不是什么大眾消費(fèi)品 ， 而是運(yùn)輸生產(chǎn)的工具 ， 屬生產(chǎn)資料或工業(yè)品的行銷范疇 。 客車銷售 客車一般是單位接送員工或公交客運(yùn)公司 、 旅行社及私營個體戶營運(yùn)而選購的車型 、 車種 ， 俗稱 “ 大 、 中 、 小巴士 ” 。 客車銷售和轎車銷售 、 貨車銷售均有許多相似之處 37 三、銷售全程攻略 1、 售前技巧 信心的建立；正確的心態(tài)；面對客戶的心態(tài)及態(tài)度 任何一個推銷專家都必須經(jīng)歷一個從無知到有知、從生疏到熟練的過程，只要敢正視暫時的失敗與挫折，并善于從中吸取經(jīng)驗教訓(xùn)，那么成功終會向你招手。 方法： 克服自卑心態(tài)的 “ 百分比定律 ” 。 第一次 、 第二次 第九次 失敗 第十次 成功 ！ 38 銷售員應(yīng)有的心態(tài) （ 1） 信心的建立 強(qiáng)記汽車資料 假定每位顧客都會成交 配合專業(yè)形象 （ 2） 正確的心態(tài) 衡量得失 正確對待被人拒絕 （ 3） 面對客戶的心態(tài)及態(tài)度 從客戶的立場出發(fā) 大部分人對夸大的說法均會反感 39 尋找客戶的方法 應(yīng)如何尋找顧客 ， 才能做到有針對性 ， 才能事半功倍呢 ？ a、 宣傳廣告法 廣而告之 ， 然后坐等上門 ， 展開推銷 。 b、 展銷會 集中展示汽車樣板 。 介紹情況 、 聯(lián)絡(luò)雙方感情 、 抓住重點 ， 根據(jù) 需求意向 ， 有針對性地追蹤 、 推銷 。 c、 組織關(guān)系網(wǎng)絡(luò) 善于利用各種關(guān)系 ， 爭取他們利用自身優(yōu)勢和有效渠道 ， 協(xié)助尋 找顧客 。 d、 權(quán)威介紹法 充分利用人們對各行各業(yè)權(quán)威的崇拜心理 ， 有針對性地邀請權(quán)威 人士向相應(yīng)的人員介紹商品 ， 吸引顧客 。 40 e、 交叉合作法 不同行業(yè)的推銷員都具有人面廣 ， 市場信息靈的優(yōu)勢 ， 銷售員 可利用這一點加強(qiáng)相互間的信息 、 情報的交換 ， 互相推薦和介 紹顧客 。 f、 重點訪問法 對手頭上的顧客 ， 有重點地適當(dāng)選擇一部分直接上門拜訪或約 談 ， 開展推銷 “ 攻勢 ” 。 g、 滾雪球法 利用老客戶及其關(guān)系，讓他現(xiàn)身說法，不斷尋找和爭取新的顧 客，層層擴(kuò)展，像滾雪球一樣，使顧客隊伍不斷發(fā)生擴(kuò)大。 41 2、 售中過程 從心開始 與客戶溝通的一般常識及注意事項 （ 1） 看著對方說話 （ 2） 經(jīng)常面帶笑容 （ 3） 用心聆聽對方說話 （ 4） 說話時要有變化 購買信號 口頭語信號的傳遞 身體語言的觀察及運(yùn)用 表情語信號 姿態(tài)語信號 42 與客戶溝通時的注意事項 a、 勿悲觀消極 ， 樂觀看世界 b、 知己知彼 ， 配合客人說話的節(jié)奏 c、 多稱呼客人的姓名 、 職位 d、 語言簡練表達(dá)清晰 e、 多些微笑 ， 從客人的角度考慮問題 f、 產(chǎn)生共鳴感 g、 別插嘴打斷客人的說話 h、 不批評 、 不爭辯 、 多稱贊 i、 勿濫用專業(yè)化術(shù)語 j、 善用文化溝通 43 按部就班與客戶接觸的重要階段 第一個關(guān)鍵時刻 初步接觸 初次接觸目的 初步接觸是要找尋合適的機(jī)會 ， 吸引顧客的注意 ， 并用與朋友傾談的親切語氣和顧客接近 ， 創(chuàng)造銷售機(jī)會 。 在這個階段 ， 汽車銷售員應(yīng)達(dá)成三個目的：獲得顧客的滿意 、 激發(fā)他的興趣 、 贏取他的參與 。 切記 ， 你最初所留下的強(qiáng)烈印象是在你本身的控制范圍之內(nèi)的 。有三點應(yīng)特別留意： 即使是老客戶 ， 也不能因交情深厚而掉以輕心； 你不可能將客戶的生意全包了； 你雖有售出的東西給客戶 ， 但客戶擁有買與不買的權(quán)利 。 44 贏取客戶的參與 如果沒有贏取客戶的參與 ， 那么 ， 我們會在銷售介紹中會遇到較多的拒絕 、 異議和冷淡 ， 因為客戶的潛在消費(fèi)欲并沒被很好地誘導(dǎo)出來 。 要求 站立姿勢正確 ， 雙手自然擺放 ， 保持微笑 ， 正向面對客人 。 站立適當(dāng)位臵 ， 掌握時機(jī) ， 主動與顧客接近 。 與顧客談話時 ， 保持目光接觸 ， 精神集中 。 慢慢退后 ， 讓顧客隨便參觀 。 45 最佳接近時機(jī) 當(dāng)顧客長時間凝視展覽車時 。 當(dāng)顧客注視展覽車一段時間 ， 把頭抬起來時 。 當(dāng)顧客突然停下腳步時 。 當(dāng)顧客目光在搜尋時 。 當(dāng)顧客與汽車銷售員目光相碰時 。 當(dāng)顧客尋求汽車銷售員幫助時 。 46 接近顧客方法 打招呼 ， 自然地與顧客寒暄 ， 對顧客表示歡迎 早上好你好 !請隨便看 。 你好 ， 有什么可以幫忙 ？ 有興趣的話 ， 可拿份詳細(xì)資料看看 。 注意 切忌對顧客視而不理 。 切勿態(tài)度冷漠 。 切勿機(jī)械